區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)

1、從大區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)一個好的大區(qū)經(jīng)理是公司的一方指戰(zhàn)員，既是代表公司行使管理一方市場，代表公司管理本區(qū)經(jīng)銷商，也是本區(qū)最高指揮員，指導(dǎo)本區(qū)內(nèi)所有市場活動，保持品牌增值，市場份額增長，銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展，所以大區(qū)經(jīng)理能力的高低直接關(guān)系到本區(qū)市場經(jīng)營的好壞，本人就本職工作經(jīng)驗談?wù)劥髤^(qū)經(jīng)理的職能，進(jìn)而分析華南區(qū)做得好的地方和需要改善的地方。區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)：重重點市場場重點開開發(fā)站住了橋頭頭堡制高高點就容容易控制制市場，品品牌就容容易在區(qū)區(qū)域內(nèi)立立住腳，以以點帶面面，才能能在區(qū)域域內(nèi)全面面開花，所所以旗艦艦店，樣樣板市場場一定要要做好。樣板市市場做好好了，就就是最好好的招商商。市場是是檢驗一

2、一切的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，只只有市場場說話，潛在的的加盟商商才能信信服你，也也免去了了大量的的招商費費消除招商商阻力。有有所為有有所不為為，在公公司資源源有限的的情況下下才能做做到好鋼鋼用在刀刀刃上。華南區(qū)做得得好的地地方:在在初期沒有做做好規(guī)劃劃,是有有一個加加一個,廣撒網(wǎng)網(wǎng),在后后期逐步步確立了了以廣州州、深圳圳、福州州、廈門門、南寧寧、?？诳跒橹攸c點突破口口，重店店建設(shè)樣樣板市場場，樣板板店，以以點帶面面，帶動動區(qū)域內(nèi)內(nèi)的招商商，從而而打開各各省區(qū)的的開發(fā)局局面，形形成了良良性發(fā)展展華南區(qū)做得得不好的的地方:廈門店店因合同同問題一一直沒有有解決，當(dāng)當(dāng)初經(jīng)銷銷商沒有有選擇好好，后其其懷孕，整整個門店店

3、疏于管管理，從從而影響響了整個個廈門市市的銷售售，拖了了銷售的的后腿，并并進(jìn)而影影響了福福建省的的網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)。好好在福州州店的銷銷售一直直堅挺，才才使泉州州，漳州州，臨安安，南平平的潛在在加盟商商看到了了希望，福福建省區(qū)區(qū)域才不不致于塌塌陷。但作為為銷量的的主力軍軍廈門市市沒有有有力支撐撐，從而而在銷量量上還是是有一定定影響。銷售目標(biāo)控控制 為什么不說說銷售目目標(biāo)完成成而說銷銷售目標(biāo)標(biāo)控制呢呢?沒有有控制就就談不上上完成,即使當(dāng)當(dāng)月完成成了也是是機(jī)會的的成分多多-碰巧市市場好或或有些經(jīng)經(jīng)銷商能能力強(qiáng)。但只有有目標(biāo)處處于可控控狀態(tài)才才能談得得上區(qū)域域的良性性管理,也才是是一個合合格的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理

4、,那從從哪些方方面來做做到銷售售目標(biāo)可可控呢?可以從從三方面去去做.銷售目標(biāo)標(biāo)分解:從公司全年年目標(biāo)到到區(qū)域目目標(biāo),再再據(jù)區(qū)域域內(nèi)各重重點區(qū)域域(A)次重點點區(qū)域(B)和和非重點點區(qū)域(C)來來分解銷銷售目標(biāo)標(biāo),重點點在A,B類區(qū)區(qū)域,然然后再據(jù)據(jù)全年的的旺淡季季來合理理安排各各區(qū)域各各月的銷銷售目標(biāo)標(biāo),再據(jù)據(jù)各月的的目標(biāo)分分解到天天,分解解到人。比如公公司全年年目標(biāo)是是1億,華南區(qū)區(qū)占20000萬萬,華南南區(qū)廣東東省占5500萬萬,而廣廣州市占占2000萬,廣廣州正佳佳店1000萬,正佳店店4月淡淡季為66萬,44月300天,每每天20000,3個店店員每人人每天7700.9月為為旺季,月任

5、務(wù)務(wù)12萬萬,分解解到每天天每個店店員是113500.每個個店的報報表報上上來,當(dāng)當(dāng)天為如如果沒有有完成,那是誰誰沒有完完成,為為什么沒沒有完成成?哪方方面沒有有做到,情緒不不好？狀態(tài)不不佳？銷售方方法還是是銷售流流程還是是客戶本本身原因因抑或是是產(chǎn)品原原因？準(zhǔn)備如如何補(bǔ)救救?前臺臺支持還還是后臺臺支持,等等。從控制制影響銷銷售路徑徑的因素素上來控控制銷售售,才能能使目標(biāo)標(biāo)處于可可控的狀狀態(tài).如如果當(dāng)門門店銷量量發(fā)生突突變,而而區(qū)域經(jīng)經(jīng)理不知知是內(nèi)因因還是外外因,那那整個區(qū)區(qū)域就處處于比較較危險的的局面.2.銷售目目標(biāo)分期期控制:緊盯銷售額額,從天天-周-月-年年,當(dāng)天天完不成成要分析析原因,

6、采取措措施,本本周完不不成那下下周要怎怎么追趕趕。因區(qū)域域經(jīng)理不不可能每每天待在在同一店店里,當(dāng)當(dāng)門店連連續(xù)兩周周都完不不成,那那下半月月一定要要親自去去門店,與加盟盟商,店店長,店店員共同同探討,一起解解決問題題,爭取取在下半半月把銷銷量趕回回來,完完成當(dāng)月月目標(biāo).同理,當(dāng)月目目標(biāo)沒有有完成,那下月月可能就就要采取取大的措措施,從從店內(nèi)整整改,培培訓(xùn)到店店外促銷銷推廣等等兩方面面一起來來拉動銷銷售,門門店只有有在活動動中才能能不斷完完善,店店員也只只有在活活動中才才能逐漸漸成熟.3.銷售目目標(biāo)要與與經(jīng)銷售售商溝通通.銷售目標(biāo)不不是亂訂訂的,是是根據(jù)區(qū)區(qū)域的市市場情況況、經(jīng)銷商商的情況況再加上

7、上上年的的目標(biāo)制制定的,當(dāng)然也也是根據(jù)據(jù)公司的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、競爭對對手的發(fā)發(fā)展來制制定的?？赡苡杏袝r加盟盟商會覺覺得銷售售的跨度度有些大,目標(biāo)難難以完成成,但據(jù)據(jù)市場的的發(fā)展,競爭對對手的發(fā)發(fā)展,為為了達(dá)到到市場份份額必須須達(dá)到制制定的目目標(biāo),否否則市場場份額就就會被競競爭對手手吃掉,份額減減少的累累積就會會對品牌牌在區(qū)域域內(nèi)的存存亡構(gòu)成成威脅,市場份份額的減減少,對對下一步步市場的的發(fā)展會會更被動動,且目目標(biāo)是在在上年的的基礎(chǔ)上上加上一一定的增增幅,不不是難以以超越的的目標(biāo)。公司在在制定銷銷售政策策時也要要有這方方面的約約束,當(dāng)當(dāng)月沒有有達(dá)到目目標(biāo)的,達(dá)成幾幾成,市市場支持持就支持持幾成,形

8、成負(fù)負(fù)壓,來來約束經(jīng)經(jīng)銷商.4.最好的的是控制制還是店店長輸出出機(jī)制.加盟商的店店長要經(jīng)經(jīng)過公司司的面試試培訓(xùn)才才能上崗崗,加盟盟商辭退退或店長長離職要要得到總總部的批批準(zhǔn),店店長的績績效考核核由總部部、區(qū)域經(jīng)經(jīng)理來完完成,最最好是店店長的工工資由公公司來定定,同加加盟商的的貨款一一起打入入公司賬賬戶,或或直接從從貨款里里扣,手手續(xù)費可可能會貴貴點,但但保證了了店長的的穩(wěn)定性性。而店長長是一個個專賣店店的靈魂魂,一個個優(yōu)秀的的店長對對門店業(yè)業(yè)績的影影響可以以說是舉舉足輕重重,對店店員的管管理培訓(xùn)訓(xùn)激勵,門店的的管理,商品的的陳列,銷售氛氛圍帶動動,銷售售目標(biāo)分分解及完完成,促促銷方案案及競爭爭

9、對手了了解等都都起到了了不可替替代的作作用。一個優(yōu)優(yōu)秀店長長的離職職不僅是是人才的的損失,輕則會會使一個個門店在在三兩個個月內(nèi)陷陷入癱瘓瘓,重則則是銷售售長期一一落千丈丈.所以店店長輸出出機(jī)制是是門店整整體輸出出的關(guān)鍵鍵,門店店形象,培訓(xùn),文化等等都得要要店長來來親自把把關(guān),因因為店長長是時時時刻刻在在門店的的管理者者,銷售售目標(biāo)的的控制也也是從這這里入手手,也只只有店長長的各方方面歸公公司直接接管轄,也才能能使其成成為公司司的自己己人,在在公司要要求時才才會按公公司的要要求來做做.銷售售目標(biāo)最最終能否否落到實實處一要要看管理理控制的的措施,二要靠靠店長的的帶動執(zhí)執(zhí)行,兩兩者缺一一不可.華南區(qū)

10、做得得好的地地方: 由于得得到了加加盟商和和各店店店長的支支持，在在銷售目目標(biāo)分解解與控制制上還是是做得不不錯，周周控制，月月控制得得到了有有效控制制。華南區(qū)做得得不好的的地方:但由于于有些經(jīng)經(jīng)銷商目目光短淺淺，對店店長的投投入過低低，廈門門店，中中山店在在銷售管管理，目目標(biāo)達(dá)成成上出現(xiàn)現(xiàn)了失控控，一個個因為合合同，一一個因為為是老區(qū)區(qū)域經(jīng)理理做的加加盟商，在在控制上上出現(xiàn)了了問題，配配合度不不是很高高。改善善的措施施是在合合同到期期不續(xù)簽簽，并找找到潛在在的加盟盟商盡快快接手，來來使整體體區(qū)域處處于良性性運營狀狀態(tài)。經(jīng)銷商管理理：合者者留，不不合者去去 經(jīng)銷商與公公司利益益不同，經(jīng)經(jīng)銷商重重

11、利，公公司重量量及品牌牌，大區(qū)區(qū)經(jīng)理夾夾在兩者者之間，平平衡術(shù)一一定要家家，一是是不能損損害公司司的利益益，在原原則上保保護(hù)公司司的利益益，又不不能損害害經(jīng)銷商商的積極極性，經(jīng)經(jīng)銷售商商的管理理有兩點點我覺得得非常重重要:新經(jīng)銷商商的選擇擇:選擇認(rèn)同公公司品牌牌及經(jīng)營營理念的的經(jīng)銷商商，想長長期合作作的經(jīng)銷銷商，專專注的經(jīng)經(jīng)銷商，只只有這樣樣的經(jīng)銷銷商才能能和公司司走到一一起，合合作后出出現(xiàn)什么么問題如如質(zhì)量，賬賬款等才才有和平平協(xié)商的的可能，要要不然可可能會鬧鬧得不可可開交，所所以這入入門關(guān)一一定要把把好，苗子壞壞了，以以后再怎怎么培養(yǎng)養(yǎng)都不弄弄不好關(guān)關(guān)系.對現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商:不是一條路路的經(jīng)銷

12、銷商盡快快找到合合適的然然后砍掉掉，不然然這樣的的加盟商商老是拖拖公司的的后腿，市市場活動動也不跟跟上，市市場份額額就這樣樣逐步被被競爭對對手吃掉掉。對現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)關(guān)心的重重點一是是市場支支持，這這也是大大區(qū)經(jīng)理理與經(jīng)銷銷商關(guān)系系維護(hù)的的重點所所在。市市場支持持多了，經(jīng)經(jīng)銷商覺覺得你幫幫助他，和和他一條條心，溝溝通起來來就好得得多，即即使有矛矛盾處理理起來也也就容易易很多，但但有時經(jīng)經(jīng)銷商漫漫天要價價，這就就要從兩兩方面去去約束他他，一是是市場支支持為非非現(xiàn)金支支持，為為市場實實物支持持，二是有一一個效果果約束，達(dá)達(dá)到什么么效果給給什么支支持，達(dá)達(dá)到多就就多支持持，達(dá)到到少就少少支持。這這樣

13、一是是堵住了了經(jīng)銷商商變相要要錢，二二是節(jié)約約了公司司成本，三三是最主主要的，督督促經(jīng)銷銷商做活活動，做做有效的的活動，沒沒有市場場活動當(dāng)當(dāng)?shù)氐男麄骶蛣觿硬黄饋韥恚放婆凭蛿U(kuò)展展不了，市市場份額額就會被被競爭對對手吃掉掉三是銷銷售費用用控制-費用利利潤率,就是公公司支持持經(jīng)銷商商的費用用與其貢貢獻(xiàn)利潤潤比,設(shè)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)線,一一來防范范了風(fēng)險險,二來來也擋住住了某些些總是要要錢要糧糧的經(jīng)銷銷商的嘴嘴-總是是要, 大家都都是做生生意,將將心比心心,公司司都是以以利潤為為基礎(chǔ)的的, 還還可將做做得好的的經(jīng)銷商商的數(shù)據(jù)據(jù)給得不不好的經(jīng)經(jīng)銷商看看,不是是說厚此此薄彼,而是誰誰貢獻(xiàn)大大,給的的也自然然就

14、多.華南區(qū)做得得好的地地方:根根據(jù)銷售售網(wǎng)絡(luò)布布局，對對新的加加盟商嚴(yán)嚴(yán)格把關(guān)關(guān)，不不管新的的加盟商商有多在在實力，但但在對公公司理念念的認(rèn)同同上達(dá)不不要求的的一律不不允許加加盟；對對已有的的加盟商商加大淘淘汰力度度，理念念跟不上上的，心心態(tài)不好好不跟公公司發(fā)展展步伐走走的逐期期淘汰更更換，實實力不強(qiáng)強(qiáng)的加大大扶持，要要的是整整體面，不不能因為為一顆老老鼠屎攪攪壞了一一鍋湯。華南區(qū)做得得不好的的地方:因嚴(yán)格格把關(guān)新新的加盟盟商，故故新的加加盟商開開發(fā)速度度有點慢慢，但這這是無法法避免的的陣痛，從從長期的的效果看看是有用用的。培訓(xùn) ： 理念為為基礎(chǔ)，數(shù)數(shù)據(jù)為依依據(jù)1.理念為為基礎(chǔ)：對公司的了了解

15、，只只有對公公司達(dá)到到一個深深層了解解，一是是公司的的品牌，品品牌代表表了公司司的理念念，品牌牌訴求，二二是對產(chǎn)產(chǎn)品的把把握，只只有對這這兩者的的認(rèn)識達(dá)達(dá)到一個個高度，對對品牌信信任，與與客戶溝溝通時客客戶才有有一個信信服感。信任是是可以傳傳染的，只只有自己己-經(jīng)銷銷商和店店員對品品牌產(chǎn)生生高度的的信任，那那么客戶戶才能從從你那得得到信任任，也只只有對品品牌有產(chǎn)產(chǎn)品有足足夠的理理解，與與客戶溝溝通時才才有足夠夠的話題題。沒有有對公司司品牌理理念的理理解，之之后一切切的努力力都是空空中樓閣閣，因為為不是一一路人，終終究走不不到一塊塊，不是是一路人人，共同同語言就就少，摩摩擦就少少不了。店容店貌：

16、店容店貌的的好壞直直接影響響到品牌牌形象，門門店形象象就是品品牌的最最好展示示，一流流的品牌牌一定有有一流的的店面形形象，這這就要求求經(jīng)銷商商嚴(yán)格按按公司總總部的設(shè)設(shè)計來做做，二是是在日常常經(jīng)營中中要經(jīng)常常維護(hù)，破破、亂、舊舊是門店店形象大大忌。門門店形象象差于競競爭對手手，要想想品牌形形象，產(chǎn)產(chǎn)品價格格高于競競爭對手手那是空空談，因因為顧客客根本不不會買你你的單。所以要要求店面面的燈光光音響，產(chǎn)產(chǎn)品陳列列，店面面衛(wèi)生都都要做到到最好店員狀態(tài)：店員的狀態(tài)態(tài)決定銷銷量的狀狀態(tài)，好好的銷量量一定屬屬于狀態(tài)態(tài)好的銷銷售員，一一句響亮亮熱情的的“您好，歡歡迎光臨臨”就能最最好的拉拉近與顧顧客之間間的距

17、離離，“歡迎再次次光臨“也是對對顧客惠惠顧的最最好的感感謝。飽飽滿的狀狀態(tài)，熱熱情的招招睞就是是門店人人氣最好好的展示示與表達(dá)達(dá)，加油油，加油油，再加加油，完完成今日日的銷量量就是最最敬業(yè)的的表達(dá)！產(chǎn)品銷售話話術(shù):產(chǎn)品首先是是對公司司所傳達(dá)達(dá)的一種種消費理理念的認(rèn)認(rèn)識,而而且是深深度認(rèn)識識,只有有有這個個基礎(chǔ)才才能對產(chǎn)產(chǎn)品有有有很好的的認(rèn)識,因為現(xiàn)現(xiàn)代社會會已進(jìn)入入一種個個性時代代,現(xiàn)在在的品牌牌都是在在傳播一一種生活活方式,而不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品的使使用功能能,沒有有對消費費理念所所傳達(dá)的的生活方方式的理理解,對對產(chǎn)品的的認(rèn)識就就停留在在使用價價值這一一單一價價值上,而產(chǎn)品品背后所所代表的的多元

18、價價值-品品牌、時時尚，個個性、地地位象征征等就沒沒有理解解,在講講述產(chǎn)品品時就難難以得到到消費者者的認(rèn)同同,成交交就難以以達(dá)成.在完成成了對品品牌理念念的理解解后,再再具體到到每個產(chǎn)產(chǎn)品的特特性(FF),歸歸納出產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點 (A)再結(jié)結(jié)合消費費者得出出顧客利利益(BB),結(jié)合銷銷售佐證證(E),得到到一個很很好的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售話術(shù)模模型F-A-BB-E,把每一一個產(chǎn)品品的F-A-BB-E固固定化,完善,背熟,到熟練練運用,就能對對銷售起起到很好好的的推推動作用用.店會議與演演講比賽賽、銷售售比賽:店長每天早早上要開開會議,安排今今日工作作事項并并鼓舞士士氣,晚晚上要開開店總結(jié)結(jié)分析,對做得

19、得好的要要當(dāng)場表表揚(yáng)與獎獎勵,對對做不不不夠好的的要事后后幫助.這樣才才能形成成一個事事前事后后控制,團(tuán)隊精精神也是是在這種種友好的的氣氛中中形成與與加強(qiáng),有利于于團(tuán)隊的的穩(wěn)定性性.銷售售比賽是是形成店店內(nèi)銷售售氣氛,提高工工作技能能,達(dá)成成銷售目目標(biāo)非常常有用的的手段,就像一一只無形形的手時時刻鞭策策店員前前進(jìn)。不進(jìn)則則退,沒沒有人想想成為落落伍者。演講比比賽也是是如此,店長擬擬定每周周的主題題,或由由大家共共同探討討擬定,現(xiàn)場的的表演是是最能煅煅煉人的的,不僅僅熟練了了銷售話話術(shù),更更是提高高了店員員的銷售售技巧。仿真表表演多了了,當(dāng)顧顧客來到到的時候候就不會會怯場,從而大大大提高高了銷售

20、售流程的的順暢性性,提高高了銷售售的成交交率.銷售目標(biāo)激激勵:每月的銷售售任務(wù)要要下放到到門店,門店的的銷量要要量化到到每天,每天完完成有獎獎勵,完完不成要要有處罰罰,這樣樣有正壓壓和負(fù)壓壓,對店店員有很很好的約約束,店店員也會會為每天天的目標(biāo)標(biāo)來完善善自己,要求自自己。自我完完善,比比任何培培訓(xùn)、要要求都強(qiáng)強(qiáng),每天天目標(biāo)達(dá)達(dá)成,才才有月銷銷售量目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成.2.銷售數(shù)數(shù)據(jù)為依依據(jù)：銷售一切以以數(shù)據(jù)說說話，管管理也是是以數(shù)據(jù)據(jù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的，沒沒有數(shù)據(jù)據(jù)，管理理就落不不到實處處，銷售售指導(dǎo)也也就成為為無的放放矢的空空談；銷銷售業(yè)績績的改進(jìn)進(jìn)也是體體現(xiàn)在數(shù)數(shù)據(jù)上的的?，F(xiàn)代代管理也也正是引引入了數(shù)數(shù)

21、學(xué)這門門學(xué)科管管理學(xué)也也才成其其為科學(xué)學(xué)。銷售售指標(biāo)的的量化為為團(tuán)隊的的指導(dǎo)和和控制提提供了良良好的工工具，正正所謂有有理有據(jù)據(jù)，有的的放矢。連連鎖模型型的建立立也是靠靠銷售數(shù)數(shù)據(jù)的支支撐才得得以逐步步完善，連連鎖門店店的復(fù)制制也正有有連鎖模模型才得得以健康康發(fā)展，保保駕護(hù)航航。1）進(jìn)店人人數(shù)：這是銷量的的基礎(chǔ)，也也是門店店人氣旺旺不旺的的標(biāo)志，如如進(jìn)店人人數(shù)明顯顯偏少，那那說明宣宣傳不到到位，引引流不到到位，要要加強(qiáng)宣宣傳和引引流，把把銷售半半徑擴(kuò)展展，真正正做到潛潛在客戶戶那里。2）單店銷銷售額：銷售額的高高低是本本月經(jīng)營營是否成成功的標(biāo)標(biāo)志，不不管銷量量是多少少，即使使突然提提高，與與全

22、國平平均數(shù)做做對比，如如果全國國普遍提提高，那那說明是是市場使使然-可能是是市場回回旺，而而不僅僅僅是單個個門店的的功勞。如果與與全國對對比有明明顯差距距，那就就得找原原因。再再與去年年同期對對比，就就可看出出本地市市場今年年與去年年的變化化，再與與競爭對對手對比比-當(dāng)然然這要看看情報工工作做得得好不好好了，如如果高于于競爭對對手，那那是好事事，如果果低于競競爭對手手很多，即即使當(dāng)月月銷量較較高，但但占當(dāng)?shù)氐厥袌龇莘蓊~較少少，甚至至沒有保保住應(yīng)有有的份額額，那就就要從市市場活動動方面找找原因，是是不是競競爭對手手采取了了相應(yīng)活活動我方方?jīng)]跟上上，如是是，那接接下來我我門店的的活動要要怎么開開展

23、來找找回相應(yīng)應(yīng)份額，否否則市場場不保，品品牌就會會受到打打壓，人人氣就會會變差，銷銷量就會會減少，連連續(xù)幾個個月下來來，經(jīng)銷銷商的士士氣心態(tài)態(tài)就會大大受影響響，店員員的心態(tài)態(tài)也會相相對低落落，人心心不穩(wěn)，人人員的流流動就難難以避免免，如此此惡性循循環(huán)，當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鼍途陀衼G失失的可能能。3）單均額額：這是考量店店員銷售售能力非非常重要要的指標(biāo)標(biāo)之一，即即對一個個客戶的的深度挖挖掘度。一個客客戶一次次購買量量大，單單均額就就高，說說明店員員和顧客客溝通好好，有整整體銷售售的概念念，客戶戶進(jìn)店來來，可能能是在其其它地方方看到過過我們的的品牌，但但能否加加大購買買量，就就要看店店員的溝溝通能力力了。再再

24、與全國國平均數(shù)數(shù)比較，就就能得出出我區(qū)門門店店員員的能力力狀況是是高是低低了。4）成交量量：即成交了多多少單，這這個要與與進(jìn)店人人數(shù)對比比才有意意義-即即成交率率5）成交率率：成交率的高高低直接接反應(yīng)了了店員對對客戶是是否能留留得住。即使進(jìn)進(jìn)店人數(shù)數(shù)再多，如如果店員員抓不住住，也是是白搭，成成交率高高，說明明店員對對產(chǎn)品了了解，對對客戶也也了很解解，溝通通也很好好，店員員對銷售售的把握握很好，銷銷售技巧巧，能力力沒問題題，銷售售工具的的運用也也很得當(dāng)當(dāng)，這樣樣導(dǎo)致的的結(jié)果自自然是成成交率高高，與全全國平均均數(shù)一對對比，就就能知道道我區(qū)店店員的能能力處于于一個什什么水平平。成交率率高，店店員的心

25、心態(tài)也會會更好，成成交率低低，那在在培訓(xùn)方方面就要要下功夫夫了。6）意向客客戶數(shù)；這是一個準(zhǔn)準(zhǔn)客戶指指標(biāo)，沒沒有準(zhǔn)客客戶就沒沒有成交交客戶的的基礎(chǔ)，電電話營銷銷，短信信營銷，會會員營銷銷也就成成為無的的放矢，門門店有什什么活動動也就沒沒有營銷銷的目標(biāo)標(biāo)，這樣樣就會導(dǎo)導(dǎo)致營銷銷費用上上去了，但但效果不不明顯。這跟客客戶檔案案的建立立有非常常大的關(guān)關(guān)系。記記住意向向客戶的的需求-如是嫌嫌價格貴貴還是款款式不喜喜歡還是是暫時不不準(zhǔn)備購購買等等等。等門店店有新的的款式或或有新的的促銷活活動會即即時通知知客戶，或或是到了了客戶當(dāng)當(dāng)時說的的時間了了，那再再通知客客戶成交交的可能能性就相相當(dāng)大了了。7）會員

26、卡卡發(fā)放量量/率：這是積累客客戶，分分析客戶戶的基礎(chǔ)礎(chǔ)，有相相當(dāng)重要要的意義義8）二次消消費率：這是品牌在在當(dāng)?shù)厥鞘欠窠⒘⒌臉?biāo)志志之一，如如果二次次以上購購買的機(jī)機(jī)率很大大，說明明品牌已已深入人人心，已已有相當(dāng)當(dāng)大的群群體接受受，為公公司考慮慮品牌升升級，品品牌溢價價分析提提供了依依據(jù)。9）單品銷銷量排行行：這個指標(biāo)一一是銷售售工具，客客戶都有有從眾心心理，都都喜歡購購買銷量量好的。銷量好好說明大大眾接受受，群眾眾的眼睛睛都是雪雪亮的，客客戶看到到這一排排行，會會自然相相信這一一數(shù)據(jù)，店店員在銷銷售起來來就沒那那么大的的阻力。也為店店員提供供了推薦薦的選擇擇。二是為為門店做做庫存，下下訂單提

27、提供了數(shù)數(shù)據(jù)依托托，銷量量好的多多訂，銷銷量少的的少訂；三是公公司可依依據(jù)銷售售排行做做好市場場分析，當(dāng)當(dāng)然這也也可從訂訂單上得到到。10）單品品年銷量量冠軍曲曲線：即一年中每每一個月月的銷量量冠軍，這這也為門門店做好好銷售和和庫存提提供了良良好的依依據(jù)，也也為每月月的促銷銷提供了了良好的的依據(jù)11）銷量量曲線：從這一數(shù)據(jù)據(jù)可知一一年中哪哪幾個月月是旺季季，哪些些是淡季季，要把把淡季做做成旺季季要有什什么準(zhǔn)備備，旺季季來了要要有什么么計劃。12）本月月排名，上上月排名名：這個指標(biāo)能能讓經(jīng)銷銷商心理理有底，自自己在全全國的市市場處于于什么地地位，從從而自己己給自己己壓力或或動力-是要改改變現(xiàn)在在

28、的地位位還是要要更上一一層樓。對于比比較刁難難的經(jīng)銷銷商也是是一種心心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)-你都都那個排排名了還還要這要要那的，別別的做得得好的都都沒這么么多要求求，經(jīng)銷銷商知道道自己的的排名也也會自己己掂量，想想學(xué)好的的自然會會向排名名前的經(jīng)經(jīng)銷商學(xué)學(xué)習(xí)。經(jīng)銷商商自己主主動學(xué)習(xí)習(xí)，比起起區(qū)域經(jīng)經(jīng)理督促促的效果果要好得得多。13)人效效:即人人均成交交額,這這一指標(biāo)標(biāo)對于考考核店員員有很重重要作用用,也是是對銷售售額的是是否虛高高起到衡衡量,對對于門店店人員配配置也提提供了參參考,有有利于從從數(shù)據(jù)方方面來提提供人員員配置依依據(jù)-即即有時單單銷售額額高,但但人效一一比較,比另外外的銷售售額沒有有這么的的店還

29、要要少, 扣除其其它如地地段,促促銷等原原因,說說明人員員配置有有閑置,人均銷銷售額還還有提高高的空間間.不管管銷售是是好是壞壞,人效效不高,店員本本身也會會形成壓壓力,或或者也是是一種勉勉勵.14)平效效:即每每平米產(chǎn)產(chǎn)生的銷銷售額.寸土寸寸金,每每一平方方都應(yīng)該該發(fā)揮最最大的效效益.在在固定投投入不變變的情況況下,平平效是考考核門店店銷售非非常有用用的指標(biāo)標(biāo)之一,銷售額額再大,平效不不高,說說明門店店面積浪浪費,可可以考慮慮是不是是需要如如此大的的面積.這也是是開店的的銷售依依據(jù)之一一,如果果一賣場場或地段段租金太太高,那那銷售業(yè)業(yè)績是否否能支持持如此高高的門店店面積.15)盈虧虧平衡分分

30、析:任任何一個個門店都都要要賺賺錢的, 盈虧平平衡分析析有利于于店主和和區(qū)域經(jīng)經(jīng)理分析析投入和和產(chǎn)出的的平衡,盈利到到底要賺賺多少,虧損到到底虧到到什么程程度,每每個月,每一天天要進(jìn)賬賬多少才才能不虧虧,心中中有數(shù),才能有有控制,有目標(biāo)標(biāo),店員員也才能能有壓力力.3.銷售工工具為幫幫助：平平時多積積累，用用時顯關(guān)關(guān)鍵銷售工具有有時起畫畫龍點睛睛的作用用，可能能店員說說半天還還抵不上上一個顧顧客證明明，銷售售工具有有報紙正正面報導(dǎo)導(dǎo)，關(guān)鍵鍵證書及及鑒定，老老顧客見見證冊-尤其是是與現(xiàn)場場顧客在在同一小小區(qū)或同同一類型型的顧客客的見證證，或是是實力人人物的見見證會起起到意想想不到的的效果，真真正起

31、到到立桿見見效的作作用。而而這些東東西要平平時多積積累，到到用得著著時順手手拿出來來，一是是顯得專專業(yè)，二二是顯得得你有誠誠意，真真實。4.銷售方方法為核核心銷售方法能能否運用用得當(dāng)是是一個店店員能力力的體現(xiàn)現(xiàn)，在什什么時候候用什么么方法，顧顧客有什什么顧慮慮時用什什么方法法來化解解，如顧顧客擔(dān)心心品質(zhì)時時，懂得得用品牌牌實力，公公司歷史史，顧客客口碑，售售后情況況來化解解；如顧顧客擔(dān)心心價格時時知道用用一分錢錢一分貨貨，知道道跟顧客客算成本本效益賬賬，如一一個頂多多少個價價格便宜宜的東西西用，而而且有品品牌有保保證，有有面子滿滿足顧客客對品牌牌訴求的的虛榮心心，與不不用擔(dān)心心售后那那些心煩煩

32、事，省省時省力力。至于于如何贊贊美，如如何留住住顧客多多待些時時間，如如何區(qū)分分家庭客客戶中的的決策者者，影響響者等等等都是銷銷售方法法發(fā)揮大大用的地地方，至至于臨門門一腳如如何讓顧顧客下單單那更是是店員銷售售方法用用得是否否嫻熟最最好的印印證-再不買買促銷結(jié)結(jié)束，產(chǎn)產(chǎn)品提價價，產(chǎn)品品斷貨，老老顧客見見證，幫幫顧客算算清成本本效益賬賬等等，甚甚至把訂訂單擺好好讓顧客客不好意意思再消消磨下去去而不簽簽等等，運運用之妙妙，存乎乎一心，不不知運用用銷售方方法，就就不能打打消顧客客疑慮，就就不能促促成銷售售。5.銷售流流程為向向?qū)тN售流程為為從顧客客進(jìn)店那那一刻或或?qū)⒌降甑暌姷筋欘櫩兔嫫鹌?，什么么時間

33、說說什么話話，做什什么事，都都有一個個清晰的的流程。其實這是專賣店店員的通病，不管什么專賣店，很多店員尤其是新店員，心中沒有一個銷售流程，從顧客進(jìn)店一刻起就跟在顧客屁股后面走，不是店員在指導(dǎo)顧客，而是在被顧客指導(dǎo)，問一句答一句，如果顧客不問，那從頭至尾就只一兩句話：歡迎光臨;顧客你慢走，歡迎下次再來。從見到顧客第一面起就要判斷這個顧客是不是一個準(zhǔn)顧客，不是顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，是準(zhǔn)顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，然后下面該怎么做都要一個清晰的目標(biāo)。上面所述品牌理念，銷售數(shù)據(jù)，銷售工具，銷售方法都貫穿在銷售流程中，沒有銷售流程，這些東西都是一盤散沙，不能在消費者心中形成一個統(tǒng)一品牌概念，也就不能產(chǎn)生良好的銷售

34、?？蛻舨豢煽?，銷售就不可控，那成交率，單均額就會大大降低，銷售額自然就不會高，預(yù)定的銷售目標(biāo)就沒法完成。銷售流程另見銷售文件。華南區(qū)做得得好的地地方:逐逐步使上上述方法法和措施施穩(wěn)定固固化下來來，取得得了店長長店員的的認(rèn)同，大家一起群策群力，在實踐中不斷完善，從而使門的狀態(tài)，銷量逐步攀升，形成良性發(fā)展。尤其是店長的穩(wěn)定，對整體復(fù)制起到了決定性的作用，大大減輕了區(qū)域經(jīng)理的工作量，并且在效果上不可同日而語華南區(qū)做得得不好的的地方:有些店店員因素素質(zhì)學(xué)歷歷不是很很高，對對上述方方法的理理解上存存在偏差差，屢教教不會，所所以在招招店員的的時候還還是要舍舍得投入入，多幾幾百元工工資招到到一個好好店員，一

35、一勞永逸逸，對整整個門店店的運營營、銷售售都將受受益無窮窮。市場推廣 ：店內(nèi)內(nèi)店外兩兩手都要要抓再好的門店店也需要要推廣來來提升知知名度，連連麥當(dāng)勞勞也不例例外，坐坐銷時代代早已過過去，行行銷時代代已經(jīng)來來臨，沒沒有推廣廣就不能能延伸門門店的銷銷售半徑徑，門店店的銷售售范圍就就有限，進(jìn)進(jìn)店人數(shù)數(shù)就會遇遇到瓶頸頸，銷售售額自然然就無法法突破，品品牌知名名度也就就無法上上升。所以市市場推廣廣的重要要性不言言自明。1.店內(nèi)促促銷：這就要依據(jù)據(jù)銷量排排行及新新款上市市，本店店暢銷品品的排行行，以去去年同期期銷量，同同區(qū)市場場銷量的的排行為為依據(jù)。二二者要做做好銷售售宣傳展展示，如如吊旗，掛掛畫,XX展

36、架，音音響的作作用是非非常重要要的，直直接指示示當(dāng)月主主推款式式，減少少消費者者購買決決策時間間，提高高成交率率。2.店外推推廣：1）會員營營銷：以意向客戶戶，會員員客戶資資料為基基礎(chǔ)，開開展電話話營銷，短短信營銷銷，社區(qū)區(qū)營銷，電話營銷。短信營銷要求平時的資料記錄要勤、準(zhǔn)、詳細(xì)。會員營銷成本最低，效果明顯。社區(qū)營銷有總部營銷支持，雖然費用大，但帶動效果好，對提高品牌知名度，增加后續(xù)進(jìn)店人數(shù)有很大幫助作用。如加盟商覺得組織難度大，費用大可聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌做異業(yè)聯(lián)合推廣，一是提高了活動的影響力，吸引更多人氣，二是費用攤銷低；三是會員的交換使用提高了營銷的精準(zhǔn)率。2）傳單發(fā)發(fā)放和公公仔流動動宣傳常

37、常規(guī)化：這是成本最最低廉的的宣傳方方式，但但持之一一恒效果果明顯，找找好潛在在顧客聚聚集點，按按時到點點發(fā)放和和流動出出現(xiàn)，會會讓周邊邊的顧客客群知道道有這么么一家店店在他們們附近。顧客一一旦有需需求，據(jù)據(jù)就近原原則，一一定會先先到離其其最近的的店。而而且，公公仔因其其卡通化化，可愛愛，其所所發(fā)放的的傳單一一般會被被接受，這這就加大大了傳單單的到達(dá)達(dá)率。當(dāng)然，傳傳單也不不是見人人就發(fā)，要要發(fā)給覺覺得可能能是潛在在消費顧顧客，明明顯不是是潛在顧顧客就不不要發(fā)了了。華南區(qū)做得得好的地地方:華華南區(qū)的的活動一一是有持持續(xù)性，整整體規(guī)劃劃，年度度規(guī)劃，宣宣傳的常常規(guī)化二二是基礎(chǔ)礎(chǔ)做得不不錯，如如會員資

38、資料的積積累和應(yīng)應(yīng)用上，提高了了品牌在在區(qū)域的的影響力力，門店店的銷量量也從中中獲利不不少。華南區(qū)做得得好的地地方:店店外推廣廣還是做做得不夠夠好，現(xiàn)現(xiàn)場控制制能力還還有待加加強(qiáng)，尤尤其在區(qū)區(qū)域經(jīng)理理不場的的情況下下，加盟盟商，店店長的組組織能力力不夠強(qiáng)強(qiáng)，所以以還是要要加強(qiáng)培培訓(xùn)和多多做活動動，熟能能生巧，做做得多了了自然就就會了，效效果也會會越來越越好。店面管理店面形象關(guān)關(guān)系到品品牌形象象，品牌牌定位，從從面又影影響到消消費者對對品牌的的定位及及產(chǎn)品價價格的定定位，尤尤其是沒沒有廣告告支持的的情況下下，消費費者對品品牌的認(rèn)認(rèn)知基本本上從門門店得知知的。所以門門店形象象怎么樣樣，其所所代表的

39、的品牌形形象在消消費者心心中就是是怎么樣樣的-當(dāng)當(dāng)然，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量是品牌牌形象的的另一環(huán)環(huán)，這里里不談，這里只只談先做做好門店店這一環(huán)環(huán)。門店店形象也也是消費費者區(qū)別別各種品品牌所依依賴的最最重要的的依據(jù)之之一-你所代代表的品品牌形象象區(qū)分什什么樣的的消費者者，那你你所區(qū)分分什么樣樣的消費費者才能能從千百百個品牌牌中把你你區(qū)分出出來，也也才能把把你記在在心里，成成為他的的第一候候選品牌牌。所以以門店形形象的重重要性可可見一斑斑。1.店面整整改1）初期裝裝修：門店形象要要按公司司的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)配備不不折不扣扣來執(zhí)行行，公司司的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)配備-簡稱標(biāo)標(biāo)配，是是經(jīng)過反反復(fù)論證證和修改改得來的的，到開開店為止止

40、是最好好的的模模板，也也是經(jīng)過過市場檢檢驗的，所所以加盟盟商不要要輕易更更改，要要按設(shè)計計師和區(qū)區(qū)域經(jīng)理理的指導(dǎo)導(dǎo)來做，而而且要做做到位?？赡艹沙杀居袝r時有點大大，但這這是必要要的，如如門頭、LOGGO、標(biāo)準(zhǔn)色色、燈光、產(chǎn)品陳陳列、文化墻墻、掛畫、吊旗、地貼等等等。LOGGO，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色LOGO，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色是是品牌重重要標(biāo)志志，也是是消費者者識別品品牌的重重要依據(jù)據(jù)，所以以LOGGO要明明顯，最最好內(nèi)配配有燈光光，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)色要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，不不能過淡淡或過濃濃，任何何一點不不同都會會影響消消費對品品牌的識識別和品品牌在消消費者心心中形象象。燈光設(shè)計計可能有些燈燈光設(shè)備備有些貴貴，但如如換成其其它燈光光效果

41、可可能達(dá)不不到，而而不同燈燈光對門門店室內(nèi)內(nèi)設(shè)計所所產(chǎn)生效效果是完完全不一一樣的。產(chǎn)產(chǎn)品陳列列也是非非常重要要，其占占到了店店面形象象的重大大部分，消消費者眼眼光觸及及面的660%以以上都在在產(chǎn)品上上，產(chǎn)品品陳列要要按陳列列手冊來來做，做做到規(guī)范范，規(guī)整整，產(chǎn)品品陳列是是按門店店重點銷銷售產(chǎn)品品和消費費者的目目光移動動路徑來來設(shè)計的的，不同同的陳列列會產(chǎn)生生不同的的銷售效效果。文化墻，掛掛畫，吊吊旗，地地貼文化墻，掛掛畫，吊吊旗，地地貼或者者是傳遞遞品牌文文化，或或者提供供促銷信信息，沒沒有他們們，整個個門店的的氛圍會會大打折折扣，完完全調(diào)動動不起銷銷售氣氛氛，提不不起消費費者的購購買欲望望，

42、對店店內(nèi)銷售售的損害害是致命命的。這這三類對對整個門門店的形形象像三三個支點點支撐起起門店的的形象，缺缺一不可可，任何何一類的的缺失都都是對門門店形象象的損害害，進(jìn)而而又損害害到品牌牌形象，所所以要不不折不扣扣地執(zhí)行行。2）中期整整改常規(guī)整改改：門店初期裝裝修過一一年左右右根據(jù)市市場的需需求或公公司品牌牌升級需需要做大大的整改改，為了了提升品品牌形象象或根據(jù)據(jù)市場消消費者需需求的變變化做出出的整改改，市場場變，品品牌也在在提升；還有就就是應(yīng)對對消費者者的審美美疲勞，門門店常新新對消費費者也是是一個吸吸引，尤尤其是老老故客，門門店發(fā)生生新的變變化也是是吸引其其進(jìn)店產(chǎn)產(chǎn)生持續(xù)續(xù)消費的的一個緣緣由，

43、否否則常年年不變的的形象一一是讓消消費者覺覺得品牌牌跟不上上生活節(jié)節(jié)奏，不不夠時尚尚，形成成對品牌牌的負(fù)面面評價。二二是常年年一個樣樣，沒有有新鮮感感，覺得得沒什么么新變化化新品種種上市，也也就不愿愿進(jìn)店。門門店形象象改變也也是品牌牌升級的的一個表表征，也也是廠家家實力的的一個展展現(xiàn)，說說明廠家家的品牌牌理念，品品牌元素素及設(shè)計計能力跟跟得上，從從而在消消費者心心中樹立立一個正正面的形形象。應(yīng)急性整整改：競爭對手門門店整改改-品牌牌升級或或門店升升級了，為為了應(yīng)對對其變化化而作出出的反應(yīng)應(yīng)。由于于競爭對對手就在在同城或或同商場場，當(dāng)競競爭對手手做出了了整改，我我方不做做出跟進(jìn)進(jìn)的話，在在品牌形

44、形象上就就輸競爭爭對手一一截，產(chǎn)產(chǎn)品價格格也會受受到影響響，因為為產(chǎn)品價價格是根根據(jù)品牌牌定位走走的，當(dāng)當(dāng)競爭對對手品牌牌升級了了，消費費者自然然會認(rèn)為為其產(chǎn)品品價格也也會高于于我方一一籌，而而我方門門店不做做升級，原原有價格格就失去去了品牌牌支撐，性性價比自自然就會會下降，所所以我方方不跟進(jìn)進(jìn)的話很很可能當(dāng)當(dāng)月及后后幾月的的銷售會會被打壓壓，進(jìn)而而市場份份額會受受影響，市市場占有有率也下下降，后后續(xù)的低低迷銷售售也會影影響到加加盟商的的心態(tài)及及店員的的心態(tài)，這這又會進(jìn)進(jìn)一步影影響下一一輪的銷銷售，如如果形成成惡性循循環(huán)的話話整個市市場就會會被競爭爭對手吃吃掉。所所以如果果我方門門店沒有有做常規(guī)規(guī)性整改改或常規(guī)規(guī)性整改改跟不上上競爭對對手，那那么當(dāng)競競爭對手手做門店店整改時時一定要要跟上。2.產(chǎn)品整整改產(chǎn)品整改一一般是因因當(dāng)?shù)匦栊枰蛞蛞虍a(chǎn)品換換代升級級或處理理樣品，不不管哪一一種，都都是為了了適合市市場的需需要，增增加顧客客的購買買，帶動動銷售業(yè)業(yè)績的增增長。1）銷售需需要：一種是