青島奧博軟件公司sale手冊(cè)

1、 銷售手冊(cè)青島奧博軟件公司 想顧客所所想 這這是一個(gè)個(gè)迅速變變遷的世世界，一一個(gè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家們們稱之為為“微利經(jīng)經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代代，企業(yè)業(yè)家們比比以往陷陷入更多多的迷茫茫，他們們奇怪為為什么“物美價(jià)價(jià)廉”的產(chǎn)品品鮮有人人問(wèn)津，為為什么自自己的企企業(yè)漸漸漸地成為為眾多侏侏儒型企企業(yè)中的的一員，停停滯不前前。中國(guó)的企業(yè)業(yè)，要成成長(zhǎng)、要要壯大，需需要的不不僅僅是是自己勇勇敢的、有有時(shí)候顯顯得有些些盲目的的探索，更更重要的的是，一一種“揚(yáng)棄”之后的的拿來(lái)主主義，深深刻認(rèn)識(shí)識(shí)自已之之后，向向優(yōu)秀的的國(guó)內(nèi)、國(guó)國(guó)際企業(yè)業(yè)學(xué)習(xí)。作為一個(gè)經(jīng)經(jīng)歷了幾幾年風(fēng)風(fēng)風(fēng)雨雨的的私營(yíng)企企業(yè)，奧奧博軟件件如何去去挖掘、去去滿足顧顧客

2、的需需求，找找準(zhǔn)自己己的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己創(chuàng)造財(cái)財(cái)富和回回報(bào)一方方的手段段等等方方面都積積累了珍珍貴、獨(dú)獨(dú)特、有有效的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和教教訓(xùn)。洞察顧客所所思，體體驗(yàn)心靈靈的接觸觸和碰撞撞，奧博博軟件在在這本手手冊(cè)告訴訴你的，就就是這些些：它是是銷售的的基石，是是企業(yè)騰騰飛必須須經(jīng)歷的的階段。理念、框架架和細(xì)節(jié)節(jié)構(gòu)造了了整個(gè)奧奧博軟件件箭飛般般的成功功。一個(gè)個(gè)個(gè)傳奇奇般的市市場(chǎng)運(yùn)作作中蘊(yùn)含含的是抽抽煙博軟軟件得以以成名，得得以跳躍躍的理念念而這一一個(gè)個(gè)的的傳奇中中，實(shí)質(zhì)質(zhì)上由一一幅框架架，幾縷縷細(xì)節(jié)構(gòu)構(gòu)筑。變化中尋找找生存，變變化中發(fā)發(fā)現(xiàn)機(jī)緣緣，在奧奧博軟件件，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不變的的是這種種精神“想想顧客

3、所所想“創(chuàng)創(chuàng)造他想想要的每每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)，每每一種氛氛圍。你的企業(yè)呢呢？你自自己呢？ 電話銷售前前的準(zhǔn)備備 1、電話物物品：準(zhǔn)備三種筆筆：電話記記錄筆紅、藍(lán)藍(lán)兩色筆筆方便做做重要記記錄。鉛筆便箋紙（能能提醒自自己；便便于轉(zhuǎn)接接電話，用用鉛筆）。計(jì)算器。電話專用記記錄表。2、推銷產(chǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)備備 ：產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品功能簡(jiǎn)簡(jiǎn)介同類產(chǎn)品的的區(qū)別分析產(chǎn)品給給客戶什什么樣的的好處。3、客戶記記錄對(duì)客戶的的要求進(jìn)進(jìn)行記錄錄，并進(jìn)進(jìn)行分析析給與答答復(fù)4、接打電電話的222個(gè)技技巧和接接聽(tīng)電話話的244準(zhǔn)則和和有效撥撥打電話話的244策略。A、接打打電話的的26個(gè)個(gè)技巧：電話的開頭頭語(yǔ)：“您好，*公司司”親切的的招呼接

4、電話時(shí)，即即使對(duì)方方看不見(jiàn)見(jiàn)，也不不要忘記記自己的的笑容接電話時(shí)，要要姿勢(shì)端端正，聲聲音清晰晰明朗。聲聲音比普普通聊天天時(shí)稍大大。接完電話時(shí)時(shí)，要注注意向?qū)?duì)方行禮禮儀，并并說(shuō)一些些致謝語(yǔ)語(yǔ)。電話響了兩兩聲再接接，如果果超過(guò)33聲以上上接電話話要趕緊緊向?qū)Ψ椒街虑?。拿起話筒先先?bào)上公公司名稱稱在一天的每每一通電電話中，清清晰悅耳耳的聲音音相當(dāng)重重要。若是外人打打來(lái)的電電話，即即使是初初次接觸觸，也要要表示歡歡迎或謝謝意。接聽(tīng)電話時(shí)時(shí)，一定定要知道道對(duì)方是是誰(shuí)。聽(tīng)電話時(shí)，不不僅要對(duì)對(duì)方姓氏氏，連其其公司名名稱、部部門了也也要知道道。電話旁一定定要先備備妥備忘忘錄，左左手拿聽(tīng)聽(tīng)筒，右右手準(zhǔn)備備備忘

5、錄錄。不管是打電電話或聽(tīng)聽(tīng)電話，牢牢記什么么時(shí)候、對(duì)對(duì)象是誰(shuí)誰(shuí)、在什什么地點(diǎn)點(diǎn)、什么么事、為為什么、如如何進(jìn)行行。如要找的人人不在時(shí)時(shí)，也要要試探對(duì)對(duì)方來(lái)電電的目的的。方法法：“我能幫幫你嗎？”重復(fù)一次電電話中的的重要事事項(xiàng)，以以確認(rèn)對(duì)對(duì)方的目目的。不可忽略掛掛電話前前的禮貌貌應(yīng)對(duì)確定對(duì)方已已掛電話話后才能能放下聽(tīng)聽(tīng)筒?？蜌獾貙?duì)待待聽(tīng)筒避免在公司司內(nèi)打私私人電話話，在忙忙碌的巔巔峰階段段接到私私人電話話時(shí)，應(yīng)應(yīng)設(shè)法盡盡快掛斷斷。方法法：“我回頭頭再打給給你”或“下班后后，我再再和你聯(lián)聯(lián)絡(luò)好嗎嗎？”正確牢記生生意伙伴伴及客戶戶的姓名名克服“電話話恐懼癥癥”，積極極地接電電話將常用的電電話號(hào)碼碼制

6、成表表格，以以便自己己查詢。對(duì)打進(jìn)的電電話應(yīng)有有極具重重要性的的認(rèn)識(shí)B、接聽(tīng)聽(tīng)電話的的24準(zhǔn)準(zhǔn)則：（上上門都是是客）對(duì)方來(lái)電時(shí)時(shí)，如果果需費(fèi)時(shí)時(shí)查資料料，最好好先掛斷斷電話，稍稍后再打打。當(dāng)被對(duì)方問(wèn)問(wèn)及“需要多多少時(shí)間間”等問(wèn)題題時(shí)，回回答應(yīng)比比預(yù)定時(shí)時(shí)間稍長(zhǎng)長(zhǎng)。對(duì)無(wú)法負(fù)責(zé)責(zé)的電話話，應(yīng)訊訊速交給給當(dāng)事人人處理。不太理解對(duì)對(duì)方所提提事項(xiàng)時(shí)時(shí)，可復(fù)復(fù)誦電話話內(nèi)容，并并記錄，尋尋求主管管幫忙。對(duì)方來(lái)電不不滿、抱抱怨時(shí)，最最好能先先誠(chéng)懇地地聆聽(tīng)對(duì)對(duì)方訴說(shuō)說(shuō)。解決決方法六六步：11、開場(chǎng)場(chǎng)白22、提出出問(wèn)題以以獲取信信息33、聆聽(tīng)聽(tīng)、回應(yīng)應(yīng)并思考考4、提提議其他他選擇5達(dá)成成一致6、最最后確定定對(duì)經(jīng)常

7、打來(lái)來(lái)的詢問(wèn)問(wèn)電話，公公司內(nèi)的的回答應(yīng)應(yīng)力求統(tǒng)統(tǒng)一來(lái)電者的問(wèn)問(wèn)題即使使和公司司沒(méi)有直直接關(guān)系系，也應(yīng)應(yīng)盡量詳詳細(xì)回答答。即使別人打打錯(cuò)電話話，也應(yīng)應(yīng)親切對(duì)對(duì)待。知道對(duì)方打打的是長(zhǎng)長(zhǎng)途電話話時(shí)，應(yīng)應(yīng)親切地地詢問(wèn)“是否需需要我撥撥過(guò)去？”事先準(zhǔn)備公公司位置置圖，以以便隨時(shí)時(shí)應(yīng)付對(duì)對(duì)方詢問(wèn)問(wèn)公司地地址。預(yù)先了解到到公司的的交通工工具究竟竟有幾種種。聽(tīng)不清楚對(duì)對(duì)方聲音音時(shí)，應(yīng)應(yīng)立即告告訴對(duì)方方。為電話優(yōu)先先或訪客客優(yōu)先猶猶豫時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)優(yōu)先選選擇訪客客。通話中有客客人來(lái)訪訪時(shí)，應(yīng)應(yīng)先征求求對(duì)方同同意，暫暫且掛上上電話。當(dāng)電話經(jīng)由由外線傳傳達(dá)時(shí)，切切記向?qū)?duì)方說(shuō)聲聲“久等了了”。拿起聽(tīng)筒，深深呼吸后后再開始

8、始講話。和同事聊天天時(shí)，不不要立刻刻拿起聽(tīng)聽(tīng)筒。電話中的人人沒(méi)有離離開前，不不要大聲聲地和他他人談笑笑。即使不是自自己的電電話，也也要積極極應(yīng)對(duì)。即使熟悉對(duì)對(duì)方的聲聲音，也也應(yīng)該確確認(rèn)一下下，以免免弄錯(cuò)。電話中欲確確認(rèn)對(duì)方方名字如如何書寫寫時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意自自己的表表達(dá)方式式。若對(duì)方已開開始進(jìn)入入話題，就就可省略略禮貌性性的寒暄暄。即使對(duì)方的的公司名名稱冗長(zhǎng)長(zhǎng)難記，也也不可隨隨便省略略。當(dāng)對(duì)方要找找的人不不在時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)不要隨隨便傳話話。C、有效效撥打電電話的227策略略：不僅要結(jié)合合自己的的情況，也也要考慮慮對(duì)方的的立場(chǎng)。必須工作外外打電話話時(shí)，應(yīng)應(yīng)事先向向?qū)Ψ酱虼蚵曊泻艉簟４螂娫挼絼e別人家中中時(shí)，

9、要要試著等等，直到到電話鈴鈴聲響過(guò)過(guò)10次次要先說(shuō)明主主旨如果要商談?wù)劦氖虑榍楹芏啵栊柘雀嬷獙?duì)方。先將談話內(nèi)內(nèi)容擬成成備忘錄錄必用的資料料檔案，需需先準(zhǔn)備備妥當(dāng)。把重點(diǎn)反復(fù)復(fù)重述幾幾遍不僅談吐要要自然流流利，還還要注意意說(shuō)話的的內(nèi)容順順序。視情況請(qǐng)對(duì)對(duì)方重述述一遍無(wú)無(wú)妨。對(duì)方若不了了解自己己說(shuō)話的的內(nèi)容時(shí)時(shí)，不妨妨換個(gè)說(shuō)說(shuō)法加以以說(shuō)明。在電話中傳傳達(dá)日期期時(shí)間時(shí)時(shí)，應(yīng)再再三確定定，避免免聽(tīng)錯(cuò)。碰到直撥或或內(nèi)線電電話時(shí)，最最好多記記一下其其鄰座的的電話號(hào)號(hào)碼。請(qǐng)對(duì)方來(lái)電電聯(lián)絡(luò)時(shí)時(shí)，不忘忘叮囑若若自己不不在時(shí)可可先找誰(shuí)誰(shuí)。即使是熟客客戶，仍仍應(yīng)完整整地報(bào)出出自己公公司的名名稱。對(duì)方公司的的名稱

10、不不好念時(shí)時(shí)，要先先查好正正確念法法再打。若和對(duì)方約約好電話話聯(lián)絡(luò)的的時(shí)間，切切記留下下備忘錄錄。有事打電話話對(duì)方碰碰巧不在在時(shí)，應(yīng)應(yīng)自己再再主動(dòng)聯(lián)聯(lián)絡(luò)。通話時(shí)若對(duì)對(duì)方不小小心切斷斷電話，應(yīng)應(yīng)主動(dòng)回回?fù)堋Ｈ缱约阂砹碚視r(shí)間間去電聯(lián)聯(lián)絡(luò)時(shí)，需需先征求求對(duì)方的的同意。無(wú)論電話多多么緊急急都需體體貼地替替對(duì)方設(shè)設(shè)想。即使是不好好應(yīng)付的的電話，也也要準(zhǔn)時(shí)時(shí)打去。有重要事情情商談時(shí)時(shí)，最好好事先和和對(duì)方約約好時(shí)間間。切莫一掛電電話就批批評(píng)對(duì)方方。 培養(yǎng)業(yè)務(wù)的的基本素素質(zhì) 一、個(gè)人形形象與心心態(tài)1、服飾與與儀表注重形象，儀儀表端莊莊，衣著著整潔，保保持微笑笑。2、口才與與溝通與客戶會(huì)談?wù)剷r(shí)，應(yīng)應(yīng)做到：敢于

11、主主動(dòng)發(fā)言言，認(rèn)真真聽(tīng)別人人發(fā)言，并并做好記記錄與客客戶談話話，要溫溫和而有有力，不不要有任任何膽怯怯的表示示。當(dāng)別別人注意意你或看看你時(shí)，不不躲躲閃閃閃，而而是大大大方方，從從容不迫迫。3、培養(yǎng)自自信心做任何事情情前必須須充滿信信心，千千萬(wàn)不要要小看自自己（當(dāng)當(dāng)然不能能盲目自自大），不不要總認(rèn)認(rèn)為別人人比自己己能干，別別人的東東西比自自己更好好。應(yīng)每每天告訴訴自己，別別人能做做到的事事情，我我一定能能做到。每個(gè)人都有有弱點(diǎn)，但但每個(gè)人人也一定定能有長(zhǎng)長(zhǎng)處，要要學(xué)會(huì)揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短短，努力力發(fā)揮自自己的長(zhǎng)長(zhǎng)處，迸迸發(fā)內(nèi)在在的潛能能，創(chuàng)造造輝煌人人生。做事始終態(tài)態(tài)度積極極，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)給人旺旺盛的精精力，不

12、不要為自自己制造造任何借借口4、開發(fā)自自身潛能能一人的潛能能是巨大大的，我我們平時(shí)時(shí)的能力力，只發(fā)發(fā)揮出了了一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，也許許十分之之一還不不到，須須知：A、人的能能力是一一點(diǎn)點(diǎn)培培養(yǎng)起來(lái)來(lái)的，事事業(yè)的大大廈是一一磚一瓦瓦建起來(lái)來(lái)的，鍵鍵是平時(shí)時(shí)練出來(lái)來(lái)的。感感受到一一點(diǎn)構(gòu)想想，要馬馬上應(yīng)用用。那怕怕犯了錯(cuò)錯(cuò)誤，下下一次就就會(huì)改進(jìn)進(jìn)過(guò)來(lái)，潛潛能就變變成了新新的工作作能力；B、成功的的人有一一個(gè)共同同點(diǎn)，就就是他們們擁有一一種大膽膽的能力力，他們們敢于迎迎接挑戰(zhàn)戰(zhàn)，充滿滿信心的的做出別別人認(rèn)為為不可能能的事。在在這個(gè)迎迎接困難難挑戰(zhàn)的的過(guò)程中中，潛能能被激發(fā)發(fā)了出來(lái)來(lái)。C、人生活活在社會(huì)會(huì)中，社社

13、會(huì)中充充滿了各各種組織織，而我我們的能能力也往往往是通通過(guò)組織織的形式式發(fā)揮出出來(lái)的。所所以，我我們應(yīng)接接受組織織的觀念念，適應(yīng)應(yīng)組織的的要求，通通過(guò)自己己的努力力，促進(jìn)進(jìn)組織的的發(fā)展，并并借助組組織的形形式，使使自己的的才能發(fā)發(fā)和潛能能都充分分發(fā)揮。5、提高洞洞察力不要太相信信大多數(shù)數(shù)人的意意見(jiàn)與看看法，你你可能獨(dú)獨(dú)具慧眼眼，看到到了總是是的正確確解決辦辦法。把把看到、聽(tīng)聽(tīng)到的事事情和消消息，認(rèn)認(rèn)真的判判斷真假假，認(rèn)真真的領(lǐng)會(huì)會(huì)其真實(shí)實(shí)含義。6、經(jīng)常反反省工作上遇到到任何煩煩惱，你你都要問(wèn)問(wèn)自己：究竟發(fā)發(fā)生了什什么事情情？怎會(huì)會(huì)導(dǎo)致這這種情況況？可能能的結(jié)果果是什么么？我可可以爭(zhēng)取取那些對(duì)對(duì)

14、策？這這件事情情可應(yīng)出出什么教教訓(xùn)？二、業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)熟悉公司的的業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域和開開展公司司業(yè)務(wù)的的基礎(chǔ)知知識(shí)、技技巧，并并在公司司的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)，發(fā)展展客戶，擴(kuò)擴(kuò)大客戶戶需求量量2 計(jì)算機(jī)機(jī)基礎(chǔ)熟悉計(jì)算機(jī)機(jī)的基本本操作，必必須對(duì)流流行的數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)產(chǎn)品、技技術(shù)和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品、技術(shù)術(shù)有全面面的學(xué)習(xí)習(xí)和應(yīng)用用。三、銷售日日常工作作處理1、編制客客戶（數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)）或或名冊(cè)編制客戶（數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)）或或名冊(cè)，每每月定期期整理成成冊(cè)，具具體內(nèi)容容包括：客戶信信息，業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍，效益益情況，負(fù)負(fù)責(zé)人，聯(lián)聯(lián)系電話話，項(xiàng)目目進(jìn)展情情況，存存在的問(wèn)問(wèn)題與可可能的機(jī)機(jī)會(huì)。2、制定工工作計(jì)劃劃每天、每周周、每月月

15、制定工工作計(jì)劃劃，所有有業(yè)務(wù)員員向部門門經(jīng)理或或總經(jīng)理理匯報(bào)。內(nèi)內(nèi)容包括括：已完完成工作作的簡(jiǎn)單單問(wèn)題回回顧，沒(méi)沒(méi)完成工工作存在在的原因因，分析析，尋找找對(duì)策。市市場(chǎng)開拓拓存的主主要不足足和困難難，市場(chǎng)場(chǎng)需求和和新的產(chǎn)產(chǎn)品等，并并規(guī)劃下下一階段段的工作作計(jì)劃。3、保持客客戶聯(lián)系系根據(jù)客戶的的具體情情況，每每周或不不定期的的保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)，密密切留意意客戶的的最新動(dòng)動(dòng)態(tài)。并并了解客客戶對(duì)我我們產(chǎn)品品的意見(jiàn)見(jiàn)和建議議，了解解客戶的的業(yè)務(wù)走走向，以以便即使使 客戶信息收收集工作作要點(diǎn)一、計(jì)劃銷銷售前工工作：首先，售前前階段。對(duì)對(duì)同類產(chǎn)產(chǎn)品要充充分了解解，分析析彼此的的優(yōu)勢(shì)與與不足，所所謂知己己知彼。1、

16、尋找目目標(biāo)客戶戶。通過(guò)過(guò)各種途途徑收集集目標(biāo)客客戶的信信息，比比如說(shuō)：參加行業(yè)性性展覽會(huì)會(huì)各大搜索引引擎網(wǎng)站站，招聘聘網(wǎng)站，行行業(yè)性網(wǎng)網(wǎng)站，期期刊、雜雜志、廣廣播電視視、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等。朋友和親戚戚及熟人人、校友友、研討討會(huì)、演演講、貿(mào)貿(mào)易展覽覽購(gòu)買有前景景的客戶戶清單和和關(guān)注竟竟?fàn)帉?duì)手手從產(chǎn)品或服服務(wù)確實(shí)實(shí)不適合合客戶的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那兒兒獲得推推薦客戶戶列表國(guó)家貿(mào)易協(xié)協(xié)會(huì)和行行業(yè)團(tuán)體體，非專專業(yè)團(tuán)體體。黃頁(yè)報(bào)紙（招聘聘信息）利用客戶口口碑和客客戶介紹紹（強(qiáng)調(diào)調(diào)服務(wù)與與功能）登記客戶信信息數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)。2、確定準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。通過(guò)聯(lián)系，對(duì)對(duì)目標(biāo)客客戶進(jìn)行行篩選，縮縮小范圍圍，確定定那些客客戶有可可能會(huì)使使用我

17、們們的軟件件。二、計(jì)劃銷銷售前流流程表：無(wú)需求或購(gòu)買力尋求目標(biāo)客戶 無(wú)需求或購(gòu)買力尋求目標(biāo)客戶 確定目標(biāo)需求與購(gòu)買能力 確定目標(biāo)需求與購(gòu)買能力 有有需求或或購(gòu)買力力制訂目標(biāo)與策略 制訂目標(biāo)與策略檢討計(jì)策，修訂方案檢討計(jì)策，修訂方案客戶接觸 客戶接觸介紹產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品檢討計(jì)策繼續(xù)接觸處理客戶異議 檢討計(jì)策繼續(xù)接觸處理客戶異議拒絕購(gòu)買拒絕購(gòu)買 成功功銷售客戶服務(wù) 客戶服務(wù) 客戶銷售工工作流程程收集客戶信息資料收集客戶信息資料聯(lián)系客戶預(yù)約上門聯(lián)系客戶預(yù)約上門拜訪客戶，同時(shí)進(jìn)行意向性接觸，了解客戶需求，演示講解軟件，根據(jù)公司軟件的功能結(jié)合客戶需求提出解決方案。拜訪客戶，同時(shí)進(jìn)行意向性接觸，了解客戶需求

18、，演示講解軟件，根據(jù)公司軟件的功能結(jié)合客戶需求提出解決方案。對(duì)意向性客戶進(jìn)行過(guò)程跟蹤，及時(shí)反饋客戶信息，如有必要再次上門洽談。對(duì)意向性客戶進(jìn)行過(guò)程跟蹤，及時(shí)反饋客戶信息，如有必要再次上門洽談。對(duì)于一些大的網(wǎng)絡(luò)版客戶，如有必要為客戶做一份方案對(duì)于一些大的網(wǎng)絡(luò)版客戶，如有必要為客戶做一份方案達(dá)成客戶購(gòu)買意向達(dá)成客戶購(gòu)買意向 售后服務(wù)售后服務(wù)客戶首次聯(lián)聯(lián)系工作作要點(diǎn)核心目標(biāo)：與客戶戶預(yù)約上上門進(jìn)行行意向性性接觸，讓讓客戶接接受你個(gè)個(gè)人和你你的公司司，同時(shí)時(shí)全面講講解軟件件，達(dá)成成購(gòu)買意意向。撥通電話之之前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作？深呼吸若干干下，放放松身體體，不要要緊張。保持平常心心理，就就當(dāng)作平平時(shí)與朋朋友

19、和同同時(shí)聊天天的語(yǔ)氣氣和語(yǔ)速速。確定了目標(biāo)標(biāo)客戶后后，多了了解客戶戶的背景景資料：公司規(guī)規(guī)模、經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況、三年年的銷售售額、接洽人人的職務(wù)務(wù)等，確確定第一一次接洽洽的目標(biāo)標(biāo)。4簡(jiǎn)短的的話來(lái)介介紹我公公司情況況：從業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、公公司背景景、經(jīng)典典客戶、技技術(shù)服務(wù)務(wù)及了解解用戶情情況：上上了什么么軟件？誰(shuí)做的的？使用用情況？接洽人人情況：職責(zé)、有有否上層層主管？尋找面面談機(jī)會(huì)會(huì)、確定定面談時(shí)時(shí)間，確確定客戶戶對(duì)計(jì)算算機(jī)信息息管理的的基本要要求和定定位如果是總機(jī)機(jī)小姐接接聽(tīng)，可可能會(huì)由由于不清清楚找具具體人員員，而不不給轉(zhuǎn)接接？解決辦法一一：（語(yǔ)語(yǔ)氣干脆脆，不要要脫泥帶帶水）1對(duì)小姐姐不要說(shuō)說(shuō)我們具

20、具體是干干什么的的。（或或者任意意說(shuō)一家家同行公公司）可以用閑聊聊的方式式與小姐姐攀談，了了解對(duì)方方業(yè)務(wù)情情況，消消除距離離感。可說(shuō)有業(yè)務(wù)務(wù)開展，問(wèn)問(wèn)跟誰(shuí)聯(lián)聯(lián)系，得得知后請(qǐng)請(qǐng)小姐直直接轉(zhuǎn)接接相關(guān)人人員。如果直接知知道電話話聯(lián)系客客戶主管管姓名，請(qǐng)請(qǐng)小姐直直接轉(zhuǎn)接接，說(shuō)是是朋友或或有業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系。解決方法二二：（語(yǔ)語(yǔ)氣干脆脆，不要要脫泥帶帶水）捏造一個(gè)某某先生或或某小姐姐請(qǐng)總機(jī)機(jī)小姐轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接。如果恰好有有這個(gè)人人則小姐姐轉(zhuǎn)接，如如果沒(méi)有有小姐會(huì)會(huì)以為我我們打錯(cuò)錯(cuò)，我方方接著問(wèn)問(wèn)你是不不是某某某單位。我方問(wèn)業(yè)務(wù)務(wù)上應(yīng)該該跟哪位位聯(lián)系小姐可能會(huì)會(huì)告訴你你并轉(zhuǎn)接接，如果果小姐直直接問(wèn)你你什么事事，接著著就

21、開門門見(jiàn)山（小小姐可能能就是業(yè)業(yè)務(wù)操作作人員）相關(guān)人員接接聽(tīng)電話話，但手手頭工作作忙，不不耐煩聽(tīng)聽(tīng)（適用用于事先先獲取到到客戶名名片等詳詳細(xì)資料料的情況況）解決辦法：（長(zhǎng)話話短說(shuō)，開開門見(jiàn)山山）直接說(shuō)我公公司針對(duì)對(duì)行業(yè)開開發(fā)一套套業(yè)務(wù)管管理系統(tǒng)統(tǒng)。想給對(duì)方裝裝一套系系統(tǒng)試用用，說(shuō)想想今天或或明天給給對(duì)方上上門安裝裝，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)方不方方便。如如對(duì)方有有意就約約定時(shí)間間；如對(duì)對(duì)方說(shuō)不不方便，說(shuō)說(shuō)過(guò)段時(shí)時(shí)間與他他聯(lián)系，并并詢問(wèn)對(duì)對(duì)方什么么時(shí)間合合適，如如對(duì)方定定不下時(shí)時(shí)間，則則由我們們說(shuō)時(shí)間間（時(shí)間間要具體體：一周周或半個(gè)個(gè)月）如對(duì)方要先先看些相相關(guān)資料料的話，要要求客戶戶提供以以下聯(lián)系系方式，郵郵箱、

22、傳傳真、郵郵編地址址。（其其中首選選電子郵郵件，其其次傳真真，再次次郵寄信信件）如如果使用用電子郵郵件和傳傳真，在在發(fā)送之之后要與與對(duì)方聯(lián)聯(lián)系，約約定時(shí)間間再聯(lián)系系，反饋饋對(duì)方意意見(jiàn)；如如果使用用郵寄方方式，在在信件估估計(jì)到達(dá)達(dá)的時(shí)間間與客戶戶聯(lián)系，詢?cè)儐?wèn)對(duì)方方有沒(méi)有有收到，并并約定時(shí)時(shí)間再聯(lián)聯(lián)系，反反饋對(duì)方方意見(jiàn)相關(guān)人員接接聽(tīng)，說(shuō)說(shuō)已經(jīng)使使用解決辦法：（以朋朋友聊天天口氣，注注意放松松）請(qǐng)問(wèn)對(duì)方使使用哪套套系統(tǒng)。說(shuō)對(duì)方使用用的是軟軟件或軟軟件的版，不不是專門門針對(duì)行業(yè)業(yè)開發(fā)的的。我們的軟件件是針對(duì)對(duì)行業(yè)開開發(fā)的、全全面配合合企業(yè)業(yè)達(dá)標(biāo)認(rèn)認(rèn)證。與普通產(chǎn)品品相比，有有我們的的優(yōu)勢(shì)（軟軟件的特特點(diǎn)

23、）。如果一次聯(lián)聯(lián)系不能能成功上上門，可可多次聯(lián)聯(lián)系或換換其它人人聯(lián)系聯(lián)絡(luò) 在在面談后后三天內(nèi)內(nèi)要給對(duì)對(duì)方一次次電話，加加深印象象。 以靈靈活的交交際手段段和專業(yè)業(yè)的行為為經(jīng)常保保持與用用戶不間間斷的接接觸，建建立自己己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，運(yùn)用用適當(dāng)?shù)牡姆椒▉?lái)來(lái)保持。強(qiáng)強(qiáng)化用戶戶購(gòu)買興興趣、全全面介紹紹自身產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、有有針對(duì)性性的化解解雙方疑疑點(diǎn)、給給對(duì)方一一些外圍圍幫助，提提升與用用戶的人人際關(guān)系系。填寫客戶聯(lián)聯(lián)系記錄錄表錄入客戶聯(lián)聯(lián)系數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)怎樣應(yīng)對(duì)難難接近的的客戶怎樣采取有有針對(duì)性性的策略略、方法法及各種種技巧成成功接近近客戶，我我們做了了如下方方法：1、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)謝絕絕約見(jiàn)的的客戶謝絕約見(jiàn)的

24、的客戶的的心理特特點(diǎn)：、不想想與業(yè)務(wù)務(wù)人員接接觸、拘于于交談、認(rèn)認(rèn)為無(wú)需需見(jiàn)面應(yīng)對(duì)謝絕約約見(jiàn)的客客戶策略略：業(yè)務(wù)務(wù)人員對(duì)對(duì)這一切切必須明明察秋毫毫，絕對(duì)對(duì)不能用用那種會(huì)會(huì)觸及他他們敏感感區(qū)的推推銷試圖圖接近。在在你的應(yīng)應(yīng)對(duì)行動(dòng)動(dòng)開始之之前，首首先你必必須給一一個(gè)良好好的印象象，最起起碼不能能讓客戶戶看到你你就感到到不順眼眼，你做做到使客客戶感到到十分信信賴，就就可以。2、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)情緒緒不穩(wěn)定定的客戶戶情緒不穩(wěn)穩(wěn)定的客客戶的心心理特點(diǎn)點(diǎn)：、好好奇、感情情變化快快、虛虛榮應(yīng)對(duì)情緒緒不穩(wěn)定定的客戶戶的策略略：需了了解他們們對(duì)什么么最感興興趣，從從而抓住住他們的的心。3、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)“彬彬有有禮”的客

25、戶戶“彬彬有禮禮”的客戶戶的心理理特點(diǎn)：、避避免沖突突、故故作謙和和、重重視自己己的形象象應(yīng)對(duì)“彬彬彬有禮”的客戶戶的策略略：你應(yīng)應(yīng)當(dāng)從了了解的心心性和需需求入手手，對(duì)不不同心理理特點(diǎn)作作不同的的談話。并并掌握事事實(shí)才好好，千萬(wàn)萬(wàn)不可沒(méi)沒(méi)弄清客客戶的需需求就憑憑自己的的感覺(jué)去去推銷。4、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)怪僻僻的客戶戶怪僻客戶戶的心理理特點(diǎn)：、期期望以誠(chéng)誠(chéng)待人、自自卑、以“怪理論論”壓人應(yīng)對(duì)怪僻僻的客戶戶的策略略：必須須以能夠夠控制自自己的立立場(chǎng)，不不能為這這種有怪怪僻的客客戶的種種種怪現(xiàn)現(xiàn)象所迷迷惑而喪喪失了自自賺錢的的機(jī)會(huì)，要要成功地地對(duì)有怪怪僻的客客戶加以以控制，必必須做到到以下兩兩點(diǎn)：、毫不不

26、畏懼、對(duì)對(duì)癥下藥藥，有的的放矢5、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)畏生生的客戶戶畏生的客客戶的心心理特點(diǎn)點(diǎn)：、缺缺乏自信信，低估估自己、太太孤僻、逃逃避應(yīng)對(duì)畏生生的客戶戶的策略略：要求求你肯動(dòng)動(dòng)腦筋，會(huì)會(huì)察言觀觀色，而而且要在在“給”和“韌”上下功功夫?！敖o”是指你你的付出出，“韌”是指你你有一種種不屈不不撓的勁勁頭。6、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)高傲傲自大的的客戶高傲自大大的客戶戶的心理理特點(diǎn)：、他他覺(jué)得兩兩人興趣趣不同、他他內(nèi)心的的優(yōu)越感感占上風(fēng)風(fēng) c、想想隱藏自自己的缺缺點(diǎn)應(yīng)對(duì)高傲傲自大的的客戶的的策略：初次碰碰見(jiàn)必須須采取禮禮讓的方方式，你你抬高他他，使他他產(chǎn)生一一種感覺(jué)覺(jué)：自己己原本是是高貴的的，看他他對(duì)我的的態(tài)度！不管

27、怎怎樣，就就是不能能對(duì)他有有任何偏偏見(jiàn)。值值得注意意不談的的他的生生活方面面，說(shuō)話話必須時(shí)時(shí)刻注意意，防止止自己說(shuō)說(shuō)話漏嘴嘴。7、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)冷淡淡自傲的的客戶冷淡自傲傲的客戶戶的心理理特點(diǎn)：、孤孤高自傲傲、瞎瞎吹自己己的價(jià)值值、掩掩飾內(nèi)心心空虛應(yīng)對(duì)冷淡淡自傲的的客戶的的策略：客戶喜喜歡自傲傲就讓他他自傲，愛(ài)愛(ài)大吹大大擂就讓讓他大吹吹大擂去去吧。當(dāng)當(dāng)他吹累累了也會(huì)會(huì)突然良良心發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，他的的言行就就會(huì)有所所收斂。8、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)沉默默的客戶戶沉默的客客戶的心心理特點(diǎn)點(diǎn)：、拙拙于“交談”、不不想說(shuō)話話，怕說(shuō)說(shuō)錯(cuò)話、喜用“話語(yǔ)”之外的的形體動(dòng)動(dòng)作表達(dá)達(dá)心意應(yīng)對(duì)沉默默的客戶戶的策略略：你要要會(huì)“察言觀觀色

28、”，通過(guò)過(guò)對(duì)客戶戶的表情情舉止的的研究，捕捕獲那些些暗藏在在他“形體語(yǔ)語(yǔ)言”中的信信息。9、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)不愿愿交談的的客戶不愿交談?wù)劦目蛻魬舻男睦砝硖攸c(diǎn)：、心心情不好好、擔(dān)擔(dān)心禍從從口出、急于于把你“攆走”應(yīng)對(duì)不愿愿交談的的客戶的的策略：行為動(dòng)動(dòng)機(jī)很多多，又各各不相同同，所以以你必須須要仔細(xì)細(xì)觀察對(duì)方，通通過(guò)他的的表情態(tài)態(tài)度，摸摸清了對(duì)對(duì)方的心心理動(dòng)機(jī)機(jī)后，找找個(gè)開口口的話題題或找一一個(gè)能使使他產(chǎn)生生“同病相相憐”感覺(jué)的的話題，沒(méi)沒(méi)有拒絕絕你的理理由來(lái)分分析判斷斷他。10、怎樣樣應(yīng)對(duì)“冰山式式”的客戶戶“冰山式式”的客戶戶的心理理特點(diǎn)：、外外冷內(nèi)熱熱、自自我定型型為“極冷”、期期熱心與與愛(ài)心應(yīng)對(duì)

29、“冰冰山式”的客戶戶的策略略：“明知山山有虎，偏偏向虎山山行”和“只要功功夫深，鐵鐵棒磨成成針”是制勝勝的秘訣訣，客戶拜訪工工作要點(diǎn)點(diǎn)1、面談*確定見(jiàn)面面客戶拜拜訪要準(zhǔn)準(zhǔn)備的文文檔：準(zhǔn)備相關(guān)資資料：公公司簡(jiǎn)介介宣傳冊(cè)冊(cè)、宣傳傳彩面、軟件宣傳單張、軟件打印樣張、軟件安裝光盤、名片。準(zhǔn)時(shí)到達(dá)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，在在和接洽洽人問(wèn)候候的同時(shí)時(shí)，不要要忽視和和在場(chǎng)的的其它的的人致意意。先談?wù)勔粋€(gè)雙雙方都認(rèn)認(rèn)可的話話題，來(lái)來(lái)調(diào)節(jié)氣氣氛，拉拉近雙方方距離。*填寫完整整客戶拜拜訪記錄錄*錄入客戶戶拜訪數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)。2、談判A、談判判方法之之一：制造良好的的談判氣氣氛，仔仔細(xì)考慮慮開場(chǎng)白白，創(chuàng)造造積極的的基調(diào)。在回應(yīng)對(duì)方方建議

30、時(shí)時(shí)，要避避免馬上上做出贊贊成或反反對(duì)的意意見(jiàn)。不不要害怕怕保持沉沉默，同同時(shí)也要要清楚對(duì)對(duì)方也在在估計(jì)你你的反應(yīng)應(yīng)。領(lǐng)會(huì)會(huì)對(duì)方的的身體語(yǔ)語(yǔ)言，要要觀察對(duì)對(duì)方的眼眼睛、臉臉部表情情和姿態(tài)態(tài)。在談判陷入入僵局或或不利時(shí)時(shí)，要找找到對(duì)方方立場(chǎng)的的弱點(diǎn)，找找到打破破局面的的切入口口。適度度讓步是是討價(jià)還還價(jià)的微微妙過(guò)程程，盡量量不作無(wú)無(wú)回報(bào)的的讓步，在在讓步之之前做假假使性建建議，以以試探對(duì)對(duì)方的靈靈活性。在在次要問(wèn)問(wèn)題上讓讓步，以以緩和在在主要問(wèn)問(wèn)題上的的不妥協(xié)協(xié)、在各各方之間間折中、做做出雙方方都可以以接受的的條件、引引入新激激勵(lì)或附附加限制制、給對(duì)對(duì)方增加加壓力。無(wú)無(wú)論那一一方，避避免出現(xiàn)現(xiàn)拒

31、絕的的語(yǔ)句。在面談過(guò)程程中仔細(xì)細(xì)傾聽(tīng)對(duì)對(duì)方意見(jiàn)見(jiàn)又能按按自己界界定的目目標(biāo)去提提問(wèn)，而而且能夠夠靈活變變通。并并為下一一次面談?wù)勛骱娩佷亯|。B、談判判方法之之二：無(wú)效的方方法有效的的方法張三：嗨，我我是張三三。張張三：你你好，我我是張三三。我知知道你很很忙， 李四：嗨。（她她幾乎沒(méi)沒(méi)怎么注注意。）所以我我不會(huì)耽耽誤你太太多時(shí)間間。我張三：公司司經(jīng)理在在嗎？ 只是是想介紹紹一下我我自己，并并了解你你李四：他現(xiàn)現(xiàn)在正忙忙。們們公司做做些什么么。張三：你知知道你們們的傳真真系統(tǒng)上上過(guò)嗎？ （李李四知道道這是推推銷員,并向他他打招呼呼）李四：不知知道 李李四：我我們自在在這里為為客戶提提供些咨咨詢張三

32、：我想想留一些些我們?cè)囋囉帽P。我我應(yīng) 張張三：一一定相當(dāng)當(dāng)忙。該把它們放放在哪？李李四：我我們?cè)绯砍康牡谝灰患戮途褪墙与婋娫挕＠钏模悍旁谠谧雷由仙习伞?張三三：還有有一件煩煩心的事事每天發(fā)發(fā)很多傳傳（張三留下下了一些些演示盤盤，產(chǎn)品品價(jià)目表表和名片片 真 。我們們的傳真真服務(wù)器器能為您您節(jié)省許許他一走，李李四就把把這些東東西扔進(jìn)進(jìn)了垃圾圾桶。） 多多時(shí)間和和金錢。 李四四：那是是什么系系統(tǒng)？ 張三：他能節(jié)節(jié)省許多多紙張，和和撥打電電話的時(shí)時(shí)間，一一份傳真真，只要要您輕輕輕點(diǎn)下鼠鼠標(biāo)，多多個(gè)客戶戶就知道道您的信信息了。您們每天發(fā)發(fā)多少個(gè)個(gè)傳真？李四：坦率的的說(shuō)，沒(méi)沒(méi)有具體體統(tǒng)計(jì)過(guò)過(guò)，大家家都很

33、忙忙。如果果有這個(gè)個(gè)系統(tǒng)能能節(jié)省我我們很多多時(shí)間，XXX負(fù)責(zé)責(zé)這個(gè)。張三：我能和和XX說(shuō)說(shuō)話嗎？李四： 他他現(xiàn)在不不在，要要不留下下您的試試用盤，我我一定轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交給他他。張三：是這這樣的，我我們希望望這套系系統(tǒng)滿足足不同的的公司需需要，所所以我沒(méi)沒(méi)有帶試試用盤給給您，什什么時(shí)候候能見(jiàn)到到XX，以以便我能能問(wèn)他幾幾個(gè)問(wèn)題題？ （李李四拿出出一張名名片）李四：他一一般下午午在。您您四點(diǎn)左左右打電電話吧。我我會(huì)告訴訴他我們們談過(guò)。張三：謝謝謝您李四四，我期期待與您您再次見(jiàn)見(jiàn)面。C、談判方方法之三三（電話話談判）：怎樣通過(guò)電話完成連續(xù)銷售法怎樣通過(guò)電話完成連續(xù)銷售法 你好（小姐，女士，先生）你好（小姐，

34、女士，先生）我是公司的我想跟您說(shuō) 在不顧客在嗎？在不在顧客在嗎？在不顧客在嗎？在不在顧客在嗎？ 小姐/女士/先生您通過(guò)雜志預(yù)定的關(guān)于我們產(chǎn)品的信息資料 小姐/女士/先生您通過(guò)雜志預(yù)定的關(guān)于我們產(chǎn)品的信息資料他（她）什么時(shí)候回來(lái)他（她）什么時(shí)候回來(lái)什么時(shí)候是打電話的好時(shí)間？小姐（女士，先生）有分機(jī)嗎？請(qǐng)告訴（小姐，女士，先生）我將回電話當(dāng)顧客想給你回電話時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)打電話很容易我通常在或不在辦公室謝謝你傳遞的信息再見(jiàn) 您在電話上/Email中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā)現(xiàn)關(guān)于您在電話上/Email中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā)現(xiàn)關(guān)于 您在電話上/E-mail中要求的關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)價(jià)您是怎么找出關(guān)

35、于 您在電話上/E-mail中要求的關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)價(jià)您是怎么找出關(guān)于 了到收有沒(méi)您收到資料/報(bào)價(jià)了嗎？了到收有沒(méi)您收到資料/報(bào)價(jià)了嗎？您認(rèn)為產(chǎn)呂怎么樣？報(bào)價(jià)您認(rèn)為產(chǎn)呂怎么樣？報(bào)價(jià)聽(tīng)/提問(wèn)/聽(tīng)產(chǎn)品的說(shuō)明/書面文件涉及到產(chǎn)品的，您會(huì)感興趣的如果您對(duì)什么最感興趣，我一定馬上給您提供特別的信息資料是不是我接受哪些文件/報(bào)價(jià)是不是我接受哪些文件/報(bào)價(jià)很好，您得為將來(lái)規(guī)劃好今天我們顧客聽(tīng)經(jīng)驗(yàn)表明您不能立即得到答復(fù)聽(tīng)很好，您得為將來(lái)規(guī)劃好今天我們顧客聽(tīng)經(jīng)驗(yàn)表明您不能立即得到答復(fù)聽(tīng)做記錄是不是是現(xiàn)在的項(xiàng)目嗎？是不是是現(xiàn)在的項(xiàng)目嗎？您希望將來(lái)解決什么問(wèn)題？您希望將來(lái)解決什么問(wèn)題？您是否準(zhǔn)備好在領(lǐng)域內(nèi)活動(dòng)您的計(jì)劃是

36、一切都好，我們不能總在時(shí)間的壓迫下生活我們顧客的經(jīng)驗(yàn)表明您不能馬上得到簽復(fù)您有什么建議！親自訪問(wèn)對(duì)你來(lái)說(shuō)值不值？親自訪問(wèn)對(duì)你來(lái)說(shuō)值不值？不值不值我很高興約定一個(gè)時(shí)間與您單獨(dú)會(huì)面我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立我很高興約定一個(gè)時(shí)間與您單獨(dú)會(huì)面我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立設(shè)施，這些小冊(cè)子能告訴您怎樣建立設(shè)施？怎樣使用？會(huì)見(jiàn)將占用您30分鐘的時(shí)間。您看什么時(shí)間合適？誰(shuí)還將參加會(huì)見(jiàn)？我將在時(shí)間到？謝謝，再見(jiàn)您了解顧客嗎？您了解顧客嗎？是不是不您將來(lái)愿意不愿意收到一些新產(chǎn)品的說(shuō)明您將來(lái)愿意不愿意收到一些新產(chǎn)品的說(shuō)明是不是不名字，第一個(gè)名字郵寄項(xiàng)目名字，第一個(gè)名字郵寄項(xiàng)目我們對(duì)您的服務(wù)怎么樣我

37、們對(duì)您的服務(wù)怎么樣謝謝，再見(jiàn)注：在電話話銷售時(shí)時(shí)，我應(yīng)應(yīng)想些什什么？答：電話銷銷售計(jì)劃劃3、介紹我我公司的的初步方方案4、演示軟軟件A現(xiàn)場(chǎng)演演示軟件件B請(qǐng)客戶戶來(lái)公司司參觀演演示。5評(píng)估對(duì)對(duì)手 知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆。在在進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性階階段要研研究對(duì)方方的心理理價(jià)位、參參與人員員對(duì)我方方評(píng)價(jià)、是是否有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、對(duì)手手優(yōu)勢(shì)和和弱點(diǎn)等等情況，以以便應(yīng)付付。*不要先主主動(dòng)介紹紹我們的的軟件，先先詢問(wèn)客客戶目前前的業(yè)務(wù)務(wù)處理情情況，問(wèn)問(wèn)有無(wú)解解決不了了的問(wèn)題題和很難難解決的的問(wèn)題。*針對(duì)客戶戶的問(wèn)題題提出我我們的解解決辦法法*介紹除客客戶要求求外的功功能要點(diǎn)點(diǎn)*說(shuō)服客戶戶安裝軟軟件試用用 （不不要

38、急于于求成，要要在客戶戶對(duì)軟件件產(chǎn)生興興趣情況況下再安安裝，否否則會(huì)適適得其反反）*客戶說(shuō)別別人軟件件幾百元元，為什什么你這這么貴解決辦法：軟件是專門門針對(duì)行行業(yè)開發(fā)發(fā)，而且且特別適適合于行行業(yè)；別的軟件是是通用產(chǎn)產(chǎn)品，沒(méi)沒(méi)有行業(yè)業(yè)特點(diǎn)，不不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)行業(yè)特特殊要求求。有優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)客戶購(gòu)買軟軟件最關(guān)關(guān)鍵的是是適用，如如果不適適用送你你一套也也沒(méi)用。*客戶問(wèn)我我們的軟軟件有沒(méi)沒(méi)有實(shí)際際用戶解決辦法：說(shuō)我公司在在行業(yè)業(yè)已有大大量客戶戶，以省為為主，并并幅射全全國(guó)各地地區(qū)。在行行業(yè)，大大型連鎖鎖企業(yè)有有“企業(yè)、企業(yè)業(yè)”批發(fā)企業(yè)：企業(yè)、企企業(yè)等可參見(jiàn)公司司宣傳資資料中所所附典型型客戶名名單 *發(fā)現(xiàn)客戶

39、戶電腦有有問(wèn)題，客客戶要求求維修，如如果解決決問(wèn)題是是舉手之之勞，可可以解決決。如果問(wèn)題很很嚴(yán)重，可可以幫用用戶指出出問(wèn)題，但但不要免免費(fèi)修理理，可按按我公司司根據(jù)客客戶要求求收取技技術(shù)服務(wù)務(wù)費(fèi)。大大約2000-110000元。 客戶拜訪提提問(wèn)要點(diǎn)點(diǎn)（以醫(yī)醫(yī)藥為列列）1。客戶單單位的業(yè)業(yè)務(wù)類型型？A從事批批發(fā)的企企業(yè)B從事零零售的店C從事連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的店D從事批批零兼售售的企業(yè)E從事生生產(chǎn)的藥藥廠注意：產(chǎn)品品主要面面向A、BB、C和和D類客客戶，EE類客戶戶的銷售售、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)部門也也可使用用。2客戶單單位的業(yè)業(yè)務(wù)流程程詳見(jiàn)白皮書書3有沒(méi)有有在作或或準(zhǔn)備作作認(rèn)證按國(guó)家局相相關(guān)文件件規(guī)定認(rèn)認(rèn)證的時(shí)時(shí)

40、間表如如下：步驟一：220000年下半半年開始始進(jìn)行認(rèn)認(rèn)證試點(diǎn)點(diǎn)工作。各各省（區(qū)區(qū)、市）選選取1至至2家經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)，按按照國(guó)家家監(jiān)督管管理局認(rèn)認(rèn)證管理理辦法的的有關(guān)規(guī)規(guī)定和程程序，進(jìn)進(jìn)行的認(rèn)認(rèn)證。步驟二：220011年起，正正式實(shí)行行認(rèn)證制制度。在在試點(diǎn)工工作的基基礎(chǔ)上，正正式實(shí)行行認(rèn)證制制度（1）20001年年至20002年年，推進(jìn)進(jìn)大、中中城市的的大、中中型批發(fā)企企業(yè)和大大型零售售企業(yè)通通過(guò)認(rèn)證證。（2）220033年，推推進(jìn)各城城市的批發(fā)發(fā)企業(yè)和和大、中中型零售售企業(yè)（中中心城市市包括小小型零售售企業(yè)）通通過(guò)認(rèn)證證。（3）220044年，推推進(jìn)全國(guó)國(guó)大部分分地區(qū)的的批發(fā)企企業(yè)和城城鎮(zhèn)零售

41、企企業(yè)通過(guò)過(guò)認(rèn)證。4客戶單單位在目目前業(yè)務(wù)務(wù)核算的的處理上上存在哪哪些問(wèn)題題？A不能準(zhǔn)準(zhǔn)確管理理每種批批次號(hào)、保保質(zhì)期、產(chǎn)產(chǎn)地、包包裝等，不能杜絕因過(guò)期導(dǎo)致商品報(bào)損。B沒(méi)有實(shí)實(shí)現(xiàn)檔檔案管理理，企業(yè)業(yè)管理不不規(guī)范。CC不能能科學(xué)管管理應(yīng)收收應(yīng)付帳帳款，查查詢不準(zhǔn)確、快快捷，難難避免死死帳、呆呆帳。DD不能能及時(shí)提提供銷售售統(tǒng)計(jì)。E不能隨隨時(shí)了解解商品盈虧情情況，提提供準(zhǔn)確確的決策策支持。F沒(méi)有對(duì)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的多角度、全方位統(tǒng)計(jì)分析，以便為經(jīng)營(yíng)決策提供準(zhǔn)確的依 據(jù)，從而不能幫助公司領(lǐng)導(dǎo)人迅速做出經(jīng)營(yíng)決策，贏得寶貴時(shí)間。G業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、庫(kù)房三套帳不一致帶來(lái)的決策依據(jù)不統(tǒng)一。H業(yè)務(wù)人員忙于繁忙的手工開票、

42、手工統(tǒng)計(jì)工作，勞動(dòng)效率不高，人為差錯(cuò)多，員工工作壓力大，工作心態(tài)差。5客戶單單位對(duì)軟軟件的需需求是什什么？A希望實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售、采購(gòu)購(gòu)、庫(kù)存存和應(yīng)收收應(yīng)付的的業(yè)務(wù)處處理B希望實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)處理和和財(cái)務(wù)帳帳務(wù)報(bào)表表的處理理C希望實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)處理、財(cái)財(cái)務(wù)處理理之外還還延伸到到人事工工資、固固定資產(chǎn)產(chǎn)、客戶戶關(guān)系等等管理？D希望實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)處理、財(cái)財(cái)務(wù)及其其延伸處處理之外外，還能能實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)生產(chǎn)的的管理軟件件產(chǎn)品定定位系統(tǒng)主要針針對(duì)行業(yè)業(yè)大中小小型批發(fā)發(fā)、零售售企業(yè)及及連鎖店店。對(duì)于于這些企企業(yè)往往往存在一一些共同同的特點(diǎn)點(diǎn)，如品品種繁多多、庫(kù)存存漏洞大大、決策策欠依據(jù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)不規(guī)范范等，而而這些問(wèn)問(wèn)題

43、是一一個(gè)商家家制勝的的關(guān)鍵。系統(tǒng)適用于于：*中中小型批批發(fā)企業(yè)業(yè)*零零售企業(yè)業(yè)及連鎖鎖店*生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)銷售部部門、成成品倉(cāng)庫(kù)庫(kù)的產(chǎn)銷銷存管理理中小小型批發(fā)發(fā)企業(yè)的的業(yè)務(wù)特特點(diǎn)是：*業(yè)務(wù)量大大*經(jīng)營(yíng)品種種繁多*業(yè)務(wù)上往往往存在在“三角帳帳”問(wèn)題，即即批發(fā)企企業(yè)欠貨款款，而或店欠欠批發(fā)企企業(yè)貨款款軟件件特點(diǎn)和和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)具有以以下主要要功能特特點(diǎn)：*完全符合合管理要要求，提提供相關(guān)關(guān)報(bào)表*支持按業(yè)業(yè)務(wù)流程程自動(dòng)生生成相關(guān)關(guān)單據(jù)*支持“兩兩號(hào)一批批”，提供供有效期期(或失失效期)報(bào)警*支持庫(kù)庫(kù)存限量量管理，提提供庫(kù)存存限量報(bào)報(bào)警*支持信用用額報(bào)警警*支持不同同客戶不不同銷售售價(jià)*支持不同同供應(yīng)商

44、商不同進(jìn)進(jìn)貨價(jià)*支持各種種單據(jù)之之間的導(dǎo)導(dǎo)入導(dǎo)出出系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：*系統(tǒng)專門門針對(duì)行行業(yè)開發(fā)發(fā)，從系系統(tǒng)的內(nèi)內(nèi)核和底底層支持持行業(yè)對(duì)對(duì)批號(hào)的的操作要要求，而而非對(duì)通通用產(chǎn)品品系統(tǒng)改改造的“版”。*系統(tǒng)產(chǎn)品品定價(jià)適適中，與與市場(chǎng)上上的同類類產(chǎn)品相相比具有有價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)。*產(chǎn)品技術(shù)術(shù)成熟，設(shè)設(shè)計(jì)思想想先進(jìn)，是是集公司司多年企企業(yè)管理理系統(tǒng)開開發(fā)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)精心打打造的產(chǎn)產(chǎn)品。*優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)，軟軟件一向向以優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)著著稱，擁?yè)碛幸恢ев?xùn)練有有素的技技術(shù)支持持隊(duì)伍，所所有的經(jīng)經(jīng)銷商都都經(jīng)過(guò)嚴(yán)嚴(yán)格的技技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)和資格格考試，保保證您使使用放心心的軟件件。軟件的報(bào)價(jià)價(jià)“軟軟件購(gòu)銷存存管理系系統(tǒng)”軟件（以以下簡(jiǎn)

45、稱稱“軟件件”）單機(jī)機(jī)版詳見(jiàn)報(bào)價(jià)單單。其它公司參參考價(jià)格格：“產(chǎn)品品”單機(jī)版版：元，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)版元元（站點(diǎn)）；“產(chǎn)品品”單機(jī)版版：元，一一個(gè)遠(yuǎn)程程站點(diǎn)元元，一個(gè)個(gè)局域網(wǎng)網(wǎng)站點(diǎn)元元；“產(chǎn)品品”單機(jī)版版：元，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)版元元（站點(diǎn)）1、軟件包包括的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)（簡(jiǎn)簡(jiǎn)單服務(wù)務(wù)）*“軟軟件購(gòu)銷銷存管理理系統(tǒng)”軟件光光盤一張張（包含含幫助系系統(tǒng)）；*軟件件安裝調(diào)調(diào)試服務(wù)務(wù)； *操作使用用現(xiàn)場(chǎng)培培訓(xùn)（簡(jiǎn)簡(jiǎn)單服務(wù)務(wù)）；*軟件件初始化化使用指指導(dǎo)；*一年免費(fèi)費(fèi)咨詢*服務(wù)費(fèi)：按產(chǎn)品品零售價(jià)價(jià)比低，實(shí)實(shí)際情況況收取服服務(wù)費(fèi)2200-10000元/次。2、軟件包包括的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)（基基本服務(wù)務(wù)）服務(wù)費(fèi)：按按產(chǎn)品零零售價(jià)

46、的的10%-20%之間收收取服務(wù)務(wù)費(fèi)，內(nèi)內(nèi)容包括括安裝、調(diào)調(diào)試、培培訓(xùn)（培培訓(xùn)是指指交你學(xué)學(xué)會(huì)使用用本產(chǎn)品品，一年年上門服服務(wù)3次次，不包包括住宿宿、吃飯飯、車費(fèi)費(fèi)）。提提供一年年免費(fèi)電電話技術(shù)術(shù)持支。3、軟件包包括的產(chǎn)產(chǎn)品和實(shí)實(shí)施服務(wù)務(wù)（軟件件服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）一、 說(shuō)明1、 本服務(wù)項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所列價(jià)格為參考指導(dǎo)價(jià)。2、 本服務(wù)項(xiàng)目是針對(duì)軟件資料指南國(guó)內(nèi)應(yīng)用軟件產(chǎn)品所提供的服務(wù)。二、 實(shí)施服務(wù)費(fèi)用 咨詢實(shí)施是是根據(jù)客客戶需求求定制，滿滿足客戶戶個(gè)性化化要求，為為客戶確確定工作作范圍、工工作任務(wù)務(wù)、工作作成果、項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)劃劃、項(xiàng)目目組織結(jié)結(jié)構(gòu)與人人員職責(zé)責(zé)、項(xiàng)目目管理方方法和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估，

47、并幫幫助客戶戶成功應(yīng)應(yīng)用的專專業(yè)服務(wù)務(wù)。三、 培訓(xùn)訓(xùn)服務(wù)1、 電腦腦基礎(chǔ)知知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：3300元元/人日日（食宿宿自理）2、 軟件操作使用培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：300元/人日（食宿自理）3、 網(wǎng)絡(luò)軟件操作使用培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：300元/人日（食宿自理）4、 軟件維護(hù)培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：500元/人日（食宿自理）5、軟件高級(jí)專業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1000元/人日（食宿自理）四、 提供軟件安裝配置與運(yùn)行維護(hù)服務(wù)1、 軟件件網(wǎng)絡(luò)與與遠(yuǎn)程通通訊系統(tǒng)統(tǒng)工程收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：30000元元/站點(diǎn)點(diǎn)2、 軟件的的支撐軟軟件安裝裝、設(shè)置置收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：112000元/人人日3、 軟件安安裝與系系統(tǒng)參數(shù)數(shù)設(shè)置收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：1

48、2200元元/人日日4、 軟件常常規(guī)運(yùn)行行維護(hù)服服務(wù)收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：按所購(gòu)購(gòu)的產(chǎn)品品服務(wù)卡卡收費(fèi)五五、 軟軟件應(yīng)用用服務(wù)1、 軟件件信函、電電話、傳傳真咨詢?cè)兎?wù)收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：免費(fèi)費(fèi)2、 遠(yuǎn)程通通訊服務(wù)務(wù)收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)協(xié)商收費(fèi)費(fèi)3、 會(huì)計(jì)電電算化管管理與應(yīng)應(yīng)用咨詢?cè)兎?wù) 收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)協(xié)商收費(fèi)費(fèi)4、 幫助用用戶完成成軟件初初始化服服務(wù)收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收收費(fèi)5、 錄入憑憑證服務(wù)務(wù)收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)協(xié)商收費(fèi)費(fèi)6、 報(bào)表處處理服務(wù)務(wù)收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)協(xié)商收費(fèi)費(fèi)7、 二次開開發(fā)服務(wù)務(wù)收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)協(xié)商收費(fèi)費(fèi)8、 電腦替替代手工工記帳評(píng)評(píng)審驗(yàn)收收服務(wù)收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：協(xié)商商收費(fèi)99、 組組織軟件件應(yīng)用交交流活動(dòng)動(dòng)服務(wù)收

49、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：協(xié)商商收費(fèi)六六、 軟軟件保修修與版本本升級(jí)1、 軟件件退換與與保修收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：視具具體情況況確定22、 軟軟件版本本升級(jí)收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：根據(jù)據(jù)廠商規(guī)規(guī)定辦理理升級(jí)價(jià)格談判價(jià)格盡量拖拖到最后后再談，真真正起決決定作用用的是軟軟件的功功能和價(jià)價(jià)值，而而不是價(jià)價(jià)格。要維持公司司產(chǎn)品整整體定價(jià)價(jià)策略，對(duì)對(duì)價(jià)格不不讓步A在早期期做出價(jià)價(jià)格的讓讓步，顧顧客會(huì)認(rèn)認(rèn)為后一一階段還還可以繼繼續(xù)壓價(jià)價(jià)B銷售不不成功不不是因?yàn)闉閮r(jià)格高高了，而而是沒(méi)有有讓顧客客認(rèn)識(shí)產(chǎn)產(chǎn)品功能能和服務(wù)務(wù)的價(jià)值值，以及及他們的的所擔(dān)心心的一些些事情，如如：軟件件公司的的穩(wěn)定性性；如何何說(shuō)明決決策者認(rèn)認(rèn)同購(gòu)買買決定；軟件公公司

50、的信信譽(yù)。他他們有時(shí)時(shí)不會(huì)直直接表達(dá)達(dá)這些問(wèn)問(wèn)題，而而是要求求降低價(jià)價(jià)格。顧客初次接接觸銷售售人員的的時(shí)候就就說(shuō)：“你們的的價(jià)格還還是太貴貴了，可可以優(yōu)惠惠一點(diǎn)嗎嗎？答：您看這這樣好不不好，您您先了解解我們的的軟件是是不是適適合你們們使用，如如果您覺(jué)覺(jué)得不好好用，再再便宜您您也不會(huì)會(huì)買，是是吧？如如果您覺(jué)覺(jué)得好用用，我向向公司爭(zhēng)爭(zhēng)取以最最優(yōu)惠的的價(jià)格賣賣給您。顧客接著問(wèn)問(wèn)：那能能優(yōu)惠多多少？答：這取決決于您購(gòu)購(gòu)買時(shí)公公司的優(yōu)優(yōu)惠政策策，您現(xiàn)現(xiàn)在買和和3個(gè)月月之后買買價(jià)格可可能就不不同了。按按照先例例，非促促銷期間間，我們們公司提提供5%100%的折折扣（如如果顧客客堅(jiān)持你你優(yōu)惠，你你只提供供一

51、個(gè)降降價(jià)范圍圍，給自自己留一一些談判判空間），那那我現(xiàn)在在給您演演示一下下我們軟軟件的功功能，好好嗎？（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題題，讓顧顧客先了了解產(chǎn)品品的價(jià)值值）以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)壓價(jià)價(jià)如何應(yīng)應(yīng)對(duì)？顧顧客提出出“比你你們的軟軟件操作作簡(jiǎn)單，為為什么你你們的軟軟件也要要這么多多錢？”（我公公司軟件件定價(jià)稍稍低于本本草綱目目）答：（貶低低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手只會(huì)會(huì)貶低自自己的形形象）產(chǎn)產(chǎn)品在操操作上確確實(shí)具有有簡(jiǎn)便性性的特點(diǎn)點(diǎn)，而且且我們公公司也在在這點(diǎn)上上下了很很多功夫夫，爭(zhēng)取取軟件操操作更方方便、更更人性化化。但是是，應(yīng)該該向您解解釋的是是，我公公司軟件件操作的的相對(duì)復(fù)復(fù)雜是因因?yàn)槲夜驹谲涇浖δ苣苌舷鄬?duì)對(duì)

52、較完善善（或較較多）。功功能多，操操作相應(yīng)應(yīng)也會(huì)稍稍復(fù)雜些些，但良良好的功功能擴(kuò)展展性，是是適應(yīng)貴貴公司發(fā)發(fā)展需要要的。作作為用戶戶，您肯肯定不愿愿意現(xiàn)在在花幾千千塊錢買買套軟件件，過(guò)了了一段時(shí)時(shí)間就發(fā)發(fā)現(xiàn)它不不夠用了了吧？我們除了設(shè)設(shè)計(jì)成人人性化的的操作界界面，完完善的在在線幫助助和操作作手冊(cè)，還還提供專專業(yè)化的的上門培培訓(xùn)工作作，嚴(yán)格格按照客客戶培訓(xùn)訓(xùn)手冊(cè)進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)。通過(guò)提問(wèn)來(lái)來(lái)贏得談?wù)勁校ㄐ栊枰e例例說(shuō)明）A提問(wèn)可可以找出出顧客真真正的需需求（參參見(jiàn)“售前指指導(dǎo)手冊(cè)冊(cè)”）B我們的的軟件如如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶提提出的問(wèn)問(wèn)題注意怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)素質(zhì)質(zhì)不高的的客戶一、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)愛(ài)“挖苦”人的客客戶愛(ài)“挖

53、苦苦”人的客客戶的心心理特點(diǎn)點(diǎn)：1、他他們要發(fā)發(fā)泄內(nèi)心心的不滿滿2、不不死心的的心態(tài)3、保護(hù)自自己的心心態(tài)應(yīng)對(duì)愛(ài)“挖苦”人的客客戶的策策略：特特征是自自卑感特特別強(qiáng)烈烈，可以以從了解解他們的的心情入入手，體體會(huì)他們們那種無(wú)無(wú)法說(shuō)出出口的不不滿情緒緒。對(duì)于于他們的的發(fā)泄，千千萬(wàn)不可可反駁。二、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)滔滔滔不絕的的客戶滔滔不絕絕的客戶戶的心理理特點(diǎn)：1、以以暢所欲欲言為快快樂(lè)22、追求求“擊敗”對(duì)方的的滿足感感3、希希望對(duì)人人好上一一點(diǎn)應(yīng)對(duì)滔滔滔不絕的的客戶的的策略：你要不不怕“苦”又不怕怕“累”。三、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)愛(ài)撒撒謊的客客戶愛(ài)撒謊的的客戶的的撒謊動(dòng)動(dòng)機(jī)：11、不愿愿讓人窺窺知自己己的意圖圖

54、2、不不愿暴露露自己的的弱點(diǎn)3、他他想力爭(zhēng)爭(zhēng)取得主主動(dòng)地位位應(yīng)對(duì)愛(ài)撒撒謊的客客戶的策策略：以以柔克剛剛，巧妙妙揭開對(duì)對(duì)方的假假面具，多多接近了了解他的的心態(tài)，有有備而發(fā)發(fā)。四、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)脆弱弱的客戶戶脆弱的客客戶的心心理狀態(tài)態(tài)：1、自自尊心強(qiáng)強(qiáng)2、過(guò)過(guò)于自信信3、過(guò)過(guò)于自責(zé)責(zé)對(duì)脆弱的的客戶的的策略：必須注注意聽(tīng)他他說(shuō)話，留留意客戶戶的神態(tài)態(tài)變化。五、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)自作作聰明的的客戶自作聰明明型的客客戶的特特點(diǎn)：自自命不凡凡、自以以為是，認(rèn)認(rèn)為自己己很正確確，膽小小怕事，害害怕承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，喜喜歡占小小便宜，比比較注重重個(gè)人得得失。向自作聰聰明型的的客戶推推銷的策策略：先先抬高他他，采用用低調(diào)處處理自

55、己己的言語(yǔ)語(yǔ)、表情情，設(shè)法法引導(dǎo)他他了解市市場(chǎng)行情情、行業(yè)業(yè)動(dòng)態(tài)。六、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)不懷懷好意的的客戶不懷好意意的客戶戶的心理理特點(diǎn)：1、不不想失敗敗2、不不愿受人人輕視3、希希望自己己能夠“向善”應(yīng)對(duì)不懷懷好意的的客戶的的策略：1厚黑黑（指兩兩面三刀刀、假仁仁假義）22、善用用接近技技巧七、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)自以以為是的的客戶自以為是是的客戶戶的心理理特點(diǎn)：1、過(guò)過(guò)于自信信2、討討厭麻煩煩3、不不愿受拘拘束應(yīng)對(duì)自以以為是的的客戶的的策略：掌握他他們的行行為模式式，從他他們的個(gè)個(gè)性和脾脾氣入手手。八、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)不屑屑做所眾眾的客戶戶不屑做所所眾的客客戶的心心理特點(diǎn)點(diǎn)：1、不不愿和你你談話2、自自我陶醉醉3

56、、不不耐煩應(yīng)對(duì)不屑屑做所眾眾的客戶戶的策略略：順我我者昌，逆逆我者望望亡九、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)盛氣氣凌人的的客戶盛氣凌人人的客戶戶的心理理特點(diǎn)：1、自自信22、攻擊擊別人3、固固執(zhí)已見(jiàn)見(jiàn)應(yīng)對(duì)盛氣氣凌人的的客戶的的策略：要求是是冷靜，千千萬(wàn)不可可在客戶戶咄咄逼逼人的攻攻勢(shì)下喪喪失理智智，互相相叫板。十、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)剛愎愎自用的的客戶剛愎自用用的客戶戶的心理理特點(diǎn)：1、剛剛愎自用用風(fēng)22、頑固固不化3、保保守應(yīng)對(duì)剛愎愎自用的的客戶的的策略：自行上上鉤十一、怎樣樣應(yīng)對(duì)虛虛情假意意的客戶戶虛情假意意的客戶戶的心理理特點(diǎn)：1、沒(méi)沒(méi)有購(gòu)買買動(dòng)機(jī)2上當(dāng)當(dāng)之后，對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人人員報(bào)復(fù)復(fù)3、不相信信業(yè)務(wù)人人員應(yīng)對(duì)虛情情假意的

57、的客戶的的策略：1、誘誘導(dǎo)新需需求22、引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的注意力力3、給給客戶一一個(gè)臺(tái)階階（注意意不得當(dāng)當(dāng)面揭露露，不應(yīng)應(yīng)盲目附附和，感感到有意意說(shuō)他，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎的時(shí)時(shí)間。十二、怎樣樣應(yīng)對(duì)喜喜歡吹噓噓的客戶戶自我夸張張，虛榮榮心很強(qiáng)強(qiáng)，以為為自己見(jiàn)見(jiàn)多識(shí)廣廣，高談?wù)勯熣?，不不肯接受受他人的的勸告。業(yè)務(wù)人員員在了解解客戶的的同時(shí)，必必須學(xué)會(huì)會(huì)察言觀觀色，細(xì)細(xì)致到客客戶的每每一個(gè)小小的細(xì)節(jié)節(jié)?？蛻魶Q策過(guò)過(guò)程分析析*讓客戶認(rèn)認(rèn)識(shí)到需需要進(jìn)行行改變A令顧客客對(duì)現(xiàn)在在的運(yùn)作作模式產(chǎn)產(chǎn)生不滿滿，并讓讓這種不不滿意擴(kuò)擴(kuò)大到需需要改變變現(xiàn)狀的的程度。B銷售人人員可以以這樣介介紹：根根據(jù)我們們多年開開發(fā)管理理系統(tǒng)的的經(jīng)

58、驗(yàn)，我我們意識(shí)識(shí)到這個(gè)個(gè)行業(yè)迫迫切需要要通過(guò)電電腦進(jìn)行行管理。*比較、評(píng)評(píng)估可選選的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)；*影響顧客客，告訴訴顧客如如何評(píng)估估一個(gè)系系統(tǒng)，應(yīng)應(yīng)該從那那些方面面入手。*解決心中中的顧慮慮顧客覺(jué)得這這是一個(gè)個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)決定，銷銷售人員員必須解解決他們們的顧慮慮。*實(shí)現(xiàn)階段段和售后后服務(wù)良好的售后后服務(wù)是是對(duì)建立立良好品品牌形象象的一種種投資。*客戶提出出關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和公司司信譽(yù)的的問(wèn)題介紹自己公公司的歷歷史以及及我們的的公司理理念。怎樣應(yīng)對(duì)難難成交的的客戶一、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)“以后再再買”的客戶戶“以后再買買”的客戶戶的心理理特點(diǎn)：1、為為不想買買找借口口2、拿拿不定主主意3、暫暫時(shí)不買買應(yīng)對(duì)“以后后再買”的客戶戶策略：1、提提供選擇擇2、提提出建議議3、削削弱缺點(diǎn)點(diǎn)最后的機(jī)會(huì)會(huì)5、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)刺激激二、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)打破破沙鍋問(wèn)問(wèn)到底的的客戶打破沙鍋鍋問(wèn)到底底的客戶戶的心理理特:11、沒(méi)有有自己不不知道的的2、把把一切都都明白3、把對(duì)方方壓倒應(yīng)對(duì)打破破沙鍋問(wèn)問(wèn)到底的的客戶的的策略：好奇心心，具有有學(xué)者一一般的素素質(zhì)，特特點(diǎn)是什什么都明明白，對(duì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量方面面了解，注注重強(qiáng)調(diào)調(diào)交貨方方式及保保修和優(yōu)優(yōu)惠方法法，你要要特別小小心。三、怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)挑剔剔的客戶戶1、順應(yīng)應(yīng)法22、否定定法33、拖延延法4