XX銷售人員績(jī)效考核體系構(gòu)建課件

1、XX銷售人員績(jī)效考核體系構(gòu)建小組成員： 雒瓊（組長(zhǎng)）安奔、祁曉春、張艷、闞曉敏、蘇海戰(zhàn)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 人力1003班作 業(yè) 分 工張艷 闞小敏：收集房地產(chǎn)銷售人員工作說(shuō)明書(shū)的資料。雒瓊 祁曉春：根據(jù)工作說(shuō)明書(shū)資料利用工作分析法提取績(jī)效指標(biāo)。張艷 闞小敏 雒瓊：根據(jù)提取出的績(jī)效指標(biāo)，利用權(quán)值因子判斷表來(lái)設(shè)計(jì)權(quán)重。祁曉春 安奔 蘇海戰(zhàn)：建立最終的銷售人員績(jī)效指標(biāo)體系安奔 ：制作PPT.一、 銷售人員在企業(yè)中的角色：1.企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價(jià)值，從而達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，而銷售員是其中重要的實(shí)施者。沒(méi)有銷售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢2.科學(xué)技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過(guò)剩，

2、競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)（比如推出手機(jī)產(chǎn)品，以前是以年來(lái)計(jì)算的，現(xiàn)在是以月來(lái)計(jì)算）3.銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員（最先知道市場(chǎng)變化的是銷售人員），代表著企業(yè)的形象二、銷售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題：1、工具當(dāng)成目的： 企業(yè)引入績(jī)效指標(biāo)的目的是為了讓員工更好的理解、實(shí)施企業(yè)的關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)，但是在管理實(shí)務(wù)中，企業(yè)容易把引進(jìn)績(jī)效指標(biāo)這種行為本身當(dāng)成目的，而在配套的行動(dòng)計(jì)劃上卻毫無(wú)變化。設(shè)計(jì)績(jī)效指標(biāo)是為了更好推動(dòng)工作的有效開(kāi)展，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)要求和業(yè)務(wù)、管理的實(shí)際水平，“靈活選擇、使用指標(biāo)”才是目的，但是企業(yè)常常會(huì)把“提高指標(biāo)的完成率當(dāng)成目的，而

3、忽略設(shè)置該績(jī)效指標(biāo)的初衷，在管理活動(dòng)或者業(yè)務(wù)活動(dòng)有所變化的情況下，不考慮當(dāng)前的績(jī)效指標(biāo)設(shè)置是否合適，而是基本保持指標(biāo)不變，滿足于有指標(biāo)即可，過(guò)于僵化。二、銷售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題：2、關(guān)鍵指標(biāo)和關(guān)注指標(biāo)混為一談： “指標(biāo)過(guò)多、過(guò)濫”是另外一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，一般在進(jìn)行績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)，企業(yè)會(huì)根據(jù)公司目標(biāo)、部門職能、員工職責(zé)來(lái)設(shè)計(jì)相對(duì)完整的績(jī)效指標(biāo)體系，然后按照一定的原則來(lái)選擇具體的績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行跟蹤。設(shè)定績(jī)效指標(biāo)體系時(shí)，企業(yè)應(yīng)考慮多方面的因素，但是在具體選擇績(jī)效指標(biāo)時(shí)，則應(yīng)明確當(dāng)前周期內(nèi)的工作重點(diǎn)。在一個(gè)考核期內(nèi)，員工不可能把每一項(xiàng)工作都完成的很出色，如果盲目要求面面俱到，管理者則可能會(huì)因

4、過(guò)度介入下屬工作而影響員工工作的積極性，導(dǎo)致得不償失。任何時(shí)候，二八原則都是需要加以考慮的原則，管理者應(yīng)把衡量企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)的“關(guān)鍵指標(biāo)”作為工作重點(diǎn)，而把其他指標(biāo)作為“關(guān)注指標(biāo)”，對(duì)于“關(guān)注指標(biāo)”，在其出現(xiàn)較大偏差時(shí)進(jìn)行及時(shí)處理即可，切忌胡子眉毛一把抓，將資源和力量像撒胡椒面一樣分散使用，從而導(dǎo)致勞而無(wú)功。4、過(guò)于強(qiáng)調(diào)量化： 設(shè)置績(jī)效指標(biāo)的目的是為了推進(jìn)企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)的開(kāi)展，量化或非量化是績(jī)效指標(biāo)表現(xiàn)形式。對(duì)任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，既可以從活動(dòng)結(jié)果的角度進(jìn)行衡量，也可以從活動(dòng)過(guò)程的角度進(jìn)行衡量，具體選擇哪種衡量方式，依賴于該項(xiàng)工作活動(dòng)的特性。如果該項(xiàng)工作的獨(dú)立性較強(qiáng)且結(jié)果容易量化，則量化指標(biāo)是

5、一種很好的選擇，例如銷售人員的“銷售額”指標(biāo)。不過(guò)有些工作活動(dòng)的成效并不容易量化，如果只是為了便于考核而選擇了一個(gè)不太貼切的量化指標(biāo)，則可能得不償失，失去了績(jī)效指標(biāo)設(shè)置對(duì)員工行為的引導(dǎo)作用，例如對(duì)提升公司品牌價(jià)值的品牌建設(shè)活動(dòng)，如果只是選擇公司的“品牌知名度”這類貌似量化的結(jié)果性指標(biāo)，則可能會(huì)因?yàn)檎{(diào)查樣本或調(diào)查執(zhí)行方式的選擇不同而結(jié)果有所不同，從而很難有一個(gè)合理的效果評(píng)估，對(duì)于這種活動(dòng)，比較合理的做法是跟蹤評(píng)估工作活動(dòng)開(kāi)展的具體計(jì)劃和執(zhí)行情況，通過(guò)確保過(guò)程的有效性，進(jìn)而保證結(jié)果的有效性。二、銷售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題：三、績(jī)效指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)原則：1.定量指標(biāo)為主、定性指標(biāo)為輔： 便于

6、確定清晰的級(jí)別標(biāo)度，提高評(píng)價(jià)的客觀性；2.少而精： 通過(guò)一些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)反映評(píng)價(jià)目的，不需要面面俱到；3.可測(cè)性：評(píng)價(jià)過(guò)程具有現(xiàn)實(shí)的可行性； 4.獨(dú)立性與差異性：評(píng)價(jià)指標(biāo)之間的界限應(yīng)該清楚明晰，避免發(fā)生含義上的重復(fù)，而評(píng)價(jià)指標(biāo)在內(nèi)涵上又要有明顯的差異，使人能夠分清他們之間的不同；5.目標(biāo)一致原則：各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)所支持的績(jī)效目標(biāo)應(yīng)該具有一致性，各個(gè)績(jī)效指標(biāo)能夠支持戰(zhàn)略目標(biāo)在各個(gè)層面上的子目標(biāo)，從而支持企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。五、構(gòu)建績(jī)效指標(biāo)體系的框架：1、績(jī)效目標(biāo)： （1）、加強(qiáng)員工的自覺(jué)性，提升員工的執(zhí)行力； （2）、提升員工的工作績(jī)效，進(jìn)而提高銷售額，完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。2

7、、 績(jī)效指標(biāo)： （1）.從KPI指標(biāo)中選取，例如：目標(biāo)達(dá)成率、銷售回款率、銷售費(fèi)用率、銷售額增長(zhǎng)率、客戶流失率、客戶投訴率降低率等量化指標(biāo)； （2）.運(yùn)用360度考核，對(duì)其進(jìn)行其它定性指標(biāo)考評(píng)，例如：工作目標(biāo)、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)工作、溝通、授權(quán)、以顧客為中心等。3、考核標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際完成銷售額/目標(biāo)銷售額*100%銷售回款率=累計(jì)回款額/累計(jì)銷售額*100%銷售費(fèi)用率=當(dāng)期銷售費(fèi)用/當(dāng)期銷售額*100%銷售額增長(zhǎng)率=當(dāng)期銷售額/去年同期銷售額*100%客戶流失率=當(dāng)期客戶/上期客戶*100%客戶投訴率降低率=1-（當(dāng)期客戶投訴率/上期客戶投訴率*100%）五、構(gòu)建績(jī)效指標(biāo)體系的框架：六、工作

8、說(shuō)明書(shū)（截選）工作目標(biāo)清楚簡(jiǎn)單的使他人了解公司銷售部的工作目標(biāo)，使他人清楚了解組織方向；激勵(lì)他人致力于完成銷售部的工作目標(biāo)并以身作則；有遠(yuǎn)見(jiàn)，能超額完成任務(wù)；如果有必要，能夠根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整銷售策略，即使發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)向責(zé)任心在公司的所有活動(dòng)中加強(qiáng)公司的使命感及戰(zhàn)略緊迫感，用積極的心態(tài)使他人了解公司的挑戰(zhàn)；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)影響力，敢于承擔(dān)責(zé)任；堅(jiān)持公司道德的最高標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)工作迅速實(shí)施加以改進(jìn)的好的銷售策略；發(fā)揮既是一名團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，又是一名團(tuán)隊(duì)成員的積極作用；尊重團(tuán)隊(duì)成員的不同銷售策略；將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)；給團(tuán)隊(duì)成員支持，并對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)七、指標(biāo)的設(shè)計(jì)指標(biāo)1： 目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)2： 銷售回款率指標(biāo)3：

9、銷售費(fèi)用率指標(biāo)4： 銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)5： 客戶流失率指標(biāo)6： 客戶投訴率降低率指 標(biāo) 7： 工作目標(biāo)指 標(biāo) 8： 責(zé)任心指 標(biāo) 9： 團(tuán)隊(duì)工作指標(biāo)10： 溝通指標(biāo)11： 授權(quán)指標(biāo)12： 以顧客為中心八、指標(biāo)權(quán)重的設(shè)計(jì)（一）方法：權(quán)值因子判斷表（二）具體操作步驟： 1、組成專家評(píng)價(jià)小組，包括人力資源專家、評(píng)價(jià)專家和其他的相關(guān)人員。根據(jù)對(duì)象和目的的不同，可以確定不同的構(gòu)成。 2、制定評(píng)價(jià)權(quán)值因子判斷表，如下： 3、由各專家分別填寫評(píng)價(jià)權(quán)值因子判斷表。 填寫方法：將行因子與列因子進(jìn)行比較。 我們采取的是4分值。 非常重要的指標(biāo)：4分。 比較重要的指標(biāo)：3分。 重要的指標(biāo)：2分。 不太重要的指標(biāo)：1分。

10、 4、對(duì)各位專家所填寫的判斷表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將統(tǒng)計(jì)結(jié)果折算為權(quán)重，如下表：評(píng)價(jià)指標(biāo)考評(píng)人員評(píng)分總計(jì)平均評(píng)分權(quán)重調(diào)整后權(quán)重雒瓊安奔祁曉春張艷闞曉敏蘇海戰(zhàn)指標(biāo)11512121610147913.17 0.109720.11指標(biāo)2108810126549.00 0.0750.08指標(biāo)3101510877579.50 0.079170.08指標(biāo)41510151412198514.17 0.116670.12指標(biāo)58101312610599.83 0.081940.08指標(biāo)65107855406.67 0.055160.05指標(biāo)720251520181711519.17 0.159720.16指標(biāo)81210

11、10716136811.33 0.094440.09指標(biāo)9661271011528.67 0.072220.07指標(biāo)10855486366.00 0.050.05指標(biāo)11647665345.67 0.047220.05指標(biāo)125568108427.00 0.058330.06合計(jì)120120120120120120720120.00 0.954591調(diào)整后權(quán)重計(jì)算步驟：指標(biāo)1： 0.11X100%=11% 指標(biāo)2： 0.08X100%= 8%指標(biāo)3： 0.08X100%= 8%指標(biāo)4： 0.12X100%=12%指標(biāo)5： 0.08X100%= 8%指標(biāo)6： 0.05X100%= 5%指 標(biāo) 7

12、： 0.16X100%=16% 指 標(biāo) 8： 0.09X100%= 9%指 標(biāo) 9： 0.07X100%= 7%指標(biāo)10： 0.05X100%= 5%指標(biāo)11： 0.05X100%= 5%指標(biāo)12： 0.06X100%= 6%九、銷售人員的KPI考核指標(biāo)考核項(xiàng)目權(quán)重績(jī)效等級(jí)及描述得分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源項(xiàng)目名稱考核指標(biāo)計(jì)算方式項(xiàng)目界定量化指標(biāo)（52%）1、目標(biāo)達(dá)成率 (P1)目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際完成銷售額/目標(biāo)銷售額*100%實(shí)際完成銷售額：以財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；目標(biāo)銷售：以公司下達(dá)給銷售部的月度指標(biāo)11%優(yōu)（11）：p1100%良（9）：80%p1100%中（7）：60%p180%差（5）：p160%財(cái)務(wù)部2

13、、銷售回款率(P2)銷售回款率=累計(jì)回款額/累計(jì)銷售額*100%累計(jì)回款額與累計(jì)銷售額以財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)為主8%優(yōu)（8）：p2100%良（6）：80%p2100%中（4）：60%p280%差（2）：p260%財(cái)務(wù)部3、銷售費(fèi)用率(P3)銷售費(fèi)用率=當(dāng)期銷售費(fèi)用/當(dāng)期銷售額*100%銷售費(fèi)用：業(yè)務(wù)員工資、提成及實(shí)際報(bào)銷的差旅費(fèi)、招待費(fèi)、通訊費(fèi)等實(shí)際銷售額：以財(cái)務(wù)部結(jié)算報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)8%優(yōu)（8）：p330%良（6）：30%p350%中（4）：50%80%財(cái)務(wù)部4、銷售額增長(zhǎng)率(P4)銷售額增長(zhǎng)率=當(dāng)期銷售額/去年同期銷售額*100%銷售額：以財(cái)務(wù)中心結(jié)算報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)12%優(yōu)（12）：p4110%良（10

14、）：100%p4110%中（8）：80%100%良（6）：90%p5100%中（4）：80%p590%差（2）：p580%財(cái)務(wù)部6、客戶投訴率降低率(P6)客戶投訴率降低率=1-（當(dāng)期客戶投訴率/上期客戶投訴率*100%）客戶投訴率：以客戶投訴的記錄為準(zhǔn)5%優(yōu)（5）：80%p6100%良（4）：60%p680%中（3）：40%p660%差（2）：p640%質(zhì)量部定性指標(biāo)（48%）7、工作目標(biāo)（16%）清楚簡(jiǎn)單的使他人了解公司銷售部的工作目標(biāo)，使他人清楚了解組織方向；激勵(lì)他人致力于完成銷售部的工作目標(biāo)并以身作則；有遠(yuǎn)見(jiàn)，能超額完成任務(wù)；如果有必要，能夠根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整銷售策略，即使發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)向1

15、6% 優(yōu) 良 中 差16 12 8 68、責(zé)任心（9%）在公司的所有活動(dòng)中加強(qiáng)公司的使命感及戰(zhàn)略緊迫感，用積極的心態(tài)使他人了解公司的挑戰(zhàn)；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)影響力，敢于承擔(dān)責(zé)任；堅(jiān)持公司道德的最高標(biāo)準(zhǔn)9% 優(yōu) 良 中 差9 7 5 3 9、團(tuán)隊(duì)工作（7%）迅速實(shí)施加以改進(jìn)的好的銷售策略；發(fā)揮既是一名團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，又是一名團(tuán)隊(duì)成員的積極作用；尊重團(tuán)隊(duì)成員的不同銷售策略；將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)；給團(tuán)隊(duì)成員支持，并對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)7% 優(yōu) 良 中 差7 6 5 4 10、溝通（5%）向團(tuán)隊(duì)成員解釋企業(yè)的工作目標(biāo)以及面臨的挑戰(zhàn)；了解顧客的想法；本著公開(kāi)、坦誠(chéng)、清晰、全面及持續(xù)的態(tài)度進(jìn)行溝通（歡迎不同意見(jiàn)）；積極傾聽(tīng)5% 優(yōu) 良 中 差5 4 3 2 11、授權(quán)（5%）敢于重將要任務(wù)交給下屬；給下屬與責(zé)任相匹配的權(quán)利，并給他們完成工作必須的資源；促進(jìn)下屬和同事獨(dú)立發(fā)展的能力，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⒐跉w于讓他們；充分利用團(tuán)隊(duì)成員的多樣性來(lái)取得成功5% 優(yōu) 良 中 差5 4 3 2 12、以顧客為中心（6%）聽(tīng)顧客發(fā)表意見(jiàn)，把令顧客滿意作為工作的最先考慮（