畢業(yè)論文-河南省玉石資源營銷策略研究

1、編號：10009110130南陽師范學(xué)院2014屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計）題 目：河南省玉石資源營銷策略研究完 成 人：班 級：2010-1學(xué) 制：4年專 業(yè)：地理科學(xué)指導(dǎo)教師：完成日期：2014-3-25目 錄 TOC o 1-3 h z u 摘要（1）關(guān)鍵詞（1）0引言（1） HYPERLINK l _Toc22854 1河南省玉石資源優(yōu)勢（ 商品在市場中的地位：市場經(jīng)濟條件下的競爭是十分激烈的，珠寶玉器的價格也要根據(jù)其在市場中的地位而定。3.1.2外部因素（1）市場結(jié)構(gòu)：在商品經(jīng)濟條件下，企業(yè)及其產(chǎn)品在市場上的競爭狀況不同，企業(yè)的定價策略也不同。（2）市場供求狀況：市場供求狀況也是企業(yè)價格

2、決策的主要依據(jù)之一。（3）國家政策法令：一般而言，國家可以通過物價部門直接對企業(yè)定價進行干預(yù)，也可以用一些財政、稅收手段對企業(yè)定價實行間接影響。3.2價格策略圖8 受調(diào)查者能接受的玉器價格圖9 受調(diào)查者對潛在玉石資源的認識程度根據(jù)調(diào)查情況（圖89），我們總結(jié)出幾點對制定價格策略有參考價值的結(jié)論：（1）玉器市場消費層次性明顯從調(diào)查結(jié)果看，受調(diào)查者能接受玉的玉器價位不等，其中以能接受1001000元段的價位比重較大。但價位在100元以下及1000元以上的消費者也有將近三成的比例。（2）潛在玉石資源的市場知名度較低。從調(diào)查結(jié)果看，相比較中國四大名玉的綠松石而言，其他四種玉的知名度都比較低，市場認可度

3、不高。（3）市場上的銷售潛在玉石資源的商店數(shù)目少，其市場發(fā)育低。根據(jù)上述調(diào)查結(jié)論，我們結(jié)合產(chǎn)品定價及各個玉器的賣點提出以下定價方法：理解定價法理解定價法在玉器行業(yè)的產(chǎn)品定價上運用得十分廣泛。所謂的理解定價就是：玉銷售者在玉的的料質(zhì)、形狀、題材等理解的相似程度，這種程度最終會在雙方各自的出價上反映出來。珠寶玉器是文化飾物，有很深的文化內(nèi)涵，只有對這種文化內(nèi)涵有了深刻的理解，才能感受到其價值。這種定價方法適用所有玉石種類，該定價方法適用于行內(nèi)人士。區(qū)別定價法區(qū)別定價法也叫差別定價法，是指因需求特性的不同，對同一種商品，依據(jù)不同的顧客、不同的品質(zhì)、不同的時間或不同的購買地點制定出不同的價格。根據(jù)市場

4、調(diào)查的結(jié)論及各個玉石的不同品質(zhì)，我們認為以下兩種差價法適合潛在玉器的定價方法：顧客差價法：即針對不同的目標(biāo)顧客群制定不同的價格。顧客差價是較為人性化的價格策略，它能夠在企業(yè)與顧客之間建立一種獨特的情感，這種定價策略對于是市場化程度較低的潛在玉石資源初期打開市場，迅速獲取消費者是比較有益的。品質(zhì)差價法：即以珠寶玉石的品質(zhì)等級來確定玉器的價格差別。由于玉器市場上的需求的層次性，采用這種這種定價方法能更好地滿足不同層次的消費需求，以便更好地適應(yīng)市場，贏得市場?？傊?，潛在玉石資源的市場定價應(yīng)結(jié)合玉器市場消費的層次性及玉器本身的品質(zhì)，采取低價打開市場，在取得市場后，適當(dāng)提高價格，以保持該行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

5、。4銷售策略企業(yè)有了適銷對路的產(chǎn)品并確定了適當(dāng)?shù)膬r格，必須通過適當(dāng)?shù)那兰斑m當(dāng)?shù)匿N售模式，才能實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的流通過程。依據(jù)市場調(diào)查情況和國內(nèi)知名珠寶玉器廠家及經(jīng)銷商的擴張經(jīng)驗，特制定以下銷售渠道及銷售模式：4.1銷售渠道：采取密集型分銷策略密集型分銷策略也稱廣泛性分銷策略，是一種多渠道的分銷策略。它是指企業(yè)盡可能地通過許多符合條件的批發(fā)商和零售商來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。對經(jīng)銷商不加限制，越多越好，盡可能擴大產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，使本企業(yè)的產(chǎn)品形成一種連鎖效應(yīng)，這樣不僅方便了消費者購買，也提高了產(chǎn)品的市場占有率。密集型分銷策略是一些大型珠寶企業(yè)實行品牌擴張所廣泛使用的一種分銷渠道策略，如戴夢得、

6、達爾曼、香港的周大福等品牌，在分銷活動中均采用了密集型分銷策略。4.2銷售模式圖10 受調(diào)查者買到玉后最擔(dān)心的因素比例圖11 消費者選購玉器的地點比例根據(jù)市場調(diào)查情況，從消費者購買玉器最擔(dān)心因素來看（圖10），大部分人員擔(dān)心買到假玉或商家以次充好，質(zhì)量不高。有接近七成的消費者會選擇到玉器專賣店選購玉器。選擇網(wǎng)購的人數(shù)所占比例只有3.45%，比重相對較低（圖11）。5服務(wù)策略針對目前市場消費者對玉器行業(yè)的服務(wù)重視度不高的特征，采取以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引消費者，提高營銷商的質(zhì)量及聲譽。具體的服務(wù)策略如下：5.1顧客回訪 對于購買玉器的顧客進行定期回訪，年終回訪，詢問其玉器使用情況，講解玉器使用的注意事項。

7、同時向顧客介紹新的玉器產(chǎn)品，以提高顧客對企業(yè)的認可度，擴大銷售量。5.2玉器清洗免費為顧客提供玉器清洗服務(wù)，這項活動既省時又省力，更能為企業(yè)帶來回頭客，有利于企業(yè)與顧客的雙方利益，樹立良好的企業(yè)形象。5.3玉器修復(fù)玉器工藝品屬于易損物品，企業(yè)對顧客提供玉器修復(fù)服務(wù)，可以更好地贏得顧客的認可，能夠提高企業(yè)的知名度。5.4玉器鑒定從調(diào)查情況看，消費者擔(dān)心買到假玉的人接近六成，銷售企業(yè)可以聯(lián)合玉器行業(yè)商會及有鑒定資質(zhì)的機構(gòu)，為顧客提供免費的玉器鑒定，為消費者留下良好印象，為玉器銷售吸引更多消費者。6結(jié)論 河南省潛在玉石資源的開發(fā)應(yīng)首先抓緊玉石資源的勘查工作，其次在開采過程中應(yīng)注意資源的合理開采，堅持

8、環(huán)保節(jié)約的原則，有計劃地開發(fā)，應(yīng)堅決杜絕和查處非法開采，私挖亂采的現(xiàn)象。最后在開采過程中應(yīng)注重環(huán)境保護工作。河南省潛在玉石資源的市場營銷應(yīng)借鑒其他行業(yè)先進的市場營銷模式，結(jié)合自身特點，形成自己的營銷理念，最終形成政府、協(xié)會、業(yè)界緊密協(xié)作產(chǎn)供銷良性互動以誠信、健康、科學(xué)、有序的局面走上良性的可持續(xù)發(fā)展之路。參 考 文 獻1 申曉景.（2005）河南寶玉石. 檔案管理,3：78-79.2 劉國范,楊振軍,李銘,馬庚杰. 2005. 河南內(nèi)鄉(xiāng)-淅川一帶的虎睛石礦床及開發(fā)利用. HYPERLINK /magazine/magadetail/HNKC200501.htm華南地質(zhì)與礦產(chǎn)1：68-70.3

9、鐘華邦. 1999. 美麗的虎睛石玉與神奇的翠竹石. HYPERLINK /Magazine/GBYS199901.html中國寶玉石, 1：36 4 江富建,周世全. 2005. 河南淅川的綠松石研究. 南陽師范學(xué)院學(xué)報,3：63-65.5 涂懷奎. 2000. 秦嶺地區(qū)主要玉石礦床特征研究. 地質(zhì)找礦論叢,1：85-91.6 呂夏. 1995.河南梅花玉微觀特征及開發(fā)利用. 礦產(chǎn)勘察,2：127-128.7 HYPERLINK /kcms/detail/search.aspx?dbcode=CDFD&sfield=au&skey=%D2%F5%BD%AD%C4%FE&code=095166

10、88;陰江寧. 2006. 河南欒川玉石的巖石學(xué)和礦床學(xué)研究.中國地質(zhì)大學(xué)碩士論文.8 黎冰. 2000. 河南內(nèi)鄉(xiāng)縣成為米黃玉出口基地之一. 石材,7：34.9 江富建. 1989. 淅川縣大理石資源概述. 南都學(xué)壇, S1：5-9.10 陳朋旭. 2007. 淺談獨山玉營銷. 中國寶玉石,4：104-10511 王海滋,張雷. 2010. 市場營銷理論與實務(wù). 武漢：華中科技大學(xué)出版社.12 （美）科特勒,（美）凱勒著,盧泰宏著. 2009. 營銷管理. 北京：中國人民大學(xué)出版社.Study on the marketing strategy of Henan province jade

11、resourcesXia Weina Abstract：Henan province gem resource exploitation has a long history is very rich in resources, exploitation and proven Henan jade producing area has more than 100 52,At the same time, Henan Province town of Shifosi jade market, Zhengzhou jade, jade market center, The Henan province has Jade Village reputation. In this study, the potential resources of the tigers eye stone jade, turquoise, jade, topaz, plum of Maize in Luanchuan of Henan Province as the research object, has carried on the detailed survey and market research, a