現(xiàn)代推銷實施計劃書

1、.一推銷計劃書準(zhǔn)備1:選擇特定的商品服務(wù)：XX潤田礦泉水準(zhǔn)備2：產(chǎn)品特性分析：特征優(yōu)點缺點利益證明中外合資企業(yè),注冊資本2.1億元,著力綠色環(huán)保主題。倡導(dǎo)回歸自然 ,關(guān)注健康的綠色理念,著力打造潤田健康、安全的品牌形象,在消費者中有非常好的口碑。市場面臨多種同類競爭產(chǎn)品,農(nóng)夫山泉等產(chǎn)品的強力打壓使得銷售市場不是很樂觀。市場很廣,在各種小型商店,大型超市都有潤田產(chǎn)品,銷售量每個月都在上升,而且最近品牌打響,口碑不錯。 到目前在全國擁有多個現(xiàn)代化生產(chǎn)基地,設(shè)備先進(jìn),環(huán)境優(yōu)美,生產(chǎn)及開發(fā)能力強,擁有水飲料、果汁飲料、茶飲料、果奶飲料、碳酸飲料、運動飲料六大系列30多個品項。準(zhǔn)備3: 客戶信息分析基本

2、資料性格特點個人愛好購買習(xí)慣潛在需求歐陽華：沃爾瑪XX分店大型連鎖超市采購經(jīng)理 做事很認(rèn)真,非常嚴(yán)肅。喜歡籃球等娛樂活動喜歡盈利大的產(chǎn)品大批量采購飲料產(chǎn)品,增加銷量,擴大超市利潤,提高自己在公司的業(yè)績準(zhǔn)備4:回答異議練習(xí)結(jié)合情景,預(yù)想客戶可能提出的異議,作應(yīng)答準(zhǔn)備:如真的有效果嗎到目前在全國擁有多個現(xiàn)代化生產(chǎn)基地,設(shè)備先進(jìn),環(huán)境優(yōu)美,生產(chǎn)及開發(fā)能力強,擁有水飲料、果汁飲料、茶飲料、果奶飲料、碳酸飲料、運動飲料六大系列30多個品項?？隙ú粫屇?。我沒有時間不好意思,打攪您了,請問下您什么時候有空呢？考慮考慮再說現(xiàn)在是最后一批了,如果貴超市還在猶豫的話,那么不僅會損失掉這么好的銷量,而且還會

3、讓其他競爭對手從中贏利,奪取您的顧客,如果您考慮好了要馬上聯(lián)系我呵！時間不能太長??！我現(xiàn)在不需要經(jīng)理,我希望您再考慮考慮,因為這個個產(chǎn)品真的很不錯,肯定會給您帶來盈利的,而且我們公司一直以來都有很好的口碑,最近的市場更是不斷飆升。價格太貴了我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品是等價位的,同時我們的產(chǎn)品更具有市場性,和其他產(chǎn)品相比更加具有消費吸引力 比較優(yōu)勢法,你們肯定會滿載而歸,這樣的話,這點價格不是冰山一角嗎？準(zhǔn)備5:制定推銷訪問計劃推銷目標(biāo)推銷要點推銷策略訪問路線日程安排 讓沃爾瑪超市采購我們的批量礦泉水1、要讓采購經(jīng)理給我們當(dāng)面推銷的機會；2、面談的時候吸引經(jīng)理的興趣3、闡述本產(chǎn)品的優(yōu)點。1、當(dāng)經(jīng)理有疑

4、問的時候采取比較優(yōu)勢法、以優(yōu)補劣法等； 2、先和經(jīng)理取得情感交流,加深印象,讓他比較信任1、電話預(yù)約2、當(dāng)面交談 周5、電話預(yù)約；周6、繼續(xù)電話預(yù)約周日、登門拜訪,當(dāng)面交談模擬情景劇本XX潤田礦泉水模擬推銷概 述背景資料：XX潤田飲料股份有限公司是一家致力于生產(chǎn)經(jīng)營天然飲料食品的中外合資企業(yè),注冊資本2.1億元,總部位于歷史名城贛江之濱-XX省XX市。潤田公司創(chuàng)建于1994年,從地方性品牌到全國性品牌,逐年穩(wěn)步發(fā)展, 以產(chǎn)品質(zhì)量求市場,倡導(dǎo)回歸自然 ,關(guān)注健康的綠色理念,著力打造潤田健康、安全的品牌形象,在消費者中有非常好的口碑。推銷理論：推銷員程經(jīng)理向大顧客沃爾瑪XX超市進(jìn)行礦泉水產(chǎn)品推銷。

5、首先運用電話預(yù)約向顧客留下第一印象,并想辦法約定見面時間；然后登門拜訪,進(jìn)行當(dāng)面交談并推銷。在推銷過程中,我們在處理顧客疑問的時候,采用了以優(yōu)補劣法、比較優(yōu)勢法等方法角色分配： 程威:XX省潤田飲料股份有限公司大客戶經(jīng)理 歐陽華:沃爾瑪XX大型連鎖超市采購經(jīng)理 情景模擬電話預(yù)約 這一天,周5早上,程威撥通了歐陽經(jīng)理辦公室的電話。 程威:您好,歐陽經(jīng)理,不速之客遑遑叨嘮,額,我是潤田公司大客戶經(jīng)理程威,想和您談一談我們有關(guān)產(chǎn)品批量出售,請問下您現(xiàn)在有時間嗎? 歐陽華:不好意思,程經(jīng)理,我們馬上就要開部門例會了。真的很抱歉。 程威:哦,這樣?。≌垎栂履裁磿r間有空,我再打電話給您。讓對方給出具體時

6、間,以便他沒有借口拒絕 歐陽華:具體時間也不清楚,明天這個時間吧,應(yīng)該有空。間接拒絕再次打電話給他程威:好的,明天再聯(lián)系。再次抱歉,打攪您了。一定要保持絕對有禮貌,把自己的位置放的最低 周6早上,程威再次撥通了歐陽經(jīng)理辦公室的電話。程威:您好,歐陽經(jīng)理 ,我是潤田公司大客戶經(jīng)理程威。我昨天和您有過通話的。再次麻煩您了。歐陽華:哦,你要談什么產(chǎn)品? 你們產(chǎn)品怎么了？程威:是這樣的,我們公司有大批潤田產(chǎn)品批量出售,而您剛好在這一方面有需求,我公司希望能與您公司合作。 歐陽華:你們這個潤田品牌我倒是聽過,但是目前我們購物廣場已經(jīng)有幾個牌子的飲料產(chǎn)品銷售了,所有我們暫時還沒有增加銷售品牌的意思,不好意

7、思啦哈。 程威:歐陽經(jīng)理,你說的沒錯,超市里有很多品牌,你們可能已經(jīng)足夠供應(yīng)市場需求,但是我們的產(chǎn)品一直都是符合綠色環(huán)保要求,都是健康產(chǎn)品 歐陽華：難道我們出售的產(chǎn)品不是健康產(chǎn)品嗎？程威：經(jīng)理,當(dāng)然,健康是前提,我的意思是我們產(chǎn)品沒有什么安全問題,一個產(chǎn)品要想有市場就要看口碑,是不是符合消費者,我產(chǎn)品已全面進(jìn)入市場,銷售量每個月都在上升,尤其是在XX,已經(jīng)打下很好的疆土,我公司采用高價格高促銷的市場推廣策略,我想我們的產(chǎn)品肯定可能和貴超市雙劍合璧,共謀大利的。歐陽華: 程威: 到目前在全國擁有多個現(xiàn)代化生產(chǎn)基地,設(shè)備先進(jìn),環(huán)境優(yōu)美,生產(chǎn)及開發(fā)能力強,擁有水飲料、果汁飲料、茶飲料、果奶飲料、碳酸

8、飲料、運動飲料六大系列30多。歐陽華:你們這么有信心？還能說說嗎？程威：歐陽經(jīng)理,當(dāng)然可以,明天是周末,我想和當(dāng)面交談,請問下你有沒有時間？我們有信心,也有決心。歐陽華：恩,好吧！我明天來我公司,我們把酒言歡。呵呵。程威：經(jīng)理客氣了,不打攪你了,明天見。 登門拜訪周日早晨,程經(jīng)理來到了歐陽經(jīng)理辦公室。程威：歐陽經(jīng)理,您好,我是XX省潤田公司大客戶經(jīng)理。歐陽華：您好,哎呀,你來了。程威：歐陽經(jīng)理,昨天我和您提起過我們的產(chǎn)品。但是對于我們的野心可不止這么一點點哈,我們的產(chǎn)品是礦泉水, 產(chǎn)品要想有市場就要看口碑,是不是符合消費者,我產(chǎn)品已全面進(jìn)入市場,銷售量每個月都在上升,尤其是在XX,已經(jīng)打下很好的疆土,我公司采用高價格高促銷的市場推廣策略,我想我們的產(chǎn)品肯定可能和貴超市雙劍合璧,共謀大利的。歐陽華：其實我覺得你們的產(chǎn)品還不錯,口碑不錯,我們很有意愿和你們長期合作啊,只是價格方面是不是？程威：我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品是等價位的,同時我們的產(chǎn)品更具有市場性,和其他產(chǎn)品相比更加具有消費吸引力 比較優(yōu)勢法,你們肯定會滿載而歸,這樣的話,這點價格不是冰山一角嗎？當(dāng)然我們會有優(yōu)惠條件的欲先取之,必先予之 程威 ：我們的產(chǎn)品產(chǎn)銷