提升終端銷售的十大技巧

1、提升終端銷售的十大技巧從四率來提升銷售進店率與終端銷售密切相關(guān)的概率有四個，分別是：進店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率。進店率終端店鋪最主要的任務(wù)就是提高進店率，因為進店率的高低將直接影響成交率。終端店鋪的進店率受商圈、人流量的影響，因此地段選址非常重要。此外成交率“慕名而來”，也被稱為“終端攔截”。成交率終端店鋪的成交率取決于兩個方面：銷售人員的銷售技巧，產(chǎn)品的豐富程度。鍵詞，意味著技巧問題。導(dǎo)購如果不具備這個技巧，只能稱為服務(wù)員，甚至是機器人。續(xù)銷率續(xù)銷率所謂續(xù)銷率，就是在已成交的基礎(chǔ)上，加大購買的份額。續(xù)銷率中存在一些問題： 把握附加營銷的時間點。續(xù)銷率取決于導(dǎo)購的心態(tài)。有句話說“顧客多不多

2、買是他的事，導(dǎo)購有沒有進行附加 “品牌漂移”，成為其他店鋪的忠實客戶，那損失的銷售額很可觀。所以說，客戶的價值是到店消費多少次，而不是一次到店消費多少錢。要點提示終端銷售四率：要點提示 進店率； 成交率； 續(xù)銷率； 回頭率?；仡^率稱“轉(zhuǎn)介紹”。很多消費者都有一個習(xí)慣回頭率通常而言，20%的老顧客會創(chuàng)造 80%的價值。原因很簡單，導(dǎo)購對老顧客的銷售工作已經(jīng)【案例】取得客戶信任3000 4000 元套餐、6000 ”設(shè)計了一些可分期付款的套餐，慢慢在當(dāng)?shù)胤e累信任，再一次性地收取費用。問題。傳統(tǒng)銷售七大流程傳統(tǒng)銷售的七大流程包括：關(guān)注、興趣、聯(lián)想、欲望、掙扎、信任、成交。盡管傳統(tǒng)銷售技巧“兵來將擋，

3、水來土掩”，不免有些被動，但大部分店鋪天天都在使用。要點提示傳統(tǒng)銷售七大流程包括：要點提示 關(guān)注； 興趣； 聯(lián)想； 欲望； 掙扎； 信任； 成交。終端顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧是相對于傳統(tǒng)銷售提出的概念，由三大步組成，即信任、需求、解決。在傳統(tǒng)銷售中，“信任”排第六位，前面的任何一個環(huán)節(jié)出問題都有可能導(dǎo)致銷售失敗，而顧問式銷售中首先強調(diào)的就是“信任”。如果整個銷售是100%的話，信任占50%，需求占30%，解決占 20%，這就是顧問式銷售“532”原則。建立信任的重要技巧是聊一些讓客戶容易回答的話題，然后根據(jù)顧客的回答進行贊美、認(rèn)可和肯定。用各種認(rèn)證、論據(jù)證明產(chǎn)品是當(dāng)下最流行的，滿足消費者的

4、需求。賣點，優(yōu)點和賣點是有區(qū)別的，符合需求的優(yōu)點才叫賣點。終端銷售六大招終端銷售六大招，是對顧問式銷售的延伸，包括：分析客戶，建立信任，挖掘需求，呈現(xiàn)價值，獲得承諾，促進成交。而是價值問題，消費者關(guān)心的是產(chǎn)品值不值終端店鋪給出高價格。諾，不斷施加壓力，讓顧客的疑慮越來越小，最后促進成交。價值營銷價值營銷，是指產(chǎn)品不存在貴不貴的問題，而是值不值的問題。一是務(wù)實，即從實際材料上找賣點。例如，一支筆在商場賣30 元，要想使消費者認(rèn)可， 導(dǎo)購就可以說這支筆是由美國波音飛機制造公司專用的航天鋁材材料制造而成的。曾經(jīng)跟隨“嫦娥二號”升空，消費者就會認(rèn)為這支筆的價值超過30道具營銷話術(shù)營銷范。例如，新產(chǎn)品投入市場后，如何闡述產(chǎn)品賣點，店鋪要有統(tǒng)一規(guī)范。拐彎證明等。概念營銷產(chǎn)品由某明星代言等，都是概念。很多產(chǎn)品在大品牌下還有子品牌系列產(chǎn)品，這些命名往往會突出這個產(chǎn)品擁有的概念， 商家可以根據(jù)這個概念增加消費者對產(chǎn)品的好感。話語權(quán)營銷體驗營銷用品時，導(dǎo)購會讓消費者親手觸摸產(chǎn)品，詢問手感如何。【案例】零甲醇理念某集成家居品牌經(jīng)銷商的工作是到消費者家中量好尺寸，然后把集成家居的組合部分帶到