銷售過程中如何解除客戶的抗拒點

1、怎樣清除客戶抗拒在與目標顧客溝通的過程中，我們經(jīng)常會遇到顧客的抗拒，原因多種多樣，形式也各有不同樣，七種典型的抗拒：1、默然型抗拒。當你作完產(chǎn)品介紹后，發(fā)現(xiàn)顧客總也不講話，你不知道他在想什么，有什么忌憚，有什么不清楚，要提開放式的問題，讓他多講話。比方：您對以前用過的保健品印象怎樣?；蚰壳吧眢w狀況怎樣？2、借口型抗拒。這一種類的抗拒平時表現(xiàn)為，顧客拿一些不相關(guān)的借口來搪塞，有時甚至顧客自己都會平白無故，原因是顧客正在遲疑。提到的借口其實不是產(chǎn)生抗拒的真切原因，一般可以不用搭理，可以使用合一架構(gòu)法來轉(zhuǎn)移話題，爾后連續(xù)你剛剛所講的，但要比剛剛更認真的注意顧客的反應(yīng)。3、責怪型抗拒顧客有時會針對產(chǎn)

2、品的某一特點提出責怪，有可能是隨口帶過，也有可能是真切的抗拒，。比方：當顧客說：太貴了。你應(yīng)該先使用合一架構(gòu)法來轉(zhuǎn)移話題，這樣可以檢查是否是真的抗拒，一旦顧客再一次提出，即是真的抗拒，你可以提問，如：“請問價格是您唯一考慮的因素嗎？”以此為開始，運用解決擁有“成本型購買模式”顧客的方法來逐一講解。4、問題型抗拒：在你向顧客做產(chǎn)品介紹時，顧客會有很多問題，這其實等于向你要更多的信息，這樣的顧客一般來講都有很強的保健意識。第一要認可并贊美他，爾后耐心認真的解答顧客提出的每一個問題。要求你對產(chǎn)品的知識有全面而且深入的認識。5、表現(xiàn)型抗拒總喜歡在你眼前顯示他自己，因為他希望獲取你的恭敬，千萬不要與之爭

3、辯?？梢赃@樣講：“我特別驚訝你在這方面這么專業(yè)，我相信你對我們的產(chǎn)品的原理是特別認識了，同時我可以向你說明一下，我們的產(chǎn)品還有這樣的優(yōu)點?！?、主觀型抗拒對你個人不滿意。因為你的親和力不夠，所以要少說話，多提問，多請教。7、思疑型抗拒顧客思疑你所說的服用收效，甚至數(shù)據(jù)。等于在向你要證明。你應(yīng)該熟記相關(guān)數(shù)據(jù)，而且備齊典型花銷者檔案。辦理顧客的抗拒，總的原則是要轉(zhuǎn)抗拒為問自己的問題。比方：顧客說：“太貴了?！笨赊D(zhuǎn)為：“為什么你的產(chǎn)品值這么多的錢？”也許“我要回家商討一下”，可轉(zhuǎn)為：“我為什么要現(xiàn)在下決定?！毕群雎钥咕?，再提問題，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，若是抗拒提出兩次則是顧客真切關(guān)心的問題，需要詳加講解

4、。二、怎樣清除抗拒。1、第一要認識抗拒產(chǎn)生的真切原因。2、當顧客提出抗拒時要耐心傾聽，若是打斷顧客的抗拒，會造成更多的抗拒。3、反問帶回答。能惹起顧客更深的原因。例：難道價格是您唯一考慮的因素嗎？4、假設(shè)法因為你不知道顧客的抗拒是什么，所以要任意提一個問題，讓顧客回答，爾后再問：“除了這個問題，你還有什么問題？”讓顧客再回答依此循環(huán)下去，惹起他講到最后一個問題，經(jīng)常這就是他真切的抗拒。5、反客為主把顧客的抗拒變成購買的原因，（常用于電話溝通中）比方當顧客以“我很忙”為借口時，你可以說：就是因為你忙，所以才更應(yīng)該關(guān)心自己的身體。6、重新框式法。（定義轉(zhuǎn)變法）當你發(fā)現(xiàn)若是依照料客的思路談?wù)撓氯?，?/p>

5、無法說服顧客時，可以使用重新框式法。比方：當顧客告訴你他現(xiàn)在很健康，所以不需要吃保健品時，你可以說：“以前也有其余顧客對我說過這樣的話，但都被我說服了，最后都改變了想法，所以我只耽誤您10分鐘，爾后請您自行判斷?！睙o論對自己還是對顧客，改變定義就可以改變思路比方：太貴=很需要不需要=不認識7、提示引導(dǎo)法（心理表示）描述對方當時或接下來的身心狀態(tài)或思慮狀態(tài)加入提示引導(dǎo)詞（會讓你、會使你、會幫助你）加入想傳達的話語例：當你正在考慮到價格的同時，也會讓你注意到核酸所擁有的整體性、本源性、科學(xué)性的全面營養(yǎng)也是很重要的。這是一種很有效的心理表示?？梢赞D(zhuǎn)移注意力，整理對方思路，使對方進入一種比較空的接收狀態(tài)。需要注意的是，你接下去的話必定很有說服力或很幽默。8、心錨建立法當心理處于某種特別狀態(tài)時，有一個相關(guān)或沒關(guān)的刺激頻頻出現(xiàn)時，就會和神經(jīng)連接，傳入記憶深處。若是再出現(xiàn)這樣的刺激便會立刻出現(xiàn)當時的心理狀態(tài)（條件反射）一位外國心理學(xué)家以前做過這樣一個實驗：把一只狗關(guān)在籠子里，餓了三天三夜，爾后他拿著一塊烤香的排骨在狗眼前素來晃，狗自然流了口水，心理學(xué)家同時不停地搖鈴鐺，此后這只狗一聽到這個鈴鐺響第一個反應(yīng)就是流口水。某業(yè)務(wù)