如何在現(xiàn)代營(yíng)銷中創(chuàng)新

1、 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫(kù)整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫(kù)整理現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)” 作者: HYPERLINK 陳志懷序中國(guó)用用20多多年的時(shí)時(shí)間走過過了西方方國(guó)家一一百多年年的營(yíng)銷銷理論與與實(shí)踐的的路程，整整個(gè)營(yíng)銷銷環(huán)境在在巨變，可可能原先先我們靠靠一個(gè)VVI標(biāo)識(shí)識(shí)就能做做大一個(gè)個(gè)企業(yè)，我我們靠一一句響亮亮的廣告告口號(hào)就就能炒熱熱一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，我我們靠一一次成功功的公關(guān)關(guān)活動(dòng)就就能贏得得消費(fèi)者者的絕對(duì)對(duì)認(rèn)可，但但今天只只靠簡(jiǎn)單單的點(diǎn)子子、創(chuàng)意意卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)已舉步步維艱！ 中國(guó)的的藥品、保保健品生生產(chǎn)廠家家過剩，產(chǎn)產(chǎn)品功能能重復(fù)是是不爭(zhēng)的的事實(shí)，雖雖然經(jīng)過過GMPP廠驗(yàn)收收，地標(biāo)標(biāo)升國(guó)標(biāo)標(biāo)

2、以及大大力推廣廣的GAAP中藥藥材基地地要求會(huì)會(huì)讓大批批的廠家家被兼并并、消失失，但因因中國(guó)的的幅員遼遼闊，人人口眾多多，地域域差別太太大，管管理職能能部門關(guān)關(guān)系重重重，地方方經(jīng)濟(jì)的的保護(hù)等等等，在在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)仍仍將是群群雄并起起，諸候候割據(jù)的的局面。生生存與發(fā)發(fā)展，尋尋找企業(yè)業(yè)突圍之之路還將將聚焦于于競(jìng)爭(zhēng)并并能幸存存！ 整個(gè)市市場(chǎng)由產(chǎn)產(chǎn)品供不不應(yīng)求到到產(chǎn)品供供過于求求，產(chǎn)品品同質(zhì)化化嚴(yán)重，不不追求醫(yī)醫(yī)學(xué)技術(shù)術(shù)含量，只只停留于于浮淺的的老藥新新包裝、新新定位，眾眾多的廠廠家爭(zhēng)奪奪為數(shù)不不多的消消費(fèi)者，同同一個(gè)配配方，同同一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品名讓讓消費(fèi)者者面對(duì)的的是幾十十個(gè)廠家家包裝！這個(gè)時(shí)時(shí)候消費(fèi)費(fèi)者

3、的需需求不再再最重要要，重要要的是你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，只只有打敗敗你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，你才才會(huì)有勝勝利的一一天。 我們?cè)谠趯W(xué)進(jìn)化化論時(shí)知知道：在在生命的的演變過過程中，一一些生命命機(jī)體變變得越來來越復(fù)雜雜，他們們開始為為了必要要的生存存資源而而展開競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，并并使自己己的身體體結(jié)構(gòu)發(fā)發(fā)生變化化，以適適應(yīng)變化化了的環(huán)環(huán)境。一一些物種種可能被被另外一一些物種種所代替替，成千千上萬(wàn)的的物種在在消失的的同時(shí)又又有更多多的新物物種產(chǎn)生生，這就就是物種種的多樣樣性。 市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的過過程與物物種進(jìn)化化的過程程具有相相同的道道理，保保健品廠廠家從990年代代初的近近萬(wàn)家到到后來的的230000家，有有許多熟熟悉的品

4、品牌消失失了，又又有許多多陌生的的品牌出出現(xiàn)了。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是市市場(chǎng)營(yíng)銷銷的核心心，適應(yīng)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手）的變變化是每每一個(gè)醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)獲得生生存的法法則。 舊的一一些營(yíng)銷銷模式正正在浪費(fèi)費(fèi)著眾多多企業(yè)的的金錢，一一些曾廣廣泛流行行的營(yíng)銷銷概念正正將許多多企業(yè)引引入歧途途，慘敗敗的殘酷酷現(xiàn)實(shí)在在教育著著許多企企業(yè)家與與營(yíng)銷人人：你有有中國(guó)一一流的產(chǎn)產(chǎn)品，可可能你的的產(chǎn)品死死得更快快；你有有足夠的的資本，但但幾千萬(wàn)萬(wàn)上億元元的投入入?yún)s如石石頭打水水漂成了了窮光蛋蛋；你也也許自認(rèn)認(rèn)為把消消費(fèi)者當(dāng)當(dāng)成上帝帝供奉，但但消費(fèi)者者卻偏偏偏喜歡冷冷漠冷酷酷的主人人 在常規(guī)規(guī)營(yíng)銷不不靈的今今天，營(yíng)營(yíng)銷需要

5、要不同，筆筆者100多年醫(yī)醫(yī)藥保健健品市場(chǎng)場(chǎng)的摸爬爬滾打經(jīng)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為為：原先先我們注注重研究究營(yíng)銷程程序，常常規(guī)管理理，習(xí)慣慣思維，現(xiàn)現(xiàn)在我們們要控制制消費(fèi)者者的思想想意識(shí)，通通過系統(tǒng)統(tǒng)化而不不是單一一的反常常規(guī)營(yíng)銷銷組合拳拳去營(yíng)銷銷一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，去去管理一一個(gè)公司司。 今天的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法則則就是，僅僅僅滿足足消費(fèi)者者的需求求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠，要取取得市場(chǎng)場(chǎng)的主動(dòng)動(dòng)，你必必須取得得競(jìng)爭(zhēng)的的主動(dòng)。市市場(chǎng)即戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，打打贏了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，你就就得到了了市場(chǎng)，你你就永遠(yuǎn)遠(yuǎn)也不可可能滿足足消費(fèi)者者，但你你可以成成為醫(yī)藥藥市場(chǎng)上上的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，這這樣你自自然也引引領(lǐng)了消消費(fèi)潮流流。一直直以來，市市場(chǎng)中只只有永

6、遠(yuǎn)遠(yuǎn)的利益益，沒有有永遠(yuǎn)的的敵人和和朋友！ 筆者十十幾年的的醫(yī)品、保保健營(yíng)銷銷管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為為，市場(chǎng)場(chǎng)的總量量在一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)是一定定的，不不是絕對(duì)對(duì)有實(shí)力力的公司司不可能能有巨大大的資金金與較長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間間去創(chuàng)造造新消費(fèi)費(fèi)，十幾幾億中國(guó)國(guó)人都想想好生活活，幾千千家藥廠廠都想發(fā)發(fā)展壯大大，那么么最快的的辦法就就是從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手上搶占占市場(chǎng)，防防止新對(duì)對(duì)手變強(qiáng)強(qiáng)，控制制好自己己的地盤盤。筆者者服務(wù)過過個(gè)體、民民營(yíng)、國(guó)國(guó)營(yíng)、中中美合資資制藥公公司，市市場(chǎng)情況況形形色色色。筆筆者下面面從多年年的市場(chǎng)場(chǎng)一線親親身營(yíng)銷銷管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來闡闡述：符符合中國(guó)國(guó)老百姓姓幾千年年的根深深蒂固的的思想而而定位；不違背背

7、社會(huì)生生活常識(shí)識(shí)的反常常規(guī)模式式；符合合平常消消費(fèi)者意意識(shí)的宣宣傳渠道道；抓住住員工的的成功夢(mèng)夢(mèng)想進(jìn)行行反常規(guī)規(guī)的文化化建設(shè)；針對(duì)消消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)的反常常規(guī)SPP促銷；讓患者者把員工工當(dāng)成親親戚般的的反常規(guī)規(guī)售后 反常規(guī)產(chǎn)品品策劃包包裝定位位（A）中國(guó)老老百姓受受幾千萬(wàn)萬(wàn)的封建建思想影影響，本本身既有有強(qiáng)烈的的權(quán)力欲欲望，同同時(shí)因自自身卑微微，更有有強(qiáng)烈的的權(quán)力崇崇拜，曾曾幾何只只要你產(chǎn)產(chǎn)品有個(gè)個(gè)好名字字，或有有個(gè)權(quán)威威理論支支撐，甚甚至有個(gè)個(gè)權(quán)威人人士或名名人給產(chǎn)產(chǎn)品叫幾幾個(gè)好，產(chǎn)產(chǎn)品就會(huì)會(huì)紅起來來，現(xiàn)在在我認(rèn)為為單一的的點(diǎn)已難難叫亮產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)對(duì)產(chǎn)品也也必須是是系統(tǒng)化化的反常常規(guī)包裝裝、定位位、

8、定價(jià)價(jià)，必須須從消費(fèi)費(fèi)者靈魂魂深處去去打動(dòng)他他，我的的產(chǎn)品一一定與眾眾不同。 1、市市場(chǎng)調(diào)研研與診斷斷（醫(yī)生生把脈：望、聞聞、問、切切） 在20001年年下半年年，營(yíng)銷銷心榮產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)它它僅是一一個(gè)上市市6年多多，在一一些醫(yī)院院試銷，零零售渠道道到處是是沖竄貨貨，年回回款幾十十萬(wàn)元的的心腦血血管藥。 我從資資料及員員工的市市場(chǎng)調(diào)研研中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，隨著著工作壓壓力增大大，環(huán)境境變化惡惡劣，生生活條件件的好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，中國(guó)國(guó)已開始始步入老老齡化國(guó)國(guó)家之列列，心腦腦血管病病群體越越來越大大，且逐逐步由老老年群體體轉(zhuǎn)化為為中老年年群體。其其中，中中國(guó)北方方患者數(shù)數(shù)量多于于南方，西西部患者者人數(shù)多多于東部部地區(qū)，城

9、城市密度度大于農(nóng)農(nóng)村，但但農(nóng)村絕絕對(duì)人數(shù)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于城市市地區(qū)。這這類人群群既理性性又頑固固，而且且長(zhǎng)期服服用藥物物，他們們對(duì)一些些品牌的的忠誠(chéng)度度極高，一一般不輕輕易改變變。 心腦血血管藥產(chǎn)產(chǎn)品是所所有藥品品、保健健品中競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最激激烈的，做做臨床醫(yī)醫(yī)院和OOTC 渠道的的全國(guó)性性品牌就就有數(shù)十十個(gè)，象象“地奧心心血康”、“步長(zhǎng)腦腦心通”、“丹參滴滴丸”等等，地地方區(qū)域域性品牌牌可以說說數(shù)不勝勝舉。但但在銷售售回款中中醫(yī)院與與藥店幾幾乎是88/2，心心榮產(chǎn)品品雖是西西安本市市產(chǎn)品，但但“本地的的和尚難難念經(jīng)”，且步步長(zhǎng)腦心心通在消消費(fèi)者中中口碑甚甚佳，心心榮產(chǎn)品品沒有賣賣點(diǎn)，市市場(chǎng)渠道道一片混

10、混亂。 了解到到問題所所在，我我認(rèn)為需需要解決決的首要要問題就就是對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品重新新包裝、定定位、以以反常規(guī)規(guī)形成心心榮產(chǎn)品品的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力。 2、反反常規(guī)定定位包裝裝策劃 考慮到到新產(chǎn)品品大規(guī)模模做醫(yī)院院成本太太高，資資金回收收周期太太長(zhǎng)，因因此啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)以以O(shè)TCC方式為為主，那那么包裝裝是第一一位的，常常規(guī)藥產(chǎn)產(chǎn)品的包包裝一般般很?。ǘ级际桥R床床推廣用用），市市場(chǎng)上調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)心腦血血管藥沒沒有一個(gè)個(gè)包裝象象保健品品的包裝裝那樣大大器、現(xiàn)現(xiàn)代。于于是我力力排眾議議，決定定在心榮榮包裝設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)做做成常規(guī)規(guī)心腦血血管藥品品的4倍倍大，且且讓包裝裝正反面面完全一一樣，把把成份、用用法用量量、地址

11、址、日期期等等排排到側(cè)面面，上白白下藍(lán)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的四四個(gè)字“心榮膠膠囊”，下面面為異形形心形狀狀。 在走訪訪心榮發(fā)發(fā)明人及及參閱臨臨床資料料后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，心榮榮具有增增強(qiáng)心臟臟泵血功功能，修修復(fù)及延延長(zhǎng)心肌肌細(xì)胞的的作用，效效果較明明顯，于于是我首首先提出出了一個(gè)個(gè)權(quán)威的的理論依依據(jù)：人人的心臟臟只有拳拳頭大小小，但心心臟強(qiáng)大大的泵血血功能卻卻十分驚驚人，毫毫無(wú)疑問問，它所所憑借的的正是其其本身規(guī)規(guī)律而不不停歇的的收縮與與舒張，我我稱之為為“心動(dòng)力力”，心動(dòng)動(dòng)力不足足，致使使心臟超超負(fù)荷工工作，導(dǎo)導(dǎo)致心肌肌缺血、缺缺氧，出出現(xiàn)心功功能下降降甚至心心力衰竭竭，從而而導(dǎo)致心心臟本身身及人體體一系列列病變

12、和和癥狀。我我提出了了產(chǎn)品的的獨(dú)特銷銷售賣點(diǎn)點(diǎn)：提高高心動(dòng)力力，治療療心臟病病。同時(shí)時(shí)根據(jù)心心榮產(chǎn)品品的成份份策劃出出“心肌、血血液、血血管”三位一一體療法法，我們們堅(jiān)持不不讓消費(fèi)費(fèi)者脫離離生活常常識(shí)，但但是反常常規(guī)的策策劃讓消消費(fèi)者一一定覺得得此產(chǎn)品品與眾不不同。 我還親親自擬定定心榮三三大功效效：提高高心臟泵泵血功能能，增強(qiáng)強(qiáng)心動(dòng)力力，從根根本上治治療心臟臟?。恍扌迯?fù)受損損心肌，增增強(qiáng)心動(dòng)動(dòng)力，從從根本上上恢復(fù)健健康心臟臟；通過過活血化化瘀，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化并擴(kuò)擴(kuò)張血管管，增強(qiáng)強(qiáng)心動(dòng)力力，從根根本上防防治動(dòng)脈脈硬化。另另外一個(gè)個(gè)策劃員員工夸大大了臨床床實(shí)驗(yàn)血血液動(dòng)力力學(xué)效應(yīng)應(yīng)的影響響，編造造了Sww

13、naGannz漂浮浮導(dǎo)管實(shí)實(shí)驗(yàn)是國(guó)國(guó)際頂尖尖技術(shù)來來證明產(chǎn)產(chǎn)品效果果。（其其實(shí)大部部分心腦腦血管藥藥均要做做血液動(dòng)動(dòng)力學(xué)效效應(yīng)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)，只是是未宣傳傳）。 在與消消費(fèi)者座座談時(shí)，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)絕大多多數(shù)消費(fèi)費(fèi)者并不不是刻意意的認(rèn)為為“本地的的和尚難難念經(jīng)”，而是是很多當(dāng)當(dāng)?shù)氐膹S廠家本身身產(chǎn)品科科技含量量不高，把把缺點(diǎn)完完全暴露露在消費(fèi)費(fèi)者的視視線之中中，消費(fèi)費(fèi)者最看看重的是是產(chǎn)品的的科技含含量。這這正是心心榮產(chǎn)品品的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)，因?yàn)闉樗怯捎晌靼步唤淮筢t(yī)學(xué)學(xué)院的88位教授授參與研研制，且且在西安安交大第第一、第第二醫(yī)院院做過臨臨床，效效果突出出。西安安交通大大學(xué)醫(yī)學(xué)學(xué)院在消消費(fèi)者心心中就是是醫(yī)學(xué)研研究

14、領(lǐng)域域的權(quán)威威，于是是我又提提出了產(chǎn)產(chǎn)品的支支撐點(diǎn)：百年名名校出精精品交大心心榮。其其實(shí)心榮榮最開始始研制是是在19973年年，所有有參與者者現(xiàn)在西西安均在在醫(yī)學(xué)界界赫赫有有名，那那么我們們必須打打?qū)＜遗婆?，讓消消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)聯(lián)想法：交大百百年名校校醫(yī)學(xué)學(xué)教授研研制著名醫(yī)醫(yī)院臨床床科技技量高，療療效好！ 我們?cè)谠谡{(diào)查幾幾百名中中老年人人時(shí)（單單面透鏡鏡式調(diào)查查）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：中老老年人對(duì)對(duì)心腦血血管藥都都是長(zhǎng)期期服用，常常見的地地奧心血血康、步步長(zhǎng)腦心心通，有有些消費(fèi)費(fèi)者連續(xù)續(xù)服用幾幾年，當(dāng)當(dāng)然服藥藥后期都都減量，讓讓身體時(shí)時(shí)處于不不犯癥狀狀況。因因此在定定價(jià)時(shí)，一一些員工工認(rèn)為定定低些，因因?yàn)樾?/p>

15、榮榮原料成成本才幾幾元錢每每合，從從消費(fèi)者者的消費(fèi)費(fèi)能力考考慮，定定價(jià)在330多元元，但另另一些員員工認(rèn)為為零售價(jià)價(jià)太低，中中間沒有有利潤(rùn)，因因此極力力建議定定價(jià)在666元/盒，我我在權(quán)恒恒之后考考慮一個(gè)個(gè)產(chǎn)品上上了500多元就就給人感感覺近1100元元，太貴貴，不能能照顧廣廣大消費(fèi)費(fèi)者，而而西安交交大醫(yī)學(xué)學(xué)院的產(chǎn)產(chǎn)品，當(dāng)當(dāng)然不能能太低，那那樣科技技含量不不夠，雖雖然當(dāng)時(shí)時(shí)沒有GGMP廠廠，許多多工藝都都是手工工，最后后我建議議定價(jià)449.880元/盒，按按療程服服用，66盒為一一療程，2298.8元/療程，服服用量330天左左右，力力推3療療程滿意意，效果果看得見見，3療療程后，對(duì)對(duì)重點(diǎn)人人

16、群還必必須項(xiàng)固固治療，一一般人減減量可長(zhǎng)長(zhǎng)期服用用。 在產(chǎn)品品包裝設(shè)設(shè)計(jì)印刷刷后，我我組織產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理部編寫寫了心心榮產(chǎn)品品培訓(xùn)知知識(shí)手冊(cè)冊(cè)，包包括：前前言（學(xué)學(xué)習(xí)產(chǎn)品品對(duì)銷售售人員有有哪些好好處？）；第一部部分，病病理知識(shí)識(shí)；第二二部分，藥藥理知識(shí)識(shí)；第三三部分，心心腦血管管常見病病及病癥癥介紹；第四部部分，常常見癥狀狀分析；第五部部分，心心腦血管管病的預(yù)預(yù)防保健健知識(shí)及及恢復(fù)指指導(dǎo)；附附屬一，心心腦血管管病常見見藥物一一覽表；附屬二二，心腦腦血管病病常用藥藥優(yōu)劣比比較。 致此，心心榮產(chǎn)品品從權(quán)威威理論，不不同的定定位、包包裝、定定價(jià)等產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)形成了了自己一一套不同同于常規(guī)規(guī)的心腦腦血管

17、處處方藥的的獨(dú)特體體系，心心榮產(chǎn)品品一下就就有了血血、肉，有有了靈魂魂。 反常規(guī)產(chǎn)品品策劃包包裝定位位（B）初次和和許總見見面談事事，他的的情緒并并不高，因因?yàn)楣舅鹃_了幾幾年，總總在輪回回一件事事：產(chǎn)品品生命期期總只有有一年，現(xiàn)現(xiàn)在又到到了無(wú)產(chǎn)產(chǎn)品，公公司舉步步維艱的的地步。 正好步步長(zhǎng)集團(tuán)團(tuán)有一個(gè)個(gè)產(chǎn)品中中風(fēng)回春春膠囊，功功能是“活血化化瘀，舒舒筋通絡(luò)絡(luò)，宣痹痹止痛；”是一個(gè)個(gè)全國(guó)上上百家藥藥廠都在在生產(chǎn)和和銷售的的常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品。步步長(zhǎng)腦心心通的銷銷售精英英們?cè)谂﹂_拓拓一番中中風(fēng)回春春膠囊后后也主動(dòng)動(dòng)放棄，因因?yàn)槭袌?chǎng)場(chǎng)上幾乎乎就銷售售不了幾幾盒，許許總作為為與步長(zhǎng)長(zhǎng)集團(tuán)非非同尋常常的關(guān)系

18、系，于是是拿到了了中風(fēng)風(fēng)回春膠膠囊的的銷售權(quán)權(quán)。 作為許許總的朋朋友，我我當(dāng)然也也為他而而著急，但但從產(chǎn)品品本身卻卻很難覓覓出商計(jì)計(jì)，再回回頭來看看市場(chǎng)，心心腦血管管產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)卻卻可以用用“刺刀見見血”來形容容。 怎么辦辦？ 撒手不不管不是是我的性性格，而而且?guī)腿巳艘惨獛蛶偷降?！?jīng)過幾幾天的市市場(chǎng)調(diào)研研，同時(shí)時(shí)與醫(yī)學(xué)學(xué)專家進(jìn)進(jìn)行了深深入的交交流溝通通后，決決定首先先去揭開開“心腦血血管病發(fā)發(fā)病之謎謎”。 經(jīng)過查查閱醫(yī)療療書籍并并詳細(xì)研研究對(duì)手手的優(yōu)缺缺點(diǎn)后，我我擬定了了心腦血血管病發(fā)發(fā)病之謎謎： 1、動(dòng)動(dòng)脈硬化化：人到到中老年年，動(dòng)脈脈血管壁壁變厚變變臟，管管腔狹窄窄或阻塞塞，當(dāng)血血壓過高高

19、時(shí)導(dǎo)致致血管破破裂造成成腦出血血；管腔腔狹窄，血血壓過低低時(shí)造成成腦缺血血及供血血不足。 2、血血質(zhì)改變變：年齡齡增大，新新陳代謝謝減慢，血血液粘稠稠度增加加，血小小板聚集集性增高高，血液液中纖維維蛋白增增高，造造成血流流不暢，甚甚至堵塞塞血管，加加速動(dòng)脈脈硬化形形成。 3、血血栓堵塞塞：動(dòng)脈脈硬化、高高血壓、高高血脂、高高血粘度度等影響響，人體體極易形形成微血血栓堵塞塞血管，引引發(fā)腦血血栓、冠冠心病。 其次決決定更名名，因?yàn)闉橹酗L(fēng)風(fēng)回春膠膠囊老老百姓太太熟悉，既既不會(huì)相相信科技技含量，也也不能賣賣到中高高價(jià)位，于于是經(jīng)過過大家開開會(huì)討論論，最后后定名為為“步長(zhǎng)脈脈利通”，而而中風(fēng)回回春膠囊囊

20、的字很很小且很很淡，幾幾乎看不不見。新新的包裝裝很有時(shí)時(shí)代感，流流行感，科科技感，定定價(jià)為332。55元每合合。 外部的的策劃均均已定型型，現(xiàn)在在一個(gè)最最大的難難題擺在在大家面面前就是是產(chǎn)品本本身的內(nèi)內(nèi)涵。在在我仔細(xì)細(xì)看處方方時(shí)，發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品組方竟竟有那么么多味藥藥，是我我從事營(yíng)營(yíng)銷行業(yè)業(yè)以來見見得最多多成份的的產(chǎn)品，于于是一個(gè)個(gè)念頭馬馬上浮現(xiàn)現(xiàn)腦中：公布藥藥方，讓讓消費(fèi)者者明明白白白治病病，成為為心腦血血管藥第第一家！ 我查閱閱本草草綱目，大大部分藥藥物均有有記載，我我把十九九味藥綜綜合并分分類形成成“三藤、六六蟲、九九草（炒炒）一條條線： 三藤： 忍冬藤藤通絡(luò)絡(luò)。 絡(luò)石藤藤祛風(fēng)風(fēng)通絡(luò)、涼涼

21、血消腫腫。絡(luò)石石藤中的的牛蒡子子甙可引引起血管管擴(kuò)張，降降低血壓壓。 雞血藤藤行血血補(bǔ)血，舒舒筋活絡(luò)絡(luò)，有降降低血壓壓的作用用。 六蟲： 蜈蚣息風(fēng)風(fēng)止痙，通通絡(luò)止痛痛，解毒毒散結(jié)。 全蝎通絡(luò)絡(luò)止痛，解解毒散結(jié)結(jié)，息風(fēng)風(fēng)止痙。試試驗(yàn)證明明可使心心肌收縮縮張力明明顯增加加。 僵蠶息風(fēng)風(fēng)止痙，解解毒散結(jié)結(jié)，祛風(fēng)風(fēng)止痛。 地龍通絡(luò)絡(luò)，清熱熱息風(fēng)，平平喘利尿尿降壓。地地龍?zhí)崛∪∥锬苊髅黠@抑制制凝血酶酶纖維蛋蛋白原反反應(yīng)。 金錢白白花蛇祛風(fēng)風(fēng)、活絡(luò)絡(luò)定驚?？箍鼓髯饔谩?土鱉蟲蟲破血血逐瘀，續(xù)續(xù)筋接骨骨。具有有顯著抑抑制血小小板凝集集率，溶溶栓及降降脂作用用。 九草： 當(dāng)歸補(bǔ)血血、活血血、止痛痛、潤(rùn)腸腸

22、。能擴(kuò)擴(kuò)張冠脈脈、使心心肌毛細(xì)細(xì)血管開開放增多多，雙向向調(diào)節(jié)血血壓。 川芎活血血行氣，祛祛風(fēng)止痛痛，抗血血小板聚聚集，抗抗血栓，改改善微循循環(huán)。 紅花活血血祛瘀，通通絡(luò)。降降低心肌肌耗氧量量，改善善心肌代代謝，紅紅花有輕輕度興奮奮心臟、降降低冠脈脈阻力，增增加冠脈脈流量和和心肌營(yíng)營(yíng)養(yǎng)性學(xué)學(xué)流量的的作用。 桃仁活血血化瘀，潤(rùn)潤(rùn)腸通便便，能排排毒降脂脂。 丹參活血血祛瘀、養(yǎng)養(yǎng)血定神神，涼血血消痛。丹丹參能使使心率減減慢，增增加心肌肌收縮力力。 伸筋草草活血血舒絡(luò)。 川牛膝膝活血血化瘀，補(bǔ)補(bǔ)肝腎，強(qiáng)強(qiáng)筋骨，利利尿通淋淋。影響響心臟心心肌，對(duì)對(duì)心肌活活動(dòng)有明明顯抑制制作用，能能引藥治治下肢殘殘疾。 茺

23、蔚子子活血血調(diào)經(jīng)，涼涼肝明目目。 威靈仙仙通十十二經(jīng)、能能祛風(fēng)濕濕、通經(jīng)經(jīng)絡(luò)、止止瘰痛。有有調(diào)節(jié)血血壓的作作用。 第一步步能讓患患者產(chǎn)生生好感并并相信產(chǎn)產(chǎn)品很值值錢，第第二步就就要解決決治病的的原理，在在前面我我已經(jīng)提提出了一一個(gè)“偽科學(xué)學(xué)”（介于于科學(xué)與與非科學(xué)學(xué)之間）心心腦血管管病發(fā)病病之謎，那那么只要要產(chǎn)品能能同時(shí)解解決它就就是最好好的藥了了。我是是學(xué)分子子化學(xué)的的，受軍軍事科學(xué)學(xué)技術(shù)“一彈多多星”“靶向向定位”理論影影響，經(jīng)經(jīng)過深入入的分析析后我給給“步長(zhǎng)脈脈利通”提出了了一個(gè) “3R因因子團(tuán)”，它是是一種生生物活性性物質(zhì)，是是由“血栓溶溶解因子子”“血管管軟化因因子”“血液液稀釋融融

24、降因子子”組成的的聯(lián)盟分分子團(tuán)，當(dāng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)有有血栓出出現(xiàn)時(shí)，“血栓溶解因子”自動(dòng)脫離分子團(tuán)，游向血栓進(jìn)行溶栓排栓；當(dāng)有血粘血稠時(shí)，血液稀釋融降因子自動(dòng)脫離分子團(tuán)進(jìn)行降血脂，降血粘；當(dāng)發(fā)現(xiàn)血管硬化時(shí)，“血管軟化因子”自動(dòng)脫離分子團(tuán)，進(jìn)行血管軟化。 在把產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)在在包裝好好之后，隨隨之而來來的就是是做好一一系列的的產(chǎn)品宣宣傳資料料。在市市場(chǎng)運(yùn)作作中，每每一個(gè)員員工都很很榮幸，因因?yàn)樗麄儌兛吹降牡氖且粋€(gè)個(gè)高科技技，治療療心腦血血管病的的重大突突破的步步長(zhǎng)脈利利通，經(jīng)經(jīng)銷商也也認(rèn)為此此產(chǎn)品包包裝高檔檔，科技技含量高高，在220011年下半半年及220022年中，總總回款超超過了440000萬(wàn)元人人民幣。

25、 當(dāng)有很很多人跟跟我說起起：“陳總，步步長(zhǎng)脈利利通科技技含量很很高，富富含“3R因因子”等” 我笑著著回答：“你知道道“3R因因子”怎么來來得么？血管軟軟化因子子的軟字字拼音（rruann）,血血栓溶解解因子的的溶字拼拼音（rrongg），血血液稀釋釋融降因因子的（rrongg）的第第一個(gè)字字母均為為R而得得名?！?現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)創(chuàng)新中的的“九陰真真經(jīng)”（之二二）中國(guó)營(yíng)銷傳傳播網(wǎng)， 20004-003-116， 作者: HYPERLINK 陳志懷懷反常規(guī)直營(yíng)營(yíng)模式FTTF調(diào)查全全國(guó)許多多城市的的現(xiàn)狀結(jié)結(jié)果：?jiǎn)螁渭円蕾囐囜t(yī)院、營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)齊全和和完善的的終端并并不能夠夠達(dá)到我我們預(yù)想想的目的的，特別

26、別是這種種治療心心腦血管管病的產(chǎn)產(chǎn)品在消消費(fèi)者心心目中有有望而卻卻步的陰陰影， 面對(duì)面面的教育育才能扭扭轉(zhuǎn)頑固固思想。 1、為為什么想想到FTTF 我們從從廣告公公司及媒媒體了解解，媒體體收視率率普遍下下降。愛愛森尼爾爾公司對(duì)對(duì)媒體的的調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)費(fèi)者廣告告免疫力力增強(qiáng)，媒媒本總收收視率在在逐步下下降；220011年索福福瑞公司司在對(duì)全全國(guó)各大大媒體進(jìn)進(jìn)行總評(píng)評(píng)估中發(fā)發(fā)現(xiàn)，由由于媒體體形式發(fā)發(fā)展較為為迅速，電電視、電電臺(tái)、報(bào)報(bào)紙等到到達(dá)率在在逐步下下降。從從國(guó)家管管理部門門得知，220033年起，心心腦血管管藥廣告告不準(zhǔn)再再上大眾眾媒體，這這只有利利于已有有品牌的的產(chǎn)品，對(duì)對(duì)于新產(chǎn)產(chǎn)品是一一

27、個(gè)致命命的打擊擊。 在我們們了解藥藥店，大大眾超市市時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)象：社社區(qū)是一一個(gè)巨大大而豐富富的廣闊闊市場(chǎng)，現(xiàn)現(xiàn)在存在在一個(gè)巨巨大的社社區(qū)消費(fèi)費(fèi)人群，社社區(qū)普通通老年人人平時(shí)很很少能接接觸醫(yī)療療保健知知識(shí)，很很多人買買東西都都喜歡受受周圍人人影響。于于是我們們決定與與消費(fèi)者者面對(duì)面面溝通，一一對(duì)一服服務(wù)，有有癥狀且且檢查需需用藥的的可憑醫(yī)醫(yī)生處方方到藥店店購(gòu)買，公公司提供供守善售售后服務(wù)務(wù)，大家家稱為FFacee To Facce MMarkkingg。 在調(diào)查查中雖然然發(fā)現(xiàn)社社區(qū)有一一些廠家家采取欺欺蒙騙的的方式在在銷售產(chǎn)產(chǎn)品，但但他們既既不正規(guī)規(guī)，也引引不起消消費(fèi)者的的注意。我我們分

28、析析后決定定開展FFTF營(yíng)營(yíng)銷：依依靠政府府機(jī)關(guān)頒頒發(fā)的文文件為宣宣傳由頭頭，以社社區(qū)、大大廠礦工工會(huì)、藥藥店為活活動(dòng)單位位，采取取各種形形式的講講座促銷銷手段，對(duì)對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)人群群進(jìn)行一一種宣傳傳與推薦薦銷售相相結(jié)合的的公益性性營(yíng)銷活活動(dòng)。 我們仔仔細(xì)分析析后認(rèn)為為FTFF營(yíng)銷具具有6大大優(yōu)勢(shì)：A、直直接面對(duì)對(duì)消費(fèi)人人群，有有針對(duì)性性的說服服務(wù)教育育；B、氛氛圍制造造銷售，易易于在社社區(qū)周圍圍藥店、醫(yī)醫(yī)院、診診所等地地方達(dá)到到銷售高高潮；CC、既可可以進(jìn)行行普通宣宣傳，又又可以局局部性的的重點(diǎn)宣宣傳；DD、投入入小，見見效快，利利于資金金迅速回回籠；EE、迅速速擴(kuò)大使使用人群群，利用用收集患

29、患者名單單，為售售后服務(wù)務(wù)提供詳詳盡資料料，可培培養(yǎng)出一一大批典典型病例例進(jìn)行區(qū)區(qū)域口碑碑宣傳；F、直直接掌握握消費(fèi)者者反饋信信息，針針對(duì)銷售售者需求求及時(shí)對(duì)對(duì)宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)和宣宣傳方向向進(jìn)行調(diào)調(diào)查與調(diào)調(diào)整。 2、FFTF營(yíng)營(yíng)銷怎么么做？ FTFF營(yíng)銷中中最重要要的是控控制細(xì)節(jié)節(jié)，思路路決定出出路，細(xì)細(xì)節(jié)決定定成敗，做做市場(chǎng)就就是在做做細(xì)節(jié)。 FTFF營(yíng)銷最最基層為為辦事處處，編制制如下： 在運(yùn)營(yíng)營(yíng)中的第第一步就就是營(yíng)銷銷人員的的招聘，必必須要嚴(yán)嚴(yán)把關(guān)，必必須是學(xué)學(xué)醫(yī)、學(xué)學(xué)藥，且且剛剛畢畢業(yè)工作作不久的的學(xué)生，最最好有過過護(hù)理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神要強(qiáng)；講座咨咨詢醫(yī)生生必須具具有醫(yī)師師資格證證書，有

30、有大醫(yī)院院內(nèi)科工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，且擁?yè)碛袕V范范的醫(yī)療療保健知知識(shí)。 每個(gè)辦辦事處設(shè)設(shè)置若干干小組，每每個(gè)小組組1012人人，其中中前期調(diào)調(diào)研人員員1位，必必須具有有豐富的的調(diào)研知知識(shí)，在在選擇社社區(qū)或藥藥店時(shí)要要掌握調(diào)調(diào)查的“四個(gè)原原則”與“五個(gè)了了解”，以決決定活動(dòng)動(dòng)的規(guī)模模大??；前期宣宣傳人員員必須責(zé)責(zé)任到人人，可以以一對(duì)一一口碑宣宣傳，或或借助于于老年活活動(dòng)中心心，公共共宣傳欄欄，大廠廠礦單位位廣播、電電視字幕幕預(yù)告，他他們決定定了活動(dòng)動(dòng)的參加加人數(shù)；活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)必須須有氣氛氛，詳細(xì)細(xì)了解每每個(gè)人的的身體情情況，講講解中老老年的生生活保健健、養(yǎng)生生之道，醫(yī)醫(yī)生能詳詳細(xì)診斷斷消費(fèi)者者的病歷歷、心

31、電電圖，活活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)在醫(yī)院院內(nèi)或藥藥店附近近最佳，有有利于消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買方便便；售后后人員必必須定期期了解消消費(fèi)者服服用情況況，建立立詳細(xì)個(gè)個(gè)人檔案案并連續(xù)續(xù)跟蹤，上上門服務(wù)務(wù)，解決決消費(fèi)者者日常問問題，免免除后顧顧之憂。 在形式式上按規(guī)規(guī)模分為為：A微微型活動(dòng)動(dòng)，一般般是幾個(gè)個(gè)消費(fèi)者者覺得有有癥狀或或不明白白醫(yī)院大大夫的病病歷而要要求組織織的；BB小型活活動(dòng)一般般是在社社區(qū)、家家屬院活活動(dòng)室講講解檢查查；C中中型活動(dòng)動(dòng)，一般般是大廣廣場(chǎng)，幾幾個(gè)社區(qū)區(qū)的公共共活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)所，人人數(shù)眾多多的活動(dòng)動(dòng)；D大大型活動(dòng)動(dòng)，指在在一個(gè)大大中城市市廣場(chǎng)舉舉辦，消消費(fèi)者與與經(jīng)銷商商均參加加。 其他問問題 一、預(yù)預(yù)

32、熱隊(duì)伍伍與FTTF隊(duì)伍伍的統(tǒng)一一性原則則。 FTFF成功的的基礎(chǔ)在在于預(yù)熱熱工作的的扎實(shí)程程度以及及FTFF隊(duì)員對(duì)對(duì)預(yù)熱情情況的了了解。所所以，預(yù)預(yù)熱隊(duì)伍伍與FTTF隊(duì)伍伍的統(tǒng)一一性原則則顯得尤尤為重要要?，F(xiàn)在在，許多多地方出出現(xiàn)預(yù)熱熱隊(duì)員不不統(tǒng)一的的情況，這這是不可可取的。 二、 “四抓三三放”原則。 要抓四四種人：1、經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件好的人人；2、有有文化修修養(yǎng)的人人；3、有有子女后后勤人陪陪同的人人；4、抓抓村干部部。 要放三三種人：1、病病殘的人人；2、血血壓、心心臟正常常的人；3、沒沒病來檢檢查身體體的人。 三、 大膽放放人原則則（欲擒擒故縱） 我們的的FTFF工作人人員尤其其是大夫夫，

33、由于于想增加加FTFF銷量，不不愿輕易易放購(gòu)患患者，見見人就開開藥。這這是大錯(cuò)錯(cuò)特錯(cuò)的的。我們們大膽地地放人，這這樣往往往收到較較好的結(jié)結(jié)果。 原因如如下：如如果上午午患者到到場(chǎng)的話話，說明明其對(duì)該該事件是是比較重重視的。一一般來說說，也有有明顯癥癥狀；下下午許多多人是抱抱著檢查查身體的的心理來來的，一一般來說說：身體體沒有太太大的問問題。 四、對(duì)對(duì)于有家家人陪同同的情況況，堅(jiān)持持不能出出現(xiàn)一家家人一塊塊抓的現(xiàn)現(xiàn)象。對(duì)對(duì)于一家家人，登登記人員員應(yīng)用特特殊的標(biāo)標(biāo)記標(biāo)出出來。如如：A-A，普普通標(biāo)記記為A，這這樣后邊邊的工作作人員就就知道是是一家人人。根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況抓住住一個(gè)重重點(diǎn)病例例就行了了

34、。 五、巧巧妙的安安排購(gòu)買買熱潮 往往我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)患者有有觀望心心理，別別人買了了他才買買。所以以，我們們要認(rèn)真真的安排排購(gòu)買熱熱潮。即即：對(duì)預(yù)預(yù)熱產(chǎn)生生的重點(diǎn)點(diǎn)病例，要要人為的的安排在在一天不不同的時(shí)時(shí)間進(jìn)行行治療，這這樣容易易產(chǎn)生幾幾個(gè)購(gòu)藥藥高潮。每每次高潮潮都能帶帶動(dòng)一批批人產(chǎn)生生銷量。 六、對(duì)對(duì)于踩點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，各各FTFF隊(duì)員上上報(bào)的重重點(diǎn)病例例，各個(gè)個(gè)工作人人員在FFTF現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該該掌握一一份名單單。這是是FTFF時(shí)的重重點(diǎn)服務(wù)務(wù)對(duì)象。 七、FFTF中中午休息息時(shí)間，F(xiàn)FTF經(jīng)經(jīng)理一定定要召開開總結(jié)會(huì)會(huì)議。總總結(jié)上午午的情況況，分析析下午的的對(duì)策。每每個(gè)隊(duì)員員都要發(fā)發(fā)言。 八、FFTF結(jié)

35、結(jié)束以后后，經(jīng)理理要召開開總結(jié)會(huì)會(huì)議，檢檢查隊(duì)員員上報(bào)的的重點(diǎn)病病例的購(gòu)購(gòu)藥情況況，對(duì)于于沒有購(gòu)購(gòu)藥的，各各個(gè)隊(duì)員員要分析析原因?？偪偨Y(jié)會(huì)上上，要保保證每個(gè)個(gè)隊(duì)員都都要發(fā)言言。這樣樣有利于于培養(yǎng)員員工獨(dú)立立思考解解決問題題的能力力。 （四會(huì)會(huì)：1、踩踩點(diǎn)總結(jié)結(jié)會(huì)議；2、預(yù)預(yù)熱總結(jié)結(jié)會(huì)議；3、中中午總結(jié)結(jié)會(huì)議；4、FFTF結(jié)結(jié)束的晚晚上分析析會(huì)議。） 九、對(duì)對(duì)于我們們確定的的重點(diǎn)患患者，到到FTFF結(jié)束時(shí)時(shí)仍沒有有購(gòu)藥的的，要做做為我們們的重點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)對(duì)對(duì)象。 十、我我們的工工作人員員要根據(jù)據(jù)不同的的人采取取不同的的態(tài)度，該該熱情的的熱情，該該冷漠的的冷漠，總總之要抓抓住患者者的心理理。堅(jiān)決決不能

36、出出現(xiàn)多人人圍攻患患者的現(xiàn)現(xiàn)象。 十一、把把大夫納納入公司司的規(guī)范范化管理理。 十二、基基層管理理者應(yīng)親親臨一線線參加FFTF活活動(dòng)。 十三、外外圍人員員要及時(shí)時(shí)做好“排雷”工作，發(fā)發(fā)現(xiàn)患者者議論的的現(xiàn)象，要要是不同同的情況況及時(shí)解解決。以以免造成成不好的的影響。 為了便便于在全全國(guó)順利利推廣，我我們編寫寫了FFTF營(yíng)營(yíng)銷寶典典，第第一篇，F(xiàn)FTF的的基本描描述；第第二篇，F(xiàn)FTF的的前期準(zhǔn)準(zhǔn)備；第第三篇，F(xiàn)FTF的的招聘、培培訓(xùn)；第第四篇，F(xiàn)FTF操操作大綱綱；第五五篇，F(xiàn)FTF與與回訪配配合步驟驟；第六六章FTTF的技技巧與其其它。 新藥營(yíng)銷的的獨(dú)特通通路?？坪虾献饕?、專?？坪献髯髦行♂t(yī)醫(yī)

37、院的市市場(chǎng)需求求 在社會(huì)會(huì)主義市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的大環(huán)環(huán)境下，醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)的改革革也在不不斷地深深入發(fā)展展，醫(yī)療療保險(xiǎn)制制度的進(jìn)進(jìn)一步完完善，從從而使醫(yī)醫(yī)院職能能由過去去計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下單純純承擔(dān)社社區(qū)或行行業(yè)醫(yī)療療服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為為適應(yīng)患患者需求求的醫(yī)療療市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)務(wù)。醫(yī)院院被推向向了醫(yī)療療市場(chǎng)，也也去參與與殘酷的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。但但是如何何在激烈烈的醫(yī)療療市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境中生存存與發(fā)展展是擺在在中、小小醫(yī)院面面前的緊緊迫課題題。在人人才、設(shè)設(shè)備、技技術(shù)均不不如大醫(yī)醫(yī)院的情情形下，中中小醫(yī)院院的生存存與發(fā)展展應(yīng)以專專科特色色技術(shù)和和優(yōu)質(zhì)服服務(wù)去贏贏得患者者，因此此，發(fā)展展有特色色的?？瓶瞥闪酸t(yī)醫(yī)

38、院提高高效益的的重要途途徑。 從市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷角角度分析析，醫(yī)療療專科實(shí)實(shí)際上是是根據(jù)市市場(chǎng)細(xì)分分的原則則，以獨(dú)獨(dú)特的診診療技術(shù)術(shù)和優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)贏贏得某一一病種的的患者群群，從而而為醫(yī)院院帶來良良好的專?？破放婆菩?yīng)，醫(yī)醫(yī)療?？瓶菩枰?dú)獨(dú)特的診診療技術(shù)術(shù)，尤其其有創(chuàng)新新及獨(dú)特特療效的的藥品是是專科獲獲得良好好效益的的重要內(nèi)內(nèi)容之一一。中小小醫(yī)院因因其本身身自建專專科缺乏乏應(yīng)有的的特色診診療技術(shù)術(shù)和療效效突出的的藥品，因因此只能能靠引進(jìn)進(jìn)技術(shù)，藥藥品建設(shè)設(shè)和發(fā)展展?？?，這這就是專?？剖袌?chǎng)場(chǎng)的需求求，正是是有了這這種市場(chǎng)場(chǎng)需求，所所以依靠靠聯(lián)辦專專科對(duì)心心榮進(jìn)行行營(yíng)銷的的新途徑徑也就應(yīng)應(yīng)運(yùn)而生生。 二、

39、專?？坪献髯鞯幕A(chǔ)礎(chǔ)三大優(yōu)優(yōu)勢(shì) 1、交交大品牌牌優(yōu)勢(shì) 西安交交大是國(guó)國(guó)家教育育部直屬屬重點(diǎn)大大學(xué)，也也是目前前中西郊郊地區(qū)唯唯一一所所以建設(shè)設(shè)世界高高水平大大學(xué)為目目標(biāo)的大大學(xué)之一一。西安安交大藥藥業(yè)心榮榮營(yíng)銷雖雖然由我我管理的的團(tuán)隊(duì)運(yùn)運(yùn)營(yíng)幾個(gè)個(gè)月，但但由于前前期為FFTF面面對(duì)面營(yíng)營(yíng)銷，影影響力特特別大，初初步的操操作已把把交大藥藥業(yè)四個(gè)個(gè)字宣傳傳得很響響很透：依托百百年名校校的雄厚厚科技和和人才實(shí)實(shí)力，擁?yè)碛嗅t(yī)學(xué)學(xué)院、藥藥學(xué)院、醫(yī)醫(yī)藥研發(fā)發(fā)中心及及全國(guó)百百?gòu)?qiáng)醫(yī)院院的附屬屬醫(yī)院，這這些品牌牌優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)中小醫(yī)醫(yī)院聯(lián)名名合作專專科形成成了強(qiáng)大大的及引引力，同同時(shí)也提提高了聯(lián)聯(lián)辦?？瓶圃诨颊哒咝哪恐?/p>

40、中的可信信度。 2、患患者人群群巨大 目前我我國(guó)已進(jìn)進(jìn)入老齡齡化階段段，老年年人群已已成為醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)最主要要的服務(wù)務(wù)對(duì)象，特特別是心心血管疾疾病方面面，每1100個(gè)個(gè)老人就就有355個(gè)老人人有心血血管方面面的疾病病，我國(guó)國(guó)每年用用于心臟臟病防治治的費(fèi)用用高達(dá)1170億億人民幣幣，心臟臟病?？瓶埔殉蔀闉樽钍芾侠夏耆岁P(guān)關(guān)注的醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)之一。 3、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì) （1）診診療方法法創(chuàng)新。從從70年年代中醫(yī)醫(yī)研究冠冠心病等等心臟病病開始，幾幾十多來來均以“活血化化瘀”為主要要治法，而而我給心心榮策劃劃定位為為：根據(jù)據(jù)祖國(guó)醫(yī)醫(yī)學(xué)“損其心心者，調(diào)調(diào)其榮衛(wèi)衛(wèi)”和西醫(yī)醫(yī)“調(diào)整心心肌營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)能量代代謝功能能”西

41、大理理論基礎(chǔ)礎(chǔ)，以“榮心扶扶正”理論，探探索出了了心臟病病治療方方面新的的理論與與方法。 （2）中中醫(yī)藥抗抗心肌損損傷第一一藥。另另外策劃劃時(shí)根據(jù)據(jù)抗心肌肌損傷以以往均為為西藥，尚尚未見抗抗心肌損損傷的中中成藥出出現(xiàn)，所所以策劃劃出：心心榮的研研制成功功，對(duì)中中藥治療療心臟病病從心肌肌、血管管、血液液三方面面入手具具有里程程碑的作作用，對(duì)對(duì)冠心病病、心肌肌炎、心心肌病、心心衰等心心臟病均均有良好好的療效效，適應(yīng)應(yīng)癥廣泛泛。 （3）科科技含量量高。本本來任何何心腦血血管藥物物都要做做血液動(dòng)動(dòng)力學(xué)的的實(shí)驗(yàn)，只只是未宣宣傳。策策劃出心心榮SG漂浮浮導(dǎo)管試試驗(yàn)開創(chuàng)創(chuàng)了中醫(yī)醫(yī)新局面面，并獲獲得國(guó)家家一些

42、科科技成果果獎(jiǎng)。 三、專?？坪献髯鳡I(yíng)銷通通路操作作流程 四、核核心技巧巧 1、教教育及引引導(dǎo)醫(yī)院院合作 專科建建設(shè)及其其運(yùn)作方方法不同同于醫(yī)院院普通門門診和病病房的開開發(fā)工作作，專科科建設(shè)需需要適用用市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的方方法和手手段，而而且前中中小醫(yī)院院的管理理者普遍遍缺乏市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，尚未未掌握專?？平ㄔO(shè)設(shè)及運(yùn)作作規(guī)律，而而心榮專?？平ㄔO(shè)設(shè)及運(yùn)作作方法成成熟可以以吸引廣廣大中小小醫(yī)院加加入也是是為了他他們自己己賺錢。 通過舉舉辦“?？坪虾献髟洪L(zhǎng)長(zhǎng)研討會(huì)會(huì)”，“專科合合作培訓(xùn)訓(xùn)班”，“全國(guó)合合作醫(yī)院院坐診醫(yī)醫(yī)師培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)”，講授授：醫(yī)療療建設(shè)及及運(yùn)行機(jī)機(jī)制課程程，讓幾幾百家醫(yī)醫(yī)院與我我們簽定定使用“心

43、榮”的協(xié)議議，并建建立了心心血管病病專科，同同時(shí)及時(shí)時(shí)派遣專專家親自自坐診使使用，獲獲得當(dāng)?shù)氐蒯t(yī)院及及患者的的認(rèn)可。 2、廣廣泛宣傳傳引導(dǎo)患患者 在專家家巡診前前讓當(dāng)?shù)氐蒯t(yī)院廣廣泛宣傳傳，突出出“心臟病病最新科科研成果果報(bào)告會(huì)會(huì)”，“權(quán)威心心內(nèi)科專專家現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)坐診”“免費(fèi)費(fèi)檢測(cè)心心電圖、BB超，血血脂等，對(duì)對(duì)動(dòng)態(tài)電電圖、彩彩色B超超優(yōu)惠550等等”。 宣傳方方式有：報(bào)紙小小塊廣告告，各社社區(qū)收集集重點(diǎn)病病例，醫(yī)醫(yī)院周圍圍公共場(chǎng)場(chǎng)合有針針對(duì)性派派發(fā)邀邀請(qǐng)函，郵郵政夾報(bào)報(bào)或投遞遞。 3、樹樹立樣板板醫(yī)院 每一個(gè)個(gè)省樹立立幾個(gè)樣樣板醫(yī)院院，重點(diǎn)點(diǎn)支持，進(jìn)進(jìn)行反復(fù)復(fù)多次的的重復(fù)活活動(dòng)與銷銷售，形形成良好

44、好的口碑碑，也利利于鄰近近的醫(yī)院院參觀考考察。 4、管管理好貨貨物流向向 在前期期，心榮榮全國(guó)沖沖、竄貨貨管理制制度很詳詳細(xì)、嚴(yán)嚴(yán)格，且且執(zhí)行比比較堅(jiān)決決，在我我從營(yíng)銷銷總經(jīng)理理位置上上離開交交大藥業(yè)業(yè)后，市市場(chǎng)沖、竄竄貨沒能能得到有有效控制制，制度度也是針針對(duì)不同同的經(jīng)銷銷商而松松緊度不不一，結(jié)結(jié)果許多多零售藥藥品的賣賣價(jià)很低低，造成成許多專?？漆t(yī)院院利益嚴(yán)嚴(yán)重受損損，且公公司的解解決辦法法是能拖拖則拖，結(jié)結(jié)果是很很多醫(yī)院院積極性性受挫，紛紛紛退出出合作。 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)創(chuàng)新中的的“九陰真真經(jīng)”（之三三）中國(guó)營(yíng)銷傳傳播網(wǎng)， 20004-003-117， 作者: HYPERLINK 陳志懷懷反常規(guī)

45、渠道道宣傳同類產(chǎn)產(chǎn)品的宣宣傳，主主要側(cè)重重了常規(guī)規(guī)醫(yī)院推推廣的醫(yī)醫(yī)生介紹紹，電視視廣告宣宣傳，報(bào)報(bào)紙媒體體的投放放，當(dāng)然然不可否否認(rèn)常規(guī)規(guī)媒體的的威力：傳播面面寬、廣廣、大，但但不足之之處在于于必須要要量的積積累，必必須是金金錢的堆堆積，而而且對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品說不不深，講講不透，還還可能投投入后血血本無(wú)歸歸，對(duì)心心榮產(chǎn)品品來講：第一沒沒有錢做做廣告，第第二市場(chǎng)場(chǎng)也等不不起。因因此我在在制定策策略時(shí)又又想到了了反常規(guī)規(guī)渠道宣宣傳。 毛主席席說：國(guó)國(guó)民黨不不想去，去去不了的的地方，我我們不怕怕艱苦，不不怕困難難，勤勞勞勇敢，所所以我們們打敗了了國(guó)民黨黨，這是是中國(guó)革革命成功功的要素素。商場(chǎng)場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，同樣

46、樣的道理理，別的的企業(yè)不不想去或或不愿意意去的地地方，不不愿意做做的方法法，我們們?cè)敢庾咦哌M(jìn)社會(huì)會(huì)宣傳欄欄，走進(jìn)進(jìn)中老年年人集散散地，公公園，廣廣場(chǎng)，走走進(jìn)文化化活動(dòng)中中心。 藥品、保保健品要要占領(lǐng)市市場(chǎng)，必必須靠有有效的宣宣傳來刺刺激購(gòu)買買欲望，讓讓消費(fèi)者者產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買行為為，因此此宣傳要要真正有有效，必必須加強(qiáng)強(qiáng)宣傳廣廣告管理理， 要形成成自己的的重武器器，重點(diǎn)點(diǎn)利用重重武器。比比如小報(bào)報(bào)，你的的主宣傳傳，第一一期那些些內(nèi)容，第第二期哪哪些內(nèi)容容，前期期怎樣為為后期打打下伏筆筆，怎樣樣利用病病例；比比如車貼貼，就要要有一套套完整細(xì)細(xì)致的車車貼方案案，怎樣樣選擇車車輛，路路線，怎怎么粘貼貼，怎

47、么么整車做做等等；再比如如電視專專題，拍拍攝地點(diǎn)點(diǎn)，拍攝攝內(nèi)容，拍拍攝人物物，播放放時(shí)間等等等。以以上都要要形成適適合自己己產(chǎn)品當(dāng)當(dāng)?shù)鼗牡南盗谐沙商捉?jīng)驗(yàn)驗(yàn)，隨時(shí)時(shí)翻手為為云，覆覆手為雨雨的自己己的東西西。 市場(chǎng)開開發(fā)之后后要深化化宣傳。因因?yàn)樯罨麄麝P(guān)關(guān)系到鞏鞏固已有有市場(chǎng)，提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有份份額。深深化當(dāng)中中最重要要的一點(diǎn)點(diǎn)就是要要學(xué)會(huì)場(chǎng)場(chǎng)“四季歌歌”，春夏夏秋冬，到到那個(gè)山山頭唱什什么歌。比比如曾經(jīng)經(jīng)宣傳美美容套餐餐，春季季時(shí)補(bǔ)血血養(yǎng)顏；夏季時(shí)時(shí)祛斑除除痘；秋秋天時(shí)保保持皮膚膚細(xì)嫩、增增白；冬冬季時(shí)保保濕抗皺皺。每一一個(gè)產(chǎn)品品南北不不同，東東西也不不同，每每一個(gè)月月也不盡盡相同，因因而

48、深化化宣傳要要求做市市場(chǎng)“超常規(guī)規(guī)思維，別別出心裁裁出絕招招，沒有有絕招走走套路”。比如如黨報(bào)報(bào)與晚晚報(bào)商商報(bào)之之關(guān)系。前前者價(jià)格格低，發(fā)發(fā)行量及及傳閱率率均低，但但可信度度高，權(quán)權(quán)威性強(qiáng)強(qiáng)，可以以做整版版宣傳系系列廣告告，可派派發(fā)也可可夾報(bào)，后后者價(jià)格格高，發(fā)發(fā)行量及及傳閱率率均高，在在適量硬硬廣告的的基礎(chǔ)上上，多增增加軟文文及新聞聞稿，務(wù)務(wù)必與編編輯記者者搞好關(guān)關(guān)系，排排列的版版位最好好靠在報(bào)報(bào)紙文章章下面最最近，版版式新，標(biāo)標(biāo)題奇。 別人套紅，則自己黑白；別人豎版，則自己橫版。 同時(shí)市市場(chǎng)細(xì)分分也很重重要，切切忌心急急亂變無(wú)無(wú)章法。市市場(chǎng)細(xì)分分對(duì)深化化市場(chǎng)很很重要，切切忌今天天宣傳這這一

49、主題題，明天天宣傳另另一主題題。比如如康爾壽壽，開始始的形象象代表是是男性，這這塊市場(chǎng)場(chǎng)很大，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)小，但但現(xiàn)在它它來擠女女性市場(chǎng)場(chǎng)，無(wú)異異于自殺殺。因而而我們不不能奢望望，消費(fèi)費(fèi)者會(huì)像像我們一一樣每天天看你發(fā)發(fā)布的廣廣告。因因此宣傳傳要有階階段性，在在每一個(gè)個(gè)階段只只能突出出一個(gè)主主題。 我管理理某集團(tuán)團(tuán)營(yíng)銷中中心時(shí)的的的FTTF小組組就是宣宣傳隊(duì)，播播種機(jī)。我我們天天天在社區(qū)區(qū)舉行免免費(fèi)為中中老年朋朋友體檢檢身體，每每個(gè)社區(qū)區(qū)嚴(yán)格一一個(gè)月必必須一次次，讓中中老年朋朋友從內(nèi)內(nèi)心深處處覺得我我們工作作人員的的真誠(chéng)，無(wú)無(wú)償熱情情的給中中老年朋朋友量血血壓，檢檢查心臟臟功能的的指標(biāo)，提提供生活活中

50、的常常規(guī)護(hù)理理。我們們定期舉舉辦心腦腦血管病病知識(shí)報(bào)報(bào)告會(huì)，宣宣傳心腦腦血管病病基本知知識(shí)，醫(yī)醫(yī)學(xué)專家家為中老老年朋友友免費(fèi)檢檢查身體體，并講講座一些些中老年年健生養(yǎng)養(yǎng)生的保保健知識(shí)識(shí)。在藥藥店、老老年活動(dòng)動(dòng)中心、公公園、廣廣場(chǎng)、賓賓館等處處處留下下了我們們的身影影，也把把我們的的產(chǎn)品知知識(shí)貫輸輸給了每每一個(gè)中中老年朋朋友，一一次、兩兩次、三三次、多多次直到到消費(fèi)者者認(rèn)可，心心榮產(chǎn)品品的口碑碑廣泛流流傳，在在消費(fèi)者者中打下下了堅(jiān)實(shí)實(shí)的群眾眾基礎(chǔ)，為為市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售回款上上量起到到了絕對(duì)對(duì)的作用用。 一、明明確宣傳傳的目的的 宣傳的的最終目目的是要要將患者者吸引到到現(xiàn)場(chǎng)?？诳诒麄鱾鞅仨毜降轿?/p>

51、，力力度必須須足夠。一一份報(bào)紙紙、一張張傳單，已已經(jīng)使我我們與患患者建立立了初步步的關(guān)系系。關(guān)鍵鍵的是要要以關(guān)心心、大夫夫、儀器器為利益益點(diǎn)，讓讓患者對(duì)對(duì)產(chǎn)品與與活動(dòng)充充滿神秘秘感，保保證到場(chǎng)場(chǎng)人數(shù)及及購(gòu)買率率。 二、提提高面對(duì)對(duì)面宣傳傳效果的的辦法（基基本工作作流程） 敲門入入戶以名字字來稱呼呼對(duì)方（并并講明自自己身份份、說明明產(chǎn)品、活活動(dòng)的好好處、重重點(diǎn)突出出FTFF免費(fèi)，尤尤其是免免費(fèi)）與患者者拉家常常聊天了解患患者病情情吃藥情情況邀請(qǐng)其其到活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或或藥店。（患患者最關(guān)關(guān)心的是是利益點(diǎn)點(diǎn)：專家家看病不不花錢，儀儀器檢測(cè)測(cè)不收費(fèi)費(fèi)） 三、擴(kuò)擴(kuò)大宣傳傳區(qū)域，加加大普遍遍宣傳力力度 由于各

52、各商家社社區(qū)活動(dòng)動(dòng)前期頻頻繁的投投遞入戶戶宣傳，造造成消費(fèi)費(fèi)人群“廣告免免疫力”的增加加，敲門門入戶造造成一定定的困難難。所以以在宣傳傳中，中中心市區(qū)區(qū)的宣傳傳入戶要要求宣傳傳人員在在敲門入入戶后，必必須與有有效目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)人人群溝通通至少220分鐘鐘以上，溝溝通內(nèi)容容主要以以“免費(fèi)咨咨詢服務(wù)務(wù)”“免費(fèi)費(fèi)介紹并并贈(zèng)送心心臟病預(yù)預(yù)防保健健知識(shí)”為主，最最后提及及活動(dòng)時(shí)時(shí)間與活活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)，并詢?cè)儐枀⑴c與意向及及登記姓姓名等問問題。周周邊縣區(qū)區(qū)宣傳必必須在敲敲門入戶戶到位的的前提下下，加大大海報(bào)及及招貼畫畫的宣傳傳力度，“氛圍創(chuàng)造銷售”， 主要張張貼點(diǎn)為為： 平滑易易貼的墻墻壁，張張貼牢固固； 老人經(jīng)

53、經(jīng)常聚集集地必須須貼； 老人必必經(jīng)之地地，交通通主干道道； 交通十十字路口口兩邊交交叉地必必須貼； 巷子的的入口、出出口、村村大隊(duì)、村村衛(wèi)生所所醒目顯顯眼處； （海報(bào)報(bào)的張貼貼高度不不得低于于1.55米），數(shù)數(shù)量由原原來的比比例戶數(shù)數(shù)的5%100%。 海報(bào)張張貼模式式： 四、合合理制定定宣傳計(jì)計(jì)劃。 建議宣宣傳活動(dòng)動(dòng)地點(diǎn)及及藥店患患者多的的利用平平時(shí)患者者前期檢檢查表對(duì)對(duì)已購(gòu)藥藥患者分分別進(jìn)行行入戶溝溝通，并并將服藥藥效果良良好的患患者登記記備案，盡盡量邀請(qǐng)請(qǐng)此患者者到場(chǎng)利利用“現(xiàn)身說說法”進(jìn)行演演講。也也可以對(duì)對(duì)前期未未購(gòu)藥患患者采取取“發(fā)放請(qǐng)請(qǐng)柬”的形式式將此類類患者邀邀請(qǐng)到場(chǎng)場(chǎng)。 中心市

54、市區(qū)宣傳傳可以利利用電話話通知作作為輔助助通知，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)內(nèi)容容有 A、邀邀請(qǐng)專家家姓名、級(jí)級(jí)別及所所在醫(yī)院院； B、藥藥店活動(dòng)動(dòng)的優(yōu)惠惠條件及及利益點(diǎn)點(diǎn)； 周邊農(nóng)農(nóng)村縣區(qū)區(qū)宣傳可可采取“填鴨式式”定點(diǎn)宣宣傳； 即在相相互鄰近近的幾個(gè)個(gè)村莊進(jìn)進(jìn)行地毯毯式的藥藥店中小小型活動(dòng)動(dòng)，由點(diǎn)點(diǎn)宣傳成成線，下下一步則則由線擴(kuò)擴(kuò)展成面面，可以以在幾個(gè)個(gè)村莊的的中間進(jìn)進(jìn)行中型型的宣傳傳活動(dòng)。圖圖例如下下： 五、搜搜集典型型病例，編編制分縣縣?？?，企企劃細(xì)化化宣傳 療效是是藥品宣宣傳最關(guān)關(guān)鍵最重重要的組組成部分分，其中中病例是是體現(xiàn)療療效最直直接最有有效的手手段，但但由于目目前正規(guī)規(guī)上線媒媒體及報(bào)報(bào)媒對(duì)證證言式廣廣

55、告宣傳傳的限制制，所以以可以利利用我們們自己制制作的專專刊進(jìn)行行地面普普遍宣傳傳，利用用生活中中的典型型病例，它它的典型型性、普普遍性、故故事性和和區(qū)域性性特別值值得消費(fèi)費(fèi)者信賴賴。 具體形形式為： 第一版版：集團(tuán)團(tuán)簡(jiǎn)介和和具體活活動(dòng)促銷銷宣傳； 第二版版：病理理宣傳； 第三版版：藥理理宣傳； 第四版版：病例例宣傳； 病例專專版的具具體形式式有兩種種： A、典典型性病病例宣傳傳版 主要搜搜集類似似于“老革命命”“老英英雄”“老中中醫(yī)”“老教教授”等類型型的典型型病例，充充分利用用各個(gè)不不同特征征、不同同身份的的人物、不不同的經(jīng)經(jīng)歷和康康復(fù)經(jīng)歷歷來說明明產(chǎn)品的的療效，并并將其樹樹立成當(dāng)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)產(chǎn)

56、品“代言人人”，提及及產(chǎn)品知知道XXX康復(fù)，提提及XXX，就會(huì)會(huì)想到產(chǎn)產(chǎn)品。 B、體體性病例例宣傳版版 利用“康復(fù)明明星村”“康復(fù)復(fù)明星小小區(qū)”內(nèi)至少少10名名以上服服用產(chǎn)品品效果好好的患者者進(jìn)行宣宣傳，采采取“群體病病例”說明產(chǎn)產(chǎn)品的療療效顯著著，然后后再以“康復(fù)明明星村”“康復(fù)復(fù)明星小小區(qū)”為中心心，向鄰鄰近地區(qū)區(qū)輻射宣宣傳，擴(kuò)擴(kuò)大宣傳傳區(qū)域，康康復(fù)明星星群體由由點(diǎn)連成成線，再再由線轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成面面。 病重點(diǎn)點(diǎn)患者，重重點(diǎn)說服服 特定人人群患者有有明顯的的心腦血血管病并并有嚴(yán)重重癥狀的的人群。（包包括：偏偏癱、言言語(yǔ)不清清、冠心心?。?患病人群有輕輕度的心心腦血管管病癥狀狀，未經(jīng)經(jīng)檢查或或治療

57、的的人群。（如如：頭暈暈、手麻麻、心慌慌、失眠眠、胸悶悶的人群群） 重點(diǎn)人人群重點(diǎn)人人群必須須滿足兩兩個(gè)條件件：1、患患病人群群；2、有有購(gòu)買能能力。 患者的的確定以以及特定定人群與與患病人人群的訴訴求方式式。 我們所所說的重重點(diǎn)患者者應(yīng)該是是患病人人群。原原因如下下： 1、對(duì)對(duì)于特定定人群，人人民常說說：“久病成成醫(yī)”，他們們對(duì)于心心血管病病的了解解比我們們還多，并并且長(zhǎng)期期服用藥藥物不能能治愈。大大多對(duì)自自己的病病失去信信心。即即使買藥藥也是抱抱著試試試看的心心里。 2、特特定人群群的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力一一般來說說都比較較差。 3、從從廣告的的角度來來說，我我們要改改變消費(fèi)費(fèi)者現(xiàn)有有的品牌牌是消費(fèi)

58、費(fèi)者第一一次使用用品牌難難度的33-5倍倍。 因此，我我們應(yīng)將將重點(diǎn)患患者放在在重點(diǎn)人人群上。只只要服務(wù)務(wù)力度跟跟上，再再加上科科學(xué)的方方法，一一定會(huì)取取得較好好的效果果。宣傳傳人員要要察言觀觀色，找找到最佳佳時(shí)機(jī)充充分利用用心理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，請(qǐng)請(qǐng)記?。喝巳硕级际桥滤浪赖?。 但要用用側(cè)擊法法，切忌忌單刀直直入?？煽蛇@樣說說：“XXXXX村XXXX人人，得了了XXXX病，因因沒有及及時(shí)治療療，已經(jīng)經(jīng)住院或或死亡）?！?初步說說服患者者到藥店店或FTTF現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的注意意事項(xiàng)。 （1）此此，我們們不能提提到我們們的產(chǎn)品品，因?yàn)闉槲覀円砸葬t(yī)務(wù)工工作者的的身份出出現(xiàn)：我我們不是是專家。不不要過分分的熱情情、不要

59、要過分的的關(guān)心、不不要給患患者的病病情做任任何定論論。否則則，患者者就以為為我們是是推銷產(chǎn)產(chǎn)品的，產(chǎn)產(chǎn)品把適適當(dāng)?shù)脑捲捔鞯降诘诙熳屪尨蠓蛘f說。即：要適可可而止。 （2）對(duì)對(duì)于重點(diǎn)點(diǎn)患者的的說服要要精，切切忌華而而不實(shí)。 六、銷銷量的推推算辦法法（從客客觀上對(duì)對(duì)完成銷銷量的可可能性進(jìn)進(jìn)行分析析） 根據(jù)長(zhǎng)長(zhǎng)期的宣宣傳經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)出出以下結(jié)結(jié)果。一一般來說說農(nóng)村，人人民200有購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品品的能力力，這220的的購(gòu)買人人群中，都都要有心心血管病病癥狀。因因此，我我們要將將大部分分精力放放到這部部分人群群身上。我我們以66個(gè)宣傳傳人員、4400戶戶人口計(jì)計(jì)算來推推算基礎(chǔ)礎(chǔ)銷量。 4000戶20（有購(gòu)購(gòu)買

60、能力力0880戶5040戶戶由此類類病癥且且有購(gòu)買買能力）。440戶/666.6戶戶既有此此類病癥癥，也有有購(gòu)買能能力。但但其中又又細(xì)化至至病情的的輕重問問題，因因此，要要求“一戶宣宣傳法”有針針對(duì)性的的對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)患者（即即有購(gòu)買買能力、又又有典型型病癥）進(jìn)進(jìn)行登記記。 按每人人保證22-3戶戶計(jì)算。 233戶/人人（產(chǎn)生生銷量按按照最低低經(jīng)濟(jì)水水平3盒盒計(jì)算）10人/FTF組60盒（預(yù)熱基礎(chǔ)銷量） 二八原則的的運(yùn)用我們應(yīng)應(yīng)該把880的的精力放放置到220的的重點(diǎn)患患者身上上。把220的的精力用用在其他他人身上上。 尋找有效患患者到藥藥店現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，現(xiàn)身身說法，消消除負(fù)面面影響。 a)有有效患者者鼓