終端售點(diǎn)管理指南

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.終端建設(shè)管理指導(dǎo)手冊終端就是零售點(diǎn)。如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、零售、消費(fèi)者連成一個(gè)鏈?zhǔn)秸w。那么這一系列過程的最后必須要有一個(gè)“驚險(xiǎn)的一躍”，也就是讓消費(fèi)者從兜里把鈔票掏出來把產(chǎn)品賣出去。這也是一切價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵所在。然而這“驚險(xiǎn)的一躍”就發(fā)生在終端。在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是整個(gè)鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻。當(dāng)年健力寶是市場上很著名的品牌，廠家非常重視廣告宣傳，但忽視了終端建設(shè)，鋪貨率很低，而可口可樂、百事可樂在做好廣告宣傳的同時(shí)

2、，都非常重視市場終端建設(shè)，鋪貨率較高。因此，健力寶在較短時(shí)間內(nèi)失去了大片的市場，而可口可樂、百事可樂卻贏得了市場，也贏得了消費(fèi)者。因?yàn)樵S多銷售機(jī)會失去了就永遠(yuǎn)失去了，消費(fèi)者想服用勁得鈣而買不到時(shí)，在下次遇到勁得鈣時(shí)不會把上次少買的一盒補(bǔ)買上的。這就是1：0的事，要么是1，要么是0，要么得到，要么失去，道理很簡單。對許多廠家家來說，終終端就是是“中斷”，不知知道終端端在哪里里，也不不知道終終端銷售售過程發(fā)發(fā)生了什什么，不不知道產(chǎn)產(chǎn)品的信信息及服服務(wù)如何何到達(dá)消消費(fèi)者的的，也不不知道消消費(fèi)者對對產(chǎn)品的的最真實(shí)實(shí)感受及及需要，這這是很危危險(xiǎn)的。其其實(shí)，也也違反了了基本的的營銷原原理。新的銷售理理念告

3、訴訴我們，誰誰掌握了了終端，誰誰管住了了終端，誰誰就可以以駕駛產(chǎn)產(chǎn)品的未未來，終終端的成成敗也決決定了競競爭的結(jié)結(jié)果。在在沒有大大規(guī)模和和立體式式廣告宣宣傳的前前提下，建建議所有有銷售人人員在營營銷工作作中要降降低和超超低飛行行，緊緊緊貼近終終端市場場，精耕耕細(xì)作，讓讓終端產(chǎn)產(chǎn)生最大大的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。第一章 終端售售點(diǎn)管理理指南一、終端的的意義與與作用終端是一切切營銷管管理的出出發(fā)點(diǎn)；終端建設(shè)是是提高產(chǎn)產(chǎn)品推薦薦率、提提高銷售售業(yè)績的的必要手手段；終端是企業(yè)業(yè)對外傳傳播信息息的媒介介；終端是連接接企業(yè)與與商家、消消費(fèi)者的的紐帶；終端建設(shè)是是樹立品品牌形象象，提高高品牌知知名度的的有利措措施。二、

4、終端業(yè)業(yè)務(wù)員的的素質(zhì) 業(yè)業(yè)務(wù)代表表是公司司的形象象，也肩肩負(fù)著將將公司產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣到市場場的責(zé)任任，因此此其工作作素質(zhì)的的高低直直接影響響到產(chǎn)品品的銷售售。其工作職責(zé)責(zé)如下：1.安排繪繪制終端端拜訪線線路圖；2.直接拜拜訪零售售店客戶戶，正確確使用客客戶卡，保保證數(shù)據(jù)據(jù)的準(zhǔn)確確性，保保證售點(diǎn)點(diǎn)的安全全庫存。3.完成商商品生動動化陳列列工作，有有效進(jìn)行行陳列位位置、空空間位置置、地面面陳列的的管理；4.進(jìn)行有有效的售售點(diǎn)援助助器材的的張貼、懸懸掛和陳陳列；5.培育零零售商店店對于商商品陳列列工作的的積極態(tài)態(tài)度和對對深度分分銷的較較多認(rèn)識識；6.積極了了解并獲獲得競爭爭對手的的各種信信息，積積極利

5、用用有效渠渠道對相相關(guān)信息息進(jìn)行反反饋并提提出意見見；7.建立良良好的客客戶關(guān)系系，保持持親善的的態(tài)度，樹樹立公司司的專業(yè)業(yè)形象；8.積極有有效地利利用促銷銷資金，以以最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的方式式開展各各類促銷銷活動；9.服從工工作安排排，完整整、準(zhǔn)確確、及時(shí)時(shí)地制作作、匯報(bào)報(bào)各類報(bào)報(bào)表；10.在上上級主管管的指導(dǎo)導(dǎo)下，管管理好各各類促銷銷人員；11.其他他工作（如如回款、處處理消費(fèi)費(fèi)者投訴訴等）。三、終端鋪鋪貨管理理和庫存存管理 1.客客戶分類類及說明明 T經(jīng)銷商商（diistrribuutorr） W批發(fā)商商（whholeesaller） S超市（ssupeermaarkeet）：自選式式，面積積不限

6、； C連鎖超超市（cchaiin sstorre）：自選形形式，在在同一客客戶名稱稱下營業(yè)業(yè) D百貨公公司（ddepaartmmentt sttoree）：經(jīng)經(jīng)營范圍圍廣，面面積大于于1000平方米米 P藥店（ppharrmaccy） H醫(yī)院（hhosppitaal）整個(gè)鋪貨是是分步驟驟進(jìn)行的的，不同同級別的的客戶拜拜訪頻率率、市場場支持均均不同。我我們可以以根據(jù)AABC分分類法進(jìn)進(jìn)行，分分類排隊(duì)隊(duì)，將經(jīng)經(jīng)銷商分分為ABBC三大大類，分分清重點(diǎn)點(diǎn)與一般般，精心心編制網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，使使市場銷銷售渠道道和售點(diǎn)點(diǎn)疏而不不漏。2.加權(quán)鋪鋪點(diǎn)數(shù)weeighht ddisttribbutiion 所所謂加權(quán)權(quán)鋪

7、點(diǎn)數(shù)數(shù)是建立立在對市市場更加加細(xì)分的的角度上上，我們們知道，你你所在區(qū)區(qū)域不是是每個(gè)銷銷售的品品牌都是是一致的的。例如如在大的的藥店或或超市，品品牌的銷銷售占整整個(gè)城市市銷售的的40%，而一一個(gè)小藥藥店銷售售可能只只占1%，有些些保健品品店可能能一個(gè)月月都不銷銷。所謂謂加權(quán)也也就是大大店的權(quán)權(quán)重要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比小店店大，你你做一個(gè)個(gè)大店相相當(dāng)于你你做200家小店店的量，例例如下圖圖所示：A B CC D E FF G H II J K LL M 30 25 115 100 5 5 5 22 2 1 00 0 0 在項(xiàng)，雖雖然品牌牌只占據(jù)據(jù)了4家家客戶，由由于其權(quán)權(quán)重高，所所以起生生意量MMKT SHA

8、ARE 占800%，而而項(xiàng)，雖雖然客戶戶數(shù)量上上超過項(xiàng)，達(dá)達(dá)到6家家客戶，但但由于其其權(quán)重低低，所以以MKTT SHHAREE只有442%。因因此，同同樣是鋪鋪貨，就就看你怎怎么鋪，如如果你鋪鋪的是從從D M的十十家客戶戶，雖然然你鋪點(diǎn)點(diǎn)是100家，但但由于權(quán)權(quán)重低，整整個(gè)MKKT SSHARRE只有有30%。3.對終端端社會庫庫存的總總量進(jìn)行行監(jiān)控與與調(diào)整，通通過動銷銷報(bào)表，我我們可以以看出社社會庫存存的穩(wěn)定定性與安安全性，以以周動銷銷量來評評估，旺旺季的社社會庫存存是動銷銷量的33倍，淡淡季的社社會庫存存是動銷銷量的22倍。通通過對每每個(gè)終端端售點(diǎn)社社會庫存存的每周周動銷報(bào)報(bào)表，就就能反映

9、映整個(gè)市市場的動動銷狀況況，同時(shí)時(shí)也能有有效地掌掌握你的的鋪貨和和庫存狀狀況。4.鋪貨率率調(diào)查、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和分分析 各個(gè)辦辦事處和和經(jīng)營部部每月需需要對本本區(qū)域時(shí)時(shí)常進(jìn)行行一次鋪鋪貨率調(diào)調(diào)查，主主要調(diào)查查每個(gè)終終端零售售客戶的的終端鋪鋪貨率和和庫存情情況，并并成為每每月銷售售工作例例會之一一。對鋪鋪貨率較較低的城城市或區(qū)區(qū)域需要要根據(jù)加加權(quán)鋪點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量方方法進(jìn)行行鋪貨或或整改，提提出解決決方法。對對于存貨貨較大的的終端，需需要通過過退損貨貨方法或或進(jìn)行促促銷活動動消化庫庫存，保保持合理理庫存數(shù)數(shù)。調(diào)查表反映映出：各各地區(qū)各各產(chǎn)品鋪鋪貨率上上月比 各地區(qū)區(qū)各產(chǎn)品品鋪貨率率目標(biāo)比比 各區(qū)域域或各產(chǎn)產(chǎn)品鋪

10、貨貨率上年年同期比比 各區(qū)域域各競爭爭產(chǎn)品鋪鋪貨率狀狀況建立終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理系統(tǒng) 1.各各辦事處處或經(jīng)營營部以城城市為單單位，根根據(jù)本市市場情況況，可按按行政區(qū)區(qū)劃分，行行政區(qū)再再分割成成若干小小區(qū)域，每每個(gè)小區(qū)區(qū)域再設(shè)設(shè)立若干干終端售售點(diǎn)。然然后再按按照各區(qū)區(qū)域終端端客戶動動銷狀況況，依據(jù)據(jù)周期進(jìn)進(jìn)貨頻率率和重點(diǎn)點(diǎn)非重點(diǎn)點(diǎn)來確定定。規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)終端訪訪問路線線訪問路線的的設(shè)計(jì)實(shí)實(shí)際上是是個(gè)時(shí)間間分配問問題。合合理的訪訪問路線線可以最最大限度度地幫助助銷售人人員規(guī)劃劃時(shí)間，這這很重要要。（一）直線線式：采采用這種種形式，銷銷售人員員從公司司出發(fā)，沿沿途拜訪訪所有的的客戶，然然后再按按原路或或其

11、他線線路直接接回程。（二）跳躍躍式：采采用這種種形式，銷銷售人員員從離開開公司最最遠(yuǎn)的客客戶開始始訪問。然然后在回回公司的的途中對對客戶進(jìn)進(jìn)行訪問問，下一一次可以以從相反反的方向向進(jìn)行。（三）循環(huán)環(huán)式：采采用這種種形式銷銷售人員員從公司司開始，按按圓周形形式訪問問一圈，結(jié)結(jié)束訪問問正好回回到公司司，銷售售人員可可以設(shè)計(jì)計(jì)規(guī)模不不同的圓圓圈式路路線。（四）三葉葉式：采采用這種種形式，與與圓圈式式相似，只只是把銷銷售區(qū)域域細(xì)分成成一系列列葉片形形式，銷銷售人員員每次訪訪問一個(gè)個(gè)葉片區(qū)區(qū)域。（五）區(qū)域域式：區(qū)區(qū)域式不不是真正正的路線線設(shè)計(jì)問問題。而而是時(shí)間間管理問問題，可可以避免免重復(fù)訪訪問，以以節(jié)

12、約時(shí)時(shí)間。銷售訪問的的規(guī)劃需需要考慮慮設(shè)計(jì)的的銷售量量，應(yīng)提提供的銷銷售服務(wù)務(wù)及非銷銷售活動動等因素素的影響響，另外外路線形形式對指指導(dǎo)銷售售人員路路線設(shè)計(jì)計(jì)是很有有用的，但但隨著市市場的變變化，要要求我們們對客戶戶重新分分類，重重新設(shè)計(jì)計(jì)路線。 建議：準(zhǔn)備一一張銷售售區(qū)域的的詳細(xì)地地圖打破原有有行政區(qū)區(qū)域的劃劃分，將將梯度分分為若干干區(qū)進(jìn)行行，調(diào)查查所有客客戶。選定要開開發(fā)的批批發(fā)商，零零售終端端根據(jù)ABBC分類類法，將將終端分分為A、BB、C類類設(shè)計(jì)拜訪訪頻率，一一般A級級每周二二至三次次，B級級每周11次，CC級每月月三次進(jìn)進(jìn)行拜訪訪，拜訪訪頻次可可以視產(chǎn)產(chǎn)品及市市場情況況，隨時(shí)時(shí)調(diào)整。

13、終端業(yè)務(wù)員員拜訪客客戶的技技巧和要要求（專專業(yè)化的的拜訪步步驟）1）計(jì)劃與與準(zhǔn)備每次拜訪前前，都要要擬訂拜拜訪計(jì)劃劃，運(yùn)用用客戶卡卡回顧前前一次拜拜訪的結(jié)結(jié)果，跟跟進(jìn)尚未未處理的的一些問問題，并并整理隨隨帶物品品，包括括：客戶戶卡、PPOP、雙雙面膠、計(jì)計(jì)算器、筆筆、產(chǎn)品品宣傳資資料、名名片、樣樣品、價(jià)價(jià)格單、抹抹布（隨隨時(shí)在終終端擦貨貨品）。 同同時(shí)要注注重個(gè)人人衛(wèi)生，頭頭發(fā)理順順，指甲甲確保干干凈，衣衣服得體體，皮鞋鞋干凈。并并節(jié)約利利用時(shí)間間，雷厲厲風(fēng)行，盡盡早出行行隨時(shí)做做好收款款準(zhǔn)備，事事先要帶帶好收款款的發(fā)票票。2）拜訪程程序開場白白：要求問候客客戶時(shí)態(tài)態(tài)度要真真誠，充充滿信心心，

14、精力力充沛，切切忌叫不不出客戶戶的名字字或沒有有信心，也也不能態(tài)態(tài)度傲慢慢，對客客戶視而而不見。售點(diǎn)庫庫存盤點(diǎn)點(diǎn)如果前次有有定貨，首首先要檢檢查是否否到貨，并并將庫存存準(zhǔn)確登登記客戶戶卡上，檢檢查標(biāo)價(jià)價(jià)牌，核核對零售售價(jià)，及及時(shí)補(bǔ)貨貨，清潔潔產(chǎn)品，同同時(shí)檢查查競爭品品牌的活活動，盡盡可能抓抓住對手手?jǐn)嘭浀牡臋C(jī)會擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品陳列面面。銷售陳陳述運(yùn)用客戶卡卡，分析析銷售情情況，陳陳述即將將開展的的促銷活活動，爭爭取店員員支持，推推薦我公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，同同時(shí)推薦薦新產(chǎn)品品，從利利益點(diǎn)開開始介紹紹公司的的新品并并及時(shí)爭爭取上市市。異議處處理客戶有時(shí)的的異議并并非是真真正的拒拒絕或刁刁難，專專業(yè)的銷銷售

15、人員員應(yīng)及時(shí)時(shí)把握實(shí)實(shí)際將異異議轉(zhuǎn)變變?yōu)橘徺I買。各種種矛盾要要化干戈戈為玉帛帛。約束銷銷售運(yùn)用客戶卡卡下定單單，定單單只能有有銷售代代表把握握進(jìn)、銷銷、存分分析銷售售趨勢。結(jié)結(jié)合促銷銷活動，以以合理庫庫存為基基礎(chǔ)下定定單，不不要完全全根據(jù)客客戶的要要求送貨貨。而要要根據(jù)銷銷售分析析和公司司的庫存存管理情情況來適適當(dāng)送貨貨。生動化化關(guān)于生動化化，本文文已做介介紹，不不再敘述述。第二章 商商品展售售陳列及及基本原原則產(chǎn)品是有生生命力的的，是有有個(gè)性的的，如果果在眾多多的商品品中，你你的商品品經(jīng)過生生動化陳陳列，能能夠充分分展現(xiàn)自自己的生生命力，它它會對顧顧客說“請您看看看我吧吧！買我我吧！試試一試

16、吧吧！”這樣你你的產(chǎn)品品才是最最優(yōu)秀的的產(chǎn)品。松下幸之助助說：“要不時(shí)時(shí)創(chuàng)新、美美化商品品的陳列列，這是是吸引顧顧客登門門的秘訣訣之一。”商品展售是是促成銷銷售的最最后一次次機(jī)會，只只有被顧顧客看得得見的東東西才會會賣得掉掉！產(chǎn)品品的陳列列將決定定產(chǎn)品的的未來！有700%的消消費(fèi)者去去超市不不知道買買什么，隨隨機(jī)購買買者占多多數(shù)，在在一個(gè)超超市一般般平均逗逗留時(shí)間間為155分鐘，在在1個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)域域前停115秒，775%的的人是在在5秒做做出決定定，如果果看不到到要買的的產(chǎn)品，440%的的人就會會買別的的產(chǎn)品。市場經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代的主主要特征征之一是是眼球經(jīng)經(jīng)濟(jì)，如如何使自自己的產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠在眾多多

17、的商品品中脫穎穎而出，吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的目目光，是是所有廠廠家及零零售店主主所關(guān)注注的問題題，琳瑯瑯滿目的的商品，變變化萬千千的精美美陳列，優(yōu)優(yōu)秀的廠廠家產(chǎn)品品會在眾眾多產(chǎn)品品中脫穎穎而出，大大放光彩彩，吸引引了消費(fèi)費(fèi)者的光光顧和購購買。而而有的商商品卻在在銷售中中“千呼萬萬喚始出出來，猶猶報(bào)琵琶琶半遮面面”，讓消消費(fèi)者很很難買到到或發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。其實(shí)實(shí)在寸土土寸金的的售點(diǎn)中中，如何何使自己己的陳列列做得精精彩，這這里面是是大有文文章可做做的。其其實(shí)看似似復(fù)雜多多變的商商品展售售和陳列列，實(shí)際際萬變不不離其宗宗。我們們可將豐豐富多彩彩的商品品歸納為為十八條條，簡單單容易掌掌握，以以下內(nèi)容容分兩部部分：

18、第第一部分分是十八八項(xiàng)陳列列原則及及案例對對照分析析說明。第第二部分分是商品品展售與與陳列的的基本常常識和概概念，便便于讀者者對商品品展售有有一個(gè)較較系統(tǒng)的的認(rèn)識和和完整的的概念。這這些內(nèi)容容可供銷銷售人員員、管理理人員、營營業(yè)員及及與商品品有關(guān)人人員參考考學(xué)習(xí)。本本文部分分資料引引自尚陽陽的產(chǎn)產(chǎn)品展示示與陳列列手冊。在在此深表表謝意！希望所所有銷售售人員本本著素面面朝天、認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)習(xí)的態(tài)度度，領(lǐng)會會其中的的精髓！同時(shí)必必要的話話，我們們經(jīng)常會會有活性性案例的的推出、收收集的照照片。有有可能就就來自您您負(fù)責(zé)終終端的店店頭。我我們將在在照片的的周圍標(biāo)標(biāo)上市場場、店名名、銷售售人員姓姓名，讓讓全國

19、的的同仁都都來學(xué)習(xí)習(xí)，別忘忘了將優(yōu)優(yōu)秀的照照片寄給給我們！什么是商品品展售？ 商品展售是是銷售的的一個(gè)重重要過程程產(chǎn)品展售 = 位位置 + 與競競品的區(qū)區(qū)別 + 一致致性 + 創(chuàng)意意大部分消費(fèi)費(fèi)者不愿愿意：搜搜尋、冒冒險(xiǎn)、挺挺身、俯俯身。銷售過程是是：零售售點(diǎn)進(jìn)貨貨 + 商品展展售=商商品賣出出去商品展銷的的目的：吸引顧顧客注意意我們的的產(chǎn)品，然然后實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售。商品展售在在市場營營銷中扮扮演的角角色是：市場研研究生產(chǎn)制制造促銷活活動貨進(jìn)倉倉庫經(jīng)銷商商談判（會會議）擺貨貨商品品展售消費(fèi)費(fèi)者購買買。商品展售與與店面銷銷售的關(guān)關(guān)系：訂訂貨送到店店面商品展展售消費(fèi)者者知曉消費(fèi)費(fèi)者購買買再送送貨。商品展

20、售的的理由商品展售的的最終目目的就是是銷售。例例如在一一個(gè)現(xiàn)代代化的超超市里，陳陳列著上上千種不不同品牌牌、不同同包裝的的商品，一一分鐘內(nèi)內(nèi)消費(fèi)者者至少從從一百種種以上的的商品前前經(jīng)過。如如果讓他他們停下下腳步對對你的商商品發(fā)生生興趣，吸吸引他（她她）的眼眼球，進(jìn)進(jìn)而購買買商品，這這時(shí)商品品展售的的魅力就就面臨考考驗(yàn)。所所以，商商品展售售的理由由就顯而而易見了了：（1）讓消消費(fèi)者看看到商品品，擴(kuò)大大產(chǎn)品沖沖擊力（2）刺激激沖動性性購買（3）爭取取更大的的陳列空空間，縮縮小了競競品的空空間（4）保護(hù)護(hù)自己的的品牌，樹樹立產(chǎn)品品形象（5）增加加店面利利潤（6）加深深店面好好感（7）提高高消費(fèi)者者的

21、忠誠誠度（8）在公公眾面前前保持自自己的商商標(biāo)形象象，讓消消費(fèi)者感感受到產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)3.商品展展售的觀觀念美國行銷協(xié)協(xié)會對商商品展售售的定義義是：將將適當(dāng)?shù)牡纳唐?、以以適當(dāng)?shù)牡臄?shù)量與與價(jià)格，在在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間內(nèi)內(nèi)，陳列列在適當(dāng)當(dāng)?shù)奈恢弥蒙?。適當(dāng)?shù)纳唐菲罚褐妇呔哂袖N售售潛力的的產(chǎn)品，包包括產(chǎn)品品型號、品品牌、顏顏色、規(guī)規(guī)格等條條件都要要考慮到到適當(dāng)?shù)膬r(jià)格格：指價(jià)價(jià)格應(yīng)具具有競爭爭力，才才足以吸吸引消費(fèi)費(fèi)者來購購買適當(dāng)?shù)奈恢弥茫翰粌H僅陳列地地點(diǎn)要考考慮到店店面陳列列的位置置，而且且店面陳陳列物也也應(yīng)盡可可能地陳陳列出來來，最好好是將商商品擺在在顯著又又容易拿拿取的位位置上。適當(dāng)?shù)年惲辛忻娣e：陳列時(shí)時(shí)

22、，要注注意擺好好商品包包裝及下下面的堆堆架，商商品在陳陳列架的的正確位位置及陳陳列面積積的大小小是否足足夠吸引引消費(fèi)者者的視線線，適當(dāng)?shù)臅r(shí)間間：最好好配合廣廣告活動動、促銷銷活動或或旺季周周末等購購物繁忙忙期，加加上店面面促銷物物的配合合，使其其更具有有吸引力力。適當(dāng)?shù)臄?shù)量量：必須須備有足足夠的數(shù)數(shù)量，讓讓消費(fèi)者者有充裕裕的選擇擇，但是是數(shù)量的的多少要要配合店店面的銷銷售潛力力，不可可用陳列列太多而而造成處處理上的的困難。超超市和藥藥店自助助式的購購買趨勢勢愈來愈愈高，展展售的重重要性也也顯得日日益突出出。商品展售與與陳列的的基本知知識最大的陳列列面積 + 全全部品項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品 + 有有明確價(jià)價(jià)格

23、標(biāo)示示 + POPP廣告 = 規(guī)規(guī)范化陳陳列 =銷售、業(yè)業(yè)績、利利潤陳列面的多多少，不不僅直接接影響銷銷量，也也是同類類產(chǎn)品市市場地位位的寫照照，產(chǎn)品品陳列面面一定要要大于主主競品的的排面。如如何通過過陳列來來支持客客戶的形形象、銷銷售量和和利潤呢呢？1.盡量擴(kuò)擴(kuò)大和增增加產(chǎn)品品陳列位位置1A：主要要陳列區(qū)區(qū)的中部部是最佳佳位置2A：位于于1A的的右側(cè)（右右手習(xí)慣慣）,位位置較好好2B：位于于1A的的左側(cè)，次次于2AA2C：位于于1A上上方，但但不高于于頭部2D：位于于1A下下方，但但不低于于臀部擴(kuò)大和增加加陳列位位置：決定第二陳陳列位置置：第二陳列位位適合放放置：銷銷售最好好的規(guī)格格和季節(jié)節(jié)

24、性較強(qiáng)強(qiáng)的產(chǎn)品品2.盡量增增加產(chǎn)品品陳列面面：產(chǎn)品陳列面面：是指指面向消消費(fèi)者的的包裝面面。陳列面的影影響力：不僅直直接影響響銷量，也也是同類類產(chǎn)品市市場地位位的寫照照。 摘自119966AcNNiellSenn亞洲零零售市場場調(diào)查三個(gè)以上的的陳列面面是必要要的，往往往有一一個(gè)陳列列面是被被價(jià)簽擋擋住的。陳陳列面的的放置應(yīng)應(yīng)穩(wěn)定，不不易倒翻翻。如果果是超市市貨架陳陳列，往往往留一一個(gè)陳列列缺口。3.規(guī)范陳陳列的基基本概念念大陳列：成成箱產(chǎn)品品堆成的的展示型型貨碼俗俗稱堆頭頭突出陳列：一般用用在中心心區(qū)，用用車子、籃籃子、箱箱子等做做基底擺擺放相關(guān)關(guān)產(chǎn)品，突突出陳列列，以招招徠顧客客貨架黃金位位

25、：600-1660cmm平視可可見，伸伸手可得得，出售售率占550%次位置（次次上下端端）：1160-1800cm，330-660cmm，出售售率占330%上下端：1180 cm以以上，330 ccm以下下，出售售率占115%產(chǎn)品生動化化：通過過產(chǎn)品整整齊優(yōu)美美的排列列，再配配上POOP（粘粘貼畫、手手寫POOP、懸懸掛條幅幅、展牌牌、大包包裝盒等等）和價(jià)價(jià)格標(biāo)簽簽等體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的的生動化化，要能能引起消消費(fèi)者注注意，有有美感，激激起即興興消費(fèi)和和購買欲欲望。堅(jiān)守陳列面面：陳列列面的變變化引起起銷量的的變化。陳陳列面的的保持很很重要，競競爭對手手往往會會擠占你你的陳列列面。終端維護(hù)工工作：不不僅

26、僅是是簡單的的往貨架架上添貨貨，還包包括：整整齊排列列，促銷銷活動消消息發(fā)布布，清潔潔維護(hù)，價(jià)價(jià)簽醒目目，先進(jìn)進(jìn)先出，產(chǎn)產(chǎn)品生動動化，新新品上柜柜，售后后服務(wù)規(guī)范化陳列列的好處處：（1）增加加產(chǎn)品銷銷量，提提高銷售售人員業(yè)業(yè)績（2）爭取取最大的的陳列空空間，刺刺激消費(fèi)費(fèi)者購買買（3）加強(qiáng)強(qiáng)店方對對產(chǎn)品及及銷售員員的好感感（4）提高高品牌知知名度和和美譽(yù)度度（5）加快快商品流流動，使使售點(diǎn)增增加利潤潤， 好陳列列 = 銷量 + 利利潤據(jù)華邦公司司調(diào)查：從對全全國各大大中城市市30余余家商場場超市的的追蹤統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來看看，實(shí)施施規(guī)范陳陳列后，可可使銷量量較以前前增加330%50%以上！如何做好商商品展

27、售售工作1.終端生生動化的的意義沒有看到產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)者就不不會買：不擺上上貨架的的產(chǎn)品就就賣不出出去（uunseeen is unssoldd）公司和店主主都失去去利潤和和銷量失去的銷售售機(jī)會永永遠(yuǎn)不會會再來生動化是業(yè)業(yè)務(wù)人員員的天職職，是最最后的也也是最重重要的提提升銷量量和樹立立品牌形形象的手手段。2.終端生生動化管管理流程程3.陳列展展示四要要素：位置，外觀（廣廣告、PPOP配配合）價(jià)格牌牌，產(chǎn)品擺擺放次序序和比例例。4.貨架的的陳列位位 貨架通通常有幾幾個(gè)高度度，與視視線平行行，直視視可見，伸伸手可及及，齊膝膝。貨架不同高高度對銷銷售的影影響是：（1）貨架架從伸手手可及的的高度換換到齊

28、膝膝的高度度，銷售售量會下下降155%；（2）從齊齊膝的高高度換到到伸手可可及的高高度，上上升200%；（3）從伸伸手可及及的高度度上升到到直視可可見的高高度，上上升300%550%；（4）從直直視可見見的高度度換到齊齊膝的高高度，下下降300%660%；（5）從直直視可見見的高度度換到伸伸手可及及的高度度，下降降15%。5.超市陳陳列最佳佳位置（1）與目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者視線線盡量等等高的貨貨架；（2）人流流量最大大的通道道，尤其其是人流流通道的的左邊貨貨架位置置，因?yàn)闉槿擞邢认茸笠暫蠛笥乙暤牡牧?xí)慣；（3）貨架架兩端或或靠墻貨貨架的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處；（4）有收收銀通道道的入口口處與出出口處；（5）靠近近大

29、品牌牌、名品品牌的位位置（6）改橫橫向陳列列為縱向向陳列，因因?yàn)槿说牡目v向視視野大于于橫向視視野。6.貨架陳陳列（1）同種種產(chǎn)品集集中擺放放，排面面越多，銷銷售機(jī)會會越多，銷銷售和排排面成正正比，每每個(gè)品種種的陳列列面最好好不低于于6個(gè)。多多于6個(gè)個(gè)可增加加本公司司其他產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品排面面一定要要大于主主競品的的排面，同同時(shí)不可可缺貨。（2）優(yōu)先先陳列銷銷售潛力力最大和和正欲推推廣的產(chǎn)產(chǎn)品；（3）同一一種包裝裝規(guī)格的的產(chǎn)品在在同一層層貨架上上水平陳陳列；（4）同一一品牌的的產(chǎn)品按按不同規(guī)規(guī)格在貨貨架上垂垂直陳列列；（5）每次次拜訪堅(jiān)堅(jiān)持先進(jìn)進(jìn)先出，避避免產(chǎn)品品被長期期日曬，及及時(shí)清潔潔產(chǎn)品，移

30、移走不良良品，保保證前線線（貨架架）充足足度，促促進(jìn)后線線（超市市店堂的的臨時(shí)倉倉庫）空空倉；（6）所有有產(chǎn)品中中文商標(biāo)標(biāo)朝外；（7）明碼碼標(biāo)價(jià)是是最好的的廣告，標(biāo)標(biāo)價(jià)不要要張冠李李戴，同同一賣場場同種產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格一致；（8）避免免產(chǎn)品長長期日曬曬（包裝裝退色，品品質(zhì)受損損）（9）陳列列產(chǎn)品與與展示工工具應(yīng)充充分配合合，新展展示工具具應(yīng)用于于樣品上上；（10）任任何時(shí)候候都應(yīng)該該保持產(chǎn)產(chǎn)品及陳陳列貨架架的清潔潔，防止止灰塵及及污漬，避避免影響響銷售；（11）擺擺在暢銷銷品旁邊邊，不要要和異類類放在一一起；（12）與與店方人人員保持持良好客客情關(guān)系系，力求求顯著的的產(chǎn)品陳陳列位置置。7.上貨要要

31、求（1）所有有陳列于于貨架上上的公司司產(chǎn)品必必須拆開開外包裝裝，以便便消費(fèi)者者拿取，每每次去店店時(shí)，發(fā)發(fā)現(xiàn)不良良品立即即撤下貨貨架；（2）盡可可能多地地利用客客情關(guān)系系，幫助助店方營營業(yè)員親親自上貨貨，以增增加排面面，（3）在推推廣新品品期間，要要保證新新品占11/3陳陳列空間間，每次次新品推推出，都都要精心心策劃，每每推廣成成功一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品品，都可可以增加加市場銷銷量所以以一定要要讓消費(fèi)費(fèi)者看到到新產(chǎn)品品。8.落地陳陳列（1）除非非有促銷銷指定品品項(xiàng)，一一個(gè)落地地陳列以以同一包包裝為佳佳，在空空間受到到限制時(shí)時(shí)，才選選擇多包包裝陳列列組合（2）用于于超市賣賣場或批批發(fā)箱體體陳列，堆堆頭陳列列

32、。（3）島型型陳列：位于客客流主通通道，可可以從四四個(gè)方向向拿到產(chǎn)產(chǎn)品，除除最下面面一層外外，全部部擱箱露露出商標(biāo)標(biāo)；（4）梯型型陳列：階梯式式堆放（背背靠墻壁壁）可以以以下三三方面拿拿到產(chǎn)品品；（5）金字字塔陳列列：四方方型，下下大上小小一圈一一圈多層層陳列；（6）所有有落地陳陳列要有有清楚明明顯的價(jià)價(jià)格指示示和廣告告貼紙；（7）每次次拜訪時(shí)時(shí)清理陳陳列區(qū)域域，移走走每一包包非推銷銷的產(chǎn)品品；（8）因地地制宜，不不拘一格格。利用用一切積積極因素素突出你你的產(chǎn)品品；（9）完成成陳列后后，故意意讓排面面留下缺缺口，以以顯示產(chǎn)產(chǎn)品熱銷銷局面；9.爭取最最好的陳陳列位置置超市/平價(jià)價(jià)商場（1）正對對

33、門，入入門可見見的地方方，（2）與視視線等高高的貨架架上，（3）顧客客人流最最多的通通道上，盡盡可能擺擺在人流流方向之之前（如如人流是是從左向向右時(shí)就就爭取左左邊的位位置）必必經(jīng)之地地，如出出口、入入口、收收銀臺，（4）貨架架兩端的的正向（端端架）10.避免免差的位位置。（1）倉庫庫、廁所所入口處處；（2）氣味味強(qiáng)烈的的商品旁旁（3）黑暗暗角落；（4）過高高或過低低的位置置；（5）店門門兩側(cè)的的死角11.其他他注意事事項(xiàng)（1）隨時(shí)時(shí)檢查出出廠日期期和保質(zhì)質(zhì)期；（2）盡量量使商品品放在方方便目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者拿取的的位置；（3）POOP其他他展品不不能遮住住產(chǎn)品。 12.廣廣告品使使用技巧巧（1）商

34、標(biāo)標(biāo)廣告品品不得投投放在煙煙灰缸洗洗手間等等位置（2）廣告告牌等大大型廣告告需得市市場專員員按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制作，不不能任意意圖畫和和發(fā)布，即即需經(jīng)公公司同意意方可發(fā)發(fā)布。（3）所有有廣告品品必須突突出主色色調(diào)，使使用簡單單字體。（4）POOP：英英文含義義poiint of purrchaase中文含義是是：購買買時(shí)售點(diǎn)點(diǎn)的廣告告從廣義講：即在購購買場所所能促進(jìn)進(jìn)銷售的的廣告廣告品上的的品牌與與包裝圖圖案必須須與售點(diǎn)點(diǎn)所售產(chǎn)產(chǎn)品一致致POP需常常損常新新，與促促銷活動動同步POP要有有正確的的品牌和和包裝順順序POP的位位置選擇擇可參考考陳列位位置選擇擇法則POP的張張貼質(zhì)量量和張貼貼數(shù)量非非絕對正

35、正比關(guān)系系要突出企業(yè)業(yè)形象因地制宜，便便利銷售售，可手手繪POOP，請請使用簡簡單而具具有誘惑惑力的文文字POP的訴訴求點(diǎn)：功效性能訴訴求價(jià)格優(yōu)惠訴訴求應(yīng)季主題訴訴求賣廠氣氛訴訴求（5）廣告告品要集集中投放放在入口口處或產(chǎn)產(chǎn)品陳列列區(qū)專有貨貨架、堆堆頭端架架；（6）廣告告品的質(zhì)質(zhì)量檔次次應(yīng)與該該店的整整體風(fēng)格格、裝修修基調(diào)一一致。13.信息息收集終端售點(diǎn)作作為最終終實(shí)現(xiàn)購購買行為為的場所所，也是是各種市市場信息息匯合集集中的地地方，所所以，終終端的信信息收集集是公司司信息系系統(tǒng)的最最基礎(chǔ)也也是最重重要的部部分。（1）通過過終端調(diào)調(diào)查隨時(shí)時(shí)跟蹤我我公司產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售情況況及銷售售走勢，掌掌握市場

36、場現(xiàn)狀，提提供決策策依據(jù)。（2）在終終端通過過營業(yè)員員或親自自觀察，了了解消費(fèi)費(fèi)者的一一些重要要情況，掌掌握現(xiàn)階階段存在在的消費(fèi)費(fèi)障礙，觀觀察購買買者的消消費(fèi)心理理、購買買特點(diǎn)，以以及消費(fèi)費(fèi)行為特特點(diǎn)等第第一手情情報(bào)。（3）通過過終端調(diào)調(diào)查，可可以掌握握競爭產(chǎn)產(chǎn)品情況況，了解解競爭環(huán)環(huán)境，制制定相應(yīng)應(yīng)對策。（4）通過過終端調(diào)調(diào)查，可可以在一一定程度度上對廣廣告宣傳傳實(shí)施效效果和營營銷策略略進(jìn)行評評價(jià)提供供決策依依據(jù)。14.與店店員溝通通（1）與店店員溝通通的實(shí)施施應(yīng)細(xì)分分售點(diǎn)的的不同來來執(zhí)行，還還應(yīng)掌握握對方的的接受方方式來制制定方案案。如一一些中老老年?duì)I業(yè)業(yè)員則宜宜先行情情感式溝溝通后再再介

37、紹產(chǎn)產(chǎn)品知識識，同類類產(chǎn)品分分析比較較；年輕輕的營業(yè)業(yè)員可進(jìn)進(jìn)行知識識探討、交交流、再再尋求對對方的看看法，切切不可把把自己當(dāng)當(dāng)作專家家，把別別人作為為聽課學(xué)學(xué)生，這這樣容易易造成別別人的反反感，直直至厭惡惡。前期期的目標(biāo)標(biāo)達(dá)到后后再采取取有獎答答題的形形式，讓讓他們參參與活動動，增加加他們對對品牌的的理解，對對公司終終端工作作的支持持。（2）情感感式的溝溝通是通通過人來來處理，如如定期舉舉辦一些些俱樂部部形式的的活動，集集中部分分售貨員員，辦一一些娛樂樂性的活活動，或或抽獎等等形式。此此類活動動宜在大大型藥店店內(nèi)進(jìn)行行，因?yàn)闉樵谶@些些售點(diǎn)，營營業(yè)員對對產(chǎn)品的的推薦作作用非常常之大。而而超市等

38、等開架式式銷售，理理順售貨貨員就足足矣。但但現(xiàn)在市市場操作作規(guī)則基基本相同同，大家家所采用用的方法法也已雷雷同，能能拿出標(biāo)標(biāo)新立異異的手段段來，相相對來講講就易在在終端售售點(diǎn)的溝溝通上搶搶先一步步。還有一種方方法，如如我們與與新聞媒媒體合辦辦一些綜綜藝類娛娛樂節(jié)目目，請來來自一線線的售貨貨員參加加方陣，形形式新穎穎且大家家又樂于于接受。也也可利用用媒體對對一些先先進(jìn)售點(diǎn)點(diǎn)A類店店的售貨貨員表揚(yáng)揚(yáng)，前期期做好活活動宣傳傳，讓大大家知道道人人爭爭相參與與，但必必須注意意一些未未參加人人員是否否會有負(fù)負(fù)面效應(yīng)應(yīng)。很重重要的一一方面是是我們終終端促銷銷人員與與店員平平常的溝溝通，應(yīng)應(yīng)主動、熱熱情、善善

39、解人意意，我們們業(yè)務(wù)員員配合售售點(diǎn)促銷銷員的工工作，同同時(shí)與我我們的合合作伙伴伴，經(jīng)常常保持聯(lián)聯(lián)系、溝溝通、增增加相互互間的了了解。15.近臺臺促銷管管理（1）促銷銷網(wǎng)的選選擇選擇客流量量大、保保健品銷銷售量高高的售點(diǎn)點(diǎn)。促銷點(diǎn)的選選擇要均均勻、合合理通過商店客客流量、銷銷售潛力力、競品品促銷等等因素，確確定日常常促銷與與周末促促銷。（2）促銷銷網(wǎng)點(diǎn)的的洽談業(yè)務(wù)員與售售點(diǎn)經(jīng)理理或有關(guān)關(guān)主管洽洽談促銷銷事宜，AA類店一一定要爭爭取上促促銷員進(jìn)進(jìn)行銷售售。店方許可促促銷后，業(yè)業(yè)務(wù)員要要了解售售點(diǎn)有關(guān)關(guān)促銷的的管理規(guī)規(guī)定，如如促銷員員年齡、著著裝要求求。（3）選擇擇促銷員員業(yè)務(wù)員將促促銷售點(diǎn)點(diǎn)及售點(diǎn)

40、點(diǎn)對促銷銷員的要要求反饋饋給促銷銷主管，由由促銷主主管負(fù)責(zé)責(zé)促銷員員的招聘聘、培訓(xùn)訓(xùn)。促銷主管委委派各售售點(diǎn)的促促銷員。.協(xié)助促銷銷員16.對于于新上崗崗的促銷銷員，業(yè)業(yè)務(wù)員要要給店員員引薦，讓讓她盡快快熟悉店店內(nèi)環(huán)境境。在促銷技巧巧、產(chǎn)品品知識等等方面，業(yè)業(yè)務(wù)員要要予以指指導(dǎo)，使使促銷員員盡快熟熟悉本職職工作。業(yè)務(wù)員協(xié)助助促銷員員布置展展臺，通通過與店店方協(xié)商商，爭取取最好的的產(chǎn)品陳陳列與PPOP廣廣告展示示。17.促銷銷員的管管理業(yè)務(wù)員按促促銷管理理與培訓(xùn)訓(xùn)手冊有有關(guān)規(guī)定定管理促促銷員業(yè)務(wù)員通過過與店方方的溝通通，了解解促銷員員實(shí)際表表現(xiàn)，調(diào)調(diào)查促銷銷期間的的真實(shí)銷銷量。業(yè)務(wù)員定期期檢查促

41、促銷員工工作，填填寫人人員考核核表，將將表格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交促銷銷主管。促銷主管根根據(jù)促銷銷銷量、促促銷人員員考核表表以及及促銷主主管親自自檢查等等方式，判判定促銷銷員實(shí)際際工作表表現(xiàn)，并并予以獎獎懲。17接近客客戶技巧巧初次見面，您您如何立立即獲得得客戶的的好感？當(dāng)您對一個(gè)個(gè)人有好好感時(shí)，您您一定會會以好意意回應(yīng)他他，如此此雙方的的會談汝汝木春風(fēng)風(fēng)。是哪哪些因素素影響的的到第一一次會面面的印象象好壞呢呢？業(yè)務(wù)務(wù)代表應(yīng)應(yīng)該把握握住哪些些地方呢呢？（1）先入入觀的暗暗示效果果一位有數(shù)十十年教學(xué)學(xué)經(jīng)驗(yàn)的的老師，當(dāng)當(dāng)他們面面對一群群學(xué)生時(shí)時(shí)，他對對這些初初見面的的學(xué)生，往往往不覺覺中會聯(lián)聯(lián)想到他他曾經(jīng)教教過的

42、學(xué)學(xué)生；刑刑警對人人的第一一眼印象象，往往往把以往往接觸過過犯罪類類型當(dāng)作作衡量的的尺度；銀行家家往往也也會把以以往接觸觸客戶的的經(jīng)驗(yàn)而而判斷初初次見面面的人和和信用好好壞。雖雖然都知知道憑印印象判斷斷是不客客觀的，可可是卻少少有人完完全不受受影響，因因此，塑塑造專業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)代代表的可可信賴印印象是給給客戶產(chǎn)產(chǎn)生好感感的一種種方式。專業(yè)業(yè)務(wù)代代表的形形象在初初次見面面就可營營造，例例如初次次會面前前電話約約定時(shí)間間表現(xiàn)出出的專業(yè)業(yè)電話接接近的技技巧，電電話訂下下的約定定日期若若有間隔隔三天以以上時(shí)間間，可先先寄出推推銷信函函（saaless leetteer），在在見面前前再確認(rèn)認(rèn)會面時(shí)時(shí)間及感

43、感謝客戶戶給予時(shí)時(shí)間會面面：也可可先寄一一份公司司簡介讓讓客戶先先了解您您的公司司，這些些動作都都能給客客戶感受受到您是是專業(yè)的的印象。（2）注意意客戶的的“情緒”生理周期、感感情、工工作壓力力都會影影響一個(gè)個(gè)人的情情緒，人人都有高高潮期與與低潮期期，客戶戶情緒的的變化是是您無法法事先掌掌握的，因因此，您您初次面面對客戶戶若是感感到客戶戶陷入低低潮，注注意力無無法集中中時(shí)，您您最好能能體諒客客戶的心心情，適適機(jī)另約約下次會會面的時(shí)時(shí)間后，迅迅速禮貌貌地告退退。（3）給客客戶好的的外觀印印象人的外觀也也會給人人暗示的的效果，因因此，您您要盡量量使自己己的外觀觀給初次次會面的的客戶一一個(gè)好印印象。

44、一個(gè)人面部部上的眼眼、鼻、嘴嘴及頭發(fā)發(fā)都會給給人深刻刻的印象象，雖然然每個(gè)人人的長相相是天生生的，但但是您也也能經(jīng)由由您自己己的注意意而能做做相當(dāng)程程度的裝裝飾。例例如有些些人的眼眼神冷俊俊或雙目目大小不不一或眼眼白大而而眼球小小，都不不會給人人較愉悅悅的觀感感。此時(shí)時(shí)，他可可以利用用眼鏡把把這些不不好的地地方修飾飾好，潔潔白的牙牙齒能給給人開朗朗純潔的的好感，鼻鼻毛露出出給人不不潔的感感覺，同同時(shí)讓人人感覺不不禮貌，頭頭發(fā)散亂亂不整理理，讓人人感到落落魄，不不值得授授與重任任?；蛟S有些人人認(rèn)為這這些都是是小節(jié)，覺覺得自己己超強(qiáng)的的專業(yè)知知識能給給客戶最最大的利利益，客客戶應(yīng)該該重視的的是在這

45、這里，不不可以以以貌取人人。沒錯錯！但是是，客戶戶購物的的決定往往往是感感性的因因素左右右著理性性，否則則“推銷商商品前先先推銷自自己”這句化化不會成成一句推推銷的指指導(dǎo)金言言了。（4）要記記住并能能常說出出客戶的的名字鋼鐵大王卡卡耐基小小的時(shí)候候家里養(yǎng)養(yǎng)了一群群兔子，每每天找尋尋青草喂喂食兔子子成為他他每日固固定的工工作。年年幼時(shí)家家中并不不富裕，他他還要幫幫著母親親做其它它的雜事事，所以以，有時(shí)時(shí)候?qū)嵲谠跊]有充充分的時(shí)時(shí)間找到到兔子最最喜歡吃吃的青草草。因此此，卡耐耐基想了了一個(gè)方方法：他他邀請了了鄰近的的小朋友友到家里里看兔子子，要每每位小朋朋友選出出自己最最喜歡的的兔子，然然后就用用小

46、朋友友的名字字給這些些兔子命命名。每每位小朋朋友有了了自己名名字的兔兔子后，每每天這些些小朋友友都會迫迫不及待待地送最最好的青青草給與與自己同同名的兔兔子。名字的魅力力非常奇奇妙，每每個(gè)人都都希望別別人重視視自己，重重視別人人的名字字，就如如同看重重他一樣樣。傳說說中有這這么一位位聰明的的堡主，想想要整修修他的城城堡以迎迎接貴客客臨門，但但由于當(dāng)當(dāng)時(shí)的各各項(xiàng)物質(zhì)質(zhì)資源相相當(dāng)匱乏乏，聰明明的堡主主想出了了一個(gè)好好的辦法法：他頒頒發(fā)了指指令，凡凡是能提提供對整整修城堡堡有用東東西的人人，他就就把他的的名字刻刻在城堡堡入口的的圓柱和和石盤上上。指令令頒發(fā)不不久，大大樹、花花卉、怪怪石等等絡(luò)絡(luò)繹不絕絕

47、地有人人捐出。專業(yè)的推銷銷員會密密切注意意，準(zhǔn)客客戶的名名字有沒沒有被報(bào)報(bào)刊雜志志報(bào)道，若若是您能能帶著有有報(bào)道準(zhǔn)準(zhǔn)客戶名名字的剪剪報(bào)一同同拜訪您您初次見見面的客客戶，客客戶能不不被您所所感動嗎嗎？能不不對您心心懷好感感嗎？（5）讓您您的客戶戶有優(yōu)越越感每個(gè)人都有有虛榮心心，讓人人滿足虛虛榮心的的最好方方法就是是讓對方方產(chǎn)生優(yōu)優(yōu)越感。但是并不是是每個(gè)人人都能功功成名就就，使自自己的優(yōu)優(yōu)越感得得到滿足足，相反反地，大大部分的的人都過過著平凡凡的日子子。每個(gè)個(gè)人平常常都承受受著不同同的壓力力，往往往有志不不能伸，處處處聽命命于人。雖雖然說常常態(tài)如此此，但是是絕大多多數(shù)的人人都想嘗嘗試一下下優(yōu)越于于

48、別人的的滋味，因因此，這這些人會會比較喜喜歡那些些能滿足足自己優(yōu)優(yōu)越感的的人。巧妙地奉承承、阿諛諛固然能能滿足一一些人的的優(yōu)越感感，但也也會有弄弄巧成拙拙的時(shí)候候。讓人人產(chǎn)生優(yōu)優(yōu)越感最最有效的的方法是是對于他他自傲的的事情加加以夸贊贊。若是是客戶講講究穿著著，您可可以向他他請教如如何搭配配衣服；若客戶戶是知名名公司的的員工，您您可以表表示羨慕慕他能在在這么好好的公司司上班?？蛻舻膬?yōu)越越感被滿滿足，初初見面的的警戒心心也自然然消失了了，彼此此距離拉拉近，能能讓雙方方的好感感向前邁邁進(jìn)一大大步。（6）替客客戶解決決問題幾年前公家家單位的的許多文文書作業(yè)業(yè)是使用用大八開開的尺寸寸，大八八開要比比B4

49、尺尺寸略大大，一般般復(fù)印機(jī)機(jī)只能用用A3復(fù)復(fù)印后在在裁減，非非常不方方便。這這個(gè)問題題各家復(fù)復(fù)印機(jī)廠廠商的業(yè)業(yè)務(wù)代表表都很清清楚，但但復(fù)印機(jī)機(jī)都自國國外進(jìn)口口的，國國外沒有有大八開開的需求求，因此此進(jìn)口的的機(jī)器根根本沒有有大八開開的紙盤盤提供復(fù)復(fù)印。施樂（XEEROXX）的一一位業(yè)務(wù)務(wù)代表，知知道公家家單位在在復(fù)印上上存有這這個(gè)問題題，因此此，他在在拜訪某某位公家家單位的的主管前前，先去去找施樂樂技術(shù)部部的人員員，詢問問是否能能修改機(jī)機(jī)器，使使機(jī)器能能復(fù)印十十八開的的尺寸，技技術(shù)部人人員知道道了這個(gè)個(gè)問題，略略為研究究后，發(fā)發(fā)現(xiàn)每一一個(gè)型的的復(fù)印機(jī)機(jī)能經(jīng)稍稍修改即即可印大大八開，業(yè)業(yè)務(wù)代表表得

50、到這這個(gè)信號號后，見見到公家家單位的的主管，告告訴他施施樂愿意意特別替替公家單單位解決決大八開開復(fù)印的的問題，客客戶聽到到后，對對施樂產(chǎn)產(chǎn)生無比比的好感感，在極極短的時(shí)時(shí)間內(nèi)，施施樂的這這型機(jī)器器成為公公家機(jī)構(gòu)構(gòu)的主力力機(jī)種。在您與準(zhǔn)客客戶見面面前，若若是能事事先知道道客戶面面臨著哪哪些問題題？有哪哪些因素素捆擾著著他？您您若能以以關(guān)切的的態(tài)度站站在客戶戶的立場場上表達(dá)達(dá)您對客客戶的關(guān)關(guān)心，讓讓客戶能能感受到到您愿意意與他共共同解決決問題，他他必定會會對您立立刻產(chǎn)生生好感。（7）自己己要快樂樂開朗快樂是會傳傳染的，沒沒有一個(gè)個(gè)人會對對終日愁愁眉苦臉臉、深鎖鎖眉梢的的人產(chǎn)生生好感。能能以微笑笑迎

51、人，能能讓別人人也產(chǎn)生生愉快的的情緒的的人，也也是最容容易爭取取別人好好感的人人。（8）利用用小贈品品贏得準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的好感一些小兒科科的名醫(yī)醫(yī)，都有有一個(gè)特特征，他他們除了了醫(yī)術(shù)好好以外，還還必須懂懂得與小小朋友溝溝通，他他們第一一步是要要贏得小小朋友的的好感。如如何迅速速地獲得得小朋友友的好感感？幾乎乎大多數(shù)數(shù)的醫(yī)生生都準(zhǔn)備備許多送送給看病病小朋友友的新奇奇貼紙，如如此一來來，醫(yī)生生叔叔已已不再是是打針的的叔叔而而是送貼貼紙的叔叔叔了。日本人是最最懂得送送小禮物物的奧妙妙，大多多數(shù)公司司都會費(fèi)費(fèi)盡心思思去制作作一些小小贈品，供供業(yè)務(wù)代代表初次次拜訪客客戶時(shí)贈贈送給客客戶。小小贈品的的價(jià)值不不

52、高，卻卻發(fā)揮很很大的效效力，不不管拿到到贈品的的客戶喜喜歡與否否，至少少表達(dá)了了對客戶戶的一種種感謝接接見的心心意及尊尊重，相相信每個(gè)個(gè)人受到到別人尊尊重時(shí)，內(nèi)內(nèi)心的好好感必然然會油然然而生。以上的八種種方式都都能使您您的準(zhǔn)客客戶對您您立即產(chǎn)產(chǎn)生好感感，若您您能把這這八種方方法當(dāng)作作您立身身處世的的方式，讓讓它成為為一種自自然的習(xí)習(xí)慣，相相信您在在哪里都都會成為為一位受受歡迎的的人物。初次見面，如如何立即即引起注注意？引起注意 產(chǎn)生生興趣 產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想 激起起欲望 比較較產(chǎn)品 下決心購買買，是客客戶購買買心理的的六個(gè)階階段，引引起準(zhǔn)客客戶的注注意處于于第一個(gè)個(gè)階段。別出心裁裁的名片片別出心裁的的

53、名片，能能吸引準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的注意。名名片代表表遞出名名片的人人，名片片若和一一般人使使用的大大同小異異，那么么名片即即無法傳傳達(dá)特殊殊的訊息息引起準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的注意。相相反地，若若是您的的名片設(shè)設(shè)計(jì)獨(dú)特特，能傳傳達(dá)一些些特殊的的注意感感，對您您的言談?wù)勁e止也也會特別別的留意意。請教客戶戶的意見見人的大腦儲儲存著無無數(shù)的資資訊，絕絕大多數(shù)數(shù)的資訊訊平常您您不會想想到，也也會使用用到，可可是當(dāng)別別人問您您某個(gè)問問題時(shí)，您您的思考考是否立立刻集中中在這個(gè)個(gè)問題上上，相關(guān)關(guān)的資訊訊、想法法也會突突然涌入入腦際，您您也會集集中注意意力思索索及表達(dá)達(dá)您對問問題的看看法呢？迅速提出出客戶能能獲得哪哪些重大大利益

54、急功好利是是現(xiàn)代人人的通性性，因此此，迅速速地告訴訴準(zhǔn)客戶戶他能立立即獲得得哪些重重大利益益，是引引起客戶戶注意的的一個(gè)好好辦法。告訴準(zhǔn)客客戶一些些有用的的訊息每個(gè)人對身身邊發(fā)生生了什么么事情，都都非常關(guān)關(guān)心、非非常注意意，這就就是為什什么新聞聞節(jié)目一一直維持持最高的的收視率率。因此此，您可可收集一一些業(yè)界界、人物物或事件件等最新新的訊息息，在拜拜訪客戶戶時(shí)引起起準(zhǔn)客戶戶的注意意。指出能協(xié)協(xié)調(diào)解決決準(zhǔn)客戶戶面臨的的問題例如當(dāng)客戶戶的復(fù)印印費(fèi)用因因管理不不良而逐逐年高升升時(shí)，您您若能承承諾協(xié)助助他解決決復(fù)印管管理的問問題時(shí)，客客戶必定定會注意意您所說說的出的的每一句句話。以上這五個(gè)個(gè)方法，若若是

55、您能能妥當(dāng)?shù)氐剡\(yùn)用，相相信您將將更有信信心，立立即引起起初次見見面客戶戶的注意意力。四如何取取得商店店店主的的信任及及合作銷售代表每每天的拜拜訪工作作面對的的是不同同客戶，由由于每個(gè)個(gè)客戶的的興趣、需需求、生生意思路路、個(gè)性性都不相相同，特特別是新新的銷售售代表和和店主還還存在著著相互熟熟悉的過過程，更更快更好好地取得得每個(gè)店店主的信信任及合合作，這這是我們們?nèi)〉贸沙晒Π菰L訪重要的的第一步步。（一）端正正自己的的位置，樹樹立自信信心在踏進(jìn)商店店之前，你你要清楚楚你已經(jīng)經(jīng)具備其其他公司司的銷售售代表所所不具備備的三大大優(yōu)勢：第一，我們們擁有最最好的品品牌第二，我們們有最強(qiáng)強(qiáng)大的市市場支持持第三，

56、我們們是最好好的銷售售人員公司的銷售售人員拜拜訪商店店時(shí)要意意識到自自己不單單純是把把我們的的產(chǎn)品賣賣給店主主，更重重要的是是你正在在提供給給店主賺賺錢的機(jī)機(jī)會，如如果店主主不接受受你的建建議，一一般原因因在于你你還不清清楚店主主的興趣趣和需求求，或者者他還沒沒明白你你的轉(zhuǎn)椅椅帶給他他的好處處，因此此你需要要花時(shí)間間和老板板更耐心心、更誠誠懇地交交談。（二）熟悉悉產(chǎn)品知知識您需要比店店員、店店主更熟熟悉你分分銷產(chǎn)品品的名稱稱、特點(diǎn)點(diǎn)、價(jià)格格等情況況，熟悉悉鑒別真真假貨的的方法，在在店主面面前樹立立一個(gè)專專業(yè)銷售售人員的的形象。（三）有效效的利用用銷售工工具公司提供你你的銷售售工具，如如銷售包包

57、、報(bào)表表、助銷銷品不僅僅是工作作中的一一部分，同同樣可以以讓客戶戶更直觀觀地認(rèn)識識勁得鈣鈣公司的的銷售代代表，增增加對銷銷售代表表的信任任度。（四）堅(jiān)持持固定拜拜訪銷售代表定定時(shí)定線線地拜訪訪區(qū)域內(nèi)內(nèi)每一家家商店，給給每一個(gè)個(gè)店主都都留下深深刻的印印象，這這本身就就是良好好信譽(yù)的的標(biāo)志，精精誠所至至，金石石為開，天天道酬勤勤，很多多開始對對我們銷銷售代表表不信任任的店主主就是被被這種堅(jiān)堅(jiān)韌的精精神所感感動，和和我們建建立了長長期的生生意關(guān)系系。常見反對意意見及處處理辦法法1.KDMM：這個(gè)個(gè)牌子不不是你們們這類產(chǎn)產(chǎn)品中最最好的，為為什么我我還要講講它呢？ANSWEER：不是每個(gè)品品牌或規(guī)規(guī)格都

58、是是同類產(chǎn)產(chǎn)品最好好的，但但是由我我們產(chǎn)生生或推出出的每個(gè)個(gè)品牌或或規(guī)格都都能真正正給您帶帶來生意意和利潤潤上的增增長,您您應(yīng)該確確信這一一點(diǎn)：公公司所推推出的每每一種品品牌或規(guī)規(guī)格都已已經(jīng)經(jīng)過過驗(yàn)證并并被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是能真真正滿足足消費(fèi)者者需求的的,同時(shí)時(shí)這種品品牌或規(guī)規(guī)格也受受著公司司強(qiáng)大宣宣傳推廣廣助銷支支持。2.KDMM：沒有有顧客提提出需要要購買這這種品牌牌ANSWEER：老板，今天天我向你你提出這這種品牌牌的原因因是顧客客在別的的商店里里已經(jīng)在在購買這這種品牌牌，您應(yīng)應(yīng)該知道道，沖動動型購買買強(qiáng)烈的的影響著著您的顧顧客決定定，如果果消費(fèi)者者在電視視上已經(jīng)經(jīng)看到這這種品牌牌的電視視廣告，同

59、同時(shí)他在在你的商商店里也也發(fā)現(xiàn)了了這種品品牌，那那么，他他們大多多會產(chǎn)生生購買的的欲望，所所以請您您給消費(fèi)費(fèi)者一個(gè)個(gè)機(jī)會，讓讓他可以以在您的的店里購購買這一一品牌。3.KDMM：我不不能進(jìn)這這種規(guī)格格的產(chǎn)品品，我沒沒有足夠夠的貨架架位置ANSWEER：老板，因?yàn)闉橄M(fèi)者者有著各各種各樣樣的需求求，即使使你這里里存在著著貨架不不足的問問題，您您也應(yīng)該該購進(jìn)這這種產(chǎn)品品，以滿滿足消費(fèi)費(fèi)者在這這里購買買這種產(chǎn)產(chǎn)品的需需求，我我已經(jīng)檢檢查過您您的貨架架，這種種產(chǎn)品剛剛好適合合放在這這塊貨架架上，所所以請您您先進(jìn)包。4.KDMM：我以以前進(jìn)過過這種產(chǎn)產(chǎn)品，但但我花了了一個(gè)月月的時(shí)間間才賣光光。ANSWE

60、ER：您上次進(jìn)這這種產(chǎn)品品的時(shí)候候，它的的銷量已已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長長了，過過去您一一周賣了了3箱，那那么我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在在您將會會賣的更更好，從從您這里里購買這這類產(chǎn)品品的消費(fèi)費(fèi)者，也也許愿意意從各種種產(chǎn)品和和規(guī)格中中做出選選擇，所所以我建建議您再再一次嘗嘗試，購購進(jìn)這種種產(chǎn)品。5.KDMM：我現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這這種品牌牌的三個(gè)個(gè)規(guī)格，不不想再進(jìn)進(jìn)第四種種。ANSWEER： （11）這種種品牌的的銷售量量是相當(dāng)當(dāng)大的，其其中每個(gè)個(gè)規(guī)格都都是適應(yīng)應(yīng)消費(fèi)者者的每種種需要的的，請您您記住這這一點(diǎn)：你有多多種類型型的顧客客，他或或許來自自一個(gè)大大家庭，或或許是單單身，或或許是老老人，但但您必須須盡力吸吸引百