客戶營銷管理手冊(新版)

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.項目客戶營營銷管理理手冊2015年年度 項目管管理部（編） 22015年99月144日目錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc428783344 前 言 PAGEREF _Toc428783344 h 33 HYPERLINK l _Toc428783345 第一章總總則 PAGEREF _Toc428783345 h 4 HYPERLINK l _Toc428783346 1適用范范圍 PAGEREF _Toc428783346

2、 h 4 HYPERLINK l _Toc428783347 2制訂目目的 PAGEREF _Toc428783347 h 4 HYPERLINK l _Toc428783348 3制訂原原則 PAGEREF _Toc428783348 h 4 HYPERLINK l _Toc428783349 4權(quán)責(zé)單單位 PAGEREF _Toc428783349 h 4 HYPERLINK l _Toc428783350 第二章項項目營銷銷人員層層級崗位位職責(zé) PAGEREF _Toc428783350 h 5 HYPERLINK l _Toc428783351 1項目營營銷（副副）經(jīng)理理崗位職職責(zé) P

3、AGEREF _Toc428783351 h 5 HYPERLINK l _Toc428783352 2 項目目營銷高高級經(jīng)理理崗位職職責(zé) PAGEREF _Toc428783352 h 5 HYPERLINK l _Toc428783353 3 項目目營銷副副總經(jīng)理理崗位職職責(zé) PAGEREF _Toc428783353 h 6 HYPERLINK l _Toc428783354 4 項目目營銷總總經(jīng)理崗崗位職責(zé)責(zé) PAGEREF _Toc428783354 h 6 HYPERLINK l _Toc428783355 第三章項項目開拓拓人員績績效考核核 PAGEREF _Toc4287833

4、55 h 8 HYPERLINK l _Toc428783356 1項目營營銷開拓拓人員績績效考核核內(nèi)容 PAGEREF _Toc428783356 h 8 HYPERLINK l _Toc428783357 2項目營營銷開拓拓人員績績效考核核流程 PAGEREF _Toc428783357 h 11 HYPERLINK l _Toc428783358 3項目營營銷開拓拓人員績績效考核核結(jié)果應(yīng)應(yīng)用 PAGEREF _Toc428783358 h 12 HYPERLINK l _Toc428783359 第四章項項目開拓拓人員日日常管理理制度 PAGEREF _Toc428783359 h 13

5、 HYPERLINK l _Toc428783360 1項目開開拓人員員工作規(guī)規(guī)范及守守則 PAGEREF _Toc428783360 h 13 HYPERLINK l _Toc428783361 2項目開開拓人員員日常出出勤制度度 PAGEREF _Toc428783361 h 14 HYPERLINK l _Toc428783362 3項目開開拓人員員獎罰規(guī)規(guī)定 PAGEREF _Toc428783362 h 14 HYPERLINK l _Toc428783363 第五章項項目營銷銷過程管管理九部部曲 PAGEREF _Toc428783363 h 16 HYPERLINK l _Toc

6、428783364 1信息收收集 PAGEREF _Toc428783364 h 16 HYPERLINK l _Toc428783365 2電話邀邀約 PAGEREF _Toc428783365 h 17 HYPERLINK l _Toc428783366 3上門拜拜訪 PAGEREF _Toc428783366 h 19 HYPERLINK l _Toc428783367 4方案制制定 PAGEREF _Toc428783367 h 21 HYPERLINK l _Toc428783368 5技術(shù)交交流 PAGEREF _Toc428783368 h 22 HYPERLINK l _Toc

7、428783369 6方案確確認(rèn) PAGEREF _Toc428783369 h 23 HYPERLINK l _Toc428783370 7項目評評估 PAGEREF _Toc428783370 h 24 HYPERLINK l _Toc428783371 8商務(wù)談?wù)勁?PAGEREF _Toc428783371 h 24 HYPERLINK l _Toc428783372 9合同成成交 PAGEREF _Toc428783372 h 25 HYPERLINK l _Toc428783373 第六章項項目客戶戶開發(fā)資資源管理理 PAGEREF _Toc428783373 h 27 HYPER

8、LINK l _Toc428783374 1 項目客客戶開發(fā)發(fā)的資源源管理及及流程 PAGEREF _Toc428783374 h 27 HYPERLINK l _Toc428783375 2 項目客客戶招標(biāo)標(biāo)流程 PAGEREF _Toc428783375 h 27 HYPERLINK l _Toc428783376 第七章項項目客戶戶層級維維護(hù)管理理 PAGEREF _Toc428783376 h 29 HYPERLINK l _Toc428783377 1項目客客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)層級 PAGEREF _Toc428783377 h 29 HYPERLINK l _Toc428783378 2項目

9、客客戶層級級維護(hù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc428783378 h 29 HYPERLINK l _Toc428783379 3項目客客戶層級級維護(hù)方方式 PAGEREF _Toc428783379 h 30 HYPERLINK l _Toc428783380 4項目客客戶日常常運作維維護(hù)流程程 PAGEREF _Toc428783380 h 31 HYPERLINK l _Toc428783381 第八章CCRM系系統(tǒng)操作作流程 PAGEREF _Toc428783381 h 39 HYPERLINK l _Toc428783382 1銷售漏漏斗考核核數(shù)量 PAGEREF _Toc428

10、783382 h 39 HYPERLINK l _Toc428783383 2銷售漏漏斗操作作流程 PAGEREF _Toc428783383 h 39 HYPERLINK l _Toc428783384 第九章項項目客戶戶提成制制度 PAGEREF _Toc428783384 h 45 HYPERLINK l _Toc428783385 1項目客客戶提成成計提標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc428783385 h 45 HYPERLINK l _Toc428783386 2老客戶戶深挖增增量獎勵勵 PAGEREF _Toc428783386 h 46 HYPERLINK l _Toc4287

11、83387 第十章項項目客戶戶立項獎獎勵制度度 PAGEREF _Toc428783387 h 47 HYPERLINK l _Toc428783388 1項目客客戶立項項流程 PAGEREF _Toc428783388 h 47 HYPERLINK l _Toc428783389 2項目客客戶立項項基數(shù) PAGEREF _Toc428783389 h 47 HYPERLINK l _Toc428783390 3項目客客戶立項項申請書書 PAGEREF _Toc428783390 h 48 HYPERLINK l _Toc428783391 4業(yè)務(wù)費費、獎金金標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc42

12、8783391 h 49 HYPERLINK l _Toc428783392 5項目客客戶毛利利計算 PAGEREF _Toc428783392 h 52 HYPERLINK l _Toc428783393 6管理團(tuán)團(tuán)隊激勵勵方案 PAGEREF _Toc428783393 h 52前 言項目營銷銷管理手手冊制制定的目目的是將將遠(yuǎn)成物物流項目目營銷流流程及各各項管理理制度形形成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，便于于各層級級項目開開拓人員員快速學(xué)學(xué)習(xí)和掌掌握；并并能自覺覺遵守公公司的政政策和制制度；明明確各自自的職責(zé)責(zé)、工作作內(nèi)容、工工作要求求等，讓讓在崗的的每一個個人項目目開拓人人員都能能找到工工作方法法，履行行好工

13、作作職責(zé)。第一章總總則1適適用范圍圍本管理理辦法適適用于遠(yuǎn)遠(yuǎn)成物流流所有項項目開拓拓人員，包包括物流流本部及及大區(qū)公公司項目目部負(fù)責(zé)責(zé)人、項項目營銷銷（副）經(jīng)經(jīng)理、項項目營銷銷高級經(jīng)經(jīng)理、項項目營銷銷副總經(jīng)經(jīng)理、項項目營銷銷總經(jīng)理理等。2制制訂目的的規(guī)范項項目開拓拓人員市市場行為為，提高高項目開開拓人員員工作效效率，充充分調(diào)動動銷售體體系人員員的銷售售管理能能力、市市場開拓拓及客戶戶維護(hù)能能力，創(chuàng)創(chuàng)造良好好的市場場業(yè)績。3制制訂原則則堅持合合理化、實實用性、全全面性、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化四四原則，兼兼顧指導(dǎo)導(dǎo)性與約約束性，鞭鞭策性與與激勵性性，規(guī)范范性與程程序性。4權(quán)權(quán)責(zé)單位位項目管管理部負(fù)負(fù)責(zé)本辦辦法制

14、訂訂、修改改、廢止止、解釋釋等工作作。第二章項項目營銷銷人員層層級崗位位職責(zé) 1項項目營銷銷（副）經(jīng)經(jīng)理崗位位職責(zé)1.1搜集集、整理理目標(biāo)客客戶資料料，建立立客戶資資源庫；1.2協(xié)助助項目營營銷高級級經(jīng)理、副副總經(jīng)理理，總經(jīng)經(jīng)理等分分析客戶戶情況，和和協(xié)助完完成標(biāo)書書的制作作等；1.3主要要開發(fā)月月業(yè)務(wù)量量在200萬以下下的客戶戶，包括括合同的的談判與與簽訂?？煽蓞⑴c開開發(fā)200500萬的客客戶；1.4本項項目部投投標(biāo)基礎(chǔ)礎(chǔ)資料的的準(zhǔn)備；1.5項目目立項報報告及立立項基礎(chǔ)礎(chǔ)資料的的撰寫；1.6項目目落地后后的操作作方案準(zhǔn)準(zhǔn)備及跟跟蹤；1.7項目目客戶的的日常維維護(hù)工作作。 2. 項目營營銷高級

15、級經(jīng)理崗崗位職責(zé)責(zé)2.1搜集集、整理理本項目目的客戶戶資料，建建立客戶戶資源庫庫；2.2承擔(dān)擔(dān)對應(yīng)部部分業(yè)績績指標(biāo)并并努力達(dá)達(dá)成；2.3協(xié)助助本項目目部營銷銷副總（總總經(jīng)理）分分析客戶戶情況，參參與拜訪訪和組織織報價等等；2.4主要要開發(fā)月月業(yè)務(wù)量量2050萬萬間的客客戶，包包括合同同的談判判與簽訂訂；可參參與開發(fā)發(fā)50萬萬以上的的客戶。2.5投標(biāo)標(biāo)資料的的組織和和準(zhǔn)備；2.6項目目立項報報告及開開發(fā)方案案的撰寫寫；2.7項目目落地后后的操作作方案準(zhǔn)準(zhǔn)備。 3 項目營營銷副總總經(jīng)理崗崗位職責(zé)責(zé)3.1參與與項目管管理遠(yuǎn)期期發(fā)展規(guī)規(guī)劃及近近期工作作計劃制制定，對對于項目目開發(fā)管管理及運運作提出出自

16、己有有建設(shè)性性的提議議；3.2完成成公司制制定的各各項業(yè)績績考核指指標(biāo)，指指導(dǎo)項目目部各成成員的日日常工作作，確保保項目營營銷工作作有序、高高效地開開展； 3.3根據(jù)據(jù)部門的的安排，對對集團(tuán)下下屬各大大區(qū)公司司給予項項目開發(fā)發(fā)上的幫幫助和支支持、檢檢查與督督導(dǎo)；3.4主要要開發(fā)月月業(yè)務(wù)量量在500萬以上上的客戶戶，包括括合同的的談判與與簽訂；可協(xié)助助開發(fā)550萬以以下的客客戶。3.5對行行業(yè)市場場環(huán)境進(jìn)進(jìn)行分析析和調(diào)研研，不斷斷總結(jié)客客戶需求求，并調(diào)調(diào)整解決決方案的的核心要要點；3.6牽頭頭組織全全集團(tuán)內(nèi)內(nèi)外各類類資源以以滿足不不同客戶戶服務(wù)需需求；3.7大型型項目的的組織、各各類資源源的協(xié)調(diào)

17、調(diào)、商務(wù)務(wù)解決方方案的制制定及客客戶的高高層對接接及維護(hù)護(hù)。 4 項目營營銷總經(jīng)經(jīng)理崗位位職責(zé)4.1帶領(lǐng)領(lǐng)本部門門人員完完成子集集團(tuán)下達(dá)達(dá)的業(yè)績績指標(biāo)；4.2協(xié)助助項目管管理部負(fù)負(fù)責(zé)人（副副總監(jiān)），對對本部門門進(jìn)行日日常管理理工作；4.3執(zhí)行行本部門門制定的的相關(guān)項項目體系系的管理理制度和和管理流流程；4.4項目目客戶的的高層來來訪接待待、協(xié)助助本部門門高級經(jīng)經(jīng)理（經(jīng)經(jīng)理、副副經(jīng)理）拜拜訪重要要客戶的的高層、關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)洽談與與合同簽簽訂；4.5本部部門客戶戶的情況況分析，及及產(chǎn)品推推廣；4.6本部部門成員員的工作作日匯報報搜集、整整理，匯匯總報給給上級負(fù)負(fù)責(zé)人；4.7本項項目部月月度/季季度

18、/年年度工作作計劃和和總結(jié)的的搜集與與整理；4.8研究究并掌握握行業(yè)市市場動態(tài)態(tài)，研究究客戶需需求并制制定開發(fā)發(fā)策略；4.9部門門領(lǐng)導(dǎo)分分配的其其他工作作任務(wù)；第三章項項目開拓拓人員績績效考核核 1項項目營銷銷開拓人人員績效效考核內(nèi)內(nèi)容1.1考核核對象：大區(qū)公公司項目目部負(fù)責(zé)責(zé)人、項項目營銷銷(副)經(jīng)理、項項目營銷銷高級經(jīng)經(jīng)理、項項目營銷銷副總經(jīng)經(jīng)理、項項目營銷銷總經(jīng)理理；1.2 項目營營銷(副副)經(jīng)理理績效考考核內(nèi)容容：姓名部門崗位項目營銷（副副）經(jīng)理理序號KPI指標(biāo)標(biāo)權(quán)重目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分1個人營業(yè)額額指標(biāo)達(dá)達(dá)成率60%100%此項最高分分：600分達(dá)成目標(biāo)值值及以上上得滿分分，每下降一個個

19、百分點點扣1分分。2新增客戶指指標(biāo)達(dá)成成率（目目標(biāo)、項項目）20%80%此項最高分分：200分達(dá)到目標(biāo)值值及以上上得滿分分，每下降一個個百分點點，扣11分。3應(yīng)收賬款逾逾期率10%20%此項最高分分10分分逾期率220%得得滿分，每上升1個個百分點點，扣11分。4客戶過程管管理（跟進(jìn)客戶戶數(shù)量及及進(jìn)度）10%100%此項最高分分：100分有效跟進(jìn)客客戶，凡凡跟進(jìn)客客戶數(shù)少少于崗位位標(biāo)準(zhǔn)，每每少一個個扣一分分1.2 項目營營銷高級級經(jīng)理績績效考核核內(nèi)容：姓名部門崗位項目營銷高高級經(jīng)理理序號KPI指標(biāo)標(biāo)權(quán)重目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分1個人營業(yè)額額指標(biāo)達(dá)達(dá)成率60%100%此項最高分分：600分達(dá)成目標(biāo)值值及

20、以上上得滿分分，每下降一個個百分點點扣1分分。2新增客戶指指標(biāo)達(dá)成成率（目目標(biāo)、項項目）20%80%此項最高分分：200分達(dá)到目標(biāo)值值及以上上得滿分分，每下降一個個百分點點，扣11分。3應(yīng)收賬款逾逾期率10%20%此項最高分分10分分逾期率220%得得滿分，每上升1個個百分點點，扣11分。4客戶過程管管理（跟進(jìn)客戶戶數(shù)量及及進(jìn)度）10%100%此項最高分分：100分有效跟進(jìn)客客戶，凡凡跟進(jìn)客客戶數(shù)少少于崗位位標(biāo)準(zhǔn)，每每少一個個扣一分分1.3 項目營營銷(副副)總經(jīng)經(jīng)理績效效考核內(nèi)內(nèi)容：姓名部門崗位項目營銷(副)總總經(jīng)理序號KPI指標(biāo)標(biāo)權(quán)重目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分1個人營業(yè)額額指標(biāo)達(dá)達(dá)成率10%100%

21、此項最高分分：100分達(dá)成目標(biāo)值值及以上上得滿分分，每下降一個個百分點點扣1分分。2部門指標(biāo)達(dá)達(dá)成率50%80%此項最高分分：500分達(dá)成目標(biāo)值值及以上上得滿分分，每下降一個個百分點點扣1分分。3新增客戶指指標(biāo)達(dá)成成率（目目標(biāo)、項項目）20%80%此項最高分分：200分達(dá)到目標(biāo)值值及以上上得滿分分，每下降一個個百分點點，扣11分。4應(yīng)收賬款逾逾期率10%15%此項最高分分：100分無逾期得滿滿分,每每下降兩兩個百分分點扣11分，扣扣完為止止5客戶過程管管理（跟進(jìn)客戶戶數(shù)量及及進(jìn)度）10%100%此項最高分分：100分有效跟進(jìn)客客戶，凡凡跟進(jìn)客客戶數(shù)少少于崗位位標(biāo)準(zhǔn)，每每少一個個扣一分分1.4

22、大區(qū)或或物流本本部項目目部負(fù)責(zé)責(zé)人績效效考核內(nèi)內(nèi)容：姓名部門崗位項目部負(fù)責(zé)責(zé)人序號KPI指標(biāo)標(biāo)權(quán)重目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分1部門營業(yè)額額指標(biāo)達(dá)達(dá)成率30%100%此項最高分分：300分達(dá)成目標(biāo)值值及以上上得滿分分，每下降一個個百分點點扣1分分。2應(yīng)收賬款逾逾期率20%80%此項最高分分：200分達(dá)成目標(biāo)值值及以上上得滿分分，每下降一個個百分點點扣1分分。3新增客戶（落落地）指指標(biāo)達(dá)成成率30%80%此項最高分分：300分達(dá)到目標(biāo)值值及以上上得滿分分，每下降一個個百分點點，扣11分。4利潤指標(biāo)完完成率10%15%此項最高分分：100分無逾期得滿滿分,每每下降兩兩個百分分點扣11分，扣扣完為止止5部門管理

23、10%100%此項最高分分：100分人員重大流流失或項項目無報報備流失失，此項項得分為為0 2項項目營銷銷開拓人人員績效效考核流流程月度結(jié)束后后8日內(nèi)內(nèi)，由項項目組根根據(jù)營銷銷數(shù)據(jù)完完成對項項目組所所有營銷銷人員的的工作業(yè)業(yè)績績效效考核評評分，填填寫工工作績效效考核表表；由由直接領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)完成成初評后后交由部部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)進(jìn)行復(fù)復(fù)評確認(rèn)認(rèn)，最終終完成當(dāng)當(dāng)月考評評。 3項項目營銷銷開拓人人員績效效考核結(jié)結(jié)果應(yīng)用用3.1 考考核結(jié)果果按綜合合得分的的多少劃劃分為AA、B、CC、D四四個等級級，與崗崗位變動動、獎勵勵處罰等等掛鉤。等級ABCD得分90-1000分80899分60799分60分以下下3.1試用

24、用期考核核： 新入入職員工工免三個個月考核核期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)崗人員員免兩個個月考核核期； 正式員工工考核：員工級人員員連續(xù)二二個月考考核結(jié)果果等級為為“D”者，且且經(jīng)評估估不勝任任該崗位位，則無無條件接接受公司司調(diào)崗處處理，若若連續(xù)33個月考考核結(jié)果果等級為為“D”者，則則無條件件接受公公司調(diào)崗崗處理或或解除勞勞動關(guān)系系；副經(jīng)理及以以上人員員出現(xiàn)一一次考核核結(jié)果等等級為“D”者，則則進(jìn)行警警告一次次;若連連續(xù)兩個個月考核核結(jié)果等等級為“D”檔，則則降級處處理; 若連續(xù)續(xù)三個月月考核結(jié)結(jié)果等級級為“D”檔，則則無條件件接受公公司調(diào)崗崗處理或或解除勞勞動關(guān)系系；以上達(dá)標(biāo)人人員需參參與晉升升考核，考考核達(dá)標(biāo)

25、標(biāo)后方可可晉升。晉升、晉級級考核通通道： 員工工級項目營營銷副經(jīng)經(jīng)理項目營營銷經(jīng)理理項目營營銷高級級經(jīng)理項目營營銷副總總項目營營銷總經(jīng)經(jīng)理副總監(jiān)監(jiān)級總監(jiān)級級；晉升、晉級級條件： 各層級級人員滿滿足相應(yīng)應(yīng)情況后后可以予予以晉升升，特別別優(yōu)秀人人才可給給予破格格提拔晉晉升。第四章項項目開拓拓人員日日常管理理制度1項項目開拓拓人員工工作規(guī)范范及守則則 11.1注意儀儀態(tài)儀表表，態(tài)度度謙恭，以以禮待人人，熱情情周到；基本行行為規(guī)范范符合行行政人事事4.00； 11.2在開展展?fàn)I銷活活動中，應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格遵遵守國家家的法律律、法規(guī)規(guī)和公司司規(guī)章制制度，不不得利用用不正當(dāng)當(dāng)手段強(qiáng)強(qiáng)迫、引引誘客戶戶；不能能誘勸客

26、客戶透支支或以不不正當(dāng)渠渠道支付付貨款； 11.3在開展展業(yè)務(wù)過過程中應(yīng)應(yīng)以誠信信為原則則。讓客客戶如實實、準(zhǔn)確確、全面面地了解解公司的的基本情情況，并并將客戶戶的有關(guān)關(guān)資料和和情況實實事求是是的報告告公司； 11.4熟悉公公司產(chǎn)品品及業(yè)務(wù)務(wù)操作流流程； 11.5嚴(yán)守公公司經(jīng)營營政策、產(chǎn)產(chǎn)品售價價折扣、銷銷售優(yōu)惠惠辦法與與獎勵規(guī)規(guī)定等商商業(yè)秘密密； 11.6在整個個銷售過過程中必必須銷售售口徑統(tǒng)統(tǒng)一，凡凡有疑難難問題應(yīng)應(yīng)向上級級請示； 11.7按時上上交各項項報表資資料，按按時參加加有關(guān)會會議和培培訓(xùn)，按按照公司司規(guī)定報報批各項項流程； 11.8積極配配合和執(zhí)執(zhí)行公司司的各種種管理措措施和營營

27、銷活動動； 11.9對所擁擁有的客客戶，根根據(jù)每月月營業(yè)額額大小設(shè)設(shè)定等級級，對客客戶一視視同仁，為為客戶保保守秘密密。1.10項目開開拓人員員之間培培養(yǎng)相互互團(tuán)結(jié)、友友愛、互互助的良良好風(fēng)氣氣，不得得內(nèi)部爭爭搶客戶戶，影響響公司形形象。 11.111嚴(yán)禁禁工作時時間辦理理私事， 11.122嚴(yán)禁禁私用公公司交通通工具； 11.133嚴(yán)禁禁透漏公公司未出出臺的政政策； 11.144嚴(yán)禁禁未經(jīng)上上級允許許，擅自自承諾客客戶折扣扣、價格格、優(yōu)惠惠等不能能兌現(xiàn)的的條件。 11.155嚴(yán)禁禁弄虛作作假，損損害公司司利益、收收取賄賂賂，此類類問題一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)將按公公司規(guī)定定予以開開除并承承擔(dān)相應(yīng)應(yīng)法律責(zé)

28、責(zé)任。 11.166嚴(yán)禁禁向客戶戶承諾有有關(guān)本項項目無法法實現(xiàn)或或不真實實的條件件； 11.177嚴(yán)禁禁將內(nèi)部部銷控、非非公開價價格表等等資料私私自拿給給客戶觀觀看； 11.188嚴(yán)禁禁以任何何形式詆詆毀公司司、客戶戶或其他他競爭性性公司 11.199嚴(yán)禁禁在公司司內(nèi)部以以非正當(dāng)當(dāng)手段爭爭搶客戶戶； 11.200未經(jīng)經(jīng)公司授授權(quán)同意意不得簽簽訂、變變更、修修改或廢廢除任何何合同或或協(xié)議內(nèi)內(nèi)的條款款；冒用用、假借借公司名名義與任任何個人人、單位位、組織織發(fā)生的的法律訴訴訟，均均由營銷銷員自行行承擔(dān)；2項項目開拓拓人員日日常出勤勤制度 項目開開拓人員員日常出出勤制度度與行政政人事44.0基基本要求

29、求保持一一致，針針對營銷銷崗位特特殊性，又又有以下下規(guī)定： 22.1項目開開拓人員員按照部部門固定定會議要要求合理理安排工工作、出出差時間間，不能能參加相相關(guān)會議議及培訓(xùn)訓(xùn)及時報報備。 22.2項目開開拓人員員外出及及出差前前需及時時向相關(guān)關(guān)部門報報備，及及時簽卡卡。 22.3項目開開拓人員員除生病病等不可可抗力因因素之外外，不能能任意延延長出差差時間，否否則按曠曠工處理理。3項項目開拓拓人員獎獎罰規(guī)定定項目開開拓人員員基本行行為規(guī)范范符合行行政人事事4.00，違反反基本規(guī)規(guī)定，會會按照行行政人事事4.00基本獎獎勵及處處罰實施施細(xì)則，給給予相應(yīng)應(yīng)獎罰。針針對營銷銷崗位特特殊性，有有以下規(guī)規(guī)定

30、： 33.1業(yè)務(wù)違違規(guī)處罰罰（視情情況給予予行政扣扣分處罰罰） 11)明明顯挑揀揀客戶、懈懈怠工作作、服務(wù)務(wù)缺乏熱熱情、不不主動與與客戶溝溝通者。 22)欺欺騙客戶戶，超范范圍承諾諾客戶。 33)泄泄露公司司商業(yè)機(jī)機(jī)密。 44)未未按規(guī)定定完成并并遞交各各類表格格。 55)假假借外出出拜訪客客戶及出出差辦理理個人私私事或曠曠工。 66)未未合理控控制出差差成本，虛虛假上報報出差費費用。 77)無無故延長長出差時時間。 88)未未合理安安排工作作及出差差，無故故回避重重要會議議及培訓(xùn)訓(xùn)。 99)公公司內(nèi)部部爭搶客客戶，影影響企業(yè)業(yè)形象。 110)出賣公公司利益益，將公公司客戶戶讓給其其他公司司者

31、； 111)未經(jīng)公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)同意私私自承諾諾并簽署署合作協(xié)協(xié)議。 33.2有下列列情形之之一者，公公司有權(quán)權(quán)辭退，或或承擔(dān)相相應(yīng)法律律責(zé)任： 11)嚴(yán)嚴(yán)重違反反公司、部部門、項項目組規(guī)規(guī)章制度度、條例例、規(guī)定定、文件件等。 22)被被客戶投投訴，嚴(yán)嚴(yán)重?fù)p害害公司形形象、聲聲譽(yù)者。 33)服服務(wù)態(tài)度度惡劣，與與客戶爭爭吵、打打架者。 44)利利用工作作職權(quán)收收授客戶戶財物、款款項，謀謀取私利利者。 55)嚴(yán)嚴(yán)重超范范圍承諾諾客戶，并并造成惡惡劣影響響者。 66)傳傳播不利利公司的的謠言者者。 77)故故意泄露露公司機(jī)機(jī)密者。8）偷賣客客戶貨物物，導(dǎo)致致公司信信譽(yù)受損損。 第五五章項項目營銷銷過程

32、管管理九部部曲項目開拓人人員過程程管理原原則：項項目管理理部及其其上級主主管負(fù)責(zé)責(zé)檢查下下級的達(dá)達(dá)標(biāo)情況況及其真真實性。若若發(fā)現(xiàn)虛虛假，視視為未做做該項工工作，并并予以警警告及考考核處理理；如虛虛假兩次次或超過過兩次，公公司有權(quán)權(quán)對其無無償解除除勞動合合同，并并有權(quán)對對其直屬屬上司予予以嚴(yán)重重書面警警告、降降級或無無償解除除勞動合合同。1信信息收集集1.1客客戶信息息定義：客戶信信息是指指公司定定義的不不同性質(zhì)質(zhì)客戶所所包含的的多角度度描述客客戶的信信息集合合，包括括客戶自自身具有有的信息息（如客客戶名稱稱、地址址等）及及公司給給客戶賦賦予的信信息（如如，客戶戶性質(zhì)、客客戶賬號號等）。1.2客

33、客戶信息息收集：項目開開拓人員員收集所所轄區(qū)域域內(nèi)的潛潛在客戶戶信息并并按要求求進(jìn)行拜拜訪后將將客戶相相關(guān)信息息錄入信信息系統(tǒng)統(tǒng)的銷售售漏斗中中。并按按時更新新其開發(fā)發(fā)進(jìn)度。1.3客客戶信息息收集的的12種種方法客戶尋找辦辦法要點1普遍尋找法法地毯式搜索索，選擇擇特定的的市場區(qū)區(qū)域范圍圍，用上上門、郵郵件或電電話、電電子郵件件等方式式對范圍圍內(nèi)的客客戶進(jìn)行行尋找及及確認(rèn)的的方法。2廣告尋找法法1）、向目目標(biāo)客戶戶發(fā)送宣宣傳廣告告（公司司介紹、促促銷宣傳傳、電子子刊物等等）2）、吸吸引顧客客上門展展開業(yè)務(wù)務(wù)活動或或者接受受反饋。如如集團(tuán)通通報媒體體網(wǎng)站、報報紙等發(fā)發(fā)布新業(yè)業(yè)務(wù)信息息，二級級分公司

34、司或客戶戶中心在在受理客客戶咨詢詢時介紹紹其產(chǎn)品品功能及及特征，突突出亮點點，進(jìn)一一步宣傳傳。3介紹尋找法法通過他人的的直接介介紹或提提供的信信息進(jìn)行行顧客尋尋找，可可以通過過熟人、朋朋友等社社會關(guān)系系，也可可以通過過企業(yè)的的合作伙伙伴、客客戶等由由他們介介紹。主主要方式式有電話話介紹、口口頭介紹紹、信函函介紹、名名片介紹紹、口碑碑效應(yīng)等等。4資料查閱尋尋找法經(jīng)常運用的的資料有有：有關(guān)關(guān)政府部部門提供供的資料料、有關(guān)關(guān)行業(yè)與與協(xié)會的的資料、國國家和地地區(qū)的統(tǒng)統(tǒng)計資料料、企業(yè)業(yè)黃頁、工工商企業(yè)業(yè)目錄和和產(chǎn)品目目錄、電電視、報報紙、雜雜志、互互聯(lián)網(wǎng)等等大從媒媒體，客客戶發(fā)布布的消息息、產(chǎn)品品介紹、

35、企企業(yè)內(nèi)刊刊等。5委托助手尋尋找法一般是在特特定的地地區(qū)或客客戶群體體中，通通過有償償?shù)姆绞绞轿刑靥囟ǖ娜巳藶樽约杭菏占判畔ⅲ肆私庥嘘P(guān)關(guān)的客戶戶和市場場，地區(qū)區(qū)的情況況資料等等等。6客戶資料整整理法其重要性十十分突出出?，F(xiàn)有有的客戶戶、流失失客戶、與與企業(yè)聯(lián)聯(lián)系過的的單位、企企業(yè)舉辦辦活動（如如公關(guān)、市市場調(diào)查查）的參參與者等等，他們們的信息息資料應(yīng)應(yīng)該得到到妥善的的處理和和保存，這這些資料料累積到到一定程程度，就就是一筆筆財富。7交易會尋找找法通過交易會會，如各各類展會會獲取客客戶寶貴貴資料。8企業(yè)各類活活動尋找找法通過公共關(guān)關(guān)系活動動、市場場調(diào)研活活動、促促銷活動動、技術(shù)術(shù)支持和和售

36、后服服務(wù)等。一一般都會會直接解解除客戶戶，這個個過程對對客戶的的觀察、了了解、深深入的溝溝通都非非常有力力，是尋尋找客戶戶的好辦辦法。9電子商務(wù)平平臺錄找找法電子商務(wù)平平臺吸引引過來的的但首單單未成功功發(fā)貨的的潛在客客戶；通通過旺旺旺營銷（阿阿里旺旺旺工具）搜搜索到的的旺旺好好友（潛潛在客戶戶）10搜索引擎尋尋找法隨著網(wǎng)站信信息化加加快，越越來越多多的企業(yè)業(yè)把自己己推向了了網(wǎng)絡(luò)，一一方是通通過建立立自己的的網(wǎng)站來來宣傳，另另一方是是通過更更加直觀觀的，關(guān)關(guān)注度更更高的搜搜索引擎擎，來提提高企業(yè)業(yè)本身的的知名度度，如百百度、ggoolle等。11以到促發(fā)尋尋找法以到貨帶動動發(fā)貨的的成功案案例在我

37、我們很多多公司都都有過，我我們要注注重把這這些經(jīng)驗驗進(jìn)行推推廣，讓讓更多一一線員工工在給客客戶提供供到貨服服務(wù)的時時候，善善于并且且能夠抓抓住商機(jī)機(jī)，最終終成功銷銷售。12同行客戶搶搶奪法有價值的客客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是大家家的共同同目標(biāo)，我我們第一一個公司司周邊幾幾乎都有有一到幾幾家同行行業(yè)的網(wǎng)網(wǎng)點，這這些競爭爭對手時時刻提醒醒我們要要守護(hù)好好自己的的客戶；同時通通過他們們我們能能夠準(zhǔn)確確掌握到到一些有有價值客客戶的信信息，以以集中火火力開展展搶奪。例例如DBB、XBB等。1.4 識別目目標(biāo)客戶戶 1.44.1 確定定是否符符合公司司發(fā)展要要求； 1.44.2 確定定客戶是是否有合合作意向向。2電話邀

38、邀約2.1電電話邀約約的定義義：通過過電話的的方式向向客戶介介紹公司司，最大大可能的的獲取客客戶信息息，取得得與客戶戶見面的的機(jī)會。2.2電電話邀約約前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作 2.2.11 心心理素質(zhì)質(zhì)：項目目開拓人人員需具具備良好好的心理理素質(zhì)，不不因客戶戶多次掛掛斷電話話導(dǎo)致心心情低落落甚至喪喪失信心心； 2.2.22 明明確電話話邀約目目的：在在非常熟熟悉公司司的業(yè)務(wù)務(wù)流程情情況下，用用專業(yè)術(shù)術(shù)語尋找找客戶物物流負(fù)責(zé)責(zé)人； 2.2.33 電電話邀約約技巧：做好角角色扮演演，從客客戶的角角度出發(fā)發(fā)，站在在為客戶戶銷售產(chǎn)產(chǎn)品的立立場，首首先尋找找客戶方方的銷售售負(fù)責(zé)人人，通過過銷售負(fù)負(fù)責(zé)人再再找到物

39、物流負(fù)責(zé)責(zé)人。 2.3 電話話邀約的的原則 ： 22.3.1 一次一一個原則則：初次次電話邀邀約最好好一次一一個，以以免同時時上門拜拜訪導(dǎo)致致其它客客戶無精精力拜訪訪而丟失失； 22.3.2 三不談?wù)勗瓌t：不談公公司、不不談產(chǎn)品品、不談?wù)勚贫?；時間不不夠不談?wù)劇h(huán)境境不夠好好不談、情情緒不好好不要談?wù)劊?22.3.3 三分鐘鐘原則：電話邀邀約內(nèi)容容應(yīng)簡明明扼要，不不要太多多，溝通通時間一一般控制制在3分分鐘時間間以內(nèi)； 22.3.4 五先五五后原則則：先進(jìn)進(jìn)后遠(yuǎn)、先先親后疏疏、先熟熟后生、先先重后輕輕、先大大后小； 22.3.5 高姿態(tài)態(tài)原則：強(qiáng)調(diào)平平等原則則，并表表明我司司合作帶帶來的利利益

40、，即即滿足對對方需要要，能夠夠給客戶戶帶來預(yù)預(yù)期的好好處。 注意事項項2.4.11 保保持積極極樂觀的的心態(tài)，時時刻保持持笑容，即即使遭到到拒絕也也要保持持笑容禮禮貌直到到結(jié)束； 聲音要響響亮清晰晰，足夠夠客戶聽聽見，不不要比客客戶先掛掛電話； 語速要有有快慢的的控制，溝溝通過程程中語調(diào)調(diào)要抑揚(yáng)揚(yáng)頓挫； 重視每一一個通話話的對象象，并做做好完善善的電話話訪談記記錄； 在沒有完完全了解解客戶需需求，以以及確認(rèn)認(rèn)需求之之前請不不要介紹紹你的產(chǎn)產(chǎn)品； 打電話是是一種心心理學(xué)的的游戲，打打電話從從贊美客客戶開始始，給客客戶的承承諾一定定要做到到。2.5 工作內(nèi)內(nèi)容 2.55.1 明確確客戶方方聯(lián)系人人

41、，初步步評估是是否為我我司目標(biāo)標(biāo)客戶；2.5.22 向向客戶進(jìn)進(jìn)行自我我介紹、公公司介紹紹、物流流服務(wù)介介紹等，并并提出進(jìn)進(jìn)一步交交流和拜拜訪意愿愿；2.5.33 在在信息系系統(tǒng)銷售售漏斗模模塊完成成對客戶戶基礎(chǔ)信信息和聯(lián)聯(lián)系人資資料的登登記；2.5.44 制制定下一一步推進(jìn)進(jìn)計劃，并并在“客戶溝溝通內(nèi)容容”模塊登登記。2.6 重要成成果 2.66.1 聯(lián)系系人姓名名（必須須是全名名）、職職務(wù)、聯(lián)聯(lián)系電話話等信息息齊全，確確定下次次上門拜拜訪時間間和地點點； 2.66.2 客戶戶具有下下一步接接觸意愿愿，同意意接收公公司資料料或拜訪訪，“基目客客戶資料料庫”可查見見客戶明明確的下下一步接接觸意

42、愿愿的描述述和計劃劃。3上門拜拜訪3.1確確定拜訪訪時間 根據(jù)電電話邀約約好的時時間和地地點，在在出發(fā)前前電話與與客戶再再次確定定拜訪時時間和地地點，以以表示尊尊重，確確定好時時間和地地點后項項目開拓拓人員提提前100分鐘到到達(dá)約定定地點。 3.2 拜訪訪前準(zhǔn)備備 攜攜帶2-3本公公司簡介介（紙制制版），攜攜帶個人人筆記本本電腦（電電子版公公司簡介介），個個人名片片，筆記記本，鋼鋼筆，個個人茶杯杯，紙巾巾，搜查查客戶拜拜訪線路路等。 3.3 談話話技巧 3.3.11 談?wù)勗拑?nèi)容容要真實實具體，表表達(dá)清晰晰，目的的明確，要要講求真真實; 3.3.22 談?wù)勗挿绞绞揭啙崫嵏纱?，平平時注重重自身學(xué)

43、學(xué)習(xí)，提提高溝通通的專業(yè)業(yè)性; 3.3.33 談?wù)勗拰ο笙笠蛉巳硕?。對對不同身身份、不不同性格格的人采采取不同同的談話話方式和和策略。掌掌握對方方的性格格特點和和興趣愛愛好; 3.3.44 談?wù)勗捊Y(jié)果果要言行行一致。不不能輕易易向客戶戶許諾，承承諾的必必須付諸諸行動。 3.4 上門門拜訪流流程 eq oac(,1)拜拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備； eq oac(,2)確確定上門門； eq oac(,3)有有效溝通通； eq oac(,4)確確定需求求； eq oac(,5)達(dá)達(dá)成共識識； eq oac(,6)致致謝告辭辭。 4.4 注意意事項 4.4.11 到到達(dá)約定定地點后后，第一一次面見見客戶應(yīng)應(yīng)主動

44、遞遞上名片片并自我我介紹；4.4.22 如如果接待待者因故故不能馬馬上接待待，應(yīng)安安靜的等等待，抽抽煙習(xí)慣慣的人應(yīng)應(yīng)注意觀觀察該場場所是否否有禁煙煙的警示示，如果果等待時時間過長長，可向向有關(guān)人人員說明明并另行行約定下下次拜訪訪的時間間；4.4.33 注注意觀察察接待者者的舉止止表情，當(dāng)當(dāng)接待者者表現(xiàn)為為難或者者不耐煩煩時，應(yīng)應(yīng)立刻轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換話題題或口氣氣，當(dāng)接接待者有有結(jié)束回回見的表表示時，應(yīng)應(yīng)立即起起身告辭辭。4.5 工作內(nèi)內(nèi)容4.5.11 建建立客戶戶關(guān)系、熟熟悉客戶戶背景資資料、初初步了解解客戶需需求；4.5.22 了了解客戶戶采購、生生產(chǎn)、銷銷售模式式和物流流需求；4.5.33 了了解客

45、戶戶組織架架構(gòu)和物物流決策策架構(gòu)、影影響人、決決策人；4.5.44 維維護(hù)下一一步行動動策略，與與客戶達(dá)達(dá)成下一一步交流流、拜訪訪的共識識和計劃劃；4.5.55 進(jìn)進(jìn)行客戶戶信用等等級評估估。4.6 重要成成果4.6.11 建建立客戶戶組織架架構(gòu)圖，登登記入大大客戶資資料庫；4.6.22 建建立客戶戶物流采采購流程程描述和和物流采采購流程程圖，登登記入大大客戶資資料庫。4方案制制定 4.1 方案制制定定義義:物流流方案是是針對企企業(yè)物流流和社會會物流需需求做出出的物流流服務(wù)的的承諾、方方法、措措施以及及建議，它它既是計計劃書，可可行性報報告，更更是作業(yè)業(yè)指導(dǎo)書書，旨在在為客戶戶提供合合理的、低

46、低成本的的、高效效率的物物流服務(wù)務(wù)。4.2 方案類類型:投投標(biāo)物流流方案；針對客客戶物流流實際情情況進(jìn)行行策劃和和設(shè)計的的物流方方案；針針對物流流市場機(jī)機(jī)會形成成的具體體物流方方案。4.3 方案基基本內(nèi)容容4.3.11 物物流方案案達(dá)到的的目標(biāo)：以客戶戶需求為為中心，與與客戶達(dá)達(dá)成合作作為宗旨旨，闡明明解決的的具體問問題，明明確物流流服務(wù)范范圍，作作出物流流服務(wù)承承諾；4.3.22 資資源和優(yōu)優(yōu)勢的介介紹：企企業(yè)資質(zhì)質(zhì)、物流流資源、物物流服務(wù)務(wù)優(yōu)勢；4.3.33 物物流服務(wù)務(wù)模式：物流服服務(wù)主要要業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)的業(yè)業(yè)務(wù)流程程、優(yōu)化化方法、控控制手段段、管理理方式的的描述，可可采用流流程圖予予以說明

47、明；4.3.44 物物流信息息服務(wù)模模式:與與物流服服務(wù)模式式相配合合，以實實用、節(jié)節(jié)約為原原則；并并通過物物流信息息系統(tǒng)流流程圖、功功能模塊塊及系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)用予予以展示示；4.3.55 物物流服務(wù)務(wù)建議與與補(bǔ)充：使物流流服務(wù)成成本進(jìn)一一步降低低，服務(wù)務(wù)效率進(jìn)進(jìn)一步提提高的有有益建議議，供客客戶選擇擇；4.3.66 概概括物流流服務(wù)理理念，進(jìn)進(jìn)一步表表示真誠誠合作的的意向。4.4 方案策策劃程序序4.4.11 物物流需求求分析、方方案的目目標(biāo)分析析、構(gòu)思思總體方方案、規(guī)規(guī)劃總體體方案、方方案各部部分功能能設(shè)計、對對總體方方案進(jìn)行行篩選；4.4.22 方方案設(shè)計計的創(chuàng)新新點：為為客戶打打通供應(yīng)應(yīng)鏈、

48、實實現(xiàn)供應(yīng)應(yīng)鏈柔性性化、多多個倉庫庫同時運運作、提提供全方方位服務(wù)務(wù)方案、創(chuàng)創(chuàng)新物流流服務(wù)模模式。4.5 工作內(nèi)內(nèi)容4.5.11 詳詳細(xì)了解解客戶的的物流總總量構(gòu)成成、線路路分布、倉倉儲布局局；4.5.22 詳詳細(xì)了解解和分析析客戶需需求（含含企業(yè)需需求和個個人需求求）以及及需求滿滿足情況況；4.5.33 提提出與客客戶首次次合作的的切入點點、目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)以以及切入入方式，并并初步與與客戶達(dá)達(dá)成一致致；4.5.44 選選擇和發(fā)發(fā)展客戶戶內(nèi)線人人員（AA級客戶戶至少22個、BB級客戶戶至少11個）,內(nèi)線人人員是能能夠獲得得客戶決決策信息息、對業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)工作有有推動作作用的人人員。4.6 重要成成

49、果4.6.11 客客戶需求求分析及及行動方方案。往往來文件件可見物物流策劃劃方案分分析和下下一步行行動方案案；4.6.22 明明確內(nèi)線線人員，“聯(lián)系人”大客戶資料庫可見內(nèi)線人員資料。5技技術(shù)交流流5.1技技術(shù)交流流定義：通過方方案制定定后，進(jìn)進(jìn)一步與與客戶再再次進(jìn)行行溝通交交流，以以促進(jìn)、加加快客戶戶的深層層次合作作。5.2主主要內(nèi)容容5.2.11 分分析客戶戶的銷售售模式及及對物流流的影響響，客戶戶對物流流服務(wù)的的要求；5.2.22 建建立與客客戶物流流采購決決策人關(guān)關(guān)于需求求滿足的的互動。（BB級以上上客戶，至至少與330%的的決策人人進(jìn)行交交流互動動）；5.2.33 搜搜集、編編制同行行

50、業(yè)或同同類型項項目案例例，并供供客戶參參考。（AA、B級級客戶）；5.2.44 搜搜集客戶戶歷史招招投標(biāo)資資料、合合同條款款、價格格、KPPI(KKey Perrforrmannce Inddicaatorr,關(guān)鍵鍵績效指指標(biāo))等等資料；5.2.55 根根據(jù)客戶戶層級的的不同，指指定成立立項目組組。5.3重重要成果果5.3.11 對對項目客客戶，至至少策劃劃一次銷銷售管理理部門負(fù)負(fù)責(zé)人及及以上人人員參與與的客戶戶交流活活動；對對大客戶戶，至少少策劃一一次營銷銷高級經(jīng)經(jīng)理或以以上人員員參與的的客戶交交流活動動。大客客戶資料料庫可查查見拜訪訪記錄；5.3.22 分分析公司司預(yù)計在在一年內(nèi)內(nèi)能為客客

51、戶提供供的價值值點（AA/B級級客戶至至少三個個、C/D級客客戶至少少一個），在在最近一一次的業(yè)業(yè)務(wù)洽談?wù)?競標(biāo)標(biāo)中存在在的三個個難點（AA/B級級客戶至至少三個個、C/D級客客戶至少少一個），或或進(jìn)行SSW0TT分析。在在大客戶戶資料庫庫拜訪記記錄或上上傳文件件可查見見分析報報告;5.3.33 上上傳客戶戶歷史招招標(biāo)資料料、合同同條款、價價格、KKPI(Keyy Peerfoormaancee Inndiccatoor,關(guān)關(guān)鍵績效效指標(biāo))等資料料。6方方案確認(rèn)認(rèn)6.1主主要內(nèi)容容6.1.11 編編制合作作方案并并提交內(nèi)內(nèi)部討論論，與客客戶商討討主要合合作項目目，獲得得客戶招招標(biāo)活動動資格或或

52、商務(wù)談?wù)勁匈Y格格；6.1.22 發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶個性化化、特殊殊性需求求（含個個人需求求），分分析需求求滿足所所需資源源條件，實實施需求求滿足計計劃；6.1.33 策策劃公司司高層與與客戶物物流采購購最終決決策人建建立關(guān)系系；6.1.44 獲獲得客戶戶的采購購方案/招標(biāo)方方案，并并提出意意見?；蚧蛱婵蛻魬糁谱鞑刹少彿桨赴?招標(biāo)標(biāo)書。6.2 重要成成果6.2.11 營營銷人員員組織由由直接上上司、項項目以上上人員參參加的項項目客戶戶銷售討討論會；6.2.22 組組織由直直接上司司參加的的C/DD級客戶戶銷售討討論會。參參會人員員給予指指導(dǎo)意見見，會議議紀(jì)要需需留存，銷銷售討論論會主要要對客戶戶談判、

53、招招投標(biāo)活活動進(jìn)行行探討和和演練。7項項目評估估7.1 定義:對項目目進(jìn)行可可行性研研究的基基礎(chǔ)上，從從企業(yè)整整體的角角度對項項目的計計劃、設(shè)設(shè)計、實實施方案案進(jìn)行全全面的技技術(shù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)論證和和評價，從從而確定定投資項項目未來來發(fā)展的的前景。7.2 主要內(nèi)內(nèi)容7.2.11 對對客戶服服務(wù)執(zhí)行行的資源源需求進(jìn)進(jìn)行分析析和計劃劃，并提提出需求求預(yù)告或或申請；7.2.22 對對競爭對對手的優(yōu)優(yōu)劣勢分分析；7.2.33 確確定商務(wù)務(wù)談判要要點、注注意事項項、計劃劃、底價價、重點點目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)等；7.2.44 確確定參與與商務(wù)談?wù)勁械娜巳藛T和角角色，并并演練。7.3 重要成成果明確重點目目標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)和談判判底

54、限，完完成內(nèi)部部合同評評審。8商商務(wù)談判判8.1 定義:企業(yè)為為了實現(xiàn)現(xiàn)自己的的經(jīng)濟(jì)目目標(biāo)和滿滿足對方方的需求求，運用用書面和和口頭的的方式說說服或勸勸導(dǎo)對方方接受某某種方案案及所推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)的協(xié)協(xié)調(diào)過程程。8.2 原則商務(wù)談判過過程中，談?wù)勁凶郎仙系墓シ婪啦呗浴⒄姓袛?shù)、套套路很多多。策略略無窮，常常用常新新。同時時，形勢勢也有可可能犬牙牙交錯，風(fēng)風(fēng)云變幻幻。這就就要求談?wù)勁姓撸靥貏e是主主談人，把把各種招招數(shù)和套套路不斷斷重新組組合，以以力求達(dá)達(dá)到最有有效的出出擊。與與談判相相關(guān)的因因素很多多，但最最基本的的因素是是：買方方、賣方方、談判判的內(nèi)容容、階段段和組織織方式。8.3 工作

55、內(nèi)內(nèi)容 8.33.1 參加加客戶招招標(biāo)會或或商務(wù)談?wù)勁袝?8.33.2 根據(jù)據(jù)服務(wù)需需求編寫寫服務(wù)策策劃方案案初稿并并上傳文文件； 8.33.3 對中中標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)和合同同提交合合同評審審； 8.33.4 對未未中標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行行評估，暫暫停開發(fā)發(fā)或回到到方案提提交階段段繼續(xù)開開發(fā)。8.4 重要成成果 發(fā)出新新業(yè)務(wù)準(zhǔn)準(zhǔn)備程序序啟動并并組建運運營項目目組。9合合同成交交9.1 提交合合同審批批在商務(wù)談判判結(jié)束后后，需要要將合同同電子版版郵件發(fā)發(fā)至內(nèi)控控部法務(wù)務(wù)組審核核，得到到法務(wù)部部郵件回回復(fù)后，需需要跟客客戶再溝溝通確認(rèn)認(rèn)合同相相關(guān)條款款，此后后在系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)提交交合同簽簽批報告告。9.2業(yè)業(yè)務(wù)下單單

56、客戶基基本信息息填寫要要求（OOMS系系統(tǒng)與TTMS系系統(tǒng)對接接后此環(huán)環(huán)節(jié)可省省略）項目填寫要求注意事項客戶編碼按編碼規(guī)則則新客戶以“00000”代替客戶名稱單位全稱在客戶名稱稱前加上上分公司司字母縮縮寫，如如是新客客戶另在在客戶名名稱后加加上“（新）”字樣，以以便系統(tǒng)統(tǒng)搜索聯(lián)系人全名+職位位全名+職位位聯(lián)系電話座機(jī)和手機(jī)機(jī)座機(jī)要加區(qū)區(qū)號貨物名稱具體貨物品品名與客戶貨物物品名一一致客戶地址完整通訊地地址具體地址、樓樓層、單單元下單執(zhí)行方方式一次性、長長期性對一次性下下單要在在備注里里注明發(fā)發(fā)貨量付款方式返單、到付付、現(xiàn)金金、月結(jié)結(jié)、周結(jié)結(jié)、預(yù)付付款有特殊付款款方式要要注明運輸方式門到門、站站到

57、站、門門到站、站站到門綜合業(yè)務(wù)要要注明：運輸載載體（運運輸方式式）計費方式重貨、輕貨貨、按件件、按票票、按車車按件、按票票、按車車或其他他方式計計價，必必須在備備注欄注注明每件件規(guī)格、重重量及數(shù)數(shù)量執(zhí)行時間0000年年00月月00日日一次性業(yè)務(wù)務(wù)下單時時限不超超過1個個月；長長期性業(yè)業(yè)務(wù)下單單：有合合同的，不不超過11年，無無合同的的，不超超過3個個月；客戶月發(fā)貨貨量XX噸、XXX方、不不定老客戶根據(jù)據(jù)客戶月月實際發(fā)發(fā)貨量填填寫，新新客戶按按預(yù)期發(fā)發(fā)貨量填填寫；時間要求加急、較急急、不急急、無客戶性質(zhì)新客戶、老老客戶、流流失客戶戶流失3個月月以上的的客戶要要注明：新客戶戶（流失失3個月月以上）

58、客戶類型按我司客戶戶歸類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分分類型貨物裝卸要要求是否帶裝卸卸人員、特特殊裝卸卸要求調(diào)價原因?qū)峡蛻魞r價格的調(diào)調(diào)整必須須填寫調(diào)調(diào)價原因因，對新新客戶定定價必須須寫定價價原因；備注毛利率、保保險、回回扣、客客戶特殊殊要求、特特殊操作作、下單單人說明明、有無無合同、稅稅號等；9.3價格信信息填寫寫要求完整填寫到到站、運運價、機(jī)機(jī)械作業(yè)業(yè)費、辦辦單費、保保率、上上門收貨貨費、送送貨上門門費、備備注等信信息。注意事項：1）運價價按照集集團(tuán)最新新運價體體系執(zhí)行行；2）在備備注欄里里填寫運運輸載體體、運輸輸方式、不不同貨量量的運價價說明、是是否包含含機(jī)械作作業(yè)費、裝裝卸辦單單費、上上門收貨貨費、送送貨

59、上門門費，對對提、送送貨貨物物要注明明提、送送貨地點點、毛利利率等情情況；9.4業(yè)業(yè)務(wù)下單單及時性性及簽批批及時性性要求項目開發(fā)人人員在貨貨物運單單錄入信信息系統(tǒng)統(tǒng)24小小時內(nèi)進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)下單，項項目負(fù)責(zé)責(zé)人要對對業(yè)務(wù)下下單及時時簽批。 第六六章項項目客戶戶開發(fā)資資源管理理 1 項目客客戶開發(fā)發(fā)的資源源管理及及流程 11.1 項目目客戶分分級開發(fā)發(fā)資源管管理1.1.11 合合同物流流目標(biāo)客客戶群：世界5500強(qiáng)強(qiáng)、全國國百強(qiáng)、行行業(yè)百強(qiáng)強(qiáng)、知名名企業(yè)商商標(biāo)、所所在地百百強(qiáng)； 1.1.22 客客戶分級級標(biāo)準(zhǔn)：百萬級級客戶、千千萬級客客戶、億億元客戶戶； 1.1.33 不不同層級級客戶采采取不同同

60、的支持持團(tuán)隊，具具體見下下表：項目開拓人人員開拓業(yè)務(wù)范范圍（月月收入）利潤標(biāo)準(zhǔn)資源采購支支持客戶開發(fā)支支持項目營銷（副副）經(jīng)理理20萬以下下15%運營團(tuán)隊項目負(fù)責(zé)人人、運營營支持項目營銷高高級經(jīng)理理20500萬以下下8%運營團(tuán)隊運營團(tuán)隊、項項目負(fù)責(zé)責(zé)人項目營銷副副總經(jīng)理理（總經(jīng)經(jīng)理）50萬以上上8%(6%)運營團(tuán)隊技術(shù)團(tuán)隊、項項目部負(fù)負(fù)責(zé)人、戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃團(tuán)隊、運運營團(tuán)隊隊、公司司高層 2 項目客客戶招標(biāo)標(biāo)流程 22.1獲獲取客戶戶招標(biāo)書書； 22.2了了解客戶戶的基本本信息：客戶基基礎(chǔ)資料料、業(yè)務(wù)務(wù)量情況況、客戶戶關(guān)系人人情況、客客戶與競競爭對手手關(guān)系情情況； 22.3綜綜合分析析標(biāo)的內(nèi)內(nèi)容，