飼料營銷策劃

1、飼料營銷策劃中國目前相當一部分中小飼料企業(yè)，由于實力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營 料企業(yè)的營銷管理要點有五：1.做出好產(chǎn)品；2.建立好隊伍；3.制訂好策略；4.管理好市場； 5.樹立全員營銷意識。同時這五點也是五個重磅炸彈，運用好便有奇效。一、做出好產(chǎn)品適銷對路 它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。如何才能做到適銷對路？市場調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：消費者需求調(diào)研。就是搞清消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據(jù)消費者的要求來設計產(chǎn)品，從根本上解決問題。同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設

2、計上移植這些成功因素，這是一個捷徑。同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設計產(chǎn)品時回避這些問題，避免重蹈覆轍。市場分布及市場容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運作， 態(tài)。產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。工作才能展開。質(zhì)量 料企業(yè)由盛轉衰的一個重要原因。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎條件產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。價格產(chǎn)品價格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍， 定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。 勢，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識和成本分析、

3、管理制度；二是技術，依靠技術進步降低成本；三是擴大規(guī)模，通過建立生產(chǎn)規(guī)模來實現(xiàn)成本管理。二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務隊伍有四個基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。優(yōu)秀的營銷隊伍要有一個核心 個核心。這個核心是一種理念，或一個領導人。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家常被動。優(yōu)秀的隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務員一個經(jīng)過培訓的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日 三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。嚴格科學的管理是優(yōu)秀業(yè)務隊伍的保障理，主要有以下幾個方面：建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的

4、職能，強化責任心，保證政令暢通；建立行政管理制度，規(guī)范每個人的行為規(guī)范；建立業(yè)務管理制度，規(guī)范業(yè)務流程和每個人的業(yè)務行為；建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵業(yè)務人員的積極性，保證銷售目標的達成。學性。建立例會溝通制度 問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業(yè)務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現(xiàn)團隊精神的好機會。 一周一次，特殊時期應根據(jù)實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務人員， 或是業(yè)務主管和其他部門相關人員。三、制定好市場策略市場策略主要有以下幾部分：營銷計劃書銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計

5、劃書往往分為六大部分。營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟形勢、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動態(tài) 等；微觀環(huán)境分析如競爭對手分析、供應商分析、市場容量、市場結構、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。消費行為分析，詳細了解消費者的需求以便針對性制訂相應策略。內(nèi)容有消費人群分析、消費心理分析、消費行為分析、消費場所分析等。3SWOT 分析，了解飼料企業(yè)所處的位置、機會，飼料企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越詳細越實際越好。營銷目標制定，通過市場細分、市場定位，鎖定要占領的市場、人群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度

6、等營銷目標。營銷組合，通過產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運用，確保營銷目標的達成。進度預算表，涉及各事項的時間安排、責任人、費用等，控制進度和費用。市場布局我們所面對的各處市場是相互影響的 個總體市場布局方案。 手的勢力，看對手的多少、戰(zhàn)斗力的強弱、是否易攻占；三是運輸距離，太遠運輸費用高， A 就帶動 B，打開 C 就形成一片，從而提高市場占領的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場串貨； 的市場資源。營銷策略巧，主要有以下策略可參考。選重點、建熱點，以點帶面。 開這些重點市場，就會控制整個市場。因而一定要選準重

7、點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣， 形成極好的示范效應。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。鋪貨、鋪貨、再鋪貨。 開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領，因而我們要強調(diào)鋪貨。這在國外 制訂鋪貨計劃或分銷計劃。積極性、積極性再積極性。 反之則市場平平。我們強調(diào)積極性，就是強調(diào)在日常銷售工作中時刻關注經(jīng)銷商的積極性， 不同的策略。四、經(jīng)營管理好市場來保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。銷售計劃 有銷售目標、銷售進度、市場（客戶）目標、產(chǎn)品品項指標、市場開拓方案、費用預算等內(nèi)容，計劃內(nèi)容越詳盡越真實，實

8、施的可行性越高。情況。管理，實現(xiàn)費用管理透明化，防止出現(xiàn)無底洞。鋪貨管理鋪貨管理是銷售管理的基礎工作，應常抓不懈，強化所有業(yè)務人員的鋪貨意識。鋪貨對業(yè)務人員的鍛煉具有無可替代的重要性 經(jīng)常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集 業(yè)務員。鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制。理貨管理 一個產(chǎn)品，因而需要我們主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開展，常抓不懈。 業(yè)形象；盤點庫存，了解銷售情況；調(diào)研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。形成強大的銷售威力。客戶管理管理主要有計劃管理、客戶資料

9、管理、積極性管理、市場串貨管理等。 劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預算等，通過計劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統(tǒng)一的表格（可由業(yè)務員和客戶共同制訂，報公司批準執(zhí)行，月底考核?？蛻糍Y料是客戶管理的基礎資料，越詳細越便于管理。積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經(jīng)銷商的積極性工作的進展，這也是我們的一項基本營銷策略。市場串貨管理就是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場。防止串貨一是完善經(jīng)銷權政策， 旦出現(xiàn)串貨，立即嚴格處理，不可姑息，謹防蔓延。五、樹立全員營銷意識在營銷工作中，做產(chǎn)品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術上的東西很容易學到，但是如 程度上說，營銷觀念是營銷最基礎的東西。強化營銷觀念的第一個關鍵是樹立市場導向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進作 裝