汽車銷售服務公司4S店2014年銷售任務計劃

1、定西美華福特2021年年度銷售方案2021/12 定西恒信美華汽車銷售效勞目錄七、網絡和大客戶開發(fā)六、客戶滿意度提升五、運營管理四、市場投放預算和計劃三、人員招聘和組織構架二、資金預算一、全年盈利目標、銷售目標、市占率目標全年盈利目標、銷售目標、市占率目標 利潤2021年全年方案- 銷售目標1、提供滿意的效勞，加快銷售步伐，占有市場份額。2、積極開展汽車延伸業(yè)務，為消費者提供增值便利效勞：金融、保險、裝飾、置換等，并增強培訓等。 3、“復雜留給自己，簡單給與客戶協調與客戶、用戶之間的關系。 1潛在客戶：對各級用戶進行全面分析，定期跟蹤回訪、邀約到店并促進成交；2保有客戶：與客戶加強信息交流，增

2、近感情從而達成轉介紹。 4、人員的儲藏與充實。因為有人才會有生產力，所以在14-3月份完成4個銷售團隊的組織架構。按照銷售的趨勢來方案性的擴展，以保證團隊旺盛的戰(zhàn)斗力。根據市場開展的趨勢以及市占率的分析，對未來的一年銷量做了一份預估：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計45臺30臺35臺35臺40臺40臺45臺45臺55臺50臺50臺50臺520臺方案總目標：2021年全年方案- 盈利目標2021年總利潤：588萬2021年全年方案- 市占率品 牌2013年市場占有率上海大眾7.88%一汽大眾3.32%一汽豐田2.89%通用別克2.59%通用雪弗蘭2.54%長安福特0.9

3、%由于長安福特在定西區(qū)域起步較晚，我公司方案將通過積極的市場開拓和一系列的市場運作活動，使市場占有率在短時間到達一定的提升。預期2021年年底市占率到達品均值以上，即2.7%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1.21.31.41.51.61.71.92.02.12.32.52.72021年全年方案- 銷售目標1、提供滿意的效勞，加快銷售步伐，占有市場份額。2、積極開展汽車延伸業(yè)務，為消費者提供增值便利效勞：金融、保險、裝飾、置換等，并增強培訓等。 3、“復雜留給自己，簡單給與客戶協調與客戶、用戶之間的關系。 1潛在客戶：對各級用戶進行全面分析，定期跟蹤回訪、邀約到店并促進成

4、交；2保有客戶：與客戶加強信息交流，增近感情從而達成轉介紹。 4、人員的儲藏與充實。因為有人才會有生產力，所以在14-3月份完成4個銷售團隊的組織架構。按照銷售的趨勢來方案性的擴展，以保證團隊旺盛的戰(zhàn)斗力。根據市場開展的趨勢以及市占率的分析，對未來的一年銷量做了一份預估：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計45臺30臺35臺35臺40臺40臺45臺45臺55臺50臺50臺50臺520臺方案總目標：2021年全年方案- 資金預算通過提升資金周轉、庫存周轉、KPI指標到達提升金融額度的目的2021年全年方案- 資金預算一、二季度三季度四季度2021年全年方案- 人員招聘及組織

5、框架銷售部組織構架圖銷售部合計人員：22人對于欠缺崗位，于春節(jié)后進行集中招聘，集中培訓，保證人員穩(wěn)定性的同時，提高所在人員素質整合營銷和廣告方案 市場投放預算和方案 老客戶轉介紹 對老客戶組織銷售顧問、客服代表、上門拜訪，并制定相應老客戶轉介紹政策，利用老客戶介紹新客戶。廣宣網絡、電臺、戶外等多種媒體進行活動信息發(fā)布，招募客戶。外拓多種渠道的外拓工作：社區(qū)、商圈、行業(yè)聚集地巡展、主流媒體舉辦的車展競品客戶搶奪通過網絡媒體獲取競品客戶信息，進行定向邀約。短信、電話對保有客戶和目標客戶數據庫進行整理，發(fā)出活動告知短信及電話定向邀請。展廳試乘試駕報名展廳自然人流有意愿參與試乘試駕的人，可直接填寫報名

6、資料。潛在客戶開發(fā)渠道集客方式：線上宣傳 線下活動 整合營銷和廣告方案我們的目標是什么？ 針對新開業(yè)的經銷商，整合營銷方案的制定與落實在先期的工作中很重要。現從以下幾個方面來做規(guī)劃:1、春節(jié)前組織一場開業(yè)大酬賓活動。2、歲末抄底大惠戰(zhàn)、相約新年微博/微信活動。3、按照地圖以本店為中心進行輻射性的進行分外拓與外展商超、小區(qū))，進行品牌與店面的宣傳，并收集意向潛客。4、對目前已有的品牌保有客戶通過短信平臺等進行告知，定西美華福特年底購車優(yōu)惠方案。對優(yōu)質客戶可進行上門拜訪，增強客戶的忠誠度。5 、在每周末舉行周末邀約促銷活動，由市場部與銷售部共同做展廳布置與活動安排，將潛客進行及時聯系、邀約、簽單。

7、1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計2801902202002502502302302002802802802690每月首客目標整合營銷活動方案一級市場二級市場專項市場老客戶社區(qū)巡展活動歲末特價車，抄底大惠戰(zhàn)年末促銷101行動效勞滿意度競賽福特14年新車發(fā)布會客戶邀約二級網點明星店競賽縣區(qū)巡展活動聯合促銷、活動嫁接、商超展示等方式異業(yè)聯盟城中村深化合作VIP方案相約新年，精彩分享，贏現金紅包微博/微信活動迎新春平安自駕免費檢測活動國慶節(jié)五重禮閉館銷售1735124681011912月月有主題 周周有活動5、6、7月車展各地縣會展新年車展、狂歡購敢秀敢為新生活方式體驗之旅老

8、客戶轉介紹鼓勵整合營銷和廣告方案- 廣宣活動說明14開業(yè)一年廣宣投放兩個原那么線上傳播配合線下營銷活動，進行階段性、集中性投放以網絡為重點媒介，打造長安福特網絡紅車整合營銷和廣告方案15全國垂直網站覆蓋+交流平臺補充廣宣投放會員購買 廣宣計劃說明易車網汽車之家愛卡汽車網搜狐汽車太平洋汽車網網絡宣傳策略微信平臺QQ組合營銷：使用調研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸通過維護現實車主的關系提升品牌的美譽度和忠誠度通過豐富的店內優(yōu)惠活動為車主提供心理上的情感滿足， 促進業(yè)務增長。消費心理：根本：價格各4S店無太大差異期望：產品附加值出色的售后效勞出乎意料：良好品牌形象和個性化VIP效勞推廣目標：擴大

9、知名度：加強4S店的推廣工作，與媒體合作開展細致的公關推廣活動提高美譽度：控制和引導口碑傳播，開展客戶關系維護工作推廣策略：不大面積投放網絡及平面廣告，僅配合互動活動、特定時段的促銷行為利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢進行精準投放。和專業(yè)機構合作進行軟性滲透式傳播依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節(jié)投入廣告的多少通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動，以最少的費用獲得最大的宣傳效果。效果評估通過本年度各個活動的宣傳以及籌劃，更多的顧客更了解我們的車型以及價格。通過客戶體驗環(huán)節(jié)，讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受，有利于加速顧客購置量以及購置品牌宣傳程度。廣告宣傳的力度增大，對品牌的知名度有所

10、提升，同時也讓消費者對品牌旗下的新車：如邁騰等，有了更好的認識，有助于顧客到店體驗，從而增加購置力。定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善，提升客戶的口口相傳，以及再次購置。營銷活動的多樣化能給客戶帶來新鮮感，同時增加客戶對公司的信任程度，有利于增加購置力。市場費用預算：總費用：250000元廣告費：200000元 媒體多樣化，性價比高 營銷活動費：50000元 投入費用少，產生結果最大化整合營銷廣告費用預算2021年一、指導思想定西恒信美華汽車銷售效勞是一個快速開展的企業(yè)，為了配適宜應公司的開展，需要提升現有團隊的各項素質，故此對企業(yè)每位員工提出了新的、全面的標準及要求，同時公司還要不斷的注

11、入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。2021年公司將以一個嶄新的面貌去迎接更高的挑戰(zhàn)，為了突顯公司戰(zhàn)略目標，必須堅持外培內訓的措施，從而造就一支高素質、高標準的員工隊伍。2021年將根據公司的開展戰(zhàn)略，全力以赴加強員工技能訓練，提高企業(yè)執(zhí)行力，建設高效團隊，加強培訓管理，增強培訓效果，提升公司員工隊伍素質。根據員工調查表所反響的信息以及公司的實際情況，人力資源部特制定了針對售后效勞部現狀而編撰的2021年年度培訓方案。穩(wěn)固知識以及培養(yǎng)公司急需的人才。二、培訓需求調查結果分析1、需要進行企業(yè)文化、商務禮儀培訓的占6%2、需要進行競爭品牌知識培訓的24%3、需要進行溝通技巧與談判技

12、巧的15%4、需要進行產品根底知識培訓的30%5、需要進行銷售參謀手冊培訓的10%6、需要進行銷售參謀的相關培訓15%運營管理內訓目標三、培訓目標公司人力資源開發(fā)中心將在培訓方面為公司開展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、效勞技能；2、執(zhí)行人才開發(fā)方案，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者；3、提高現有中層管理者的職業(yè)素質與管理技能；4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件；5、進行規(guī)模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通；6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。運營管理內訓目標運營管理DMS使用目的

13、：一、讓所有員工明白DMS在銷售環(huán)節(jié)中的重要性銷售管理主要是對專營店的整車銷售業(yè)務進行統一的管理，從客戶來店接待、客戶跟蹤到客戶簽定購車合同的一系列過程進行管理，提供客戶來店管理、客戶跟蹤提醒和銷售分析報表，主要含有如下模塊： 來店接待管理：對來電的客戶進行接待，建立獨立銷售線索卡進行管理的管理模塊。 客戶跟蹤：根據客戶不同的購車意向程度，產生不同的回訪策略并提示銷售代表自動進行跟蹤的管理模塊。 銷售訂單管理：包含客戶訂車、配車、合同簽訂、車輛付款、新車準備、銷售管理功能客戶提車等一系列車輛銷售過程的管理模塊 售后跟蹤回訪：車輛銷售后，1個月內對車輛進行銷售回訪跟蹤的管理模塊。 車輛上牌管理：

14、對需要代辦上牌的車輛進行管理的模塊。 車輛保險管理：對需要代辦保險的車輛進行管理的模塊。 車輛倉庫管理：車輛采購入庫、庫存管理、銷售出庫等倉庫管理模塊。 車輛價格管理：對當前庫存車輛銷售價格和采購價格進行調整的管理模塊。 客戶銷售檔案：對新車銷售客戶資料進行分配、管理。 統計：對本模塊相關銷售進度和銷售業(yè)績進行相關統計運營管理DMS使用所有人懂得DMS管理以及DMS功能運營管理首客成交率1.加強銷售人員的參謀式銷售的技能產品、自信、獲利是銷售的主要關鍵，產品知識培訓與要求是最根底的工作，必須要落實，沒有商量余地。剛到店的銷售參謀未通過產品測試或未完成培訓認證，不要冒然派他上陣充數，這只是在消耗

15、你店里的來店客戶資源，讓客戶更堅決的不在你店里買車。參謀式銷售著重客戶需求的探詢與客戶溝通的技巧，并不是口才很好就一定會溝通；如何學會傾聽與提問，問出真正需求與異議原因，得到其認同感，才是客戶愿意成交的關鍵。運營管理首客成交率2.強化展廳經理場邊指導功能強化展廳經理場邊指導功能場邊指導的目的是：掌握來店顧客資源，并有效提高成交率，并以在職訓練方式增強銷售人員的銷售能力。場邊指導的概念是：提供一個特定的場所，讓銷售經理能夠給予銷售人員“一對一的教導與指示。并通過仔細觀察，了解每位銷售人員的銷售表現，判斷銷售人員是否需要另外的訓練或協助。 場邊指導功能的發(fā)揮，需要注意銷售經理接手的時機，太早接手可

16、能會養(yǎng)成銷售人員的依賴性，永遠長不大；如果太晚接手，看著客戶拂袖而去，為時已晚。場邊指導也可以讓銷售管理層人員，借著教學相長的鍛煉，提升對客戶購置意愿判斷與處理客戶異議的能力。運營管理首客成交率3.加強對失敗客戶的分析強化展廳經理場邊指導功能找出不成交的原因進行改善與對策每一筆不成交的個案都是值得去關注的，客戶不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：產品問題、價格問題、銷售技巧問題、人員態(tài)度問題、售后效勞問題、當然還包括客戶本身的預算問題與購車決定權的問題。 根據每周每月常年的統計分析，你可以很容易找出失敗原因，并對癥下藥，加強弱點的培訓與尋求解決對策。 運營管理首客試駕率一試乘試駕車輛必須保

17、持良好的清潔和車況： 1、試乘試駕車保持每天清洗。 2、試乘試駕車必須將車內所有可以移動發(fā)出聲響的物品移除，以確保在行駛時不會發(fā)出異響。 3、每次試乘試駕車使用后要及時將常用設施座椅、方向盤、音響等恢復到使用前的狀態(tài)。 4、試乘試駕車輛必須保證隨時擁有半箱以上燃油，同時車上必須常備CD唱片5、對試乘試駕車輛嚴格按要求進行車輛的保養(yǎng)及維護，保證車輛良好狀態(tài)。6、根據天氣情況提前開啟車輛的冷暖空調，給客戶提供良好的試駕環(huán)境。二主動邀約試乘試駕：1、制定好方案、話術，并培訓每一位銷售參謀，做到有行動、有目的的邀約試駕。 2.客戶試駕有隨行人員要一起邀約，分開試駕。3.邀約客戶進行試乘試駕贈送小禮品。

18、駕駛證本 三試乘試駕率目標25% 1.到店看車的每位客戶銷售參謀都要邀約進行試乘試駕，每位銷售參謀試乘試駕率目標25%2.每周試乘試駕率進行通報一次，未到達目標值罰款5元。運營管理單車精品推廣方案及銷售方案合計：120萬運營管理 QC-S導入QC-S是全球唯一為汽車效勞標準化作業(yè)流程而注冊的一個商標，是福特汽車專有的，是百年福特的精髓。同時按照流程管理，進一步提高效勞質量及客戶滿意度，讓顧客在通海購車享受福特亞太地區(qū)的最高效勞標準！目前我們還沒有接觸福特QC-S，但是我們會通過努力，通過福特流程，嚴格執(zhí)行廠家對經銷商的要求，盡早拿到QC-S認證運營管理年審14年我們將以如何提高此類企業(yè)行業(yè)自律

19、成熟、監(jiān)督檢查力度大、效勞流程明確、效勞標準統一、效勞品質要求高體系審核的有效性，使過程增值等方向，向福特廠家提交一份滿意的答卷。整車銷售、汽車保養(yǎng)和維修、備件銷售。 整車銷售包括新車驗收、顧客接待、試乘試駕、顧客跟蹤、合同洽談、交車、客戶回訪、投訴處理等過程。重點關注新車驗收/庫存維護、合同洽談及交車、投訴處理。 售后效勞包括效勞接待、故障診斷、修理、過程檢驗、總檢、交付、回訪等過程。重點關注維修保養(yǎng)操作的標準性、汽車維修保養(yǎng)質量的檢驗/不合格的處置、投訴的處理和客戶回訪。 備件銷售重點關注采購渠道、銷售價格、索賠處理、庫存?zhèn)浼姆雷o。主抓三大主要效勞過程：客戶滿意度計劃部門項目考核目標調研方式措施銷售部銷售CVP100CVP 調查(第三方) 嚴格執(zhí)行銷售QC關鍵流程，并制定客戶滿意度績效考核方案，全員參與客戶滿意度績效考核。服務部服務CVP95CVP 調查(第三方)嚴格執(zhí)行服務關鍵流程