銷售人員銷售激勵(lì)管理辦法

1、銷售人員銷售激勵(lì)管理辦法（討論確定稿）第一章 總則為了適應(yīng)集集團(tuán)企業(yè)業(yè)改制的的要求，充充分調(diào)動(dòng)動(dòng)銷售人人員的積積極性和和創(chuàng)造性性，特制制定本方方案，作作為公司司銷售系系統(tǒng)薪酬酬發(fā)放標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。本方案堅(jiān)持持公開(kāi)、公公正、公公平與多多勞多得得的原則則。本方案適用用于從片片區(qū)經(jīng)理理到銷售售服務(wù)員員的全體體銷售與與服務(wù)員員工，以以下簡(jiǎn)稱稱銷售員員工。銷售員工的的總體薪薪酬由基基本工資資、績(jī)效效工資、銷銷售獎(jiǎng)金金、公司司年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)四部分分構(gòu)成。銷銷售員工工具體薪薪酬構(gòu)成成參見(jiàn)銷銷售員工工薪酬構(gòu)構(gòu)成表（附附表一）員工標(biāo)準(zhǔn)工工資由基基本工資資和績(jī)效效工資構(gòu)構(gòu)成，基基本工資資占員工工標(biāo)準(zhǔn)工工資的550%?；竟べY

2、資用來(lái)保保障銷售售員工基基本生活活，根據(jù)據(jù)員工的的職務(wù)等等級(jí)按照照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)發(fā)放。員員工基本本工資的的相關(guān)規(guī)規(guī)定詳見(jiàn)見(jiàn)公司薪薪酬管理理制度?？?jī)效工資占占員工標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)工資資的500%?？?jī)績(jī)效工資資與員工工的績(jī)效效考核成成績(jī)掛鉤鉤，用來(lái)來(lái)考核員員工銷售售任務(wù)計(jì)計(jì)劃內(nèi)的的銷售任任務(wù)、貨貨款回籠籠、銷售售費(fèi)用控控制、產(chǎn)產(chǎn)品品種種結(jié)構(gòu)、信信息收集集工作的的完成情情況。績(jī)績(jī)效工資資分為月月度績(jī)效效工資和和年度績(jī)績(jī)效工資資，月度度績(jī)效工工資占考考核工資資的200%，年年度績(jī)效效工資占占考核工工資總額額的800%。月月度績(jī)效效工資按按照員工工月度績(jī)績(jī)效考核核成果按按月發(fā)放放，年度度績(jī)效工工資按照照員工年年度績(jī)效效考

3、核成成果年終終結(jié)算，按按季度預(yù)預(yù)發(fā)。員員工績(jī)效效考核和和績(jī)效工工資的相相關(guān)規(guī)定定參見(jiàn)公公司考核核制度和和薪酬管管理制度度。當(dāng)銷售員工工績(jī)效考考核成績(jī)績(jī)達(dá)到標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并并且超額額完成銷銷售量任任務(wù)和回回款任務(wù)務(wù)時(shí)，公公司根據(jù)據(jù)片區(qū)與與員工超超額完成成的銷售售量確定定員工銷銷售獎(jiǎng)金金，再根根據(jù)員工工超額完完成的回回款額實(shí)實(shí)際發(fā)放放銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。銷銷售員工工的銷售售獎(jiǎng)金管管理依照照本方案案執(zhí)行。公司根據(jù)年年度經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況，按按照統(tǒng)一一方案發(fā)發(fā)放年終終獎(jiǎng)金。公公司年終終獎(jiǎng)的相相關(guān)規(guī)定定詳見(jiàn)公公司薪酬酬管理制制度。第二章 銷售任任務(wù)確定定每年12月月份，市市場(chǎng)部根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)需求預(yù)預(yù)測(cè)和去去年銷售售統(tǒng)計(jì)，確確定

4、下一一年的事事業(yè)部的的總銷售售任務(wù)。市市場(chǎng)部的的銷售預(yù)預(yù)測(cè)可以以依據(jù)銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)模型（附附表二）進(jìn)進(jìn)行，并并且在綜綜合銷售售部和片片區(qū)二次次預(yù)測(cè)值值的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，提提出事業(yè)業(yè)部銷售售預(yù)測(cè)值值。事業(yè)業(yè)部總經(jīng)經(jīng)理可以以根據(jù)公公司業(yè)績(jī)績(jī)要求對(duì)對(duì)預(yù)測(cè)值值進(jìn)行適適度調(diào)整整，并與與各片區(qū)區(qū)經(jīng)理充充分溝通通，將總總銷售任任務(wù)分解解到各片片區(qū)。市場(chǎng)部將年年度銷售售任務(wù)按按照片區(qū)區(qū)進(jìn)行層層層分解解，并在在與銷售售員工充充分溝通通基礎(chǔ)上上確定每每個(gè)銷售售員工的的業(yè)績(jī)指指標(biāo)。市市場(chǎng)部制制定銷售售任務(wù)計(jì)計(jì)劃，經(jīng)經(jīng)公司總總經(jīng)理審審批后作作為銷售售員工考考核獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的依據(jù)據(jù)。如果出現(xiàn)不不可抗力力導(dǎo)致的的市場(chǎng)銷銷售大幅幅下降，

5、公公司市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷部部和事業(yè)業(yè)部可以以就下降降原因和和影響向向公司提提出分析析報(bào)告，并并提出當(dāng)當(dāng)年銷售售指標(biāo)調(diào)調(diào)整方案案，經(jīng)公公司總經(jīng)經(jīng)理審批批，調(diào)整整當(dāng)年銷銷售任務(wù)務(wù)計(jì)劃。第三章 超額銷銷售量計(jì)計(jì)算銷售獎(jiǎng)金的的計(jì)算要要充分考考慮到一一次銷售售和二次次銷售的的區(qū)別、配配套銷售售和單機(jī)機(jī)銷售的的區(qū)別、地地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)的區(qū)別別、產(chǎn)品品品種的的區(qū)別，力力求相對(duì)對(duì)公平，最最大限度度地做到到計(jì)算結(jié)結(jié)果充分分反映員員工的銷銷售努力力。員工的超額額銷售任任務(wù)采用用業(yè)績(jī)積積分方法法統(tǒng)計(jì)，積積分方法法如銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)統(tǒng)計(jì)表表（附附表三）所所示。銷售業(yè)績(jī)績(jī)統(tǒng)計(jì)表表（附附表三）中中的各項(xiàng)項(xiàng)分值需需要經(jīng)過(guò)過(guò)事業(yè)部部充分討討論

6、后確確定，由由事業(yè)部部總經(jīng)理理審批認(rèn)認(rèn)可。每年12月月份，事事業(yè)部在在充分征征求銷售售系統(tǒng)員員工的合合理建議議基礎(chǔ)上上，經(jīng)充充分協(xié)商商，可以以對(duì)銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)統(tǒng)計(jì)表表（附附表三）的的分值進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，并由由事業(yè)部部總經(jīng)理理審批認(rèn)認(rèn)可，作作為下一一年超額額銷售業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)計(jì)依據(jù)。第四章 銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)金發(fā)放放銷售獎(jiǎng)金每每年發(fā)放放一次，事事業(yè)部根根據(jù)員工工超額完完成的銷銷售量確確定銷售售獎(jiǎng)金，再再根據(jù)員員工超額額完成的的回款額額實(shí)際發(fā)發(fā)放銷售售獎(jiǎng)金。事業(yè)部確定定銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額在當(dāng)年年銷售額額中的提提取系數(shù)數(shù)，并計(jì)計(jì)算銷售售獎(jiǎng)金總總額，計(jì)計(jì)算公式式如下：銷售獎(jiǎng)金總總額當(dāng)當(dāng)年銷售售額銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)金提取取系數(shù)（）事

7、業(yè)部各片片區(qū)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額按照下下列公式式確定：片區(qū)獎(jiǎng)金總總額事事業(yè)部銷銷售獎(jiǎng)金金總額該片區(qū)區(qū)超額銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)積分（片區(qū)超額額銷售業(yè)業(yè)績(jī)積分分）在片區(qū)獎(jiǎng)金金總額中中，首先先確定片片區(qū)經(jīng)理理從事片片區(qū)銷售售管理工工作的管管理獎(jiǎng)金金提取系系數(shù)，和和銷售服服務(wù)員的的服務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金提取取系數(shù)。根根據(jù)系數(shù)數(shù)計(jì)算片片區(qū)經(jīng)理理管理獎(jiǎng)獎(jiǎng)金和銷銷售服務(wù)務(wù)員獎(jiǎng)金金總額，剩剩余部分分作為銷銷售員的的銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額。對(duì)于于片區(qū)經(jīng)經(jīng)理直接接負(fù)責(zé)地地區(qū)或配配套廠銷銷售工作作的，其其直接銷銷售部分分按照銷銷售員處處理，相相關(guān)計(jì)算算公式如如下：片區(qū)經(jīng)理管管理獎(jiǎng)金金片區(qū)區(qū)獎(jiǎng)金總總額片區(qū)經(jīng)經(jīng)理管理理獎(jiǎng)金提提取系數(shù)數(shù)（）銷售服務(wù)員員

8、管理獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額片區(qū)區(qū)獎(jiǎng)金總總額銷售服服務(wù)員獎(jiǎng)獎(jiǎng)金提取取系數(shù)（）銷售員獎(jiǎng)金金總額片區(qū)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額（1經(jīng)理獎(jiǎng)獎(jiǎng)金系數(shù)數(shù)服務(wù)務(wù)員獎(jiǎng)金金系數(shù)）片區(qū)銷售員員獎(jiǎng)金直直接按照照銷售員員超額工工作量提提取，按按照如下下公式計(jì)計(jì)算：銷售員獎(jiǎng)金金銷售售員獎(jiǎng)金金總額員工超超額銷售售業(yè)績(jī)積積分 片區(qū)總總體超額額銷售業(yè)業(yè)績(jī)積分分片區(qū)銷售服服務(wù)員的的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金由該該服務(wù)員員的業(yè)績(jī)績(jī)考核結(jié)結(jié)果得分分確定，計(jì)計(jì)算公式式如下：服務(wù)員獎(jiǎng)金金服務(wù)務(wù)員獎(jiǎng)金金總額員工績(jī)績(jī)效考核核得分 （片片區(qū)服務(wù)務(wù)員績(jī)效效考核得得分）銷售費(fèi)用控控制公司對(duì)事業(yè)業(yè)部的銷銷售費(fèi)用用總額進(jìn)進(jìn)行控制制。公司司與事業(yè)業(yè)部共同同確定一一個(gè)比率率，用以以計(jì)算各各事

9、業(yè)部部的銷售售費(fèi)用總總額，財(cái)財(cái)務(wù)部據(jù)據(jù)此制定定費(fèi)用預(yù)預(yù)算并進(jìn)進(jìn)行控制制。事業(yè)業(yè)部銷售售費(fèi)用總總額計(jì)算算公式如如下：事業(yè)部銷售售費(fèi)用總總額預(yù)預(yù)計(jì)年銷銷售量銷售費(fèi)費(fèi)用比率率事業(yè)部將銷銷售費(fèi)用用總額劃劃分為兩兩部分：差旅費(fèi)費(fèi)和出差差補(bǔ)貼、交交際費(fèi)用用。對(duì)于于差旅費(fèi)費(fèi)和出差差補(bǔ)貼的的控制，實(shí)實(shí)行實(shí)報(bào)報(bào)實(shí)銷制制度。事事業(yè)部總總經(jīng)理審審批員工工出差計(jì)計(jì)劃，財(cái)財(cái)務(wù)部報(bào)報(bào)銷費(fèi)用用。對(duì)于交際費(fèi)費(fèi)用，事事業(yè)部通通過(guò)交交際費(fèi)用用標(biāo)準(zhǔn)表表（附附表四）進(jìn)進(jìn)行控制制。事業(yè)業(yè)部將銷銷售片區(qū)區(qū)按照銷銷售難度度分為三三類，分分別規(guī)定定這三類類地區(qū)的的配套銷銷售和單單機(jī)銷售售的交際際費(fèi)用總總額。銷銷售員工工在費(fèi)用用總額內(nèi)內(nèi)的交際

10、際費(fèi)用由由事業(yè)部部財(cái)務(wù)部部審核控控制，在在費(fèi)用總總額外的的交際費(fèi)費(fèi)用由事事業(yè)部總總經(jīng)理審審批。公司通過(guò)績(jī)績(jī)效考核核對(duì)銷售售員工的的銷售費(fèi)費(fèi)用進(jìn)行行結(jié)果控控制。公公司將此此項(xiàng)內(nèi)容容作為績(jī)績(jī)效考核核中一項(xiàng)項(xiàng)重要指指標(biāo)予以以考核，考考核結(jié)果果將影響響到員工工的績(jī)效效工資。 公司同時(shí)時(shí)通過(guò)直直接激勵(lì)勵(lì)政策控控制員工工的銷售售費(fèi)用使使用，對(duì)對(duì)于超標(biāo)標(biāo)部分的的費(fèi)用，公公司將在在年終核核算時(shí)將將相應(yīng)數(shù)數(shù)額在員員工的績(jī)績(jī)效工資資和獎(jiǎng)金金中扣除除；對(duì)于于員工節(jié)節(jié)約的費(fèi)費(fèi)用，公公司將提提取員工工費(fèi)用節(jié)節(jié)約額的的70%作為費(fèi)費(fèi)用節(jié)約約獎(jiǎng)金發(fā)發(fā)放給該該員工。績(jī)效工資預(yù)預(yù)發(fā)規(guī)定定鑒于銷售員員工的年年度績(jī)效效考核工工資在

11、年年終才能能計(jì)算結(jié)結(jié)果，為為了不影影響銷售售員工的的生活水水平，公公司采用用季度預(yù)預(yù)付績(jī)效效工資制制度。事業(yè)部分別別在前三三季度末末對(duì)銷售售員工的的銷售額額進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，并并計(jì)算該該季度員員工的銷銷售額/全年計(jì)計(jì)劃銷售售總額，預(yù)預(yù)付相應(yīng)應(yīng)的600全年年績(jī)效工工資。季度預(yù)付績(jī)績(jī)效工資資季度度銷售額額全年績(jī)績(jī)效工資資總額60 全年年計(jì)劃銷銷售總額額事業(yè)部在年年終根據(jù)據(jù)員工的的年度績(jī)績(jī)效考核核結(jié)果計(jì)計(jì)算員工工的年度度績(jī)效工工資額。如如果員工工的績(jī)效效工資額額少于預(yù)預(yù)發(fā)績(jī)效效工資額額，公司司在員工工的未來(lái)來(lái)工資中中予以扣扣除；如如果員工工的績(jī)效效工資額額大于預(yù)預(yù)發(fā)績(jī)效效工資額額，公司司在年終終補(bǔ)發(fā)其其余

12、部分分績(jī)效工工資。銷售回款控控制公司通過(guò)績(jī)績(jī)效考核核控制銷銷售貨款款回籠。在在績(jī)效考考核體系系中設(shè)置置銷售回回款完成成率指標(biāo)標(biāo)，考核核銷售員員工的應(yīng)應(yīng)回款任任務(wù)的完完成情況況，計(jì)算算公式如如下：年度應(yīng)回款款任務(wù)完完成率年內(nèi)應(yīng)應(yīng)回款額額完成部部分 年內(nèi)合合同應(yīng)回回款額公司通過(guò)銷銷售獎(jiǎng)金金的發(fā)放放鼓勵(lì)員員工及時(shí)時(shí)完成回回款任務(wù)務(wù)。員工工只有在在超額回回款額大大于計(jì)劃劃回款額額前提下下，才能能領(lǐng)取全全額銷售售獎(jiǎng)金，否否則只能能領(lǐng)取等等于超額額回款額額的銷售售獎(jiǎng)金。違紀(jì)處理第二十八條條 各片片需要嚴(yán)嚴(yán)格按照照區(qū)域銷銷售，不不得竄貨貨，一經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公公司將相相應(yīng)量計(jì)計(jì)入被竄竄貨區(qū)域域。第二十九條條 銷售

13、售員上報(bào)報(bào)的相關(guān)關(guān)信息必必須準(zhǔn)確確、真實(shí)實(shí)。對(duì)于于虛報(bào)銷銷售數(shù)字字的業(yè)務(wù)務(wù)員，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，予以以嚴(yán)肅處處理，并并追查片片區(qū)經(jīng)理理的連帶帶責(zé)任。附表1：銷銷售員工工薪酬構(gòu)構(gòu)成表工資類別占工資比例例發(fā)放方式考核表基本工資50%每月平均全全額發(fā)放放無(wú)月度考核工工資10%每月依據(jù)月月度考核核得分發(fā)發(fā)放月度績(jī)效考考核表年度考核工工資40%年終按照年年度考核核得分發(fā)發(fā)放年度績(jī)效考考核表銷售獎(jiǎng)金按照超額銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)發(fā)放銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表公司年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)按照公司規(guī)規(guī)定發(fā)放放附表2：銷銷售因素素預(yù)測(cè)模模型銷售因素預(yù)預(yù)測(cè)模型型指標(biāo)指標(biāo)解釋指標(biāo)可選數(shù)數(shù)值目標(biāo)期銷售售額預(yù)測(cè)測(cè)值(YY)Y=H（11+a+b%+c%+d%+

14、e%+f%+g%+h%）去年同期銷銷售額(H)銷售額變動(dòng)動(dòng)趨勢(shì)(a)（線性回歸歸值-上上期銷售售額）/上期銷銷售額大客戶因素素(b)前10名或或前500名大客客戶銷售售額可能能增加或或減少的的程度-5,-22,0,+2,+5宣傳促銷因因素(cc)本企業(yè)的宣宣傳促銷銷活動(dòng)對(duì)對(duì)銷售的的可能影影響0,+1,+2技術(shù)產(chǎn)品改改進(jìn)因素素(d)技術(shù)產(chǎn)品改改進(jìn)帶來(lái)來(lái)的機(jī)會(huì)會(huì)因子-2,0,+2,+5新產(chǎn)品因素素(e)新產(chǎn)品上市市帶來(lái)的的影響-5,-22,0,+2,+5政策因素(f)相關(guān)政策對(duì)對(duì)銷售帶帶來(lái)的影影響-10,-5,-2,00,+22,+55,100競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(g)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手未來(lái)來(lái)可能帶帶來(lái)的影影響-

15、10,-5,-2,00,+22,+55,100行業(yè)景氣程程度(hh)行業(yè)發(fā)展健健康因子子-5,-22,0,+2,+5注：依據(jù)各各因素對(duì)對(duì)本區(qū)域域銷售影影響的好好壞程度度來(lái)選擇擇不同的的分值，00表示沒(méi)沒(méi)有影響響，負(fù)值值表示不不利的影影響，正正值表示示有利的的影響，大大小表示示影響程程度。附表3：銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)統(tǒng)計(jì)表表假定事業(yè)部部該年度度共有三三個(gè)傳統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)，和和二個(gè)正正在開(kāi)拓拓的市場(chǎng)場(chǎng)；該事事業(yè)部有有5個(gè)傳傳統(tǒng)產(chǎn)品品和2個(gè)個(gè)新產(chǎn)品品。 配套套單機(jī)傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)市場(chǎng)1市場(chǎng)2市場(chǎng)3市場(chǎng)4市場(chǎng)5傳統(tǒng)產(chǎn)品型號(hào)1型號(hào)2型號(hào)3型號(hào)4型號(hào)5創(chuàng)新產(chǎn)品型號(hào)6型號(hào)7型號(hào)8一次銷售的的銷售量量統(tǒng)計(jì)中中直接采采用上述述數(shù)值；二次銷售的的銷售量量統(tǒng)計(jì)中中上述數(shù)數(shù)值3/77。附表4：交交際費(fèi)用用標(biāo)準(zhǔn)表表銷售區(qū)域分分類銷售區(qū)域配套銷售交交際費(fèi)用用總額單機(jī)銷售交交際費(fèi)用用總額二次銷售交交際費(fèi)用用總額一類地區(qū)二類地區(qū)三類地區(qū)附表5 銷銷售獎(jiǎng)金金統(tǒng)計(jì)表表員工姓名工作性質(zhì)片區(qū)經(jīng)理/銷售員員/銷售售服務(wù)員員銷售區(qū)域計(jì)劃銷售量量實(shí)際完成銷銷售量超額完成銷銷售量管理獎(jiǎng)金銷售獎(jiǎng)金服務(wù)員獎(jiǎng)金金獎(jiǎng)金總額計(jì)劃回款額額實(shí)際回款額額超額回款額額獎(jiǎng)金發(fā)放數(shù)數(shù)額補(bǔ)發(fā)上期獎(jiǎng)獎(jiǎng)金數(shù)額額 DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm 0