巧妙運(yùn)用績效管理打通新途徑

1、7/7巧妙運(yùn)用績效治理打通新途徑營銷 HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtml t _blank 執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗的個(gè)重要因素，是 HYPERLINK /list/special545_more.shtml t _blank 企業(yè)競爭力的重要組成部分。下面我們將通過對(duì)二個(gè)典型案例的分析，找出通過 HYPERLINK /list/11-5.shtml t _blank 績效治理提高營銷 HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/s

2、pecial785_more.shtml t _blank 執(zhí)行力的途徑。從案例看 HYPERLINK /list/11-5.shtml t _blank 績效治理的作用 案例一：東方紅藥業(yè)集團(tuán)通過鍛造 HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtml t _blank 執(zhí)行力，把制度保證系統(tǒng)化，把解決問題機(jī)制化，把考核激勵(lì)常態(tài)化，在塑造和培養(yǎng)企業(yè) HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtml t _

3、blank 執(zhí)行力方面可謂獨(dú)樹一幟。東方紅藥業(yè)便是通過一套嚴(yán)密而科學(xué)的 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核機(jī)制，保證了企業(yè) HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtml t _blank 執(zhí)行力真正落到實(shí)處，并使 HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtml

4、t _blank 執(zhí)行力的執(zhí)行效果大大提升。其 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核體系緊緊圍繞企業(yè)的整體目標(biāo)和規(guī)劃， HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核則依照全年工作方針目標(biāo)，設(shè)計(jì)出一套關(guān)鍵績效指標(biāo)，這種方法融合了 HYPERLINK /list/3-66-1.shtml t _blank HYPERLINK /lis

5、t/special763_more.shtml t _blank 目標(biāo)治理和關(guān)鍵目標(biāo)界定兩種方式的優(yōu)點(diǎn)，既有明確的目標(biāo)導(dǎo)向，能夠保證“做正確的事”，又抓住了關(guān)鍵目標(biāo)，能夠最大限度保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。集團(tuán)各部門在每年的年初拿出部門本年度的工作方針目標(biāo)，審核通過后，交集團(tuán)考核部門。執(zhí)行中，集團(tuán)考核部對(duì)各部門的月度工作任務(wù)進(jìn)行細(xì)化考核、監(jiān)督，并出具考核報(bào)告，考核結(jié)果與部門工資獎(jiǎng)金掛鉤，年底，對(duì)比全年工作目標(biāo)，部門中層干部進(jìn)行述職，考核部進(jìn)行全面打分、測(cè)評(píng)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，提高了企業(yè)的 HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_m

6、ore.shtml t _blank 執(zhí)行力。案例二：近年以來，南江省移動(dòng)推行整合戰(zhàn)略績效、經(jīng)營績效和職員績效的 HYPERLINK /list/11-5.shtml t _blank 績效治理，有效地提升了 HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtml t _blank 執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)、精細(xì)治理和持續(xù)改善。戰(zhàn)略績效包含但不限于經(jīng)營績效，側(cè)重于公司整體層面，平衡公司可持續(xù)進(jìn)展和完成年度打算目標(biāo)之間的關(guān)系，通過創(chuàng)新進(jìn)展課題治理，做大“三大轉(zhuǎn)變、五個(gè)一”，實(shí)現(xiàn)宏觀戰(zhàn)略的微觀化、量化和閉環(huán)化；

7、經(jīng)營績效，銜接集團(tuán)公司和香港母公司，依據(jù)進(jìn)展課題，以項(xiàng)目化預(yù)算治理為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向的資源最優(yōu)化配置和年度打算目標(biāo)；職員績效，要緊是在職員個(gè)體層面，按照“動(dòng)態(tài)的目標(biāo)靜態(tài)的職責(zé)”原則，將戰(zhàn)略績效和經(jīng)營績效在各級(jí)職員層面的細(xì)化。通過戰(zhàn)略績效同經(jīng)營績效的有效結(jié)合，以及戰(zhàn)略績效同經(jīng)營績效的有機(jī)融合，將長期的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為近期內(nèi)的打算，群體的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)體的績效，將組織的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為個(gè)人的行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，過程治理，平衡資源，協(xié)調(diào)進(jìn)展，確保戰(zhàn)略的有效落地和執(zhí)行。從案例能夠看出， HYPERLINK /list/11-5.shtml t _blank 績效治理關(guān)于營銷 HYPERLINK /list/2-6

8、.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtml t _blank 執(zhí)行力的提高至關(guān)重要。不同類型的企業(yè)能夠使用不同的 HYPERLINK /list/11-5.shtml t _blank 績效治理手段來提升營銷 HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtml t _blank 執(zhí)行力。首先，共識(shí)和承諾是 HYPERLINK /list/special379_more.shtml t _blank 公司治理的差不多精神，通過溝通、培訓(xùn)和參

9、與，形成共識(shí)，確保步調(diào)一致；其次，建立了目標(biāo)體系，通過對(duì) HYPERLINK /list/special273_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略目標(biāo)（KRA）和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）的層層分解（縱向分解、橫向分解和時(shí)刻分解），在每個(gè)層面都配置相應(yīng)的KPI，同時(shí)通過預(yù)算 HYPERLINK /list/11-7.shtml t _blank 項(xiàng)目治理，清晰地明白在 HYPERLINK /list/special276_more.shtml t _blank 公司戰(zhàn)略體系下自己的目標(biāo)、職責(zé)、需要做的行動(dòng)；第三，通過立體的執(zhí)行體系，通過公司五大委員會(huì)、指令型項(xiàng)目小組、指導(dǎo)型項(xiàng)目小組和自發(fā)

10、型項(xiàng)目小組等進(jìn)展課題項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)形式，實(shí)現(xiàn)從部門條塊型向 HYPERLINK /list/special411_more.shtml t _blank 團(tuán)隊(duì)合作型的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化執(zhí)行；第四，通過戰(zhàn)略績效審計(jì)、經(jīng)營績效考評(píng)和職員 HYPERLINK /list/11-5.shtml t _blank 績效治理，創(chuàng)新紅黃綠燈預(yù)警機(jī)制，明確現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距，通過有效的溝通、反饋和調(diào)整，促進(jìn) HYPERLINK /list/special273_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并加強(qiáng)進(jìn)展 HYPERLINK /list/special378_more.shtml t _blank

11、風(fēng)險(xiǎn)治理；第五，建立績效的組織平臺(tái)、績效信息化平臺(tái)和績效導(dǎo)向的溝通文化平臺(tái)，降低精細(xì)治理的成本，提升治理效率。巧妙地運(yùn)用 HYPERLINK /list/11-5.shtml t _blank 績效治理策略首先，需要建立合理的利益分配機(jī)制，同時(shí)注意愛護(hù)和發(fā)揚(yáng) HYPERLINK /list/special495_more.shtml t _blank HYPERLINK /list/special495_more.shtml t _blank 營銷人員的工作積極性。在任何一個(gè)企業(yè)，薪酬制度、績效考評(píng)制度以及晉升制度是 HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank 人力資

12、源治理的三大鎮(zhèn)山之寶，它們與每位職員的收益息息相關(guān)，一套科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)打算也是企業(yè)提供的福利之一。假如你能讓職員感到，在那個(gè)企業(yè)工作，能獲得終身就業(yè)能力，能得到盡量全面的能力展示和提升，能得到與付出相對(duì)應(yīng)的合理收益，那么，一點(diǎn)眼前的利益還值得他去追求嗎？所謂高薪養(yǎng)廉確實(shí)是那個(gè)道理，在現(xiàn)代企業(yè)中，“薪=現(xiàn)金收入+各種福利+培訓(xùn)打算+晉升機(jī)會(huì)+社會(huì)地位”等。企業(yè)正是依靠這些制度，合理地輸血、換血，才得以留住人，留能人，保持永續(xù)的活力與動(dòng)力。那個(gè)地點(diǎn)尤其要提到 HYPERLINK /list/special495_more.shtml t _blank HYPERLINK /list/special

13、495_more.shtml t _blank 營銷人員的底薪與提成的分配。底薪與提成的設(shè)置不能一成不變，而是應(yīng)該隨著 HYPERLINK /list/4-19.shtml t _blank 市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)程而有所調(diào)整，比如，在入市初期，建議“高底薪+低提成”，緩解 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)壓力，一心投入市場(chǎng)拓展工作；產(chǎn)品進(jìn)入成長成熟期，可考慮“低底薪+高提成”，激發(fā) HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)高峰的信心。其次，獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理 HYPERLINK /list/spec

14、ial495_more.shtml t _blank HYPERLINK /list/special495_more.shtml t _blank 營銷人員的違規(guī)事件。建立獎(jiǎng)懲制度是企業(yè)的治理手段之一，它制訂的目的在于“獎(jiǎng)勵(lì)積極努力、業(yè)績突出的A類，培訓(xùn)指導(dǎo)迷茫、搖擺的B類，堅(jiān)決處理屢教不改的C類”。當(dāng)一切防治手段都使用后，仍然出現(xiàn) HYPERLINK /list/special397_more.shtml t _blank 銷售人員的謀私違規(guī)事件，這時(shí)， HYPERLINK /list/2-2.shtml t _blank 企業(yè)治理人員就該以事實(shí)為依據(jù)，以獎(jiǎng)懲制度為準(zhǔn)繩，把握尺度，嚴(yán)肅處理所

15、發(fā)生的事件。第三，在建立合理的激勵(lì)機(jī)制時(shí)需要幸免出現(xiàn)以下兩種情況：一是考核A，獎(jiǎng)勵(lì)B。即對(duì)A進(jìn)行嚴(yán)格考核，但把獎(jiǎng)勵(lì)給了實(shí)際沒被真正考核到的B，這確實(shí)是沒能區(qū)不投機(jī)取巧的人所導(dǎo)致的。通常投機(jī)取巧的人善于做表面工作，而踏實(shí)做事的人反而不擅長這些，結(jié)果一考核，踏實(shí)的人反而不合格，而投機(jī)取巧的人卻合格了，獎(jiǎng)勵(lì)就如此被竊取。二是只獎(jiǎng)勵(lì)成功者，不獎(jiǎng)勵(lì)失敗者。如此的激勵(lì)機(jī)制將會(huì)導(dǎo)致“只重視結(jié)果，不重視精神和思想”，對(duì) HYPERLINK /list/2-5.shtml t _blank 企業(yè)文化是一種挫傷，容易讓成功者驕傲，而讓失敗者更加氣餒。第四，經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)上的激勵(lì)并非全部的激勵(lì)方式，有多種激勵(lì)途徑可供選

16、擇：激勵(lì)是提高 HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtml t _blank 執(zhí)行力最有效的方法之一，以下幾類激勵(lì)是常用的激勵(lì)方式。聽覺激勵(lì)：中國人喜愛把愛埋在內(nèi)心，假如你想贊美下屬，就一定要講出來。視覺激勵(lì)：把 HYPERLINK /list/special619_more.shtml t _blank 優(yōu)秀職員的照片和事跡在公司內(nèi)部雜志和光榮榜上貼出來，讓大伙兒都看到，以此激勵(lì)這些獲獎(jiǎng)?wù)呒捌渌穆殕T。精神價(jià)值事實(shí)上確實(shí)是無形資產(chǎn)呀，有什么理由對(duì)制造了無形資產(chǎn)的人不進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)呢？引入競爭：講

17、HYPERLINK /list/4-4.shtml t _blank 團(tuán)隊(duì)精神不是不講究競爭，但競爭又不同于斗爭，如此既達(dá)到了激勵(lì)雙方的目的，又不傷和氣。用愛惜的心態(tài)批判下屬，指出其錯(cuò)誤并關(guān)心他改正，這更是一種更令人刻骨銘心的激勵(lì)。合理授權(quán)：這是最高的激勵(lì)方式之一，能關(guān)心下屬自我實(shí)現(xiàn)。但在授權(quán)時(shí)應(yīng)把授權(quán)內(nèi)容書面鑒定清晰，授權(quán)后要進(jìn)行周期性的檢查，防止越權(quán)。第五，建立起 HYPERLINK /list/11-5.shtml t _blank 績效治理體系以后，嚴(yán)格執(zhí)行 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_m

18、ore.shtml t _blank 績效考核并在 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核過程中掌握一些差不多原則，設(shè)計(jì)出結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況的 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核指標(biāo)，并掌握 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more

19、.shtml t _blank 績效考核的全過程。按照以下幾條 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核原則組織開展考核工作：（1）營銷 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核體系應(yīng)該圍繞企業(yè)的整體 HYPERLINK /list/special510_more.shtml t _blank 營銷打算建立， HYPERLINK

20、/list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核一定不能脫離營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)。 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核圍繞 HYPERLINK /list/special268_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)，確實(shí)是要設(shè)計(jì)一套關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）。（2）營銷 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HY

21、PERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核體系營造一種機(jī)會(huì)公平的環(huán)境，使大伙兒能在同樣的平臺(tái)上展開公平競爭，同時(shí)獲得公平的回報(bào)。實(shí)踐中這種機(jī)會(huì)上的平等，確實(shí)是必須充分考慮各類 HYPERLINK /list/special495_more.shtml t _blank HYPERLINK /list/special495_more.shtml t _blank 營銷人職員作性質(zhì)的差異，確保大伙兒都能從企業(yè)的成長中獲得價(jià)值。（3）在營銷 HYPERLINK /list/2-21.shtml t _blank HYPERLINK /list/special791_more.shtml t _blank 績效考核體系中體現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的平衡， HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtml t _blank 執(zhí)行力并不是簡單地由個(gè)人來達(dá)成的，而是由組織來達(dá)成的，因此， HYPERLINK /list/2-6.shtml t _blank HYPERLINK /list/special785_more.shtm