提升行動力、克服對失敗的恐懼

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)二、提升行動力/克服對失敗的恐懼一個成功的銷售人員應該具備那些條件或心態(tài)呢?首要條件：克服對失敗的恐懼依經驗：每天銷售 4小時。怕被拒。 無行動力、拖延。（EX：50準名單）說“不“的原因太多 拒絕沒能力 時機不對、問錯問題、信息不夠、不了解80% 拜訪五次才成交， 五個“不”前都不算拒絕。（小孩漆油漆）怕拒絕 =缺乏行動力和拖延最大的根源。所以，要如何才能解除掉這種障礙？沒行動力：追求快樂 & 逃離痛苦（小孩上學）恐懼源于：能力不足（信息不足）過去的失敗經驗 = 3

2、* GB3 想像（先入為主）如何才能解除這種障礙？1）注意力的掌控注意力=事實 (Party)（神經?。?Ex: 數(shù)學式子（美女）Ex: -BLUE-注意你想要,非你所恐懼, （繼續(xù)講，得到不想要的） Ex: 雙胞胎兄弟-不是環(huán)境或遭遇，而是態(tài)度決定命運首先呢，我要在黑板上寫幾道數(shù)學式子：189、279、359。怎么啦，你們發(fā)現(xiàn)什么問題啦？哪個錯了，認為我是算錯了的請舉手我看一下。請問你們怎么不說我前面兩個式子寫對了呢？為什么要指出我唯一寫錯了的這個式子呢？如果有一個人，或許是你的同事，或許是你的家人，他們在你面前做了三件事，其中有兩件事做對了，有一件事做錯了，請問你會先看哪一件？即使我前面寫

3、對了99道式子，只有最后一個寫錯了，你們還是會先告訴我最后一個寫錯了。你的人生也許做了99件事情都很成功，都很快樂，就只有一件事情沒有做好，你可能還是會對自已講：“我的人生是失敗的，是不好的”。請問，為什么我們總習慣于將自已的注意力放在不好的地方呢？因為在人的頭腦里面，還有一個重要的因素：潛意識在發(fā)揮用。記得有一位世界潛能激發(fā)大師，叫做博恩崔西，他曾經講過一句話：潛意識的力量比意識的力量大三萬倍。那么，潛意識到底是如何運作的呢？我現(xiàn)在講一句話，請你注意聽：請你現(xiàn)在不要想長頸鹿，請你現(xiàn)在千萬不要想長頸鹿，請問你現(xiàn)在首先想到的是什么？這就很奇怪了，明明讓你們不要想，可是為什么最后你們還是會想到呢？

4、原來，我們的潛意識的力量雖然非常巨大，可是卻不能分辨好與不好，要與不要，能與不能，所以我現(xiàn)在送大家一句話，這句話非常重要：注意你所想要的，而不是你所恐懼和不要的。下面，我再來與大家分享一個故事，這個故事講述了一對美國雙胞胎兄弟的故事。（通過故事送給大家一句話：不是環(huán)境和遭遇決定了我們的命運，而是我們對環(huán)境和遭遇所抱持的態(tài)度決定了我們的命運。）那又是什么影響了我們的注意力呢？其實，是你所問的問題，因為思考本身就是一個自問自答的過程。你問什么問題，就會得到什么樣的答案。你的問題會導引你的注意力。比如說：有一個銷售員，他每次在工作中遇到問題或者挫折的時候，他老是問自已一些負面的問題：我為什么這么笨？

5、為什么這些事情老是做不好？為什么人家老是對我這樣？為什么老天對我這么不公平？他如果每次碰到這些不如意的事情，就問自已這樣的問題，請問：他的注意力是放在好的一面還是不好的一面？是不是不好的一面？成功與失敗的人生最大差異之一，就是他的注意力。注意力放在好的地方，他就會很有自信心，很有行動力，做事不怕挫折，但若將注意力放在不好的地方，就會感到自已一無是處。我們在監(jiān)控中心會接聽到客戶各種各樣的電話，當客戶在電話中對我們的態(tài)度非常的惡劣，語氣非常的不好時，我們應該把注意力放在哪里？（進行比較，注意力放在不好方面會認為客戶在故意刁難，或是干脆對這份工作失去信心；注意力放在好的方面會認為這是一個鍛煉成長的機

6、會。所以善于選擇你所問的問題是非常重要的。2）轉換定義失敗 & 被拒絕 =內心感覺(對方特定方式說話就感覺被拒絕)，定義感覺(心境)情緒反應行為。(任何事情有沒有一定的定義？)（打耳光例子） 說“不”時，如何定義內在的感覺（轉換定義轉換恐懼成功秘訣。）（康石例）上臺Demo 二人小組練習（一人扮演客戶，表現(xiàn)惡劣）成功五問 3）心錨建立法（下節(jié)課解說）Anchor（練習）心錨-何謂心錨? 心錨如何建立? （IVON PAVLOV）-【10 mins】什么叫心錨，船靠岸以后要下一個錨，怎樣能夠在自已心里、你的客戶心里、或是別人心里下一個心錨，那么你就可以讓你的影響力能夠比現(xiàn)在多出1020倍，什么是

7、心錨呢？依照神經心理學研究發(fā)現(xiàn)，當一個人的身心處在某種特殊狀態(tài)時，他身邊有一個刺激因子連續(xù)不斷出現(xiàn)，他的神經系統(tǒng)就會將當時的身心狀態(tài)與這個刺激因子做一種神經連結，當神經連結一旦建立之后，日后不論何時，只要這個刺激因子一旦出現(xiàn)，就會立即勾起當時的身心狀態(tài)。我想這樣講可能很多朋友還不是很了解，那么我舉個很簡單的例子，你一聽就會明白了。有句話很簡單叫觸景生情，這個景就是一個心錨，或者是說現(xiàn)在有沒有每當你聽到某一首特別的歌曲，就會勾起你當年的某段陳年往事的回憶，各位說會不會？那首歌就叫做心錨。那么心錨是怎么來的呢？它以前呢，有個心理學家在家窮極無聊沒事干，就把他家的幾只狗，不管大的、小的全部關進一個鐵

8、籠里，三天三夜不給吃不給喝，可把那群狗餓壞了，餓得這群狗連自已姓什么都不知道了，這時呢，這個心理學家還非常不好心地跑到廚房去，烤了一大塊香噴噴的牛排，拿到這群狗的面前一直晃，一直晃，一直晃，晃得這群狗看得到，聞得到，就是吃不到，請問這時候狗是會更餓呢，還是更不餓呢，狗在餓到極點的時候，就會流口水就在狗流口水的一瞬間，他突然從自已的口袋里拿出一個很特別的鈴鐺，在那些狗的面前搖搖鈴，狗每次看到肉，肚子餓，流口水，搖搖鈴，看到肉，肚子餓，流口水，搖搖鈴，這樣十次，八次以后，那些狗也不知道是怎么回事呀，完了以后，他就把這些狗全部放了出來，把它們喂得飽飽的，每條狗都撐得連自已姓什么都不知道了。就在這些狗

9、非常飽的情況下，他又拿起那個特殊的鈴鐺對所有的狗全部一搖鈴，結果那些狗瞬間就開始流口水。當初我的老師在給我分享這個故事時，我覺得很奇怪，就站起來對老師說：“老師，我不相信這件事情是真的！”那老師馬上就對我說：“那狗以前也不相信呀！”。后來影響就比較深。然后呢，我發(fā)現(xiàn)這個心錨也非常非常的好用，尤其是在銷售的過程當中，使用心錨可以幫助你快速倍增業(yè)績，怎么說呢，因為我以前的銷售方式是每次見到客戶之后就著急得向客戶介紹產品，結果發(fā)現(xiàn)效果非常的不好。后來學會了心錨以后呢，我就改了一種方法，怎么做呢？以后每次我在去見客戶時，我一開始就不介紹產品了。記得有一次是去見一位老總陳總。我想說服他購買我們公司的產品

10、。記得哪個陳總非常喜歡聽笑話，于是呢，我就準備了五個非常非常好笑的笑話去見陳總。一開始我見到陳總，我就跟他講了第一個笑話，這第一個笑話講得非常好笑，講得陳總呢，差不多笑得從椅子上要掉下來的一瞬間，我就拿起我的產品在他面前咻得晃了一下，他并不知道為什么。接著我雙開始講第二個笑話，在講到非常好笑的一瞬間，我又拿出產品在他面前干嘛，咻又晃了一下，然后又講第三個，咻又晃了一下，第四個咻晃一下，第五個咻晃一下，笑話講完了，不就是晃了五下嗎？這時這個陳總就說話了：“哎呀，小劉呀，你實在是太幽默了，你講的笑話實在是太好笑了。同時呢，時間有限，我們還是言歸正傳吧，你今天來到底要給我看什么產品呢？”我說：“好的

11、，陳總，產品就在這里?！蔽夷闷鹞业漠a品對他咻晃一下他拿起我的產品就這樣“嘿。嘿。嘿。：地笑起來了，而他自已也覺得挺奇怪的說：“真怪！我怎么見你的產品就想笑呢？”你想想看，如果每一次你的客戶只要一見到你這個人或者見到你的產品就會覺得很高興的話，那么對你的業(yè)績有沒有影響呢？當然會有很正面的影響啦。這是很重要的一件事情。這心錨很重要，你看我們以前公司有個同事叫老張，就是前些時間過40歲大壽的，你們知道嗎，在他39歲的那年，他的父親過世了，老張是一個很孝順的人，平時他們父子的感情都非常好，那他父親過世以后呢，他心情非常不好，非常沮喪，還要給他的父親辦喪禮呀，然后呢，就把我們這七八十個親朋好友請到他家里

12、參加喪禮，然后呢，我們每個人看到老張的心情非常沮喪的樣子就想過去安慰他一個，于是第一個人去拍拍老張左邊的肩膀，說：“老張，節(jié)哀順變！”啪拍一下，然后第二個朋友也過去拍拍他的左肩：“老張，節(jié)哀順變！”啪又一下，第三個人呢：“老張，節(jié)哀順變！”又一下，第四個人拍一下，第五個人拍一下，第六個人拍一下，每一個人都拍同一個地方，不知道為什么就這樣連續(xù)拍了七八十下，完了以后呢，事過境遷，又過了一些時間，老張心情漸漸好了起來，比較正常了。然后過了一年，不是老張過四十大壽嗎，老張心情非常高興，然后又把我們這當初參加他父親喪禮的七八十個親朋好友請到他家去慶祝生日，不知道那么巧了，一個都不少，然后呢有的人進了老張

13、家里，看到老張過四十大壽心情好高興呀，然后呢就想過去給他祝賀一下，這時候就過去：“哎呀！老張！生日快樂！”并往他左肩膀一拍。瞬間，唰一下，老張就感覺有一種說不出的悲哀莫名其妙地涌上心頭，不知道為什么。因為一年前當他心情非常沮喪的時候，是不是有個東西怎么樣呀。連續(xù)不斷地出現(xiàn)了。當你知道心錨以后呀，有一件事情非常非常的重要，你一定要仔細聽啦1這東西非常重要，記得以后你在公司單位里面，如果看到你的領導、老板心情不好或是跟別人吵架的時候，你盡量不要在他面前出現(xiàn)，你了解嗎？他每次心情不好跟別人吵架，一不高興就看到你，又跟別人吵架心情不好又看到你，每次跟別人吵架心情不好就看到你，這樣三次、五次以后，在他心里就建立了一個心錨，那么以后無論任何時候只要他一瞧見你就有氣。你想想看，這樣一來會不會影響你的事業(yè)發(fā)展呢？可能有很重要的因素在里面。所以呢，在銷售的過程當中，你必需要常常懂得在客戶生上建立很多很多好的心錨。不過很多的業(yè)務人員他一開始去接觸客戶的時候，一開始與客戶建立的全部都是負面心錨，導致他的產品很難賣出去。為什么？很簡單，就好象你去敲一個陌生客戶的門，人家的門一開，一見到你。你一開始講話，就決定了人家的心境，了解嗎？他的心境可能是抗拒你的心境，可能是很煩你的