精選商業(yè)銀行網(wǎng)點的選址和崗位與人員配置認知資料

1、任務 1-2-2 商業(yè)銀行網(wǎng)點的選址和崗位與人員配置認知一、選址的基本原則1 成本核算原則商業(yè)銀行是企業(yè)，要追求利潤最大化，要滿足股東、客戶、員工的利益，所以必須貫徹效益優(yōu)先、集約經(jīng)營的原則，堅持走內(nèi)涵與外延發(fā)展相結(jié)合、以內(nèi)涵發(fā)展為主的道路，重點發(fā)揮現(xiàn)有機構(gòu)的潛力，使投人產(chǎn)出最大化。因此，需要突出單個網(wǎng)點的展業(yè)能力，力爭使網(wǎng)點具有較強的市場開拓能力，業(yè)務指標及增幅處于當?shù)赝瑯I(yè)中的領先地位，減少網(wǎng)點擴展帶來的成本負擔。未來，在保持一定支行數(shù)量的基礎上，要把網(wǎng)點工作的重心向增設離行式的自助銀行和ATM 等高科技設備轉(zhuǎn)移，以期贏得更多客戶。同時，銀行功能也逐漸由營業(yè)型向服務型轉(zhuǎn)變，通過利用更先進的技

2、術(shù)手段提供滿足客戶需求的金融產(chǎn)品來爭取更多的客戶。2整體布局原則銀行網(wǎng)點的整體布局必須符合全行發(fā)展戰(zhàn)略。要選擇經(jīng)濟較為發(fā)達、市場容量大、金融秩序好、業(yè)務發(fā)展有潛力的區(qū)域，作為網(wǎng)點布局的重點地區(qū)。同時要積極跟上城市發(fā)展規(guī)劃的步伐，要有前瞻性。在符合城市整體規(guī)劃的戰(zhàn)略上做好網(wǎng)點的整體布局，按照城市經(jīng)濟走勢和布局努力建設綜合性、多功能、科技含量高的具有競爭力的營業(yè)網(wǎng)點體系。3市場需求（以客戶為中心）原則網(wǎng)點的建設要圍繞客戶的需求，在客戶需求集中的地區(qū)提供滿足客戶需要的網(wǎng)點，提供客戶需要的服務。在建設中，要注重調(diào)整網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，提高網(wǎng)點綜合效益，同時要把現(xiàn)有網(wǎng)點都改造成功能齊全、服 TOC o 1-5 h

3、 z 務手段先進、科技含量高、內(nèi)外形象一流、適應客戶需要的“精品網(wǎng)點”。4符合監(jiān)管政策原則監(jiān)管部門的審批原則是“合理布局、適度競爭、與當?shù)劂y行業(yè)發(fā)展水平和經(jīng)營狀況相適應、滿足當?shù)厣鐓^(qū)對銀行服務的需求”，網(wǎng)點的設置必須在監(jiān)管部門審批原則的指導下工作，否則得不到監(jiān)管部門支持，會造成前期較多的無效工作。二、銀行網(wǎng)點選址的方法1定性分析方法商業(yè)銀行分支機構(gòu)選址時，我們應該考慮三組可能的目標類型：理論目標（從營銷理論角度分析出來的最佳目標）、社會目標（使人們在一定程度上更好地理解影響銀行運行的因素）和商業(yè)目標（對銀行分支機構(gòu)運營收益的精準預測）。從定性角度分析，設置商業(yè)銀行分支機構(gòu)時應考慮如下兩方面因素

4、：（1）經(jīng)濟因素，具體包括人口特征、商業(yè)結(jié)構(gòu)、工業(yè)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有金融機構(gòu)結(jié)構(gòu)等；（2）地理因素，具體包括通暢性、人流量、可見性、競爭對手等。2定量分析角度合理設置分支機構(gòu)的方法主要是依賴選點模型。選點模型的任務是預測分支機構(gòu)的潛在區(qū)域和該區(qū)域的市場占有率。在西方銀行業(yè)的實踐中，重要的選點模型有三種，即空間模型、雙變量模型和交互啟發(fā)式模型。（1）空間模型。這是從經(jīng)濟地理學的理論出發(fā)，在一定的空間范圍內(nèi)預測對銀行發(fā)展有潛力的最佳區(qū)域，然后再預測進入該區(qū)域的可能市場占有率。具體步驟：首先，劃分業(yè)務區(qū)域，分析該區(qū)域的有利和不利因素，如商場、工廠分布，人口密度等；其次，分析該區(qū)域業(yè)務潛力，對經(jīng)濟數(shù)據(jù)作統(tǒng)計分

5、析，測算轉(zhuǎn)化為銀行業(yè)務的潛力；最后，計算設置機構(gòu)后的預計收益。（2）雙變量模型。這是運用網(wǎng)絡技術(shù)進行選點的模型。其做法是先定出有業(yè)務潛力的點，同時確定其他銀行分支機構(gòu)的點，然后通過主要街：將這些點進行連接，計算相鄰點的距離和往來時間，找出所有需求潛力，和銀行空間的最少往來時間，最后還要考慮銀行產(chǎn)品、員工素質(zhì)和數(shù)妄馳環(huán)境等因素，確定本銀行分支機構(gòu)的點位置。（ 3）交互啟發(fā)式模型。該模型以研究客戶為中心，用于商業(yè)區(qū)設置分支機構(gòu)及網(wǎng)點。該模型的思想是，網(wǎng)點設置的決定因素是客戶需求的偏好性，如計算出若干購物中心對客戶購物的吸引力大小后，就用于確定銀，觸機構(gòu)的設點是否對客戶具有吸引力。美國購物中心是銀行

6、網(wǎng)點集中地方，而且購物中心網(wǎng)點較其他網(wǎng)點營業(yè)業(yè)績高3-4 倍。三、銀行網(wǎng)點選址的實際操作銀行網(wǎng)點選址時包括兩個決策過程：劃分大致的服務范圍和確定詳?shù)臓I業(yè)地址。1劃分大致的服務范圍設立銀行要首先選擇大致的服務范圍，可以是整個城鎮(zhèn)或城市的某工業(yè)新區(qū)。銀行在大城市中心地區(qū)的服務范圍可能比在中小城市的一個區(qū)要小，其服務范圍可能只是一幢大樓。銀行確定服務范圍必須收集并估一些基本信息，包括居民、工業(yè)、商業(yè)、人流量和銀行現(xiàn)狀等。信息收集后，經(jīng)過測算轉(zhuǎn)化為銀行經(jīng)營規(guī)模，再進行投資收益計算，所得盈利力不應低于該城市銀行分支機構(gòu)的平均水平。確定大致服務范圍的信息內(nèi)容包括：(1)人口特征。現(xiàn)有居民人口以及計劃中的居

7、民人口、中等家庭人口、住戶收入分配、居民就業(yè)特點。擁有住房者和租借住房者的比例。有這些信息用于測算該服務范圍內(nèi)所能產(chǎn)生的儲蓄和個人貸款的潛力。(2)工業(yè)結(jié)構(gòu)。主要工業(yè)企業(yè)的數(shù)量和年銷售量、各類行業(yè)或各公的就業(yè)人數(shù)和工作時間。這些信息用于測算該服務范圍內(nèi)工業(yè)企業(yè)存貸：潛力。(3)商業(yè)結(jié)構(gòu)。主要商業(yè)單位、零售單位、服務機構(gòu)、批發(fā)商的數(shù)和年銷售量。這些信息用于測算該服務范圍商業(yè)企業(yè)存貸款潛力，并為工決策選定營業(yè)地址作實地考察。(4)政府機關(guān)及結(jié)構(gòu)。現(xiàn)有金融機構(gòu)(包括商業(yè)銀行、保險公司、券公司和其他金融服務組織)的數(shù)量、營業(yè)規(guī)模、營業(yè)場所、營業(yè)時提供服務類別。這些信息用于測算現(xiàn)有金融規(guī)模及其分布，并用

8、于評估未來介入競爭的激烈程度。2確定詳細的營業(yè)地址在收集了上述信息并確定了大致的服務范圍后，需要進一步選擇詳細的營業(yè)地址，此時要考慮的因素是人流量、通暢性、視覺識別程度、物業(yè)成本。(1)人流量。大多數(shù)銀行營業(yè)機構(gòu)偏好于設在商業(yè)中心區(qū)，主要是為了吸納更多個人儲蓄，并通過個人 VIP 客戶擴展公司法人業(yè)務。這是新設機構(gòu)進入新的區(qū)域市場的“捷徑”。(2)通暢性。銀行所在位置與主要工業(yè)區(qū)、居民區(qū)往來的便利性。距離是否合理?停車是否方便?這些問題在當前交通工具普及的時代尤顯重要。(3)視覺識別程度。銀行是否位于交通干道上?路人或乘車人能否看見銀行的標牌?現(xiàn)在或未來是否有障礙物遮掩?這個因素直接影響自然開

9、戶的客戶數(shù)量。(4)物業(yè)成本。決定開設分支機構(gòu)會考慮財務成本因素，但決策人必須謹慎，不能“因小失大”。從長遠利益考慮，與不能方便客戶、成本便宜的位置相比，物業(yè)成本高、位置好的銀行產(chǎn)生的投資回報更高。成本因素提醒決策者新設分支機構(gòu)或網(wǎng)點應多選擇租賃而非購置，以避免決策失誤風險。主要考慮四1當?shù)氐腉DP 增長。 GDP 及其增長速度是衡量一個地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平的重要指標?；ㄆ煦y行已先后在中國的北京、上海、廣州、深圳、天津、成都設立了6 家分行，這些城市均是中國GDP 較大且增幅快的地區(qū)。2當?shù)赝赓Y發(fā)展水平。花旗銀行作為外資銀行，在進入一個新的地區(qū)時，會首先將外資企業(yè)作為潛在客戶。比如，天津是中國北方

10、最大的港口城市，外資企業(yè)很多，外商投資金額也非常大，像摩托羅拉、豐田、三星等都有大規(guī)模的投資；并且隨著天津濱海新區(qū)的開發(fā)開放，天津?qū)ν赓Y的吸引力在增強。3當?shù)仄髽I(yè)發(fā)展狀況。當花旗銀行分支機構(gòu)：進入穩(wěn)定曲發(fā)展期后，會逐步將本土企業(yè)作為另一個客戶發(fā)展重點，以保證業(yè)務規(guī)橫出壯大。4當?shù)亟逃腿瞬?。作為外商投資的經(jīng)營機構(gòu)，花旗銀行還關(guān)注一些其它環(huán)境，其中最重要的是當?shù)氐拇髮W教育程度，能夠為外資企業(yè)提供高素質(zhì)的人才?；ㄆ煦y行天津分行行長陸垣 一、營業(yè)網(wǎng)點崗位配置與工作職責(一 )新網(wǎng)點主義的營業(yè)網(wǎng)點崗位配置模式在歐洲，新網(wǎng)點主義盛行，即商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點主要崗位的配置模式如圖11 1 所示 吳 p210。

11、 TOC o 1-5 h z 圖 11 l 商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點主要崗位配置模式(1)營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)理就是營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理的負責人，全面負責茸業(yè)網(wǎng)點的公司業(yè)務、個人業(yè)務和柜面服務管理， 負責營業(yè)網(wǎng)點人員的管理與考核，網(wǎng)點經(jīng)理下設各業(yè)務主管(國內(nèi)有的稱為風險經(jīng)理或會計主管)，主管負責組織柜臺業(yè)務工作，負責時柜員的考核管理和柜臺業(yè)務的風險防范與授權(quán)。公司業(yè)務顧問、個人業(yè)務顧問負責為公司客戶、個人客戶提供業(yè)務咨詢服務和理財服務，其工作職責以產(chǎn)品咨詢?yōu)橹?。業(yè)務代表負責拓展客戶和維護客戶，大體相當于我國國內(nèi)銀行營業(yè)網(wǎng)點的客戶經(jīng)理。（二 ）我國國內(nèi)銀行營業(yè)網(wǎng)點的崗位配置模式由于國內(nèi)銀行在技術(shù)手段、管理與風險控制方

12、法、發(fā)展階段等方面與歐洲國家的商業(yè)銀行存在較大差異，因此，國內(nèi)銀行營業(yè)網(wǎng)點的崗位配置與上述模式是有差異的。多年來，國內(nèi)銀行營業(yè)網(wǎng)點的崗位配置模式是較為簡單的，大部分營業(yè)網(wǎng)點只設營業(yè)網(wǎng)點主任、會計主管、柜員三類崗位。近年來，隨著改革開放的不斷擴大，國內(nèi)商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點在崗位配置模式上已經(jīng)逐步向新網(wǎng)點主義模式靠攏。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點比較通行的崗位配置模式如圖11 2 所示。與新網(wǎng)點主義的模式相比，國內(nèi)網(wǎng)點模式的特點有：一是客戶經(jīng)理涵蓋了“業(yè)務顧問”和“業(yè)務代表”兩個角色，既負責業(yè)務咨詢，又負責維護和拓展客戶。二是增加了大堂經(jīng)理崗位，大堂經(jīng)理往往不是單純的業(yè)務咨詢或業(yè)務引導，實際上還承擔了客

13、戶識別、客戶服務與客戶維護的職責，有些營業(yè)網(wǎng)點大堂經(jīng)理還擔負維護營業(yè)網(wǎng)點大廳秩序的工作。商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點主要崗位配置模式（2）營業(yè)網(wǎng)點人員任職資格的要求除銀監(jiān)部門對營業(yè)網(wǎng)點負責人的任職資格作了明確要求之外，國內(nèi)各家商業(yè)銀行根據(jù)自己的實際情況，對營業(yè)網(wǎng)點崗位的任職資格要求有所不同，但其基本要求是大體相同的。（一 ）營業(yè)網(wǎng)點負責人1教育要求（1）擔任網(wǎng)點型支行負責人（即網(wǎng)點型支行行長）的人員應具有大專以上（含 ）學歷；（2）擔任分理處負責人（即分理處主任）的人員應具有高中或中專以上（含）學歷；（3）擔任儲蓄所負責人（即儲蓄所主任）的人員應具有中專以上（含）學歷。2經(jīng)驗要求（1）擔任網(wǎng)點型支行負責人

14、（即網(wǎng)點型支行行長）的人員必須從事金融工作六年以上，或從事經(jīng)濟工作九 TOC o 1-5 h z 年以上（其中從事金融工作三年以上）；（2）擔任分理處負責人（即分理處主任）的人員必須從事金融工作五年以上，或從事經(jīng)濟工作六年以上（其中從事金融工作三年以上）；（3）擔任儲蓄所負責人（即儲蓄所主任）的人員必須從事金融工作三年以上，或從事經(jīng)濟工作四年以上（其中從事金融工作兩年以上）。3技能要求具有良好的溝通、協(xié)調(diào)與組織管理能力，掌握一定的銀行業(yè)務知識，能熟練地運用各類辦公軟件進行操作。（二 ）會計主管1教育要應具備大專以上學歷，并取得會計證等從業(yè)資格證書。2經(jīng)驗要求擔任會計主管的人員必須從事銀行會計和

15、柜臺業(yè)務工作滿三年。3技能要求具有良好的組織管理、控制和協(xié)調(diào)能力，善于分析問題，有較強的解決問題的能力；應取得用人單位頒發(fā)的上崗證書；熟練掌握與柜臺業(yè)務（尤其是柜臺會計業(yè)務）相關(guān)的各項業(yè)務管理規(guī)定及操作規(guī)程；熟悉計算機操作技術(shù)。（三 ）客戶經(jīng)理1教育要求（1）具有大學本科以上學歷，從事銀行業(yè)務工作滿二年；（2）具有大學?？茖W歷，從事銀行業(yè)務工作滿三年；（3）具有中專學歷，從事銀行業(yè)務工作滿五年。2經(jīng)驗要求具有一定的客戶服務經(jīng)驗和人際交往能力，掌握較豐富的市場營銷知識和服務技巧。3技能要求熟悉銀行各項規(guī)章制度和各種產(chǎn)品業(yè)務知識、處理流程、功能特點、競爭優(yōu)勢以及各種營銷服務渠道的功能及其應用，能較

16、好地為客戶提供綜合化、個性化、差別化的營銷服務；具備獨立的調(diào)查、分析、判斷、處理問題的能力，具有良好的口頭表達、文字綜合和計算機辦公軟件應用的操作能力。（四 ）大堂經(jīng)理1教育要求：具有大專以上學歷，具有理財師執(zhí)照的從優(yōu)。2經(jīng)驗要求：具有一定的銀行柜臺業(yè)務操作經(jīng)驗和市場營銷經(jīng)驗。3 技能要求：熟悉銀行各項業(yè)務知識和產(chǎn)品知識以及各項業(yè)務收費的標準；具有較強溝通協(xié)調(diào)能力；熟悉計算機辦公軟件的應用。（五 ）柜員1教育要求：中專以上學歷，有會計專業(yè)證書的從優(yōu)。2經(jīng)驗要求：經(jīng)崗前培訓考核合格，并在本銀行營業(yè)網(wǎng)點工作實習兩個月以上。3技能要求：具有一定的計算機操作能力，掌握銀行柜臺業(yè)務操作的知識，有計算機等

17、級證書的從優(yōu)。任務 1-2-2 商業(yè)銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢本項目主要介紹了在商業(yè)銀行基層網(wǎng)點開展的幾類典型的公司類銀行；通過本項目的學習，要求學生掌握以下幾個方面目標的能力：1 掌握單位存款業(yè)務的功能和特點、價格以及開展方式；2掌握公司類貸款業(yè)務的功能和特點、價格以及開展方式；3掌握公司類中間業(yè)務的功能和特點、價格以及開展方式。 知識引入1 關(guān)于公司銀行業(yè)務： + 商業(yè)銀行的客戶對象傳統(tǒng)上主要劃分為三類，即公司客戶、個人客戶釉機構(gòu)客戶。公司客戶是指企業(yè)、事業(yè)等具有獨立核算功能的組織，個人響戶是指自然人，而機構(gòu)客戶是指金融同業(yè)單位，如保險、證券、基金等組織。-， 公司銀行業(yè)務是指針對公司客戶（不包括機

18、構(gòu)客戶）開展的各項銀行業(yè)務，包括負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務和中間業(yè)務。公司銀行業(yè)務是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務，也是商業(yè)銀行的主要利潤來源。；商業(yè)銀行對于公司客戶的負債業(yè)務主要有：吸收定期存款、活期存款；協(xié)定存款、通知存款等各類存款。商業(yè)銀行對于公司客戶的資產(chǎn)業(yè)務主要有：短期流動資金貸款、中期流動資金貸款、中長期項目貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、打包貸款、出口押匯、應收賬款保理、福費廷等。商業(yè)銀行對于公負債類公司業(yè)務間業(yè)務主要有：銀行承兌匯票承兌、各類保函、資信證明、外任務 1-2-1 銀行網(wǎng)點的設置與選址（一）網(wǎng)點選址的幾個特點從此次調(diào)查的情況看，我們發(fā)現(xiàn)北京銀行網(wǎng)點的選址普遍將交通的便利性作為一個基本要求，其次， 在網(wǎng)

19、點的選址上還有幾個典型的特點,按照客戶分類來劃分，基本有以下幾個類型：1、商務型這類網(wǎng)點的最大特點是設在寫字樓內(nèi)，服務于寫字樓的大量公司客戶，而不太考慮周圍的其他居民儲戶。如交通銀行西便門分理處位于西便門立交橋東北角的大成大廈，是一幢23層的寫字樓，周圍也基本是商務樓，居民區(qū)很少，但在大廈內(nèi)有大量的公司客戶，如華立集團北京代表處、庫克亞洲北京代表處、日本柯尼卡美能達北京代表處、德國品尼高北京代表處、日本美伊娜多化妝品北京代表處、北京中天拍賣有限公司、北京美聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等等，在大廈旁邊就是國家郵政總局和北京網(wǎng)通公司，這些客戶都能給網(wǎng)點帶來穩(wěn)定的儲源。再如浦東發(fā)展銀行金融街支行，位于國際企

20、業(yè)大廈一層，樓內(nèi)客戶有中國銀河證券、民安保險、華泰財險、國民信托紐約銀行北京代表處等等。還有大部分設在CBD 的網(wǎng)點都是這一類型，以商務客戶為主要服務對象。圖 8 位于 CBD 的交行朝陽門外支行2、人流型這類網(wǎng)點選址的特點是以人流為標準，服務于大量的流動人口，如交通銀行西單支行，位于西單圖書城，這是北京最大的圖書市場之一，每天有大量的流動人口，其次，由于位于西單商圈，周邊還有大量的商場，如西單商場、中友百貨、君太百貨等等，還有大量的臨街商鋪，大量的消費人員給周圍商家?guī)?來巨額現(xiàn)金流的同時也給銀行帶來了穩(wěn)定的儲源。位于西單、王府井的網(wǎng)點多 屬此類。9 位于王府井的工行新東安分理處3、居民型 這類網(wǎng)點將服務區(qū)內(nèi)的大量居民人口作為服務對象，如建行五道口儲蓄所和工行東升路分理處都是屬于這一類型，周邊是海淀著名的高校區(qū)，遍布高等 院校，如北京航空航天大學、中國地質(zhì)大學、北京科技大學、中國地質(zhì)大學、 北京語言文化大學、北京大學醫(yī)學部、石油大學、中國礦業(yè)大學、中國農(nóng)業(yè)大學、北京林業(yè)大學等等，大量的教職員工及其家屬和