網(wǎng)絡(luò)科技公司市場部手冊(cè)

1、駿日科技 駿日科技駿日科技股股份有限限公司市市場部 員工手手冊(cè)- 220144年 111月 1日前 言駿日各位同同仁：駿日市場部部于20014年年11月正正式啟動(dòng)動(dòng)，其職職能定位位于駿日日市場宏宏觀管理理和信息息情報(bào)部部門，工工作包括括以下五五個(gè)模塊塊：內(nèi)部部信息整整理分析析；情報(bào)報(bào)搜集；客戶關(guān)關(guān)系管理理；營銷銷方案策策劃與執(zhí)執(zhí)行和日日常的客客戶查詢?cè)?、物價(jià)價(jià)管理等等工作。其其中，信信息情報(bào)報(bào)搜集、市市場調(diào)研研報(bào)告制制定是市市場部工工作的重重點(diǎn)和核核心。駿日市場場部工作作手冊(cè)（以以下簡稱稱手冊(cè)冊(cè)）以以制度和和方案的的形式詮詮釋了市市場部的的工作思思想、流流程及操操作規(guī)則則，是市市場部今今后工作

2、作的指南南。手手冊(cè)依依據(jù)工作作流程分分成五大大部分，分分別為總總綱、發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題、分析析問題、解解決問題題、易通通網(wǎng)品牌牌戰(zhàn)略。主主要內(nèi)容容有：市市場部工工作職責(zé)責(zé)及中長長期規(guī)劃劃；易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易、物流行行業(yè)信息息化軟件件銷售、礦產(chǎn)、藥藥材交易易營銷方方案；駿駿日市場場部信息息情報(bào)工工作制度度及相關(guān)關(guān)模板；駿日標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)交易流流程、物物價(jià)管理理和區(qū)域域管理制制度；市市場部相相關(guān)制度度的管理理細(xì)則；駿日品牌牌傳播戰(zhàn)戰(zhàn)略等。駿日市場場部工作作手冊(cè)界界定了市市場部的的工作范范疇，今今后，市市場部將將以手手冊(cè)為為綱領(lǐng)和和指南，深深入實(shí)踐踐，加強(qiáng)強(qiáng)與公司司各部門門的溝通通與配合合，將市市場部打打造成駿駿

3、日的戰(zhàn)戰(zhàn)略中心心、情報(bào)報(bào)資訊中中心和客客戶關(guān)系系管理中中心。推推動(dòng)駿日日銷售體體系持續(xù)續(xù)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展，創(chuàng)創(chuàng)造更加加輝煌業(yè)業(yè)績。駿日科技股股份有限限公司總經(jīng)理：趙趙子天2014年年11月駿日市場部部工作流流程發(fā) 現(xiàn) 問 題發(fā) 現(xiàn) 問 題 礦產(chǎn)、藥材交易物流信息化軟件易通網(wǎng)礦產(chǎn)、藥材交易物流信息化軟件易通網(wǎng)分 析 問 題分 析 問 題CRM系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)CRM系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)信息系統(tǒng)信息系統(tǒng) 解 決 問 題解 決 問 題1、制定方案2、嚴(yán)格執(zhí)行 1、制定方案2、嚴(yán)格執(zhí)行策劃案（目的與目標(biāo)、制度、方案、指引）策劃案（目的與目標(biāo)、制度、方案、指引）總 結(jié) 推 廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）總 結(jié) 推 廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡

4、）目 錄錄TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc402599071 第一部份 總綱綱 PAGEREF _Toc402599071 h 4 HYPERLINK l _Toc402599072 一、駿日市市場部工工作職責(zé)責(zé)與分工工 PAGEREF _Toc402599072 h 4 HYPERLINK l _Toc402599073 二、駿日市市場部中中長期發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃（20014年年20019年年） PAGEREF _Toc402599073 h 7 HYPERLINK l _Toc402599074 第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題 PAGEREF _Toc402599074 h 1

5、2 HYPERLINK l _Toc402599075 一、20115年易易通網(wǎng)平平臺(tái)交易易銷售目目標(biāo)與目目標(biāo)分解解 PAGEREF _Toc402599075 h 12 HYPERLINK l _Toc402599076 二、專項(xiàng)物物流行業(yè)業(yè)信息化化軟件銷銷售營銷銷方案 PAGEREF _Toc402599076 h 17 HYPERLINK l _Toc402599077 三、駿日貿(mào)貿(mào)易商品品營銷方方案 PAGEREF _Toc402599077 h 24 HYPERLINK l _Toc402599078 四、客戶關(guān)關(guān)系管理理系統(tǒng)CCRM運(yùn)運(yùn)營方案案（略） PAGEREF _Toc402

6、599078 h 26 HYPERLINK l _Toc402599079 第三部份 分析問問題 PAGEREF _Toc402599079 h 27 HYPERLINK l _Toc402599080 一、駿日市市場部信信息中心心工作制制度 PAGEREF _Toc402599080 h 27 HYPERLINK l _Toc402599081 二、駿日市市場情報(bào)報(bào)體系工工作制度度 PAGEREF _Toc402599081 h 34 HYPERLINK l _Toc402599082 1、駿日日市場環(huán)環(huán)境季度度報(bào)告模模板 PAGEREF _Toc402599082 h 41 HYPERLI

7、NK l _Toc402599083 2、競爭爭對(duì)手資資料庫模模板 PAGEREF _Toc402599083 h 48 HYPERLINK l _Toc402599084 3、駿日競競爭對(duì)手手監(jiān)測系系統(tǒng)季度度報(bào)告模模板 PAGEREF _Toc402599084 h 51 HYPERLINK l _Toc402599085 4、駿日業(yè)業(yè)務(wù)員兼兼職情報(bào)報(bào)專員隨隨報(bào)表制制度與隨隨報(bào)表 PAGEREF _Toc402599085 h 54 HYPERLINK l _Toc402599086 第四部份 解決問問題：11、制定定方案 2、嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行 PAGEREF _Toc402599086 h 6

8、2 HYPERLINK l _Toc402599087 一、駿日標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)交易易流程及及要求 PAGEREF _Toc402599087 h 62 HYPERLINK l _Toc402599088 二、駿日市市場劃分分與區(qū)域域管理制制度 PAGEREF _Toc402599088 h 63 HYPERLINK l _Toc402599089 三、駿日物物價(jià)管理理與報(bào)價(jià)價(jià)權(quán)限設(shè)設(shè)置 PAGEREF _Toc402599089 h 71 HYPERLINK l _Toc402599090 四、駿日物物價(jià)信息息反饋制制度 PAGEREF _Toc402599090 h 76 HYPERLINK l _

9、Toc402599091 第五部分 （易通通網(wǎng)品牌牌戰(zhàn)略） PAGEREF _Toc402599091 h 79 HYPERLINK l _Toc402599092 一、駿日品品牌傳播播方案 PAGEREF _Toc402599092 h 79公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第一部份 總綱綱一、駿日市市場部工工作職責(zé)責(zé)與分工工1、目的1.1、深深入挖掘掘母公司司大湘西西物流集集團(tuán)現(xiàn)有有資源，通通過專業(yè)業(yè)市場分分析，為為總公司司旗下各各業(yè)務(wù)員員銷售提提供相關(guān)關(guān)信息和和策略，推推動(dòng)整個(gè)個(gè)總公司司業(yè)績的的增長。1.2、通通過

10、對(duì)總總公司資資源的整整合，為為駿日明確確戰(zhàn)略方方向、市市場策略略提供有有價(jià)值的的信息，輔輔助決策策，當(dāng)好好參謀。2、目標(biāo)2.1、通通過建立立信息情情報(bào)運(yùn)作作體系，為為駿日銷售售、渠道道流通、技技術(shù)支援援及服務(wù)務(wù)支持提提供有價(jià)價(jià)值的信信息，以以集中整整合并提提煉公司司資源，為為總經(jīng)理理決策提提供有價(jià)價(jià)值的參參考信息息。2.2、收收集競爭爭對(duì)手的的相關(guān)信信息，為為公司的的銷售“殲滅戰(zhàn)戰(zhàn)”提供信信息。2.3、渠渠道、廣廣泛收集集行業(yè)資資訊及相相關(guān)信息息，結(jié)合合駿日重要要客戶資資料，進(jìn)進(jìn)行有針針對(duì)性的的“個(gè)案分分析” ，提提煉有價(jià)價(jià)值的信信息供決決策參考考。2.4、針針對(duì)銷售售中的問問題或市市場中的的

11、重要?jiǎng)觿?dòng)態(tài)，進(jìn)進(jìn)行有針針對(duì)性的的專項(xiàng)調(diào)調(diào)研，形形成建議議書，供供決策層層參考。2.5、通通過客戶戶關(guān)系管管理系統(tǒng)統(tǒng)的運(yùn)作作，對(duì)駿駿日的客客戶資源源進(jìn)行整整合和利利用，同同時(shí)優(yōu)化化業(yè)務(wù)流流程，推推動(dòng)公司司銷售往往精細(xì)化化方向發(fā)發(fā)展。3、職責(zé)3.1、信信息收集集3.2、情情報(bào)分析析生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.011頁次86/0442014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第一部份 總綱綱3.3、市市場策劃劃3.4、客客戶關(guān)系系管理4、分工4.1、市市場部經(jīng)經(jīng)理工作作4.1.11主持市市場部

12、全全面工作作；4.1.22負(fù)責(zé)市市場部部部門規(guī)劃劃和日常常管理、人人員配備備、考核核與培養(yǎng)養(yǎng)；4.1.33擬定部部門工作作計(jì)劃和和方案，任任務(wù)分派派和督導(dǎo)導(dǎo)；4.1.44市場部部與其他他部門的的協(xié)調(diào)與與溝通。4.2、 策劃專專員工作作4.2.11根據(jù)市市場分析析制定策策劃草案案；4.2.22完成市市場部各各種文案案撰寫工工作；4.2.33業(yè)務(wù)員員信息聯(lián)聯(lián)絡(luò)員的的管理。4.3、信信息專員員工作4.3.11POSS系統(tǒng)客客戶查詢?cè)儯?.3.22內(nèi)部資資料數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分分析；4.3.22客戶來來電咨詢?cè)兊拇饛?fù)復(fù)；4.4、駿駿日物價(jià)價(jià)管理工工作。4.4.11客戶專專員工作作；4.4.22負(fù)責(zé)駿日日科技各

13、各業(yè)務(wù)員員上CRRM系統(tǒng)統(tǒng)；4.4.33公司CCRM系系統(tǒng)使用用的管理理和指導(dǎo)導(dǎo)；4.4.44公司CCRM的的日常維維護(hù)和推推進(jìn)；生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/0552014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第一部份 總綱綱4.4.55客戶分分析報(bào)告告和相關(guān)關(guān)執(zhí)行措措施的制制定。4.5、情情報(bào)專員員工作4.5.11駿日情報(bào)報(bào)體系的的建立和和管理；4.5.22市場調(diào)調(diào)研，包包括競爭爭對(duì)手調(diào)調(diào)查和市市場環(huán)境境調(diào)查。5、組織架架構(gòu)圖市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理信息中心情報(bào)中心客戶中心策劃中

14、心客戶分析客戶管理生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/0662014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第一部份 總綱綱二、駿日市市場部中中長期發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃（20114年20119年）1、駿日市市場部現(xiàn)現(xiàn)狀駿日市場部部從20014年年11月月成立并并開始正正式運(yùn)作作，其職職能定位位于專業(yè)業(yè)的市場場管理及及策略部部門，工工作內(nèi)容容主要為為情報(bào)信信息及市市場策劃劃，分別別由情報(bào)報(bào)專員和和市場專專員負(fù)責(zé)責(zé)，市場場部經(jīng)理理負(fù)責(zé)整整體協(xié)調(diào)調(diào)和規(guī)劃劃。部門門結(jié)構(gòu)圖圖如下：市場部經(jīng)理信息情報(bào)工市場

15、部經(jīng)理信息情報(bào)工作策劃工作這是市場部部的一個(gè)個(gè)雛形，該該結(jié)構(gòu)明明確了市市場部工工作的方方向，市市場部開開始承擔(dān)擔(dān)駿日科科技信息息收集和和文案策策劃的任任務(wù)。該該段時(shí)期期市場部部工作特特點(diǎn)是“在探索索中前進(jìn)進(jìn)”，工作作內(nèi)容相相對(duì)分散散，沒有有形成固固定的流流程和制制度，表表現(xiàn)為工工作的臨臨時(shí)性強(qiáng)強(qiáng)，計(jì)劃劃性不夠夠。如何何突破這這一點(diǎn)，在在整體思思路下找找到工作作的落腳腳點(diǎn)，將將方案形形成具體體的措施施和行動(dòng)動(dòng)辦法，成成為了220155年和今今后市場場部面臨臨的重要要課題。2、20115年市市場部規(guī)規(guī)劃2015年年是駿日的創(chuàng)創(chuàng)新年、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型年，由由“大而全全”向“專而精精”的轉(zhuǎn)變變，由“粗放型型”向

16、“專業(yè)型型”的轉(zhuǎn)變變，由“重銷售售”到“銷售與與市場并并重”的轉(zhuǎn)型型；同時(shí)時(shí)，市場場開拓步步伐加快快，由華華南市場場向全省省市場發(fā)發(fā)展。因因此，受受大環(huán)境境影響，2015年對(duì)于市場部而言，將是極其重要的一年，圍繞著駿日的整體發(fā)展方向，市場部的責(zé)任和工作將進(jìn)一步擴(kuò)大。可以說，2015年生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/0772014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第一部份 總綱綱是市場部的的“成長年年”和“實(shí)踐年年”。首先先，要迅迅速地改改進(jìn)20014年年工作中中存在的的不足，將

17、將思路轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成具具體的行行動(dòng)計(jì)劃劃；其次次，部門門功能和和實(shí)際發(fā)發(fā)揮的效效用方面面要進(jìn)一一步的細(xì)細(xì)化，形形成操作作的流程程和指引引，通過過不斷實(shí)實(shí)踐實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成長。2.1、220155年市場場部組織織架構(gòu)2015年年，根據(jù)據(jù)實(shí)際工工作的需需要，將將增加專專職的情情報(bào)人員員形成情情報(bào)中心心，增加加兩名客客戶管理理人員和和引進(jìn)專專業(yè)的客客戶關(guān)系系管理系系統(tǒng)即CCRM形形成客戶戶管理中中心。結(jié)結(jié)構(gòu)圖如如下： 市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理物價(jià)信息中心情報(bào)中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理2.2、220155年市場場部主要要工作及及組織結(jié)結(jié)構(gòu)簡單單說明（1）信息息中心：其主要要工作為為物價(jià)管管理、區(qū)區(qū)域管理理和內(nèi)

18、部部數(shù)據(jù)收收集整理理。隨著著駿日在全省市市場的進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展，產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格和區(qū)域域市場內(nèi)內(nèi)部競爭爭的復(fù)雜雜性將逐逐漸顯露露出來，很很有必要要在一定定程度內(nèi)內(nèi)進(jìn)行規(guī)規(guī)范和指指導(dǎo)。具具體工作作涉及到到三個(gè)方方面： = 1 * GB3 配合產(chǎn)產(chǎn)品部、公司司對(duì)物流行行業(yè)信息息化軟件件銷售、礦產(chǎn)、藥藥材交易易和易通網(wǎng)網(wǎng)平臺(tái)交交易進(jìn)行行價(jià)格調(diào)調(diào)整； = 2 * GB3 建立、調(diào)調(diào)整駿日日物價(jià)管管理制度度、報(bào)價(jià)價(jià)權(quán)限，管管理、監(jiān)監(jiān)督業(yè)務(wù)務(wù)員物價(jià)價(jià)實(shí)施情情況并對(duì)對(duì)其進(jìn)行行相應(yīng)的的處罰； = 3 * GB3 駿日銷售售體系內(nèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、整整理和分分析工作作。（2）情報(bào)報(bào)中心：即情報(bào)報(bào)信息收收集與分分析工作作

19、，這是是市場部部的核心心和重點(diǎn)點(diǎn)。具體體可以分分成生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/0882014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第一部份 總綱綱三個(gè)方面： = 1 * GB3 市場環(huán)環(huán)境監(jiān)測測系統(tǒng)，如如B2BB產(chǎn)業(yè)技技術(shù)資訊訊、區(qū)域域發(fā)展動(dòng)動(dòng)態(tài)、國國家相關(guān)關(guān)宏觀政政策、重重大B22B企業(yè)業(yè)的動(dòng)向向等，所所有這些些都將對(duì)對(duì)我司的的銷售形形成影響響； = 2 * GB3 競爭對(duì)對(duì)手監(jiān)測測系統(tǒng)； = 3 * GB3 專項(xiàng)課課題調(diào)研研。（3）策劃劃中心：策劃是是對(duì)信息息和資源源的處理

20、理，將信信息形成成策略和和方案，以以制度的的形式推推動(dòng)銷售售，其著著落點(diǎn)是是客戶和和產(chǎn)品。產(chǎn)產(chǎn)品方面面，20015年年的思路路是根據(jù)據(jù)有利于于銷售拓拓展的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行細(xì)分，如如可以分分成易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易、物流行行業(yè)信息息化軟件件銷售和和礦產(chǎn)、藥藥材交易易，對(duì)其其建立不不同的營營銷方案案?？蛻魬舴矫妫c與客戶關(guān)關(guān)系管理理組合作作，對(duì)客客戶進(jìn)行行細(xì)分和和統(tǒng)籌。（4）客戶戶中心：客戶中中心是220155年擬新新設(shè)立的的機(jī)構(gòu)，這這是駿日日打造核核心競爭爭力的重重要舉措措，其職職責(zé)是通通過對(duì)CCRM系系統(tǒng)的管管理與維維護(hù)，實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶戶的管理理與銷售售流程的的管理。下下設(shè)客戶戶管理人人員和分分析

21、員，其其中分析析員最初初可由策策劃中心心人員擔(dān)擔(dān)任?？涂蛻絷P(guān)系系管理人人員的主主要工作作有： = 1 * GB3 負(fù)責(zé)駿日日科技各各業(yè)務(wù)員員上CRRM系統(tǒng)統(tǒng)； = 2 * GB3 業(yè)務(wù)員員CRMM系統(tǒng)使使用的管管理和指指導(dǎo)； = 3 * GB3 CRMM的日常常維護(hù)和和推進(jìn)； = 4 * GB3 客戶分分析報(bào)告告和相關(guān)關(guān)執(zhí)行措措施的制制定。最最終，將將形成兩兩個(gè)作用用，在信信息層面面，讓總總部清楚楚業(yè)務(wù)員員的銷售售和業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)態(tài)；在操作作層面，形形成臨時(shí)時(shí)決議，指指導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員“打槍”。（5）客戶戶查詢及及客戶來來電回復(fù)復(fù)工作在在客戶關(guān)關(guān)系管理理系統(tǒng)引引進(jìn)之前前由物價(jià)價(jià)數(shù)據(jù)中中心負(fù)責(zé)責(zé)，引進(jìn)進(jìn)客戶

22、關(guān)關(guān)系管理理系統(tǒng)之之后則由由客戶中中心專門門負(fù)責(zé)。3、20114-220199的遠(yuǎn)景景規(guī)劃未來的五年年，是駿駿日的高高速發(fā)展展期，駿駿日的銷銷售額以以1000萬元每每年的速速度增長長，到220199年駿日體系系實(shí)現(xiàn)銷銷售額6600萬萬。市場場瞬息萬萬變，充充滿機(jī)遇遇和挑戰(zhàn)戰(zhàn)。根據(jù)據(jù)集團(tuán)及及駿日的總總體發(fā)展展目標(biāo)和和要求，這這幾年將將是市場場部的“成熟年年”和“專業(yè)年年”，成熟熟即市場場部運(yùn)作作的完全全獨(dú)立性性，運(yùn)作作規(guī)范，所所起的作作用越來來越明顯顯。專業(yè)業(yè)及業(yè)務(wù)務(wù)操作水水平往專專業(yè)方向向發(fā)展，其其形成的的市場方方案和報(bào)報(bào)告價(jià)值值性強(qiáng)，由由此形成成的決策策能夠?yàn)闉楣編碡S厚厚的利潤潤。生效

23、日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/0992014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第一部份 總綱綱3.1、市市場部的的遠(yuǎn)景目目標(biāo)（1）成為為駿日科科技的戰(zhàn)戰(zhàn)略中心心。為公公司制定定中長期期戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃和下下年度的的實(shí)施計(jì)計(jì)劃提供供全面的的策略根根據(jù)。每每年進(jìn)行行一次為為期35天的的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃會(huì)議議，每位位部門經(jīng)經(jīng)理及駿駿日高層層管理人人員都要要參加，這這樣年復(fù)復(fù)一年形形成“滾動(dòng)式式規(guī)劃”，我們們對(duì)市場場的把握握就越來來越清晰晰。（2）成為為公司產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)規(guī)劃的的主導(dǎo)部部門。這這是市場

24、場部發(fā)展展的一個(gè)個(gè)重點(diǎn)方方向，借借助信息息優(yōu)勢為為公司研研發(fā)中心心、采購購中心以以至于總總公司提提供產(chǎn)品品策略或或建議。（3）成為為公司重重點(diǎn)客戶戶資源庫庫，能夠夠根據(jù)“二八”原則對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行分析析，對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的的客戶跟跟進(jìn)流程程進(jìn)行宏宏觀調(diào)控控，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)駿日客戶戶資源的的整合和和充分利利用。（4）成為為公司市市場環(huán)境境如競爭爭對(duì)手、業(yè)業(yè)界動(dòng)態(tài)態(tài)、技術(shù)術(shù)潮流的的監(jiān)測機(jī)機(jī)構(gòu)，能能夠采取取有效工工具把握握市場行行情和動(dòng)動(dòng)態(tài)，發(fā)發(fā)現(xiàn)市場場機(jī)會(huì)，贏贏得商機(jī)機(jī)。（5）成為為公司的的銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)的規(guī)規(guī)劃、指指導(dǎo)和支支持部門門，能夠夠?yàn)闃I(yè)務(wù)務(wù)員提供供銷售培培訓(xùn)，銷銷售過程程中所需需的各種種資源。（6）成為為公

25、司銷銷售信息息的提供供部門，能能夠快速速、準(zhǔn)確確、主動(dòng)動(dòng)地為上上層決策策提供具具參考價(jià)價(jià)值地的的信息。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/1002014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第一部份 總綱綱3.2、組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖設(shè)想想物價(jià)管理市場部經(jīng)理物價(jià)管理市場部經(jīng)理產(chǎn)品管理組客戶管理組情報(bào)信息組策劃推廣組易通網(wǎng)物流信息化礦藥材交易客戶分析客戶管理內(nèi)部數(shù)據(jù)競爭對(duì)手市場環(huán)境戰(zhàn) 略戰(zhàn) 術(shù)文 員市場情報(bào)專員經(jīng)理助理說明：（1）以上上組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖所所反映的的職能是是對(duì)20015年年后的工作作

26、的細(xì)化化和發(fā)展展，產(chǎn)品品管理按按照不同同產(chǎn)品設(shè)設(shè)置專員員，負(fù)責(zé)責(zé)跟進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格、生生命周期期、結(jié)構(gòu)構(gòu)、銷售售策略方方面的工工作，使使產(chǎn)品細(xì)細(xì)分更加加細(xì)致到到位，保保持著駿駿日產(chǎn)品品整體結(jié)結(jié)構(gòu)上的的競爭力力；情報(bào)報(bào)信息分分為內(nèi)部部數(shù)據(jù)、競競爭對(duì)手手和市場場環(huán)境。增增設(shè)文員員專門處處理文檔檔工作。（2）產(chǎn)品品、客戶戶與情報(bào)報(bào)、策劃劃之間的的關(guān)系。產(chǎn)產(chǎn)品、客客戶是市市場部工工作的對(duì)對(duì)象和著著落點(diǎn)，所所有工作作歸根到到底就是是要對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品和客客戶相關(guān)關(guān)屬性進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整；而情情報(bào)與策策劃是市市場部工工作的手手段和表表現(xiàn)形式式。它們們相互交交融，但但各有側(cè)側(cè)重。市市場部各各組之間間的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系可可以建立

27、立成類似似廣告公公司的操操作模式式，以加加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的活力力。（3）在業(yè)業(yè)務(wù)員設(shè)設(shè)立市場場專員，類類似于人人事部的的人事專專員，專專門從事事市場信信息收集集與分析析整理，以以加強(qiáng)對(duì)對(duì)信息收收集的力力度。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/1112014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題一、20115年易易通網(wǎng)平平臺(tái)交易易銷售目目標(biāo)與目目標(biāo)分解解一、目的對(duì)比、分析析易通網(wǎng)網(wǎng)平臺(tái)交交易銷售售現(xiàn)狀，設(shè)設(shè)定駿日日各業(yè)務(wù)員員20115年易易通網(wǎng)平平臺(tái)交易易銷售目目標(biāo)。二、目

28、標(biāo)1、在銷售售毛利基基本不變變的前提提下，每每年易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易總總銷售額額比上一一年度增增長300。2、明確各各業(yè)務(wù)員員20115年銷銷售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)，根根據(jù)實(shí)際際銷售情情況對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的的各級(jí)銷銷售相關(guān)關(guān)人員進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)罰罰。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/1222014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題四、銷售拓拓展方案案4.1、易易通網(wǎng)平平臺(tái)交易易專項(xiàng)銷銷售管理理部門將于20115年成成立易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易專專項(xiàng)銷售售部門，對(duì)對(duì)易通網(wǎng)網(wǎng)平臺(tái)交交易銷售售進(jìn)行

29、專專門的管管理，使使易通網(wǎng)網(wǎng)平臺(tái)交交易銷售售更加有有序合理理。如下下為組織織架構(gòu)圖圖。駿日各部門經(jīng)理駿日市場部易通網(wǎng)商務(wù)經(jīng)理駿日各部門經(jīng)理駿日市場部易通網(wǎng)商務(wù)經(jīng)理駿日易通網(wǎng)銷售專員駿日易通網(wǎng)銷售專員駿日各產(chǎn)品銷售人員駿日各產(chǎn)品銷售人員駿日總經(jīng)理根據(jù)上面的的組織架架構(gòu)圖，市市場部將將新設(shè)立立一位專專職的易易通網(wǎng)商商務(wù)經(jīng)理理，對(duì)易易通網(wǎng)平平臺(tái)交易易的銷售售進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一管理理，起到到承上啟啟下的作作用，各各業(yè)務(wù)員員經(jīng)理對(duì)對(duì)所在業(yè)業(yè)務(wù)員易易通網(wǎng)平平臺(tái)交易易銷售工工作負(fù)總總責(zé)。駿日總經(jīng)理此外，駿日日各業(yè)務(wù)員員將從各各自的銷銷售人員員中選拔拔一人擔(dān)擔(dān)任易通通網(wǎng)銷售售專員負(fù)負(fù)責(zé)易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易銷銷售的日日常

30、工作作，總部部將定期期對(duì)其進(jìn)進(jìn)行銷售售方面的的培訓(xùn)，促促進(jìn)易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易的的銷售。4.2、實(shí)實(shí)施易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易整整體提升升營銷方方案根據(jù)易通網(wǎng)網(wǎng)平臺(tái)交交易的銷銷售現(xiàn)狀狀，20015年年駿日市場場部將從從以下55個(gè)方面面切入，整整體提高高易通網(wǎng)網(wǎng)平臺(tái)交交易的銷銷售。A、調(diào)整易易通網(wǎng)平平臺(tái)交易易售價(jià)，提提高其性性價(jià)比，促促進(jìn)銷售售。B、加大易易通網(wǎng)平平臺(tái)交易易廣告宣宣傳力度度，提升升其知名名度。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/1332014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)

31、第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題C、有計(jì)劃劃對(duì)各業(yè)業(yè)務(wù)員銷銷售人員員培訓(xùn)易易通網(wǎng)平平臺(tái)交易易知識(shí)和和銷售技技巧。D、依托駿駿日內(nèi)部部情報(bào)系系統(tǒng)，及及時(shí)反饋饋易通網(wǎng)網(wǎng)平臺(tái)交交易信息息，并做做出及時(shí)時(shí)反應(yīng)。E、加強(qiáng)售售前售中中售后服服務(wù)。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/1442014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題六、獎(jiǎng)罰措措施（另另行設(shè)定定）生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/1552014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版

32、次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題易通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易銷銷售管理理扣分卡卡細(xì)則銷售中可以以用易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易進(jìn)進(jìn)行替代代銷售因因疏忽大大意而沒沒有做到到的，每每次扣除除該責(zé)任人1個(gè)個(gè)黃分。影響易通網(wǎng)網(wǎng)平臺(tái)交交易銷售售的重大大問題發(fā)發(fā)生時(shí)因因疏忽而而誤報(bào)、漏漏報(bào)而給給公司造造成直接接經(jīng)濟(jì)損失5萬萬元以下下，每次次扣除責(zé)責(zé)任人11個(gè)黃分分；給公公司造成成重大負(fù)負(fù)面影響響或直接接經(jīng)濟(jì)損失100萬元以以下的，每每次扣除除2個(gè)黃黃分。給給公司造造成重大大負(fù)面影影響或直直接經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失10萬元元以上的的，每次次扣除33個(gè)黃分分。生效日期第（0）次次修訂日日

33、期：220144.111.1頁次86/1662014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題二、專項(xiàng)物物流行業(yè)業(yè)信息化化軟件銷銷售營銷銷方案海信、浪潮潮物流信信息化系系列產(chǎn)品品的銷售售根據(jù)客客戶需求求以其公公司定價(jià)價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)交由公公司商量量決議價(jià)價(jià)格，為為正確引引導(dǎo)各業(yè)業(yè)務(wù)員的的銷售，規(guī)規(guī)范市場場，確保保公司的正正常運(yùn)作作，特制制訂以下下條例：1、價(jià)格管管理1.1、定定價(jià)：所所有產(chǎn)品品的銷售售指導(dǎo)價(jià)價(jià)由駿日日公司統(tǒng)一一制訂，原原則上在在集團(tuán)采采購的基基礎(chǔ)上須須加上225后后銷售給給各客戶戶，各業(yè)業(yè)

34、務(wù)員在在銷售時(shí)時(shí)以此價(jià)價(jià)格為依依據(jù)，原原則上不不隨意降降價(jià)銷售售，已成成交的客客戶仍按按原成交交價(jià)格銷銷售。1.2、詢?cè)儍r(jià)：新新客戶詢?cè)儍r(jià)時(shí)各各項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)人，按按駿日公司司的規(guī)范范表格填填寫后提提交，由由駿日公司司總部按按此表22個(gè)工作作內(nèi)回復(fù)復(fù)。1.3、降降價(jià)：指指工程量量較大的的重點(diǎn)客客戶，如如遇成本本控制或或競爭對(duì)對(duì)手壓價(jià)價(jià)擠占市市場、搶搶單時(shí)，必必須提交交駿日公司司總部，由由駿日公司司總部、上上游供應(yīng)應(yīng)商共同同制訂新新的價(jià)格格指引，原原則上不不隨意降降價(jià)銷售售。1.4、特特價(jià)：指指客戶使使用競爭爭對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品，用用量較大大但仍考考慮同駿駿日合作作時(shí)，價(jià)價(jià)格成為為主要障障礙。此此類客戶戶由

35、各各各業(yè)務(wù)員員提交駿日日公司總總部，由由駿日公公司總部部根據(jù)真真實(shí)情況況向上游游供應(yīng)商商申請(qǐng)?zhí)靥貎r(jià)政策策支持，各各各業(yè)務(wù)務(wù)員不得得隨意向向客戶做做出特價(jià)價(jià)承諾。由由此引起起的后果果由各各各業(yè)務(wù)員員自行承承擔(dān)。2、商務(wù)流流程2.1、客客戶報(bào)備備流程生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/1772014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題2.1.11、項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理填寫寫報(bào)表上上報(bào)駿日日公司總總部海信品牌牌：填寫寫ADRR報(bào)表浪潮品牌牌：填寫寫浪潮專專用詢價(jià)價(jià)單格式式其它品牌

36、牌：駿日日公司總總部規(guī)定定表格2.1.22、駿日公公司總部部將各業(yè)務(wù)務(wù)員上報(bào)報(bào)之報(bào)表表集中上上報(bào)上游游供應(yīng)商商。2.1.33、駿日公公司總部部回復(fù)項(xiàng)目目經(jīng)理客客戶能否否開發(fā)。2.2、詢?cè)儍r(jià)流程程2.2.11、項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理FAAX或EE-Maail詢?cè)儍r(jià)單海信品牌：填寫AADR報(bào)報(bào)表浪潮品牌：填寫浪浪潮專用用詢價(jià)單單格式其它品牌：填寫駿駿日公司司總部規(guī)規(guī)定詢價(jià)價(jià)單格式式2.2.22、駿日公公司總部部書面報(bào)報(bào)價(jià)項(xiàng)目目經(jīng)理。2.2.33、駿日公公司總部部跟蹤報(bào)報(bào)價(jià)單。2.3、樣樣板申請(qǐng)請(qǐng)流程2.3.11、項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理寫樣樣板申請(qǐng)請(qǐng)單海信樣板板申請(qǐng)要要填寫AADR報(bào)報(bào)表，且且普通常常用海信信產(chǎn)品無無DEM

37、MO樣板板提供。浪潮樣板板申請(qǐng)一一定是浪浪潮回復(fù)復(fù)可做之之產(chǎn)品，常常用之產(chǎn)產(chǎn)品無DDEMOO樣板提提供。其它產(chǎn)品品DEMMO樣板板需詢問問后總公公司統(tǒng)一一回復(fù)。凡是申請(qǐng)之之樣板只只能免費(fèi)費(fèi)提供一一次做演演示用，客客戶安裝裝則需采采購。2.4、特特價(jià)申請(qǐng)請(qǐng)流程生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/1882014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題2.4.11、項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理寫特特價(jià)申請(qǐng)請(qǐng)報(bào)告到到駿日公公司總部部。2.4.22、駿日公公司總部部根據(jù)調(diào)調(diào)查結(jié)果果上報(bào)上上游供應(yīng)

38、應(yīng)商。2.4.33、駿日公公司總部部上報(bào)上上游供應(yīng)應(yīng)商之結(jié)結(jié)果反饋饋各項(xiàng)目目經(jīng)理。申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)時(shí)時(shí)，各各各業(yè)務(wù)員員一定要要知道客客戶的市市場指引引價(jià)之后后再報(bào)價(jià)價(jià)，并且且報(bào)價(jià)單單一定要要由我部部門的簽簽名。2.5、物物流流程程2.5.11、各業(yè)務(wù)務(wù)員要貨貨按駿日日公司總總部規(guī)定定之采購購單格式式下采購購單，并并附上駿駿日公司司總部報(bào)報(bào)價(jià)及客客戶POO單。2.5.22、駿日公公司總部部根據(jù)各業(yè)業(yè)務(wù)員要要求發(fā)貨貨至各業(yè)業(yè)務(wù)員。2.5.33、售后后跟蹤客戶上月月銷售本本月未銷銷售之產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)進(jìn)行全面面分析。了解客戶戶使用產(chǎn)產(chǎn)品情況況。對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行更深深層次挖挖掘。為安全庫庫存設(shè)置置提供依依據(jù)。3、市場管

39、管理3.1、零零售市場場：原則則上零售售市場價(jià)價(jià)格各業(yè)業(yè)務(wù)員不不能隨意意降價(jià)銷銷售。3.2、中中間商：各業(yè)務(wù)務(wù)員只直直接對(duì)終終端客戶戶，不得得私自發(fā)發(fā)展中間間商，其其危害后后果是明明顯的造造成市場場混亂，損損害自身身利益，尤尤其是各各業(yè)務(wù)員員附近的的中間商商。3.3、市市場糾紛紛3.3.11同一客客戶，兩兩位或以以上的業(yè)業(yè)務(wù)員介介入引發(fā)發(fā)內(nèi)部競競爭時(shí)，根根據(jù)所報(bào)報(bào)客戶資資料報(bào)表表判斷歸歸屬生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/1992014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份

40、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題權(quán)，按時(shí)間間先后，結(jié)結(jié)合駿日日客戶區(qū)區(qū)域劃分分原則判判定客戶戶的歸屬屬，各業(yè)業(yè)務(wù)員據(jù)據(jù)此再無無異議。3.3.22內(nèi)部競競爭引發(fā)發(fā)丟單，造造成惡劣劣影響時(shí)時(shí)，將處處罰當(dāng)事事雙方，按按照各代代理品牌牌市場管管理規(guī)定定，此客客戶將交交由其駿駿日公司司總部接接手經(jīng)營營。各業(yè)業(yè)務(wù)員據(jù)據(jù)此再無無異議。4、市場規(guī)規(guī)則因我司代理理的品牌牌均屬全全球知名名品牌，我我們需嚴(yán)嚴(yán)格遵守守各品牌牌廠商規(guī)規(guī)定的規(guī)規(guī)則；各各業(yè)務(wù)員員需全力力配合、理理解并執(zhí)執(zhí)行。4.1、海海信品牌牌4.1.11、每月月按時(shí)交交銷售報(bào)報(bào)表（每每月1號(hào)號(hào)）、預(yù)預(yù)測報(bào)表表（每月月20號(hào)號(hào)），無無預(yù)測不不給貨。4.1.22、不能能競爭海海

41、信公司司其它經(jīng)經(jīng)銷商之之客戶。4.1.33、每次次訂單不不得少于于人民幣幣50000元，每每月訂貨貨次數(shù)不不得超過過4次。4.1.44、不接接受非總總承包的的訂單。4.1.55、特殊殊訂單：訂購特特殊產(chǎn)品品必須交交納300%的預(yù)預(yù)付款，若若客戶取消消訂單，預(yù)預(yù)付款將將不予返返還。如如果是因因?yàn)楹献髯魃探回涁洉r(shí)間的的失誤，而而導(dǎo)致取取消訂單單，將返返還300%的預(yù)預(yù)付款并并賠償該該付款利利息損失失。4.1.66、定向開開發(fā)軟件件訂貨周周期通常常為900天。4.1.77、代理理區(qū)域：湖南省省全境。特特種行業(yè)業(yè)軟件不不能銷售售。4.2、浪浪潮品牌牌4.2.11、每月月按時(shí)交交銷售報(bào)報(bào)表（每每月1號(hào)號(hào)

42、）4.2.22、不能能競爭浪浪潮公司司其它經(jīng)經(jīng)銷商之之客戶。4.2.33、每次次訂單不不得少于于人民幣幣83000元，所所有之產(chǎn)產(chǎn)品貨期期60-90天天。4.2.44、不接接受非總總承包的的訂單。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/2002014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題4.2.55、代理理區(qū)域?yàn)闉楹鲜∪场?.2.66、詢價(jià)價(jià)必須填填寫清楚楚客戶信信息及競競爭對(duì)手手的資料料。4.3、其其它品牌牌規(guī)則根據(jù)其它品品牌戰(zhàn)略略合作協(xié)協(xié)議另行行規(guī)定。5、重要聲

43、聲明部分分5.1、因因我司代代理幾個(gè)個(gè)全球知知名品牌牌，海信信、浪潮、中農(nóng)網(wǎng)網(wǎng)等。其其品牌產(chǎn)產(chǎn)品有一一定沖突突性，故故請(qǐng)各各各業(yè)務(wù)員員以大局局為重，在在推廣產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，如如發(fā)生明明顯產(chǎn)品品沖突時(shí)時(shí)只能以以一家作作為代理理人身份份陳述，勿勿同時(shí)表表明多家家代理人人身份，以以免引起起嚴(yán)重后后果。5.2、特特價(jià)產(chǎn)品品的訂單單處理，駿日公司總部將按終端客戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權(quán)就特價(jià)產(chǎn)品的銷售進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。如遇違規(guī)者，駿日公司總部將有權(quán)終止供貨，各業(yè)務(wù)員據(jù)此再無任何異議。5.3、如如遇海信信其它代代理商在在同一終終端客戶戶競爭時(shí)時(shí)，必須須上報(bào)駿駿日公司司總部，切切勿亂報(bào)報(bào)價(jià)，低低價(jià)競爭爭由駿日日公

44、司總總部同代代理廠商商協(xié)商發(fā)發(fā)出操作作指引。5.4、如如遇代理理廠商其其他代理理商已成成交客戶戶，需避避讓退出出，特殊殊情況上上報(bào)駿日日公司總總部共同同制訂策策略，不不允許違違規(guī)擅自自介入，引引發(fā)極端端嚴(yán)重后后果。6、結(jié)算事事宜6.1、每每月1-5日為為對(duì)帳日日，各各各業(yè)務(wù)員員上月與與駿日公公司總部部發(fā)生業(yè)業(yè)務(wù)往來來的帳目目請(qǐng)務(wù)必必核對(duì)及及生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/2112014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題確認(rèn)完畢。6.2、每每月155日為駿駿日

45、公司司總部同同各各業(yè)業(yè)務(wù)員結(jié)結(jié)算收款款日，請(qǐng)請(qǐng)各各業(yè)業(yè)務(wù)員根根據(jù)確認(rèn)認(rèn)款項(xiàng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳至駿駿日公司司總部統(tǒng)統(tǒng)一指定定帳戶。6.3、請(qǐng)請(qǐng)各各業(yè)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)款勿超超過每月月18日日，否則則駿日公公司總部部將有權(quán)權(quán)停止供供貨，據(jù)據(jù)此各各各業(yè)務(wù)員員將再無無異議。7、關(guān)于各各業(yè)務(wù)員員間調(diào)貨貨事宜7.1、調(diào)調(diào)貨釋議議：凡由駿日公公司總部部銷售給給各業(yè)務(wù)務(wù)員的各各品牌產(chǎn)產(chǎn)品，在在各業(yè)務(wù)務(wù)員內(nèi)部部之間互互相調(diào)貨貨、補(bǔ)貨貨行為均均屬調(diào)貨貨。7.2、各各業(yè)務(wù)員員間的調(diào)調(diào)貨由各各業(yè)務(wù)員員之間互互相協(xié)商商解決。其其原價(jià)或或議價(jià)調(diào)調(diào)貨、補(bǔ)補(bǔ)貨均同同駿日公公司總部部無關(guān)，其其產(chǎn)生的的帳目各各業(yè)務(wù)員員間自行行解決。7.3、各各業(yè)務(wù)

46、員員間調(diào)貨貨、補(bǔ)貨貨之前，請(qǐng)請(qǐng)做好預(yù)預(yù)測和機(jī)機(jī)動(dòng)數(shù)量量準(zhǔn)備，勿勿影響各各各業(yè)務(wù)務(wù)員正常常銷售。上述為重要要規(guī)范條條款，請(qǐng)請(qǐng)各各業(yè)業(yè)務(wù)員能能積極配配合，駿駿日公司司總部將將全力支支持各各各業(yè)務(wù)員員拓展市市場，創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/2222014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題專項(xiàng)物流行行業(yè)信息息化軟件件銷售銷銷售管理理扣分卡卡細(xì)則違反物流流行業(yè)信信息化軟軟件銷售售銷售管管理?xiàng)l例例，不不按照規(guī)規(guī)定對(duì)專專項(xiàng)物流流行業(yè)信信息化軟軟件銷售售進(jìn)

47、行定定價(jià)、詢?cè)儍r(jià)、報(bào)報(bào)價(jià)的，每每次扣除除違規(guī)責(zé)責(zé)任人黃黃分1個(gè)個(gè)；因上上述違規(guī)規(guī)對(duì)公司司造成嚴(yán)嚴(yán)重后果果的，扣扣除違規(guī)規(guī)責(zé)任人人黃分22個(gè)；造造成特別別嚴(yán)重后后果的扣扣除違規(guī)規(guī)責(zé)任人人黃分33個(gè)。違規(guī)在代理理規(guī)定的的區(qū)域外外銷售物物流行業(yè)業(yè)信息化化軟件銷銷售的，扣扣除違規(guī)規(guī)責(zé)任人人黃分11個(gè)；因因上述違違規(guī)給公公司造成成嚴(yán)重后后果的，扣扣除違規(guī)規(guī)責(zé)任人人黃分22個(gè)。3、不按規(guī)規(guī)定按時(shí)時(shí)認(rèn)真完完成銷售售報(bào)表、預(yù)預(yù)測報(bào)表表并上報(bào)報(bào)的，每每次扣除除違規(guī)責(zé)責(zé)任人黃黃分1個(gè)個(gè)。4、違規(guī)私私自發(fā)展展中間商商的，對(duì)對(duì)違規(guī)責(zé)責(zé)任人扣扣除黃分分1個(gè)；因此給給公司造造成嚴(yán)重重后果的的，對(duì)違規(guī)責(zé)任任人扣除除黃分22

48、個(gè)。5、因內(nèi)部部競爭引引發(fā)客戶戶流失或或給公司司造成損損失的，對(duì)對(duì)有過錯(cuò)錯(cuò)一方的的違規(guī)責(zé)責(zé)任人扣扣除黃分分1個(gè)；因上述述違規(guī)行行為給公公司造成成嚴(yán)重后后果的，對(duì)對(duì)有過錯(cuò)錯(cuò)一方的的違規(guī)責(zé)責(zé)任人扣扣除黃分分2個(gè)。6、不進(jìn)行行事先調(diào)調(diào)查，違違規(guī)開發(fā)發(fā)其它代代理商或或其它代代理商的的客戶的的，對(duì)違違規(guī)責(zé)任任人扣除除黃分1個(gè)；因因此給公公司造成成嚴(yán)重后后果的扣扣除黃分分2個(gè)。7、不按規(guī)規(guī)定進(jìn)行行客戶報(bào)報(bào)備與特特價(jià)申請(qǐng)請(qǐng)的，每每次扣除除違規(guī)責(zé)責(zé)任人黃黃分1個(gè)個(gè)。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/2332014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別

49、駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題三、駿日貿(mào)貿(mào)易商品品營銷方方案一、目的規(guī)范貿(mào)易商商品的銷銷售流程程，讓有有潛力的的優(yōu)秀產(chǎn)產(chǎn)品成為為物流行行業(yè)信息息化軟件件銷售理清三大類類產(chǎn)品之之間的關(guān)關(guān)系，運(yùn)運(yùn)用正確確的銷售售策略，增增強(qiáng)核心心競爭力力，提升升業(yè)績。二、貿(mào)易商商品的定定義根據(jù)銷售產(chǎn)產(chǎn)品與駿駿日的相相互關(guān)系系，可將將駿日銷售售的產(chǎn)品品分成三三個(gè)部分分1、自有品品牌產(chǎn)品品，即易易通網(wǎng)平平臺(tái)交易易；2、物流行行業(yè)信息息化軟件件銷售，由由駿日公公司總部部統(tǒng)一管管理；3、礦產(chǎn)、藥藥材交易易，即易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易、物流行行業(yè)信息息化軟件件銷售以以外的產(chǎn)產(chǎn)品。由由集團(tuán)

50、采采購中心心統(tǒng)一采采購，礦礦產(chǎn)、藥藥材交易易的操作作是駿日日最基礎(chǔ)礎(chǔ)的銷售售行為，占占據(jù)著整整個(gè)銷售售額的大大部分。三、貿(mào)易商商品銷售售的特點(diǎn)點(diǎn)1、“貿(mào)易易”特性，所所謂貿(mào)易易，通俗俗講，就就是低價(jià)價(jià)買進(jìn)和和加價(jià)賣賣出，經(jīng)經(jīng)營者本本身不生生產(chǎn)所售售產(chǎn)品。相相比易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易和和物流行行業(yè)信息息化軟件件銷售，礦產(chǎn)、藥藥材交易易具有產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)性強(qiáng)、游游戲規(guī)則則少、訂訂單穩(wěn)定定性較弱弱，操作作風(fēng)險(xiǎn)低低等特點(diǎn)點(diǎn)，這些些特點(diǎn)決決定了貿(mào)貿(mào)易商品品的操作作應(yīng)區(qū)別別于易通通網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)交易和和物流行行業(yè)信息息化軟件件銷售。2、品種眾眾多，總總量巨大大，整個(gè)個(gè)駿日體系系銷售的的貿(mào)易商商品可以以有上萬萬種，涉涉

51、及金屬屬礦產(chǎn)、中中藥材不不同的領(lǐng)領(lǐng)域。受受此影響響，礦產(chǎn)產(chǎn)、藥材材交易的的上游供供應(yīng)商、客客戶也是是涉及廣廣泛。一一方面，體體現(xiàn)出公公司品種種齊全，能能夠滿足足客戶多多種需求求的“大而全全”的主要要優(yōu)勢；另一方方面，一一定程度度上給管管理和銷銷售帶了了阻力，缺缺乏重心心和主次次之分，消消耗了資資源，稀稀釋了品品牌。3、產(chǎn)品之之間差異異大，但但緊緊圍圍繞“礦產(chǎn)、中中藥材”概念核核心。無無論在產(chǎn)產(chǎn)品屬性性、品牌牌、價(jià)格格、供應(yīng)應(yīng)商、用用途、客客戶、銷銷售策略略，礦產(chǎn)產(chǎn)、藥材材交易之之間都是是千差萬萬別。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/2442014.11.1公司名

52、稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題4、部分產(chǎn)產(chǎn)品利潤潤空間較較高，穩(wěn)穩(wěn)定性差差。相對(duì)對(duì)于物流流行業(yè)信信息化軟軟件銷售售，部分分礦產(chǎn)、藥藥材交易易利潤空空間較大大，其原原因在于于，在市市場相對(duì)對(duì)短缺的的情況下下，抓住住了市場場機(jī)會(huì)，貿(mào)貿(mào)易商品品的定價(jià)價(jià)權(quán)由自自己掌握握。同時(shí)時(shí)，其可可靠性、穩(wěn)穩(wěn)定性是是欠缺的的。5、銷售方方法普遍遍呈現(xiàn)“短、平平、快”的特點(diǎn)點(diǎn)。受貿(mào)貿(mào)易特性性的影響響，駿日日各業(yè)務(wù)員員在銷售售礦產(chǎn)、藥藥材交易易時(shí)基本本體現(xiàn)出出上述特特征，注注重效率率，講究究速成，自自由度大大。6、競爭環(huán)環(huán)境復(fù)雜

53、雜，大大大小小，多多種多樣樣的競爭爭者層出出不窮。對(duì)對(duì)于不少少較為成成熟的產(chǎn)產(chǎn)品市場場，商品品的代理理銷售者者、原廠廠家成為為駿日主要要的競爭爭威脅。這這一點(diǎn)與與易通網(wǎng)網(wǎng)及物流行行業(yè)信息息化軟件件銷售差差別甚大大。四、貿(mào)易商商品在駿駿日銷售售體系中中的定位位貿(mào)易商品盡盡管有著著諸多不不規(guī)范之之處，但但現(xiàn)階段段，種類類齊全仍仍然是一一種銷售售優(yōu)勢，貿(mào)貿(mào)易商品品的銷售售是駿日日銷售的的重要組組成部分分，是最最為基礎(chǔ)礎(chǔ)的業(yè)務(wù)務(wù)操作，也也是主要要的利潤潤來源。隨隨著駿日日公司總總部運(yùn)作作的不斷斷成熟，將將會(huì)有更更多的礦礦產(chǎn)、藥藥材交易易成為易通通網(wǎng)的銷銷售主體體。五、礦產(chǎn)、藥藥材交易易的銷售售策略1、

54、分類管管理，差差別對(duì)待待。這是是礦產(chǎn)、藥藥材交易易銷售的的重要思思路。貿(mào)貿(mào)易商品品種類繁繁多，而而不同的的產(chǎn)品、不不同的品品牌、不不同的客客戶，有有著不同同的銷售售目的和和方法，應(yīng)應(yīng)該對(duì)其其進(jìn)行分分析，采采取不同同的銷售售策略和和重點(diǎn)，切切忌一刀刀切，毫毫無差別別對(duì)待的的概念。根根據(jù)產(chǎn)品品的銷售售特點(diǎn)和和目的的的不同，可可以將所所售產(chǎn)品品分成不不同的類類型，讓讓專人負(fù)負(fù)責(zé)，并并建立一一整套的的相關(guān)措措施。產(chǎn)品種類特征銷售思路準(zhǔn)物流行業(yè)信息化軟件銷售有較穩(wěn)定的客戶，市場前景看好，我司與上游供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)定，并有較長的合作關(guān)系，在客戶面前競爭力強(qiáng)。注重量和客戶的積累，操作步入規(guī)范化，向易通網(wǎng)銷售方向

55、發(fā)展。主銷產(chǎn)品占據(jù)礦產(chǎn)、藥材交易的大部分，客戶、上游供應(yīng)商穩(wěn)定，且市場需求量較大。是我司維護(hù)與客戶關(guān)系的重要產(chǎn)品。注重日常的維護(hù)，現(xiàn)有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術(shù)、交期方面不斷完善。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/2552014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第二部份 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題產(chǎn)品種類特征銷售思路高利潤產(chǎn)品市場空隙較大，產(chǎn)品的供銷渠道尚不透明。訂單數(shù)量相對(duì)少，但單位價(jià)值大，利潤空間高注重挖掘和把握新商機(jī)，提高技術(shù)、服務(wù)方面的專業(yè)性入門產(chǎn)品加速與客戶建立往來關(guān)系的

56、產(chǎn)品注重客戶潛在訂單的分析，入門產(chǎn)品應(yīng)與其他產(chǎn)品形成有力配合。隨銷產(chǎn)品客戶有需求，但產(chǎn)品價(jià)值小，不是影響客戶決策的產(chǎn)品，但能夠?yàn)槠洳少徧峁┍憷綍r(shí)應(yīng)有準(zhǔn)備，貨物、價(jià)格、交期方面處于中等水平，不影響核心產(chǎn)品的正常交易。偏門產(chǎn)品客戶主動(dòng)要求，但市場現(xiàn)實(shí)需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對(duì)該產(chǎn)品不熟悉。避免投入太多的資源，使得產(chǎn)品戰(zhàn)線拉得過長。如確有潛在市場，應(yīng)立即反饋，成立項(xiàng)目組重點(diǎn)研究。2、各業(yè)務(wù)務(wù)員之間間加強(qiáng)合合作，實(shí)實(shí)現(xiàn)資源源整合。包包括兩個(gè)個(gè)方面，一一是不做做惡性競競爭，在在報(bào)價(jià)、客客戶開發(fā)發(fā)等多個(gè)個(gè)銷售環(huán)環(huán)節(jié)嚴(yán)格格按照相相關(guān)制度度進(jìn)行，不不能因其其操作相相對(duì)自由由而忽視視了基本本

57、規(guī)則。一一是主動(dòng)動(dòng)溝通，實(shí)實(shí)現(xiàn)信息息的整合合，盡量量把銷售售規(guī)模作作大。3、加強(qiáng)培培訓(xùn)，體體現(xiàn)銷售售的專業(yè)業(yè)性。貿(mào)貿(mào)易商品品種類多多，新產(chǎn)產(chǎn)品也層層出不窮窮，對(duì)于于產(chǎn)品知知識(shí)，尤尤其是新新產(chǎn)品或或是新品品牌，需需要一整整套有針針對(duì)性的的培訓(xùn)措措施。四、客戶關(guān)關(guān)系管理理系統(tǒng)CCRM運(yùn)運(yùn)營方案案（略）生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/2662014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第三部份 分析問問題一、駿日市市場部信信息中心心工作制制度1、目的加強(qiáng)內(nèi)部數(shù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)與分分析，監(jiān)監(jiān)控

58、駿日日經(jīng)營情情況的變變化，為為公司經(jīng)經(jīng)營決策策提供依依據(jù)。2、目標(biāo)2.1、駿駿日內(nèi)部部數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)常規(guī)規(guī)化。2.2、駿駿日內(nèi)部部數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)科學(xué)學(xué)化。2.3、通通過內(nèi)部部數(shù)據(jù)對(duì)對(duì)公司經(jīng)經(jīng)營的支支持，有有力促進(jìn)進(jìn)公司銷銷售的增增長。生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/2772014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第三部份 分析問問題3、工作流流程形成書面報(bào)告分析結(jié)果得出結(jié)論數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進(jìn)行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍形成書面報(bào)告分析結(jié)果得出結(jié)論數(shù)

59、據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進(jìn)行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍4、工作內(nèi)內(nèi)容、方方法及注注意事項(xiàng)項(xiàng)4.1、工工作內(nèi)容容4.1.11、按周周期提取取公司內(nèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)4.1.22、按周周期完成成公司內(nèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)計(jì)生效日期第（0）次次修訂日日期：220144.111.1頁次86/2882014.11.1公司名稱湖南駿日科科技股份份有限公公司版次第一版文件類別駿日科技市市場部手手冊(cè)編號(hào)DM-WBB(20014)第三部份 分析問問題4.1.33、按周周期完成成公司內(nèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)的分析析4.2、工工作方法法4.2.11、根據(jù)據(jù)目的，利利用POOS和SSQL對(duì)對(duì)原始數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行提取4

60、.2.22、利用用EXCCEL等等統(tǒng)計(jì)軟軟件對(duì)原原始數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行重重組、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、制制表、制制圖4.2.33、根據(jù)據(jù)市場理理論，通通過掌握握的內(nèi)部部、外部部環(huán)境信信息對(duì)所所統(tǒng)計(jì)的的數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行分析析并得出出基本結(jié)結(jié)論。4.3、工工作流程程及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、月度內(nèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)在每月月的35號(hào)開開始對(duì)上上月的數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行統(tǒng)計(jì)與與分析，季季度內(nèi)部部數(shù)據(jù)在在每季度度的第一一個(gè)月的的3-55號(hào)開始始對(duì)上個(gè)個(gè)季度的的數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)與分析析。2、收集內(nèi)內(nèi)部、外外部經(jīng)營營環(huán)境信信息以準(zhǔn)準(zhǔn)確、及及時(shí)為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。5、信息模模板5.1、各各各業(yè)務(wù)務(wù)員銷售售數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)及分分析各各業(yè)務(wù)員員季度、月月度銷售售額、毛毛利統(tǒng)計(jì)計(jì)與分析析序