北京華聯(lián)綜合超市有限公司營(yíng)運(yùn)資料

1、9/9北京華聯(lián)綜合超市有限公司營(yíng)運(yùn)規(guī)范DM工作手冊(cè)二零零二年八月內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 編號(hào):OPM 09目 錄第一單元 前言第二單元 M活動(dòng)的目的和散發(fā)形式第三單元 DM活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流程及步驟說(shuō)明第四單元 D商品陳列第五單元 DM商品O卡說(shuō)明第六單元 M快訊制作流程第一單元 前 言一.適用范圍本手冊(cè)適用于綜合超市各門(mén)店的促銷(xiāo)工作。二.目的制作本手冊(cè)的目的是為各門(mén)店在正常營(yíng)運(yùn)中對(duì)DM商品的組織、更換及銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)工作有程序可遵循三。益處本手冊(cè)詳細(xì)介紹DM和D工作的內(nèi)容，通過(guò)對(duì)本手冊(cè)規(guī)范化的學(xué)習(xí)，有關(guān)管理人員及員工能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握DM工作內(nèi)容及操作要求，幫助員工更好的從事其本職工作。四M之概述 來(lái)源

2、于英文DIRETMAIL，意為快訊商品廣告，通常由八開(kāi)或十六開(kāi)廣告紙正反面彩色印刷而成。華聯(lián)超市以M形式作為商店周期性的主要促銷(xiāo)手段，通常每二周推出一期,DM上所列商品是以季節(jié)、月份、天氣、溫度、流行度、節(jié)令等因素所設(shè)定。如在夏季以飲料、防暑品、空調(diào)等為重點(diǎn),在冬季則以火鍋、熟食、防寒品等為主.一年中的主要節(jié)令是做DM的最好時(shí)機(jī),如：元旦、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、兒童節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等.DM和商品降價(jià)特賣(mài)、限時(shí)搶購(gòu)、摸彩、抽獎(jiǎng)、試吃、競(jìng)賽活動(dòng)等都屬商場(chǎng)內(nèi)重要的促銷(xiāo)方式。（見(jiàn)下圖）第二單元 M活動(dòng)的目的和散發(fā)形式一DM目的: DM就是要最大限度地促進(jìn)銷(xiāo)售、提高業(yè)績(jī)，其目的大致可歸納為以下幾點(diǎn)：在

3、一定期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，并提高毛利額；穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客,以提高客流量；介紹新產(chǎn)品、時(shí)令商品或公司重點(diǎn)推廣的商品,以穩(wěn)定消費(fèi)群；增加特定商品（新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷(xiāo)售,以提高人均消費(fèi)額；增強(qiáng)企業(yè)形象，提高公司知名度;與同行業(yè)舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng);刺激消費(fèi)者的計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)和沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，提高商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額。二DM散發(fā)形式：通過(guò)報(bào)紙夾帶贈(zèng)送到消費(fèi)者手中；通過(guò)廣告人員派發(fā),主要包括:在有選擇的區(qū)域派送到消費(fèi)者的住處;對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)者(團(tuán)體消費(fèi)者）以郵寄方式發(fā)放；在重點(diǎn)人流區(qū)域如車(chē)站、停車(chē)場(chǎng)等公共場(chǎng)所派送；在商店門(mén)前入口處派發(fā)；在商場(chǎng)客服區(qū)內(nèi)陳列并供消費(fèi)者自由索取。第三單元 DM活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流

4、程及步驟說(shuō)明一。D活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流程圖：DM立案及會(huì)議采購(gòu)部提前二周確定DM品項(xiàng)企劃部到樓面或供應(yīng)商處取樣品拍照、制版及初稿制作采購(gòu)部核對(duì)DM初稿,并對(duì)DM商品確定,交給企劃部正式彩印樓面到電腦部領(lǐng)取M快訊清單樓面制定端架計(jì)劃,核實(shí)DM商品訂單的下達(dá)以及追貨樓面到企劃部申請(qǐng)PP牌,開(kāi)始更換端架撤掉上期D商品的端架陳列新M商品進(jìn)行端架陳列摘取所有舊D商品的POP卡和價(jià)格標(biāo)擺放所有新快訊商品的O卡和價(jià)格標(biāo)檢查新快訊商品電腦售價(jià)與M商品宣傳售價(jià)是否一致檢查服務(wù)臺(tái)、收銀臺(tái)是否熟悉本期DM商品檢查上期D商品價(jià)格是否復(fù)原新DM商品銷(xiāo)售二.DM流程步驟說(shuō)明：M立案及會(huì)議：由采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、企劃部、電腦部等相關(guān)部門(mén)

5、人員與會(huì)研究、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化、生活水平的改變及節(jié)令商品的調(diào)整,確定以下事項(xiàng):DM主題; 本期M的重點(diǎn)商品及品項(xiàng)； 供應(yīng)商的促銷(xiāo)活動(dòng); 采購(gòu)提前二周確定品項(xiàng)：采購(gòu)應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸,對(duì)本期M商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談,以確定D商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作。企劃部在采購(gòu)人員確定DM商品后,到樓面收取樣品進(jìn)行拍照.DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購(gòu)人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來(lái)拍照，并于制作過(guò)程中添入價(jià)格欄目；如屬特價(jià)商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期DM之初稿. 初稿完成后，采購(gòu)人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對(duì)M初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印;當(dāng)DM完成彩印后,通

6、過(guò)郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單,熟記下期D商品；6。 樓面人員按DM清單做出端架計(jì)劃時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原則: A. 商品相近原則： B。整體規(guī)劃原則： C 最大銷(xiāo)售額原則:樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí),則可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列；貨量多時(shí)，則可做退貨. 樓面人員到企劃部申請(qǐng)POP卡：OP卡是指超市為促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告,也稱(chēng)銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)廣告凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱(chēng)為POP廣告.POP卡是介紹DM商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙,它具有強(qiáng)烈的視覺(jué)效果,可刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望（見(jiàn)下

7、圖)。9. 更換端架:時(shí)間為此期DM的前一天下午18：0到晚2: 00，更換步驟如下：首先撤掉端架上所陳列的上期D商品,將其補(bǔ)充到貨架,使排面豐滿(mǎn)，多余商品分箱裝好,上庫(kù)存區(qū)，填寫(xiě)庫(kù)存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨;清潔空端架,及時(shí)將新DM商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙殼等雜物；所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天2:00前逐一完成;撤除上期D快訊商品POP卡和價(jià)簽，不能有遺漏;更換新M商品的PO卡和價(jià)簽新DM生效當(dāng)天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價(jià)與D宣傳單、P卡是否一致，如有錯(cuò)誤，立即做電腦更正；為方便消費(fèi)者咨詢(xún)及

8、加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟記新D商品，樓面人員檢查上期DM商品價(jià)簽是否恢復(fù)原價(jià)；新商品的銷(xiāo)售。第四單元M商品陳列端架上DM商品的陳列不能超過(guò)二種；做端架計(jì)劃時(shí),應(yīng)考慮所有消費(fèi)層不同的人或購(gòu)買(mǎi)目的；DM商品應(yīng)垂直陳列（特殊情況可稍做改動(dòng)）；賣(mài)場(chǎng)不可有空端架,如DM商品數(shù)量不足于維持陳列面,則應(yīng)立即補(bǔ)貨或更換其它商品；樓面人員應(yīng)隨時(shí)注意端架上DM商品的銷(xiāo)量，及時(shí)補(bǔ)貨,使端架D商品陳列飽滿(mǎn)；端架陳列應(yīng)美觀、活潑，可因訊息因素傳遞做陳列變化如節(jié)慶促銷(xiāo)活動(dòng)，贈(zèng)品活動(dòng)等整理端架商品是店內(nèi)員工首要任務(wù).(附圖如下）第五單元 DM商品POP卡說(shuō)明PO卡作用： 吸引過(guò)路人進(jìn)入超市； 告知消費(fèi)者超市內(nèi)的特價(jià)

9、商品； 告知商品的位置; 告知DM商品的價(jià)格； 刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲; 促使賣(mài)場(chǎng)活性化； 促進(jìn)D商品的銷(xiāo)售。POP卡的檢查要點(diǎn)： PP卡的懸掛高度是否是吸引消費(fèi)者的最佳目視高度; 有沒(méi)有臟亂或過(guò)期的PO卡;OP卡上DM商品的內(nèi)容是否清楚;消費(fèi)者是否能看清或看懂字體，是否有錯(cuò)別字、繁體字;是否由于PO卡懸掛過(guò)多而導(dǎo)致視線效果不佳； P卡是否有因受潮而引起卷邊或破損.第六單元 D快訊制作流程現(xiàn)以武漢華聯(lián)8期DM制做流程為例，供有關(guān)人員參考：時(shí)間：98年月29日8月1日7月5日7月17日 . 月5日,采購(gòu)部提交D商品目錄,目錄要求： . 商品品名、價(jià)格準(zhǔn)確無(wú)誤（由主管簽字) B。 上報(bào)目錄應(yīng)使用打印稿，手寫(xiě)無(wú)效2。7月6日，將M快訊目錄呈交總經(jīng)理審核。采購(gòu)部準(zhǔn)備快 訊商品樣品。 3。 7月17日,進(jìn)行拍照，要求： A采購(gòu)部應(yīng)按目錄備全樣品；B 采購(gòu)部接到通知后，由專(zhuān)人持樣品依次到企劃部拍照（拍 完后將樣品清點(diǎn)帶走）;C。 采購(gòu)部人員在拍照記錄上簽字以確認(rèn)樣品無(wú)誤。 7月日-月20日 7月18日，摳正面片; 月19日，校對(duì)正面片