競爭情報搜集方法研究

1、競爭情報報搜集方方法研究究 日期：220066-066-222 166:455:022.0 來源源：中國國商業(yè)情情報網(wǎng) 作者：摘要要：本文文依據(jù)競競爭情報報搜集工工作的實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗驗，系統(tǒng)統(tǒng)闡述了了競爭情情報訪談?wù)劵顒用婷媾R的主主要困難難，探討討了開展展競爭情情報訪談?wù)劵顒討?yīng)應(yīng)遵守的的道德規(guī)規(guī)范，詳詳細(xì)描述述了綜合合運(yùn)用競競爭對手手敏感信信息流分分析和用用戶競爭爭情報需需求分解解兩種方方法確定定有效訪訪談對象象的過程程，并在在對影響響競爭情情報訪談?wù)劵顒舆^過程的關(guān)關(guān)鍵因素素進(jìn)行充充分討論論的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，提提出了競競爭情報報訪談活活動的基基本模型型。1. 敏感感信息與與競爭情情報搜集集過程敏感感信息

2、是是指在競競爭情報報搜集過過程中獲獲得的，有待進(jìn)進(jìn)一步加加工處理理和驗證證的有關(guān)關(guān)競爭對對手、競競爭態(tài)勢勢與競爭爭環(huán)境的的信息。根據(jù)信信息來源源的加工工層次不不同，敏敏感信息息可分為為一次敏敏感信息息和二次次敏感信信息。一一次敏感感信息是是指以未未經(jīng)加工工處理的的、直接接反映客客觀事物物現(xiàn)象與與本質(zhì)的的口頭和和實(shí)物信信息源為為主的、通過訪訪談、定定標(biāo)比超超、參加加會展等等途徑獲獲得的，具有情情報含量量高、針針對性和和及時性性強(qiáng)、搜搜集難度度大等特特點(diǎn)的敏敏感信息息。二次次敏感信信息是指指以經(jīng)人人們加工工處理過過的、間間接反映映客觀事事物現(xiàn)象象與本質(zhì)質(zhì)的電子子和文獻(xiàn)獻(xiàn)信息源源為主的的、通過過網(wǎng)絡(luò)

3、檢檢索、數(shù)數(shù)據(jù)庫查查詢、翻翻閱報紙紙期刊等等途徑獲獲得的，具有信信息量大大、搜集集成本低低、情報報含量少少、針對對性和及及時性弱弱等特點(diǎn)點(diǎn)的敏感感信息。在競爭爭情報搜搜集過程程中，兩兩種類型型敏感信信息之間間有著十十分重要要的關(guān)系系。一方方面，二二次敏感感信息是是一次敏敏感信息息的基礎(chǔ)礎(chǔ)，它為為競爭情情報人員員及時搜搜集有效效的一次次敏感信信息提供供必要的的線索和和背景資資料；一一次敏感感信息是是二次敏敏感信息息的深入入，它可可以為競競爭情報報工作人人員提供供具體的的、實(shí)質(zhì)質(zhì)性的關(guān)關(guān)鍵信息息。另一一方面，一次敏敏感信息息和二次次敏感信信息是密密不可分分的，它它們都需需要借助助于對方方進(jìn)行推推導(dǎo)

4、和驗驗證，去去偽存真真，從而而為競爭爭情報分分析工作作提供真真實(shí)有效效的材料料。因此此，依據(jù)據(jù)一次敏敏感信息息與二次次敏感信信息在競競爭情報報搜集過過程中所所起的作作用和所所處地位位的不同同，我們們可以把把競爭情情報搜集集過程分分解為以以下三個個步驟：第一，根據(jù)情情報需求求，通過過網(wǎng)絡(luò)檢檢索等途途徑搜集集二次敏敏感信息息，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)相關(guān)線線索，了了解有關(guān)關(guān)背景材材料。第第二，根根據(jù)所獲獲線索和和背景材材料的數(shù)數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量以及及企業(yè)競競爭情報報系統(tǒng)的的建設(shè)狀狀況，制制定相應(yīng)應(yīng)的一次次敏感信信息搜集集計劃，通過訪訪談等途途徑搜集集更為重重要、更更具有實(shí)實(shí)質(zhì)性意意義的敏敏感信息息。第三三，將所所獲的一一

5、次敏感感信息與與二次敏敏感信息息進(jìn)行綜綜合比較較、相互互驗證、去偽存存真，從從而使所所獲敏感感信息更更加具體體、深入入、真實(shí)實(shí)，同時時發(fā)現(xiàn)新新線索、新需求求和新問問題。以以上三個個步驟循循環(huán)往復(fù)復(fù)，直至至所獲敏敏感信息息能夠滿滿足競爭爭情報工工作進(jìn)一一步開展展的需要要。2. 競爭爭情報搜搜集活動動中出現(xiàn)現(xiàn)的問題題及其后后果及時時有效地地搜集各各類敏感感信息是是企業(yè)進(jìn)進(jìn)一步開開展競爭爭情報分分析工作作的重要要前提和和保障。然而，在實(shí)際際工作中中，競爭爭情報人人員卻往往往會忽忽視搜集集一次敏敏感信息息，而把把大部分分時間精精力投入入在二次次敏感信信息搜集集工作上上。導(dǎo)致致這一現(xiàn)現(xiàn)象的主主要原因因不

6、僅是是由于一一次敏感感信息搜搜集難度度大，面面臨困難難多，競競爭情報報人員常常常受到到道德法法律以及及人力物物力等方方面的制制約，而而且也是是由于信信息技術(shù)術(shù)的快速速發(fā)展，因特網(wǎng)網(wǎng)、商情情數(shù)據(jù)庫庫等各類類電子信信息源的的日益豐豐富為競競爭情報報人員搜搜集二次次敏感信信息創(chuàng)造造了條件件。快捷捷、方便便、信息量量大、低低成本等等特性是是電子信信息源在在競爭情情報工作作中發(fā)揮揮重要作作用的主主要原因因。重視視搜集二二次敏感感信息而而忽視一一次敏感感信息搜搜集工作作的現(xiàn)象象在我國國競爭情情報界表表現(xiàn)得十十分突出出。在我我國，系系統(tǒng)的競競爭情報報活動普普遍開展展較晚，即便是是某些大大企業(yè)也也剛剛處處于起

7、步步階段。一些高高校、咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)雖然在在理論研研究方面面取得一一定進(jìn)展展，但在在具體的的競爭情情報搜集集過程中中也存在在過分依依賴二次次敏感信信息的現(xiàn)現(xiàn)象。在在有些競競爭情報報機(jī)構(gòu)與與部門中中，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)幾乎成成為人們們開展競競爭情報報活動的的唯一信信息獲取取途徑。人們對對電子信信息源的的過分依依賴以及及二次敏敏感信息息固有的的局限性性，使得得競爭情情報人員員常常被被淹沒在在大量的的似是而而非的信信息中，難以及及時組織織與分析析出正確確可靠的的有助于于企業(yè)決決策的競競爭情報報。僅僅僅重視搜搜集二次次敏感信信息，而而忽略一一次敏感感信息的的重要作作用，一一方面，勢必導(dǎo)導(dǎo)致競爭爭情報實(shí)實(shí)質(zhì)上變變成由

8、一一些缺乏乏深度和和針對性性的過時時材料構(gòu)構(gòu)成的信信息匯編編；另一一方面，競爭情情報部門門也將由由于難以以發(fā)揮其其在企業(yè)業(yè)競爭中中應(yīng)有的的作用，而逐步步變成為為與決策策過程無無關(guān)的信信息查詢詢中心或或資料中中心，從從而失去去其原有有的存在在意義。因此，為提高高與鞏固固競爭情情報部門門在企業(yè)業(yè)中的作作用與地地位，充充分發(fā)揮揮其在企企業(yè)決策策過程中中應(yīng)有的的作用，我們在在利用二二次敏感感信息的的同時，應(yīng)更加加重視通通過一次次敏感信信息搜集集途徑開開展競爭爭情報工工作。本本文以訪訪談活動動為例，著重就就利用一一次敏感感信息搜搜集途徑徑開展競競爭情報報搜集工工作中遇遇到的主主要困難難及其解解決方法法展

9、開討討論。 3. 競爭爭情報訪訪談活動動面臨的的主要困困難訪談?wù)劵顒邮鞘歉偁幥榍閳笕藛T員搜集敏敏感信息息的重要要途徑之之一。無無論是參參加會展展還是實(shí)實(shí)地考察察，也無無論是出出席會議議還是直直接拜訪訪，競爭爭情報人人員都必必須同各各種各樣樣的人員員進(jìn)行接接觸，在在交談過過程中獲獲取敏感感信息。訪談不不僅可使使競爭情情報人員員通過談?wù)勗拑?nèi)容容獲得相相關(guān)線索索和情報報，而且且可通過過被訪談?wù)務(wù)叩谋肀砬?、語語氣、動動作與所所處環(huán)境境氛圍推推導(dǎo)出有有關(guān)敏感感信息。因此訪訪談活動動是一種種極其重重要的一一次敏感感信息搜搜集途徑徑。常用用的訪談?wù)劮椒ㄊ鞘歉偁幥榍閳笕藛T員故意掩掩蓋自己己的真實(shí)實(shí)身份和和目的

10、，假借客客戶、供供應(yīng)商或或其他人人員之名名通過電電話咨詢詢、招聘聘面試、商討合合作等途途徑來搜搜集敏感感信息。然而，隨著社社會的發(fā)發(fā)展以及及人們對對競爭情情報的認(rèn)認(rèn)識不斷斷增強(qiáng)，這類訪訪談活動動在實(shí)際際工作中中已越來來越難以以開展。究其原原因是因因為訪談?wù)劵顒用婷媾R以下下困難：首先，開開展競爭爭情報搜搜集活動動所面對對的約束束越來越越苛刻。情報訪訪談活動動所受的的約束主主要體現(xiàn)現(xiàn)在：第第一，章程的的約束。依據(jù)章章程，所所有的競競爭情報報都必須須通過合合法且合合乎道德德的方法法獲得。合法且且合乎道道德是企企業(yè)開展展一切競競爭情報報活動的的必要前前提，偏偏離這一一前提的的情報活活動不是是競爭情情報

11、活動動。第二二，公司司制度的的約束。為了擴(kuò)擴(kuò)大品牌牌效應(yīng)，樹立良良好形象象，企業(yè)業(yè)比以往往任何時時期都注注重建立立與完善善自身的的規(guī)章制制度體系系。競爭爭情報活活動必須須以不損損害企業(yè)業(yè)形象為為前提。第三，競爭情情報人員員的個人人道德規(guī)規(guī)范的約約束。那那些有凈凈議的情情報搜集集方法常常與競爭爭情報人人員個人人道德標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生生沖突，許多競競爭情報報人員不不屑使用用那些帶帶有明顯顯欺騙性性的方法法獲取敏敏感信息息。第四四，被訪訪談?wù)叩牡男睦砑s約束。所所有的被被訪談?wù)哒?，從心心理上都都不愿意意成為競競爭情報報人員獲獲取敏感感信息的的工具。因此，在訪談?wù)勥^程中中，當(dāng)涉涉及到敏敏感話題題時，被被訪者通通

12、常避而而不答或或敷衍了了事，競競爭情報報人員幾幾乎無法法獲得任任何實(shí)質(zhì)質(zhì)性內(nèi)容容。其次次，難以以確定有有效的訪訪談對象象。目前前，競爭爭情報人人員主要要是根據(jù)據(jù)用戶的的情報需需求，依依據(jù)過去去的經(jīng)驗驗和主觀觀判斷來來選擇訪訪談對象象，而后后利用 表表和人際際關(guān)系來來開展訪訪談活動動。然而而，在實(shí)實(shí)際工作作中，這這一選擇擇訪談對對象的方方法存在在著明顯顯的不足足之處。由于競競爭涉及及到企業(yè)業(yè)發(fā)展的的方方面面面，用用戶的情情報需求求常常千千變?nèi)f化化，過去去的經(jīng)驗驗和主觀觀判斷一一般只對對某些常常見類型型的情報報需求有有效，如如競爭對對手的營營銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)、人員員招聘情情況以及及一些有有關(guān)競爭爭對手已已

13、經(jīng)開展展或正在在開展的的活動情情況等比比較直接接、表面面化、無無須過多多分析的的即席情情報，而而對一些些過去沒沒有見過過的需求求或有關(guān)關(guān)競爭對對手將要要實(shí)施的的計劃等等方面的的情報，競爭情情報人員員往往會會陷入不不知問誰誰的困境境。過多多地對一一些實(shí)際際上并不不知情的的人開展展訪談活活動，不不僅會導(dǎo)導(dǎo)致競爭爭情報人人員疲于于奔命，而且也也大大增增加了暴暴露訪談?wù)剟訖C(jī)進(jìn)進(jìn)而被競競爭對手手發(fā)現(xiàn)企企業(yè)情報報企圖，分析出出企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略與計劃劃的危險險。最后后，訪談?wù)剢栴}難難以組織織。由于于情報的的競爭性性，訪談?wù)劦脑掝}題通常十十分敏感感。有時時競爭情情報工作作人員找找到的訪訪談對象象雖然擁擁有企業(yè)

14、業(yè)所需的的敏感信信息，但但由于他他們的崗崗位、身身份以及及反競爭爭情報意意識等因因素的限限制，競競爭情報報人員無無法在遵遵守約束束條件的的前提下下就敏感感程度較較高的問問題開展展訪談活活動，從從而浪費(fèi)費(fèi)了大量量的寶貴貴時間。如何將將特定的的用戶情情報需求求分解為為若干敏敏感程度度較低的的訪談問問題從而而使訪談?wù)劵顒痈鼮橛行б彩歉偢偁幥閳髨笕藛T必必須重視視的問題題。4. 開展展競爭情情報訪談?wù)劵顒拥牡那疤釛l條件訪談?wù)勈歉偁帬幥閳笕巳藛T快速速、直接接獲得可可靠性較較強(qiáng)的敏敏感信息息的重要要途徑，充分利利用這一一途徑是是有效開開展競爭爭情報搜搜集工作作所必須須的。競競爭情報報搜集活活動必須須是合

15、法法且合乎乎道德的的，這一一點(diǎn)在章程中中已有明明確的要要求。對對于合法法性，應(yīng)應(yīng)該理解解為合乎乎開展具具體的競競爭情報報搜集活活動所在在國家和和地區(qū)的的法律制制度。由由于各國國的法律律制度存存在著較較大的差差異，因因而會出出現(xiàn)某種種競爭情情報搜集集方法在在一個國國家是合合法的而而在另一一個國家家卻是難難以接受受的。的有關(guān)關(guān)競爭情情報搜集集活動必必須滿足足合法性性的要求求已被人人們普遍遍接受，不滿足足這一要要求的情情報活動動不是競競爭情報報活動。依據(jù)章程要要求，所所有的成員在在具體開開展訪談?wù)劵顒又氨仨氻毾虮辉L訪談?wù)吖_自己己的真實(shí)實(shí)身份，其目的的是使訪訪談活動動不具有有欺騙性性，從而而滿

16、足競競爭情報報搜集活活動合乎乎道德的的要求。關(guān)于這這一點(diǎn)的的可行性性，筆者者認(rèn)為需需要進(jìn)一一步的探探討。在在實(shí)際工工作中，很難想想像競爭爭情報人人員在將將自己的的真實(shí)身身份告知知給企業(yè)業(yè)外部的的被訪者者的情況況下還能能從對方方那里獲獲得有效效的敏感感信息。如果真真是這樣樣做，結(jié)結(jié)局通常常是被訪訪者拒絕絕接受訪訪談，或或者即便便接受，競爭情情報人員員也不可可能得到到任何實(shí)實(shí)質(zhì)性內(nèi)內(nèi)容。相相反企業(yè)業(yè)卻會因因此暴露露出自身身的情報報需求，從而被被競爭對對手把握握競爭情情報搜集集動機(jī)，進(jìn)而推推導(dǎo)出企企業(yè)的發(fā)發(fā)展計劃劃與戰(zhàn)略略。為確確保訪談?wù)劵顒幽苣軌蛟诤虾虾醯赖碌聵?biāo)準(zhǔn)的的前提下下進(jìn)行，筆者認(rèn)認(rèn)為，訪訪

17、談活動動中的合合乎道德德標(biāo)準(zhǔn)可可以分解解為以下下兩個方方面：首首先，有有益原則則。所謂謂有益包包含兩層層含義，第一，訪談活活動必須須對企業(yè)業(yè)有益，搜集競競爭情報報的目的的是為企企業(yè)決策策提供有有效的支支持，提提高企業(yè)業(yè)的競爭爭能力，一切有有損企業(yè)業(yè)形象的的情報搜搜集行為為都是不不允許的的；第二二，訪談?wù)劵顒颖乇仨殞ι缟鐣幸嬉?，競爭爭情報活活動的最最終目的的是加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)間間合理有有效的競競爭，從從而進(jìn)一一步推動動整個行行業(yè)乃至至社會向向前發(fā)展展。其次次，無害害原則。無害原原則也包包含兩層層含義，第一，企業(yè)不不應(yīng)僅為為微小的的利益而而開展可可能對競競爭對手手乃至整整個行業(yè)業(yè)帶來較較大危害害的競爭

18、爭情報活活動，僅僅僅為了了壓制競競爭對手手而進(jìn)行行的訪談?wù)劵顒邮鞘怯斜碂o無害原則則的；第第二，由由于競爭爭情報工工作的特特殊性，競爭情情報人員員在對非非企業(yè)內(nèi)內(nèi)部人員員進(jìn)行訪訪談時，通常難難以完全全公開自自己的真真實(shí)身份份和訪談?wù)劦恼嬲康?。因此，在具體體開展訪訪談活動動之前，應(yīng)仔細(xì)細(xì)選擇訪訪談對象象并反復(fù)復(fù)斟酌訪訪談活題題，從而而避免訪訪談活動動對被訪訪談?wù)叩牡墓ぷ骱秃托睦碓煸斐刹槐乇匾膫麄?。有有益原則則和無害害原則是是開展訪訪談活動動的必要要前提。這一前前提條件件綜合考考慮了企企業(yè)及其其競爭對對手、競競爭情報報人員及及其訪談?wù)剬ο蟮牡睦嬉砸约案偁帬幥閳蠡罨顒拥奶靥厥庑?，因而筆筆者認(rèn)

19、為為，在這這一前提提下開展展的訪談?wù)劵顒邮鞘菨M足的有關(guān)關(guān)競爭情情報搜集集活動必必須合乎乎道德標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的要要求。 5. 敏感感信息流流與訪談?wù)剬ο蟮牡姆植计髽I(yè)業(yè)每一項項決策的的制定與與實(shí)施都都要經(jīng)歷歷信息處處理、分分析研究究、資源源準(zhǔn)備和和決策實(shí)實(shí)施四個個階段。由于在在以上每每一階段段中，企企業(yè)內(nèi)部部有關(guān)部部門之間間以及企企業(yè)與外外部有關(guān)關(guān)部門和和人員之之間都存存在著大大量的敏敏感信息息交流活活動，因因此，從從競爭情情報的角角度看，企業(yè)的的決策制制定與實(shí)實(shí)施過程程實(shí)質(zhì)上上是一個個敏感信信息傳播播與擴(kuò)散散過程。所謂敏敏感信息息流就是是指企業(yè)業(yè)在制定定與實(shí)施施某一決決策過程程中，向向企業(yè)外外部、第第三

20、方以以及企業(yè)業(yè)內(nèi)部有有關(guān)部門門和人員員主動與與被動釋釋放的與與該決策策相關(guān)的的各類敏敏感信息息的總和和及其流流動過程程。敏感感信息流流貫穿于于企業(yè)決決策的整整個過程程之中，并在各各個階段段具有不不同流動動方向和和表現(xiàn)形形式。第第一，信信息處理理階段。這一階階段的工工作主要要由企業(yè)業(yè)競爭情情報部門門或其他他信息部部門承擔(dān)擔(dān)。依據(jù)據(jù)企業(yè)制制定的任任務(wù)和遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，競競爭情報報等部門門積極開開展環(huán)境境審視與與內(nèi)部分分析活動動，為決決策層搜搜集、加加工、分分析各類類敏感信信息，并并提供有有關(guān)企業(yè)業(yè)面臨的的機(jī)遇和和威脅以以及存在在優(yōu)勢和和弱勢的的分析報報告。為為了制定定切實(shí)有有效的戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策，企業(yè)業(yè)不得不

21、不與外界界進(jìn)行廣廣泛的接接觸，搜搜集所需需的各類類信息，這勢必必導(dǎo)致其其自身信信息的廣廣泛傳播播。這一一階段企企業(yè)敏感感信息的的傳播對對象主要要包括：企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的與與決策制制定相關(guān)關(guān)的技術(shù)術(shù)、市場場、財務(wù)務(wù)、人事事等部門門的主要要管理人人員；與與企業(yè)有有或?qū)⒂杏袠I(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系的合合作伙伴伴，如供供應(yīng)商、銷售商商、媒體體、運(yùn)輸輸部門等等；具有有該項決決策審批批權(quán)的行行業(yè)主管管部門或或其他政政府部門門；能為為制定該該決策提提供有效效幫助的的專家、學(xué)者或或信息咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)。在這這一階段段中，盡盡管敏感感信息擴(kuò)擴(kuò)散范圍圍較廣，但是由由于決策策活動剛剛剛開始始以及競競爭情報報活動特特有的隱隱秘性，企業(yè)向向外

22、部擴(kuò)擴(kuò)散的敏敏感信息息通常是是表面、具體和和零散的的，因而而很難為為競爭對對手所察察覺。第第二，分分析研究究階段。在決策策層的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)組織織下，戰(zhàn)戰(zhàn)略部、企劃部部、競爭爭情報部部門以及及其他相相關(guān)部門門在前一一階段所所獲得各各類分析析報告的的基礎(chǔ)上上，就企企業(yè)決策策的可行行性及其其與現(xiàn)有有戰(zhàn)略的的相關(guān)聯(lián)聯(lián)系等方方面進(jìn)行行綜合分分析，制制定不同同的計劃劃，評估估并選擇擇最優(yōu)的的實(shí)施方方案。這這一階段段的敏感感信息主主要在企企業(yè)內(nèi)部部相關(guān)部部門之間間以及與與企業(yè)有有密切合合作關(guān)系系的咨詢詢公司和和專家學(xué)學(xué)者之間間傳播。此階段段的敏感感信息傳傳播范圍圍小且保保密性強(qiáng)強(qiáng)，競爭爭對手很很難直接接從信息息持

23、有者者那里獲獲取所需需情報，但是由由于決策策活動已已進(jìn)行了了較長的的一段時時間，各各類零散散的敏感感信息得得到了進(jìn)進(jìn)一步的的擴(kuò)散，因而會會引起競競爭對手手尤其是是競爭對對手的業(yè)業(yè)務(wù)人員員的警覺覺。第三三，資源源準(zhǔn)備階階段。為為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)，增增強(qiáng)競爭爭優(yōu)勢，企業(yè)積積極進(jìn)行行融資開開發(fā)、招招聘人員員、尋求求合作、購買專專利、結(jié)結(jié)構(gòu)重組組等一系系列資源源準(zhǔn)備活活動，為為戰(zhàn)略決決策的有有效實(shí)施施創(chuàng)造必必要的物物質(zhì)條件件。在這這一階段段，由于于戰(zhàn)略決決策已逐逐步進(jìn)入入具體實(shí)實(shí)施階段段，企業(yè)業(yè)必須同同外部進(jìn)進(jìn)行廣泛泛的合作作，因此此，敏感感信息不不僅在企企業(yè)及其其合作伙伙伴內(nèi)部部廣泛傳傳播，而而且

24、也為為競爭對對手的某某些業(yè)務(wù)務(wù)人員或或職能部部門所了了解，甚甚至被少少數(shù)媒體體所披露露。此階階段的敏敏感信息息通常是是具體的的、時效效性極強(qiáng)強(qiáng)的并可可以進(jìn)行行驗證的的。第四四，決策策實(shí)施階階段。在在前期的的準(zhǔn)備工工作完成成之后，企業(yè)決決策進(jìn)入入了具體體的實(shí)施施階段。隨著戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)日趨明明朗化，與之相相關(guān)的戰(zhàn)戰(zhàn)略性敏敏感信息息大大減減少而戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性敏敏感信息息卻大大大增加。在這一一階段，與企業(yè)業(yè)及其有有關(guān)的第第三方有有直接接接觸的人人員或部部門是最最好的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性敏敏感信息息源。綜綜上所述述，企業(yè)業(yè)的敏感感信息在在決策制制定與實(shí)實(shí)施的不不同階段段具有不不同的特特點(diǎn)和表表現(xiàn)形式式，并為為不同的的人員

25、所所擁有。競爭情情報人員員可以通通過采用用影子策策略等方方法分析析出競爭爭對手決決策活動動所處階階段以及及相應(yīng)的的敏感信信息流動動方向和和表現(xiàn)形形式，及及時有效效地把握握競爭情情報訪談?wù)剬ο蟮牡姆植记榍闆r，從從而為進(jìn)進(jìn)一步確確定具體體的情報報訪談對對象創(chuàng)造造條件。同時我我們也應(yīng)應(yīng)該注意意到，企企業(yè)的決決策制定定與實(shí)施施過程是是動態(tài)和和連續(xù)的的，而不不是界限限分明和和被完美美實(shí)施的的。任何何一個內(nèi)內(nèi)部或外外部要素素的變化化都可以以導(dǎo)致企企業(yè)決策策某個階階段，甚甚至整個個過程的的變化，進(jìn)而改改變敏感感信息的的流動方方向和表表現(xiàn)形式式。例如如，經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢的的變化可可構(gòu)成重重大的機(jī)機(jī)會并要要求企業(yè)業(yè)改

26、變長長期的目目標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略，一一家主要要競爭者者宣布進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)略略調(diào)調(diào)也也將要求求企業(yè)相相應(yīng)改變變自己的的戰(zhàn)略。這些勢勢必導(dǎo)致致由競爭爭對手、第三方方、本企企業(yè)內(nèi)部部員工和和其他外外部人員員構(gòu)成的的競爭情情報訪談?wù)剬ο笕喝后w隨著著決策過過程的變變化而變變化。因因此，競競爭情報報人員在在分析訪訪談對手手決策活活動時，除了認(rèn)認(rèn)真考慮慮競爭對對手的企企業(yè)規(guī)模模、管理理方式、生產(chǎn)過過程等因因素外還還必須對對競爭環(huán)環(huán)境的復(fù)復(fù)雜度有有充分的的認(rèn)識，只有這這樣，競競爭情報報人員才才能較為為客觀具具體地把把握競爭爭對手的的敏感信信息流動動方向，明確情情報訪談?wù)剬ο蟮牡姆植记榍闆r。6. 情報報需求分分解與訪訪談對象

27、象的選擇擇僅知知道訪談?wù)剬ο蟮牡姆植记榍闆r是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠的，了了解了哪哪些人可可能擁有有企業(yè)所所需的敏敏感信息息并不意意味著他他們都可可以成為為訪談對對象。在在實(shí)際工工作中，除了本本企業(yè)內(nèi)內(nèi)部人員員有可能能愿意把把他們所所知道的的敏感信信息直接接告訴給給競爭情情報工作作人員外外，其他他人常常常會對所所提敏感感問題存存有戒心心。未經(jīng)經(jīng)認(rèn)真準(zhǔn)準(zhǔn)備的訪訪談活動動，其結(jié)結(jié)果往往往是無效效的甚至至是有害害的。因因此，在在開展訪訪談活動動之前，競爭情情報人員員不僅要要對訪談?wù)剬ο蟮牡姆植记榍闆r有充充分的了了解，而而且需要要對訪談?wù)剢栴}加加以細(xì)致致的組織織和分解解。用戶戶的情報報需求分分解是指指將大的的、難

28、以以搜集分分析的問問題分解解成若干干彼此獨(dú)獨(dú)立或相相關(guān)且對對于被訪訪者敏感感度較小小的問題題。這一一過程可可分解為為以下三三個步驟驟：首先先，明確確關(guān)鍵情情報主題題( ：)。是是用戶情情報需求求的簡潔潔明了的的表達(dá)，它描述述了競爭爭情報活活動最終終要回答答的問題題。一個個用戶情情報需求求可能包包含多個個，每個個通常在在內(nèi)容上上具有一一定的獨(dú)獨(dú)立性。例如，用戶需需要了解解競爭對對手的的產(chǎn)品計計劃及其其新產(chǎn)品品在地區(qū)可可能采取取何種營營銷方式式。由于于產(chǎn)品計計劃和新新產(chǎn)品的的營銷方方式在情情報內(nèi)容容上關(guān)聯(lián)聯(lián)不大，因此為為了便于于情報搜搜集工作作的開展展，競爭爭情報工工作人員員應(yīng)首先先將這一一需求分

29、分解為競競爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品計劃劃和競爭爭對手的新產(chǎn)產(chǎn)品在在地區(qū)區(qū)可能采采取的營營銷方式式兩個相相對獨(dú)立立的。在在明確了了之后，競爭情情報人員員針對不不同的組組織相關(guān)關(guān)的情報報搜集活活動。其其次，將將分解為為多個關(guān)關(guān)鍵情報報問題( ：)。明確確地描述述了競爭爭情報活活動最終終要解答答的問題題，但它它們往往往過于簡簡潔，以以至難以以直接作作為競爭爭情報人人員確定定情報搜搜集范圍圍，尋找找合適信信息源的的依據(jù)。是一組組與某個個相關(guān)的的敏感問問題，它它們從不不同側(cè)面面描述了了用戶所所關(guān)心的的問題，是對的的分解和和細(xì)化。例如，對于競競爭對手手的新新產(chǎn)品在地地區(qū)可能能采取的的營銷方方式這一一而言，我們可可

30、以提出出競爭對對手的的新產(chǎn)品品已在在哪些地地區(qū)上市市?競爭爭對手打算將將其新產(chǎn)產(chǎn)品在在地區(qū)區(qū)上市嗎嗎?競爭爭對手通常采采用何種種方式發(fā)發(fā)布新產(chǎn)產(chǎn)品?競競爭對手手的新新產(chǎn)品將將于何時時在地地區(qū)上市市等一系系列。競競爭情報報人員圍圍繞進(jìn)行行情報搜搜集工作作，并對對它們進(jìn)進(jìn)行綜合合分析，最終獲獲得與某某個相關(guān)關(guān)的競爭爭情報。最后，確定與與某個相相關(guān)的關(guān)關(guān)鍵情報報征兆( ：)，從而進(jìn)進(jìn)一步細(xì)細(xì)化該。有些是是較容易易回答的的，如對對于競爭爭對手的新產(chǎn)產(chǎn)品已已在哪些些地區(qū)上上市這一一問題，競爭情情報人員員可以從從競爭對對手網(wǎng)站站、報紙紙或經(jīng)銷銷商等處處得到答答案。然然而，對對于競爭爭對手的新產(chǎn)產(chǎn)品將于于何

31、時在在地區(qū)區(qū)上市這這類問題題，競爭爭情報人人員就很很難找到到能夠提提供答案案的信息息源。由由于新產(chǎn)產(chǎn)品的具具體發(fā)布布時間往往往是競競爭對手手嚴(yán)格控控制的商商業(yè)秘密密，因而而不會事事先公布布。某些些機(jī)構(gòu)，如廣告告代理、合作伙伙伴等雖雖然知道道這一時時間，但但他們通通常與拒拒絕向外外界透露露。是競競爭對手手表露出出來的預(yù)預(yù)示將要要采取某某一行動動的信號號。例如如，競爭爭對手在在推出新新產(chǎn)品之之前通常常會開展展市場調(diào)調(diào)研、購購置媒體體空間、招聘營營銷人員員等一系系列活動動。這些些活動是是競爭對對手為新新產(chǎn)品上上市所必必須做的的前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作。通過過對的分分析，競競爭情報報人員可可以有效效地預(yù)測測競

32、爭環(huán)環(huán)境的發(fā)發(fā)展趨勢勢，從而而進(jìn)一步步對某種種進(jìn)行組組織與分分解，提提高的針針對性，降低的的敏感程程度。用用戶情報報需求的的分解過過程是一一個逐步步精化的的過程，競爭情情報人員員需根據(jù)據(jù)情報搜搜集的難難易程度度以及訪訪談對象象的分布布情況具具體把握握每個的的細(xì)化深深度。擁擁有敏感感信息的的人并不不意味著著他們都都是合理理的訪談?wù)剬ο?，只有向向恰?dāng)?shù)牡娜藛柷∏‘?dāng)?shù)膯枂栴}才能能保證訪訪談活動動的有效效性。通通過對用用戶情報報需求的的分解，訪談問問題在得得到了充充分的具具體化的的同時，敏感程程度也得得到了大大大的降降低。問問題的敏敏感程度度是相對對于具體體訪談對對象而言言的。例例如，就就競爭對對手在

33、市的業(yè)業(yè)務(wù)代表表將由誰誰來接替替這一而而言，直直接向競競爭對手手詢問遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如向向與其有有業(yè)務(wù)合合作的第第三方了了解來得得容易。因此，如果某某個訪談?wù)剢栴}容容易引起起訪談對對象的戒戒心或抵抵觸心理理，影響響訪談活活動的有有效開展展，那么么我們就就認(rèn)為該該問題對對于這個個訪談對對象而言言是敏感感的。為為了進(jìn)一一步降低低的敏感感程度，對于那那些需要要通過訪訪談途徑徑方可解解答的，競爭情情報人員員還需要要依據(jù)已已知信息息、過去去的經(jīng)驗驗、訪談?wù)剬ο蟮牡墓ぷ鲘弽徫慌c身身份以及及訪談活活動的具具體場景景等因素素，對它它們進(jìn)行行必要的的變化，從而掩掩飾企業(yè)業(yè)的情報報目的，使得訪訪談活動動能夠在在更為輕輕松的

34、氛氛圍中進(jìn)進(jìn)行。對對于一次次具體的的訪談活活動而言言，有效效的訪談?wù)剬ο蟊乇仨毻瑫r時具備以以下四個個條件：第一，訪談對對象必須須擁有競競爭情報報人員所所需的敏敏感信息息；第二二，訪談?wù)劵顒颖乇仨毮軌驂蛟跐M足足有益原原則和無無害原則則的前提提下進(jìn)行行；第三三，訪談?wù)劵顒幽苣軌蛟谔靥囟ǖ臅r時間范圍圍內(nèi)進(jìn)行行；第四四，訪談?wù)剬ο髮Ω偁幥榍閳笕藛T員提出的的問題不不敏感或或敏感度度較低，訪談活活動不會會引起被被訪者的的抵觸情情緒。所所有這些些都要求求競爭情情報人員員在選擇擇訪談對對象時不不僅要對對本身的的敏感程程度、敏敏感信息息及其擁擁有者之之間的關(guān)關(guān)系、被被訪者擁擁有的敏敏感信息息數(shù)量與與質(zhì)量以以及

35、時間間、經(jīng)費(fèi)費(fèi)、人力力、訪談?wù)勲y度、訪談環(huán)環(huán)境等因因素做充充分的了了解，而而且還要要對某個個與其他他以及某某個訪談?wù)剬ο笈c與其他訪訪談對象象之間的的關(guān)系等等諸多因因素進(jìn)行行系統(tǒng)的的綜合考考慮。只只有這樣樣，競爭爭情報人人員才能能夠從擁擁有所需需敏感信信息的本本企業(yè)員員工、競競爭對手手、第三三方和其其他外部部人員中中選擇出出合適的的訪談對對象，有有效地開開展訪談?wù)劵顒?。降低訪訪談問題題的復(fù)雜雜性和敏敏感程度度為競爭爭情報人人員及時時確定有有效的訪訪談對象象獲取敏敏感信息息創(chuàng)造了了條件。 7. 影響響訪談活活動過程程的關(guān)鍵鍵因素與與競爭情情報訪談?wù)劵顒幽ＤＰ头治鑫鲇绊戫懺L談活活動過程程的關(guān)鍵鍵因素

36、主主要包括括訪談目目標(biāo)、訪訪談角色色和訪談?wù)勀芰Γ鼈儚膹牟煌瑐?cè)側(cè)面決定定著訪談?wù)劵顒拥牡慕Y(jié)果與與方向。首先，客客觀明確確的訪談?wù)勀繕?biāo)是是決定情情報訪談?wù)劵顒映沙晒εc否否的關(guān)鍵鍵。用戶戶情報需需求分解解過程大大大降低低了各種種訪談問問題的難難度與敏敏感程度度，這為為競爭情情報人員員能夠在在訪談活活動中充充分利用用被訪者者對組織織零散的的敏感信信息的潛潛在價值值缺乏足足夠認(rèn)識識這一特特點(diǎn)，用用合法且且合乎道道德的方方法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)預(yù)期的的訪談目目標(biāo)創(chuàng)造造了條件件。競爭爭情報是是建立在在敏感信信息基礎(chǔ)礎(chǔ)之上的的，它是是競爭情情報人員員對大量量敏感信信息進(jìn)行行系統(tǒng)分分析的結(jié)結(jié)果，而而不是訪訪談活動動的直接

37、接結(jié)果。未經(jīng)系系統(tǒng)化分分析的大大量敏感感信息無無法形成成有效的的競爭情情報，難難以為企企業(yè)決策策提供幫幫助。如如果競爭爭情報人人員寄希希望于通通過訪談?wù)劵顒又敝苯荧@得得企業(yè)所所需的競競爭情報報，勢必必會導(dǎo)致致訪談活活動違背背有益原原則和無無害原則則，損害害企業(yè)自自身和被被訪者的的利益，進(jìn)而對對競爭情情報工作作的開展展產(chǎn)生不不利影響響。訪談?wù)劵顒拥牡木唧w目目標(biāo)應(yīng)該該是獲取取有助于于情報分分析活動動所需的的敏感信信息和有有利于進(jìn)進(jìn)一步開開展情報報搜集活活動的重重要線索索，而不不是獲取取最終的的競爭情情報或商商業(yè)秘密密，對此此訪談人人員必須須有清楚楚地認(rèn)識識。其次次，訪談?wù)務(wù)叩慕墙巧珱Q定定了訪談?wù)劵?/p>

38、動雙雙方之間間的關(guān)系系，進(jìn)而而左右了了訪談策策略和方方法的選選擇與使使用。一一方面，被訪者者的角色色是由其其工作崗崗位所決決定的，是其工工作性質(zhì)質(zhì)的直接接體現(xiàn)，因而往往往是固固定不變變的。另另一方面面，為了了便于獲獲取企業(yè)業(yè)所需的的敏感信信息，在在訪談活活動中，競爭情情報人員員的角色色常常隨隨訪談目目的和訪訪談對象象的身份份、崗位位的變化化而變化化。例如如，在對對本企業(yè)業(yè)內(nèi)部員員工進(jìn)行行訪談時時，由于于雙方的的目的一一致，都都是為企企業(yè)的發(fā)發(fā)展搜集集、分析析對手信信息，且且彼此有有一定的的了解和和合作經(jīng)經(jīng)歷，因因而，訪訪談?wù)叩牡慕巧褪鞘歉偁幥榍閳笕藛T員。而在在對競爭爭對手或或第三方方開

39、展訪訪談活動動時，由由于情報報活動的的敏感性性和競爭爭的對抗抗性，競競爭情報報人員通通常需要要隱瞞自自己的真真實(shí)身份份，而以以某種易易于對方方接受且且便于開開展訪談?wù)劵顒拥牡慕巧c與訪談對對象進(jìn)行行接觸，如顧客客、潛在在合作者者或其他他非情報報人員等等。因此此，在具具體開展展訪談活活動之前前，競爭爭情報人人員必須須對訪談?wù)剬ο蟮牡纳矸?、背景、工作性性質(zhì)等信信息有充充分的了了解，依依據(jù)情報報需求，明確自自身將擔(dān)擔(dān)當(dāng)?shù)慕墙巧A(yù)預(yù)先把握握雙方在在訪談過過程中應(yīng)應(yīng)有的關(guān)關(guān)系，制制定出有有效的訪訪談計劃劃。最后后，競爭爭情報人人員的訪訪談能力力是訪談?wù)劵顒拥玫靡杂行ч_展的的重要保保障，它它具體體體現(xiàn)

40、在以以下三個個方面：第一，語境適適應(yīng)能力力。共同同的交流流語境有有助于激激發(fā)討論論熱情、避免誤誤解、把把握交流流中的提提示與線線索。訪訪談活動動是一個個積極的的動態(tài)過過程，訪訪談雙方方不僅是是信息的的發(fā)出者者，同時時也是信信息的接接收者。在訪談?wù)勥^程中中，訪談?wù)務(wù)吲c被被訪者之之間不僅僅通過明明確的語語言來傳傳遞信息息，而且且還通過過有形的的環(huán)境信信息，或或是通過過個人內(nèi)內(nèi)化了的的信息進(jìn)進(jìn)行交流流。如果果訪談?wù)哒呤孪葘⒁懹懻摰膯枂栴}知道道很少，寄希望望于被訪訪者能夠夠?qū)λ崽釂栴}逐逐一進(jìn)行行明確的的解釋，勢必會會在雙方方之間造造成不必必要的摩摩擦。引引起被訪訪者不耐耐煩并最最終導(dǎo)致致訪談失失敗的原原因往往往是一方方認(rèn)為已已給出了了很多信信息，而而另一方方既不能能做出足足夠的回回應(yīng)也不不能及時時確定交交流中的的各種提提示。如如果競爭爭情報人人員事先先對將要要討