項目運作流程及規(guī)范24步

1、-. z.工程運作流程及規(guī)*24步 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc117322116流程圖 PAGEREF _Toc117322116 h 2HYPERLINK l _Toc117322117一、獲取信息 PAGEREF _Toc117322117 h 3HYPERLINK l _Toc117322118A搜索客戶 PAGEREF _Toc117322118 h 3HYPERLINK l _Toc117322119B預(yù)約拜訪 PAGEREF _Toc117322119 h 3HYPERLINK l _Toc117322120C收集資料 PAGEREF _Toc

2、117322120 h 3HYPERLINK l _Toc117322121D借鑒資料 PAGEREF _Toc117322121 h 3HYPERLINK l _Toc117322122階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322122 h 3HYPERLINK l _Toc117322123二、交流公關(guān) PAGEREF _Toc117322123 h 3HYPERLINK l _Toc117322124E了解客戶情況 PAGEREF _Toc117322124 h 4HYPERLINK l _Toc117322125F介紹公司背景 PAGEREF _Toc117322125 h 4HYP

3、ERLINK l _Toc117322126G介紹公司產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322126 h 4HYPERLINK l _Toc117322127H介紹效勞體系 PAGEREF _Toc117322127 h 4HYPERLINK l _Toc117322128I其他交流 PAGEREF _Toc117322128 h 5HYPERLINK l _Toc117322129階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322129 h 5HYPERLINK l _Toc117322130三、申請立項 PAGEREF _Toc117322130 h 5HYPERLINK l _Toc117

4、322131J申請立項 PAGEREF _Toc117322131 h 5HYPERLINK l _Toc117322132階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322132 h 5HYPERLINK l _Toc117322133四、調(diào)研咨詢 PAGEREF _Toc117322133 h 6HYPERLINK l _Toc117322134K調(diào)研咨詢 PAGEREF _Toc117322134 h 6HYPERLINK l _Toc117322135階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322135 h 6HYPERLINK l _Toc117322136五、方案準備 PAGEREF

5、_Toc117322136 h 6HYPERLINK l _Toc117322137L方案初稿 PAGEREF _Toc117322137 h 6HYPERLINK l _Toc117322138M方案完善 PAGEREF _Toc117322138 h 6HYPERLINK l _Toc117322139階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322139 h 7HYPERLINK l _Toc117322140六、產(chǎn)品演示 PAGEREF _Toc117322140 h 7HYPERLINK l _Toc117322141N產(chǎn)品演示 PAGEREF _Toc117322141 h 7HYP

6、ERLINK l _Toc117322142O講解方案 PAGEREF _Toc117322142 h 7HYPERLINK l _Toc117322143階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322143 h 7HYPERLINK l _Toc117322144七、制定價格 PAGEREF _Toc117322144 h 8HYPERLINK l _Toc117322145P報價體系 PAGEREF _Toc117322145 h 8HYPERLINK l _Toc117322146階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322146 h 8HYPERLINK l _Toc11732214

7、7八、方案投標 PAGEREF _Toc117322147 h 8HYPERLINK l _Toc117322148Q方案定稿 PAGEREF _Toc117322148 h 8HYPERLINK l _Toc117322149R方案評審 PAGEREF _Toc117322149 h 8HYPERLINK l _Toc117322150S方案提交 PAGEREF _Toc117322150 h 9HYPERLINK l _Toc117322151T方案講解 PAGEREF _Toc117322151 h 9HYPERLINK l _Toc117322152階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc1

8、17322152 h 9HYPERLINK l _Toc117322153九、簽定合同 PAGEREF _Toc117322153 h 9HYPERLINK l _Toc117322154U合同起草 PAGEREF _Toc117322154 h 9HYPERLINK l _Toc117322155V合同評審 PAGEREF _Toc117322155 h 9HYPERLINK l _Toc117322156W合同簽定 PAGEREF _Toc117322156 h 10HYPERLINK l _Toc117322157*合同生效 PAGEREF _Toc117322157 h 10HYPER

9、LINK l _Toc117322158階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322158 h 10HYPERLINK l _Toc117322159十、工程移交 PAGEREF _Toc117322159 h 10HYPERLINK l _Toc117322160Y工程移交 PAGEREF _Toc117322160 h 10HYPERLINK l _Toc117322161Z工程實施 PAGEREF _Toc117322161 h 10流程圖經(jīng)公司相關(guān)部門評審，業(yè)務(wù)營運部蓋章前方可生效撤 項簽定合同用戶認可在整個團隊的售前工作中，由工程主管定期提交工程售前方案表、工程售前進度周報及相應(yīng)的

10、售前文檔報業(yè)務(wù)部見附表最終的方案標書將放至業(yè)務(wù)部形成最新的工程方案庫方案投標價格手冊制定價格產(chǎn)品演示方案準備調(diào)研咨詢確定工程主管組建團隊認真、完整、詳細填寫售前工程立項申請表，連同工程進展日志一并提交業(yè)務(wù)部見附表申請立項市場渠道 從用戶的金額、規(guī)模、行業(yè)各方面劃分，建立重要客戶資源交流公關(guān)填寫售前工程進展日志客戶拜訪記錄/記錄見附表獲取客戶信息Y 信息過濾 N Y經(jīng)公司相關(guān)部門評審，業(yè)務(wù)營運部蓋章前方可生效撤 項簽定合同用戶認可在整個團隊的售前工作中，由工程主管定期提交工程售前方案表、工程售前進度周報及相應(yīng)的售前文檔報業(yè)務(wù)部見附表最終的方案標書將放至業(yè)務(wù)部形成最新的工程方案庫方案投標價格手冊制

11、定價格產(chǎn)品演示方案準備調(diào)研咨詢確定工程主管組建團隊認真、完整、詳細填寫售前工程立項申請表，連同工程進展日志一并提交業(yè)務(wù)部見附表申請立項市場渠道 從用戶的金額、規(guī)模、行業(yè)各方面劃分，建立重要客戶資源交流公關(guān)填寫售前工程進展日志客戶拜訪記錄/記錄見附表獲取客戶信息工程移交實施組工程移交實施組一、獲取信息A搜索客戶通過網(wǎng)絡(luò)、各種相關(guān)的會議、同學(xué)朋友關(guān)系、客戶關(guān)系、同行業(yè)務(wù)交流、區(qū)域搜尋等手段。目的是找到可以進攻的對象。B預(yù)約拜訪要清楚、禮貌地介紹公司和自己使用標準普通話，最好以了解用戶需求、看看能否提供我們的效勞為手段，而不以送產(chǎn)品和報價單為借口，強調(diào)不是推銷而是幫助對方解決他們自己想解決的問題。如

12、果不順利，不可強求；而要婉轉(zhuǎn)地表示改時間再約。C收集資料收集的形式可以借助網(wǎng)上和報紙等形式。如果是一個新的行業(yè)，還需了解他所在行業(yè)的大致情況，行業(yè)開展動向、行業(yè)主要問題、行業(yè)在入關(guān)后可能的影響等等，以提高自己面對客戶時的層次，豐富可能與用戶交流的題材。D借鑒資料通過與公司相關(guān)人員交流，了解公司在該客戶所在行業(yè)做過的工作情況、積累的經(jīng)歷、方案等。在第一階段，資料屬于營銷人員自己學(xué)習(xí)使用，不要過早的沒有針對性的提交方案。階段產(chǎn)品工程進展日志：建立售前工程進展日志，填寫客戶根本信息局部內(nèi)容二、交流公關(guān)這一過程主要是拜訪客戶，與客戶面對面地交流，除公司情況、產(chǎn)品情況、效勞情況等等以外，更主要的是感情上

13、的溝通，即所謂先把自己銷售給客戶；在這一過程中必須要有足夠的應(yīng)變能力，根據(jù)以前尤其是最后一次的交流情況，及時地、準確地、有效地確定自己下一步的工作。對于比擬重要的客戶要在工程運作周進度總結(jié)表中填寫是即建立重點客戶檔案劃分原則參考后面說明。對于重點客戶需要安排公司領(lǐng)導(dǎo)或咨詢參謀支持的，提前填寫立項申請表。在適當?shù)碾A段適宜的時候加強力度，有效的推進工程進展。交流到一定程度，也可安排餐飲，或到公司，不一定非要在對方辦公室交流。重點客戶的劃分原則：行業(yè)重點客戶、地區(qū)市場有影響的客戶、上市公司、預(yù)計簽單額較大依據(jù)本地市場情況而定等。E了解客戶情況包括工程的規(guī)劃、預(yù)算、主管的部門、具體經(jīng)辦人員和關(guān)鍵決策人

14、員的職務(wù)簡歷聯(lián)系方式等等，交流過程應(yīng)盡力創(chuàng)造輕松后氣氛，視對方情況決定自己講話的節(jié)奏和話題，在交流過程中掌握自己所需的內(nèi)容，切忌粗暴的問答式。時機成熟時也可了解摻入的競爭對手情況。F介紹公司背景分兩局部，先介紹公司的情況。突出我們是一個大的綜合性的IT產(chǎn)品和效勞供給商，包括與電信的關(guān)系以及擁有17個地市的分支機構(gòu)效勞的及時性。目的是讓對方認可公司。介紹是注重突出企業(yè)風格比擬務(wù)實，追求工程成功率，務(wù)實的共同推進企業(yè)的信息化建立。G介紹公司產(chǎn)品強調(diào)公司的集成技術(shù)力量及相應(yīng)規(guī)模工程等等。尤其是面對大客戶時。并應(yīng)重點介紹在其同行業(yè)內(nèi)的成功客戶。一般人都有趨同的心理。H介紹效勞體系分布17地市的效勞網(wǎng)絡(luò)

15、，對大客戶可以提供售前的管理咨詢，對其業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供個性化的二次開發(fā)，以及有同行業(yè)的實施經(jīng)歷等等，都是吸引大客戶的十分重要的手段。在該階段，面向產(chǎn)品的客戶介紹效勞體系，而面向行業(yè)和重點客戶則需要介紹咨詢效勞體系和實施體系。在進展F、G、H等項工作時，一定要記住只講自己很強，而不講對手較弱，甚至偶爾夸獎對手一句，都會證明你的真誠。每一個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熟記一份典型的有關(guān)F、G、H方面的介紹資料，在具體交流時從中取舍。I其他交流包括企業(yè)信息化建立的思路，工程建立進度的預(yù)計等，對其關(guān)心的各種問題提出自己的建議等。工程的關(guān)鍵決策人很重要，但具體執(zhí)行人員也是十分重要的，甚至有時間的話，可以順便與客戶單位里盡可

16、能多的人員交流接觸，可能會對成交發(fā)揮意想不到的作用。交流中一定要注意區(qū)分不同的對象，如領(lǐng)導(dǎo)、信息中心人員、業(yè)務(wù)部門人員，根本原則是對領(lǐng)導(dǎo)講公司情況、產(chǎn)品規(guī)劃等；對信息中心人員講產(chǎn)品機構(gòu)、開發(fā)平臺、數(shù)據(jù)庫等；對業(yè)務(wù)部門人員講業(yè)務(wù)處理流程等等。交流過程中要充分尊重對方的發(fā)言時機和意見，不要輕易否認。要總體把握我對方講話的綱。如果對方組織了選型小組，還應(yīng)尋找時機與他們?nèi)〉寐?lián)系，并做必要的介紹。階段產(chǎn)品售前工程進展日志：把每次活動情況填寫進售前工程進展日志三、申請立項J申請立項首先確定工程主管，必須由公司營銷中心通過工程主管認證的人員擔任，明確直接負責的具體業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人，以及下一步的公關(guān)方案或推進安排。

17、填寫立項報告，公司相關(guān)機構(gòu)在立項后會依據(jù)工程情況派出有經(jīng)歷豐富的咨詢參謀或公司領(lǐng)導(dǎo)對工程推進提供各種支持。階段產(chǎn)品售前工程進展日志：把每次活動情況填寫進售前工程進展日志工程運作周進度總結(jié)表每周填寫工程進度工程立項申請表填寫工程立項申請表四、調(diào)研咨詢K調(diào)研咨詢在完成上述工作之后，可以申請派遣調(diào)研人員，綜合了解對方的工程需求。申請應(yīng)征得對方關(guān)鍵決策人的支持。調(diào)研結(jié)果是提交一份調(diào)研報告，并安排一次有對方關(guān)鍵決策人參加的匯報交流會。由于調(diào)研咨詢環(huán)節(jié)對人員的水平要求較高，所以針對重點客戶或客戶有明確需求的可以安排調(diào)研咨詢活動，關(guān)鍵是要注重質(zhì)量否則起反作用。階段產(chǎn)品售前工程進展日志：把每次活動情況填寫進售

18、前工程進展日志工程運作周進度總結(jié)表每周填寫工程進度*客戶*工程調(diào)研報告有調(diào)研咨詢?nèi)藛T完成五、方案準備L方案初稿根據(jù)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合產(chǎn)品情況，由售前人員編寫工程方案草案。M方案完善業(yè)務(wù)人員將方案草案非正式交給對方執(zhí)行人員，記錄對方的建議，反應(yīng)給編寫人員進一步修改，形成正式的方案。方案的提供在一個工程的售前攻關(guān)階段往往不只一次。所以每次提交方案的內(nèi)容和時機有工程主管負責，保證本次讓客戶都能夠面目一新，同時給競爭對手有力一擊，起到良好的推進作用。階段產(chǎn)品售前工程進展日志：把每次活動情況填寫進售前工程進展日志工程運作周進度總結(jié)表每周填寫工程進度*客戶*工程建議方案六、產(chǎn)品演示對小客戶，應(yīng)有業(yè)務(wù)人員完成，

19、對大客戶，應(yīng)由售前人員完成；對小客戶，強調(diào)產(chǎn)品性，盡量回避其特殊的需求，對大客戶，強調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計思路，鼓勵提出他們的特殊需求并記錄。盡管如此，演示出產(chǎn)品的先進設(shè)計思路和強大的功能，仍是十分十分的重要，否則客戶很難相信你能提供高質(zhì)量的完整解決方案。演示的思路，首先是產(chǎn)品的功能概況，再根據(jù)對方參加人員的情況和時間，有重點地介紹，突出特點。盡量使用演示數(shù)據(jù)。正式演示必備工具：筆記本電腦、投影儀、記錄用的紙筆等。每一個業(yè)務(wù)人員應(yīng)了解根本產(chǎn)品的主要功能和處理流程，具備演示2個小時產(chǎn)品的能力。組織產(chǎn)品演示活動非常需要注意的是講解的對象和目的。盡量防止上大課即領(lǐng)導(dǎo)群眾一起聽，各個部門都發(fā)言的情況出現(xiàn)。N產(chǎn)品

20、演示應(yīng)事前預(yù)約并準備，包括正式演示和個別人員單獨講解。O講解方案講解以產(chǎn)品為根底的完整解決方案，即要解決眼前問題還要有開展的高度。階段產(chǎn)品售前工程進展日志：把每次活動情況填寫進售前工程進展日志工程運作周進度總結(jié)表每周填寫工程進度*客戶演示數(shù)據(jù)庫七、制定價格價格本身沒有上下，關(guān)鍵是每一個小項是否合理，必須提供報價組成。P報價體系根據(jù)報價手冊的內(nèi)容，必要時同業(yè)務(wù)營運部或市場推進部人員一起協(xié)商報價。業(yè)務(wù)人員應(yīng)能判斷價格在其能承受的*圍內(nèi)，過高或過低都不是成功的報價。所以業(yè)務(wù)人員盡可能摸底客戶的承受能力和競爭對手的報價水平。報價往往是屢次的，要注意盤旋余地和報價策略。階段產(chǎn)品售前工程進展日志：把每次活動情況填寫進售前工程進展日志工程運作周進度總結(jié)表每周填寫工程進度*客戶報價日志八、方案投標Q方案定稿合并正式的解決方案和報價為一完整的投標方案。對方案的要求：格式正規(guī)、無錯別字、針對客戶需求或招標書中提到的問題有明確答復(fù)、承諾無