推銷洽談的含義及原則推銷洽談的準(zhǔn)備工作教案

1、推銷洽談的含義及原則推銷洽談的準(zhǔn)備工作教案【課題】推銷洽談的含義及原則、推銷洽談的準(zhǔn)備工作【教學(xué)目標(biāo)】認(rèn)知目標(biāo)：1.理解并掌握推銷洽談的含義。2.了解并掌握推銷洽談的內(nèi)容。3.掌握推銷的原則并學(xué)會運(yùn)用。4.理解推銷洽談準(zhǔn)備工作的意義。能力目標(biāo)：1.掌握傾聽的技能。2.初步學(xué)會推銷洽談，靈活運(yùn)用推銷洽談的原則?！窘虒W(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn)：推銷洽談的含義及推銷洽談的原則。教學(xué)難點(diǎn)：推銷洽談的含義及推銷洽談的原則?！窘虒W(xué)媒體及教學(xué)方法】多媒體課件、黑板；講授法、討論法、歸納法、演示法?！菊n時安排】2 課時（90 分鐘）。【教學(xué)過程】第一環(huán)節(jié)導(dǎo)入（5 分鐘）教師提問假若你是企業(yè)的推銷人員，你將分幾大步

2、進(jìn)行推銷工作？學(xué)生回答教師歸納按照推銷的一般程序步驟，推銷人員在成功地尋找顧客、接近顧客以后，就要進(jìn)入洽談階段。推銷洽談是推銷人員最重要的工作之一，是整個系統(tǒng)推銷過程中的關(guān)鍵階段。第二環(huán)節(jié)新授課（70 分鐘）1一、推銷洽談的含義（一）推銷洽談的概念教師講解洽談：接洽商談，一般是指在商業(yè)活動中對商業(yè)、商品交易、買賣的交談行為。1.推銷洽談，是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購買推銷品進(jìn)而達(dá)到雙贏的協(xié)商行為。2.推銷人員在推銷洽談中的任務(wù)：促使顧客做出購買決定妥善處理顧客的異議針對顧客的需求展示推銷品的功能向顧客傳遞推銷信息教師歸納這就要求推銷員注意與顧客溝通、

3、觀察，千萬不能千篇一律，也不能憑借 一張自說自話，忽視顧客。（二）推銷洽談的特點(diǎn)教師講解進(jìn)一步結(jié)合教材開篇導(dǎo)入案例（也可選用其他案例），輔助PPT 說明推銷洽談的以下特點(diǎn)。樣。推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買賣雙贏的交易活動。2二、推銷洽談的種類（一）推銷洽談的形式教師講解在過去推銷人員主要依靠一雙鐵腿和一張巧嘴，行萬里路，登萬戶門，說萬次話，討萬回價，當(dāng)面商議，各得其所。因此，過去人們所稱的推銷洽談基本上屬于當(dāng)面洽談。在現(xiàn)代推銷環(huán)境里，推銷形式多樣。教師提問就你知道的推銷洽談的形式有哪些？學(xué)生回答教師歸納（二）推銷洽談的種類【教師講解與PPT 演示】3（）11.按推銷洽談的人員數(shù)量洽

4、談推銷洽談的種類：（）12.按推銷洽談的主題劃分如果你是一名推銷人員進(jìn)行推銷洽談，通常都要與顧客談哪些內(nèi)容呢？ 學(xué)生回答教師歸納、特點(diǎn)、外觀等 1.商品品質(zhì)：品質(zhì)、功能、重量、面積、容積等 2. 商品數(shù)量：個數(shù)、長度批發(fā)價格、結(jié)算方式、結(jié)算時間、結(jié)算貨幣等3. 商品價格：單位價格、4.銷售服務(wù)：交貨時間、地點(diǎn)，送貨、運(yùn)輸方式， 售后維修、養(yǎng)護(hù)，售后技術(shù)指導(dǎo)等商品賠付、意外損失等5.保證條款： 質(zhì)量保證、四、推銷洽談的原則教師提問推銷人員在推銷中首先必須遵守的基本行為準(zhǔn)則是什么？學(xué)生回答誠實(shí)性原則針對性原則傾聽性原則鼓動性原則參與性原則求同存異原則平等互惠原則講求效益原則6-34（一）誠實(shí)性原則

5、（二）針對性原則（三）傾聽性原則3.1.針對推銷環(huán)2.針對顧客（購買目的、購買動機(jī)和顧客的個性心理1.23一。因?yàn)榱私忸櫩偷膯栴}所在與真實(shí)需求是銷售成功的前提。整個推銷過程一直不停地介紹產(chǎn)品， 說服顧客；2.顧客表達(dá)意見時，不予理睬。傾聽不光是聽的問題，還需要運(yùn)用多從感官 表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的樣子： 表現(xiàn)出你聽懂了對方的意思：傾聽對方 表現(xiàn)出你 4.傾。你還 可以用點(diǎn)頭、微笑、豎大拇指、或用符合顧客談話內(nèi)容的表聽時還要有“互動”“哦，是這樣”或“您真不容易“、“您繼續(xù)說”等。情或是簡單地說：案例分析及技能演練互動教師再次聲情并茂地講述案例 1-1“只顧生意，不解人意”；然后找學(xué)生復(fù)述案例內(nèi)容。目的

6、：鍛煉學(xué)生的傾聽能力和語言表達(dá)能力。教師提問吉勒斯為什么沒有銷售成功？學(xué)生回答教師歸納表面上看是他只顧生意，不顧顧客，實(shí)際上反映了他不能尊重顧客， 違背了推銷中的傾聽原則。5（四）鼓動性原則1.2.3.豐富知識說服顧客（五）參與性原則1.2.3.42是重要原因之一。請同學(xué)們根據(jù)自己生活經(jīng)歷，列舉因事前準(zhǔn)備充分，或準(zhǔn)備不周而成功，或失敗的例子，進(jìn)一步體會充分的準(zhǔn)備是事情成功的開各組推選一名代表發(fā)言。教師歸納常言道：機(jī)會總是光顧那些有準(zhǔn)備的人。我們無論做什么事情，都要養(yǎng)成盡可能做好充分準(zhǔn)備的習(xí)慣，不打無準(zhǔn)備之仗。推銷人員進(jìn)行推銷洽談也應(yīng)如此。那么做好推銷洽談的準(zhǔn)備工作對推銷人員到底有何益處？這個準(zhǔn)

7、備工作都包括哪些主要內(nèi)容呢？一、推銷洽談準(zhǔn)備工作的意義教師結(jié)合案例講解出辦法。案例：6誰能把剛才的案例復(fù)述一遍？學(xué)生回答教師歸納很好！看來某某同學(xué)非常注意聽講，這也是推銷員必須具備的一個原則傾聽原則。希望大家都能向他一樣。教師提問大家想一想，羅明的主要問題出現(xiàn)在哪里？學(xué)生回答教師歸納羅明的失敗原因主要是他準(zhǔn)備不足：自我心理準(zhǔn)備不足；對顧客準(zhǔn)備 不足；對推銷品準(zhǔn)備不足；洽談方案的準(zhǔn)備不足、對突發(fā)事件的準(zhǔn)備也不 難免說了上句沒下句，常常冷場，兩人都覺得非常的尷尬，最后，難免失 敗。事實(shí)說明：任何成功的事情都離不開充分的準(zhǔn)備。推銷人員進(jìn)行推銷洽談也應(yīng)如此。推銷員在推銷前充分地準(zhǔn)備，就會獲益匪淺。其意

8、義主要表現(xiàn)在：（一）有利于在推銷洽談中分清主次，突出重點(diǎn)（二）有利于減少推銷洽談中的失誤（三）有利于推銷人員增加信心，積極主動地開展推銷洽談教師提問如果你是羅明，你會怎么做呢？學(xué)生回答學(xué)生回答對，必須做好充分的準(zhǔn)備。那，推銷洽談前要做好哪些準(zhǔn)備呢？我們下次課再講。第三環(huán)節(jié)課堂練習(xí)（5 分鐘）分組討論如果你是教材開篇“你能解決下面的問題嗎？”中的促銷員，你將如何向顧客推銷洗發(fā)7水？教師歸納1.觀察顧客，分析判斷顧客類型；2.吸引顧客的注意力；3.與顧客溝通，用心傾聽；4.有針對性地展示產(chǎn)品特點(diǎn)及利益；5.說服顧客，促成交易。第四環(huán)節(jié)小結(jié)（8 分鐘）今天我們主要學(xué)了推銷洽談的含義、原則和推銷洽談準(zhǔn)

9、備工作的意義。具體歸納如下：1一、推銷洽談的含義1、概念（）1（2）向顧客（一）2、任務(wù)（3）4）促使顧客做出購買決（定（二）推銷洽談的特點(diǎn)（）推銷洽談是推銷人員主動圍繞著顧客需求、顧客利益的中心展開的。（）推銷洽談是信息溝通的過程。（）推銷洽談的方式、方法、手段和形式靈活多樣。（）推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買賣雙贏的交易活動。二、推銷洽談的種類3.信函推銷洽談（）一對一推銷洽談 11.按推銷洽談的人員數(shù)量劃分小組推銷洽談（二）推銷洽談的種類（）12.按推銷洽談的主題劃分談三、推銷洽談的基本內(nèi)容、特點(diǎn)、外觀等 1.商品品質(zhì)：品質(zhì)、功能、重量、面積、容積等 2. 商品數(shù)量：個數(shù)、長度

10、批發(fā)價格、結(jié)算方式、結(jié)算時間、結(jié)算貨幣等3. 商品價格：單位價格、4.銷售服務(wù)：交貨時間、地點(diǎn)，送貨、運(yùn)輸方式， 售后維修、養(yǎng)護(hù)，售后技術(shù)指導(dǎo)等商品賠付、意外損失等5.保證條款： 質(zhì)量保證、四、推銷洽談的原則82.3.4.5.2一、推銷洽談準(zhǔn)備工作的意義（一）有利于在推銷洽談中分清主次，突出重點(diǎn)（二）有利于減少推銷洽談中的失誤（三）有利于推銷人員增加信心，積極主動地開展推銷洽談第五環(huán)節(jié)布置作業(yè)（2 分鐘）1、完成教材自我檢測；2、角色模擬：倆人一組，作為一名推銷員應(yīng)該怎樣傾聽？【板書設(shè)計(jì)】 1一、推銷洽談的含義1、概念（）1（2）向顧客（一）2、任務(wù)（3）4）促使顧客做出購買決（定（二）推銷洽談的特點(diǎn)1、推銷洽談是推銷人員主動圍繞著顧客需求、顧客利益的中心展開的。2、推銷洽談是信息溝通的過程。3、推銷洽談的方式、方法、手段和形式靈活多樣。4、推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買賣雙贏的交易活動。二、推銷洽談的種類3.信函推銷洽談（）一對一推銷洽談 11.按推銷洽談的人員數(shù)量劃分（2）小組推銷洽談（二）推銷洽談的種類2.按推銷洽談的主題劃分（2）9三、推銷洽談的基本內(nèi)容、特點(diǎn)、外觀等 1.商品品質(zhì)：品質(zhì)、功能、重量、面積、容積等 2. 商品數(shù)量：個數(shù)、長度批發(fā)價格、結(jié)算方式、結(jié)算時間、結(jié)