經(jīng)典營銷案例

1、案例九、多品牌策略能成功嗎？途可供消費(fèi)者各取所需。這三種不同品牌的洗發(fā)水，沿著各自的路子走入市場，共同提高了企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，使產(chǎn)品迅速覆蓋了中國大江南北。試析廣州寶潔公司在對洗發(fā)水經(jīng)營中運(yùn)用了什么營銷策略？該策略的妙處何在？分析不同的品牌。多品牌的實施，要與包裝創(chuàng)新策略、廣告宣傳策略緊緊協(xié)調(diào)配合，方能產(chǎn)生實際效果。其妙處在于：1多品牌具有較強(qiáng)的靈活性。沒有一種產(chǎn)品十全十美的，也沒有一個市場性的一種具體表現(xiàn)。自的路走入市場。2多品牌能充分適應(yīng)市場的差異性。消費(fèi)者的需求是千差萬別的、復(fù)雜多樣的，不同的地區(qū)，有不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的時間，有不同的審美觀念，不同廣州寶潔公司運(yùn)用多品牌策略，充分適

2、應(yīng)了市場的差異性。3多品牌有利于提高產(chǎn)品的市場占有率。首先，一家企業(yè)在同一市場上同競爭力，擴(kuò)大了本企業(yè)產(chǎn)品的市場容量。再次，能迎合一些人求新的心理，容易功。案例十、銷售服務(wù)“一、二、三” 1991年 9 月 6 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量吸引了消費(fèi)者，打開了銷路。1 / 5雙職工家庭用戶 24 是指質(zhì)量跟蹤和服務(wù)跟蹤，建立用戶檔案，隨時接受用戶信息，跟蹤質(zhì)量；服務(wù)見。若用戶不滿意，扣除技術(shù)服務(wù)人員10 8 月份有 4 家用戶因油鍋著火傷及抽油煙機(jī)， 7 費(fèi)清洗服務(wù)，抽油煙機(jī)安裝一年后上門免費(fèi)保養(yǎng)清洗。試析中南公司提供服務(wù)的高明之處何在？這樣做對企業(yè)經(jīng)營有什么好處？分析擴(kuò)散，起到了活廣告的作用。經(jīng)過這種連鎖

3、反應(yīng)，無疑會提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。案例十一、網(wǎng)絡(luò)思維與商戰(zhàn)這是麥當(dāng)勞的奠基人克拉克費(fèi)盡心機(jī)摸索炸薯條工藝的可貴成果。克拉克買下麥當(dāng)勞之后，計劃首先從炸薯條入手，將麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)口味散播到全國的各個角落。為此，他走訪了全美馬鈴薯和洋蔥協(xié)會，向?qū)＜覀冋埥?。在專家的幫助下設(shè)計了自己的貯藏方式，并將馬鈴薯用油炸兩次。這樣炸出的薯條金黃閃亮，看上去就十分誘人，更不用說吃了。顧客們驚詫一招十分奏效。試析用營銷原理舉例分析麥當(dāng)勞經(jīng)營成功的原因。分析營銷理論認(rèn)為，每一位銷售者可用有三種產(chǎn)品：廣告產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、盈利2 / 5人會認(rèn)為銷售者銷售乙產(chǎn)品就不能用丙產(chǎn)品來創(chuàng)利。麥當(dāng)勞正是運(yùn)用了這一營銷原理，在用炸薯條吸引

4、眾多消費(fèi)者的同時，又將堡包、飲料等）之不同。但你買了汽車，多少還配一些附件或裝飾用品吧，比如空調(diào)、音響等。好，汽車商就從這里賺錢。再如，施樂復(fù)印機(jī)剛剛問世時，并沒有多少人了解這種價格昂貴的機(jī)器有什么用處，幾乎無人問津。施樂公司干脆開展起復(fù)印業(yè)務(wù)，一兩分錢復(fù)印一張，這可是賠本買賣。但當(dāng)越來越多的企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)其辦公人員頻繁地跑往復(fù)印店時，利產(chǎn)品（復(fù)印機(jī)或汽車配件與維修）之不同。兵法曰：兵無常道。商戰(zhàn)亦無定式。這種網(wǎng)絡(luò)思維的核心在于打破直線式的框架。案例十二、普拉斯公司的“文具組合”文具生意雖然很大，但每次買賣金額不多，原因是本身價值不高。另外，文具是一種競爭較激烈的行業(yè)，所以經(jīng)營者感到非常困難。有

5、一家叫“普拉斯公司”的專營文具企業(yè)，經(jīng)營了十多年仍沒有多大起色，本公司難以為繼了，怎么辦呢？要么關(guān)門，各自尋找出路；要么大家動腦筋，開幾位員工如老板一樣，為本公司大量文具銷不出去而一籌莫展。按原價出售則無人問津，若降價拋售，公司財力承受不了。大家心急如焚。一位剛剛在公司工作了一年的女孩子，叫玉村浩美，她為公司冥思苦想。這姑娘沒有經(jīng)商經(jīng)驗，但她從學(xué)校出來不久，對學(xué)生們需要文具的心態(tài)非常了解，自己亦有切身體會。 1985 年進(jìn)行試銷。吸引過來這是營銷學(xué)的核心問題。玉村浩美的“文具組合”一經(jīng)面市，立即引起市場轟動，成為劃時代的熱門商品，在短短的 1 年 4 個月時間，共銷售出 340下子成為日本文具

6、行業(yè)的特大新聞。 7 件小文具：10 1 米長的卷尺、小刀、訂書機(jī)、剪子、合成漿糊。7 件小東西裝在一個設(shè)計美觀的盒子，定價 2800 日元。這樣把一些最普通的、并有大量存貨的小文具加在一起，使滯銷變暢銷，道3 / 5文具。玉村浩美這一“創(chuàng)舉”卻開發(fā)了潛在的消費(fèi)需求，所以旺銷起來。試析普拉斯公司的員工運(yùn)用了什么辦法使其公司起死回生的？用市場營銷原理作以簡單分析。案例十三、靠銷售服務(wù)贏得顧客國家彩電生產(chǎn) A 水平。早在 1986 1989 年，該廠以“優(yōu)秀售后服務(wù)管理企業(yè)”被列為第一批全國聯(lián)保企業(yè)，1990 年被機(jī)電部評為“全國聯(lián)保先 1991 年全國各類家用電器“質(zhì)量優(yōu)、服務(wù)優(yōu)展示評比”活動中

7、，又被中國消費(fèi)者協(xié)會評為“最佳獎”第一名。作為廠售后服務(wù)工作的職能部門，青島電視機(jī)廠技術(shù)服務(wù)處，從機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備到思想建設(shè)、制度落實等方面，形成一套完整的售后服務(wù)體系。他們經(jīng)常開展職工德育教育，使技術(shù)人員牢固樹立“消費(fèi)者是企業(yè)的上帝”科、質(zhì)量信息科、三包管理科技維修業(yè)務(wù)科等，每年舉辦技術(shù)咨詢、現(xiàn)場服務(wù)維修、服務(wù)周到活動，定期為各網(wǎng)點免費(fèi)培訓(xùn)維修人員。在全國二十八個省、市、維修網(wǎng)點。去年，農(nóng)歷二十九那天中午，青島港口材料加工廠一位姓張用戶來電話反映視機(jī)時說的一番話。傅，千里之遙來到華豐礦登門維修，很快排除了故障，兩位師傅的嫻熟技術(shù)，讓人大開眼界，最可貴的是，兩位師傅沒抽一支煙，沒喝一口水，沒吃一頓飯，沒4 / 5視機(jī)廠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是這樣感動“上帝”的。對銷售網(wǎng)點和維修網(wǎng)點作定期巡回走訪是該廠對售后服務(wù)工作的一項制度。一次他們來到山東泰安樓德化肥廠，十點多，因數(shù)量太多，第二天中午接著干，直到用戶滿意，樓德化肥廠的廠辦主在春節(jié)送蔬菜給他們廠，被技術(shù)服務(wù)處的處長婉言謝絕。人員常駐的維修部，對青島市內(nèi)的離退休老干部、烈屬、病殘人員