中庸之道和企業(yè)管理

1、中庸之道和企業(yè)管理一、目的及及意義（一）文化化基礎(chǔ)“中庸之道道”是中中國(guó)儒家家文化的的經(jīng)典，也也是儒家家文化的的精華。即即使經(jīng)歷歷了馬克克思主義義和當(dāng)今今西方自自由主義義文化的的洗禮，但但是由于于長(zhǎng)達(dá)幾幾千年儒儒家文化化的熏陶陶，中庸庸文化至至今仍然然是中國(guó)國(guó)的主流流文化之之一。中中國(guó)人就就是中國(guó)國(guó)人，盡盡管在表表面上可可以作出出“很西西方”、“很很洋人”的的樣子，但但是在骨骨髓里卻卻無(wú)法抹抹掉中國(guó)國(guó)文化深深深的烙烙印。這這就是中中國(guó)主流流文化的的力量。隨隨著全球球一體化化進(jìn)程的的不斷推推進(jìn)，中中庸文化化越發(fā)顯顯示出強(qiáng)強(qiáng)大的生生命力。將將企業(yè)文文化建設(shè)設(shè)的戰(zhàn)略略重點(diǎn)建建立在中中庸和諧諧文化的的

2、基礎(chǔ)上上，避免免了從頭頭做起的的艱難，我我們所做做的只是是一種疏疏通和對(duì)對(duì)接的工工作，很很容易達(dá)達(dá)到事半半功倍的的效果。中庸之道的的精髓是是不偏不不倚，它它的主張張是取中中講和。用用現(xiàn)在的的話說(shuō)，就就是處理理事物的的指導(dǎo)思思想要端端正，方方法要對(duì)對(duì)頭，既既反對(duì)極極左，又又反對(duì)極極右；既既反對(duì)淺淺嘗輒止止，又反反對(duì)盲目目冒失；極反對(duì)對(duì)保守，又又反對(duì)激激進(jìn)；既既反對(duì)剛剛烈，又又反對(duì)柔柔弱；既既反對(duì)以以偏概全全，又反反對(duì)一好好百好；既反對(duì)對(duì)過(guò)于圓圓滑，又又反對(duì)僵僵死呆板板；既反反對(duì)老于于世故，又又反對(duì)逢逢迎潮流流；既反反對(duì)大而而化之，又又反對(duì)事事無(wú)巨細(xì)細(xì)；既返返對(duì)急功功近利，又又反對(duì)無(wú)無(wú)所作為為；既

3、反反對(duì)一言言堂，又又反對(duì)各各唱各的的調(diào)；既既反對(duì)隨隨聲附和和，又反反對(duì)固執(zhí)執(zhí)己見(jiàn)等等等。從從哲學(xué)的的高度來(lái)來(lái)考量，它它確實(shí)稱(chēng)稱(chēng)得上是是辨正的的科學(xué)之之道、經(jīng)經(jīng)商之道道。（二）現(xiàn)實(shí)實(shí)需要建立中庸和和諧的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理模式，有有利于應(yīng)應(yīng)對(duì)當(dāng)前前和今后后白酒市市場(chǎng)的變變化。經(jīng)經(jīng)過(guò)改革革開(kāi)放225年來(lái)來(lái)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的不不斷發(fā)育育，中國(guó)國(guó)白酒市市場(chǎng)的形形勢(shì)和格格局都已已經(jīng)發(fā)生生了根本本性的變變化，總總的特點(diǎn)點(diǎn)是：（11）白酒酒的總量量下降幅幅度很大大，從119988年的880000多萬(wàn)噸噸下降到到20004年的的36000多萬(wàn)萬(wàn)噸。造造成這種種局面的的原因，除除了國(guó)家家政策的的調(diào)整，洋洋酒、紅紅酒、啤啤酒的

4、沖沖擊等因因素外，主主要是白白酒的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念滯后所所致。突突出的表表現(xiàn)是除除了狂轟轟濫炸的的廣告，就就是不惜惜血本的的終端促促銷(xiāo)，別別無(wú)他法法。促銷(xiāo)銷(xiāo)手段的的嚴(yán)重同同質(zhì)化，致致使白酒酒行業(yè)的的經(jīng)營(yíng)成成本急劇劇上升，白白酒行業(yè)業(yè)進(jìn)入微微利或虧虧損時(shí)代代，大多多數(shù)企業(yè)業(yè)步履維維艱。（22）白酒酒消費(fèi)已已從盲目目跟風(fēng)消消費(fèi)轉(zhuǎn)變變到有選選擇的理理性化消消費(fèi)，廣廣告認(rèn)知知的效應(yīng)應(yīng)大大下下降，繼繼之而來(lái)來(lái)的是心心理認(rèn)知知時(shí)代的的開(kāi)始，即即消費(fèi)者者的自主主意識(shí)、品品牌意識(shí)識(shí)越來(lái)越越強(qiáng)。一一些具有有鮮明區(qū)區(qū)隔特點(diǎn)點(diǎn)（即認(rèn)認(rèn)知理由由）的品品牌成為為消費(fèi)者者的首選選。但是是這樣的的區(qū)隔特特點(diǎn)并非非哪個(gè)廠廠家都擁

5、擁有，需需要明確確的定位位和漫長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的積淀。（33）白酒酒市場(chǎng)出出現(xiàn)了前前所未有有的區(qū)域域分割局局面，品品牌數(shù)量量龐雜繁繁多，良良莠不齊齊，以高高返利為為特征的的價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)異常常慘烈。為為了獲取取利潤(rùn)，對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的精耕細(xì)細(xì)作已成成為必然然的選擇擇。問(wèn)題題的實(shí)質(zhì)質(zhì)取決于于誰(shuí)能先先入為主主，誰(shuí)更更有耐心心和毅力力去做。（44）實(shí)踐踐證明，品品牌鏈條條越長(zhǎng)，品品牌的影影響力越越弱，越越不利于于做成強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌和戰(zhàn)略略性品牌牌。急功功近利的的頻繁更更換新品品牌和賣(mài)賣(mài)斷品牌牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)權(quán)，會(huì)對(duì)對(duì)企業(yè)的的無(wú)形資資產(chǎn)造成成極大的的傷害，得得不償失失。如何何度過(guò)市市場(chǎng)轉(zhuǎn)型型期的陣陣痛，極極需要在在中庸和和諧文

6、化化的內(nèi)核核上建立立新的適適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)變化的的經(jīng)營(yíng)模模式。因此，建立立中庸和和諧的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理模式，有有利于以以平和的的心態(tài)來(lái)來(lái)看待目目前的大大勢(shì)，從從未來(lái)市市場(chǎng)發(fā)展展的趨勢(shì)勢(shì)出發(fā)給給企業(yè)和和品牌以以正確的的定位。有有利于建建立團(tuán)結(jié)結(jié)穩(wěn)定的的員工團(tuán)團(tuán)隊(duì)，弘弘揚(yáng)至誠(chéng)誠(chéng)、至醇醇、至遠(yuǎn)遠(yuǎn)的企業(yè)業(yè)理念；有利于于構(gòu)建穩(wěn)穩(wěn)定和諧諧的政企企關(guān)系、工工商關(guān)系系、銀企企關(guān)系等等等?？偪傊?，有有利于緩緩解由市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)致的的各種利利益沖突突，建立立包容性性、親和和力、融融合功能能很強(qiáng)的的XX企企業(yè)文化化。建立中庸和和諧的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理模式，符符合白酒酒的特性性和飲酒酒文化，有有利于彰彰顯企業(yè)業(yè)文化。白白酒的特特性及

7、其其飲用文文化本身身就包含含了中庸庸之道。好好酒的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就是是中庸和和諧，就就是柔中中寓剛，就就是水的的外表，火火的性格格。細(xì)品品慢咂綿綿甜柔順順，而三三杯落肚肚又激情情澎湃。這這就是白白酒的魅魅力。在在飲用上上，人們們歷來(lái)反反對(duì)淺嘗嘗輒止和和過(guò)量飲飲酒。淺淺嘗不足足以表情情達(dá)意，過(guò)過(guò)量有損損于身體體健康。因因此，在在企業(yè)文文化建設(shè)設(shè)中提倡倡健康飲飲酒，賦賦予人文文關(guān)懷的的理念，對(duì)對(duì)于強(qiáng)化化企業(yè)的的親和力力、影響響力是不不無(wú)益處處的二、庸和諧諧經(jīng)營(yíng)管管理模式式的基本本要點(diǎn)（一）中庸庸和諧的的含義1、意義：“和為為貴。”貴貴在“和和”能化化阻力為為助力，化化分庭抗抗禮為聯(lián)聯(lián)合作戰(zhàn)戰(zhàn)，化相相互消耗

8、耗為共同同獲益。這這是商業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的最高法法則，也也是打造造百年老老字號(hào)企企業(yè)老板板所必須須具備的的人格力力量。只只有達(dá)到到“和”的的氛圍，才才能聚人人氣、揚(yáng)揚(yáng)正氣，增增強(qiáng)凝聚聚力。在在“和”的的環(huán)境下下獲取的的利潤(rùn)，才才是長(zhǎng)久久的利潤(rùn)潤(rùn)。相互互對(duì)抗，兩兩敗俱傷傷。所以以，和局局才是贏贏局2、目的：“和氣氣生財(cái)?！辟嵸嶅X(qián)生財(cái)財(cái)是企業(yè)業(yè)的第一一目標(biāo)。所所以，任任何因?yàn)闉閷?duì)抗、賭賭氣、耍耍排場(chǎng)而而安排的的賠錢(qián)虧虧本買(mǎi)賣(mài)賣(mài)都必須須堅(jiān)決杜杜絕。相相反，一一定要把把生財(cái)?shù)牡耐緩脚づまD(zhuǎn)到“和和氣”上上來(lái)。團(tuán)團(tuán)隊(duì)要和和氣，使使之上下下一條心心，黃土土變成金金；工商商之間要要和氣，建建立平等等協(xié)商、公公平交易

9、易、相互互支持的的合作關(guān)關(guān)系；對(duì)對(duì)待消費(fèi)費(fèi)者要和和氣，服服務(wù)要到到位，企企業(yè)和品品牌的訴訴求要有有親和力力、穿透透力、影影響力。此此外，還還必須搞搞好政企企、銀企企關(guān)系等等。從這這個(gè)意義義上言，經(jīng)經(jīng)營(yíng)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)就是經(jīng)經(jīng)營(yíng)關(guān)系系；關(guān)系系和睦了了，財(cái)路路也就暢暢通了。3、政策和和決策：“不偏偏不倚?！辈徊黄灰幸械囊馑妓际牵悍址执缟锨∏∪缙浞址郑瑑?nèi)涵涵上不失失之偏頗頗，出臺(tái)臺(tái)時(shí)間上上正當(dāng)其其時(shí)。實(shí)實(shí)現(xiàn)條件件是：出出臺(tái)政策策和決策策的依據(jù)據(jù)必須來(lái)來(lái)自充分分的調(diào)查查研究，必必須經(jīng)過(guò)過(guò)民主論論證，必必須符合合市場(chǎng)和和企業(yè)實(shí)實(shí)際，必必須有相相關(guān)制度度和執(zhí)行行方案的的支持。4、策略：“和睦睦相處”。商商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)

10、中的相相互碰撞撞和利益益沖突是是不可避避免的，但但是萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)不可膠膠著在一一點(diǎn)上爭(zhēng)爭(zhēng)高低，論論輸贏，比比賽花錢(qián)錢(qián)。要避避其鋒芒芒，另辟辟他徑，即即實(shí)行全全方位、全全過(guò)程的的差異化化，以此此增強(qiáng)自自身的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。和和睦相處處的最高高境界是是競(jìng)中有有和，互互為倚角角，結(jié)成成行業(yè)聯(lián)聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)勢(shì)，一致致對(duì)外，降降低競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)成本，最最終達(dá)到到和睦相相處下的的共贏。（二）實(shí)施施中庸和和諧經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理模模式的六六條剛性性原則：1、良性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)原則則：只有有良性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，才才有良性性發(fā)展。所所謂良性性競(jìng)爭(zhēng)，就就是所有有競(jìng)爭(zhēng)政政策的制制定和活活動(dòng)的安安排都要要符合市市場(chǎng)游戲戲規(guī)則，符符合本行行業(yè)、本本企業(yè)的的長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益；一

11、一切工作作以盈利利為目的的；不以以抬高經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本本作為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段段；不打打消耗戰(zhàn)戰(zhàn)；不搞搞無(wú)序競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)對(duì)抗性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。2、整體優(yōu)優(yōu)化原則則：整體體優(yōu)化是是企業(yè)的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力所所在。它它所強(qiáng)調(diào)調(diào)的是整整體的力力量。只只有通過(guò)過(guò)各種要要素的優(yōu)優(yōu)化組合合，才是是企業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)治久安安的治本本之策。在在各階層層缺乏強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)管理理者的情情況下，打打造整體體優(yōu)勢(shì)幾幾乎成了了唯一的的選擇。整整體涵蓋蓋經(jīng)營(yíng)管管理工作作的全部部要素，包包括決策策、執(zhí)行行、監(jiān)督督的各個(gè)個(gè)方面；包括人人才鏈、資資金鏈、產(chǎn)產(chǎn)品鏈的的各個(gè)方方面；包包括購(gòu)、銷(xiāo)銷(xiāo)、調(diào)、存存的各個(gè)個(gè)方面?？偪傊ㄉa(chǎn)產(chǎn)、銷(xiāo)售售的各方方面各環(huán)環(huán)節(jié)。3、制度秩

12、秩序原則則：制度度秩序是是企業(yè)文文化的載載體，是是確保各各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)工作順順利推進(jìn)進(jìn)的根本本保證。制制度秩序序的核心心是可行行性、有有效性、穩(wěn)穩(wěn)定性、程程序性，缺缺一不可可。可行行性的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是操操作性要要強(qiáng)，有有利于監(jiān)監(jiān)控和考考核。有有效性的的標(biāo)準(zhǔn)是是預(yù)期效效果要明明顯，能能夠1000的的執(zhí)行，1100的兌現(xiàn)現(xiàn)承諾。穩(wěn)穩(wěn)定性的的標(biāo)準(zhǔn)是是重大制制度要保保持一定定的連續(xù)續(xù)性，不不朝令夕夕改。程程序性的的標(biāo)準(zhǔn)是是各環(huán)節(jié)節(jié)銜接緊緊密，責(zé)責(zé)權(quán)明確確，沒(méi)有有推諉扯扯皮的余余地。4、循序漸漸進(jìn)原則則：循序序漸進(jìn)體體現(xiàn)了事事物發(fā)展展和人們們認(rèn)知的的基本規(guī)規(guī)律，只只有遵循循了這條條規(guī)律，才才有良性性發(fā)展的的可能。

13、貫貫徹循序序漸進(jìn)原原則必須須把握住住以下四四點(diǎn)：一一是目標(biāo)標(biāo)的制定定要實(shí)事事求是，要要有充分分的依據(jù)據(jù)，目標(biāo)標(biāo)不可過(guò)過(guò)高，措措施不可可過(guò)激，心心態(tài)要平平，理智智要清，耐耐力要足足，否則則就有可可能造成成過(guò)猶不不及的無(wú)無(wú)窮后患患。二是是要夯實(shí)實(shí)基礎(chǔ)，基基礎(chǔ)條件件和發(fā)展展速度相相匹配，有有多大的的支撐力力就做多多大的事事業(yè)。三三是注重重細(xì)節(jié)，細(xì)細(xì)節(jié)致勝勝，從一一點(diǎn)一滴滴做起，全全方位消消除發(fā)展展過(guò)程中中的消極極因素和和不良現(xiàn)現(xiàn)象，培培育有利利于品牌牌成長(zhǎng)和和事業(yè)發(fā)發(fā)展的良良好環(huán)境境。四是是強(qiáng)抓機(jī)機(jī)遇，要要抓住漸漸進(jìn)過(guò)程程中的一一切機(jī)遇遇，強(qiáng)化化漸進(jìn)的的速度和和勢(shì)頭。5、以人為為本原則則：人是是事業(yè)

14、的的主體，是是各種要要素中最最活躍、最最重要、最最復(fù)雜的的因素。貫貫徹以人人為本的的原則，其其核心是是明確并并解決好好每個(gè)人人的責(zé)、權(quán)權(quán)、利和和公與私私的問(wèn)題題。對(duì)此此，必須須從企業(yè)業(yè)和員工工兩個(gè)方方面入手手。企業(yè)業(yè)這一面面，重點(diǎn)點(diǎn)是給員員工創(chuàng)造造發(fā)展的的空間，職職級(jí)上充充分體現(xiàn)現(xiàn)能者上上、平者者讓、庸庸者下的的原則；薪酬上上充分體體現(xiàn)多勞勞多得、優(yōu)優(yōu)勞優(yōu)酬酬的原則則?？傊?，給人人以成長(zhǎng)長(zhǎng)和發(fā)財(cái)財(cái)?shù)南ＭＴ趩T員工這一一面，重重點(diǎn)是解解決職業(yè)業(yè)道德和和職業(yè)能能力問(wèn)題題。即端端多大碗碗，就要要做多大大事；做做多大事事，就要要出多大大力，盡盡多大責(zé)責(zé)。做到到人盡其其力、人人盡其才才、人盡盡其能。

15、6、雙贏多多贏原則則：雙贏贏多贏就就是執(zhí)兩兩用中，利利己利人人。站在在企業(yè)這這一面而而言，如如果不贏贏，就不不會(huì)設(shè)攤攤子、搭搭臺(tái)子、辦辦廠子；站在企企業(yè)之外外的角度度看，如如果不贏贏，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商不接接貨、銀銀行不貸貸款、政政府不支支持、消消費(fèi)者不不買(mǎi)單，員員工不做做事。所所以，要要做大做做強(qiáng)事業(yè)業(yè)，必須須在維護(hù)護(hù)企業(yè)利利益的同同時(shí)，切切實(shí)處理理好對(duì)內(nèi)內(nèi)對(duì)外的的利益關(guān)關(guān)系，即即企業(yè)有有利潤(rùn)，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商有有賺頭，政政府有稅稅收，銀銀行有利利息，員員工有盼盼頭，不不一而足足。三、中庸和和諧的企企業(yè)理念念（一）內(nèi)涵涵解讀1、人至誠(chéng)誠(chéng)：意思思是忠誠(chéng)誠(chéng)做人，誠(chéng)誠(chéng)信做事事?！罢\(chéng)誠(chéng)”是職職業(yè)道德德的靈魂魂，涵蓋蓋

16、職業(yè)道道德的全全部?jī)?nèi)容容。諸如如誠(chéng)信做做人，誠(chéng)誠(chéng)信做事事，誠(chéng)信信守紀(jì)等等。只要要XX團(tuán)團(tuán)隊(duì)的每每一個(gè)人人都達(dá)到到了“誠(chéng)誠(chéng)”的境境界，那那么這支支隊(duì)伍就就肯定是是一支團(tuán)團(tuán)結(jié)的隊(duì)隊(duì)伍，富富有戰(zhàn)斗斗力的隊(duì)隊(duì)伍。2、酒至醇醇：字面面意思是是綿甜醇醇厚，諸諸味和諧諧。但是是，這里里的“醇醇”應(yīng)該該理解為為對(duì)酒質(zhì)質(zhì)和品牌牌的概括括。即品品質(zhì)要優(yōu)優(yōu)，品牌牌要亮。因因?yàn)楹镁凭剖浅删途推放频牡幕A(chǔ)，也也具備成成就品牌牌的可能能。但是是，酒香香也怕巷巷子深，若若是培育育不成品品牌，仍仍然不能能稱(chēng)其為為“醇”，不不足以支支撐XXX酒業(yè)的的健康發(fā)發(fā)展。3、業(yè)至遠(yuǎn)遠(yuǎn)：其意意是目標(biāo)標(biāo)遠(yuǎn)大，事事業(yè)興隆隆?！斑h(yuǎn)遠(yuǎn)”是對(duì)對(duì)XX

17、長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略略目標(biāo)的的定位。即即我們目目前所做做的一切切都必須須緊緊圍圍繞打造造XX百百年基業(yè)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)目標(biāo)展展開(kāi)，任任何有損損于這個(gè)個(gè)戰(zhàn)略目目標(biāo)的短短期經(jīng)營(yíng)營(yíng)行為都都必須否否定于決決策之中中。相反反，要從從戰(zhàn)略的的層面出出發(fā)，確確立人才才培養(yǎng)、質(zhì)質(zhì)量提升升、品牌牌塑造、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建建、市場(chǎng)場(chǎng)拓展、機(jī)機(jī)制轉(zhuǎn)換換等各個(gè)個(gè)方面的的全新目目標(biāo)和行行動(dòng)計(jì)劃劃。（二）內(nèi)在在聯(lián)系1、主題：人、酒酒、業(yè)。2、使命：誠(chéng)、醇醇、遠(yuǎn)。3、要求：至、至至、至。（“至至”是最最好的意意思）4、聯(lián)系：人是主主體，酒酒是載體體，業(yè)是是大體。誠(chéng)誠(chéng)信是商商人的最最高準(zhǔn)則則，醇厚厚是白酒酒的最高高標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大是事事業(yè)的最最高追求求

18、。以至至誠(chéng)之人人，做至至醇之酒酒，方可可成就至至遠(yuǎn)之業(yè)業(yè)。三者者之間互互為關(guān)系系，是一一個(gè)由“人人”主宰宰下的良良性和諧諧互動(dòng)關(guān)關(guān)系。即即三者都都必須達(dá)達(dá)到“至至”（最最好）的的要求，才才能成就就大業(yè)。如如果人達(dá)達(dá)不到誠(chéng)誠(chéng)的境界界，酒達(dá)達(dá)不到醇醇的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，業(yè)達(dá)達(dá)不到遠(yuǎn)遠(yuǎn)的定位位，都會(huì)會(huì)嚴(yán)重影影響到XXX事業(yè)業(yè)鏈的互互動(dòng)效果果。在三三者之間間，人是是主動(dòng)者者，是關(guān)關(guān)鍵因素素。人決決定酒的的好壞、業(yè)業(yè)的成敗敗。所以以，要培培育XXX白酒的的馳名品品牌，推推動(dòng)XXX事業(yè)健健康發(fā)展展，首先先必須解解決好XXX團(tuán)隊(duì)隊(duì)的問(wèn)題題。四、中庸和和諧經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理的的戰(zhàn)略定定位（一）企業(yè)業(yè)地位在戰(zhàn)略層面面上，XXX必

19、須須穩(wěn)定保保持在中中國(guó)白酒酒1000強(qiáng)和甘甘肅省工工業(yè)600強(qiáng)之列列，以利利于對(duì)品品牌的支支撐和企企業(yè)無(wú)形形價(jià)值的的積累。所所以對(duì)外外宣傳的的口徑必必須與此此保持一一致。至至于在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)層面面上，則則不必事事事頂在在前面，承承擔(dān)領(lǐng)頭頭羊的多多余輸出出?？梢砸宰寗e人人去領(lǐng)頭頭，但我我們必須須緊緊跟跟進(jìn)在第第二的位位置上，保保持微弱弱的差距距。從今今年起，一一定要樹(shù)樹(shù)立起“不不圖虛名名，但求求殷實(shí)”的的經(jīng)營(yíng)觀觀念。利利用5100年的時(shí)時(shí)間，夯夯實(shí)XXX在隴酒酒領(lǐng)域不不可動(dòng)搖搖的堅(jiān)實(shí)實(shí)地位。為為此，企企業(yè)的職職能也要要從制造造產(chǎn)品向向制造品品牌的方方向轉(zhuǎn)變變。品牌牌在，市市場(chǎng)在，企企業(yè)的地地位也就就不

20、可易易移。（二）經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)未來(lái)的總體體經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)應(yīng)該該是“夯夯實(shí)市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)，提提高盈利利水平”。其其中：（11）品牌牌目標(biāo)主打打品牌位位居甘肅肅市場(chǎng) 同價(jià)位位第一或或第二的的名次。至至少要有有2個(gè)單單品做成成戰(zhàn)略性性長(zhǎng)線品品牌。（22）市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)對(duì)全全省市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行等等級(jí)劃分分，按照照中心市市場(chǎng)、一一類(lèi)區(qū)域域市場(chǎng)、二二類(lèi)區(qū)域域市場(chǎng)分分別核定定市場(chǎng)占占有率。蘭蘭州市場(chǎng)場(chǎng)繼續(xù)承承擔(dān)樹(shù)形形象的重重任。全全省至少少有4至至5個(gè)市市場(chǎng)XXX產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)量位居居第一。 （3）利利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)在在盈利110的的基礎(chǔ)上上，從220066年起每每年遞增增2個(gè)百百分點(diǎn)。（44）全員員勞動(dòng)生生產(chǎn)率中心心市場(chǎng)人人均銷(xiāo)量量20至

21、至30萬(wàn)萬(wàn)元，區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)人均銷(xiāo)銷(xiāo)量600至800萬(wàn)元。（三）組織織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步明確確和強(qiáng)化化董事會(huì)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下下的總經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)制。作作為總經(jīng)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下的具具體辦事事機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中心應(yīng)應(yīng)繼續(xù)保保留，下下設(shè)財(cái)務(wù)務(wù)審計(jì)部部、購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)調(diào)存部部、人力力資源部部、策劃劃設(shè)計(jì)部部、督導(dǎo)導(dǎo)清欠部部和行政政辦公室室。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中心各各職能部部門(mén)要同同時(shí)承擔(dān)擔(dān)集團(tuán)和和名酒公公司、國(guó)國(guó)風(fēng)公司司等賦予予的雙重重任務(wù)。在在具體職職能上，各各公司具具有獨(dú)立立的責(zé)權(quán)權(quán)利，但但必須在在總經(jīng)理理的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下展開(kāi)開(kāi)工作，必必須接受受營(yíng)銷(xiāo)中中心的監(jiān)監(jiān)督檢查查。（四）經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)制建立良好的的經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)制，必必須具備備：（11）決策策要科學(xué)學(xué)；（2

22、2）流程程要明晰晰；（33）責(zé)任任要明確確；（44）執(zhí)行行力要強(qiáng)強(qiáng)大；（55）監(jiān)督督要到位位；（66）獎(jiǎng)罰罰要分明明。要達(dá)達(dá)到這一一切必須須靠制度度來(lái)保障障。一是是推行民民主決策策制度，按按照從市市場(chǎng)中來(lái)來(lái)，又到到市場(chǎng)中中去的方方法，賦賦予全體體員工直直接向上上司和集集團(tuán)建言言獻(xiàn)策的的權(quán)利。作作為集團(tuán)團(tuán)和上司司必須對(duì)對(duì)建言獻(xiàn)獻(xiàn)策者的的意見(jiàn)建建議給予予及時(shí)的的回復(fù)，確確有創(chuàng)意意者給予予適當(dāng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，并并作為年年終考核核和晉級(jí)級(jí)提薪的的依據(jù)。二二是推行行資本金金制，解解決好資資金的安安全和效效益問(wèn)題題。誰(shuí)的的沉淀誰(shuí)誰(shuí)清理，誰(shuí)誰(shuí)的呆死死帳誰(shuí)承承擔(dān)，誰(shuí)誰(shuí)的效益益獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)誰(shuí)享受。二二是推行行合同管管理制，解

23、解決好責(zé)責(zé)權(quán)利統(tǒng)統(tǒng)一的問(wèn)問(wèn)題。按按照雙向向選擇的的原則，每每年初集集團(tuán)與各各市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理簽訂訂經(jīng)營(yíng)合合同書(shū)，詳詳細(xì)載明明集團(tuán)和和各市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理的的責(zé)任、權(quán)權(quán)利和義義務(wù)。三三是推行行過(guò)程考考核評(píng)比比制，解解決好獎(jiǎng)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣劣、激發(fā)發(fā)團(tuán)隊(duì)和和員工積積極性的的問(wèn)題。考考核評(píng)比比的效果果來(lái)自及及時(shí)兌現(xiàn)現(xiàn)獎(jiǎng)罰。可可行的辦辦法是月月月考核核，季度度獎(jiǎng)罰，年年終總決決算、決決定升降降去留。（五）經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略政策和策略略關(guān)乎企企業(yè)的活活力。要要在當(dāng)今今激烈的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中凸凸現(xiàn)XXX的風(fēng)采采和活力力，必須須下功夫夫研究營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略。其基基本方向向是：（11）必須須走差異異化的路路子。差差異化的的策略實(shí)實(shí)際上是是創(chuàng)新思

24、思想的體體現(xiàn)，也也是潛藏藏優(yōu)勢(shì)的的挖掘整整合和放放大。其其表現(xiàn)形形式多種種多樣，但但最根本本的一條條是，一一定要找找準(zhǔn)自己己的區(qū)隔隔，做強(qiáng)強(qiáng)放大自自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。差差異化往往往給人人以耳目目一新的的印象，最最能引起起人們的的關(guān)注，能能起到四四兩撥千千斤的作作用；（22）必須須走精細(xì)細(xì)化管理理的路子子。差異異化強(qiáng)調(diào)調(diào)的是人人有我優(yōu)優(yōu)，人優(yōu)優(yōu)我特。精精細(xì)化則則主要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是人特我我精。精精細(xì)化管管理是項(xiàng)項(xiàng)艱苦卓卓絕的系系統(tǒng)工程程，只有有把每一一個(gè)方面面每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)上上的工作作都做精精做細(xì)做做絕了，才才有別人人無(wú)可比比擬的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，才才能克敵敵制勝。這這是經(jīng)營(yíng)營(yíng)工作中中最笨的的策略，但但也是別別人難

25、以以模仿和和跟進(jìn)的的銳利武武器。（33）必須須走搶占占先機(jī)的的路子。領(lǐng)領(lǐng)先一步步步步先先。這是是市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的基基本法則則。市場(chǎng)場(chǎng)能夠記記住的大大都是先先入為主主的企業(yè)業(yè)和品牌牌。從一一定意義義上說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)抓住了了先機(jī)，誰(shuí)誰(shuí)就擁有有了市場(chǎng)場(chǎng)，誰(shuí)就就確立了了市場(chǎng)的的主導(dǎo)地地位。市市場(chǎng)機(jī)遇遇是永遠(yuǎn)遠(yuǎn)存在的的，重在在勤于觀觀察和善善于思考考。有心心人滿眼眼是機(jī)遇遇。（六）產(chǎn)品品質(zhì)量據(jù)觀察，在在現(xiàn)實(shí)白白酒消費(fèi)費(fèi)中，越越向高走走越看重重牌子，越越向低走走越看重重價(jià)格。至至于質(zhì)量量，大多多數(shù)消費(fèi)費(fèi)者都以以口感和和飲后的的反應(yīng)作作為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，聞香香和醇厚厚等質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)往往往被忽忽視。所所以中低低擋產(chǎn)品品應(yīng)以爽爽凈

26、、綿綿甜，飲飲后頭不不疼作為為調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量的首要要原則；高檔產(chǎn)產(chǎn)品在此此基礎(chǔ)上上實(shí)現(xiàn)幽幽雅細(xì)膩膩、醇厚厚芳香的的目標(biāo)。（七）品牌牌及產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)經(jīng)過(guò)20多多年的市市場(chǎng)發(fā)育育，白酒酒繼廣告告力、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)力時(shí)時(shí)代之后后，現(xiàn)已已全面進(jìn)進(jìn)入品牌牌力時(shí)代代?？梢砸哉f(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)擁有了了品牌，誰(shuí)誰(shuí)就有了了面對(duì)未未來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)的主動(dòng)動(dòng)權(quán)。因因此，未未來(lái)5年年集團(tuán)只只集中精精力打造造XX白白酒品牌牌和國(guó)風(fēng)風(fēng)紅酒品品牌，不不涉足其其它行業(yè)業(yè)。在品品牌的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位上，精精心培育育九糧液液品牌，使使之年均均增速達(dá)達(dá)到200以上上。同時(shí)時(shí)，用22年時(shí)間間把隴派派做成強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌，并有有2款（五五星、四四星）成成長(zhǎng)為戰(zhàn)戰(zhàn)略性品

27、品牌。今今后，非非特殊區(qū)區(qū)域不再再投放區(qū)區(qū)域買(mǎi)斷斷品牌。在在產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)上，據(jù)據(jù)測(cè)試，人人的大腦腦在通常常情況下下只能記記住7個(gè)個(gè)有效數(shù)數(shù)字或名名稱(chēng)，而而能準(zhǔn)確確記住的的只有33個(gè)。因因此，產(chǎn)產(chǎn)品鏈條條不宜過(guò)過(guò)長(zhǎng)，過(guò)過(guò)長(zhǎng)了就就會(huì)給消消費(fèi)者造造成無(wú)所所適從的的困惑。上上中下價(jià)價(jià)格區(qū)間間要非常常明晰。堅(jiān)堅(jiān)持首做做一款終終端可推推廣、分分銷(xiāo)能上上量的中中檔產(chǎn)品品（400元左右右），兼兼顧一款款高檔產(chǎn)產(chǎn)品（樹(shù)樹(shù)立品牌牌價(jià)值）和和一款低低檔產(chǎn)品品（擴(kuò)大大品牌影影響面），以以此強(qiáng)化化品牌定定位及其其認(rèn)知度度。（八）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠渠道的作作用猶如如人體的的血管一一樣，一一脈不通通則周身身不遂。隨隨著市場(chǎng)

28、場(chǎng)細(xì)分化化程度的的提高，要要確保貨貨暢其流流，必須須從如下下兩個(gè)方方面抓起起：一是是深度開(kāi)開(kāi)發(fā)，著著力培育育忠誠(chéng)消消費(fèi)群體體。目標(biāo)標(biāo)定位于于政府和和企業(yè)。順順序上可可先抓大大再抓小小。方法法上整合合各種資資源步步步滲透。態(tài)態(tài)度上以以誠(chéng)感人人，以優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)贏得信信賴(lài)。一一旦確立立為重點(diǎn)點(diǎn)客戶，就就要牢牢牢抓住不不放，千千方百計(jì)計(jì)加以維維護(hù)。任任務(wù)要明明確，分分解到人人，要有有明確的的進(jìn)度表表，每人人一月11戶，一一年下來(lái)來(lái)就是一一個(gè)可觀觀的群體體。這一一塊的工工作主要要有各辦辦事處承承擔(dān)。二二是廣度度拓展，著著力開(kāi)發(fā)發(fā)農(nóng)村市市場(chǎng)和邊邊角市場(chǎng)場(chǎng)。與城城市消費(fèi)費(fèi)相反，由由于傳統(tǒng)統(tǒng)消費(fèi)觀觀念在農(nóng)農(nóng)村

29、相對(duì)對(duì)根深蒂蒂固，所所以隨著著農(nóng)民生生活水平平的逐步步提高，相相信農(nóng)村村白酒消消費(fèi)量只只會(huì)有增增無(wú)減。而而且開(kāi)發(fā)發(fā)農(nóng)村市市場(chǎng)的費(fèi)費(fèi)用比要要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小小于城市市，對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略和手段段的要求求也相對(duì)對(duì)較低。雖雖然農(nóng)村村居住分分散，但但只要我我們建立立起一支支龐大的的經(jīng)銷(xiāo)商商隊(duì)伍，我我們就一一定能夠夠運(yùn)籌于于一室，決決勝于千千里。必必須樹(shù)立立這樣的的觀念：目前，特特別是農(nóng)農(nóng)村，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的作用是是無(wú)法取取代的。不不管制造造商的手手臂有多多長(zhǎng)，都都不可能能包攬一一切。更更何況各各地的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商都都有他長(zhǎng)長(zhǎng)期形成成的小區(qū)區(qū)域優(yōu)勢(shì)勢(shì)。因此此要做大大市場(chǎng)，必必須誠(chéng)心心實(shí)意地地依靠經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商。要要培育忠忠誠(chéng)的消消費(fèi)

30、者，首首先要培培育忠誠(chéng)誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商隊(duì)伍伍。在優(yōu)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商隊(duì)伍伍的建設(shè)設(shè)上，各各市場(chǎng)都都必須作作出詳細(xì)細(xì)的規(guī)劃劃和實(shí)施施計(jì)劃。要要建立對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的定期期回訪制制度和聯(lián)聯(lián)誼制度度，切實(shí)實(shí)解決好好各種遺遺留問(wèn)題題。言必必信，行行必果，嚴(yán)嚴(yán)格按合合同辦事事。（九）購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)調(diào)存購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存部部門(mén)是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工作作的咽喉喉部門(mén)，居居于生產(chǎn)產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工作的的要津地地位，其其工作的的好壞，關(guān)關(guān)乎令行行禁止，關(guān)關(guān)乎貨暢暢其流，關(guān)關(guān)乎價(jià)格格的穩(wěn)定定，關(guān)乎乎資金的的流速和和效益，關(guān)關(guān)乎市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)的的把握。購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存存的基本本要求是是：購(gòu)的的計(jì)劃周周全，價(jià)價(jià)廉物美美；銷(xiāo)的的流向清清楚、流流量適度度，調(diào)的的及時(shí)到到位，井井然

31、有序序；存的的數(shù)量配配套，沒(méi)沒(méi)有積壓壓。要切切實(shí)推行行嚴(yán)格的的訂單制制度，誰(shuí)誰(shuí)預(yù)定的的產(chǎn)品誰(shuí)誰(shuí)消化，哪哪個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)造成的的損失哪哪個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)承擔(dān)。購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存存部門(mén)要要密切關(guān)關(guān)注市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與與市場(chǎng)和和生產(chǎn)方方面建立立快捷準(zhǔn)準(zhǔn)確的信信息傳遞遞渠道，對(duì)對(duì)市場(chǎng)變變化快速速作出反反映，及及時(shí)調(diào)整整相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)。如如涉及價(jià)價(jià)格波動(dòng)動(dòng)等情況況，應(yīng)聯(lián)聯(lián)合相關(guān)關(guān)部門(mén)及及時(shí)采取取控貨、調(diào)調(diào)查取證證等措施施，維護(hù)護(hù)品牌穩(wěn)穩(wěn)定成長(zhǎng)長(zhǎng)。（十）團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)經(jīng)營(yíng)工作的的好壞成成敗，也也許能列列出若干干原因，但但歸根到到底是人人的問(wèn)題題。所以以，團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)是是營(yíng)銷(xiāo)工工作的重重中之重重。未來(lái)來(lái)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的主主要目標(biāo)標(biāo)是：層層層培養(yǎng)養(yǎng)

32、合格接接班人。其其基本要要求是忠忠于XXX、開(kāi)拓拓進(jìn)取、吃吃苦耐勞勞、善于于溝通。要要加強(qiáng)人人力資源源部門(mén)的的力量，建建立進(jìn)人人、育人人、察人人、用人人方面的的完整制制度。進(jìn)進(jìn)人要嚴(yán)嚴(yán)嚴(yán)嚴(yán)防假文文憑、假假地址、假假身份證證、假面面目者混混入。育育人要誠(chéng)誠(chéng)推推行領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)幫帶培培養(yǎng)制、定定期培訓(xùn)訓(xùn)制、個(gè)個(gè)別談話話制，以以情動(dòng)人人、以理理服人、以以心換心心；察人人要準(zhǔn)不僅僅要看才才，更要要看德；不僅要要看學(xué)歷歷，更要要看能力力；不僅僅要看事事業(yè)心，更更要看責(zé)責(zé)任感；不僅看看現(xiàn)實(shí)表表現(xiàn)，還還要看過(guò)過(guò)去的反反映；不不僅要在在錄用時(shí)時(shí)反復(fù)甄甄別，更更要在試試用期間間和平時(shí)時(shí)的工作作中觀其其言、察察其行；不僅要要看八小小時(shí)之內(nèi)內(nèi)，還要要看八小小時(shí)之外外；不僅僅要看工工作態(tài)度度，還要要看生活活態(tài)度及及交往圈圈子等。用用人要當(dāng)當(dāng)?shù)碌履芮诳?jī)績(jī)與職務(wù)務(wù)高低對(duì)對(duì)應(yīng)，專(zhuān)專(zhuān)長(zhǎng)技能能與所在在崗位對(duì)對(duì)口，業(yè)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)獻(xiàn)與升降降去留掛掛鉤，工工作年限限與薪酬酬待遇相相稱(chēng)。要要建立XXX后備備人才庫(kù)庫(kù)，定期期考核選選拔合格格人才入入庫(kù)，并并重點(diǎn)追追蹤培養(yǎng)養(yǎng)。入庫(kù)庫(kù)人才可可享受優(yōu)優(yōu)先提拔拔、優(yōu)先先加薪、優(yōu)優(yōu)先評(píng)選選先進(jìn)、優(yōu)優(yōu)先進(jìn)入入關(guān)鍵崗崗位、優(yōu)優(yōu)先解決決養(yǎng)老保保險(xiǎn)和重重病醫(yī)療療費(fèi)、優(yōu)優(yōu)先獲得得帶薪婚婚產(chǎn)假的的特殊政政策待遇遇等。相相反，有有才無(wú)德