四兩撥千斤課件

1、四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用 思考這樣一種現(xiàn)象 好多客戶在買保險(xiǎn)的時(shí)候明白，當(dāng)過一段時(shí)間以后所有的細(xì)節(jié)都不清楚。只是知道保險(xiǎn)好。 原因分析：客戶投保險(xiǎn)的時(shí)候有兩個(gè)重點(diǎn)： 一是認(rèn)可業(yè)務(wù)員，二是當(dāng)時(shí)感覺到保險(xiǎn)對他的意義（即滿足客戶的需求這是我們促成的原理所在） 這里有一點(diǎn)是可以肯定的：客戶的思維進(jìn)入了業(yè)務(wù)員的思維頻道。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用 ？ 我們購買東西時(shí)的心態(tài)分析。 結(jié)論： 從注意到興趣到欲望的購買幾個(gè)心理階段。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用 銷售保險(xiǎn)的一個(gè)重點(diǎn) 對保險(xiǎn)意義與功用的深刻的認(rèn)識與理解。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用自然的習(xí)慣性反應(yīng)好多問題不是問題 俺要不反對你

2、說明俺不聰明四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用對客戶來說變卦很正常四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用我們真正面臨的問題是 要不要四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用提問在拒絕處理中的六作用：一、引導(dǎo)客戶的思路。二、確認(rèn)問題三、鎖定問題四、啟發(fā)客戶思維五、擺正我們的位置六、利于共同面對問題（參謀的角色）四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用十要點(diǎn)一、所有的問題都是客戶的問題二、我們起的作用的引導(dǎo)客戶解決問題三、圍繞壽險(xiǎn)的意義與功用四、以需求為中心五、以提出、分析、解決問題為思路六、一定要善于發(fā)掘出客戶真正的問題真實(shí)的思想。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用幾個(gè)正確理念一、并不是所有人都會(huì)成為我們的客戶二、并不是

3、所有的問題我們都能解決三、并不是所有客戶都值得我們留戀四、并不是所有的問題都要我們替客戶解決五、所有的問題客戶都能解決只要他想要！四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例1：1、老婆不同意。客：老婆不同意業(yè)：你是說你老婆不同意買保險(xiǎn)對嗎？（復(fù)述確認(rèn)問題）客：對業(yè)：那你真的想買嗎？（鎖定問題）客：真的業(yè)：那你說如何解決這個(gè)問題呢？（轉(zhuǎn)讓問題）客：業(yè)：我想憑你的能力肯定能解決這個(gè)問題，對嗎？（贊美）老婆不同意四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例2客：老婆不同意業(yè)：你是說老婆不同意拿錢，對嗎？（確認(rèn)問題，轉(zhuǎn)化問題）客：（如果是NO，會(huì)變成其他的處理方式）業(yè)：如果免費(fèi)贈(zèng)給你保險(xiǎn)你老婆會(huì)同意，對嗎？業(yè)：也說是說

4、，她不是不同意保障而是不同意拿錢對嗎？業(yè)：買什么東西都要花錢，對嗎？直指與你交談的人，直指問題的關(guān)鍵老婆不同意四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例3客：我擔(dān)心現(xiàn)在能交得起保費(fèi)，以后交不起怎么辦？業(yè)：你是說你現(xiàn)在交保費(fèi)沒問題，擔(dān)心以后交不起是嗎？客：是業(yè)：你是真的想投保，對嗎？客：對業(yè)：那你說如何解決這個(gè)問題呢？客：我現(xiàn)在想法多掙吧。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例4客：我現(xiàn)在很有錢，保險(xiǎn)分紅沒有我投資在股票上收益大。業(yè)：你比一般人聰明，所以你很有錢 ，你說有道理嗎？客：有道理。業(yè)：你再有錢也愿意讓你的錢更多，對嗎？客：對業(yè)：你不僅愿意自己的錢多，也愿意讓你的孩子的錢多對嗎?客：對業(yè)：那你聽說過

5、遺產(chǎn)稅嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例5客：我有社會(huì)保險(xiǎn)，養(yǎng)老醫(yī)療都管業(yè)：你是說你在單位投了社會(huì)保險(xiǎn)，所有風(fēng)險(xiǎn)單位都管對嗎？客：對業(yè)：我們誰都不能保證自己不得病是嗎？客：是業(yè)：我們誰都不能保證自己不得大病對嗎？客：對業(yè)：那你知道重大疾病單位最多報(bào)銷多少嗎？客：不知道業(yè)：四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例7客：我要考慮考慮業(yè)：你認(rèn)辦保險(xiǎn)很重要，你要考慮考慮對嗎？客：對業(yè)：如果你要打官司，你會(huì)向律師咨詢對嗎？客：對業(yè)：那我們一起來考慮考慮好嗎？我要考慮考慮四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例8客：我要考慮考慮業(yè)：你是說你想考慮要不要買保險(xiǎn)，對嗎？客：對業(yè)：我們不能保證我們一輩子各方面都順利，是

6、嗎？客：是業(yè)：四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例10客：我不需要保險(xiǎn)業(yè)：你是說你沒有風(fēng)險(xiǎn)，所以不需要保險(xiǎn)，對嗎？客：業(yè)：每一個(gè)出交通事故的人在出門前都不知道自己會(huì)出事否則不管掙多少錢都不會(huì)出門，您說對嗎？客：對業(yè)： 在我們的一生中我們要對我們的妻子、兒女負(fù)責(zé)任對嗎？客：對業(yè)：我們不能保證自己一生不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，對嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例11客：我不需要保險(xiǎn)業(yè)：你是說如果你需要保險(xiǎn)你會(huì)買保險(xiǎn)對嗎？客：對業(yè)：那你現(xiàn)在沒有覺得需要保險(xiǎn)，對嗎？客：業(yè)：我們不能保證自己一生沒有風(fēng)險(xiǎn)，對嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例13客：保險(xiǎn)死了才賠，沒有用業(yè)：你是說如果保險(xiǎn)活著就給錢，就有用，對嗎？

7、客：對業(yè)：如果有用你就會(huì)投保對嗎？客：四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例14客：平安公司，不如其他公司分析：潛在的意思是大公司信譽(yù)好業(yè)：你是買保險(xiǎn)不是買保險(xiǎn)公司，對嗎？客：對業(yè)：所有的小的未必不是最好的，有道理嗎？客：有道理業(yè)：保險(xiǎn)是無形商品，我們買了保險(xiǎn)什么都看不到，除了一張紙對嗎？客：。業(yè)：選擇保險(xiǎn)公司除了看規(guī)模外，更重要的是看信譽(yù)，有道理嗎？業(yè)：你家買29寸的彩電不買34寸的不是你買不起而是29寸的更適合對嗎？其實(shí)你真正應(yīng)該考慮的是找到最適合自己、最能解決問題的商品，你想想是嗎？。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例15客：我想向親戚買保險(xiǎn)業(yè)：你是說，你要買保險(xiǎn)，向你親戚買保險(xiǎn)，對嗎？客：

8、對業(yè)：那你什么時(shí)候買保險(xiǎn)呢？客：業(yè)：你要買什么保險(xiǎn)呢？客：業(yè)：貨比三家不吃虧，你說對嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例17 客：我沒有錢，最近錢緊張。業(yè)：你的意思是你如果現(xiàn)在手頭有錢，你會(huì)買保險(xiǎn)，對嗎？客：對業(yè)：你對我的建議書已經(jīng)認(rèn)可，沒有異議了，對嗎？客：對業(yè)：那你多會(huì)發(fā)工資呢？客：業(yè)：你看這樣好不好，到你發(fā)工資的時(shí)候我過來！四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例18客：我最近太忙了，你過幾天再過來吧！業(yè)：我所認(rèn)識的象你一樣成功的人都這樣忙，其實(shí)你能成功就是因?yàn)槟愕拿??？停簶I(yè)：我請教你一個(gè)問題就走，可以嗎？客：業(yè)：如果有一個(gè)能生產(chǎn)人民幣的機(jī)器，那么，這臺(tái)機(jī)器比它生產(chǎn)的人民幣要重要，你說對嗎？

9、 關(guān)鍵是找出真忙還是假忙！四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例19客：保險(xiǎn)和傳銷一樣，我不相信業(yè)：你是說，如果保險(xiǎn)和傳銷不一樣，你會(huì)相信，對嗎？客：對業(yè)：其實(shí)相信的東西你不一定會(huì)買，對嗎？客：對業(yè)：也就是說我們不會(huì)買我們不需要的商品，你說是嗎？客：最重要的問題是我們需要不需要保險(xiǎn)，你現(xiàn)在不需要，對嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例20客：理賠難，我討厭聽保險(xiǎn)業(yè)：如果理賠不難，你會(huì)愿意聽保險(xiǎn)？客：對業(yè)：其實(shí)我們每個(gè)人都不會(huì)買我們不需要的東西，是嗎？客；是業(yè)：那你需要保險(xiǎn)嗎？客：123456四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例21客：我想買保險(xiǎn)，但是現(xiàn)在沒有錢，等資金周轉(zhuǎn)開了再說，我再給你打電話。

10、業(yè)：你是說你要買保險(xiǎn)，只是現(xiàn)在錢不湊手，過一段時(shí)間再買，對嗎？客：對業(yè)：你要買保險(xiǎn)，你肯定覺得保險(xiǎn)很重要，對嗎？客：對業(yè)：那你考慮好買什么保險(xiǎn)，買多少了嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例22客：投保時(shí)間過長，萬一社會(huì)發(fā)生變動(dòng)怎么辦？業(yè)：你是說，如果投保時(shí)間短，社會(huì)不變動(dòng)你會(huì)考慮買保險(xiǎn)，對嗎？客：對業(yè)：我們沒有投保，萬一社會(huì)沒有發(fā)生變動(dòng)，而我們發(fā)生了大病，怎么辦？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例23客：保險(xiǎn)和傳銷一樣，我不相信。業(yè)：保險(xiǎn)和傳銷不一樣你會(huì)相信，對嗎？客：你相信保險(xiǎn)，你會(huì)買保險(xiǎn)，對嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例24客：保險(xiǎn)挺好，我也會(huì)買，但現(xiàn)在是旺季，等過一段時(shí)間再說。

11、業(yè)：你是說，保險(xiǎn)挺好，你肯定要買，只是等一段時(shí)間再說，對嗎？客：那你買什么保險(xiǎn)，計(jì)劃買多少，咱們確定一下這個(gè)問題，好嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用你們的分紅不確定，我不如買不分紅的。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例25客：現(xiàn)在我正準(zhǔn)備投資其他項(xiàng)目，保險(xiǎn)以后再說。業(yè)； 如果我有 一個(gè)不錯(cuò)的投資手段， 你會(huì)有興趣聽。客：什么投資？業(yè)：你的總收益是 萬元，你的投入是每年 元，隨著時(shí)間的延長，你的總收益會(huì)逐漸增值，并且如果在這期間你不幸去世或身患大病你的總收益 萬元或更多會(huì)提前支付給你并且不需要你再投入?？停?23456四兩拔千金提問在拒絕處理中的運(yùn)用例261、我比較忙，有需求打電話給你2、我要和妻子商量商量3、