經(jīng)銷商如何管理銷售產(chǎn)品

1、經(jīng)銷商如何管理產(chǎn)品群如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以銷售快的帶動(dòng)銷售慢的，用高毛利的補(bǔ)充低毛利的，達(dá)到銷量和利潤(rùn)的最大化？ 在在快速消消費(fèi)品領(lǐng)領(lǐng)域，經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)常會(huì)被被各種廠廠家及其其產(chǎn)品搞搞得眼花花繚亂，或或保守不不敢嘗試試坐失賺賺錢機(jī)會(huì)會(huì)，或莽莽撞帶來(lái)來(lái)庫(kù)存積積壓、資資金被套套，或雖雖已達(dá)成成了廠家家下達(dá)的的銷售指指標(biāo)卻不不賺錢，或或?qū)崿F(xiàn)了了自己的的目標(biāo)利利潤(rùn)卻沒沒能達(dá)成成目標(biāo)銷銷量。豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品供給給，要求求經(jīng)銷商商學(xué)會(huì)如如何對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行分類管管理。初初級(jí)階段段：產(chǎn)品品分類運(yùn)運(yùn)作經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品品類類眾多，根根據(jù)銷量量和利潤(rùn)潤(rùn)等特征征，可以以分為主主打、一一般和高高利等三三大品類類：主主打

2、產(chǎn)品品 主主打產(chǎn)品品銷量大大，單件件毛利不不高（最最暢銷品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷銷毛利為為38），周周轉(zhuǎn)快（廠廠家設(shè)倉(cāng)倉(cāng)的一級(jí)級(jí)商和市市內(nèi)二級(jí)級(jí)商一般般每天至至少周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一次），廠廠家產(chǎn)能能充足且且支持力力度大，消消費(fèi)者接接受度高高，能維維護(hù)忠誠(chéng)誠(chéng)客戶和和渠道穩(wěn)穩(wěn)定，帶帶動(dòng)其他他產(chǎn)品銷銷售。主主打產(chǎn)品品就是降降低邊際際成本、獲獲取利潤(rùn)潤(rùn)和現(xiàn)金金流的主主力產(chǎn)品品。 操操作主打打產(chǎn)品的的主原則則是:資資源聚焦焦，渠道道聚焦，作作為撬動(dòng)動(dòng)總銷量量的武器器。 此此類產(chǎn)品品單品數(shù)數(shù)一般確確定為33個(gè)以下下，主打打單品越越少，資資源越集集中，穿穿透力越越強(qiáng)。單單品銷售售占比最最低應(yīng)保保持200左右右，綜合合占比最

3、最低應(yīng)保保持400以上上，才能能保證足足夠的帶帶動(dòng)力和和流動(dòng)資資金的正正常周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。當(dāng)然然，這個(gè)個(gè)比例不不是絕對(duì)對(duì)的，應(yīng)應(yīng)由廠方方實(shí)力、產(chǎn)產(chǎn)品毛利利水平、流流動(dòng)速度度和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)來(lái)決定。 此此類產(chǎn)品品流動(dòng)性性很大，必必須保證證安全庫(kù)庫(kù)存和貨貨源充足足，必要要時(shí)可將將安全庫(kù)庫(kù)存系數(shù)數(shù)提高330以以上。為為了獲得得充沛的的現(xiàn)金流流，在定定價(jià)方面面，單位位毛利不不可定得得過高，著著名品牌牌要參考考對(duì)手的的情況，設(shè)設(shè)定在行行業(yè)毛利利率范圍圍之內(nèi)。一一般產(chǎn)品品 一一般產(chǎn)品品的單品品數(shù)多，市市場(chǎng)需求求穩(wěn)定，每每個(gè)單品品都有一一定銷量量，但都都不屬暢暢銷之列列；利潤(rùn)潤(rùn)比較適適中，廠廠家廣告告促銷支支持少或或

4、干脆沒沒有，多多數(shù)產(chǎn)品品的產(chǎn)能能有限，經(jīng)經(jīng)銷商通通常也不不將其作作為重點(diǎn)點(diǎn)推廣，而而是跟隨隨主打產(chǎn)產(chǎn)品，作作為護(hù)翼翼和補(bǔ)充充。 這這種產(chǎn)品品客觀上上可以起起到跟隨隨暢銷產(chǎn)產(chǎn)品配貨貨的作用用，并降降低運(yùn)輸輸成本。比比如本來(lái)來(lái)一個(gè)主主打品下下游經(jīng)濟(jì)濟(jì)訂貨量量是100件，那那么再配配6個(gè)其其他單品品各1件件就可達(dá)達(dá)到166件，增增加了銷銷量，送送貨效率率也提高高了。 但但該類產(chǎn)產(chǎn)品的廠廠家支持持力度小小，容易易被銷售售人員忽忽視。因因此對(duì)此此類產(chǎn)品品，必須須時(shí)刻追追蹤銷售售員開發(fā)發(fā)終端情情況，要要求增加加單品數(shù)數(shù)、占據(jù)據(jù)有利的的排面和和陳列位位置。 此此類產(chǎn)品品品種多多，管理理難度大大，訂貨貨復(fù)雜，

5、很很容易受受其他產(chǎn)產(chǎn)品或市市場(chǎng)環(huán)境境影響，形形成滯銷銷積壓，所所以要經(jīng)經(jīng)常檢查查庫(kù)存，安安全庫(kù)存存以不斷斷貨為原原則。一一旦積壓壓，要迅迅速處理理，拖久久了再處處理，產(chǎn)產(chǎn)品容易易死掉，爛爛在手里里。高高利產(chǎn)品品 高高利產(chǎn)品品的銷量量占比較較低（一一般都在在3以以下），但但毛利很很高（通通常是行行業(yè)平均均值的11.2倍倍2倍倍），通通過與主主打產(chǎn)品品、一般般產(chǎn)品的的合理匹匹配，可可以創(chuàng)造造可觀的的總體利利潤(rùn)。 比比起前兩兩類產(chǎn)品品，只有有積極按按照安全全庫(kù)存（安安全系數(shù)數(shù)控制在在0.991.1）和和經(jīng)濟(jì)訂訂貨量進(jìn)進(jìn)行操作作，才可可能提升升高毛利利產(chǎn)品的的流動(dòng)性性?？梢砸匀藶榈氐匦纬梢灰环N半饑饑餓

6、狀態(tài)態(tài)，保持持產(chǎn)品的的緊俏性性和誘惑惑力。 由由于此類類產(chǎn)品屬屬于暢銷銷產(chǎn)品的的配貨產(chǎn)產(chǎn)品，所所以必須須要求業(yè)業(yè)務(wù)人員員重點(diǎn)推推薦，形形成一個(gè)個(gè)穩(wěn)定的的客戶群群和高利利潤(rùn)區(qū)。高高級(jí)階段段：品類類組合運(yùn)運(yùn)作組組合運(yùn)作作，突破破總銷量量 分分類完成成后，經(jīng)經(jīng)銷商還還要根據(jù)據(jù)目標(biāo)利利潤(rùn)，緊緊盯目標(biāo)標(biāo)銷量，發(fā)發(fā)揮組合合優(yōu)勢(shì)，快快的帶慢慢的，慢慢的補(bǔ)充充快的，達(dá)達(dá)到銷量量和利潤(rùn)潤(rùn)的最大大化。 案案例： 春春節(jié)后經(jīng)經(jīng)銷商李李老板拿拿到了異異地小廠廠“大姚姚”牌的的7個(gè)新新品雪糕糕，質(zhì)量量與大廠廠不相上上下?！按蟠笠Α睂?duì)對(duì)新品大大幅度買買贈(zèng)促銷銷，他便便壓了550000件貨（商商品35500件件，贈(zèng)品品15

7、000件），計(jì)計(jì)劃1個(gè)個(gè)月內(nèi)清清庫(kù)。 但但前期市市場(chǎng)預(yù)熱熱較慢，終終端反應(yīng)應(yīng)冷淡，11個(gè)月內(nèi)內(nèi)只售出出了11100件件（買110送11，商品品10000件、贈(zèng)贈(zèng)品1000件），剩剩余的339000件貨把把庫(kù)位塞塞得滿滿滿的，其其他暢銷銷品根本本進(jìn)不來(lái)來(lái)，老李李要急瘋瘋了。 大大家分析析討論后后發(fā)現(xiàn)了了以下問問題: 老李在在銷售“大大姚”雪雪糕時(shí)，定定價(jià)全部部與行業(yè)業(yè)排名前前三的競(jìng)競(jìng)品接近近，高于于當(dāng)?shù)匦⌒∑放?5； 當(dāng)?shù)匦⌒S在春春節(jié)后曾曾短期對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商推行110的的讓利，老老李現(xiàn)在在給出的的利潤(rùn)有有很大優(yōu)優(yōu)勢(shì)； 分析銷銷售記錄錄后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，在77個(gè)新品品中有22個(gè)相對(duì)對(duì)暢銷產(chǎn)產(chǎn)品，銷銷量比其

8、其他5個(gè)個(gè)產(chǎn)品多多10。 最最后商定定了解決決問題的的思路：調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格，選擇擇重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品和重重點(diǎn)渠道道，運(yùn)用用終端促促銷，通通過銷量量爆破，迅迅速消化化庫(kù)存并并啟動(dòng)市市場(chǎng)。 將“大大姚”的的價(jià)格調(diào)調(diào)低5； 將2個(gè)個(gè)相對(duì)暢暢銷產(chǎn)品品確定為為主打，44個(gè)銷量量在其次次的確定定為一般般產(chǎn)品，11個(gè)銷量量最小、檔檔次又較較高的杯杯類產(chǎn)品品確定為為高利產(chǎn)產(chǎn)品，其其中，主主打產(chǎn)品品和一般般產(chǎn)品的的毛利與與競(jìng)品一一樣，高高利產(chǎn)品品因競(jìng)品品無(wú)此類類產(chǎn)品，所所以將毛毛利從112調(diào)調(diào)高到115； 推出一一套直接接對(duì)終端端的促銷銷方案：同時(shí)買買主打產(chǎn)產(chǎn)品“小小阿哥”和和“小黑黑哥”各各1件，送送1件一一般產(chǎn)品

9、品“小豆豆冰”，而而且限時(shí)時(shí)三天，限限量搶貨貨因?yàn)闉橹淮蛩闼隳贸鲑?zèng)贈(zèng)品中的的5000件“小小豆冰”來(lái)來(lái)撬動(dòng)市市場(chǎng)，重重點(diǎn)針對(duì)對(duì)學(xué)校和和家批店店促銷。 結(jié)結(jié)果促銷銷活動(dòng)順順利完成成，而且且在強(qiáng)力力推薦下下，順利利帶出了了一般產(chǎn)產(chǎn)品和高高利產(chǎn)品品共3000件，此此次活動(dòng)動(dòng)共消化化了庫(kù)存存18000件，庫(kù)庫(kù)存還剩剩21000件(贈(zèng)品9900件件)。 這這些重點(diǎn)點(diǎn)終端在在暴利的的刺激下下，紛紛紛向消費(fèi)費(fèi)者推薦薦“大姚姚”雪糕糕，銷量量激增。剛剛開始，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手以為老老李在處處理積壓壓貨，等等他們反反應(yīng)過來(lái)來(lái)，終端端冰柜里里已經(jīng)沒沒有位置置了。 一一周過后后，其他他小廠產(chǎn)產(chǎn)品幾乎乎銷量減減半，終終端要

10、貨貨訂單卻卻如雪片片般飛向向老李，主主打產(chǎn)品品出現(xiàn)了了斷貨，余余庫(kù)的112000件產(chǎn)品品中9000件贈(zèng)贈(zèng)品是凈凈利了！銷售趨趨勢(shì)良好好，老李李還在不不斷進(jìn)貨貨，整個(gè)個(gè)市場(chǎng)順順利啟動(dòng)動(dòng)了起來(lái)來(lái)，這一一結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出出了老李李的想象象。動(dòng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作作，突出出重圍 產(chǎn)產(chǎn)品分類類會(huì)隨著著市場(chǎng)環(huán)環(huán)境、廠廠家推廣廣力度以以及消費(fèi)費(fèi)者需求求的變化化等原因因而轉(zhuǎn)化化，原來(lái)來(lái)暢銷的的主打產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)變變成一般般產(chǎn)品，原原來(lái)流動(dòng)動(dòng)慢的會(huì)會(huì)變?yōu)榱髁鲃?dòng)快的的。 因因此，應(yīng)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)現(xiàn)和終端端調(diào)研，以以及口味味測(cè)試，在在一般產(chǎn)產(chǎn)品或高高利產(chǎn)品品中選拔拔有潛力力的單品品作為第第二梯隊(duì)隊(duì)的主打打產(chǎn)品，在在原主打打產(chǎn)品增增長(zhǎng)

11、放緩緩時(shí)，可可以直接接調(diào)低后后備主打打產(chǎn)品的的毛利（或或通過促促銷的方方式釋放放給下游游渠道），推推動(dòng)它進(jìn)進(jìn)入主打打行列。 案案例： AA公司正正式進(jìn)入入上海市市場(chǎng)時(shí)，借借助電視視廣告，主主打產(chǎn)品品“酷可可飛”開開始滲透透上海，小小有銷路路，也帶帶動(dòng)了110多個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的銷售，只只是整體體狀況不不溫不火火。 119999年初，AA品牌派派出銷售售部副總總監(jiān)張總總坐鎮(zhèn)上上海。張張總上任任后，首首先分析析了各單單品3年年來(lái)的銷銷量，發(fā)發(fā)現(xiàn)“酷酷可飛”一一直呈下下滑態(tài)勢(shì)勢(shì)，而與與其口味味相近的的“荷俏俏鯉”雖雖是一般般產(chǎn)品，但但每年都都在緩慢慢上升。張張總為此此走訪了了市內(nèi)各各大二批批商，發(fā)發(fā)現(xiàn)主要

12、要原因有有三: 一一是當(dāng)時(shí)時(shí)A品牌牌除了電電視廣告告和少量量獎(jiǎng)勵(lì)總總經(jīng)銷外外，再無(wú)無(wú)任何渠渠道推廣廣活動(dòng)，這這也是AA品牌當(dāng)當(dāng)時(shí)在全全國(guó)的一一貫做法法，而上上海的同同類競(jìng)品品的推廣廣手段卻卻相當(dāng)多多樣； 二二是定價(jià)價(jià)不合理理：“酷酷可飛”零零售1.5元，該該產(chǎn)品只只留給二二批100的利利潤(rùn)，而而當(dāng)?shù)卮蟠蠊竞秃蛧?guó)際品品牌給二二批的利利潤(rùn)卻高高出5甚至更更多，加加上各種種返利、促促銷，利利潤(rùn)豐厚厚； 三三是“酷酷可飛”產(chǎn)產(chǎn)品老化化，被當(dāng)當(dāng)?shù)匦鲁龀霈F(xiàn)的同同類型、同同價(jià)位競(jìng)競(jìng)品截?fù)魮簟?一一番調(diào)研研后，張張總認(rèn)為為如果繼繼續(xù)推廣廣“酷可可飛”，不不會(huì)有大大的突破破，而且且還會(huì)因因上海政政策傾斜斜影響

13、周周邊大市市場(chǎng)，所所以決定定將市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)良良好的“荷荷俏鯉”作作為第二二梯隊(duì)的的主打產(chǎn)產(chǎn)品。 此此后張總總說(shuō)服了了總部領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)將“荷荷俏鯉”作作為主打打產(chǎn)品，零零售價(jià)從從原來(lái)的的1.22元調(diào)整整為1元元，給二二批的毛毛利從原原來(lái)的110調(diào)調(diào)整為114；從2月月份開始始，推出出一整套套“荷俏俏鯉”線線上推廣廣，并隨隨行就市市，根據(jù)據(jù)庫(kù)存壓壓力或?qū)?duì)手的市市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)，隨時(shí)時(shí)對(duì)二批批采取短短平快、限限時(shí)限量量的促銷銷活動(dòng)。 到到4月份份該產(chǎn)品品已經(jīng)成成為上海海最火爆爆的產(chǎn)品品，同時(shí)時(shí)帶動(dòng)了了20多多個(gè)單品品的銷售售。 DATE M.d.yyyy 9.26.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.26.2022 DATE HH:mm 22:40 DATE HH:mm:ss 22:40:37 TIME yy.M.d 22.9.d T