經(jīng)銷商管理學(xué)習(xí)制度

1、經(jīng)銷商管理制度第一條目的為規(guī)范對經(jīng)銷商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，指導(dǎo)經(jīng)銷商融入公司管理模式，增強經(jīng)銷商對宴友食用油品牌的信心，使其認同公司發(fā)展理念，與公司共成長，特擬定本制度。第二條范圍本制度規(guī)定了經(jīng)銷商所負責(zé)地域范圍的市場開發(fā)、檢查、談判簽約、價格管理和貨款管理等內(nèi)容，適用于公司全部經(jīng)銷商的管理工作。第三條職責(zé)一.營銷中心職責(zé)1.負責(zé)對各地域經(jīng)銷商的開發(fā)和談判，并促成簽約。2.擬定和履行公司產(chǎn)品價格政策，做好經(jīng)銷商貨款管理工作。3.負責(zé)各個地域市場經(jīng)銷商銷售支持和經(jīng)銷商保護、管理、控制。4.負責(zé)辦理客戶抱怨、投訴及公司市場平面宣傳資料的策劃和制作。.其他部門配合營銷中心做好經(jīng)銷商管理工作。第四條

2、選擇標(biāo)準(zhǔn)一.硬件原則上要求有辦公場所、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、食品流通贊同證等各種證件。擁有充分的資本，能夠保證市場正常運轉(zhuǎn)和業(yè)務(wù)拓展的需求。銷售網(wǎng)絡(luò)健全且相對牢固，并具備優(yōu)秀的社會資源和公共關(guān)系。有自己的配送系統(tǒng)，車輛配置能夠滿足市場開發(fā)和銷售配送需要。能夠保證市場營銷活動正常睜開。擁有自己的業(yè)務(wù)員隊伍，人員牢固綜合素質(zhì)高，并且有必然的忠誠度。倉儲設(shè)施齊全，能夠滿足宴友食用油產(chǎn)品的正常庫存要求及市場周轉(zhuǎn)。二.軟件認同宴友品牌市場經(jīng)營理念、市場營銷模式。嚴(yán)格遵守宴友食用油市場價格策略以及市場管理制度。對于經(jīng)營宴友品牌有很高的積極性和品牌忠誠度，能夠親自參加市場營銷和管理。3.誠信合法經(jīng)營，不經(jīng)營

3、假冒偽劣和侵權(quán)產(chǎn)品。能夠積極主動走訪市場，主動為客戶服務(wù)。保證送貨實時、服務(wù)周密熱情。具備地域內(nèi)有效控制主要終端市場的能力，并能夠積極主動去開拓市場。6.擁有必然的社會關(guān)系資源。第五條.經(jīng)銷商開發(fā)保護管理.業(yè)務(wù)員在地域市場經(jīng)過陌生拜會、媒體及第三方介紹等方式，收集負責(zé)地域內(nèi)經(jīng)銷商資料和信息，記錄在工作日志上，回來后加以整理區(qū)分，確定重點追蹤拜會對象。二.營銷中心分管經(jīng)理對業(yè)務(wù)員上交的客戶資料，進行仔細分類并經(jīng)過業(yè)務(wù)員介紹對客戶進行更多的認識。爾后進行初步檢查，以確定潛藏客戶并推行拜會。三.營銷中心分管經(jīng)理與該地域經(jīng)銷商預(yù)約拜會進入實質(zhì)性的談判，并最后完成一致及簽約。四.營銷中心分管經(jīng)理應(yīng)熟悉公

4、司各種營銷制度和相關(guān)政策。與經(jīng)銷商進行談判時，應(yīng)向經(jīng)銷商講解公司相關(guān)的銷售政策和措施，不得擅自承諾經(jīng)銷商提出的任何與現(xiàn)行政策和規(guī)定不切合的要求和退步。五.代理商提出的一些要求或退步，目前公司制度還沒有明確規(guī)定的，可報請營銷中心領(lǐng)導(dǎo)裁決可否接受。六.經(jīng)過談判完成合作意向的經(jīng)銷商，報請營銷中心領(lǐng)導(dǎo)贊同后，代表公司與其簽訂經(jīng)銷合同，經(jīng)銷合同必定使用公司一致規(guī)范的合同范本。七.全部與公司簽訂經(jīng)銷合同或協(xié)議的經(jīng)銷商，均應(yīng)建立經(jīng)銷商資料卡，呈報營銷中心存檔。八.與公司簽訂經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商，必定履行以下義務(wù)：組建2人以上營銷團隊專職銷售公司宴友食用油系列產(chǎn)品。2.簽訂合同后七天之內(nèi)必定保證打款進貨。嚴(yán)格遵守

5、公司價格政策，不得擅自抬價或降價。保護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽之行為。.凡是公司經(jīng)銷商依照其享有的權(quán)責(zé)享受公司擬定的產(chǎn)品出廠價格（到岸價）優(yōu)惠。享受公司恩賜經(jīng)銷商各種市場支持政策。享受市場保護政策，地域內(nèi)業(yè)務(wù)優(yōu)先介紹。4.所屬地域市場空白時，也可拓展分銷商。.經(jīng)銷商銷售地域經(jīng)銷商必定嚴(yán)格依照合同規(guī)定的銷售地域進行銷售，不得有跨區(qū)銷售行為。在市場銷售過程中，經(jīng)銷商必定對自己銷售地域進行監(jiān)控，依照市場發(fā)展情況組建銷售隊伍，保護市場銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商嚴(yán)格依照公司規(guī)定方式，從公司指定渠道進貨，不得跨區(qū)進貨，不得跨區(qū)竄貨。經(jīng)銷商垮區(qū)銷售（竄貨）辦理流程若經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜騼?nèi)有宴友產(chǎn)品其實不

6、是是自己售出的經(jīng)銷商以書面形式向油脂公司營銷中心提出并做好憑據(jù)保全（憑據(jù)含：竄貨、倒貨嫌疑的商鋪地址、產(chǎn)品型號、數(shù)量及產(chǎn)品編碼等憑據(jù)）營銷中心市場部備案油脂公司營銷中心馬上查明貨源查后確認不真切查明真切程序停止公司營銷中心以書面形式對通知違規(guī)方違規(guī)經(jīng)銷商協(xié)調(diào)，公司營銷中心下達辦理結(jié)果油脂公司營銷中心履行辦理結(jié)果方案辦理結(jié)果公示5.經(jīng)銷商跨地域銷售（竄貨）處罰規(guī)定（1）.對第一次竄貨的經(jīng)銷商，處以1000元以上5000元以下的罰款。對于不能夠查明數(shù)量的，依照本次竄貨造成的影響情況恩賜300010000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨地域的受害方；并將辦理結(jié)果公示；（2）.對第二次竄貨的經(jīng)銷商

7、，處以300010000元的罰款。對于不能夠查明數(shù)量的，依照本次竄貨造成的影響情況恩賜800015000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨地域的受害方；并將辦理結(jié)果公示；同時油脂公司營銷中心將負責(zé)與竄貨經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)肅指出竄貨的造成的結(jié)果；（3）.對第三次竄貨的經(jīng)銷商，處以800015000元的罰款。對于不能夠查明數(shù)量的，依照本次竄貨造成的影響情況恩賜30000元以上罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨的受害方；并將辦理結(jié)果公示。油脂公司營銷中心視情節(jié)的嚴(yán)重性保留一方面停止合同的權(quán)益。十一.經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品出現(xiàn)的商標(biāo)侵權(quán)行為對于經(jīng)銷商違犯商標(biāo)法；擅自灌裝、仿冒油脂公司宴友產(chǎn)品的商標(biāo)侵權(quán)問題，公

8、司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實后，將對該經(jīng)銷商處以侵權(quán)產(chǎn)品金額的十倍罰款。并取消其經(jīng)銷商資格，保證金不退。情節(jié)嚴(yán)重交由國家執(zhí)法機關(guān)，按國家相關(guān)法律辦理。十二.價格管理營銷中心負責(zé)供應(yīng)信息擬定，油脂公司宴友食用油產(chǎn)品價格政策，目前油脂公司產(chǎn)品價格出廠價為主。全部油脂公司經(jīng)銷商均有權(quán)享受此價格。2.各地域經(jīng)銷商均應(yīng)積極配合油脂公司價格政策，按油脂公司一致售價進行銷售，不得未經(jīng)公司贊同擅自抬價或降價。3.各地域經(jīng)銷商之間有義務(wù)在市場價格上保持一致性，共同保護市場序次。油脂公司營銷中心將依照市場趨勢和競爭對手的價格策略，不如期調(diào)整產(chǎn)品價格（政策），保證各地域經(jīng)銷商擁有價格方面的競爭優(yōu)勢。十三.銷售支持油脂公司營銷中心

9、為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和保護市場，為經(jīng)銷商供應(yīng)一系列市場銷售支持措施，包括：1.價格支持：油脂公司營銷中心會依照地域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為各地域經(jīng)銷商供應(yīng)擁有競爭力的食用油產(chǎn)品價格。油脂公司營銷中心承諾，將依照市場情況不如期調(diào)整產(chǎn)品價格（政策）。2.促銷活動：油脂公司營銷中心將依照市場拓展需要，不定期組織各地域內(nèi)經(jīng)銷商在市場上促銷活動，擴大油脂公司、宴友產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜虻挠忻?、美譽度和影響力。地域經(jīng)銷商也可依照市場競爭情況，向油脂公司營銷中心申請促銷活動支援。3.廣告牌花銷報銷：各地域經(jīng)銷商使用油脂公司營銷中心，一致宴友（VI）表記作為店面廣告牌的，油脂公司依照經(jīng)銷商提供的商鋪廣告牌照片，經(jīng)

10、業(yè)務(wù)員核實后報銷其相關(guān)的噴繪花銷；各地域經(jīng)銷商也可將商鋪廣告牌尺寸報給油脂公司營銷中心，由油脂公司公司營銷中心一致設(shè)計制作。4.宣傳資料：各地域經(jīng)銷商可向公司營銷中心申請發(fā)放宣傳資料，公司營銷中心依照其業(yè)務(wù)情況和實質(zhì)需要發(fā)放合適數(shù)量的宣傳資料。5.人員支持：必要時，油脂公司營銷中心可選派擁有豐富市場拓展經(jīng)驗的市場專員協(xié)助和指導(dǎo)代理商拓展市場。對于市場表現(xiàn)優(yōu)秀、每個月能按公司規(guī)定完成量化指標(biāo)經(jīng)銷商，公司營銷中心可派駐一名業(yè)務(wù)代表，幫助經(jīng)銷商開發(fā)及保護地域市場。業(yè)務(wù)員薪水花銷由油脂公司擔(dān)當(dāng)，提成花銷由經(jīng)銷商負責(zé)供應(yīng)。十四.經(jīng)銷商保護1.油脂公司營銷中心業(yè)務(wù)人員應(yīng)如期對各地域經(jīng)銷商進行回訪，認識各經(jīng)

11、銷商市場開發(fā)情況和需求、建議，并協(xié)助其解決。原則上，各地域經(jīng)銷商最少每周回訪一次，并將回訪情況呈報營銷中心。2.市場部應(yīng)如期對公司各地域經(jīng)銷商推行電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、包裝、服務(wù)等方面的建議和建議。3.各地域經(jīng)銷商可依照市場反響，對產(chǎn)品、價格、包裝、服務(wù)等方面提出合理化的建議，并收集本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場信息，實時傳達經(jīng)營情況、銷量、庫存量等信息至公司，公司營銷中心市場部將各地域經(jīng)銷商反響信息做詳細記錄并備案，對經(jīng)銷商供應(yīng)相關(guān)信息進行解析總結(jié)，報營銷中心領(lǐng)導(dǎo)贊同后供應(yīng)必要的救援。4.公司為各地域經(jīng)銷商供應(yīng)予下形式的技術(shù)服務(wù)支持：1）.供應(yīng)銷售解決方案。（2）.電

12、話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。5.公司如期向各地域經(jīng)銷商供應(yīng)最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各經(jīng)銷商實時認識市場最新動向。6.必要時，油脂公司營銷中心將對經(jīng)銷商供應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技術(shù)等方面的培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商建立和培養(yǎng)銷售隊伍，快速拓展市場。十五.經(jīng)銷商核查營銷中心市場部于每年年初對經(jīng)銷商上一年度業(yè)績推行核查，并完成合同規(guī)定各種獎勵。2.油脂公司營銷中心將和各地域經(jīng)銷商一起，對其年任務(wù)量進行分解量化到每個月，并按這個量化指標(biāo)對經(jīng)銷商進行每個月的銷售核查。3.對于公司派駐在經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)員，油脂公司將按其負責(zé)經(jīng)銷商每個月任務(wù)量化指標(biāo)進行核查。4.對于油脂公司派駐經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，油脂公司每個月的核查項目除經(jīng)銷

13、商月銷售額外，還有市場開發(fā)力度（客戶數(shù)量）、市場鋪市率、客戶保護（原有客戶流失）等項目核查。即按油脂公司業(yè)務(wù)員崗位核查表（KPI）對該業(yè)務(wù)員進行核查。5.營銷中心市場部對付每個月核查結(jié)果進行匯總統(tǒng)計和解析，并將解析報告呈報油脂公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。十六.經(jīng)銷商看守油脂公司營銷中心業(yè)務(wù)人員對各個地域經(jīng)銷商的銷售及管理工作。對于違犯管理制度的經(jīng)銷商，一經(jīng)查實市場部有權(quán)依照經(jīng)銷商管理制度上條款作出處罰。對派駐經(jīng)銷商處的公司業(yè)務(wù)人員進行核查管理。有業(yè)務(wù)員派駐的經(jīng)銷商管理，由營銷中心和業(yè)務(wù)員共同承擔(dān)管理任務(wù)。業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商管理須在市場部的指導(dǎo)下進行，管理范圍由市場部負責(zé)擬定。業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理主要包括：1）.經(jīng)銷商經(jīng)陣營域，嚴(yán)防經(jīng)銷商竄貨行為。2）.經(jīng)銷商老市場保護、新市場開發(fā)情況及產(chǎn)品鋪市率。3）.經(jīng)銷商在地域市場上的砸價熱銷行為。4）.經(jīng)銷商因為送貨不實時、服務(wù)不到位而以致的原有老客戶流失問題。5）.經(jīng)銷商擅自抬高售價，造成市場規(guī)模減少、銷量下滑、新開客戶數(shù)量急劇下降問題。6）.經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)問題（不能夠有超期、臨期產(chǎn)品）；業(yè)務(wù)員要禁止時對經(jīng)銷商，庫存公司產(chǎn)品進行盤點，一旦發(fā)現(xiàn)有滯銷產(chǎn)品馬上上報營銷中心，打申請就地趕忙做出辦理（做促銷活動）。7）.經(jīng)銷商的產(chǎn)品侵權(quán)