工業(yè)自動化設備零部件公司分銷策略

1、泓域/工業(yè)自動化設備零部件公司分銷策略工業(yè)自動化設備零部件公司分銷策略xx有限責任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114893926 一、 市場營銷學的研究方法 PAGEREF _Toc114893926 h 2 HYPERLINK l _Toc114893927 二、 研究市場營銷學的意義 PAGEREF _Toc114893927 h 5 HYPERLINK l _Toc114893928 三、 顧客忠誠 PAGEREF _Toc114893928 h 9 HYPERLINK l _Toc114893929 四、 顧客滿意 PAGEREF _Toc

2、114893929 h 10 HYPERLINK l _Toc114893930 五、 存貨與運輸策略 PAGEREF _Toc114893930 h 12 HYPERLINK l _Toc114893931 六、 物流現(xiàn)代化 PAGEREF _Toc114893931 h 19 HYPERLINK l _Toc114893932 七、 影響分銷渠道設計的因素 PAGEREF _Toc114893932 h 20 HYPERLINK l _Toc114893933 八、 分銷渠道的管理 PAGEREF _Toc114893933 h 24 HYPERLINK l _Toc114893934 九

3、、 公司基本情況 PAGEREF _Toc114893934 h 29 HYPERLINK l _Toc114893935 十、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc114893935 h 31 HYPERLINK l _Toc114893936 十一、 工業(yè)自動化設備零部件行業(yè)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc114893936 h 32 HYPERLINK l _Toc114893937 十二、 必要性分析 PAGEREF _Toc114893937 h 32 HYPERLINK l _Toc114893938 十三、 項目風險分析 PAGEREF _Toc114893938 h 33 HY

4、PERLINK l _Toc114893939 十四、 項目風險對策 PAGEREF _Toc114893939 h 35 HYPERLINK l _Toc114893940 十五、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114893940 h 36 HYPERLINK l _Toc114893941 十六、 人力資源配置分析 PAGEREF _Toc114893941 h 39 HYPERLINK l _Toc114893942 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc114893942 h 40市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品

5、研究法即對產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學。2、機構(gòu)研究法機構(gòu)研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進行研

6、究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營

7、銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟效益。市場營銷學的研究方

8、法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學科的生命力源泉之一。研究市場營銷學的意義（一）迎接新經(jīng)濟時代的營銷挑戰(zhàn)我們正在面對新經(jīng)濟時代的嚴峻挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代科技的飛速發(fā)展，從根本上改變著人們的生活方式和社會生產(chǎn)方式，帶來比以往更為復雜和快速變化的社會經(jīng)濟環(huán)境，以及更為劇烈的全球競爭。無論在國家（地區(qū)）綜合國力的發(fā)展層面，還是在微觀企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展層面，新經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)都是嶄新的、全面的。經(jīng)濟全球化、高技術特別是信息科技產(chǎn)業(yè)的崛起、金融危機和全球企業(yè)并購之風的興起，預示著未來的營銷從觀念、規(guī)劃到方式都將發(fā)生深刻變化。一些學者將這些變化方向歸納為“學習”型營銷。善于學習、創(chuàng)新和運用新知識的組織將是最大的贏家。新的

9、環(huán)境要求經(jīng)營者洞察消費者的知識及其學習過程，并在消費者的學習過程中發(fā)揮作用。因此，經(jīng)營者不僅要向消費者學習，建立學習型組織，而且要對消費者“半教半學”。這種新的營銷觀念認為，營銷活動的規(guī)則正在伴隨消費者的不斷的“學習”過程而演變，這種演變在一定程度上取決于營銷者教給消費者的學習內(nèi)容?？梢姡瑢W習、研究市場營銷學，是知識經(jīng)濟時代的要求，是迎接新世紀挑戰(zhàn)、適應環(huán)境變化的必需。（二）促進經(jīng)濟成長宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定、健康和持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)成為各國（地區(qū)）關心的話題。一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟成長決定于多方要素。其中，市場營銷占據(jù)重要地位。第二次世界大戰(zhàn)后許多國家的經(jīng)濟成長經(jīng)驗表明，市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變和貫徹是經(jīng)濟成長

10、的一個重要原因。彼得德魯克在分析西方國家的營銷問題時指出：將營銷作為企業(yè)的中心功能，“這種觀念上的改變是歐洲在1950年以后快速復原的主要原因之一50年代以后，日本經(jīng)濟上的成功，主要歸功于其接受營銷為企業(yè)首要功能的觀念”。而自1900年以來，美國經(jīng)濟革命主要是營銷革命，這種營銷革命對經(jīng)濟的影響不亞于20世紀任何技術上的革命。回顧我國改革開放30多年來的經(jīng)濟成長過程，我們不難看到市場營銷對經(jīng)濟發(fā)展的重要作用?？梢灶A言，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善，這種作用還將進一步加強。第一，市場營銷在促進經(jīng)濟總量增長方面發(fā)揮著重要作用。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，經(jīng)濟總量的增長取決于能滿足人們?nèi)找嬖鲩L

11、的物質(zhì)文化需要的社會有效供給，以及能為市場接受的價值生產(chǎn)的總增長。市場營銷以滿足消費者需求為中心，強調(diào)不斷開拓新的市場，為生產(chǎn)者、經(jīng)營者提供不斷向新的價值生產(chǎn)領域拓展和產(chǎn)品價值實現(xiàn)的手段，從而有效地促進經(jīng)濟成長。第二，市場營銷通過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風險，促進新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟成長中的作用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴大內(nèi)需和進軍國際市場，以及吸引外資，解決經(jīng)濟成長中的供求矛盾和資金、技術等方面，開拓了更大的市場空間。第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機構(gòu)的發(fā)展，企業(yè)營銷機構(gòu)的充實，市場營銷支持系統(tǒng)

12、的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機會，并直接、間接地創(chuàng)造價值，促進第三產(chǎn)業(yè)的成長和發(fā)展。第五，市場營銷強調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導保護環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在上述方面，市場營銷已經(jīng)和正在作出自己的貢獻。面對新的情況和問題，進一步研究市場營銷學，對促進我國經(jīng)濟的健康成長，具有重要作用。（三）促進企業(yè)成長企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟的細胞，企業(yè)的效益和成長更是國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎。市場營銷學對經(jīng)濟成長的貢獻，主要表現(xiàn)在其解決企業(yè)成長與發(fā)展中的基本問題上。價值交換（實現(xiàn)）是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，作為社會分工單位的企業(yè)，必須按社會的某種需要創(chuàng)造價值（產(chǎn)品或服務），并通過交換過程實現(xiàn)其價值。市場營銷學

13、以滿足需要為宗旨，引導企業(yè)樹立正確的營銷觀念，面向市場組織生產(chǎn)過程和流通過程，不斷從根本上解決企業(yè)成長中的關鍵問題。市場營銷學為企業(yè)成長提供了戰(zhàn)略管理原則，將企業(yè)成長視為與變化的環(huán)境保持長期適應關系的過程。企業(yè)為此必須不斷了解變化的環(huán)境，預測其趨勢，不斷創(chuàng)新其產(chǎn)品及營銷策略，避免營銷近視風險，不斷在更高層次上滿足需要來實現(xiàn)自身成長。市場營銷學為企業(yè)成長提供了一整套競爭策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。在戰(zhàn)略與策略層面，市場營銷學均十分重視研究企業(yè)以滿足需求為中心，形成自己的經(jīng)營特色，以保證處于不敗之地。市場營銷學為企業(yè)成長提供了系統(tǒng)的策略方案。企業(yè)可以通過市場營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略決策和系統(tǒng)實施來達

14、到其成長目標。市場營銷學也為企業(yè)成長提供了組織管理和營銷計劃的執(zhí)行與控制方法?？傊?，研究市場營銷學，我們才能在一些最重要的方面完成企業(yè)最基本的功能，促進企業(yè)的健康、持續(xù)成長。結(jié)合我國當前實際，許多國有企業(yè)、民營企業(yè)在經(jīng)過一段時間發(fā)展后，陷入成長困境，固然有這樣那樣的原因，但其營銷管理特別是其營銷戰(zhàn)略管理薄弱是共同原因。另外，在營造有影響力的跨國公司時，研究和運用市場營銷學、國際市場營銷學也是必不可少的。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如

15、汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。顧客

16、滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真

17、正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質(zhì)量、服務和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得

18、過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎上的，是從顧客角度對企業(yè)產(chǎn)品和服務價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關系到能否保持老顧客，后者關系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要

19、使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關系，亦即做好關系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關系，通過全面質(zhì)量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。存貨與運輸策略（一）存貨策略存貨水平是影響顧客滿意程度的一個重要的物流策略。營銷人員都希望公司存貨充足，以便立即為顧客供貨。但是公司如果存貨過多，成本效益也會出現(xiàn)問

20、題。目前大多數(shù)企業(yè)營銷部門并未擔負存貨的全部責任，但是在企業(yè)確定存貨策略時營銷人員都力爭發(fā)言權，因為他們對提高顧客服務水平負有責任。他們把存貨策略看作一種創(chuàng)造需求的工具。顧客選擇供應商考慮的主要因素之一，就是供應商是否備有充足存貨，使它的訂單能很快得到處理。因此，企業(yè)的營銷人員常常會答應顧客立即處理訂單，并以最快速度運送給顧客。從成本觀點來看，要求企業(yè)把存貨維持到100%，實際上也不符合經(jīng)營原則。根據(jù)統(tǒng)計調(diào)查，當服務水平趨近100%時，存貨投資的增加率將會加快，成本也會增高。服務水平的提高可以增加顧客的惠顧和銷售量。但是相對于服務水平的提高，銷售量應以何種方式提高，則是一個必須把握的問題。存貨

21、策略需要考慮成本與服務之間的平衡。1、訂購點決策存貨的基本性質(zhì)是在當期內(nèi)隨著提貨量的增加存量減少，因此需要決定在何種存貨量時就必須發(fā)出新訂單，以避免完全缺貨。這個存貨水平稱為訂購點。如果訂購點為20，表明企業(yè)所存物品降到20單位時就必須發(fā)出訂單。訂購點高低受以下因素影響：（1）訂購前置時間。就是自訂購單發(fā)出到接到物品所需的平均時間。這段時間越長，訂購點就越高。例如，訂購后等候20天才取得物品，比僅需10天所采用的訂貨點高，就是必須提前訂貨。（2）使用率。指在某一段時間內(nèi)顧客的平均購買數(shù)量。使用率高，訂購點也應高。因此，每天銷售4單位就比銷售2單位所要求的訂購點高。（3）服務水平。是企業(yè)希望從存

22、貨中直接用來完成顧客訂單的百分比。服務水平越高，訂購點就應越高。使用率與訂購前置時間變動越大，訂購點應越高，這樣才能達到一定服務水平。一般把高于訂購點的存貨叫安全存貨，這與補充存貨相反。企業(yè)安全存貨的大小取決于顧客服務與成本兩項因素?？梢姡螘r訂購這一決策乃是尋求一個最低的存貨水平。當存貨降到這一水平，就必須發(fā)出新訂單。使用率越高，訂購時間越長。而在使用率及訂購前置時間變動的條件下，服務水平越高，所需的訂購點也應越高。換言之，訂購點是由平衡缺貨的風險和存貨過多的成本決定的。2、訂購量決策有關訂購多少（即訂購量）的決策，直接影響企業(yè)的訂購頻率。訂購量越大，購買頻率越低（即購買次數(shù)越少）。每次訂購

23、要花費成本費用，但保留大量存貨也需要成本費用。企業(yè)決定訂購數(shù)量，就要比較這兩種不同的成本。（1）經(jīng)銷商的訂購成本。訂購成本也就是訂貨處理成本，經(jīng)銷商的訂購成本是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗貨所發(fā)生的成本，如物品費用（郵票、訂單表格、信封等項支出）及人工費用等。不同企業(yè)對訂貨處理成本估計數(shù)值的差異，有些是真實的，來自實際經(jīng)營成本的差異；有些是人為的，即來自會計方法的不同。一般來講，在計算過程中，應只考慮變動的處理成本，從而避免間接費用的分攤。假如有任何間接費用加人，則該費用應反映對訂購活動確實有貢獻的成本，而不應將用于其他經(jīng)營活動的成本分攤進來。（2）制造商的訂購成本。制造商的訂購成本包括裝置成本

24、與運轉(zhuǎn)成本。如果裝置成本很低，則制造商可以經(jīng)常生產(chǎn)該產(chǎn)品，該產(chǎn)品的成本將變得非常穩(wěn)定。如果裝置成本過高，制造商只有在大量生產(chǎn)的情況下，才能降低平均單位成本。此時企業(yè)愿采取大量生產(chǎn)但生產(chǎn)次數(shù)較少的生產(chǎn)方式。（3）存貨占用成本。一般講，訂購量受兩個主要因素的影響：一是訂購處理成本，二是占用成本，即為維持存貨而發(fā)生的成本。存貨量越大，占用成本越高。存貨的占用成本大致可以分為：（1）存貨空間費用。存貨的保持常常需要熱、光、冷凍、安全等專門的服務。這些相關的設備可以租賃，也可以建造。但無論是租賃設備還是自建設備，都是存貨越多空間費用越高。（2）資金成本。存貨也是企業(yè)投資的一種形式，因此企業(yè)會喪失投資于其

25、他方面的機會收益。存貨越多，全部存貨的資金成本也就越高。（3）稅金與保險費。企業(yè)的存貨通常都需加以保險，并負擔稅金。在制訂購量決策時，必須考慮到這兩項費用。（4）折舊與報廢損失。企業(yè)的存貨還要冒損壞、降價、報廢等風險。盡管這項成本難以計算，但很顯然存貨越多，這項成本也就越高。3、最佳訂購量最佳訂購量又叫經(jīng)濟訂購量，可以用圖解法或數(shù)學公式求得。訂單處理成本與存貨持有成本隨著訂購量的不同而改變。單位訂購成本隨訂購量的增加而降低，單位占用成本隨訂購量的增加而提高，因為訂購量越多，每單位的存儲時間越長。兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線?？偝杀厩€彎向橫軸的最低點，就是最佳訂購量。（二）運輸策略運輸

26、策略是一種重要的物流策略。企業(yè)選擇何種運輸工具會影響到產(chǎn)品定價、準時交貨和物品到達目的地時的情況，所有這些都關系到顧客的滿意程度。目前主要的運輸方式有以下五種。1、鐵路運輸鐵路運輸是最重要的貨運方式之一，可以整車裝運大宗散裝產(chǎn)品，如長途運輸煤、沙、礦物和農(nóng)林產(chǎn)品等。鐵路運輸?shù)氖召M標準比較復雜。一般來說，整車運輸收費標準最低，零擔貨車收費較高。因此制造商可將發(fā)往相同目的地的物品合并配載運輸，以利用整車運輸費用低的優(yōu)勢。2、水運水運主要包括輪船運輸及沿海駁船、內(nèi)陸水路駁船運輸，適合體積大、價值低、不易腐爛的產(chǎn)品，如沙、煤、糧食、石油和金屬礦等。水運成本很低，但是運輸速度慢，也容易受氣候條件影響。3

27、、卡車運輸這類運輸在運輸業(yè)中所占的比重一直穩(wěn)步上升。與其他運輸方式在城市間的運輸?shù)闹匾韵啾?，卡車在市?nèi)運輸所占比重最大?？ㄜ囋谶\輸路線的時間安排上有很大的靈活性，并可以挨家挨戶上門送貨，發(fā)貨人不必將物品由卡車轉(zhuǎn)裝火車再由火車卸貨裝上卡車，節(jié)約時間，也避免了物品被盜或損壞。對于價值高的商品的短途運輸來說，卡車是一種有效的運輸方式。在許多情況下，卡車運輸與鐵路運輸相比具有較強競爭力，而且提供的服務一般更為迅速。4、管道運輸管道運輸是一種專門由生產(chǎn)地向市場輸送石油、化學產(chǎn)品的運輸方式。管道運輸石油比水運費用高，但比鐵路便宜。大部分管道都是由其所有者用來運輸自有產(chǎn)品。5、空運空運在運輸業(yè)中所占比重較

28、低，但重要性越來越明顯。雖然空運費用比鐵路或卡車運輸高，但是當要求迅速交貨，或者要將物品運送到遙遠的市場時，空運仍是理想的運輸方式。經(jīng)常空運的產(chǎn)品有易腐產(chǎn)品（如鮮魚、鮮花）和價值高、體積小的產(chǎn)品（如科技儀器、珠寶等）。企業(yè)在給倉庫、經(jīng)銷商和顧客發(fā)貨時，要在以上五種運輸方式中選擇。為某種產(chǎn)品決定運輸方式，要考慮速度、頻率、可靠性、運載能力、可用性和成本等。如果發(fā)貨人要求快速，空運和卡車是主要選擇對象；如果要求低成本，水運和管道是主要考慮對象。在所有這些方式中，卡車在上述大部分標準上名列榜首，因此其使用率越來越高。集裝箱化運輸?shù)陌l(fā)展，使發(fā)貨人越來越多地考慮綜合使用兩種或多種運輸方式。集裝箱化是指將

29、物品裝入鐵箱或拖車，這樣便于在不同運輸工具之間轉(zhuǎn)運。針背運輸（鐵道平車運輸）是指使用鐵路和卡車聯(lián)運集裝箱；魚背運輸是指用船和卡車聯(lián)運集裝箱；鐵路船運輸是船和火車聯(lián)運；空中卡車運輸是飛機和卡車聯(lián)運。每一種聯(lián)運方式都向發(fā)貨人提供，了獨特的利益。例如鐵道平車運輸比僅用卡車運輸便宜，而且靈活方便。貨主在選擇運輸方式時，可在私人、合約和公共承運人之間選擇。如果發(fā)貨人擁有自己的卡車或飛機，他就成了私人承運人。合約承運人是一個獨立的組織機構(gòu)，與別人簽合同，在此基礎上向其出售運輸服務。公共承運人按照時間表，在幾個預定地點之間提供服務，按收費標準為所有貨主服務。企業(yè)在確定運輸策略必須考慮各種運輸方式之間復雜的利

30、害關系并加以權衡，同時還要考慮對其他分銷因素的潛在影響。由于不同運輸方式的相對成本會隨著時間推移發(fā)生變化，探索最佳物流方案必須分析做出的選擇是否得當。物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化涵蓋物流管理的多個環(huán)節(jié)，需要多種技術支撐，包括條形碼、電子貨幣、電子收款機、電子數(shù)據(jù)交換和電子標簽等。條形碼技術是一項自動識別技術，是商品國際化的標志，也是實現(xiàn)物流自動化與商品管理自動化的基礎。商品條形碼可分為原印碼和店內(nèi)碼兩種。電子貨幣包括信用卡、儲蓄存款卡、扣賬卡、現(xiàn)金卡、JC卡等多種金融交易卡。電子貨幣不僅可以減少流動資金積壓及大量資金的清點搬運，增加資金周轉(zhuǎn)率，促進銷售，而且通過計算機和通信網(wǎng)絡，可以建立家庭銀行，實現(xiàn)

31、家庭購物。電子收款機（ECR）要求極高的技術性能，首先必須穩(wěn)定可，靠，具備抗一般電器波動、抗干擾信號、抗惡劣環(huán)境的能力；運行中基本不出故障或出現(xiàn)故障能在不破壞數(shù)據(jù)的情況下及時排除；在網(wǎng)絡或主機出現(xiàn)故障時能獨立運行；必須可接條碼閱讀器、磁卡刷卡器、電子秤等多種外設設備；必須具有現(xiàn)金、支票、信用卡等多種付款方式和零售、批發(fā)等多種交易方式；以及快速反應和處理能力等。電子數(shù)據(jù)交換（EDI），按國際標準組織的定義，是“將商業(yè)或行政事務處理按照一個公認的標準，形成結(jié)構(gòu)化的事務處理或文檔數(shù)據(jù)格式，從計算機到計算機的電子傳輸方法”。簡而言之，就是按照商定的協(xié)議，將商業(yè)文件標準化和格式化，并通過計算機網(wǎng)絡，在貿(mào)

32、易伙伴的計算機的網(wǎng)絡系統(tǒng)之間進行數(shù)據(jù)交換和自動處理。因而被稱為“無紙貿(mào)易”或“電子契約社會”。在EDI的發(fā)展中，標準化是至關重要的前提條件。電子標簽（射頻識別，RFID）是一種非接觸式的自動識別技術。它通過射頻信號，自動識別目標對象并獲取相關數(shù)據(jù)，識別工作無須人工干預。作為條形碼的無線版本，RFID技術具有條形碼所不具備的防水、防磁、耐高溫、使用壽命長、讀取距離大、標簽上數(shù)據(jù)可加密、存儲數(shù)據(jù)容量更大、存儲信息更改自如等優(yōu)點，其應用將給物流業(yè)帶來革命性變化。如果RFID技術能與電子供應鏈緊密聯(lián)系，其很有可能在未來幾年取代條形碼掃描技術。全球最大的零售商沃爾瑪就要求其前100家供應商，向其配送中心

33、發(fā)送貨盤和包裝箱時使用RFID技術。影響分銷渠道設計的因素有效的渠道設計以確定企業(yè)所要進入的市場為起點。原則上講，目標市場的選擇并不是渠道設計的問題。然而事實上，市場選擇與渠道選擇是相互關聯(lián)的，有利的市場加上有利的渠道才能使企業(yè)獲得利潤。因此，渠道設計問題的中心環(huán)節(jié)是確定進入目標市場的最佳途徑。影響渠道設計的主要因素有以下幾個方面：（一）顧客特性渠道設計受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素影響。當顧客人數(shù)較多時，生產(chǎn)者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長渠道。購買者人數(shù)的重要性，又受到地理分布的修正。例如生產(chǎn)者直接銷售給集中于同一地區(qū)的500個顧客所花的

34、費用，遠比給分散在500個地區(qū)的500個顧客要少。購買者的購買方式，又在一定程度上修正購買人數(shù)及地理分布的影響。如果顧客經(jīng)常小批量購買，則需較長的分銷渠道供貨。因此，購買者少量而頻繁的訂貨，常使得制造商依賴于批發(fā)商為其銷貨。同時，這些制造商也可能越過批發(fā)商，直接向訂貨量大且訂貨次數(shù)少的大客戶供貨。購買者對不同促銷方式的敏感性，也影響渠道選擇。例如，越來越多的家具零售商喜歡在展銷會選購，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。（二）產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性也影響渠道的選擇。通常來說，產(chǎn)品的體積和重量、單位價值、新穎性、工藝與非工藝特點以及產(chǎn)品耐用性、經(jīng)久性都是影響渠道選擇的變量。例如，易腐爛的產(chǎn)品通常需要直接營銷；那

35、些與其價值相比體積較大的產(chǎn)品（如建筑材料、軟性材料等）需要搬運距離最短、搬運次數(shù)最少的渠道分銷；非標準化產(chǎn)品（如顧客訂制的機器、專業(yè)化商業(yè)表格）通常由推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有該類知識的中間商；需要安裝、維修的產(chǎn)品，常由企業(yè)自己或授權獨家特許商負責銷售、保養(yǎng)；單位價值高的產(chǎn)品應，由企業(yè)推銷人員而不是中間商銷售。（三）中間商特性設計渠道時必須考慮執(zhí)行不同任務的中間機構(gòu)的優(yōu)缺點，并在成本、可獲得性以及提供的服務三方面對中間商進行評估。例如，當制造商代表與顧客接觸時，花在每一顧客身上的成本較低，因為總成本由若干顧客分攤。但制造商代表對顧客所付出的努力，不如中間商的推銷員。一般來講，中間

36、商在執(zhí)行運輸、廣告、儲存及接納顧客等方面，以及信用條件、退貨特權、人員訓練和送貨頻率方面，都有不同的特點和要求。（四）競爭特性生產(chǎn)者的渠道設計受競爭者所使用渠道的影響。某些行業(yè)的生產(chǎn)者希望在與競爭者相同或相近的經(jīng)銷處，與競爭者的產(chǎn)品抗衡，例如，食品行業(yè)競爭品牌經(jīng)常擺在一起銷售。有時競爭者使用的分銷渠道，又成為其他企業(yè)避免使用的渠道。（五）企業(yè)特性企業(yè)特性在渠道選擇中也十分重要，體現(xiàn)在：（1）總體規(guī)模。企業(yè)總體規(guī)模的大小決定了其市場范圍、客戶規(guī)模及強制中間商合作的能力。（2）資金實力。資金實力的強弱決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應給中間商執(zhí)行。財力薄弱的企業(yè)一般采用“傭金制”的分銷方法

37、，盡量利用愿意并能吸收部分儲存、運輸及融資等成本費用的中間商。（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)的產(chǎn)品組合寬度越大，與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，使用獨家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關聯(lián)性越強，越應使用性質(zhì)相同或相似的渠道。（4）渠道經(jīng)驗。企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗，也會影響渠道設計。曾經(jīng)通過某種特定類型中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)，會形成渠道偏好。（5）營銷政策。例如，對最終購買者提供快速交貨服務，會影響到生產(chǎn)者對中間商執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及采用的運輸系統(tǒng)的要求。（六）環(huán)境特性渠道設計還要受到環(huán)境因素的影響。如經(jīng)濟發(fā)展狀況、社會文化變革、競爭結(jié)構(gòu)、技術以及政府管理等。經(jīng)濟蕭條

38、時，生產(chǎn)者都希望采用能使最終顧客廉價購買的方式，將產(chǎn)品送到市場。這也意味著使用較短的渠道，并免除那些會提高產(chǎn)品最終售價但又不必要的服務。分銷渠道的管理在渠道設計之后，還要重視對渠道成員的管理，主要是對中間商進行選擇、激勵與定期評估。（一）選擇渠道成員生產(chǎn)者招募中間商時，常處于以下兩種極端情況之間：第一，可以毫不費力找到特定的商店，并使之加入渠道系統(tǒng)。此商店之所以能吸引經(jīng)銷商，可能是因為很有聲望，也可能是因為產(chǎn)品賺錢。某些情況下，獨家分銷或選擇分銷的特權也會吸引大量中間商加人渠道。對于那些毫不費力得到所需數(shù)目中間商的生產(chǎn)者來講，所做的工作只是選擇適當?shù)闹虚g商。第二，生產(chǎn)者需要費盡心思才能找到預期

39、數(shù)量的中間商。生產(chǎn)者必須研究中間商如何進行購買決策，尤其是他們決策時對毛利、廣告與銷售促進、退貨保證等的重視程度。此外，還必須開發(fā)一些能使中間商賺錢的產(chǎn)品。不論生產(chǎn)者遇上哪一種情況，都須明確中間商的優(yōu)劣特性。一般來講，生產(chǎn)者要評估中間商經(jīng)營時間的長短及成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等。當中間商是銷售代理商時，還須評估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量。計劃授予某家百貨公司獨家分銷時，生產(chǎn)者尚須評估商店的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的顧客類型。實際上，選擇過程通常是一個“雙向過程”，不僅制造商選擇中間商，同時中間商也在選擇制造商，尤其是強大的或有影響力的零售商，如沃爾瑪

40、、家樂福等在這一“雙向選擇”過程中具有較強的主動性。因此，為了獲得高質(zhì)量的渠道成員，制造商必須讓渠道成員認為經(jīng)銷其產(chǎn)品是有利的。（二）激勵渠道成員生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵中間商，使之盡職。促使中間商進入渠道的因素和條件，已構(gòu)成部分激勵因素，但仍需生產(chǎn)者不斷監(jiān)督、指導與鼓勵。當生產(chǎn)者給予中間商的優(yōu)惠條件超過他取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，其結(jié)果是銷售量提高而利潤下降。當生產(chǎn)者給予中間商的條件過于苛刻，以致不能激勵中間商努力時，會出現(xiàn)激勵不足，其結(jié)果是銷售降低、利潤減少。所以，生產(chǎn)者必須確定應花費多少資源以及如何激勵中間商。一般來講，如果對中間商仍激勵不足，生產(chǎn)者

41、還可采取提高中間商可得的毛利率或放寬信用條件的措施，使之更有利于中間商。生產(chǎn)者還可借助某些權力來贏得中間商的合作，包括：（1）強制力。是生產(chǎn)者對不合作的中間商（如對顧客服務差、未實現(xiàn)銷售目標、竄貨等）威脅撤回某種資源或中止關系而形成的權力。中間商對生產(chǎn)者的依賴性越強，這種權力的效果越明顯。（2）獎賞力。指生產(chǎn)者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的權力。獎賞力的負面效應是，中間商為生產(chǎn)者服務往往不是出于職業(yè)的信念，而是因為有額外報酬。每當生產(chǎn)者要求中間商執(zhí)行某種職能時，中間商往往要求更高的報酬。（3）法定力。是生產(chǎn)者要求中間商履行雙方合同而執(zhí)行某些職能的權力。（4）專長力。指生產(chǎn)者因擁有某種

42、專業(yè)知識而對中間商構(gòu)成的控制力。生產(chǎn)者可借助復雜精密的系統(tǒng)控制中間商，也可提供專業(yè)知識培訓或系統(tǒng)升級服務，由此形成專長力。如果中間商得不到這些專業(yè)服務，其經(jīng)營很難成功。而一旦將專業(yè)知識給了中間商，這種專長力又會削弱。（5）感召力。是中間商對生產(chǎn)者深懷敬意，并希望與之長期合作而形成的。像IBM、微軟、華為、聯(lián)想等知名公司，中間商都愿意與之建立長期穩(wěn)定的合作關系，并且心甘情愿的按生產(chǎn)者的要求行事。一般情況下，生產(chǎn)者都注重運用感召力、專長力、法定力和獎賞力，盡量避免使用強制力。這樣，往往能收到理想的效果。（三）評估渠道成員生產(chǎn)者還必須定期評估中間商的績效。如果某一渠道成員績效過分低于既定標準，需找出

43、原因，同時還應考慮補救方法。當放棄或更換中間商會產(chǎn)生更壞的結(jié)果時，生產(chǎn)者只能容忍；當不至于出現(xiàn)更壞結(jié)果時，應要求工作欠佳的中間商于一定時期改進，否則就取消它的資格。1、契約約束與銷售配額一開始就與中間商簽訂有關績效標準與獎懲條件，可避免種種不快。契約中應明確經(jīng)銷商的責任，如銷售強度、績效與覆蓋率、平均存貨水平、送貨時間、次品與遺失品的處理方法、對企業(yè)促銷與訓練方案的合作程度、中間商必須提供的顧客服務等。除了針對績效責任簽訂契約，還應定期發(fā)布銷售配額，以確定目前的預期績效。生產(chǎn)者可在一定時期列出各中間商的銷售額，并依銷售額大小排出先后名次。這樣可使后進中間商為了榮譽奮力上進；也可促使先進的中間商

44、努力保持榮譽，百尺竿頭更進一步。需要注意的是，排名時不但要看中間商銷售水平的絕對值，而且要考慮它們各自面臨的不同環(huán)境，以及生產(chǎn)者的產(chǎn)品大類在各中間商全部產(chǎn)品組合中的相對重要程度。2、測量中間商績效主要有兩種方法：（1）將每一中間商的銷售績效與上期績效比較，并以整個群體的升降百分比作為標準。對低于該群體平均水平的中間商，加強評估與激勵措施。還要對后進中間商的環(huán)境因素加以調(diào)查，看是否存在客觀原因，如當?shù)亟?jīng)濟衰退、某些顧客不可避免流失、主力推銷員退休或“跳槽”等，其中哪些因素可在下期彌補。一般來說，制造商不宜因這些而對經(jīng)銷商采取懲罰。（2）將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設立的配額相比較。

45、即在銷售期過后，根據(jù)中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進行排列。這樣企業(yè)的調(diào)整與激勵措施就可以集中用于那些未達既定比率的中間商。（四）渠道改進安排渠道系統(tǒng)要定期改進，以適應市場動態(tài)。當消費者購買方式變化、市場擴大、新競爭者興起、創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入生命周期下一階段，便有必要對渠道進行改進。公司基本情況（一）公司簡介公司以負責任的方式為消費者提供符合法律規(guī)定與標準要求的產(chǎn)品。在提供產(chǎn)品的過程中，綜合考慮其對消費者的影響，確保產(chǎn)品安全。積極與消費者溝通，向消費者公開產(chǎn)品安全風險評估結(jié)果，努力維護消費者合法權益。公司加大科技創(chuàng)新力度，持續(xù)推進產(chǎn)品升級，為行業(yè)提供先

46、進適用的解決方案，為社會提供安全、可靠、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。企業(yè)履行社會責任，既是實現(xiàn)經(jīng)濟、環(huán)境、社會可持續(xù)發(fā)展的必由之路，也是實現(xiàn)企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇；既是順應經(jīng)濟社會發(fā)展趨勢的外在要求，也是提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的內(nèi)在需求；既是企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實現(xiàn)科學發(fā)展的重要途徑，也是企業(yè)國際化發(fā)展的戰(zhàn)略需要。遵循“奉獻能源、創(chuàng)造和諧”的企業(yè)宗旨，公司積極履行社會責任，依法經(jīng)營、誠實守信，節(jié)約資源、保護環(huán)境，以人為本、構(gòu)建和諧企業(yè)，回饋社會、實現(xiàn)價值共享，致力于實現(xiàn)經(jīng)濟、環(huán)境和社會三大責任的有機統(tǒng)一。公司把建立健全社會責任管理機制作為社會責任管理推進工作的基礎，從制度建設、組織架構(gòu)和能力建設等方

47、面著手，建立了一套較為完善的社會責任管理機制。（二）核心人員介紹1、鄧xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。2、于xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財務總監(jiān)。3、孫xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經(jīng)濟師職稱。1994年6月至2002年

48、6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。4、史xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。5、賀xx，中國國籍，無永久境外居留權，1961年出生，本科學歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨立董事。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析預計區(qū)域生產(chǎn)總值增長

49、xx%以上，固定資產(chǎn)投資增長xx%以上，社會消費品零售總額增長xx%，進出口總額增長xx%以上，規(guī)模以上工業(yè)增加值增長xx%。糧食總產(chǎn)達xx億斤。新增減稅降費xx億元，財政收入增長xx%。居民消費價格漲幅xx%。經(jīng)濟運行總體平穩(wěn)、穩(wěn)中有進、進中向好，“十三五”規(guī)劃經(jīng)濟總量目標提前一年實現(xiàn)。當前，國內(nèi)外形勢正在發(fā)生深刻復雜變化，來自各方面的風險挑戰(zhàn)明顯增多，區(qū)域發(fā)展面臨的外部環(huán)境依然嚴峻，必須增強憂患意識，做足做好應對更加困難局面的準備。同時更應當看到，創(chuàng)新活躍強勁、制造特色鮮明、生態(tài)資源良好、內(nèi)陸腹地廣闊，在實施長三角一體化發(fā)展和促進中部地區(qū)崛起戰(zhàn)略等方面，都擁有許多重大機遇，完全有條件、有能

50、力戰(zhàn)勝各種風險挑戰(zhàn)，保持好的發(fā)展勢頭。今年發(fā)展的主要預期目標是：區(qū)域生產(chǎn)總值增長xx%，固定資產(chǎn)投資增長xx%左右，社會消費品零售總額增長xx%左右，進出口總額增長高于全國平均水平，財政收入增長保持上年水平，城鎮(zhèn)新增就業(yè)xx萬人以上，城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率xx%左右，居民消費價格漲幅xx%左右，城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入增長高于全國平均水平，農(nóng)村常住居民人均可支配收入增長高于全國平均水平xx個百分點以上，現(xiàn)行標準下剩余的農(nóng)村貧困人口全部脫貧，單位生產(chǎn)總值能耗降低、主要污染物排放量降低完成國家下達目標任務。工業(yè)自動化設備零部件行業(yè)現(xiàn)狀由于我國核心技術和高端產(chǎn)品對外依存度依然較高，國內(nèi)企業(yè)仍與發(fā)達國家的競

51、爭對手存在較大的差距。目前我國工業(yè)設備零部件產(chǎn)品仍以中低檔基礎產(chǎn)品為主，生產(chǎn)的廠家產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，整體上仍處于產(chǎn)業(yè)鏈的中低端。隨著近年全球制造業(yè)向中國轉(zhuǎn)移，以及制造技術的發(fā)展，生產(chǎn)工業(yè)自動化設備零部件的中國企業(yè)獲取了先進的制造技術和經(jīng)驗，推動行業(yè)快速發(fā)展，國內(nèi)行業(yè)內(nèi)領先企業(yè)生產(chǎn)的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性正在接近國際領先水平。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，補充流動資金將提高公司應對短期流動性壓力的能力，降低公司財務費用水平，提升公司盈利能力，促進公司的進一步發(fā)展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領先的產(chǎn)業(yè)服務商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅實支持

52、，提高公司核心競爭力。項目風險分析（一）政策風險本項目符合國家產(chǎn)業(yè)政策。項目實施后，可以向市場提供需要的相關系列產(chǎn)品，同時穩(wěn)定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，增加就業(yè)崗位，保障社會和諧，符合國家發(fā)展和諧社會的要求。根據(jù)市場調(diào)研分析，該系列產(chǎn)品市場空間大，需求旺盛，競爭力強，同時產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品靈活，因此政策風險很小。（二）社會風險本項目選址地勢平坦，市政設施配套齊全，交通便捷，是建設該項目的理想地段。周邊無任何文物古跡，礦產(chǎn)資源以煙煤為主，是非生態(tài)脆弱區(qū)。因此，分析該項目社會風險小。（三）經(jīng)濟風險經(jīng)濟因素在項目的全壽命周期內(nèi)長期存在，影響頻率高，交叉作用多見，原因較為復雜。主要有合同風險（如合同履約與變更問

53、題，爭議與索賠，合同的條款確定等）、建設成本風險（包括涉及到項目的建設成本的融資問題、財務問題、利率與匯率波動、通貨膨脹和物價波動問題等）、項目的竣工風險（主要是指項目的進度計劃和竣工時間的不確定性）、稅收政策的風險（指項目在建設期和運營期內(nèi)負擔的稅賦和稅率、稅種變化的不確定性）。而對于以上各種風險，除非不可抗力的原因造成外，大部分風險是人為可控的，如合同風險、項目竣工風險等通常在執(zhí)行過程中通過嚴格的程序化控制，其風險是可以接受的。本節(jié)不做分析。其他風險分析如下：1、稅收風險：目前及未來幾年，由于國家采用的是刺激消費，造福民生的宏觀政策，稅收應是越來越寬松的，因此，本項目不存在稅收風險。2、利

54、率匯率風險、通貨膨脹風險和物價波動風險：目前世界金融危機已波及全球，原材料、產(chǎn)品的價格波動會產(chǎn)生一定的影響。這些風險對本項目 而言，是可以接受的。3、財務風險：就項目財務的評價報告可以看出，本項目的靜態(tài)與動態(tài)盈利能力超過了行業(yè)的基本標準，財務評價結(jié)果是良好的。（四）技術風險本項目涉及的生產(chǎn)技術為本公司既有技術，生產(chǎn)工藝、檢測技術成熟，原材料有穩(wěn)定供應渠道，生產(chǎn)操作條件溫和、易控，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。本項目的技術風險較小。（五）管理風險項目由于管理原因而產(chǎn)生的安全、質(zhì)量、責任事故影響惡劣，且后果損失巨大，其中多數(shù)因管理組織方式的建立、管理制度的制定不健全或是因疏于對人員的管理教育而產(chǎn)生道德行為風險和職

55、業(yè)責任風險。項目風險對策（一）政策風險對策目前，國內(nèi)有良好的宏觀經(jīng)濟政策，但還需要把握機會，抓住國家目前鼓勵符合產(chǎn)業(yè)政策項目建設的機會，讓項目盡快進入實施階段。（二）社會風險對策加強與當?shù)馗骷壵块T的溝通，以期獲得更好的支持和幫助，為項目的順利實施提供保障。（三）經(jīng)濟風險對策密切關注國際金融和政治環(huán)境對本項目產(chǎn)品市場的影響，依據(jù)實際情況調(diào)整營銷策略。另外，企業(yè)內(nèi)部要不斷地進行技術改進和管理創(chuàng)新，節(jié)能減排，使項目產(chǎn)品成本降至最低限度。同時，與下游客戶建立良好的合作關系，形成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡。（四）管理風險對策選聘優(yōu)秀的管理人才，并施以職業(yè)道德、修養(yǎng)、能力等綜合方面的教育；同時制定合理高效適用的管

56、理程序和制度，杜絕由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的風險。特別是在項目建設過程中應選擇具有較好業(yè)績和口碑的設計工程公司、監(jiān)理公司、施工單位，確保項目按時按質(zhì)完成建設，及時投運。發(fā)展規(guī)劃分析（一）公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務規(guī)模、人員規(guī)模、資金運用規(guī)模都將有較大幅度的增長。隨著業(yè)務和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗，尤其在公司迅速擴大經(jīng)營規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進一步復雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設計、資源配置、營銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴張將對高級管理人才、營銷人才、服務人才的引進和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進一步提高管理應對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展目標。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場的具體情況，擇時通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動公司發(fā)展所需資金。公司將加快對各方面優(yōu)秀人才的引進和培養(yǎng)，同時加大對人才的資金投入并建立有效的激勵機制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標的實現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強員工培訓，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務