成都市天之韻策劃案(免費)

1、成都市天之韻策劃案目錄前言市場篇一、 本案案面臨的的市場特特征二、 消費費者的調(diào)調(diào)查三、 本案案及周邊邊市場情情況的調(diào)調(diào)查四、 價格格的調(diào)查查產(chǎn)品篇一、 產(chǎn)品品定位二、 產(chǎn)品品優(yōu)劣勢勢分析三、 對產(chǎn)產(chǎn)品的建建議四、 產(chǎn)品品的指標標建議五、 臨河河處理六、 大門門處理七、 車位位建議銷售篇 一、 總體體銷售策策略二、 銷售售價格策策略三、 付款款方式策策略四、 銷售售預測五、 銷售售造勢六、 銷售售準備工工作 廣告篇一、 推廣廣時機建建議二、 推廣廣總體策策略三、 總體體形象定定位四、 包裝裝重點五、 廣告告總體預預算六、 媒體體建議七、 立體體化市場場推廣建建議環(huán)境篇市 場 篇篇房地產(chǎn)業(yè)是是一

2、個風風險與機機會并存存的行業(yè)業(yè)，專業(yè)業(yè)的開發(fā)發(fā)商能從從眾多的的市場現(xiàn)現(xiàn)象中分分析找出出消費者者的真正正需求，并并予以滿滿足，從從而抓住住機會，獲獲得成功功。因此此，市場場是根本本，是我我們正確確決策的的依據(jù)。 一、項目概概況及策策劃建設(shè)設(shè)目標1、位置與與環(huán)境（1）.項項目位置置：成都都市南面面，一環(huán)環(huán)路以內(nèi)內(nèi)。東.南.西西.北四四條道路路圍繞四四周。（2）.交交通便利利.暢通通：園區(qū)區(qū)四周均均有市政政道路和和園區(qū)本本身道路路，周邊邊有多條條公共交交通線路路。距機機場.火火車南站站近。（3）.環(huán)環(huán)境幽靜靜：園區(qū)區(qū)周邊房房產(chǎn)已形形成.,多已成成現(xiàn)房。主主要以居居民為主主.自然然環(huán)境比比較清凈凈。2

3、 . 策策劃建設(shè)設(shè)目標在小天小區(qū)區(qū)內(nèi)建成成一個環(huán)環(huán)境幽靜靜，規(guī)模模和檔次次較高，園園林綠化化首屈一一指的高高檔次.高品質(zhì)質(zhì)的小高高層電梯梯組式公公寓群。3 .園區(qū)區(qū)的工程程建設(shè)指指標：（1）.項項目占地地面積：50畝畝（其中中凈用地地40.9畝）（2）.規(guī)規(guī)劃建設(shè)設(shè)項目：小高層層電梯公公寓，園園區(qū)中心心花及園園林道路路，化糞糞池.會會所，物物管中心心，商業(yè)業(yè)中心.賓館等等。4.建筑物物概況：（1）.主主體建筑筑為小高高層電梯梯公寓。總總建筑面面積11100000平方方米，層層數(shù)111-155層結(jié)構(gòu)構(gòu)上采用用框架剪剪刀墻結(jié)結(jié)構(gòu)。（2）.主主打戶型型：面積積1300平方米米（700%），1100平

4、平方米（115%），層層面設(shè)計計小躍式式。停車車面積約約100000mm2（3）綠化化率477%. 容積率率25%. 建建設(shè)密度度34%二、 市場場機會點點分析（一） 、都都市住宅宅市場背背景分析析隨著政府對對房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的各各種扶持持政策出出臺，成成都的房房地產(chǎn)市市場空前前活躍起起來?？偪偟膩碚f說，目前前的成都都房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)存存在著這這樣一個個特點：一方面面是商品品房總體體開發(fā)量量大，積積壓情況況嚴重；另一方方面是商商品房有有效供應(yīng)應(yīng)嚴重不不足，消消費者買買不到所所需的房房子。在在這種市市場條件件下，開開發(fā)商只只有切實實的從市市場的需需求出發(fā)發(fā)，從消消費者的的需求出出發(fā)，找找出市場場機會點點、

5、空白白點，進進行差異異化營銷銷，才能能在競爭爭中取勝勝。成都市住宅宅市場，具具有如下下特點：1、商品房房總體開開發(fā)量過過大，積積壓現(xiàn)象象嚴重政府為了扶扶持房地地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展，不不斷以減減免開發(fā)發(fā)商的各各種稅費費為手段段來鼓勵勵開發(fā)。而而銀行住住房貸款款的普及及，以及及去年的的三次降降息措施施，更空空前的調(diào)調(diào)動了消消費者的的購房熱熱情。于于是，有有的開發(fā)發(fā)商盲目目地進行行大規(guī)模模開發(fā)，使使成都的的商品房房總開發(fā)發(fā)量迅速速猛增，直直至過剩剩，甚至至出現(xiàn)一一個區(qū)域域內(nèi)數(shù)十十個項目目同時開開發(fā)的情情況（如如府南河河）。但但是，在在這種大大規(guī)模的的開發(fā)行行為中，真真正賣得得好的項項目卻只只是少數(shù)數(shù)。商品

6、品房的大大量積壓壓，使開開發(fā)商們們感到了了市場形形勢的嚴嚴峻。有有不少號號稱是大大手筆、新新概念的的樓盤一一面市就就受到了了消費者者的冷落落，造成成積壓，如如“北斗星星花園”、“萬福世世家”、“盤古花花園”、“新陽光光健康花花園”等等。1、 市場場有效供供給不足足，需求求與供給給發(fā)生錯錯位雖然市場上上商品房房的供應(yīng)應(yīng)量如此此之大，但但仍有眾眾多的購購房者買買不到適適合自己己的房子子。這說說明，消消費者并并不是沒沒有購房房的需求求，而是是商品房房的供應(yīng)應(yīng)與消費費者的需需求類型型發(fā)生了了嚴重的的錯位。因因此，那那些對準準了購房房者的需需求的項項目就能能引起消消費者的的購房激激情，從從而創(chuàng)造造出一個

7、個個銷售售奇跡。（如如“SOHHO寓所所”、“麗陽天天下”等）反反之，那那些與消消費者的的需求發(fā)發(fā)生錯位位的項目目就只能能在競爭爭中被淘淘汰，而而成為積積壓房。（如如“萬福世世家”、“上河城城”等）3、差異化化營銷成成為占領(lǐng)領(lǐng)市場的的有效辦辦法房地產(chǎn)營銷銷之根本本，就是是要找出出市場的的空白點點、機會會點，為為項目樹樹立鮮明明的風格格特色，與與其它項項目形成成區(qū)隔，從從而減少少競爭，占占領(lǐng)市場場。人無無我有，而而“我有”若為市市場所需需，“我”就占領(lǐng)領(lǐng)了市場場。因此此，雖然然市場競競爭如此此的激烈烈，但仍仍有少數(shù)數(shù)的樓盤盤在消費費者中引引起了轟轟動，一一面市就就被一搶搶而空，甚甚至被炒炒高數(shù)倍

8、倍的價格格發(fā)售。比比如：“ SOOHO ”、“都市驛驛站”、“麗陽天天下”等，這這些開發(fā)發(fā)商們看看準了市市場上沒沒有酒店店式的小小公寓，同同時又存存在有這這種需求求的消費費者，市市場出現(xiàn)現(xiàn)了供需需不平衡衡的空白白點，進進而去開開發(fā)滿足足這種需需求的項項目，再再配以各各自不同同的風格格進行營營銷，最最終贏得得了市場場。2、 挖掘掘項目潛潛力，實實現(xiàn)等值值營銷，將將成為房房地產(chǎn)營營銷的主主要趨勢勢同一區(qū)位、同同一檔次次甚至同同一類型型的樓盤盤，因為為挖掘潛潛力的程程度不同同，其最最終結(jié)果果也會大大不相同同。有的的房子其其本身價價值并不不高，單單由于開開發(fā)商對對其潛在在價值進進行了大大力的挖挖掘，使

9、使其最終終實現(xiàn)了了市場價價值的最最大化， 如“置信雙雙楠誼苑苑”，本來來只有116000元左右右的價值值，置信信公司通通過各種種手段，將將其潛在在價值充充分的挖挖掘出來來，最終終將其價價值提高高到20000元元左右。這這說明，只只有挖掘掘出項目目的潛在在價值并并使其兌兌現(xiàn)的營營銷才是是成功的的營銷。隨隨著越來來越多的的開發(fā)商商認識到到等值營營銷的重重要性，未未來，等等值營銷銷將成為為房產(chǎn)營營銷總趨趨勢。3、 本案案面臨的的市場特特征1、 總體體供過于于求，局局部供不不應(yīng)求自20000年以來來，市場場購買需需求于開開發(fā)量同同步增長長，總體體上有效效需求不不足，供供大于求求，但區(qū)區(qū)域內(nèi)個個別樓盤盤

10、能在短短期內(nèi)完完成1000%的的銷售，反反映出市市場無均均衡性和和開發(fā)水水平的差差異性。2、 開發(fā)發(fā)商注重重市場研研究，但但準確度度把握不不高。有實力的開開發(fā)商均均投入力力量仔細細分析市市場需求求，以便便進行產(chǎn)產(chǎn)品定位位，但在在方法中中不能百百分之百百保證產(chǎn)產(chǎn)品定位位的市場場準確度度，造成成大面積積滯銷。3、 經(jīng)濟濟實用房房暢銷，小小康型小小熱銷，高高檔住宅宅緩銷，高高檔電梯梯公寓滯滯銷。4、購買群群體階層層明顯90年代中中期的購購房主體體為高級級富有階階層和集集團，990年代代后期的的購買主主體為較較成功企企業(yè)商業(yè)業(yè)主，目目前的購購房主體體為中高高及工薪薪階層。5、購買者者注重實實表于品品質(zhì)

11、共有有的社區(qū)區(qū)最能取悅消消費者的的社區(qū)具具有一定定個性，有有一定品品味，但但價格要要絕對實實惠。6 總價市市場主宰宰一切單價說明了了社區(qū)品品質(zhì)高低低，總價價反映了了真實的的客戶購購買力，在在有限的的面積內(nèi)內(nèi) 體會會無限的的生活品品質(zhì)是當當今購房房的時尚尚心態(tài)。7 競爭空空前激烈烈?guī)缀趺恳粋€個樓盤都都有強勁勁的對手手，較量量集中在在綜和品品質(zhì)性價價比于廣廣告，開開發(fā)商的的首要任任務(wù)不是是賺取暴暴利，而而是先學學會規(guī)避避風險。結(jié)論：綜上上所述，目目前的成成都房地地產(chǎn)市場場，雖然然由于開開發(fā)量的的急劇加加大導致致競爭日日益加劇劇，但就就市場需需求和供供給來說說，仍然然有市場場供給不不足的現(xiàn)現(xiàn)象。在在

12、這種市市場情況況下，若若能夠真真正的從從市場的的需求出出發(fā)，找找出市場場的機會會點，并并挖掘出出項目的的全部潛潛在價值值，實行行差異化化營銷，那那么，開開發(fā)的項項目也將將最終贏贏得消費費者的青青睞。特特別是城城東八里里小區(qū)，作作為政府府規(guī)劃的的東郊最最大居住住小區(qū)，現(xiàn)現(xiàn)有開發(fā)發(fā)項目有有限，有有效供應(yīng)應(yīng)不足的的現(xiàn)象表表現(xiàn)更加加明顯，加加上政策策導向、升升值概念念、開發(fā)發(fā)成本相相對較低低等優(yōu)勢勢，使這這一區(qū)域域的房地地產(chǎn)業(yè)具具有較多多的市場場機會。所所以，我我們認為為，在本本案的營營銷中，關(guān)關(guān)鍵是找找準自身身項目的的市場機機會點，通通過對自自身潛在在價值的的挖掘，制制定出符符合目標標客戶群群體需求

13、求的措施施，那么么，贏得得市場，獲獲得較豐豐厚的利利潤將有有較大的的把握。綜合考慮小小天小區(qū)區(qū)的區(qū)域域環(huán)境以以及客戶戶特征，對對“天之韻韻”項目的的賣點作作如下分分析：1、市場接接受度分分析本市的電梯梯公寓住住宅正出出于為市市場接受受的階段段，由于于電梯公公寓特有有的一系系列特點點，如物物管費用用高，公公攤大，空空間密度度緊等，未未能在本本市的房房地產(chǎn)開開發(fā)中取取得主導導地位。雖雖然如此此，由于于電梯公公寓另外外一些顯顯而易見見的優(yōu)勢勢，如外外立面現(xiàn)現(xiàn)代生動動，符合合時代潮潮流，居居家生活活方便，特特有的“居高臨臨下”的感覺覺，還是是受到一一部分人人的喜愛愛。特別別是25540歲歲左右的的白領(lǐng)

14、階階層的偏偏愛。這這部分客客戶知識識文化層層次較高高，接受受新鮮事事物快，喜喜歡跟潮潮流和時時尚的東東西，最最主要的的是他們們的未來來個人發(fā)發(fā)展?jié)摿αΥ?，其其中一部部分已?jīng)經(jīng)是事業(yè)業(yè)有成的的成功人人士。相相對而言言他們的的購買力力是不成成問題的的。如果果開發(fā)商商針對性性的開發(fā)發(fā)出他們們所喜愛愛的住宅宅，迎合合他們的的需求，取取得他們們的信任任，房屋屋產(chǎn)品市市場的接接受度是是頗高的的。2、區(qū)域環(huán)環(huán)境分析析本項目位于于小天小小區(qū)中心心地段，地地理位置置比較優(yōu)優(yōu)越，交交通四通通八達，居居家環(huán)境境與生活活配套都都比較方方便舒適適。從房房產(chǎn)開發(fā)發(fā)的外圍圍環(huán)境來來說，應(yīng)應(yīng)該都是是不錯的的。無論論從生活活設(shè)

15、施、市市政配套套、醫(yī)院院、學校校等方面面來看都都是相當當齊備和和完善的的。得到到市場長長期檢驗驗和認可可，房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)時機是是相當成成熟的。但同時我們們也應(yīng)該該看到，就就目前而而言，小小天小區(qū)區(qū)的現(xiàn)有有房產(chǎn)項項目的開開發(fā)檔次次不高，客客戶群體體的消費費能力和和市場承承受力相相對偏弱弱。如現(xiàn)現(xiàn)有房產(chǎn)產(chǎn)項目“小天芳芳苑”、“盛錦華華庭”等，具具體數(shù)據(jù)據(jù)如下：名稱 占地地 售價價（元/m2） 套型面面積(mm2) 裝修標標準 售售房率小天芳苑 9畝 2400028000 996.2262344.522 請水水 300%盛錦華庭 12畝畝 3550040000電梯梯279832998多層層 1220

16、2400 廚衛(wèi)衛(wèi)精裝 10%從簡單分析析看，一一方面由由于“小天芳芳苑”的套型型設(shè)計和和價格與與本區(qū)域域客戶的的普遍接接受度接接近，產(chǎn)產(chǎn)品相比比而言，較較易引起起客戶的的注意與與認可；另一方方面“盛錦華華庭”的開發(fā)發(fā)目的不不明確，既既想吸引引普通客客戶群體體，又想想攝取高高額利潤潤，創(chuàng)造造高檔住住宅，博博取金字字塔尖人人群的關(guān)關(guān)注，這這樣矛盾盾的心理理，導致致開發(fā)思思路混亂亂不清。致致使樓盤盤的風格格盡失，定定位失準準。最終終“盛錦華華庭”銷售的的慘淡應(yīng)應(yīng)在情理理之中。1、 區(qū)域域客戶心心理分析析由于本區(qū)域域優(yōu)越的的地理位位置，因因而受到到市場的的注目是是不容質(zhì)質(zhì)疑的。而而客戶最最終決定定買房

17、的的原因是是多種多多樣的，綜綜合起來來分析，大大致有如如下幾種種：（1）、投投資租賃賃者A、較其他他投資，選選擇房地地產(chǎn)熱土土進行投投資回報報是顯而而易見的的。B、首付少少，月租租供樓，輕輕松置業(yè)業(yè)。C、躍式小小戶型，設(shè)設(shè)計新穎穎，風格格獨特，為為年輕一一族所接接受。（2）、滿滿足自住住需求A、對本區(qū)區(qū)域較熟熟悉和認認可，對對該區(qū)域域環(huán)境及及未來發(fā)發(fā)展有信信心。B、由于現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的居住住狀況堪堪憂，二二次置業(yè)業(yè)者較少少。C年輕夫婦婦和單身身貴族，他他們多以以事業(yè)為為重，希希望擁有有個人空空間，注注重住宅宅環(huán)境和和生活品品位，有有較豐厚厚的收入入和穩(wěn)定定的事業(yè)業(yè)。D、為下一一代的成成長而選選擇

18、本區(qū)區(qū)域，寶寶寶的未未來總是是讓家長長牽掛，為為寶寶創(chuàng)創(chuàng)造一個個良好的的氛圍及及選擇一一所較好好的學校校是家長長的首選選，而本本區(qū)域的的學校是是本市最最好的。這這就是本本案的又又一優(yōu)勢勢所在。第二部份 產(chǎn)品篇篇一、產(chǎn)品定定位建議在設(shè)計計上充分分體現(xiàn)高高檔的時時尚居住住概念。產(chǎn)產(chǎn)品的總總體定位位于小天天小區(qū)的的最佳生生活園區(qū)區(qū)，質(zhì)優(yōu)優(yōu)價惠，品品質(zhì)優(yōu)良良并擁有有良好的的社區(qū)文文化氛圍圍。二、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)劣勢分分析1、優(yōu)勢A、地段隨著南門開開發(fā)的熱熱潮，特特別是本本市眾多多的優(yōu)秀秀樓盤都都出自南南門，使使人們對對南門的的開發(fā)期期望值高高，倍受受成都人人的矚目目。如果果結(jié)合政政府對該該區(qū)域進進行整治治，更

19、是是從宏觀觀高度上上給予了了良好的的支持，使使本地段段優(yōu)勢得得以更佳佳的發(fā)揮揮。B、發(fā)展的的社區(qū)本項目所在在地處于于一環(huán)路路的小天天小區(qū)，周周邊的社社區(qū)配套套以趨完完善，作作為武侯侯區(qū)的重重點發(fā)展展區(qū)域，房房地產(chǎn)社社區(qū)環(huán)境境及人文文環(huán)境的的配套成成熟是有有目共睹睹的。C、整體規(guī)規(guī)模雖然小天小小區(qū)的項項目眾多多，但有有影響的的中高檔檔樓盤都都沒有，能能獨占鰲鰲頭，一一花獨放放的樓盤盤更是沒沒有，無無論從規(guī)規(guī)模，還還是從形形象宣傳傳，本案案都是大大有可為為的。D、戶型優(yōu)優(yōu)勢由于受客觀觀條件的的制約，該該項目應(yīng)應(yīng)開發(fā)應(yīng)應(yīng)定位于于中高檔檔的樓盤盤，以小小高層電電梯公寓寓開發(fā)為為主，用用環(huán)境包包裝來打打

20、動消費費者，提提高銷售售成功率率。E、環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢本案可從社社區(qū)環(huán)境境設(shè)計方方面著手手，請專專業(yè)設(shè)計計公司設(shè)設(shè)計制作作，營造造出“獨特、細細致”的環(huán)境境風格。F、公司品品牌的延延伸興大公司是是一家專專業(yè)從事事房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)的的集團公公司，已已有成功功樓盤“玫瑰園園”的先例例，可以以從這方方面對本本案的客客戶進行行誘導。2、劣勢A、區(qū)域內(nèi)內(nèi)待開發(fā)發(fā)的項目目眾多，競競爭壓力力大就目前而言言，區(qū)域域內(nèi)待開開發(fā)的項項目眾多多，各開開發(fā)商對對項目的的開發(fā)都都虎視眈眈眈。，競競爭一觸觸即發(fā)。如如何把握握客戶.迎合市市場是開開發(fā)成功功的關(guān)鍵鍵之處。B、消費者者觀望心心理嚴重重“好房子越越來越多多”這是眾眾多客戶

21、戶的潛在在心理，由由于南門門開發(fā)的的進度加加快和項項目選擇擇面大，造造成消費費者購房房較遲疑疑。C.獨特賣賣點的控控制消費者除了了對房屋屋固有的的特點較較為關(guān)注注以外，對對其獨有有的賣點點也較為為關(guān)注。要要使吸引引市場的的目光，以以至引發(fā)發(fā)轟動效效應(yīng)，更更應(yīng)控制制和發(fā)揮揮獨有的的賣點。三、產(chǎn)品的的建議為達到良好好的銷售售進度，進進一步提提高本項項目的檔檔次，達達到提高高開發(fā)商商在行業(yè)業(yè)和社會會的知名名度的目目的。針針對本項項目的開開發(fā)提出出如下建建議：1、產(chǎn)品定定位結(jié)合本項目目所處區(qū)區(qū)域和客客戶群體體的特點點，建議議將產(chǎn)品品定位于于中高檔檔的電梯梯主圍式式。2、產(chǎn)品品品質(zhì)建議議（1）、環(huán)環(huán)境建

22、議議由于本項目目的定位位于中高高檔，其其客戶群群體屬于于收入較較高，對對居家生生活的環(huán)環(huán)境要求求較高。建建議環(huán)境境配套的的功能要要有特點點。A、修建“庭院式式游泳池池”，結(jié)合合電梯公公寓的局局部處理理，與之之相結(jié)合合，想呼呼應(yīng)，面面積不要要求太大大，但要要生動有有特色。B、網(wǎng)球場場：網(wǎng)球球場應(yīng)設(shè)設(shè)計在總總平位置置相對較較偏的局局部，最最好不要要占據(jù)中中心位置置。作為為一個運運動場地地對居住住環(huán)境不不能不考考慮。C、庭院內(nèi)內(nèi)作品的的展現(xiàn)：由于這這部分客客戶群體體有喜好好歐陸風風情的特特點，那那么，園園內(nèi)雕塑塑作品以以歐陸風風格為主主，突出出庭院內(nèi)內(nèi)濃濃的的人文精精神，通通過作品品來表達達藝術(shù)氣氣

23、息，提提高小區(qū)區(qū)檔次。D、植物的的選擇：客戶購購買房屋屋的最大大目的就就是為了了更好的的生活，鳥鳥語花香香是一種種境界，但但是通過過開發(fā)商商對環(huán)境境的營造造，對植植物的選選擇，是是不難做做到的。如如植物可可以選擇擇“梅樹”、“李子樹樹”、“桂花樹樹”等，鮮鮮花品種種可以有有“郁金香香”、“黑牡丹丹”等，使使客戶在在小區(qū)中中真正生生活起來來，享受受起來。（2）、產(chǎn)產(chǎn)品外立立面建議議因為小區(qū)為為組庭式式的小高高層電梯梯公寓，總總體規(guī)模模較大，容容易引起起客戶注注意，所所以外立立面的風風格應(yīng)時時尚，色色彩絢麗麗，吸引引目標群群體的關(guān)關(guān)注，投投其所好好，使之之過目不不忘，留留下極深深的印象象。外立立面

24、的風風格以歐歐陸風情情為佳，結(jié)結(jié)合廣告告宣傳定定位，能能更好的的體現(xiàn)項項目的特特色，使使之準確確定位。（3）、產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)部部裝修建建議為更好的順順應(yīng)市場場和給客客戶更大大的自由由發(fā)揮的的空間，建建議采用用全清水水。但針針對廚房房、衛(wèi)生生間的設(shè)設(shè)施，開開發(fā)商可可提供樣樣品（由由供貨商商提供）菜菜單。對對樣品嚴嚴格審核核，須是是目前同同類產(chǎn)品品的頂級級貨品。使使客戶的的心理得得到尊重重和滿足足。從而而認可開開發(fā)商，接接受本項項目產(chǎn)品品。（4）、戶戶型建議議面積配比50990M22 100% 一一室一廳廳或兩室室一廳單單衛(wèi)針對對投資客客戶或單單身貴族族901120MM2 220% 兩室一一（二）廳廳單

25、衛(wèi)針針對白領(lǐng)領(lǐng)階層或或三口之之家1201500M2 50% 三室室一（二二）廳雙雙衛(wèi) 主主流戶型型150M22以上 15% 四室室二廳雙雙衛(wèi) 主主流戶型型補充 全躍式 55% 四四（五）室室三廳三三衛(wèi)極品品戶型滿滿足少部部分頂級級人士的的要求建材設(shè)備綠 化公共配套物業(yè)管理四、臨道路路的包裝裝設(shè)計：本案最大賣賣點之一一為市內(nèi)內(nèi)生活方方式所帶帶來的居居民生活活方便，如如果有環(huán)環(huán)境、綠綠化、休休閑的享享受，因因此本案案應(yīng)進行行重點包包裝：a、建筑設(shè)設(shè)計：外外立面風風格要有有情趣b、綠化設(shè)設(shè)計：綠綠化走廊廊結(jié)合街街道小景景，可與與市政配配合處理理，如選選取較好好的人行行磚和路路燈。C、商業(yè)用用房：應(yīng)應(yīng)

26、充分考考慮營業(yè)業(yè)用房的的外立面面風格和和經(jīng)營檔檔次。經(jīng)經(jīng)營用途途由物管管進行約約束,同同時用法法式邊廊廊設(shè)計風風格令小小商鋪看看上去也也較有檔檔次。五、大門處處理：大門應(yīng)結(jié)合合建筑外外立面風風格設(shè)計計，作為為50畝畝小區(qū)的的入口，應(yīng)應(yīng)大方氣氣派。建建議突出出現(xiàn)代風風格，以以清涼格格調(diào)，加加入植物物襯托展展現(xiàn)社區(qū)區(qū)親和力力，并能能恰入其其分地融融入藝術(shù)術(shù)的魄力力。六、車位建建議：由于小區(qū)定定位中高高檔住宅宅，因而而車位能能否入地地下室，局局部地面面停車達達60%即可，但但小區(qū)總總平面設(shè)設(shè)計中應(yīng)應(yīng)考慮多多年后車車數(shù)增加加所帶來來的停車車壓力。第三部份 銷售篇篇通過我們對對項目及及項目各各項情況況進

27、行的的細致深深入的調(diào)調(diào)查，以以及我們們對市場場調(diào)查的的研究和和分析，本本著滿足足消費者者需要并并保證貴貴公司最最大利益益的宗旨旨，特擬擬定如下下銷售計計劃：一、總體銷銷售策略略通過我們對對市場的的調(diào)查研研究和分分析，結(jié)結(jié)合開發(fā)發(fā)商的具具體操作作情況，為為規(guī)避市市場風險險，爭取取最后的的成功，我我們建議議采取低低開高走走的定價價策略，努努力做好好造勢工工作。二、銷售價價格策略略開盤時均價價以32200元元/m22為佳,中期追追漲至335000元/ m2,后期追追漲至338000元/mm2。（均均以均價價計）三、付款方方式策略略制定多種付付款方式式，如一一次性、按按揭及分分期付款款等。尤尤其以前前

28、10/90付付款方式式打開局局面。四、銷售造造勢1、開盤造造勢A、收集客客戶名單單累積公司以以往各個個時期的的老客戶戶、展銷銷會、各各種活動動吸引而而來的新新客戶。B、通知上上述客戶戶于某月月某日舉舉行開盤盤儀式，邀邀其到現(xiàn)現(xiàn)場參觀觀訂購。C、邀請專專家人士士及相關(guān)關(guān)同行到到現(xiàn)場參參觀、制制造氣勢勢。D、請市區(qū)區(qū)各種新新聞媒體體參與報報道。E、現(xiàn)場做做好接待待工作，如如訂單、銷銷售資料料、各種種宣傳道道具等，并并對已訂訂房客戶戶進行現(xiàn)現(xiàn)場抽獎獎。F、訂購方方式靈活活，現(xiàn)金金、物品品、身份份證等照照收，現(xiàn)現(xiàn)金數(shù)額額多少不不論。G、成敗關(guān)關(guān)鍵。a、意向性性客戶累累積；b、業(yè)務(wù)員員成功的的邀約；c、

29、現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理控制制。2、現(xiàn)場造造勢A、開盤前前（1）樹立立形象看看板；（2）二環(huán)環(huán)路到工工地現(xiàn)場場掛彩旗旗、立廣廣告牌；（3）現(xiàn)場場圍墻景景觀化。B、中盤配合開盤，做做好方便便接待工工作。C、后期a、視銷售售率和工工程進度度，不定定期邀約約意向性性客戶和和已成交交客戶到到現(xiàn)場舉舉行招待待會，并并召開新新聞發(fā)布布會。b、與各不不同行業(yè)業(yè)協(xié)力廠廠商加電電器、家家具、裝裝修等聯(lián)聯(lián)合舉行行展覽會會，借以以聚集人人氣。五、銷售準準備工作作1、 現(xiàn)場場建議：A、 售樓樓處售樓處是銷銷售的主主要場地地，好的的售樓處處不僅能能反映發(fā)發(fā)展商實實力，更更能吸引引客戶。因因此，應(yīng)應(yīng)力爭把把售樓處處布置精精美，并并利用

30、其其中的銷銷售工具具引導客客戶購房房簽約。面積：1000余平平方米功能區(qū)：柜柜臺區(qū) 洽談區(qū)區(qū) 展覽覽區(qū) 辦辦公區(qū) VIPP客戶區(qū)區(qū)設(shè)備配置：柜臺 辦公桌桌椅 洽洽談桌椅椅 沙發(fā)發(fā) 茶幾幾 飲水水機 文文件柜 保險柜柜 綠化化 音響響 射燈燈 空調(diào)調(diào) 電話話 電腦腦銷售道具：沙盤 鳥瞰圖圖 立面面效果圖圖 園林林綠化效效果圖 現(xiàn)場展展板 燈燈箱 手手提袋 小禮品品 B、路牌重點在五桂桂橋、牛牛沙路口口。美觀觀、全面面、有強強力賣點點。C、樣板間間設(shè)立樣板間間可以給給客戶一一種形象象、直觀觀的感覺覺。2、銷售常常用表格格及預訂訂單a客戶管理理系統(tǒng)一一（附表表：電話話接聽記記錄表）b客戶管理理系統(tǒng)二

31、二（附表表：新客客戶登記記表）c客戶管理理系統(tǒng)三三（附表表：老客客戶登記記表）d客戶管理理系統(tǒng)四四（附表表：銷售售日統(tǒng)計計表）e客戶管理理系統(tǒng)五五（附表表：銷售售周統(tǒng)計計表）f客戶管理理系統(tǒng)六六（附表表：月報報表）g客戶管理理系統(tǒng)七七（附表表：已成成交客戶戶檔案）h客戶管理理系統(tǒng)八八（附表表：應(yīng)收收帳款控控制）i客戶管理理系統(tǒng)九九（附表表：保留留樓盤控控制表）3、人員配配備模式式及培訓訓使銷售人員員掌握項項目的產(chǎn)產(chǎn)品特點點、優(yōu)劣劣勢、競競爭對手手狀況、國國家相關(guān)關(guān)政策、按按揭知識識等相應(yīng)應(yīng)銷售技技巧。- 內(nèi)容：人員配備模模式人員配備以以專案模模式進行行，由專專案經(jīng)理理向業(yè)主主負責，主主持日常常

32、銷售工工作，統(tǒng)統(tǒng)轄副專專案和三三個業(yè)務(wù)務(wù)小組。 人員培訓模模式業(yè)務(wù)人員素素質(zhì)培訓訓是為在在促進客客戶成交交過程中中具備“殺傷力力”，其基基本技巧巧將從以以下幾方方面課目目中得到到提升，時時間約22-3周周：1接待禮儀儀2電話接聽聽技巧3接待流程程4談判基本本技巧5客戶要求求鎖定6抗性訓練練7逼訂訓練練8簽約技巧巧9客戶追蹤蹤10客戶拜拜房11現(xiàn)場配配合12、答客客問統(tǒng)一一13、建筑筑常識14、房地地產(chǎn)市場場調(diào)查15、房地地產(chǎn)各類類名詞素素語及計計算指標標16、針對對電梯公公寓利弊弊之各項項訴求第四部份 廣告篇篇一、 本案案推廣時時機建議議本案的最佳佳推廣時時機應(yīng)結(jié)結(jié)合本項項目外環(huán)環(huán)境營造造的時

33、間間安排，但但據(jù)我們們分析，爭爭取在明明年春節(jié)節(jié)前實現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)部定定購和預預售，待待明年正正式開盤盤后將銷銷售推向向高峰。二、 本案案推廣的的總體策策略盡管我們從從各方面面努力，目目的是要要給客戶戶一個品品質(zhì)高檔檔的生活活小區(qū)，但但在本案案的推廣廣上，仍仍然應(yīng)走走質(zhì)優(yōu)價價惠的路路線，從從而造成成客戶的的一定的的心理差差距，促促使客戶戶盡快地地下定決決心，完完成購買買行為。三、 本案案總體形形象定位位1、我們將將本案定定位于：南門小小高層電電梯公寓寓最佳居居住園區(qū)區(qū)。針對對購買群群體對市市內(nèi)規(guī)模模組團式式小高層層電梯公公寓的向向往情感感，亮麗麗登場，抓抓住市場場空白，突突出本案案優(yōu)勢，價價格優(yōu)勢勢，

34、給客客戶一個個超值的的感覺。2、本案建建議用名名3廣告形象象口號語語四、 本案案包裝重重點A現(xiàn)場部份份樹立形象看看板，用用以分隔隔客戶和和售樓處處。增設(shè)設(shè)廣告路路牌和布布幅。工地外圍墻墻景觀化化。上述設(shè)置應(yīng)應(yīng)突出生生態(tài)，綠綠化概念念，強調(diào)調(diào)生活檔檔次。B環(huán)境環(huán)境是本案案所要訴訴求的重重點，應(yīng)應(yīng)努力在在生態(tài)環(huán)環(huán)境、綠綠化環(huán)境境方面大大做文章章。環(huán)境境應(yīng)突出出個性，制制造坡地地綠化，利利用自然然的水平平落差，形形成視覺覺沖擊。另另外，注注意環(huán)境境與居家家的結(jié)合合，要有有出類拔拔萃的感感覺。C物超所值值極具競爭力力的價格格，超值值的品質(zhì)質(zhì)是本案案另一個個突出的的賣點。另另外，還還要給客客戶適當當?shù)纳?/p>

35、值值空間，使使客戶的的心理得得到極大大滿足。D付款方式式提供多種付付款方式式供客戶戶選擇，并并進行誘誘惑性的的導購方方式，因因為東門門購買力力較弱。E配套設(shè)施施打消客戶入入住后的的顧慮，規(guī)規(guī)避可能能出現(xiàn)的的不足，發(fā)發(fā)揮社區(qū)區(qū)配套優(yōu)優(yōu)勢，增增加一些些社區(qū)結(jié)結(jié)隊活動動，如與與醫(yī)院.學校之之間的合合作等。F物業(yè)管理理采用先進、周周密、完完善的物物業(yè)管理理手段，讓讓客戶足足不出戶戶也能感感受到居居家的便便利，解解決他們們的后顧顧之憂。五、 廣告告總體預預算控制在總金金額的22%以內(nèi)內(nèi)。六、 媒體體建議在動態(tài)廣告告投放中中，各媒媒體分配配比例為為：報版：700%電視：200%夾報：100%報版：以商商報

36、為主主，結(jié)合合華西等等輔助報報紙。版幅：以大大版幅為為主體，結(jié)結(jié)合購房房超市欄欄目。注：60%本區(qū)域域客戶經(jīng)經(jīng)常閱讀讀商報，665%非非常喜愛愛收看電電視。七 、立體體化市場場推廣建建議A、廣告目目標市場場策略：針對項目的的目標消消費群，依依據(jù)其不不同的生生活習慣慣和工作作環(huán)境及及個性特特點等，我我們特制制定了不不同的廣廣告訴求求點和廣廣告的表表現(xiàn)形式式，力求求在目標標市場上上更全面面的傳遞遞廣告信信息。a無差別市市場廣告告策略：-導導入期即在一定的的時間內(nèi)內(nèi)向一個個大的目目標市場場運用多多種媒體體組合，做做同一主主題的廣廣告。這這樣很容容易在開開盤初期期迅速提提高知名名度樹立立品牌形形象。b

37、差別市場場廣告策策略：-強強銷期步步為營，逐逐個擊破破：即在在一定的的時間內(nèi)內(nèi)，針對對目標消消費群的的細分，運運用接近近于該細細分市場場的媒體體，做不不同主題題內(nèi)容的的廣告。這這樣很容容易在強強銷期內(nèi)內(nèi)抓住每每一個細細分市場場。c集中市場場廣告策策略持續(xù)期期為避免廣告告戰(zhàn)線拉拉得太長長，力量量分散，因因此，在在這一段段時期采采用：把廣告宣傳傳的重點點集中于于已細分分的一個個或幾個個目標市市場上，以以求在較較小的細細分市場場中占有有較大份份額。B廣告促銷銷策略：在廣告過程程中，結(jié)結(jié)合營銷銷情況和和市場情情況，允允諾給予予消費者者更多的的附加利利益，以以吸引消消費者注注意，起起一個立立竿見影影的廣

38、告告效果。即即活動廣廣告、饋饋贈廣告告、文娛娛廣告、中中獎廣告告、公益益廣告等等。C、廣告心心理策略略即針對消費費者的購購買心理理，采取取的廣告告運動。因因此，廣廣告的成成功取決決于我們們是否能能抓住消消費者的的心理變變化過程程：從感感知了解信賴產(chǎn)生購購買行為為a消費者的的需求： 需求求是消費費者購買買錦匯花花園的原原動力，因因此，廣廣告訴求求必確立立在這一一需求之之上。b引人注意意： 引引人注意意是廣告告成功的的基礎(chǔ)，有有的是無無意中注注意的，有有的是有有意注意意的。那那么，深深刻性又又是引起起注意的的主要因因素，如如果廣告告不能給給消費留留下 深深刻的印印象，那那么，它它就不算算一個成成功

39、的廣廣告。C想象空間間： 廣廣告要引引導消費費者對本本案產(chǎn)生生想象，要要能使消消費者看看到廣告告后有沖沖動感。d記憶： 每次廣廣告暴露露以后，要要便于記記憶，一一般看到到廣告后后，不是是立即去去購買，而而是對眾眾多的信信息進行行對比，因因此有一一定的時時間和空空間差，因因此，對對每次的的廣告主主題要簡簡單順口口，易記記憶。附件：一、市市場賣點點分析綜合考慮小小天小區(qū)區(qū)的區(qū)域域環(huán)境以以及客戶戶特征，對對“天之韻韻”項目的的賣點作作如下分分析：1、 市場場接受度度分析本市的電梯梯公寓住住宅正出出于為市市場接受受的階段段，由于于電梯公公寓特有有的一系系列特點點，如物物管費用用高，公公攤大，空空間密度

40、度緊等，未未能在本本市的房房地產(chǎn)開開發(fā)中取取得主導導地位。雖雖然如此此，由于于電梯公公寓另外外一些顯顯而易見見的優(yōu)勢勢，如外外立面現(xiàn)現(xiàn)代生動動，符合合時代潮潮流，居居家生活活方便，特特有的“居高臨臨下”的感覺覺，還是是受到一一部分人人的喜愛愛。特別別是25540歲歲左右的的白領(lǐng)階階層的偏偏愛。這這部分客客戶知識識文化層層次較高高，接受受新鮮事事物快，喜喜歡跟潮潮流和時時尚的東東西，最最主要的的是他們們的未來來個人發(fā)發(fā)展?jié)摿αΥ?，其其中一部部分已?jīng)經(jīng)是事業(yè)業(yè)有成的的成功人人士。相相對而言言他們的的購買力力是不成成問題的的。如果果開發(fā)商商針對性性的開發(fā)發(fā)出他們們所喜愛愛的住宅宅，迎合合他們的的需求

41、，取取得他們們的信任任，房屋屋產(chǎn)品市市場的接接受度是是頗高的的。2、 區(qū)域域環(huán)境分分析本項目位于于小天小小區(qū)中心心地段，地地理位置置比較優(yōu)優(yōu)越，交交通四通通八達，居居家環(huán)境境與生活活配套都都比較方方便舒適適。從房房產(chǎn)開發(fā)發(fā)的外圍圍環(huán)境來來說，應(yīng)應(yīng)該都是是不錯的的。無論論從生活活設(shè)施、市市政配套套、醫(yī)院院、學校校等方面面來看都都是相當當齊備和和完善的的。得到到市場長長期檢驗驗和認可可，房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)時機是是相當成成熟的。但同時我們們也應(yīng)該該看到，就就目前而而言，小小天小區(qū)區(qū)的現(xiàn)有有房產(chǎn)項項目的開開發(fā)檔次次不高，客客戶群體體的消費費能力和和市場承承受力相相對偏弱弱。如現(xiàn)現(xiàn)有房產(chǎn)產(chǎn)項目“小天芳芳苑”

42、、“盛錦華華庭”等，具具體數(shù)據(jù)據(jù)如下：名稱 占地地 售價價（元/m2） 套型面面積(mm2) 裝修標標準 售售房率小天芳苑 9畝 2400028000 996.2262344.522 請水水 300%盛錦華庭 12畝畝 3550040000電梯梯279832998多層層 12202400 廚衛(wèi)衛(wèi)精裝 10%從簡單分析析看，一一方面由由于“小天芳芳苑”的套型型設(shè)計和和價格與與本區(qū)域域客戶的的普遍接接受度接接近，產(chǎn)產(chǎn)品相比比而言，較較易引起起客戶的的注意與與認可；另一方方面“盛錦華華庭”的開發(fā)發(fā)目的不不明確，既既想吸引引普通客客戶群體體，又想想攝取高高額利潤潤，創(chuàng)造造高檔住住宅，博博取金字字塔尖人

43、人群的關(guān)關(guān)注，這這樣矛盾盾的心理理，導致致開發(fā)思思路混亂亂不清。致致使樓盤盤的風格格盡失，定定位失準準。最終終“盛錦華華庭”銷售的的慘淡應(yīng)應(yīng)在情理理之中。3、 本區(qū)區(qū)域客戶戶心理分分析由于本區(qū)域域優(yōu)越的的地理位位置，因因而受到到市場的的注目是是不容質(zhì)質(zhì)疑的。而而客戶最最終決定定買房的的原因是是多種多多樣的，綜綜合起來來分析，大大致有如如下幾種種：（1）、投投資租賃賃者A、 較其其他投資資，選擇擇房地產(chǎn)產(chǎn)熱土進進行投資資回報是是顯而易易見的。B、 首付付少，月月租供樓樓，輕松松置業(yè)。C、 躍式式小戶型型，設(shè)計計新穎，風風格獨特特，為年年輕一族族所接受受。（2）、滿滿足自住住需求A、 對本本區(qū)域較較熟悉和和