汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)習(xí)題與答案

1、第一章習(xí)題與答案1、根據(jù)劃分世界汽車(chē)有哪些車(chē)系？ （美國(guó)系列、歐洲系列、日韓系列）2、世界10大汽車(chē)公司是哪些？ （福特、通用、克萊斯勒、大眾、日產(chǎn)-雷諾、豐田、寶馬、本田、標(biāo)致、現(xiàn)代）3、汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)演變有哪些階段？ （生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念）4、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)怎樣的歷程？（計(jì)劃時(shí)代、批發(fā)時(shí)代、井噴時(shí)代、理性增長(zhǎng)階段）5、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有哪些變化特點(diǎn)？ （產(chǎn)業(yè)布局轉(zhuǎn)型、競(jìng)爭(zhēng)格局轉(zhuǎn)型、消費(fèi)主體轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)手段轉(zhuǎn)型、盈利結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型）6、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有什么特點(diǎn)？ （不可控性、動(dòng)態(tài)多變性、相關(guān)性、差異性、可

2、利用性）7、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境有哪些主要因素？ （人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）8、汽車(chē)企業(yè)調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求有哪些策略？ （扭轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)、刺激性營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)、維持性營(yíng)銷(xiāo)、限制性營(yíng)銷(xiāo)）第二章習(xí)題與答案1、汽車(chē)用戶(hù)分哪些類(lèi)別？（私人用戶(hù)、集團(tuán)用戶(hù)）2、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？（高品質(zhì)經(jīng)濟(jì)車(chē)占主導(dǎo)地位；同品牌價(jià)格戰(zhàn)加劇，不同品牌競(jìng)爭(zhēng)更激烈；二、三級(jí)市場(chǎng)迅速崛起；車(chē)型趨向多元化；汽車(chē)市場(chǎng)短期內(nèi)仍高速增長(zhǎng)。）3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)程序主要表現(xiàn)在什么地方？（產(chǎn)生需求、信息收集、方案評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)后行動(dòng)。）4、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是如何形成的？（a、考慮

3、個(gè)人支配能力。b、確定個(gè)人需求。c、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行綜合性了解。d、選擇品牌和車(chē)型。e、比較后作出購(gòu)買(mǎi)決定。f、購(gòu)買(mǎi)實(shí)施過(guò)程。）5、消費(fèi)者的基本特征主要表現(xiàn)在什么地方？（a、積極向上，緊跟潮流。b、追求生活品位。c、對(duì)車(chē)的整體性能更多需求。d、車(chē)內(nèi)飾更追求個(gè)性化。e、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更趨理性化。） 6、中高端和高端消費(fèi)者對(duì)車(chē)型需求有哪些差異？ 1）中高端消費(fèi)者：a、關(guān)注品牌知名度和品味，希望彰顯自己身份和地位。b、既追求乘座舒適性，又強(qiáng)調(diào)操控性。c、對(duì)舒適性和安全性配置要求較高。 2）高端消費(fèi)者：a、追求國(guó)際性品牌，對(duì)價(jià)格不敏感。 b、購(gòu)車(chē)是一種炫耀性消費(fèi)，以體現(xiàn)自己身份和地位。7、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要

4、因素有哪些？ （a、政治因素；b、經(jīng)濟(jì)因素；c、社會(huì)因素；d、文化因素；e、個(gè)人因素。）8、市場(chǎng)細(xì)分的作用有哪些？ （a、有利于企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。b、有利于提高企業(yè)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。c、有利于合理利用企業(yè)資源。）9、市場(chǎng)細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ （a、地理環(huán)境細(xì)分；b、經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分；c、消費(fèi)行為細(xì)分；d、政策指引細(xì)分。）10、汽車(chē)市場(chǎng)定位的策略有哪些？（ a、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位；b、根據(jù)產(chǎn)品的性能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位；c、根據(jù)使用場(chǎng)合對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位；d、根據(jù)使用階層進(jìn)行定位。）11、市場(chǎng)定位需要考慮的內(nèi)容有哪些？（a、整體市場(chǎng)的分析；b、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；c、公司內(nèi)部的分析；d、產(chǎn)

5、品的市場(chǎng)定位。）12、市場(chǎng)定位需要考慮內(nèi)容中“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析”主要包括哪些方面？（a、誰(shuí)是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)者？b、他們的目標(biāo)是什么？c、他們的實(shí)力如何？d、他們目前以那些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)？e、他們將來(lái)參與那些細(xì)分市場(chǎng)？f、他們的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、分銷(xiāo)、廣告和促銷(xiāo)等方面的情況如何？）13、目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)考慮什么問(wèn)題？（a、產(chǎn)品的差異化；b、服務(wù)的差異化；c、人員的差異化；d、形象的差異化。）14、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容包括哪些？（a、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研； b、營(yíng)銷(xiāo)組合策略調(diào)研； c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研；d、用戶(hù)購(gòu)車(chē)心理與購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)研。）15、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研步驟分幾個(gè)階段？（a、準(zhǔn)備階段；b、實(shí)施階段；c、總結(jié)階段。

6、）16、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用有哪些？（a、有利于適應(yīng)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求；b、有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和決策水平；c、有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；d、有利于提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)制的利用程度。）第三章習(xí)題與答案1、汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的功能主要表現(xiàn)在什么地方？ 表現(xiàn)在：1）流通功能；2）營(yíng)銷(xiāo)推廣和形象傳播功能；3）信息采集功能；4）網(wǎng)絡(luò)兼容性；5）提供快捷溫情服務(wù)。2、我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道變遷主要體現(xiàn)在那些方面？ 主要體現(xiàn)在：1）在產(chǎn)銷(xiāo)方面，由多級(jí)批發(fā)，轉(zhuǎn)變到單層次品牌專(zhuān)賣(mài)；2）在銷(xiāo)售方式方面，從計(jì)劃調(diào)撥，門(mén)前擺賣(mài)，進(jìn)入汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)，建設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，最后到多種銷(xiāo)售模式共存；3）在投資主體方面，由開(kāi)始的國(guó)有企業(yè)，到以民營(yíng)企業(yè)為

7、主，以及境外資本參與。3、簡(jiǎn)單闡述汽車(chē)制造商通過(guò)特許經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給客戶(hù)的好處。 必須指出：1）減少了流通環(huán)節(jié)和零售商成本。2）廠家可以通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)控制價(jià)格和規(guī)范管理。3）廠家能夠合理布局銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。4）銷(xiāo)售與售后服務(wù)較好結(jié)合起來(lái)。 5）廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間信息能夠及時(shí)溝通。4、汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商必須具備什么功能？ 整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋5、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)管理中應(yīng)具備哪些能力？ 1）銷(xiāo)售能力；2）客戶(hù)關(guān)系維系能力；3）資金運(yùn)作能力；4）價(jià)值鏈增值能力；5）管理改善能力；6）企業(yè)策劃能力；7）公共關(guān)系維系能力。6、目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商采取哪些基本經(jīng)營(yíng)手段? 主要采取車(chē)型戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)

8、戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和人才戰(zhàn)等經(jīng)營(yíng)手段。7、二級(jí)銷(xiāo)售渠道管理的前提有哪些內(nèi)容？ 經(jīng)銷(xiāo)商向二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售管理時(shí)，提供完善服務(wù)是前提，包括車(chē)型支持、價(jià)格支持、服務(wù)參與、激勵(lì)制度落實(shí)、人員培訓(xùn)和宣傳廣告支持第四章習(xí)題與答案1、產(chǎn)品戰(zhàn)略中，汽車(chē)產(chǎn)品擴(kuò)展有哪五個(gè)層次？ 1）核心產(chǎn)品，即汽車(chē)本身。 2）形式產(chǎn)品，即汽車(chē)品牌和汽車(chē)的質(zhì)量水平。 3）期望產(chǎn)品，即汽車(chē)除了運(yùn)輸外，還要舒適安全。 4）延伸產(chǎn)品，即能得到汽車(chē)以外的附加服務(wù)和利益。 5）潛在產(chǎn)品，即可以不斷得到后續(xù)延伸服務(wù)。2、簡(jiǎn)單闡述汽車(chē)產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)。 1）導(dǎo)入期。由于消費(fèi)者不大認(rèn)識(shí)，所以銷(xiāo)量不大，利潤(rùn)較低，費(fèi)用和成本都較高。 2）成長(zhǎng)期。

9、消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，產(chǎn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)大幅增加，經(jīng)營(yíng)成本下降。 3）成熟期。產(chǎn)品在市場(chǎng)趨向飽和，銷(xiāo)量下降，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)惡劣，成本上升，利潤(rùn)下降。 4）衰退期。替代產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，原產(chǎn)品銷(xiāo)量急劇萎縮，最終退出市場(chǎng)。3、汽車(chē)價(jià)格由哪些項(xiàng)目所構(gòu)成？ 是由汽車(chē)生產(chǎn)成本、汽車(chē)流通費(fèi)用、汽車(chē)制造企業(yè)利稅、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)利稅和消費(fèi)者車(chē)輛購(gòu)置稅組成。4、針對(duì)消費(fèi)者心理的定價(jià)策略有哪些？ 1）采取整數(shù)定價(jià)策略，即不帶尾數(shù)，給消費(fèi)者高檔消費(fèi)品印象。 2）采取尾數(shù)定價(jià)策略，給消費(fèi)者價(jià)格便宜錯(cuò)覺(jué)。 3）采取聲望定價(jià)策略，即根據(jù)產(chǎn)品知名度定價(jià)，顯示消費(fèi)者身份、地位和自我形象。5、促銷(xiāo)有什么的作用？ 1）可以傳遞信息，尋求需要和供給的

10、最佳結(jié)合點(diǎn)。 2）可以擴(kuò)大產(chǎn)品需求，加速流通，延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。 3）可以突出產(chǎn)品特點(diǎn)，強(qiáng)化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。6、汽車(chē)促銷(xiāo)有哪幾種方式？ 1）人員推銷(xiāo)，即與消費(fèi)者面對(duì)面的推銷(xiāo)。 2）廣告推銷(xiāo)，通過(guò)各種媒體和其它一系列宣傳手段傳遞信息。 3）公共關(guān)系推銷(xiāo)，通過(guò)參與政府各項(xiàng)公益活動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)形象，促進(jìn)銷(xiāo)售。 4）營(yíng)業(yè)推廣，推出各種營(yíng)銷(xiāo)手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。7、在推銷(xiāo)過(guò)程中要巧妙、靈活運(yùn)用什么方法吸引用戶(hù)，促其實(shí)現(xiàn)交易？ 需要采取試探性方法、針對(duì)性方法和誘導(dǎo)性方法促其實(shí)現(xiàn)交易。8、人員推銷(xiāo)過(guò)程經(jīng)歷那些階段？ 推銷(xiāo)過(guò)程需要經(jīng)歷尋找顧客、事前準(zhǔn)備、接近顧客、介紹產(chǎn)品、克服障礙、達(dá)成交易和售

11、后跟蹤七個(gè)階段。 9、合格推銷(xiāo)人員應(yīng)具備什么條件？ 1）要有強(qiáng)烈責(zé)任感和使命感；2）要有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)；3）要有較強(qiáng)的工作能力； 4）要有較好的個(gè)人形象。10、商業(yè)廣告有哪些作用？ 1）介紹產(chǎn)品，傳遞信息。 2）有效提醒，刺激消費(fèi)。3）建立品牌產(chǎn)品知名度，樹(shù)立企業(yè)形象。11、汽車(chē)廣告按其目標(biāo)分類(lèi)可分哪幾種？ 可分為：通知性、說(shuō)服性和提醒性三種。 12、汽車(chē)廣告常用媒體有哪些？ 常用汽車(chē)廣告有報(bào)紙媒體、雜志媒體、電視媒體、廣播媒體、電子網(wǎng)絡(luò)媒體和戶(hù)外媒體。13、什么是公共關(guān)系的主要目標(biāo)？ 1）建立良好的公司或產(chǎn)品品牌形象。2）維持與各經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)外關(guān)系。3）對(duì)突然遭遇的危機(jī)進(jìn)行緩沖處理。4）為產(chǎn)品

12、和服務(wù)進(jìn)行有效地推廣。14、哪些是公共關(guān)系的主要策略？ 1）建立好企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。2）處理好企業(yè)與政府的關(guān)系。3）搞好企業(yè)與新聞界的關(guān)系。4）搞好企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系。15、汽車(chē)營(yíng)業(yè)推廣策略有哪些？ 產(chǎn)使用的汽車(chē)推廣策略有：汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)、邀請(qǐng)參觀、通報(bào)信息、汽車(chē)大賽、無(wú)償贈(zèng)車(chē)、免費(fèi)供車(chē)服務(wù)。第五章習(xí)題與答案1、銷(xiāo)售部對(duì)當(dāng)月車(chē)輛采購(gòu)數(shù)量、庫(kù)存情況等信息制定外，還要對(duì)什么信息進(jìn)行制定？ 對(duì)進(jìn)貨價(jià)格、交貨期、交貨價(jià)格信息進(jìn)行制定。2、銷(xiāo)售部人員除了負(fù)責(zé)已銷(xiāo)車(chē)輛的客戶(hù)檔案錄入/上傳工作以外、還要對(duì)展廳什么工作進(jìn)行分析？ 對(duì)展廳集客量進(jìn)行分析。3、客戶(hù)服務(wù)部對(duì)購(gòu)車(chē)客戶(hù)的回訪數(shù)，以及對(duì)維修客戶(hù)的回訪數(shù)分別有

13、什么要求？ 100%和85%4、優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備什么素質(zhì)？（思考題） 1）有強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力；2）有干練嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)； 3）有完成銷(xiāo)售的能力；4）有建立關(guān)系的能力；5、優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)在制定詳細(xì)周密的銷(xiāo)售計(jì)劃中包括哪些內(nèi)容？ 包括：1）了解客戶(hù)使用情況；2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；3）了解自己產(chǎn)品的狀況；6、在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員最重要的一點(diǎn)就是成為怎樣的能手和行家。 成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)拉關(guān)系的行家7、什么是客戶(hù)關(guān)系管理？ 是一種改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的管理機(jī)制，同時(shí)是以滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的一套 管理思想和技術(shù)手段。8、客戶(hù)關(guān)系管理的目的是什么？ 使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中能夠挖掘關(guān)鍵客

14、戶(hù)，留住現(xiàn)有客戶(hù)和放棄回報(bào)低客戶(hù)，有側(cè)重發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，有效對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行管理，避免浪費(fèi)企業(yè)資源。9、客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)容包括哪些？ 內(nèi)容包括：1）對(duì)客戶(hù)基本資料的采集； 2）對(duì)客戶(hù)差異進(jìn)行分析； 3）建立良好客戶(hù)關(guān)系。 10、客戶(hù)劃分可以依據(jù)哪些原則？ 1）按客戶(hù)性質(zhì)劃分； 2）按是否發(fā)生交易劃分； 3）按購(gòu)買(mǎi)金額大小劃分； 4）按產(chǎn)品使用群劃分； 5）按客戶(hù)對(duì)品牌店忠誠(chéng)度劃分11、什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度？ 指客戶(hù)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際表現(xiàn)與其期望值比較后，所形成不同程度的感覺(jué)和狀態(tài)。12、客戶(hù)滿(mǎn)意度對(duì)企業(yè)有什么重要意義？ 在于：1）能夠了解客戶(hù)現(xiàn)在與未來(lái)的需求和期望。2）不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度可以使企業(yè)

15、獲得更長(zhǎng)期的發(fā)展能力。13、影響客戶(hù)滿(mǎn)意度有哪些因素？ 1）直接因素，即產(chǎn)品因素和服務(wù)因素； 2）間接因素，即企業(yè)因素。14、如何提升客戶(hù)滿(mǎn)意度？（思考題） 必須說(shuō)出以下觀點(diǎn)： 1）按照工作流程做好一切該做好的工作。2）預(yù)先制定好客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)研計(jì)劃。3）進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)查訪問(wèn)。4）研究分析調(diào)查結(jié)果，制定措施及時(shí)整改。5）客戶(hù)滿(mǎn)意度考核與個(gè)人收入掛鉤。15、售后服務(wù)的作用是什么？（思考題） 必須說(shuō)出以下觀點(diǎn)： 作用在于：1）爭(zhēng)取用戶(hù)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力； 2）保證所銷(xiāo)售的汽車(chē)其性能得到正常發(fā)揮；3）通過(guò)服務(wù)可以收集用戶(hù)和市場(chǎng)信息，為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)提供決策依據(jù)； 4）是企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的一個(gè)重要組成部分。第六章

16、習(xí)題與答案1、汽車(chē)銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)表現(xiàn)在那幾個(gè)方面？ 1）汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)是一項(xiàng)復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為；2）汽車(chē)銷(xiāo)售需要豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)；3）汽車(chē)銷(xiāo)售要樹(shù)立整體服務(wù)理念；4）汽車(chē)銷(xiāo)售更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作。2、汽車(chē)的售前服務(wù)主要是指什么工作？ 售前服務(wù)主要是指客戶(hù)在購(gòu)車(chē)前咨詢(xún)、決策過(guò)程中，銷(xiāo)售人員給予協(xié)助的工作。3、汽車(chē)銷(xiāo)售是一個(gè)怎樣的流程？ 是經(jīng)過(guò)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)接待、需求分析、商品說(shuō)明、試乘試駕、協(xié)商、報(bào)價(jià)成交、交車(chē)、售后跟蹤流程。4、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目的有哪些？ 1）提升來(lái)店客戶(hù)數(shù)，確保銷(xiāo)售計(jì)劃的完成。2）維持與客戶(hù)的關(guān)系，使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)槠髽I(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。3）提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。4）規(guī)范銷(xiāo)售人員的展廳集客量統(tǒng)計(jì)分析工作。5、是否屬

17、于潛在客戶(hù)從哪些方面判斷？ 從購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)能力兩方面去判斷來(lái)訪者是否屬于潛在客戶(hù)。6、汽車(chē)銷(xiāo)售流程主要有哪些環(huán)節(jié)？ 主要有：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)接待、需求分析、商品說(shuō)明、試乘試駕、協(xié)商、報(bào)價(jià)成交、交車(chē)、售后跟蹤等環(huán)節(jié)。7、接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)有哪五個(gè)原則？ 1）3聲鈴響之內(nèi)必須接聽(tīng)。2）用禮貌用語(yǔ)自我介紹和征詢(xún)情況。3）詳細(xì)記錄客戶(hù)需求和個(gè)人情況并逐一解答。4）不要打斷客戶(hù)的咨詢(xún)，解答要簡(jiǎn)明扼要。5）后掛斷電話(huà)。8、從哪些方面判斷是否潛在客戶(hù)？ 從對(duì)產(chǎn)品性能、車(chē)輛配置、內(nèi)飾情況、優(yōu)惠政策、付款方式的強(qiáng)烈求知欲望和支付方式去判斷。9、客戶(hù)接待的目的是什么？ 1）展現(xiàn)品牌形象和“顧客第一”的服務(wù)理念。2）建立

18、與客戶(hù)的互信關(guān)系。3）消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的疑慮。4）爭(zhēng)取客戶(hù)能再次來(lái)店。10、客戶(hù)接待前針對(duì)自己的準(zhǔn)備有哪些？ 1）好的精神面貌 。2）做好儀容儀表自我檢查。3）熟識(shí)將要介紹的產(chǎn)品知識(shí)。4）掌握多方面知識(shí)。 5）掌握汽車(chē)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和其他車(chē)型。11、當(dāng)客戶(hù)進(jìn)入展廳時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)該做些什么工作？ 在展廳門(mén)口主動(dòng)迎接、自我介紹、呈遞名片、請(qǐng)客戶(hù)自由參觀，必要時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品介紹。12、對(duì)客戶(hù)需求分析是出于什么目的？ 1）了解客戶(hù)的真實(shí)需求，提供相應(yīng)服務(wù)。2）收集客戶(hù)信息，建立客戶(hù)檔案。3）在客戶(hù)心目中樹(shù)立自身形象。4）建立起融洽的客戶(hù)關(guān)系。13、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行需求分析的方法有哪幾種？ 主要有觀察、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)、綜合核查

19、方法14、在向客戶(hù)解釋產(chǎn)品時(shí)要關(guān)注 ，保持 ，讓客戶(hù)在互動(dòng)中對(duì)產(chǎn)品 。 客戶(hù)興趣點(diǎn) 與客戶(hù)互動(dòng) 加深了解和增加好感15、六方位產(chǎn)品介紹法的順序是怎樣的？ 1）車(chē)左前方，2）駕駛座側(cè)，3）車(chē)后部，4）車(chē)右側(cè)，5）發(fā)動(dòng)機(jī)室，6）車(chē)內(nèi)部。16、回答客戶(hù)疑問(wèn)要注意什么問(wèn)題？ 1）針對(duì)客戶(hù)需求準(zhǔn)確介紹；2）展現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)性；3）可適當(dāng)進(jìn)行其它品牌車(chē)型對(duì)比；4）切忌不懂裝懂；5）避免使用專(zhuān)業(yè)技術(shù)詞匯。17、試乘試駕必須注意什么問(wèn)題？ 1）必須是對(duì)應(yīng)車(chē)輛。2）車(chē)況良好。3）車(chē)輛整潔，證件齊全和已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。4）客戶(hù)必須簽訂試駕協(xié)議書(shū)。5）按規(guī)定路線行駛。6）銷(xiāo)售員必須有駕照，技術(shù)過(guò)關(guān)。18、試乘試駕的目的除了收

20、集更多的客戶(hù)信息，促進(jìn)銷(xiāo)售以外，還有什么？ 還有通過(guò)動(dòng)態(tài)介紹，客戶(hù)感受，建立客戶(hù)對(duì)商品信心，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。19、車(chē)輛交付的目的是什么？ 激發(fā)客戶(hù)熱情，感動(dòng)客戶(hù)，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。20、向客戶(hù)交車(chē)時(shí)要注意的問(wèn)題？ 1）確保車(chē)輛始終處在良好狀態(tài)中。2）再次確認(rèn)客戶(hù)付款情況及對(duì)客戶(hù)的承諾事項(xiàng)。3）與客戶(hù)確認(rèn)交車(chē)時(shí)間。21、如何進(jìn)行售后跟蹤？（思考題） 必須回答出下列要點(diǎn)： 1）整理客戶(hù)資料，建立完整客戶(hù)檔案；2）銷(xiāo)售部要及時(shí)移交客戶(hù)檔案給相關(guān)部門(mén)；3）客戶(hù)資料電子錄入；4）回訪的時(shí)間間隔要合適；5）繼續(xù)熱情服務(wù)客戶(hù)。22、如何處理客戶(hù)抱怨和投訴？ 1）客觀對(duì)待客戶(hù)投訴和自身問(wèn)題。2）及時(shí)反映給相關(guān)部

21、門(mén)處理。3）及時(shí)客戶(hù)解釋?zhuān)档捅г苟取?）立即進(jìn)行自身整改。5）加強(qiáng)客戶(hù)溝通，爭(zhēng)取客戶(hù)諒解。第七章習(xí)題與答案1、銷(xiāo)售談判的要點(diǎn)有哪些？ 1）是雙方得利原則；2）最終是為了解決問(wèn)題；3）要利用自己特點(diǎn)去造勢(shì)；4）心理要相互溝通；5）掌握談判標(biāo)準(zhǔn)；6）從各方面了解對(duì)方；7）不斷分析各種利弊因素。2、銷(xiāo)售談判要經(jīng)歷哪些階段？ 1）摸底階段。2）喊價(jià)階段。3）協(xié)商階段。4）交易達(dá)成階段。3、談判過(guò)程中對(duì)于優(yōu)柔寡斷的人應(yīng)所采取什么技巧？ 要站在對(duì)方立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，并多用肯定性語(yǔ)言促成他下決心。5、舊機(jī)動(dòng)車(chē)鑒定評(píng)估有哪些特點(diǎn)？ 1）鑒定評(píng)估價(jià)以技術(shù)鑒定為基礎(chǔ)。2）鑒定評(píng)估價(jià)以單臺(tái)為評(píng)估對(duì)象。3）鑒定評(píng)估要

22、考慮其手續(xù)構(gòu)成的價(jià)值。6、什么是重置成本評(píng)估法？ 在現(xiàn)時(shí)條件下重新購(gòu)置一輛全新?tīng)顟B(tài)的被評(píng)估車(chē)輛或近似車(chē)輛所需的全部成本，減去該車(chē)貶值差額，作為被評(píng)估車(chē)輛的現(xiàn)時(shí)價(jià)格。附錄資料：不需要的可以自行刪除 竹材重點(diǎn)知識(shí)1竹材及非木質(zhì)材料作為原料的應(yīng)用特點(diǎn)與局限A非木質(zhì)原料應(yīng)用中具有的優(yōu)點(diǎn)來(lái)源廣泛，價(jià)格低廉；原料單一，對(duì)穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量有利，生產(chǎn)工藝易于控制；備料工段設(shè)備簡(jiǎn)單（竹材除外）；工業(yè)生產(chǎn)中動(dòng)力消耗較木質(zhì)原料少（加工、干燥等）。B不利因素原料收獲季節(jié)性強(qiáng)。為保證常年生產(chǎn)，工廠需儲(chǔ)備8-9個(gè)月的原料，而該類(lèi)原料體積蓬松，占用地面與空間很大，造成儲(chǔ)存場(chǎng)地之困難；原料收購(gòu)局限性強(qiáng)。非木質(zhì)原料質(zhì)地松散，造成收

23、集與運(yùn)輸上的不便，為降低成本，收集半徑一般不超過(guò)100公里；非木質(zhì)原料儲(chǔ)藏保管較難。非木質(zhì)原料所含糖類(lèi)、淀粉及其它易分解的物質(zhì)較木質(zhì)材料高，易于蟲(chóng)蛀或產(chǎn)生霉變與腐爛（采取的措施：高密度打包儲(chǔ)存，切段堆積儲(chǔ)存，干燥后儲(chǔ)存，噴灑藥劑儲(chǔ)存等，但增加了工序和成本）；非木質(zhì)原料含雜雜物多（蔗渣含20%以上的蔗髓，棉桿含殘花和泥沙，蘆葦有葦髓和葉鞘，稻殼含米坯等），對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有影響，生產(chǎn)前應(yīng)分離，增加了工序與成本；其它尚未解決的問(wèn)題：棉桿皮韌性大，纏繞設(shè)備造成堵塞、起火；原料易水解，濕法生產(chǎn)中造成的污染大；稻殼板硬度大，對(duì)刀具磨損十分嚴(yán)重等，目前尚無(wú)參考模式，有待進(jìn)一步研究克服。2.分布概況： 竹子是森林

24、資源之一。中國(guó)竹類(lèi)資源分為四個(gè)區(qū)：黃河-長(zhǎng)江竹區(qū)、長(zhǎng)江-南嶺竹區(qū)、華南竹區(qū)、西南高山竹區(qū)。3地下莖：竹類(lèi)植物在土中橫向生長(zhǎng)的莖部，有明顯的分節(jié)，節(jié)上生根，節(jié)側(cè)有芽，可萌發(fā)而為新的地下莖或發(fā)筍出土成竹，俗稱(chēng)竹鞭，亦名鞭莖。因竹種不同，地下莖有下列三種類(lèi)型：?jiǎn)屋S型、合軸型、復(fù)軸型。4.竹稈：竹稈是竹子的主題部分，分為稈柄、稈基和稈莖三部分。1）稈柄：竹稈的最下部分，與竹鞭或母竹的稈基相連，細(xì)小、短縮、不生根，俗稱(chēng)螺絲釘或龍眼雞頭，是竹子地上和地下系統(tǒng)連接輸導(dǎo)的樞紐。2）稈基：竹稈的入土生根部分，由數(shù)節(jié)至10數(shù)節(jié)組成，節(jié)間短縮而粗大。稈基各節(jié)密集生根，稱(chēng)為竹根，形成竹株獨(dú)立根系。稈基、稈柄和竹根合稱(chēng)

25、為竹蔸。3）稈莖：竹稈的地上部分，端正通直，一般形圓而中空有節(jié)，上部分枝著葉。每節(jié)有兩環(huán)，下環(huán)為籜環(huán)，又叫鞘環(huán)，是竹籜脫落后留下的環(huán)痕；上環(huán)為稈環(huán)，是居間分生組織停止生長(zhǎng)后留下的環(huán)痕。兩環(huán)之間稱(chēng)為節(jié)內(nèi)，兩節(jié)之間稱(chēng)為節(jié)間。相鄰兩節(jié)間有一木質(zhì)橫隔，稱(chēng)為節(jié)隔，著生于節(jié)內(nèi)。竹稈的節(jié)、節(jié)間形狀和節(jié)間長(zhǎng)度因竹種而有變化。5.竹子各部位之間的關(guān)系 竹連鞭，鞭生芽，芽孕筍，筍長(zhǎng)竹，竹又養(yǎng)鞭，循環(huán)增殖，互為因果，鞭竹息息相關(guān)的統(tǒng)一有機(jī)整體。6竹林的采伐竹林采伐時(shí)必須做到“采育兼顧”，才能達(dá)到竹林永續(xù)利用、資源永不枯竭之目的。正確確定伐竹年齡、采伐強(qiáng)度、采伐季節(jié)、采伐方法四個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)是竹林采伐的關(guān)鍵所在。7.采伐

26、竹齡：竹林為異齡林，一般只能采取齡級(jí)擇伐方式，根據(jù)竹類(lèi)植物的生長(zhǎng)發(fā)育規(guī)律，竹筍成竹后，稈形生長(zhǎng)基本結(jié)束，體積不再有變化，但材質(zhì)生長(zhǎng)仍在進(jìn)行，密度和力學(xué)強(qiáng)度仍在增長(zhǎng)和變化，根據(jù)其變化情況可分為三個(gè)階段，即材質(zhì)增進(jìn)期，材質(zhì)穩(wěn)定期和材質(zhì)下降期。竹子的采伐年齡最好在竹材材質(zhì)穩(wěn)定期，遵循“存三（度）砍四（度）不留七（度）”的原則。8.伐竹季節(jié)：春栽夏劈秋冬伐。 一般竹林應(yīng)該在冬季采伐，應(yīng)在出筍當(dāng)年的晚秋或冬季（小年春前）?；曛窳?，應(yīng)砍伐竹葉發(fā)黃、即將換葉的小年竹，而不應(yīng)砍伐竹葉茂密正在孵筍的大年竹；叢生竹林，一般夏秋季節(jié)出筍，采伐季節(jié)選在晚秋或早春，使新竹能發(fā)枝展葉。 原因：a.該季節(jié)竹子處于休眠狀態(tài)

27、，竹液流動(dòng)慢，同化作用較弱； b.可溶性物質(zhì)變成復(fù)雜的有機(jī)物儲(chǔ)存，竹材力學(xué)性質(zhì)好，不易蟲(chóng)蛀； c.冬季，林地中主要害蟲(chóng)處于越冬狀態(tài)，不會(huì)對(duì)采伐后的竹林造成傷害； d.該季節(jié)新竹尚未發(fā)出，可避免采伐時(shí)造成損傷。9.竹材的儲(chǔ)藏與保管具體要求：1）按照不同質(zhì)量分類(lèi)保管；2）按照規(guī)格大小，分別存放；3）先進(jìn)先出，推陳出新；4）防蟲(chóng)防蛀，噴熏藥物。10.竹材的缺陷及其發(fā)生規(guī)律：1）蟲(chóng)蛀和霉腐一般發(fā)生規(guī)律如下：a.竹黃較竹青嚴(yán)重；b.6-7年生竹材較輕，3-5年生以下較重；c.冬季采伐的較輕，秋季次之，春季采伐的較重；e.山地生長(zhǎng)的較平地生長(zhǎng)的輕；f.通風(fēng)透光儲(chǔ)藏遭受損害的較少，陰暗不透風(fēng)的則多。11.竹

28、壁：竹稈圓筒狀的外殼。一般根部最厚，至上部遞減，自?xún)?nèi)向外分為竹青、竹肉和竹黃三個(gè)部分。 12.影響竹材密度的因素：竹種：與其地理分布有一定的關(guān)系，分布在氣溫較低、雨量較少的北部地區(qū)的竹材（如剛竹）密度較大，反之，則密度較小。竹齡：隨著年齡的增長(zhǎng)，密度不斷的提高和變化（因竹材細(xì)胞壁和內(nèi)容物是隨竹齡的增加而逐漸充實(shí)和變化的），可根據(jù)其規(guī)律性作為確定竹材合理采伐年齡的理論依據(jù)之一。立地條件：氣候溫暖多濕，土壤深厚肥沃的條件下生長(zhǎng)好，竹竿粗大，但組織疏松，維管束密度小，從而密度小，反之密度大。竹稈部位：同一竹種，自基部至稍部，密度逐漸增大，同一高度上，竹壁外側(cè)高于內(nèi)側(cè)，有節(jié)部分大于無(wú)節(jié)部分。13竹材特

29、性竹材與木材相比，具有強(qiáng)度高、韌性大，剛性好、易加工等特點(diǎn)，使竹材具有多種多樣的用途，但這些特性也在相當(dāng)程度上限制了其優(yōu)越性的發(fā)揮，竹材的基本特性如下：1）易加工，用途廣泛：剖篾、編織、彎曲成型、易染色漂白、原竹利用等；2）直徑小，壁薄中空，具有尖削度：強(qiáng)重比高，適于原竹利用，但不能像木材一樣直接進(jìn)行鋸切、刨切和旋切，經(jīng)過(guò)一定的措施可以獲得高得率的旋切竹單板和紋理美觀的刨切竹薄木；3）結(jié)構(gòu)不均勻：給加工利用帶來(lái)很多不利影響（如竹青、竹黃對(duì)膠粘劑的濕潤(rùn)、膠合性能幾乎為零，而竹肉則有良好的膠合性能；4）各向異性明顯：主要表現(xiàn)在縱向強(qiáng)度大，橫向強(qiáng)度小，容易產(chǎn)生劈裂5）易蟲(chóng)蛀、腐朽和霉變：竹材比木材含

30、有更多的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)造成；6）運(yùn)輸費(fèi)用大，難以長(zhǎng)期保存：壁薄中空，體積大，車(chē)輛實(shí)際裝載量小，不宜長(zhǎng)距離運(yùn)輸；易蟲(chóng)蛀、腐朽和霉變，不宜長(zhǎng)時(shí)間保存；砍伐季節(jié)性強(qiáng)，規(guī)?；a(chǎn)與原竹供應(yīng)之間矛盾較為突出。14. 竹材人造板的構(gòu)成原則：以克服竹材本身固有的某些缺陷，使竹材人造板具有幅面大且不變形、不開(kāi)裂等特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)的，主要遵循以下兩個(gè)原則：對(duì)稱(chēng)原則：對(duì)稱(chēng)中心平面兩側(cè)的對(duì)應(yīng)層，竹種、厚度、層數(shù)、纖維方向、含水率、制造方法相互對(duì)應(yīng)。奇數(shù)性原則：主要針對(duì)非定向結(jié)構(gòu)的多層人造板15.竹材人造板的結(jié)構(gòu)特性：1）結(jié)構(gòu)的對(duì)稱(chēng)性：盡可能的克服各向異性2）強(qiáng)度的均齊性：材料在各個(gè)方向強(qiáng)度大小的差異，以均齊系數(shù)表達(dá)（竹纖維板

31、、碎料板趨于1）。 3）材質(zhì)的均勻性：能提高板材外觀質(zhì)量，也可減少應(yīng)力集中造成的破壞。(板材優(yōu)于竹材，結(jié)構(gòu)單元越小的板材均勻性越好).16.膠層厚度：不產(chǎn)生缺膠的情況下，越薄越好（2050微米）？1）薄膠層變形需要的應(yīng)力比厚膠層大2）隨著膠層厚度的增加，流動(dòng)或蠕變的幾率增大3）膠層越厚，由膨脹差而引起界面的內(nèi)應(yīng)力與熱應(yīng)力大4）堅(jiān)硬的膠粘劑，膠合界面在彎曲應(yīng)力的作用下，薄膠層斷裂強(qiáng)度高5）膠層越厚，氣泡或其他缺陷數(shù)量增加，早期破壞幾率增加17. 竹材膠合板：是將竹材經(jīng)過(guò)高溫軟化展平成竹片毛坯，再以科學(xué)的、比較簡(jiǎn)便的、連續(xù)化的加工方法和盡可能少改變竹材厚度和寬度的結(jié)合形式獲得最大厚度和寬度的竹片，

32、減少生產(chǎn)過(guò)程中的勞動(dòng)消耗和膠粘劑用量，從而生產(chǎn)出保持竹材特性的強(qiáng)度高、剛性好、耐磨損的工程結(jié)構(gòu)用竹材人造板。竹材的高溫軟化-展平是該項(xiàng)工藝的主要特征。A原竹截?cái)嘟財(cái)啵合热バ鳖^；由基至稍，分段截??；截彎存直，提高等級(jí)；留足余量。B竹片軟化的目的：將半圓形的竹筒展平，則竹筒的外表面受壓應(yīng)力，內(nèi)表面受拉應(yīng)力，其應(yīng)力大小為：=ES/2r減小E值是減小竹材展平時(shí)反向應(yīng)力的有效手段，從而可以減少展平時(shí)竹材內(nèi)表面的裂縫的寬度和深度。減小竹材彈性模量的方法和措施統(tǒng)稱(chēng)為竹材軟化。C.軟化方法 ：在目前的技術(shù)條件下，提高竹筒含水率和溫度是提高竹材本身塑性、減小竹材彈性模量，從而達(dá)到減小展開(kāi)過(guò)程中方向彎曲時(shí)拉伸應(yīng)力

33、的有效措施。D.刨削加工目的：1）去青去黃，改善竹材表面性能，提高膠粘效果； 2）使竹片全長(zhǎng)上具有同一厚度，以獲得較高膠粘性能和較小的厚度偏差。E.竹片干燥: 實(shí)踐證明，使用PF時(shí)，竹片的含水率應(yīng)低于8%，而使用UF時(shí)，應(yīng)小于12%，才能獲得理想的膠合強(qiáng)度。預(yù)干燥：目的為了提高竹片的干燥效率，主要設(shè)備是高效螺旋燃燒爐竹片干燥窯，干燥周期較長(zhǎng)，一般10-12小時(shí)，終含水率由35-50%降至12-15%。定型干燥：因竹片是由圓弧狀經(jīng)水煮、高溫軟化、展平而成平直狀，但在自然狀態(tài)中仍具有較大的彈性恢復(fù)力，故需采用加壓的干燥和設(shè)備。F組坯：將面、背板竹片和涂過(guò)膠的芯板竹片組合成板坯的過(guò)程成為組坯。1）板

34、坯厚度的確定：s=100s合/（100-）式中：s為板坯厚度（各層竹片厚度之和，mm），s合為竹材膠合板厚度（mm），為板坯熱壓時(shí)的壓縮率（%）。板坯的壓縮率與熱壓時(shí)的溫度、壓力和竹材的產(chǎn)地、竹齡等多種因素有關(guān)。通常溫度為140-145，單位壓力為3.0-3.5Mpa時(shí)，板坯的壓縮率為13.0%-16.0%。2）組坯操作注意事項(xiàng)：a. 面、背板竹片應(yīng)預(yù)先區(qū)分好。b.組坯時(shí)芯板與面、背板竹片纖維方向應(yīng)互相垂直。面板與背板竹片組坯時(shí)，竹青面朝外，竹黃面朝內(nèi)；芯板竹片組坯時(shí)，為防止竹材膠合板由于結(jié)構(gòu)不對(duì)稱(chēng)而產(chǎn)生變形，應(yīng)將每張竹片的竹青、竹黃的朝向依次交替排列。c.竹片厚度較大，寬度較?。ㄆ骄?00毫

35、米左右），涂膠量不大，因而其吸水膨脹值（絕對(duì)值）不大，故芯板組坯時(shí)不必留有吸水膨脹后的間隙，只需將竹片涂膠后緊靠排列即可。d.組坯時(shí)面、背板及芯板竹片組成的板坯要做到“一邊一角一頭”平齊，可為鋸邊工序提供縱邊和橫邊兩個(gè)基準(zhǔn)面。G熱壓膠合1)工藝過(guò)程：竹片涂膠以后組成板坯，經(jīng)過(guò)加溫加壓使膠粘劑固化，膠合成竹材膠合板的過(guò)程稱(chēng)為熱壓膠合，這是一個(gè)十分復(fù)雜的物理和化學(xué)變化過(guò)程?？蓧毫ψ兓闆r可分為三個(gè)階段：A第一階段：從放第一張板坯進(jìn)入熱壓板至全部熱壓板閉和并達(dá)到要求的單位壓力，稱(chēng)為自由加熱期。B第二階段：從熱壓板內(nèi)的板坯達(dá)到要求的單位壓力至降壓開(kāi)始，稱(chēng)為壓力保持期；C第三階段：從熱壓板的板坯降壓開(kāi)始

36、到熱壓板全部張開(kāi)，稱(chēng)為降壓期。在降壓期，因壓力降低，板坯中的水蒸氣急劇向外溢散，同時(shí)呈過(guò)熱狀態(tài)的水也很快變?yōu)樗魵?，因此產(chǎn)生板坯內(nèi)外壓力不平衡的現(xiàn)象，降壓越快，壓力不平衡就越大，嚴(yán)重的可使膠層剝離，即“鼓泡”，層數(shù)越多，鼓泡現(xiàn)象越多。所以降壓時(shí)務(wù)必緩慢進(jìn)行，應(yīng)在板坯內(nèi)外的壓力基本保持平衡的狀態(tài)下進(jìn)行，為防止“鼓泡”現(xiàn)象的發(fā)生，通常要求實(shí)行三段降壓，即:由工作壓力降至“平衡壓力”（即與板坯內(nèi)部蒸汽壓力保持平衡的外部壓力，PF膠一般為0.3-0.4Mpa，這一階段的降壓速度可以快一點(diǎn)，一般3層板掌握在10-15s內(nèi)完成）；由“平衡壓力”降至零，該階段易發(fā)生鼓泡或“脫膠”，降壓速度要緩慢，要求降壓速

37、度與水蒸氣從板坯中排除的速度相適應(yīng)，一般3層板約在30-50s內(nèi)完成，多層板應(yīng)適當(dāng)延長(zhǎng)；由零到熱壓板完全張開(kāi)，該段可打開(kāi)閥門(mén)，以最大速度卸載，使熱壓板張開(kāi)。應(yīng)注意的是壓機(jī)最下面一個(gè)工作間隔中的板坯，在表顯示為零的時(shí)候，實(shí)際上還承受著所有熱壓板自重的壓力，因此壓板張開(kāi)要適當(dāng)放慢速度，以防“鼓泡”。2）影響膠合質(zhì)量的因素：A.壓力的影響：壓力過(guò)大，重者壓潰被膠合的材料，破壞其自身的結(jié)構(gòu)，輕者加大了熱壓時(shí)的壓縮百分率，增大了材料的消耗，降低了竹材的利用率。適宜的單位壓力是保證膠合質(zhì)量和材料利用率的重要因素。目前生產(chǎn)中使用的單位壓力是3.0-3.5Mpa，板坯的壓縮率為13-16%，隨著竹片加工精度的提高，熱壓時(shí)的單位壓力可隨之下降。B.溫度的影響：溫度是促使膠粘劑固化的重要條件。熱壓膠合時(shí)，溫度高可適當(dāng)縮短膠合時(shí)