【規(guī)章制度】銷售人員績效考核制度方案設計大全

1、PAGE PAGE 248目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc236296093 第1章 市場部考核指標量化 PAGEREF _Toc236296093 h 5 HYPERLINK l _Toc236296094 11 市場指標與考核制度設計 PAGEREF _Toc236296094 h 5 HYPERLINK l _Toc236296095 1111 市市場指標標設計 PAGEREF _Toc236296095 h 5 HYPERLINK l _Toc236296096 1122 市市場部考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296096 h 6

2、 HYPERLINK l _Toc236296097 第2章 銷售部部考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296097 h 13 HYPERLINK l _Toc236296098 21 銷售指指標與考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296098 h 13 HYPERLINK l _Toc236296099 2111 銷銷售指標標設計 PAGEREF _Toc236296099 h 13 HYPERLINK l _Toc236296100 2122 銷銷售部考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296100 h 14 HYPERLINK l _Toc2362

3、96101 第3章 大客戶戶部考核核指標量量化 PAGEREF _Toc236296101 h 18 HYPERLINK l _Toc236296102 31 銷售指指標與考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296102 h 18 HYPERLINK l _Toc236296103 3111 大大客戶部部銷售指指標設計計 PAGEREF _Toc236296103 h 18 HYPERLINK l _Toc236296104 3122 大大客戶部部考核制制度設計計 PAGEREF _Toc236296104 h 19 HYPERLINK l _Toc236296105 第4章 直銷

4、部部考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296105 h 25 HYPERLINK l _Toc236296106 41 直銷指指標與考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296106 h 25 HYPERLINK l _Toc236296107 4111 銷銷售指標標設計 PAGEREF _Toc236296107 h 25 HYPERLINK l _Toc236296108 4122 直直銷部考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296108 h 26 HYPERLINK l _Toc236296109 第5章 促銷部部考核指指標量化化 PAGEREF _T

5、oc236296109 h 29 HYPERLINK l _Toc236296110 51 促銷指指標與考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296110 h 29 HYPERLINK l _Tooc233629961111 511 促銷指指標設計計 PAGEREF _Toc236296111 h 29 HYPERLINK l _Toc236296112 5122 促促銷部考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296112 h 30 HYPERLINK l _Toc236296113 第6章 導購部部考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296113 h 34 H

6、YPERLINK l _Toc2362961114 61 導購指指標與考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296114 h 34 HYPERLINK l _Toc236296115 6111 導導購指標標設計 PAGEREF _Toc236296115 h 34 HYPERLINK l _Toc236296116 6122 導導購部考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296116 h 35 HYPERLINK l _Toc236296117 第7章 電話銷銷售部考考核指標標量化 PAGEREF _Toc236296117 h 38 HYPERLINK l _Toc236

7、296118 71 銷售指指標與考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296118 h 38 HYPERLINK l _Toc236296119 7111 電電話銷售售指標設設計 PAGEREF _Toc236296119 h 38 HYPERLINK l _Toc236296120 7122 電電話銷售售部考核核制度設設計 PAGEREF _Toc236296120 h 39 HYPERLINK l _Toc236296121 第8章 網(wǎng)絡銷銷售部考考核指標標量化 PAGEREF _Toc236296121 h 42 HYPERLINK l _Toc236296122 81 銷售指

8、指標與考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296122 h 42 HYPERLINK l _Toc236296123 8111 網(wǎng)網(wǎng)絡銷售售指標設設計 PAGEREF _Toc236296123 h 42 HYPERLINK l _Toc236296124 8122 網(wǎng)網(wǎng)絡銷售售部考核核制度設設計 PAGEREF _Toc236296124 h 43 HYPERLINK l _Toc236296125 第9章 區(qū)域銷銷售部考考核指標標量化 PAGEREF _Toc236296125 h 46 HYPERLINK l _Toc236296126 91 銷售指指標與考考核制度度設計 P

9、AGEREF _Toc236296126 h 46 HYPERLINK l _Toc236296127 9111 區(qū)區(qū)域銷售售指標設設計 PAGEREF _Toc236296127 h 46 HYPERLINK l _Toc236296128 9122 區(qū)區(qū)域銷售售部考核核制度設設計 PAGEREF _Toc236296128 h 47 HYPERLINK l _Toc236296129 第10章 銷售售分公司司考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296129 h 49 HYPERLINK l _Toc236296130 101 銷售售指標與與考核制制度設計計 PAGEREF _T

10、oc236296130 h 49 HYPERLINK l _Toc236296131 1011 分公司司銷售指指標設計計 PAGEREF _Toc236296131 h 49 HYPERLINK l _Toc236296132 1012 銷售分分公司考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296132 h 50 HYPERLINK l _Toc236296133 第11章 銷售售辦事處處考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296133 h 54 HYPERLINK l _Toc236296134 111 銷售售指標與與考核制制度設計計 PAGEREF _Toc2362961

11、34 h 54 HYPERLINK l _Toc236296135 1111 辦事處處銷售指指標設計計 PAGEREF _Toc236296135 h 54 HYPERLINK l _Toc236296136 1112 辦事處處考核制制度設計計 PAGEREF _Toc236296136 h 55 HYPERLINK l _Toc236296137 第12章 廣告告部考核核指標量量化 PAGEREF _Toc236296137 h 58 HYPERLINK l _Toc236296138 121 廣告告指標與與考核制制度設計計 PAGEREF _Toc236296138 h 58 HYPERL

12、INK l _Toc236296139 1211 廣告指指標設計計 PAGEREF _Toc236296139 h 58 HYPERLINK l _Toc236296140 1212 廣告部部考核制制度設計計 PAGEREF _Toc236296140 h 59 HYPERLINK l _Toc236296141 第13章 公關關部考核核指標量量化 PAGEREF _Toc236296141 h 62 HYPERLINK l _Toc236296142 131 公關關指標與與考核制制度設計計 PAGEREF _Toc236296142 h 62 HYPERLINK l _Toc23629614

13、3 1311 公關指指標設計計 PAGEREF _Toc236296143 h 62 HYPERLINK l _Toc236296144 1312 公關部部考核制制度設計計 PAGEREF _Toc236296144 h 63 HYPERLINK l _Toc236296145 第14章 售后后服務部部考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296145 h 68 HYPERLINK l _Toc236296146 141 售后后服務指指標與考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296146 h 68 HYPERLINK l _Toc236296147 1411 售后服服務指

14、標標設計 PAGEREF _Toc236296147 h 68 HYPERLINK l _Toc236296148 1412 售后服服務部考考核制度度設計 PAGEREF _Toc236296148 h 69 HYPERLINK l _Toc236296149 第15章 總監(jiān)監(jiān)級人員員考核指指標量化化與方案案設計 PAGEREF _Toc236296149 h 72 HYPERLINK l _Toc236296150 151 總監(jiān)級級人員考考核方案案設計 PAGEREF _Toc236296150 h 72 HYPERLINK l _Toc236296151 1511 營銷總總監(jiān)績效效考核方方

15、案設計計 PAGEREF _Toc236296151 h 72 HYPERLINK l _Toc236296152 1512 銷售總總監(jiān)績效效考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296152 h 77 HYPERLINK l _Toc236296153 1513 區(qū)域總總監(jiān)績效效考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296153 h 80 HYPERLINK l _Toc236296154 1514 大客戶戶總監(jiān)績績效考核核方案設設計 PAGEREF _Toc236296154 h 82 HYPERLINK l _Toc236296155 第16章 經(jīng)理理級人員員考核指指

16、標量化化與方案案設計 PAGEREF _Toc236296155 h 87 HYPERLINK l _Toc236296156 161 經(jīng)理理級人員員考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296156 h 87 HYPERLINK l _Toc236296157 1611 市場經(jīng)經(jīng)理績效效考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296157 h 87 HYPERLINK l _Toc236296158 1612 銷售經(jīng)經(jīng)理績效效考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296158 h 89 HYPERLINK l _Toc236296159 1613 大客戶戶部經(jīng)理理

17、績效考考核方案案設計 PAGEREF _Toc236296159 h 93 HYPERLINK l _Toc236296160 1614 直銷經(jīng)經(jīng)理績效效考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296160 h 97 HYPERLINK l _Toc236296161 第17章 主管管級人員員考核指指標量化化與方案案設計 PAGEREF _Toc236296161 h 1011 HYPERLINK l _Toc233629961662 171 主管級級人員考考核方案案設計 PAGEREF _Toc236296162 h 1011 HYPERLINK l _Toc236296163 17

18、11 促銷主主管績效效考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296163 h 1011 HYPERLINK l _Toc236296164 1712 導購主主管績效效考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296164 h 1044 HYPERLINK l _Toc236296165 1713 電話銷銷售主管管績效考考核方案案設計 PAGEREF _Toc236296165 h 1088 HYPERLINK l _Toc236296166 1714 網(wǎng)絡銷銷售主管管績效考考核方案案設計 PAGEREF _Toc236296166 h 1100 HYPERLINK l _Toc

19、236296167 1715 維修服服務主管管績效考考核方案案設計 PAGEREF _Toc236296167 h 1133 HYPERLINK l _Toc236296168 第18章 專員員級人員員考核指指標量化化與方案案設計 PAGEREF _Toc236296168 h 1166 HYPERLINK l _Toc236296169 181 專員員級人員員考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296169 h 1166 HYPERLINK l _Toc236296170 1811 市場專專員績效效考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296170 h 1166 HYP

20、ERLINK l _Toc236296171 1812 銷售專專員績效效考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296171 h 1211 HYPERLINK l _Toc236296172 1813 大客戶戶專員績績效考核核方案設設計 PAGEREF _Toc236296172 h 1233 HYPERLINK l _Toc236296173 1814 直銷專專員績效效考核方方案設計計 PAGEREF _Toc236296173 h 1277 HYPERLINK l _Toc236296174 第19章 銷售售人員銷銷售費用用量化考考核 PAGEREF _Toc236296174 h

21、 1300 HYPERLINK l _Toc236296175 191 銷售售人員銷銷售費用用指標量量化 PAGEREF _Toc236296175 h 1300 HYPERLINK l _Toc236296176 1911 獎勵提提成考核核指標量量化 PAGEREF _Toc236296176 h 1300 HYPERLINK l _Toc236296177 1912 培訓費費考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296177 h 1311 HYPERLINK l _Toc236296178 1913 促銷費費考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296178 h 131

22、1 HYPERLINK l _Toc236296179 1914 廣告費費考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296179 h 1322 HYPERLINK l _Toc236296180 1915 公關費費考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296180 h 1322 HYPERLINK l _Toc236296181 1916 差旅費費考核指指標量化化 PAGEREF _Toc236296181 h 1322 HYPERLINK l _Toc236296182 1917 業(yè)務招招待費考考核指標標量化 PAGEREF _Toc236296182 h 1333 HYPE

23、RLINK l _Toc236296183 1918 售后服服務費考考核指標標量化 PAGEREF _Toc236296183 h 1333 HYPERLINK l _Toc236296184 第20章 銷售售人員評評比考核核 PAGEREF _Toc236296184 h 1355 HYPERLINK l _Toc236296185 201 銷售售人員評評比考核核指標 PAGEREF _Toc236296185 h 1355 HYPERLINK l _Toc236296186 2011 評比考考核定量量指標設設計 PAGEREF _Toc236296186 h 1355 HYPERLINK

24、l _Toc236296187 2012 評比考考核定性性指標設設計 PAGEREF _Toc236296187 h 1355 HYPERLINK l _Toc236296188 202 銷售售人員評評比考核核方案 PAGEREF _Toc236296188 h 1377 HYPERLINK l _Toc236296189 2021 銷售人人員評比比考核制制度 PAGEREF _Toc236296189 h 1377 HYPERLINK l _Toc236296190 第21章 銷售售人員階階段性考考核 PAGEREF _Toc236296190 h 1400 HYPERLINK l _Toc

25、236296191 211 銷售售人員轉轉正與月月度考核核 PAGEREF _Toc236296191 h 1400 HYPERLINK l _Toc236296192 2111 銷售人人員轉正正考核方方案 PAGEREF _Toc236296192 h 1400 HYPERLINK l _Toc236296193 2112 銷售人人員月度度考核方方案 PAGEREF _Toc236296193 h 1422 HYPERLINK l _Toc236296194 212 銷售售人員季季度與年年終考核核 PAGEREF _Toc236296194 h 1444 HYPERLINK l _Toc23

26、6296195 2121 銷售管管理人員員季度考考核方案案 PAGEREF _Toc236296195 h 1444 HYPERLINK l _Toc236296196 2122 基層銷銷售人員員年終考考核方案案 PAGEREF _Toc236296196 h 1466 HYPERLINK l _Toc236296197 2123 銷售管管理人員員年終考考核方案案 PAGEREF _Toc236296197 h 1499 HYPERLINK l _Toc236296198 第22章 渠道道管理量量化考核核與方案案設計 PAGEREF _Toc236296198 h 1522 HYPERLINK

27、 l _Toc236296199 221 經(jīng)銷銷商管理理量化考考核與方方案設計計 PAGEREF _Toc236296199 h 1522 HYPERLINK l _Toc23622962200 2211 經(jīng)銷商商管理量量化指標標 PAGEREF _Toc236296200 h 1522 HYPERLINK l _Toc236296201 2212 經(jīng)銷商商綜合考考核方案案 PAGEREF _Toc236296201 h 1533 HYPERLINK l _Toc236296202 222 代理理商管理理量化考考核與方方案設計計 PAGEREF _Toc236296202 h 1588 HYP

28、ERLINK l _Tooc233629962003 2221 代理商商管理量量化指標標 PAGEREF _Toc236296203 h 1588 HYPERLINK l _Toc236296204 2222 代理商商信用考考核方案案 PAGEREF _Toc236296204 h 1600 HYPERLINK l _Toc236296205 223 零售售商管理理量化考考核與方方案設計計 PAGEREF _Toc236296205 h 1622 HYPERLINK l _Toc236296206 2231 零售商商管理量量化指標標 PAGEREF _Toc236296206 h 1622 H

29、YPERLINK l _Toc236296207 2232 零售商商終端活活化考核核方案 PAGEREF _Toc236296207 h 1633第1章 市場部部考核指指標量化化11 市場指指標與考考核制度度設計1111 市市場指標標設計部門名稱市場部部門負責人人市場經(jīng)理主管領導部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1市場調(diào)研與與分析（1）組織織制定市市場調(diào)研研計劃，并并按計劃劃及時組組織開展展企業(yè)市市場調(diào)研研活動（2）收集集競爭品品牌產(chǎn)品品的性能能、價格格、促銷銷手段等等信息，并并進行整整理、分分析，為為營銷決決策提供供有效的的支持（3）收集集、整理理各類市市場情報報及相關關行業(yè)政政策

30、信息息，及時時填寫市場信信息調(diào)研研表（4）綜合合客戶反反饋的意意見，定定期撰寫寫市場調(diào)調(diào)查報告告，為決決策提供供參考2市場定位與與產(chǎn)品定定位（1）尋找找企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的目目標市場場，對企企業(yè)產(chǎn)品品的市場場供求信信息進行行跟蹤、預預測和分分析（2）對目目標市場場的消費費者群體體的年齡齡、性別別、職業(yè)業(yè)、經(jīng)濟濟購買力力、心理理特點、購購買習慣慣等要素素進行周周密的市市場調(diào)查查和研究究（3）根據(jù)據(jù)目標市市場的機機會增長長點，研研究、分分析新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的市場場潛力，提提出有效效的新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)機會（4）組織織做好企企業(yè)產(chǎn)品品的屬性性、利益益、用途途、用戶戶、競爭爭者、品品類、性性價比等等各方面面的基本本

31、定位工工作，為為產(chǎn)品研研發(fā)工作作提供支支持3營銷策劃與與策劃案案的組織織執(zhí)行（1）組織織編制企企業(yè)產(chǎn)品品的市場場推廣計計劃，并按按時開展展各次市市場推廣廣活動的的策劃與與實施工工作，按按時完成成市場推推廣目標標（2）對企企業(yè)公關關活動、產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷活動等等進行周周密的策策劃及組組織，及及時組織織效果評評價與改改進工作作（3）組織織開展企企業(yè)廣告告規(guī)劃與與策劃、制制作工作作，確保保廣告的的形式與與創(chuàng)意等等符合市市場需要要4品牌策劃、推推廣與維維護管理理（1）根據(jù)據(jù)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目標標、行業(yè)業(yè)地位、市市場環(huán)境境等情況況，確定定企業(yè)的的品牌定定位，制制定品牌牌發(fā)展規(guī)規(guī)劃，并并制定有有效的品品牌管理理標準

32、（2）對本本企業(yè)的的營銷策策略和行行為進行行符合品品牌發(fā)展展規(guī)劃的的設計（3）規(guī)范范品牌形形象的使使用和監(jiān)監(jiān)督，指指導相關關部門涉涉及品牌牌使用部部分工作作，以確確保企業(yè)業(yè)品牌形形象的統(tǒng)統(tǒng)一和規(guī)規(guī)范5新產(chǎn)品上市市管理（1）根據(jù)據(jù)企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略、新產(chǎn)產(chǎn)品的特特點及目目標定位位，做好好新產(chǎn)品品上市規(guī)規(guī)劃工作作（2）根據(jù)據(jù)新產(chǎn)品品上市規(guī)規(guī)劃，制制定具體體的產(chǎn)品品上市策策略與詳詳細可行行的各項項執(zhí)行計計劃，如如招商計計劃、推推廣與銷銷售配合合計劃、促促銷與公公關計劃劃等（3）組織織實施新新產(chǎn)品上上市計劃劃，確保保新產(chǎn)品品上市各各項工作作順利、有有效地執(zhí)執(zhí)行，以以利于新新產(chǎn)品的的上市銷銷售1122 市

33、市場部考考核制度度設計制度名稱市場部考核核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條目的的根據(jù)市場部部的工作作和企業(yè)業(yè)薪酬制制度的相相關規(guī)定定，為推推行目標標管理，規(guī)規(guī)范市場場部的績績效考核核工作，達達到科學學全面、客客觀公正正、簡便便實用、合合理準確確地評價價市場部部員工業(yè)業(yè)績并有有效實施施激勵措措施的目目的，特特制定本本制度。第2條適用用范圍本制度適用用于市場場部全體體員工（不不含外派派人員）。第3條市場場部考核核類別1階段考考核主要考核市市場部員員工在某某一階段段的工作作績效、工工作態(tài)度度與工作作能力等等相關情情況，包包括季度度考核、年年中考核核與年終終考核。2月度考考核主要考核市市場部員員工

34、的日日常工作作表現(xiàn)，可可參照階階段考核核的某些些指標來來執(zhí)行。3即時考考核當市場部員員工被辭辭退或辭辭職時，市市場部經(jīng)經(jīng)理或其其主管人人員可對對其實施施即時考考核，該該考核由由人力資資源部經(jīng)經(jīng)理審核核、總經(jīng)經(jīng)理審批批。4臨時調(diào)調(diào)崗考核核主要根據(jù)市市場部員員工的出出勤時間間，按原原崗位及及新崗位位的相關關規(guī)定進進行考核核。第2章考核核組織機機構、考考核人與與被考核核人第4條考核核組織機機構績效考核委委員會、人人力資源源部與市市場部是是市場部部員工績績效考核核的組織織機構。1績效考考核委員員會（1）績效效考核委委員會是是企業(yè)在在階段考考核期間間設立的的非常設設機構，其其主要職職責是審審核績效效考核

35、方方案的科科學性、公公正性和和可行性性，審定定各職位位績效考考核結果果的真實實性。（2）績效效考核委委員會由由總經(jīng)理理、營銷銷總監(jiān)、人人力資源源部經(jīng)理理、財務務部經(jīng)理理等組成成，也可可以聘請請122名外部部專家參參與委員員會工作作。2人力資資源部人力資源部部負責績績效考核核方案的的起草、考考核人的的培訓、考考核的組組織與監(jiān)監(jiān)督、考考核結果果的應用用以及考考核材料料的存檔檔工作。3市場部部市場部負責責本部門門員工績績效考核核的具體體工作，并并將本部部門員工工的績效效考核結結果上報報人力資資源部。第5條考核核人考核人包括括績效考考核委員員會成員員以及被被考核人人的直接接主管、同同事與直直接下屬屬。

36、第6條被考考核人1被考核核人在年年初應與與領導、同同事在市市場部部部門會議議上共同同制定年年度工作作目標，確確定目標標考核的的要素。在在該年度度結束時時，被考考核人要要對照計計劃和考考核要素素匯報計計劃完成成情況，以以此作為為考核的的原始材材料。2被考核核人有權權確認考考核結果果，并對對結果有有申訴權權。第3章考核核流程與與考核方方案的制制定第7條考核核流程市場部績效效考核實實施流程程如圖11.1所所示。是是被考核者同級財務部360度考核考核結果確認、存檔考核結果匯總考核結果應用考核委員會否是否審查考核結果后是否有疑義下屬直接主管職位績效計劃（業(yè)績合同）經(jīng)營計劃與職位說明書是否同意考核結果市場

37、部績效效考核實實施流程程圖第8條考核核依據(jù)市場部績效效考核的的依據(jù)是是市場部部年度工工作計劃劃、任任職者職職位說明明書、由由職位說說明書確確定的職職位年度度關鍵績績效目標標書。第9條考核核模式與與周期根據(jù)被考核核人的職職位、職職責和在在市場部部中的重重要程度度，實行行不同的的考核模模式與周周期。1對高層層經(jīng)理（如如市場總總監(jiān)、市市場部經(jīng)經(jīng)理等）實實行績效效考核委委員會模模式，每每半年考考核一次次，在每每年七月月和財年年結束后后一個月月內(nèi)實施施。2對中層層主管（如如市場調(diào)調(diào)研主管管、市場場推廣主主管、促促銷主管管、廣告告主管等等）實行行3600度考核核模式，其其中直接接主管的的考核結結果起決決定

38、作用用，每季季度考核核一次，在在下季度度開始后后兩周內(nèi)內(nèi)實施。3對基層層員工實實行直接接主管考考核模式式，直接接主管應應在遵循循3600度考核核模式的的基礎上上進行考考核，每每季度（或或每月）考考核一次次，在下下季度（或或下月）開開始后一一周內(nèi)完完成。第10條擬擬訂階段段考核重重點及要要求1.人力資資源部根根據(jù)與銷銷售部、財財務部的的溝通意意見，擬擬訂市場場部的階階段（季季度、年年中、年年終）考考核重點點及要求求（具體體如表11.1所所示），報報總經(jīng)理理審批。市場部階段段考核重重點及要要求考核指標考核頻率考核時間安排考核指標說明/公式數(shù)據(jù)來源考核對象市場調(diào)研計劃達成率季度3、6、9月5日市場調(diào)

39、研工作報告市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場調(diào)研人員年度1月10日市場策劃方案成功率季度3、6、9月5日市場策劃方案實施成果報告市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場策劃人員年度1月10日新產(chǎn)品市場占有率半年7月10日新產(chǎn)品上市監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員年度1月10日新產(chǎn)品市場開發(fā)成功率半年7月10日年度1月10日促銷前后產(chǎn)品銷量變動幅度視促銷活動時間而定促銷活動開展后3個月后的1周內(nèi)促銷活動監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、促銷組織管理人員媒體正面曝光次數(shù)半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報道及宣傳廣告的次數(shù)公眾媒體宣傳報道監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、公關人員年度1月10日市場推廣費效比半年

40、7月10日品牌調(diào)研報告、財務部數(shù)據(jù)市場總監(jiān)、市場經(jīng)理年度1月10日品牌市場價值增長率季度3、6、9月5日品牌市場價值數(shù)據(jù)由第三方權威機構測評獲得第三方權威機構提供的報告市場總監(jiān)、市場經(jīng)理年度1月10日2人力資資源部根根據(jù)總經(jīng)經(jīng)理審批批同意的的重點及及要求，于于階段考考核工作作開始前前20日日內(nèi)起草草階段考考核方案案，并提提前5個個工作日日內(nèi)報總總經(jīng)理審審批。階階段考核核方案的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括階段考考核時間間安排及及分組情情況、測測試內(nèi)容容及答案案、人事事談話提提綱、調(diào)調(diào)查問卷卷、實地地檢查工工作內(nèi)容容。第11條 月度度考核月度考核可可根據(jù)月月度績效效考核表表針對對員工日日常工作作表現(xiàn)進進行，

41、不不另行制制定專門門考核方方案。第12條 考核核評分的的基本要要求1考核人人應嚴格格依據(jù)經(jīng)經(jīng)營管理理目標和和目標完完成情況況進行考考核。2除績效效考核委委員會考考核和3360度度考核外外，為避避免直接接主管考考核偏緊緊或偏松松的情況況發(fā)生，確確?？己撕私Y果在在企業(yè)內(nèi)內(nèi)內(nèi)具備備公平的的基礎，要要求市場場部員工工考核平平均分值值不得高高于本部部門經(jīng)理理考核結結果（考考核分值值）。第13條 考核核方案的的制定要要求為科學地組組織實施施績效考考核，應應針對不不同職位位制定相相應的考考核方案案，報績績效考核核委員會會審核?？兛冃Э己撕朔桨笐獞鞔_考考核人、被被考核人人、考核核模式、考考核周期期、考核核依

42、據(jù)、內(nèi)內(nèi)容與權權重、結結果處理理、基本本流程等等，附考考核量表表、考核核匯總表表。第4章 考核工工作的具具體實施施第14條 月度度考核1市場部部參加月月度考核核的員工工每月末末根據(jù)當當月工作作情況，對對照月月度績效效考核表表進行行自評。（1）考核核者根據(jù)據(jù)考核核信息記記錄表及及被考核核者日常常工作表表現(xiàn)，對對其當月月工作進進行初評評，結果果計入被被考核者者月度度績效考考核表。（2）市場場部內(nèi)勤勤職員的的月度考考核由市市場部各各分管的的主管初初評。2月度度績效考考核表經(jīng)經(jīng)被市場場部經(jīng)理理確認后后于完成成考核后后3日內(nèi)內(nèi)提供給給人力資資源部。3人力資資源部在在收到月月度績效效考核表表后進進行復核核

43、，并有有權對適適用程序序不當或或套用標標準錯誤誤的初評評結果進進行修訂訂或要求求改正。4人力資資源部將將復核后后的月月度績效效考核表表于完完成考核核后5日日前報考考核評議議小組審審批，并并及時由由人力資資源部將將考核結結果反饋饋被考核核者。第15條 階段段考核1參加階階段考核核的員工工于每階階段最后后一個月月25日日前，對對照階階段績效效考核表表進行行自評，并并將自評評結果及及階段工工作總結結報人力力資源部部。2考核方方案培訓訓：在考考核實施施前2日日內(nèi)，由由人力資資源部組組織對考考核執(zhí)行行人員進進行培訓訓。3實地檢檢查：考考核執(zhí)行行人員根根據(jù)考核核方案對對市場部部的工作作進行實實地檢查查，調(diào)

44、查查問卷、人人事談話話、測試試等，根根據(jù)檢查查結果填填寫實實地檢查查工作底底稿，交被考考核人簽簽字確認認。4檢查結結束后55個工作作日內(nèi)，由由考核執(zhí)執(zhí)行人員員依據(jù)實實地檢查查工作底底稿出出具檢檢查報告告交績績效考核核委員會會。5績效考考核委員員會依據(jù)據(jù)實地地檢查工工作底稿稿、檢檢查報告告、考考核信息息記錄表表、異異常信息息反饋、調(diào)調(diào)查問卷卷匯總分分析、人人事談話話匯總分分析、測測試成績績、相關關部門提提供的考考核指標標等在33個工作作日內(nèi)進進行綜合合評議，并并確認考考核結果果。6人力資資源部根根據(jù)績效效考核委委員會確確認的考考核結果果在7個個工作日日內(nèi)出具具考核核反饋報報告，交交給被考考核者，

45、并并提出整整改要求求。第16條 即時時考核員工被辭退退或辭職職，由市市場部即即時考核核，由部部門負責責人實施施、人力力資源部部審核，總總經(jīng)理審審批。第17條 員工工調(diào)崗考考核根據(jù)出勤時時間，分分別按原原崗位及及新崗位位的考核核期規(guī)定定進行考考核。第5章 考核結結果的處處理第18條 考核核等級界界定市場部所有有員工的的考核結結果按照照考核分分值高低低共分為為A、BB、C、DD、E五五個等級級?？己撕私Y果的的等級界界定根據(jù)據(jù)完成目目標程度度以及經(jīng)經(jīng)營管理理能力評評價而確確定（如如下表所所示）?？己说燃壌_確定標準準表等級分值區(qū)間標準A95分（含）以上 遠遠超過了任職資格標準要求，有創(chuàng)造性，大大高于期

46、望水平，非常勝任工作B80（含）95分 較多地方超出了任職資格標準要求，勝任工作，令人滿意C65（含）80分 達到了任職資格D50（含）65分 低于期望水平，未達到任職資格標準要求，不能勝任工作，需加以改進和提高E50分以下 工作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標準要求還有較大差距，有很多問題與不足，需努力改進和提高第19條 強制制分布比比例考核結果原原則上在在部門內(nèi)內(nèi)部或層層級內(nèi)每每年按一一定比例例強制分分布，具具體如下下表所示示?？己私Y果強強制分布布比例等級分值區(qū)間強制比例A95分（含）以上占本部門人數(shù)的5%以下B80（含）95分占本部門人數(shù)的35%以下C65（含）80分占本部門人數(shù)的40

47、%以下D50（含）65分占本部門人數(shù)的15%以下E50分以下占本部門人數(shù)的5%以下第20條 考核核結果確確認與申申訴1被考核核人應對對考核結結果簽字字確認。2被考核核人如對對考核結結果存有有異議，應應首先通通過溝通通方式解解決。如如不能解解決，員員工有權權向績效效考核委委員會申申訴。3如員工工的申訴訴成立，必必須改正正申訴者者的考核核結果，績績效考核核委員會會可以建建議考核核者的上上級調(diào)整整申訴者者的考核核結果，并并擁有最最終裁定定權。第6章 附則第21條 本制制度由人人力資源源部負責責解釋和和修訂。第22條 本制制度自年月日起起執(zhí)行，原原相關制制度同時時廢止。相關說明編制人員審核人員批準人員

48、編制日期審核日期批準日期第2章 銷售部部考核指指標量化化21 銷售指指標與考考核制度度設計2111 銷銷售指標標設計部門名稱銷售部部門負責人人銷售經(jīng)理主管領導部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務與與人員管管理（1）根據(jù)據(jù)公司下下達銷售售目標合合理進行行銷售任任務分配配，責任任到人（2）及時時、有效效地組織織對銷售售人員進進行產(chǎn)品品知識、銷銷售方法法、銷售售技巧等等方面的的培訓（3）組織織銷售人人員制定定工作計計劃，進進行工作作總結，匯匯總銷售售人員對對銷售價價格、產(chǎn)產(chǎn)品服務務的意見見2開展銷售活活動（1）定期期組織開開展市場場調(diào)查，分分析市場場動態(tài)和和競爭對對手情況況，提出出

49、有效的的意見（2）通過過各種途途徑收集集并分析析客戶資資料，開開發(fā)客戶戶，完成成公司制制定的年年度、季季度、月月度銷售售額指標標（3）組織織擬定、簽簽訂銷售售合同，保保證合同同的正常常履行（4）組織織配合市市場部、促促銷部等等相關部部門執(zhí)行行銷售活活動方案案，擴大大公司產(chǎn)產(chǎn)品的市市場份額額3售后服務管管理（1）定期期進行客客戶回訪訪，挖掘掘客戶需需求，達達成客戶戶續(xù)簽或或二次購購買（2）組織織收集客客戶意見見與建議議，正確確處理客客戶的投投訴（3）組織織有效地地進行運運送、安安裝等銷銷售服務務工作4銷售款項管管理（1）隨時時掌握客客戶的信信用情況況，確定定并更新新賒銷額額度，減減少呆壞壞賬損失

50、失（2）組織織按照銷銷售合同同約定進進行收款款，及時時收回銷銷售款項項（3）匯總總、明確確客戶欠欠款賬目目，組織織開展催催款工作作，完成成回款目目標5客戶信息管管理（1）更新新、完善善客戶資資料庫，保保證資料料庫的實實用性與與時效性性（2）組織織分析客客戶信用用情況，評評定客戶戶信用等等級（3）有效效地組織織對客戶戶進行分分級管理理2122 銷銷售部考考核制度度設計制度名稱銷售部考核核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 為規(guī)范范對銷售售部的考考核工作作，改進進銷售工工作，提提高銷售售人員的的工作積積極性，完完成公司司的銷售售任務，為為銷售部部的其他他工作提提供依據(jù)據(jù)，特制制定本制制度。第2條

51、 公司銷銷售部的的績效考考核工作作均按照本制制度辦理理。第3條 銷售部部考核職職責劃分分如下。1部門主主管領導導（1）審批批考核制制度制定定與修訂訂。（2）審定定考核結結果。2人力資資源部公司人力資資源部是是績效考考核工作作的歸口口管理部部門，其其具體職職責如下下。（1）對考考核各項項工作進進行組織織、培訓訓和指導導。（2）對考考核過程程進行監(jiān)監(jiān)督與檢檢查。（3）匯總總統(tǒng)計考考核評分分結果，形形成考核核總結報報告。（4）協(xié)調(diào)調(diào)、處理理各級人人員關于于考核申申訴的具具體工作作。（5）對月月度、季季度、年年度考核核工作情情況進行行通報。（6）對考考核過程程中不規(guī)規(guī)范行為為進行糾糾正、指指導與處處罰

52、。（5）考核核檔案，作作為薪酬酬調(diào)整、職職務升降降、崗位位調(diào)動、培培訓、獎獎懲等的的依據(jù)。（5）對考考核制度度與考核核指標提提出修改改建議。3銷售部部（1）銷售售部考核核對象包包括銷售售部經(jīng)理理、銷售售部員工工等。（2）銷售售部按照照直接上上級考核核、直接接下級的的考核、自自評等不不同考核核維度對對應不同同的考核核主體。（3）銷售售部經(jīng)理理負責本本部門人人員的考考核和等等級評定定，并根根據(jù)考核核結果幫幫助本部部門人員員制定改改進計劃劃。第4條 公司對對銷售部部的考核核須遵循循以下原原則。1公平、公公正、公公開原則則考核的方式式、時間間、內(nèi)容容、流程程等向部部門公開開，考核核過程保保持公正正與客

53、觀觀，考核核的結果果對部門門公開。2溝通與與進步原原則在考核過程程中，人人力資源源部與銷銷售部之之間及銷銷售部內(nèi)內(nèi)部進行行不斷溝溝通，發(fā)發(fā)現(xiàn)存在在的問題題，共同同找到解解決辦法法，提高高銷售部部門及銷銷售人員員的業(yè)績績水平。3結果反反饋原則則考核的結果果要及時時反饋給給考核部部門，考考核小組組應當進進行說明明解釋，使使考核結結果得到到銷售部部的認可可，積極極改進部部門工作作。第2章 考核周周期與考考核內(nèi)容容第5條 公司對對銷售部部進行月月度考核核、季度度考核和和年度考考核，其其具體考考核時間間如下。1月度考考核于次次月5日日內(nèi)進行行。2季度考考核于每每季度后后下一個個的100日內(nèi)進進行。3年度

54、考考核于次次年1月月15日日之前進進行。第6條 公司對對銷售部部進行考考核的內(nèi)內(nèi)容包括括銷售任任務考核核和部門管管理績效效考核考考核兩個個方面。1銷售業(yè)業(yè)績考核核，考核核銷售部部銷售任任務完成成的情況況，考核核結果占占總考核核得分的的80%。2部門管管理績效效考核，考考核銷售售部人員員管理和和工作分分工管理理等情況況，考核核結果占占總考核核得分的的20%。第7條 公司人人力資源源部在銷銷售部的的配合下下，制定定銷售部部部門考考核指標標和銷售售各崗位位的考核核指標，并并定期根根據(jù)市場場變化、公公司銷售售策略變變化等具具體情況況對其進進行檢查查更新。第8條 制定或或更新考考核指標標須經(jīng)銷銷售部主主

55、管領導導審批后后方可實實施。第3章 銷售業(yè)業(yè)績考核核第9條 公司對對銷售部部的業(yè)績績進行考考核主要要包括銷銷售額、銷銷售任務務完成情情況、銷銷售賬款款回收情情況、銷銷售增長長情況等等內(nèi)容。第10條 公司司將不同同的考核核內(nèi)容進進行量化化，制定定量化指指標，結結合銷售售實際情情況及公公司內(nèi)外外部環(huán)境境等因素素，制定定各個指指標的權權重。第11條 銷售售業(yè)績考考核的依依據(jù)是公公司財務務部的統(tǒng)統(tǒng)計分析析數(shù)據(jù)和和銷售部部本身的的統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)，人人力資源源部對數(shù)數(shù)據(jù)進行行審核，計計算考核核得分。第4章 部門管管理績效效的考核核第12條 部門門管理績績效考核核分為部部門人員員管理和和部門工工作任務務管理考考

56、核兩個個方面，其其考核評評價標準準如下表表所示。銷售部管理理績效考考核標準準表 考核內(nèi)容考核評級工作任務管理部門人員管理優(yōu)秀（90100分）1工作安排非常合理，有序進行2任務出色完成任務1員工的工作與其能力非常匹配2員工的積極性很高 良好（8089分）1工作安排較合理2工作按時、按質(zhì)完成1員工的工作與其能力比較匹配2員工的積極性較高中等（7079分）1大部分工作安排合理2大部分工作按時按質(zhì)完成1大部分員工的工作與其能力匹配2大部分員工的積極性一般及格（6069分）1工作安排不夠合理2部分工作未完成1部分員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性較低差（60分以下）1工作安排非常不合理2工作完成很差

57、1很多員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性很低 第13條 公司司將部門門管理績績效的考考核結果果劃分為為優(yōu)秀、良良好、中中等、及及格、差差等五個個等級，具具體請參參照上表表所示。第5章 考核結結果與申申訴第14條 人力力資源部部按照最最終考核核得分進進行排序序，將銷銷售部的的考核結結果分為為優(yōu)秀、良良好、中中等、及及格、差差五個等等級，各各等級對對應的分分數(shù)如下下表所示。銷售部考核核結果等等級表優(yōu)秀良好中等及格差90（含）100分80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下第15條 相關關人員對對考核結結果有意意見的，在在得知考考核結果果后7個個工作日日內(nèi)，可可向上一一級領導導

58、提出申申訴。第16條 員工工申訴超超過申訴訴時間期期限的，公公司將不不予以處處理。第17條 接到到申訴后后，相關關領導審審查考核核記錄，對對考核得得分進行行確認，發(fā)發(fā)現(xiàn)錯漏漏及時更更改，并并經(jīng)報銷銷售部主主管領導導審批后后，向部部門及部部門人員員公布申申訴結果果。第18條 對于于無客觀觀事實依依據(jù)，僅僅憑主觀觀臆斷的的申訴不不予受理理。第6章 考核結結果運用用與資料料管理第19條 銷售售人員根根據(jù)考核核結果和和考核面面談結果果，解決決存在的的問題改改進銷售售工作。第20條 人力力資源部部將考核核結果運運用到部部門獎金金的發(fā)放放、銷售售經(jīng)理考考核等工工作當中中。第21條 人力力資源部部建立日日常

59、考核核臺賬，將考考核內(nèi)容容和結果果進行記記錄，作作為考核核打分的的依據(jù)，同同時作為為考核結結果反饋饋和考核核申訴處處理的依依據(jù)。第22條 考核核過程文文件（如如考核評評分表、統(tǒng)統(tǒng)計表等等）嚴格格保管，考考核結果果反饋到到部門及及部門人人員。第7章 附則第23條 本制制度由公公司人力力資源部部編制，解解釋權歸歸人力資資源部所所有。第24條 本制制度自頒頒布之日日起開始始實施。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第3章 大客戶戶部考核核指標量量化31 銷售指指標與考考核制度度設計3111 大大客戶部部銷售指指標設計計部門名稱大客戶部部門負責人人大客戶部經(jīng)經(jīng)理主管領導部門人數(shù)任職

60、人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務與與人員管管理（1）根據(jù)據(jù)公司下下達大客客戶的銷售目目標，合合理進行行銷售任任務分配配（2）及時時、有效效地組織織對銷售售人員進進行產(chǎn)品品知識、銷銷售方法法、大客客戶銷售售技巧、大大客戶培培養(yǎng)方法法等方面面的培訓訓（3）組織織銷售人人員制定定工作計計劃，進進行工作作總結，匯匯總銷售售人員對對銷售價價格、產(chǎn)產(chǎn)品服務務的意見見（4）組織織開展市市場調(diào)查查，分析析研究競競爭對手手，定期期匯報市市場情況況，提出出有效的的營銷建議議或意見見2大客戶開發(fā)發(fā)管理（1）組織織收集、分分析客戶戶資料，開開展大客客戶銷售售，完成成銷售任任務（2）組織織大客戶戶回訪工工作，