空調(diào)行業(yè)銷售渠道模式解析(上)

1、No.:00000000000008143近年來，國內(nèi)空調(diào)銷售總體處于上行通道。從2008年到2012年，國內(nèi)空調(diào)市場規(guī)模從低于3500萬臺，擴(kuò)張到5500多萬臺，增幅超過40%。2012年，受扶持政策退出等因素影響，包括空調(diào)在內(nèi)的家電業(yè)進(jìn)入低谷期。今年形勢好轉(zhuǎn)，全年空調(diào)市場零售額預(yù)計達(dá)1280億元。目前，空調(diào)業(yè)正經(jīng)歷從數(shù)量增長到質(zhì)量提升的過程。一方面，市場潛力依然較大。相對于彩電、冰箱等大家電產(chǎn)品而言，空調(diào)的家庭保有量依然偏低。另一方面，產(chǎn)品升級提速。節(jié)能惠民政策和變頻空調(diào)新國標(biāo)等導(dǎo)向作用明顯，空調(diào)市場繼續(xù)朝著節(jié)能環(huán)保方向發(fā)展，行業(yè)加快技術(shù)進(jìn)步、提升產(chǎn)品競爭力已是大勢所趨。通路快建在對近60

2、0為“渠道是一切營銷的原點”。在營銷時，首先要考慮銷售通路，也就是先解決企業(yè)在哪兒賣”的問題。然后再是圍繞著銷售通路解決如何才能擴(kuò)大、如何能夠規(guī)?；⑷绾文軌驈?fù)制的問題。美的公司在國內(nèi)每個省幾乎都設(shè)立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在每一個區(qū)域市場，美的分公司和辦事處通吸引經(jīng)銷商淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。淡季時，經(jīng)銷商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷商可以得到更多的優(yōu)惠折扣。批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷：美的公司直接向批發(fā)商供貨，再由批發(fā)商向零售商供貨。制造商負(fù)責(zé)制定批發(fā)價格和零售指導(dǎo)價，但并不強制批發(fā)商遵守。制造商負(fù)責(zé)促銷：美的分公司會要求批發(fā)商上報其零售商名單。便于了解實際零售情況，還可以

3、以此向零售商提供相關(guān)促銷活動。通路快建認(rèn)為，這種模式有利于降低美的的營銷成本，可以利用批發(fā)商的資金，同時充分發(fā)揮渠道的滲透能力；不足之處在于以批發(fā)商主導(dǎo)的渠道模式致使價格混亂、渠道不穩(wěn)定。11海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發(fā)商，但是其分銷網(wǎng)絡(luò)的重點不是批發(fā)商，而是盡量直接與零售商交易，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)中，我們可以看到百貨商店和零售店是其主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，批發(fā)商的作用很小 。同時，海爾的銷售政策偏向于零售商，不但向他

4、們提供很多服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。批發(fā)商的利潤空間有限，批發(fā)毛利率一般為34%。在海爾公司有分支機(jī)構(gòu)的地方，批發(fā)商的活動余地更小。不過海爾空調(diào)的銷售量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商的利潤仍然是有保證的。（4工作就行了。（5）海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)安裝和售后服務(wù)工作。（6）海爾公司規(guī)定了市場零售價格，對于違反規(guī)定價格的行為加以制止。我要找專業(yè)經(jīng)銷商。通路快建認(rèn)為，所謂的專業(yè)經(jīng)銷商，是企業(yè)訓(xùn)練的成果。今天專業(yè)經(jīng)銷商都自己出去單干，誰才是真正對企業(yè)好的經(jīng)銷商？通路認(rèn)為，只要看好企業(yè)的項目，愿意投入時間、金錢、精力跟企業(yè)一起去拼搏的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商，當(dāng)這么好的經(jīng)銷商來了的時候，企業(yè)更要把自己作為一種企業(yè)的擔(dān)當(dāng)做起來教會非專業(yè)經(jīng)銷商并讓他們賺錢是企業(yè)的責(zé)任。當(dāng)企業(yè)有好的加盟商的時候，企業(yè)一定要重點扶持他，把他的方法總結(jié)提煉出來，從群眾中來到群眾中去，總結(jié)出一套真正的市場銷售寶典供自己的加盟商學(xué)習(xí)。海爾的直供模式，好處在于自己掌控著零售終端，避免渠道波動，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量，