中小精細化工企業(yè)營銷渠道策略分析

1、精品文檔你我共享中小精細化工企業(yè)營銷渠道策略分析精細化工是石油和化學(xué)工業(yè)的深加工行業(yè)，廣泛應(yīng)用于制造業(yè)、醫(yī)藥、農(nóng)牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、零售業(yè)、印染業(yè)、建筑業(yè)等產(chǎn)業(yè)，主要包括化肥、涂料、日用化學(xué)品、專用化學(xué)品、農(nóng)藥、合成材料等。精細化學(xué)品的特點是：品種多、產(chǎn)量小、具有功能性或最終使用性、多為復(fù)配性產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、商品性強、技術(shù)密集高、附加價值率高等。要研究精細化工企業(yè)的營銷渠道的特點， 首先需要精細化學(xué)品的市場進入方面的特點。為此，將精細化學(xué)品與一般工業(yè)品進行比較，比較如下表所示：表 1 精細化學(xué)品與一般工業(yè)品的市場表現(xiàn)比較：而對于中小企業(yè)來說，他還有很多大企業(yè)所不具備的限制條件。首先，中小企業(yè)往

2、往不是全國性企業(yè)， 市場具有一定的區(qū)域性， 是區(qū)域內(nèi)的分散市場； 中小企業(yè)多采用人員推銷，銷售渠道建設(shè)不是很完善； 中小企業(yè)的渠道管理能力較弱，管理團隊及其管理經(jīng)驗都存在不足； 中小企業(yè)一般都是價格的接受者， 既影響不到原材料的價格， 也影響不到最終產(chǎn)品的售價； 中小企業(yè)靈活性較強， 可以根據(jù)客戶需求進行調(diào)整。等等。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享對于中小精細化工企業(yè)來說， 如果要實現(xiàn)快速穩(wěn)定增長的話， 單單依靠人員推銷的模式是做不大的， 中小精細化工企業(yè)需要轉(zhuǎn)變銷售模式， 建立適合產(chǎn)業(yè)特點和自身實力狀況的銷售渠道。 而要有規(guī)劃的建設(shè)和發(fā)展渠道， 首先需要明確其渠道發(fā)展策略。 下文將根據(jù)中小精細

3、化工企業(yè)的特點， 分析制定出適合中小精細化工企業(yè)的渠道發(fā)展策略。銷售渠道的選擇需要綜合評價客戶、 渠道供應(yīng)情況和自身能力。 從客戶的角度來說，主要是客戶分布和客戶訴求兩個方面， 評估因素有市場區(qū)域分布、 客戶了解產(chǎn)品信息的需求、 客戶定做產(chǎn)品的需求、 客戶對質(zhì)量保證的需求、 客戶訂貨量大小、客戶對產(chǎn)品型號齊全的需求、 客戶對長期穩(wěn)定供貨的需求、 客戶售后技術(shù)服務(wù)的需求等 8 個方面。以下將主要分析精細化工企業(yè)在 8 大因素的特點， 確定精細化工企業(yè)適合選擇什么渠道類型。圖 1 精細化工企業(yè)渠道選擇分析圖如圖 1 分析，對于精細化工企業(yè)來說，從客戶了解產(chǎn)品信息、定做產(chǎn)品、質(zhì)量保障、售后技術(shù)服務(wù)等

4、方面來考慮， 其渠道應(yīng)偏向于以直銷為主。 這也就是為什么多數(shù)精細化工企業(yè)都是以直銷為主的原因。但中小企業(yè)不能只滿足于直銷，因為直銷存在成本高、發(fā)展慢、難以滿足大量需求的特點。另外，從其客戶需求特點上看，中小精細化工企業(yè)也有發(fā)展間接渠道的需求。經(jīng)AMT 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多腹有詩書氣自華精品文檔你我共享數(shù)中小精細化工企業(yè)都是存在發(fā)展間接銷售渠道的需求， 在他們看來，完全依靠直接銷售渠道，是不能滿足企業(yè)發(fā)展需要的。因此，對于精細化工起來來說， 一方面除了要建設(shè)銷售隊伍、 建設(shè)各地辦事處外，還需要嘗試多借助外部成熟渠道發(fā)展區(qū)域外市場。 一般市場上可選擇的精細化工銷售渠道有專業(yè)經(jīng)銷商和代理商， 另外，電子網(wǎng)絡(luò)

5、渠道也是近年來發(fā)展的熱點。通常，渠道按層級分類可分為 4 類：零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道。選擇渠道的長短是與業(yè)務(wù)本身的特征、 市場渠道的供給、 企業(yè)自身管理能力密切相關(guān)。圖 2 中小精細化工企業(yè)渠道層級選擇圖結(jié)合中小精細化工企業(yè)的業(yè)務(wù)特點和能力來看， 渠道越長，越容易引起以下幾個問題： . 渠道越長，終端價格就越高， 由于這些企業(yè)在市場是價格的接受者，自身售價的上漲必將導(dǎo)致失去市場競爭力。 . 中小精細化工企業(yè)多數(shù)利潤率不高，渠道越長，利潤將越來越薄。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享. 以中小精細化工企業(yè)的內(nèi)部運營能力和渠道管理能力， 長渠道將帶來供應(yīng)不及時、服務(wù)不到位的問題。 .

6、渠道越長，市場和客戶對產(chǎn)品的反饋將變得不及時， 就將失去中小企業(yè)的優(yōu)勢，而且將導(dǎo)致其對市場控制力越來越差。因此，中小精細化工企業(yè)不適宜采取長渠道模式， 應(yīng)選擇以零級和一級渠道為主的短渠道，走扁平化渠道模式。精細化學(xué)品的技術(shù)服務(wù)要求比較高， 因此，需要強調(diào)直接的技術(shù)服務(wù)。 直接的技術(shù)服務(wù)的好處是：首先，能夠更好的為客戶提供技術(shù)服務(wù)；其次，更加有利于控制終端市場；再次，還能夠通過直接接觸客戶了解第一手市場動態(tài)。綜上所述，中小精細化工企業(yè)不僅需要人員推銷和辦事處為主的直銷， 同樣還行需要借助經(jīng)銷商、 代理商、電子商務(wù)等間接渠道模式， 即渠道建設(shè)須遵循多元化發(fā)展策略； 另外，中小精細化工企業(yè)在發(fā)展渠道

7、時還應(yīng)遵循扁平化和直接化的發(fā)展策略。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰

8、“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至