市場(chǎng)部營(yíng)銷提成及管理方案

1、有限公司銷售提成及花費(fèi)管理制度市場(chǎng)部20 xx年代1/9目錄1、總則32、適用范圍3、產(chǎn)品范圍4、管理職責(zé)5、營(yíng)銷模式.3.3.3.35.1銷售市場(chǎng)區(qū)別35.2地域管理36、銷售提成管理36.1銷售部提成46.2在編銷售員提成46.3編外銷售人員提成56.4銷售回款56.5提成獎(jiǎng)勵(lì)及申領(lǐng)流程67、銷售花費(fèi)管理67.1銷售花費(fèi)的說(shuō)明67.2銷售花費(fèi)估量：67.3花費(fèi)支出管理67.4銷售花費(fèi)授信細(xì)則77.5銷售花費(fèi)審查及登記88、附則92/91、總則1.1為保證公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作更好地睜開，最大限度更換銷售人員的踴躍性，最大限度地開發(fā)外面市場(chǎng)，規(guī)范公司銷售花費(fèi)的使用，經(jīng)公司辦公會(huì)議決定，特?cái)M定本管理

2、制度。1.2按營(yíng)銷業(yè)績(jī)的必定比率提取銷售花費(fèi)，營(yíng)銷花費(fèi)的使用須以市場(chǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向，一方面要發(fā)揮銷售花費(fèi)的踴躍指引作用，促進(jìn)市場(chǎng)銷售額的快速增加；另一方面也要安妥控制銷售花費(fèi)的高增加，使其與銷售狀況互相協(xié)調(diào)，發(fā)揮最大的邊沿效益。2、適用范圍本制度適用于世紀(jì)新盛電力有限公司（以下簡(jiǎn)稱公司）的市場(chǎng)部工作管理。3、產(chǎn)品范圍本制度適用于世紀(jì)新盛電力有限公司所供給的所有項(xiàng)目產(chǎn)品及服務(wù)，包含電力施工EPC項(xiàng)目的銷售；電力承裝承修、輸配電工程等各種贊同經(jīng)營(yíng)的EPC類工程（含PC總包及服務(wù)）龍陽(yáng)偉業(yè)、慧通電力設(shè)計(jì)。4、管理職責(zé)公司的營(yíng)銷工作是在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由市場(chǎng)部副總依照公司年度管理目標(biāo)和公司年度估量負(fù)責(zé)

3、營(yíng)銷常態(tài)工作，市場(chǎng)部具體實(shí)行，銷售副總是公司銷售工作具體實(shí)行的直接責(zé)任人。5、營(yíng)銷模式5.1銷售市場(chǎng)區(qū)別依據(jù)本行業(yè)特色和現(xiàn)行市場(chǎng)操作常例，將本公司產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)別：第一地域：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部第二地域：省內(nèi)市場(chǎng)部5.2地域管理依據(jù)公司當(dāng)古人員架構(gòu)，由公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作的高管分工負(fù)責(zé)。6、銷售提成管理3/96.1銷售提成經(jīng)營(yíng)年度開始前，由市場(chǎng)副總與公司總經(jīng)理簽訂“年度銷售目標(biāo)責(zé)任書”，擬定年度業(yè)績(jī)目標(biāo)及完成時(shí)間，公司對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)推廣“各費(fèi)合一”的提成管理制度，營(yíng)銷提成按實(shí)質(zhì)項(xiàng)目的回款額及下表提取比率為準(zhǔn)向公司提取營(yíng)銷花費(fèi)。銷售提成比率項(xiàng)目種類EPC安裝項(xiàng)目設(shè)計(jì)項(xiàng)目土建項(xiàng)目防水項(xiàng)目備注%具體以談?wù)撎岢杀嚷式Y(jié)果

4、定%具體以談?wù)摴P(guān)花費(fèi)結(jié)果定市場(chǎng)開括具體以談?wù)摶ㄙM(fèi)%結(jié)果定公司負(fù)擔(dān)年度營(yíng)銷工作會(huì)議花費(fèi)，廣告宣傳、水電費(fèi)、未中標(biāo)標(biāo)書費(fèi)、折舊費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)、維修費(fèi)、低值易耗品攤銷，除此上述花費(fèi)之外的其余所有花費(fèi)由銷售部提成。市場(chǎng)部提成主要用作支付營(yíng)銷人員的營(yíng)銷提成、福利和年度績(jī)效獎(jiǎng)金，市場(chǎng)部管理人員及內(nèi)勤人員的基本薪水和績(jī)效獎(jiǎng)金，市場(chǎng)辦公花費(fèi)，市場(chǎng)部及公司經(jīng)營(yíng)管理層為特定項(xiàng)目的銷售工作而產(chǎn)生的相關(guān)花費(fèi)。6.2在編營(yíng)銷員提成營(yíng)銷人員的提成收入及營(yíng)銷花費(fèi)所有劃歸市場(chǎng)部一致分配支付。其中營(yíng)銷人員的薪酬收入構(gòu)成以下：收入（I）=基本薪水+銷售提成基本薪水：營(yíng)銷人員的基本薪水由總經(jīng)理依據(jù)公司薪水標(biāo)準(zhǔn)擬訂。銷售提成：營(yíng)銷

5、人員的銷售提成由市場(chǎng)部參照本管理制度核算，報(bào)銷銷售副總及公司經(jīng)營(yíng)管理層鑒定，財(cái)務(wù)部存案并代發(fā)。銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金由年度銷售貢獻(xiàn)核算，上報(bào)銷售副總及公司經(jīng)營(yíng)管理層鑒定，年關(guān)4/9市場(chǎng)部一致發(fā)放。6.2.2銷售人員的營(yíng)銷提成以銷售合同金額為基準(zhǔn)參照核算。市場(chǎng)部依據(jù)業(yè)務(wù)本源，業(yè)務(wù)種類及銷售人員在銷售過(guò)程中的個(gè)人貢獻(xiàn)度劃定不一樣提成比率。6.2.3、營(yíng)銷合同的分類說(shuō)明EPC總包項(xiàng)目：指銷售人員在所屬市場(chǎng)所區(qū)內(nèi)電力施工總承包銷售合同。安裝項(xiàng)目：指銷售人員具體線路安裝、管道安裝等一系列的安裝項(xiàng)目。設(shè)計(jì)項(xiàng)目：指國(guó)內(nèi)電力設(shè)計(jì)等項(xiàng)目。土建項(xiàng)目：指國(guó)內(nèi)各種施工土建項(xiàng)目。防水項(xiàng)目：指房地產(chǎn)地下車庫(kù)、地下管廊等項(xiàng)目6

6、.3基本薪水發(fā)放6.3.1銷售人職薪水按每個(gè)月發(fā)下班資。6.3.2市場(chǎng)部人員編制、薪水標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效考察方法由市場(chǎng)部副總組織擬定，報(bào)公司贊同后執(zhí)行。6.3編外銷售人員提成公司編外的銷售人員無(wú)基本薪水。6.3.2編外銷售人員在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、款待費(fèi)、咨詢費(fèi)等所有銷售花費(fèi)自行擔(dān)當(dāng)。6.5銷售回款貨款回收的原則：嚴(yán)格按合同商定的付款方式進(jìn)行。銷售提成按回款進(jìn)度比率核算。在銷售合同規(guī)定的回款限期內(nèi)，趕早完成回款，公司按銀行貸款年利息率核算后恩賜銷售責(zé)任人額外獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)金額=進(jìn)度回款額趕早時(shí)間8%（銀行貸款年利息率）因?yàn)楣痉矫娴脑苫蚱溆嗵貏e狀況造成回款困難的項(xiàng)目，回款責(zé)任人需以報(bào)告形式向市場(chǎng)

7、部總監(jiān)提交狀況說(shuō)明，并報(bào)公司經(jīng)營(yíng)管理層批準(zhǔn)贊同?；乜钬?zé)任人以公司財(cái)務(wù)部認(rèn)同的相關(guān)發(fā)票，以報(bào)銷形式領(lǐng)取回款獎(jiǎng)5/9勵(lì)。6.6提成獎(jiǎng)勵(lì)及申領(lǐng)流程6.6.1提成獎(jiǎng)勵(lì)：為銷售員提成金額的比率。特別狀況，銷售人員可憑申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)鑒定贊同后趕早辦理；提成獎(jiǎng)勵(lì)須在完成整個(gè)銷售過(guò)程后依照銷售政策規(guī)定辦理，提成獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)及辦理時(shí)須提交資料以下：項(xiàng)目采集招標(biāo)評(píng)審招標(biāo)分析供給:項(xiàng)目供給:項(xiàng)目投供給:項(xiàng)目信息采集標(biāo)定價(jià)表和招標(biāo)結(jié)果表評(píng)審表分析表合同交底供給:合同交接單業(yè)務(wù)提成提成分配供給:業(yè)務(wù)供給:提成提成申請(qǐng)分配表表提成獎(jiǎng)勵(lì)由項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人一致辦理，其余人員不予辦理。申領(lǐng)手續(xù)一定完備，手續(xù)不齊者不予辦理；提

8、成獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)實(shí)質(zhì)回款比率恩賜發(fā)放（總經(jīng)理定）。7、銷售花費(fèi)管理7.1銷售花費(fèi)的說(shuō)明個(gè)人花費(fèi)主要指銷售人員的社保、差旅費(fèi)（來(lái)回車船票費(fèi)、住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)）、電話費(fèi)、郵寄費(fèi)等。7.1.2市場(chǎng)拓展費(fèi)是指銷售人員為睜開業(yè)務(wù)，一定發(fā)生的業(yè)務(wù)支出，包含禮品費(fèi)、業(yè)務(wù)款待費(fèi)等。7.1.3咨詢服務(wù)費(fèi)是指為睜開支售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)所發(fā)生的花費(fèi)，包含組織客戶觀光觀察花費(fèi)、組織客戶聯(lián)誼活動(dòng)花費(fèi)和其余宣傳花費(fèi)。7.2銷售花費(fèi)估量：市場(chǎng)拓展花費(fèi)總數(shù)控制在當(dāng)年合同標(biāo)的總數(shù)的10%之內(nèi)，單個(gè)項(xiàng)目的款待費(fèi)不超出合同標(biāo)的1%。7.3花費(fèi)支出管理7.3.1銷售花費(fèi)在實(shí)質(zhì)使用時(shí)應(yīng)依照節(jié)源和效率并重原則，銷售副總作為銷售花費(fèi)管控的第

9、一責(zé)任人，對(duì)銷售部?jī)?nèi)各項(xiàng)銷售花費(fèi)的有效性、逼真6/9性和合理性進(jìn)行督查、管理和控制；個(gè)人花費(fèi)的管理：估量?jī)?nèi)個(gè)人花費(fèi)中的通信費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)由市場(chǎng)部經(jīng)理簽名、銷售總監(jiān)審查贊同后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。差旅費(fèi)的使用在估量框架下采納先申請(qǐng)后花銷的制度，所發(fā)生的花費(fèi)數(shù)額應(yīng)同時(shí)符合年度估量控制標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)拓展費(fèi)的管理：款待花費(fèi)由銷售副總依照贊同后的年度估量一致掌握，按項(xiàng)目贊同報(bào)銷，款待費(fèi)從執(zhí)行合同的即合同首付款到達(dá)公司賬戶開始計(jì)提，計(jì)提的業(yè)務(wù)款待費(fèi)轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于業(yè)務(wù)的先期拓展和客戶關(guān)系保護(hù)?；鸬氖褂靡欢ㄔ缦壬暾?qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理贊同后方可使用。銷售人員對(duì)所屬業(yè)務(wù)拓展基金的使用可以在項(xiàng)目中互

10、相調(diào)劑使用?？蛻魡挝蝗藛T來(lái)公司本部觀察，銷售員需以書面形式（的確來(lái)不及書面報(bào)告的可口頭報(bào)告，但事后須增補(bǔ)書面報(bào)告）報(bào)批。咨詢花費(fèi)管理咨詢花費(fèi)采納先申請(qǐng)、后使用的原則。使用前需依據(jù)年度計(jì)劃和某個(gè)項(xiàng)目策略安排提出申請(qǐng)，銷售副總審查。招標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)銷售人員的招標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)由公司擔(dān)當(dāng)，但須在標(biāo)書規(guī)定的限期內(nèi)回收，逾期未回收的，公司將按銀行同期貸款利息追收本息。別的，應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷需要，公司經(jīng)營(yíng)管理層或其余相關(guān)部門人員前去協(xié)助市場(chǎng)運(yùn)作而發(fā)生的花費(fèi)，列入相應(yīng)項(xiàng)目的銷售花費(fèi)。7.4銷售花費(fèi)授信細(xì)則定義：依據(jù)銷售人員的公司在崗年限、銷售業(yè)績(jī)、提成余額等狀況公司恩賜銷售人員必

11、定數(shù)額的“項(xiàng)目開發(fā)暫借款”信譽(yù)額度，用于市場(chǎng)銷售工作的開發(fā)及運(yùn)作，主要用途包含差旅費(fèi)、交通費(fèi)、款待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、咨詢服務(wù)費(fèi)等項(xiàng)目?jī)?nèi)專項(xiàng)銷售花費(fèi)；適用范圍：公司在崗銷售人員。7/97.4.3額度標(biāo)準(zhǔn)：原則上以項(xiàng)目為單位劃定額度。針對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、業(yè)務(wù)種類等要素，對(duì)各種業(yè)務(wù)授信額度以下：項(xiàng)目規(guī)模授信額度500萬(wàn)元以下50000元5001000萬(wàn)元100000元10002000萬(wàn)元200000元2000萬(wàn)元以上300000元依此類推7.4.4銷售經(jīng)理贊同在項(xiàng)目授信額度內(nèi)，以借款方式經(jīng)銷售副總贊同后辦理預(yù)付銷售花費(fèi)，按月辦理花費(fèi)報(bào)銷手續(xù)并沖減借款；7.4.5業(yè)務(wù)授信管控：項(xiàng)目授信額度采納整體控制的方式，原則

12、上項(xiàng)目?jī)?nèi)不一樣意超支。7.5銷售花費(fèi)審查及登記7.5.1銷售部要對(duì)各項(xiàng)銷售花費(fèi)依照項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目種類、項(xiàng)目本源、花費(fèi)種類、花費(fèi)金額、銷售責(zé)任人均分項(xiàng)條件仔細(xì)做好銷售花費(fèi)臺(tái)賬，并由花費(fèi)使用的銷售責(zé)任人、銷售部經(jīng)理及銷售副總簽名確認(rèn)。市場(chǎng)部指派專人負(fù)責(zé)相關(guān)銷售花費(fèi)臺(tái)賬的登記存案工作。7.5.2財(cái)務(wù)部按各地域或項(xiàng)目授信額度對(duì)銷售花費(fèi)進(jìn)行審查和控制，依照項(xiàng)目、地域等進(jìn)行分類會(huì)計(jì)核算，并編制月度各地域和各項(xiàng)目銷售花費(fèi)監(jiān)控報(bào)表，報(bào)銷售總監(jiān)及公司經(jīng)營(yíng)管理層。7.5.4銷售花費(fèi)報(bào)銷審批流程銷售花費(fèi)報(bào)銷審批流程：經(jīng)辦人銷售部經(jīng)銷售副會(huì)計(jì)審查財(cái)務(wù)總總經(jīng)理辦理理審查總審查監(jiān)贊同贊同填制原審查票據(jù)，整體業(yè)審查票據(jù)整體銷綜合意始報(bào)銷督查和控務(wù)效益的合格售花費(fèi)見，提票據(jù)，制業(yè)務(wù)真性控制性；依據(jù)控制出批閱保證費(fèi)實(shí)性、合理花費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)用的真性和有效控制銷售實(shí)、合性8/9花費(fèi)理8、附則8.1本管理制度解說(shuō)權(quán)歸公司市場(chǎng)部，計(jì)劃財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)督查執(zhí)行，更正權(quán)歸公司總