廠家業(yè)務(wù)員融資租賃調(diào)查淺析

1、 廠家業(yè)務(wù)員融資租賃調(diào)查淺析一、租前調(diào)查的目的了解承租人的還款意愿和還款能力，為項目審批提供依據(jù)。二、租前調(diào)查的意義通過租前調(diào)查我們不僅可以了解到客戶的經(jīng)營信息、個人信息、家庭信息、行業(yè)信息，還可能了解到承租人朋友的信息。在了解承租人和承租人的融資用途的情況下，我們才能更加科學(xué)地判斷項目的風(fēng)險，降低損失的可能性。同時通過這個過程與承租人相互了解、促進交流、加深感情，為深度挖掘客戶潛力提供支持。三、租前調(diào)查的誤區(qū)有些剛剛?cè)腴T的從業(yè)人員對租前調(diào)查有比較大的畏懼心理，把租前調(diào)查看得比較復(fù)雜或者“罪惡”，常常導(dǎo)致以下四種比較錯誤的認識：1、租前調(diào)查是挖人隱私，不尊重客戶由于租前調(diào)查不僅需要去到客戶公司

2、、家里，還需要客戶夫妻雙方提供身份證、結(jié)婚證、戶口冊、銀行流水、房產(chǎn)證、客戶背景、上下游關(guān)系等比較私密的信息，一般沒有做過貸款的客戶會不理解，會認為自己的隱私被暴露了，特別是暴露給一個剛剛認識的人、一個做銷售的人，客戶會有很多擔(dān)心，常常就以比較生氣、比較強硬的態(tài)度來面對。有些熟識的客戶，會認為你們已經(jīng)很了解我了，平時也稱兄道弟的，在一起的時間這么長，為什么還要提供那么多資料，手續(xù)還這么麻煩，是不是不信任我？這樣做比較傷感情。由于我們一般營銷人員做銷售的時候也很少去關(guān)心上述問題，也不喜歡別人來了解自己的那些隱私，將心比心，覺得這個要求很過分，很罪惡，所以自己也很回避做租前調(diào)查，往往和客戶談起這個

3、事情的時候總是底氣不足，心生畏懼。實際上了這是對租前調(diào)查的定位產(chǎn)生了誤解，融資租賃設(shè)備不僅僅是一個銷售行為，更是一個借貸行為，我們做租前調(diào)查是為了幫助客戶借到業(yè)務(wù)發(fā)展需要的資金，如果沒有充分了解到客戶的信譽和還款能力，債權(quán)人怎么放心把錢借給客戶呢？我們對客戶開展租前調(diào)查的前提就是我們有意愿和他們合作，這已經(jīng)是信任的開始。關(guān)鍵是我們內(nèi)心是不是站在尊重客戶、幫助客戶的角度，以對公司、對債權(quán)人、對客戶負責(zé)任的態(tài)度來做租前調(diào)查，有沒有盡心盡力幫助雙方實現(xiàn)共贏。千萬不能通過弄虛作假損害一方利益幫助另一方，甚至損害雙方利益。2、租前調(diào)查很麻煩，耽誤時間租前調(diào)查需要去到實地考察，向客戶收集各種資料，還需要和

4、客戶面談了解各種情況，再細致一點的還需要多方打聽客戶情況?！肮ぷ髁勘纫郧白鲣N售大多了，占用客戶和營銷人員大量時間和精力，影響營銷人員工作效率，耽誤客戶購買設(shè)備的進度”，剛剛開始很多人都這么認為，因此把租前調(diào)查看成一個負擔(dān)，能不做就不做，走走過場，只要風(fēng)險控制人員和公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)不了就行，發(fā)現(xiàn)了也是為了做市場才這樣的。這也是對租前調(diào)查定位錯誤造成的。租前調(diào)查不僅僅是風(fēng)險控制的重要環(huán)節(jié)，也是營銷滲透的重要方法。優(yōu)秀的營銷人員一定是對客戶很了解的，只知道客戶要買設(shè)備的營銷人員還處于入門級別，連初級都算不上。優(yōu)秀的營銷人員不但了解客戶目前的需求，還要分析客戶的潛在需求、未來的需求，他們賣的不是產(chǎn)品，而是

5、方案、規(guī)劃，展示的是自己的人格魅力，得到的不僅是業(yè)績，而是尊重、信任、友誼?？蛻舻募彝デ闆r、業(yè)務(wù)圈子、辦事風(fēng)格、重大事情、個人喜好或禁忌等等，都是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了解的重點，這樣他們才能走進客戶的生活，給客戶更多幫助，展示自己更大的價值，這樣的營銷人員業(yè)績怎么會不好呢？另外，如果由于我們租前調(diào)查不到位，導(dǎo)致最后公司、債權(quán)人或客戶的損失，我們的信譽是不是會受到影響？我們在處理逾期租金和不良債權(quán)的時候是不是會花去更多的時間和精力？和各方的溝通是不是會讓我們很疲憊？所以，前面把工作做得細一些，認真一些，后面的工作才能愉快、簡單，得到別人更多的信任和支持。3、客戶不能接受租前調(diào)查，要做租前調(diào)查就做不了業(yè)

6、務(wù)有些客戶會很強勢，很強硬地拒絕做租前調(diào)查，理由也看似很充分，我們營銷人員常常會覺得很為難，特別是一些看似很有實力的客戶，我們往往會覺得是一個很大的市場機會，不愿意放棄，就選擇妥協(xié)。要知道，融資租賃不是銷售，而是幫助銷售實現(xiàn)的借貸行為。如果我們不了解客戶，為了短期的業(yè)績就把款放給他是很危險的事情，一旦客戶還不上款，我們很難知道是客戶真的遇上了困難還是在賴賬，是選擇幫助客戶還是選擇趕緊采取強硬措施也很難決定，最后造成的損失必然會對我們自身的信譽造成損害，還會影響到公司的盈利甚至存亡。近年來發(fā)生的很多案件，幾乎所有的都是剛開始大家認為某人或某企業(yè)很有實力，對方也給了很高的承諾，受害人并沒有對其真實

7、經(jīng)營和相關(guān)憑證進行驗證，最后東窗事發(fā)才發(fā)現(xiàn)什么都是浮云，這些前人用血淚換來的經(jīng)驗，我們不能不重視。如果客戶在準備借貸的時候都不配合，我們很難相信他在還款的時候會很配合。以前就遇到過客戶最后賴賬，說不是我想要做融資，是你們想要我做的，我現(xiàn)在不想做了，所以不還了?？此茙椭蛻艉喕掷m(xù)的行為，卻并沒有獲得客戶的好感。我們做客戶要選擇可以做得長久的客戶，做信貸要選擇還得上款也愿意還款的客戶，不是每個客戶都是我們的目標客戶，更不是每個客戶都有獲得信貸支持的資格。做銷售很辛苦，但是在做信用銷售時，把東西賣出去不算是能耐，要把錢全部按時收回來才算是能耐。4、以前的做法都沒有出過事情，沒有必要再自己給自己找麻

8、煩這個誤區(qū)更像是一種自我安慰，是吃虧經(jīng)驗不足的僥幸。最近兩年是信貸風(fēng)險爆發(fā)的高峰期，許多我們意想不到的情況都很可能會出現(xiàn)。在經(jīng)濟形勢上行的時候，很多困難都得益于良好的經(jīng)濟形勢得以緩解甚至克服，經(jīng)濟形勢不好的時候許多本來不錯的企業(yè)遇上一些困難往往是雪上加霜，最后損失比我們以往經(jīng)驗中要大得多。因此，我們在做租前調(diào)查時只是結(jié)合自己以前的經(jīng)驗是不夠的，還要有專業(yè)的風(fēng)險識別和控制手段，結(jié)合宏觀經(jīng)濟形勢和區(qū)域特征、行業(yè)特征等設(shè)計盡可能完善的方案，并按照規(guī)定認真執(zhí)行到位。有款項收不回來，才是最大的麻煩。四、租前調(diào)查的定位租前調(diào)查實際上是我們和客戶加深認識，促進信任，深化情感的一個過程。通過租前調(diào)查我們可以了

9、解到客戶業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析客戶潛在的購買力和偏好，同時可以了解到客戶一些個人和家庭信息，幫助我們更好地維護客戶關(guān)系；通過對客戶的了解，我們對客戶的信用能力、購買力、信譽等有了比較全面的了解，可以更加信任客戶，同時在調(diào)查的過程中讓客戶了解了我們做事情的能力和真誠，由于我們是在幫助客戶實現(xiàn)融資，為客戶出謀劃策，可以讓客戶從情感上接受我們。因此租前調(diào)查不是發(fā)生在客戶提出融資之后，而是貫穿于我們的整個營銷活動當中，客戶提出融資或者我們建議客戶融資之后只是進行更加規(guī)范性的一套更全面、更有針對性的調(diào)查而已。五、租前調(diào)查的方法1、實地考察實地考察一般分為家訪和設(shè)備使用地考察，實際上調(diào)查人員可以根據(jù)需要對客戶

10、的朋友、親戚、合作伙伴的家庭或者公司也進行訪問。實地考察也分為明訪和暗訪，有時候暗訪效果會比明訪更好，建議最好二者結(jié)合。家訪主要是了解客戶真實的家庭住址，家庭關(guān)系、鄰里關(guān)系、習(xí)慣愛好等，從而判斷客戶的為人等可能影響到客戶還款的非客觀因素，也能了解到客戶的部分家庭資產(chǎn)情況，判斷客戶的收入等情況。在客戶公司進行家訪時，也能觀察到客戶公司的規(guī)模、部分資產(chǎn)情況、管理水平、員工素質(zhì)、工作狀態(tài)等。家訪可以帶給我們的內(nèi)容非常豐富，而且也能比較大程度上保障我們以后能找到客戶。設(shè)備使用地考察，一方面是為了了解客戶融資的真實意圖，如果沒有工程就買一大堆設(shè)備的客戶，應(yīng)當警惕其融資的動機，需要對該客戶進行更加細致深入

11、的了解。另一方面，我們可以通過工地判斷客戶收入規(guī)模、結(jié)款的穩(wěn)定性、工期等。設(shè)備使用地考察也可以作為我們營銷的一個重要環(huán)節(jié)，還可以比較大程度上保障我們以后可以找到客戶和我們?nèi)谫Y租賃的設(shè)備。2、收集資料我們收集的資料一般分為三類：身份證明類、財產(chǎn)證明類、收入證明類。身份證明類文件一般就是個人的身份證、戶口冊、結(jié)婚證等，以及公司營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、批文等基本證照文件。財產(chǎn)證明類文件一般是指客戶擁有或?qū)嶋H擁有的財產(chǎn)憑證，比如房產(chǎn)證、設(shè)備合格證、購買合同和發(fā)票等，在客戶名下的不一定是客戶的，不在客戶名下的也有可能是客戶的，要對實際情況進行甄別，不能偏信憑證，也不能完全不看憑證。收入證明

12、類文件常常被誤認為寫一份某人或某企業(yè)月收入多少萬，然后蓋上企業(yè)公章的文件就行，實際上我們要求的是能相對客觀反映客戶真實收入的文件，比如客戶最近幾個月甚至一年的銀行流水、工程合同或買賣合同以及電費清單、納稅證明等佐證等。同前面說的一樣，這里提供的資料我們要很重視，但是只能作為我們判斷的依據(jù)之一，憑證與現(xiàn)實不能脫離。另外，我們還可以通過一些國家機關(guān)和公開的網(wǎng)站調(diào)閱客戶資料，如工商局網(wǎng)站、全國法院被執(zhí)行人信息查詢、百度搜索企業(yè)名（人名）等等。收集資料的時候要注意查驗原件，核實原件的真實、有效性，確保原件和復(fù)印件的一致性。3、交流訪談交流訪談是很重要的一個環(huán)節(jié)，既包含了和客戶本人的交流，也包含了和他的

13、合伙人、員工、家人、同行、上下游、鄰居，甚至競爭對手的交流，也可以從我們的其他同行處獲取一些客戶的信息，交流中既要獲取我們想要的信息，也要保守客戶秘密，交流技巧和態(tài)度很重要，特別要注意我們前面講過的租前調(diào)查定位的問題。交流訪談和營銷以及前面兩種調(diào)查方法是貫通使用的，要把聽到和看到的信息進行相互印證，看看有沒有矛盾之處，有疑問就要直接、清楚地問出來，看客戶的解釋是否合理，要判斷客戶融資和還款的邏輯性是否正常，比如客戶目前有很多閑置資金，還提出要融資，是為什么呢？難道客戶有別的投資計劃？那就得問一問，這樣市場機會和業(yè)務(wù)風(fēng)險至少會發(fā)現(xiàn)一個。我們不能幫助客戶回避問題，而是要幫助他們解決問題，在我們掌握

14、的信息比較真實和全面的情況下，我們可以向客戶提出融資建議，包括期限、首付、時間、擔(dān)保條件等。以上三個方法是基本方法，實際操作過程當中我們要考慮到租前調(diào)查的內(nèi)容、目的，掌握考察的實質(zhì)，不能偷工減料，疏忽大意。同時也要注意與客戶的互動和營銷工作的開展，根據(jù)實際情況做一些靈活的變通，在堅持原則的基礎(chǔ)上盡量為客戶創(chuàng)造便利。 六、租前調(diào)查可能遇到的一些問題1、費用怎么算？費用是根據(jù)公司的系統(tǒng)生成的，對于符合條件的客戶只要首付XX%，按照這次融資的金額總成本一般是在XX元左右（也可以告訴客戶總成本是由手續(xù)費XX元，利息和留購費組成，計算方式比較復(fù)雜，是系統(tǒng)自動生成的，我們只能知道總成本），我們盡量幫您爭取

15、。2、費用怎么這么高？！ 這個費用是我們公司和租賃公司達成了戰(zhàn)略合作協(xié)議才談下來的，至于高不高看您怎么來比較了，肯定比用自己的錢要貴，租賃公司是國企，費用在同行業(yè)中都是比較低的，但是要是您單獨去找租賃公司費用肯定沒這個低。您要是能接受這個費用的話我就幫您辦手續(xù)，盡量幫您把這筆融資申請下來。3、首付能不能低一點？ 一般客戶首付要XX%才能申請下來，您這邊我看了情況也還不錯，這個首付也是我能爭取下來的最低首付了，我現(xiàn)在亂答應(yīng)您沒有用，得這筆融資批的下來才行啊，順利辦理這筆融資才是我們的最終目的啊，要是您這筆業(yè)信用記錄好的話，下次我才好幫您申請。4、手續(xù)怎么這么麻煩？！ 您在銀行辦過貸款嗎？這個手續(xù)

16、比起銀行已經(jīng)非常簡化了，我們公司和租賃公司達成了戰(zhàn)略合作，他們對我們的客戶在融資成本和手續(xù)上是專門設(shè)計的，一般客戶自己去申請的話光是提供的資料厚度就在三厘米以上，沒有一兩個月辦不下來，而且要通過審批也比較困難。5、融資時間太短了！ 還款有困難嗎？您現(xiàn)在收入和支出情況是怎么樣，我?guī)湍匆幌拢樦@個話題就開始對客戶進行訪談）?，F(xiàn)在這個時間也是我們爭取來的，原來最長只能做到兩年，我們考慮到很多客戶現(xiàn)在生意也沒以前那么好做了，和租賃公司爭取了好久，最后才延長到三年的。4、證照原件不在，看復(fù)印件行不行？ 復(fù)印件可以先給我，原件租賃公司要求要在他們的系統(tǒng)上做驗證，您的原件什么時候可以拿到？要不到時候您過

17、來給我辦一下或者我過來也行。（到時候要注意核對原件和復(fù)印件要一致）5、只要提供身份證就行了，其他的就不要了，不能把我全家人都拉進來??！ 我們也想這樣啊，但是要是這樣人家租賃公司不批啊，做融資別人都是有要求的，要是去銀行還要提供房產(chǎn)做抵押呢，不通過我們公司做的話擔(dān)保條件要求更嚴。其實也不是把誰拉進來，只要您按時還款，這是多掙錢的好事又不是什么壞事。5、合同留下或傳真過來，我簽好給你們。 今天不能簽嗎？要是有困難的話改天你們到我們公司或者我們過來簽都行，租賃公司要在系統(tǒng)上錄像的，要不然審批通不過就麻煩了。（合同必須面簽，但是不能讓客戶覺得是我們不信任他們）6、你們不信任我？！ 不信任您我們就不會坐

18、在這里聊了，就是因為信任您，所以想幫您把融資辦下來。但是如果租賃公司問起來我們什么都不知道，別人怎么放心把錢放出來?。课疫@是幫您和租賃公司做溝通。7、其他品牌都沒你們這么麻煩，你們要是這樣要求的話就不用來找我了！ 每個品牌都有自己的做法，我們有信心的是我們的產(chǎn)品和服務(wù)，這些不是我們要求您提供的，而是租賃公司要求提供的，我們只是幫您盡量以簡單的程序、盡快辦下來。（建議這樣的客戶不管看起來實力多強，盡量謹慎操作，和他們交流時要不卑不亢，無需多說。）8、可不可以不買保險？我做這么多年了保險從來沒有用到過。 保險是租賃公司要求必須購買的，現(xiàn)在只要是做融資就一定要買保險的，既是降低融資租賃公司的風(fēng)險，也

19、是降低您的風(fēng)險，我們也不希望出什么事，但是這兩年大家都不容易，謹慎點比較好。 在我們做業(yè)務(wù)的過程中，還會有客戶提出各種各樣的問題，以上回答僅供大家參考，大家可以根據(jù)自己的風(fēng)格進行解釋，但是要記住以下四點：第一，我們的角色是幫助客戶取得融資的，真正提供融資的是租賃公司，我們幫助客戶申請到了固然好，即便申請不到，只要我們盡心盡力了也沒有什么錯；第二，并不是所有的客戶都能取得融資，也不是客戶需要融資就可以融資，融資是需要看條件的，任何人（包括廠家和營銷人員）都沒有幫助他們?nèi)〉觅Y金的義務(wù)；第三，最重要的是態(tài)度，必須熱情、真誠、大方、自信，一般情況下，我們態(tài)度好了，即便業(yè)務(wù)做不了，客戶也會愿意和我們做朋友的，如果客戶不能接受這樣的成本，也不要為了做業(yè)務(wù)而向客戶隱瞞什么情況，當然也不鼓勵大家主動向客戶說我們的融資不好，就像我們不能說自己的產(chǎn)品不好一樣，這是作為一名營銷人員的基本素養(yǎng)；第四，實在難以溝通的客戶建議大家放棄，我們做信用銷售也是在做貸款，客戶借款時接受不了我們的條件，還款時自然也很難遵守我們的規(guī)則，相比做不了這筆業(yè)務(wù)的損失，客戶不按時還款的損失要大得多，也建議大家多把精力放在好溝通的優(yōu)質(zhì)客戶身上，提高工作效率。七、租前調(diào)查需要特別注意的問題1、尊重每個客戶，但不是接受客戶的任何條件這個問題前面解釋過了