銷售預測流程

1、ERP/MMRP II項項目評估估銷售預測的的編制、維維護與評評估by AMMT 許許江宏也許你還從從沒聽說說有人吹吹噓預測測做的如如何準確確，但卻卻經(jīng)常聽聽到抱怨怨預測不不準而給給交貨、生生產(chǎn)、采采購等帶帶來的一一系列問問題。一一般提起起預測，總總會帶來來大家的的煩惱：無論天天才的工工作人員員投入多多么可觀觀的時間間進行數(shù)數(shù)據(jù)收集集、趨勢勢分析及及準確性性衡量等等事務，結結果預測測都會與與實際銷銷售之間間存在差差異，如如果預測測小于銷銷售，就就可能滿滿足不了了客戶需需求，造造成較差差的客戶戶服務效效果或付付出相當當高的成成本來應應付客戶戶需求；產(chǎn)品如如果沒有有按預測測進行銷銷售或銷銷售推遲遲

2、，資源源會產(chǎn)生生不必要要的堆積積。在市場競爭爭日益激激烈，客客戶需求求出現(xiàn)多多樣化、特特殊化的的情況下下，公司司要提高高對客戶戶的服務務水平、降降低成本本、提高高質量，同同時增強強對于市市場的響響應效率率，加強強生產(chǎn)、 物料規(guī)規(guī)劃以充充分利用用公司資資源，大大家越來來越意識識到銷售售預測的的重要性性。預測測是對未未來產(chǎn)品品需求的的分析，管管理當局局可以在在預測的的基礎上上針對未未來需求求作出決決策，利利用最少少的資源源提供最最優(yōu)質的的服務給給客戶，準準確的預預測可以以幫助管管理層面面對日益益增加的的客戶需需求與股股東權益益最大化化之間的的矛盾。以下是工作中的一些經(jīng)驗，希望能給大家編制、維護與評

3、估預測提供幫助。預測的編制制與維護護預測編制可可以分為為向前看看、向后后看兩部部分，實實際是兩兩者的綜綜合.所所謂向前前看，便便是收集集來自市市場的需需求以及及潛在客客戶訂單單消息,通過對對銷售市市場的分分析，了了解產(chǎn)品品發(fā)展方方向，使使預測直直接面向向市場；而未來來需求又又是建立立在過去去、現(xiàn)在在基礎上上的，向向后看便便是根據(jù)據(jù)銷售歷歷史信息息，對于于產(chǎn)品的的銷售趨趨勢進行行分析從從而發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品銷銷售概況況是處于于上升還還是下降降方向的的，提供供市場、銷銷售人員員分析的的依據(jù)，并并給預測測一定的的指導。銷售預測編編制又可可分為中中長期預預測、短短期預測測，預測測是對未未來產(chǎn)品品需求的的一種估

4、估計，時時間越遠遠，預測測的準確確性便越越低，而而越接近近現(xiàn)在的的情況，相相比做得得比較準準確。因因此可以以在中長長期預測測的基礎礎上維護護短期預預測，便便可進一一步提高高短期預預測的準準確性。因此可以制制訂一些些規(guī)則,收集預預測相關關數(shù)據(jù)進進行討論論:市場人員結結合行業(yè)業(yè)的特點點，跟蹤蹤產(chǎn)品的的發(fā)展動動態(tài)，收收集競爭爭對手資資料，對對于產(chǎn)品品的市場場占有率率等指標標進行分分析，制制訂產(chǎn)品品族的未未來122個月滾滾動預測測(見表表1)。表1：Faamilly AA未來112個月月滾動預預測表銷售人員收收集潛在在客戶訂訂單信息息，并對對訂單的的可執(zhí)行行情況進進行分析析，結合合公司內內外舉辦辦的一

5、系系列展示示會、發(fā)發(fā)布會等等促銷活活動，在在市場人人員未來來12個個月滾動動預測的的基礎上上對未來來3個月月的預測測進行審審核。計劃人員提提取公司司的銷售售數(shù)據(jù)，并并提供預預測與銷銷售對比比表，繪繪制銷售售走勢圖圖，體現(xiàn)現(xiàn)公司產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售趨勢勢。一般般情況可可以根據(jù)據(jù)隨機理理論或統(tǒng)統(tǒng)計技巧巧進行數(shù)數(shù)據(jù)處理理、分析析，在此此推薦一一種簡單單的移動動平均趨趨勢圖，移移動平均均圖可以以過濾掉掉一些異異常因素素或突發(fā)發(fā)訂單，而而將產(chǎn)品品過去的的整體銷銷售趨勢勢展現(xiàn)在在眼前(見圖11圖44)：圖1：產(chǎn)品品族Faamilly BB月銷售售歷史圖2：產(chǎn)產(chǎn)品族FFamiily B 33個月銷銷售移動動平均圖

6、3：產(chǎn)品品族Faamilly BB 6個個月銷售售移動平平均（略略）圖4：產(chǎn)品品族Faamilly BB 122個月銷銷售移動動平均每月由相關關人員對對于以上上來源數(shù)數(shù)據(jù)進行行審核、確確認，最最終確定定未來三三個月的的銷售預預測。對于一些特特殊情況況，例如如新產(chǎn)品品上市、老老產(chǎn)品淘淘汰則需需要召集集市場、銷銷售、售售后服務務、采購購、計劃劃人員共共同討論論上市或或淘汰時時產(chǎn)品預預測及其其他需求求，保證證業(yè)務開開展的同同時，充充分利用用公司資資源、將將浪費減減至最小小。另外銷售預預測還可可以根據(jù)據(jù)銷售產(chǎn)產(chǎn)品的AABC分分類來制制訂、維維護，銷銷售產(chǎn)品品ABCC分類與與庫存管管理的AABC分分類規(guī)

7、則則一致，即即采用“帕帕累托”原原理，AA類產(chǎn)品品銷售數(shù)數(shù)量占據(jù)據(jù)總銷售售量的115220%，銷銷售金額額往往占占銷售總總額的770%80%；B類類產(chǎn)品銷銷售數(shù)量量約占330%而而銷售金金額占115%；C類產(chǎn)產(chǎn)品銷售售數(shù)量約約占555%而銷銷售金額額占5%。市場場、銷售售、計劃劃人員根根據(jù)產(chǎn)品品的ABBC分類類，將預預測工作作的精力力進行分分配，保保證各類類資源的的充分合合理利用用。衡量預測的的準確性性一個有效的的預測制制訂、維維護與評評估流程程必須包包含預測測準確性性的衡量量，而且且可以根根據(jù)不同同的要求求對預測測準確性性進行不不同角度度的衡量量以不斷斷提高預預測準確確性，越越早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)預測中

8、中的誤差差信息，便便可以越越早地采采取措施施以便快快速對市市場需求求作出反反應。一個反復發(fā)發(fā)生的預預測問題題可以說說明銷售售預測流流程還不不夠完善善或者是是市場需需求非常常不穩(wěn)定定。如果果一個公公司已經(jīng)經(jīng)建立很很完善的的銷售預預測流程程而非常常顯著的的預測差差異依然然存在，那那么管理理層需要要在戰(zhàn)略略戰(zhàn)術上上分析如如何應付付市場的的不穩(wěn)定定性，這這些戰(zhàn)略略戰(zhàn)術包包括：設設置安全全庫存、修修改交貨貨期、保保留一部部分能力力來應付付突發(fā)需需求等等等，大多多數(shù)公司司將以上上戰(zhàn)術綜綜合應用用。然而而這些決決策會在在一定程程度上影影響客戶戶服務、成成本及資資源需求求,而且且客戶需需求不是是靜態(tài)數(shù)數(shù)據(jù)，競

9、競爭也不不會是靜靜態(tài)的、產(chǎn)產(chǎn)品可供供量也不不是靜態(tài)態(tài)的。因因此在實實施這些些決策的的時候需需要考慮慮：客戶戶服務水水平、庫庫存水平平、產(chǎn)品品價格、產(chǎn)產(chǎn)品合理理化、制制造成本本、促銷銷成本、相相關物料料的變化化需求及及動態(tài)環(huán)環(huán)境。實實際上預預測準確確性會對對這些應應對異常常因素的的戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術起至至關重要要的作用用。預測衡量可可以分為為產(chǎn)品族族預測分分析及各各產(chǎn)品預預測分析析：產(chǎn)品品族預測測分析是是對各個個產(chǎn)品預預測分析析的匯總總，主要要對數(shù)據(jù)據(jù)合理性性進行檢檢查并可可指導銷銷售及營營業(yè)計劃劃，經(jīng)過過產(chǎn)品族族預測分分析，管管理階層層可以發(fā)發(fā)現(xiàn)營業(yè)業(yè)計劃與與實際市市場間需需求的差差異；各各產(chǎn)品預預測

10、分析析是對每每一個銷銷售產(chǎn)品品的銷售售情況與與預測進進行對比比，各產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售可能能大于預預測、也也可能小小于預測測，我們們分別計計算銷售售與預測測間差異異的絕對對值，以以便對每每個產(chǎn)品品進行跟跟蹤處理理。表22是對產(chǎn)產(chǎn)品族及及各產(chǎn)品品預測準準確性的的綜合分分析。表2：20000年年5月銷銷售預測測對比另外預測準準確性衡衡量還可可以按照照各公司司的要求求進行數(shù)數(shù)量與金金額分析析、按地地區(qū)分析析、按業(yè)業(yè)務人員員分析、按按行業(yè)分分析等。預測準確性性評估如果在接訂訂單過程程中不斷斷修改預預測，那那預測理理論上可可以做到到1000%的準準確性，但但不斷修修改預測測是不現(xiàn)現(xiàn)實的，而而且預測測的目標標是

11、足夠夠的時間間內提供供足夠詳詳細的足足夠的信信息量。企企業(yè)需要要一定的的時間來來響應預預測的改改變，在在衡量預預測準確確性時必必須考慮慮企業(yè)響響應的時時間。多多數(shù)企業(yè)業(yè)根據(jù)自自身的響響應周期期建立了了“預測測屏蔽期期”，在在“預測測屏蔽期期”內需需要保持持基本穩(wěn)穩(wěn)定，越越穩(wěn)定，生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品也越越經(jīng)濟。一一般衡量量預測的的準確性性時需要要考慮“預預測屏蔽蔽期”的的因素進進行衡量量。因此企業(yè)縮縮短響應應時間，便便可縮短短“預測測屏蔽期期”，便便可以加加速對市市場的反反應。“預預測屏蔽蔽期”越越短，預預測的準準確性可可以做得得越高。減減少響應應時間對對于企業(yè)業(yè)來說是是一種“雙雙贏”策策略，可可以增

12、加加客戶滿滿意度同同時提高高自身的的資源利利用率以以達到公公司財務務指標?！邦A測準確確性應該該做到多多少呢？”這問問題非常常難以回回答。要要回答預預測準確確性的問問題會牽牽涉到許許多方面面（例如如公司銷銷售額、銷銷售產(chǎn)品品的種類類、客戶戶的數(shù)量量、分銷銷中心的的數(shù)量、新新產(chǎn)品數(shù)數(shù)量、定定價策略略等等）。那那么預測測準確性性到底應應該達到到如何程程度呢？下面提提到的數(shù)數(shù)據(jù)是一一些預測測專家提提供的經(jīng)經(jīng)驗數(shù)據(jù)據(jù)（這里里提供的的并不是是標準的的答案，而而是供大大家參考考的準確確性區(qū)間間）：產(chǎn)品族預測測：每月月對產(chǎn)品品族預測測進行維維護,月月底進行行預測評評估的準準確性要要求差異異在0%200%之間間

13、，對于于三個月月滾動預預測的平平均準確確性要求求差異在在10%以內，三三個月銷銷售預測測的準確確性可以以將前三三個月的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)累加加后與前前三個月月預測數(shù)數(shù)據(jù)進行行對比。并并且需要要每月對對預測準準確性進進行跟蹤蹤。各產(chǎn)品預測測：單個個產(chǎn)品的的預測在在很大程程度上受受客戶數(shù)數(shù)量、銷銷售量、定定價策略略、分銷銷中心數(shù)數(shù)量、等等影響，一一般月預預測評估估要求差差異在00%330%之之間，但但也可以以產(chǎn)品的的ABCC分類確確定預測測準確性性。產(chǎn)品的ABBC分類類中，AA類產(chǎn)品品的月預預測準確確性要求求差異在在0%20%，B類類產(chǎn)品的的月預測測準確性性要求差差異在00%335%， C類產(chǎn)產(chǎn)品的月月

14、預測準準確性要要求差異異在0%2550%。一一些銷售售數(shù)量很很小的產(chǎn)產(chǎn)品受到到訂貨數(shù)數(shù)量、訂訂貨頻率率的影響響，如果果訂貨不不很頻繁繁，那可可以做三三個月滾滾動平均均。這樣樣衡量的的準確性性比單月月核算準準確性高高。如何消除預預測差異異帶來的的影響許多管理人人員了解解“零缺缺陷”理理論，追追求“預預測零差差異”與與追求“零零缺陷”一一樣是為為了更有有效地改改進工作作，需要要持續(xù)努努力與堅堅強的毅毅力,而而“預測測零差異異”在現(xiàn)現(xiàn)實生活活中很難難實現(xiàn)。但但有很多多實際的的方法可可以減少少預測的的沖擊：調整計劃。預預測的錯錯誤來自自兩個方方面，有有些預測測超過實實際需求求而有些些預測小小于實際際需

15、求。大大家往往往只反映映超出預預測部分分，而一一個好的的計劃體體系同時時也要反反映小于于預測的的信息，只只有計劃劃體系同同時對兩兩個方面面作出反反映，執(zhí)執(zhí)行人員員才有機機會及時時處理。溝通能力。長長期預測測很難保保證準確確性，因因此對于于長期預預測往往往只能根根據(jù)能力力作出綜綜合性的的反應，對對于短期期調整必必須加強強各部門門間的溝溝通，共共同滿足足客戶需需求，追追求資源源利用極極大化。應急能力。許許多客戶戶在最后后一刻需需求發(fā)生生變化，公公司往往往陷于應應急事務務。為了了不被經(jīng)經(jīng)常性的的、痛苦苦地打斷斷工作，一一種比較較好的辦辦法是大大概地做做出綜合合性計劃劃并預留留一部分分能力來來處理應應

16、急事務務。靈活性。一一些公司司以交叉叉培訓、建建立小型型工作單單元、模模塊化產(chǎn)產(chǎn)品設計計或購買買迅速切切換型設設備等方方式來增增加靈活活性，這這些都是是在低成成本情況況下增強強響應能能力的措措施。安全庫存。安安全庫存存象是“特特洛伊木木馬”，看看似朋友友實際是是敵人。它它的用意意是可以以理解的的-即為為了防止止預測錯錯誤或工工作流程程中的中中斷，但但不幸的的是，它它會增加加成本，同同時會產(chǎn)產(chǎn)生提早早于實際際的需求求信息而而影響工工作的可可信度。所所以安全全庫存應應該被盡盡量減少少，并應應以最靈靈活的方方式存在在于公司司中，一一般可將將安全庫庫存設置置于原材材料一級級。壓縮運轉周周期?？s縮短響應

17、應時間，便便可縮短短“預測測屏蔽期期”、加加速對市市場的反反應，預預測準確確性可以以得到提提高。實實行“持持續(xù)改進進”與“及及時生產(chǎn)產(chǎn)”是減減少周期期的正確確路線，各各公司可可以使用用這類技技術來提提高訂單單錄入、采采購、計計劃安排排、制造造、開票票、發(fā)運運等速度度，這樣樣可以大大大降低低成本、提提高客戶戶滿意度度。供應鏈管理理。“供供應鏈”指指的是相相關供應應商、制制造商、分分配中心心、經(jīng)銷銷商、零零售商、消消費者之之間的聯(lián)聯(lián)系，每每一層供供應鏈都都會產(chǎn)生生下一級級需求，客客戶將未未來需求求通知制制造商或或是制造造商將制制造計劃劃通知其其供應商商?？蛻魬粢仓饾u漸意識到到與供應應商分享享需求計

18、計劃可以以幫助供供應商提提高預測測準確性性，有了了來自于于客戶的的更可靠靠的信息息，供應應商可以以更有效效地進行行各項管管理，不不斷改善善對客戶戶的服務務，在客客戶與供供應商之之間建立立起相互互信賴的的合作伙伙伴關系系，雙方方信任并并努力幫幫助對方方，這必必然會給給雙方帶帶來巨大大的回報報，在技技術上可可以通過過EDII（電子子數(shù)據(jù)交交換）方方式得以以實現(xiàn)。銷售預測表表銷售預測表表用來評評估在未未來一段段時間里里（一般般是一年年）的銷銷售情況況。我們們在這里里列出的的表格時時對未來來6個月月情況的的預測。通通常，銷銷售情況況根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品或地地區(qū)來劃劃分，以以便進行行更細致致和精確確的分析析。表格

19、格的縱向向記錄產(chǎn)產(chǎn)品或地地區(qū)，并并可以進進一步把把每一個個欄目劃劃分為兩兩行分別別記錄“本本其銷售售數(shù)字”與與“累積積銷售數(shù)數(shù)字”。橫橫向以月月份（或或其它時時間階段段）來劃劃分，并并進一步步細分為為“預計計收入”和和“實際際收入”兩兩個亞欄欄目，這這樣做可可以更好好地監(jiān)督督結果，發(fā)發(fā)現(xiàn)任何何可能出出現(xiàn)的問問題，并并及時采采取不叫叫措施。銷售預測表表（續(xù)）銷售計劃管管理基礎礎銷售計計劃的架架構1.銷售售計劃是是各項計計劃的基基礎銷售計計劃中必必須包括括整個詳詳盡的商商品銷售售量及銷銷售金額額才算完完整。除除了公司司的經(jīng)營營方針和和經(jīng)營目目標需要要詳細的的商品銷銷售計劃劃外，其其他如未未來發(fā)展展

20、計劃、利利益計劃劃、損益益計劃、資資產(chǎn)負債債計劃等等的計劃劃與實行行，無一一不需要要以銷售售計劃為為基礎。2.銷售售計劃的的內容簡明明的銷售售計劃的的內容至至少應包包含下述述幾點：（11）商品品計劃（制制作什么么產(chǎn)品?）（2）渠渠道計劃劃（透過過何種渠渠道?）（33）成本本計劃（用用多少錢錢?）（44）銷售售單位組組織計劃劃（誰來來銷售?）（5）銷銷售總額額計劃（銷銷售到哪哪里?比比重如何何?）（66）促銷銷計劃（如如何銷售售?）很容容易可看看出，第第5項的的銷售總總額計劃劃是最主主要的，銷銷售計劃劃的內容容大致可可涵蓋在在其中，銷銷售總額額計劃經(jīng)經(jīng)常是銷銷售計劃劃的精華華所在，也也是銷售售計

21、劃的的中心課課題。年度度銷售總總額計劃劃的編制制1.參考考過去年年度自己己本身和和競爭對對手的銷銷售實績績表表中第11及第22欄是本本公司過過去年度度的實績績和競爭爭對手銷銷售實績績的比照照，參考考此類資資料即可可列出銷銷售量及及平均單單價的計計劃。2.損益益平衡點點等基準準表表的附注注部分將將其計算算公式列列出。33.事事業(yè)發(fā)展展計劃的的銷售總總額綜合許許多政治治、經(jīng)濟濟、社會會變遷資資料擬出出事業(yè)發(fā)發(fā)展計劃劃的銷售售總額。4.召開開會議做做最后的的檢查改改進及最最終決定定表表的第11至第77欄，必必須逐項項在會議議中做綜綜合性的的檢查，將將會議中中決定最最后的銷銷售總額額計劃記記入第88欄

22、的決決定計劃劃中。這這個最終終決定額額是事業(yè)業(yè)發(fā)展的的基本銷銷售總額額計劃，而而各個營營業(yè)部門門的銷售售額目標標可酌情情予以提提高，以以為該部部門的內內部目標標計劃。5.損益平平衡點基基準=固固定費用用預估+計劃銷銷售利益益/計劃劃邊際利利益率1000計計劃邊際際利益率率=1000-（變變動費用用預估/銷售總總額）100066資產(chǎn)產(chǎn)周轉率率基準=計劃資資產(chǎn)一一年周轉轉次數(shù)7純益率率基準=計劃年年度稅前前凈利/計劃銷銷售總額額對稅前前純益率率10008附附加價值值基準=（計劃劃人員數(shù)數(shù)每人人附加價價值目標標）/計計劃附加加價值率率1100月別別銷售額額計劃的的編制11.收收集過去去三年間間月別銷

23、銷售實績績將過過去三年年間銷售售實績資資料取出出，且將將各年度度月別銷銷售額仔仔細地了了解。22.將將過去三三年度的的銷售實實績合計計起來將過去去三個年年度的月月別銷售售實績總總計起來來。3.得到到過去三三年間的的月別銷銷售比重重最最后，如如表最右右邊那欄欄所示，以以三年間間每個月月合計的的銷售總總額為1100計計，將每每個月的的三年合合計實績績除以全全部三年年合計實實績即可可得月別別銷售比比重，將將計算所所得按月月填入表表中。視視每月銷銷售情況況不同，可可看出因因季節(jié)因因素的變變動而影影響該月月的銷售售額。此此后，將將過去三三年間月月別銷售售比重予予以運用用在最后后決定的的全公司司銷售總總額

24、中即即可得到到每個月月的銷售售額計劃劃了。月月別商品品別銷售售額計劃劃的編制制1.取得得商品別別銷售比比重首先，將將去年同同月的商商品別銷銷售比重重及過去去三年左左右同月月的商品品別銷售售實績等等找出，計計算商品品別銷售售比重，了了解銷售售較好的的商品群群及利益益率較高高的商品品群。22.參參酌商品品銷售比比重政策策和調整整銷售比比重下一一步，參參酌商品品銷售比比重政策策，利害害關系人人的意見見及商品品需求預預測等項項目來修修正過去去三年間間及去年年同月的的商品群群別銷售售比重。3.用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金

25、額。表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算的基礎。部門別、客戶別銷售額計劃的編制1.取得部門別及客戶別的商品銷售比重將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。（1）部門別及客戶別的銷售方針。（2）部門主管及客戶動向意見的參考。（3）客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額銷售費用計劃的編制1.包含在總合損益計劃的銷管費中在年度計劃損益表的第4欄一般銷管費內，可列出如下表般銷售費用的年度合計

26、額。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當金額資料。2.各月別銷售變動費用計劃的擬制因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設定所需的年度變動費用。3.各月別銷售固定費用計劃的擬制用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。促銷計劃的編制1.與商商品相關關的促銷銷計劃（11）銷售售系統(tǒng)化化（2）商商品的質質量管理理（3）商商品的新新鮮、衛(wèi)衛(wèi)生及安安全性（44）專利利權（55）樣本本促銷（66）展示示會促銷銷（7）商商品特賣賣會2.與銷銷售

27、方法法相關的的促銷計計劃（11）確定定銷售點點（2）銷銷售贈品品及獎金金的支付付（3）招招待促銷銷會（44）掌握握節(jié)日人人口聚集集處促銷銷（5）代代理店及及特約店店的促銷銷（6）建建立連鎖鎖店（77）銷售售退貨制制度（88）分期期付款促促銷3與銷銷售人員員相關的的促銷計計劃（11）業(yè)績績獎賞（22）行動動管理及及教育強強化（33）銷售售競賽（4）團團隊合作作的銷售售44.廣廣告宣傳傳等促銷銷計劃著著眼點（11）POOP（銷銷售點展展示）（22）宣傳傳單隨報報夾入（33）模特特兒展示示（44）目錄錄、海報報宣傳（55）報紙紙、雜志志廣告銷銷售帳款款回收計計劃的編編制1.與與銷售計計劃并行行的客戶

28、戶賒款回回收計劃劃配配合月別別銷售總總額計劃劃，是此此銷售月月別計劃劃的收款款計劃。所所以，過過去的收收款實績績等資料料可作為為分析參參考之用用，此外外，收款款政策亦亦有影響響。2.以此此表為客客戶別賒賒款回收收計劃的的基礎以實實際情況況言，不不編制表表，客戶戶款項的的回收計計劃即不不能謂為為完備。在在管理上上，此表表對于要要求營業(yè)業(yè)人員控控制客戶戶款項的的回收是是相當重重要的。3.客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質意義了。下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義?？蛻魩た罘e欠天數(shù)=（客戶賒款余額+本公

29、司收受票據(jù)余額）/日平均銷售總額銷售人員行動管理計劃的編制1.銷售人員未來的行動管理是重要的每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。2.周別行動管理制度月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。3.以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實施成果每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無

30、遺，充分達到銷售管理的目的。部門別、分店別損益管理計劃的編制1.部門損益制度的徹底執(zhí)行如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個例子。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準和其相對應的實績及達成率。2.盡量以利潤中心方式計算將該所屬部門或分店別本身的變動費用及固定費用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。3.以達成率的情況作為損益的評價基準。銷售方針計計劃書股股份有限限公司委委任商務公公司作為為其銷售售公司，并并按下列列規(guī)定事事項制定定該店的的營業(yè)基基本方針針：主要要銷售商商品及大大量銷售售據(jù)點方方針(一一)本公公司以銷銷售大眾眾性商品品為主。