大型樓盤項目開盤策略

1、西絨線26號開盤策略2007年8月前 言結(jié)合目前各方面工作的進展情況，本項目在9月20日2#樓可以基本具備網(wǎng)簽條件，同時樣板間交付使用，為了保障項目的系列準備工作及推廣計劃，本項目擬定在10月20日正式開盤。為此，我們對項目開盤的總體策略及推廣進行整體規(guī)劃，以便開盤工作順利進行，樹立市場形象，取得銷售佳績。1開盤認購及簽約流程關(guān)鍵詞掃描：房源種類劃分 價格表 房源統(tǒng)計認購方案 推出房源 價格確定 關(guān)系戶優(yōu)惠政策認購流程 網(wǎng)上簽約流程業(yè)務體接待流程定價策略市場分析法求證項目市場價格通過對周邊項目及本項目的關(guān)鍵影響價格的因素進行打分并作比較如下：項目規(guī)模交通環(huán)境容積率綠化率建筑形式戶型舒適度周邊配

2、套工程進度裝標均價總分西城晶華88788888962356178緣溪堂97868996882555378融澤府68887887872285075世界城87668787782521372瑞士公寓68678668872524870長安驛88668777872178372天安國匯79667669772987070安福大廈69676669772450069本項目696787895724822 72定價策略市場分析法求證項目市場價格利用加權(quán)平均法對周邊市場項目的銷售價格進行修正，從市場角度出發(fā)，得出考慮各項權(quán)重后的銷售價格為24822元/平方米，修正價格為25134元/平方米項目規(guī)模交通環(huán)境容積率綠化率

3、建筑形式戶型舒適度周邊配套工程進度裝標綜合修正系數(shù)銷售價格修正價格西城晶華1.33 0.89 1.17 1.14 1.00 1.14 1.00 0.89 1.80 0.86 1.08 2356125524 緣溪堂1.50 0.78 1.33 0.86 1.00 1.29 1.13 0.67 1.60 1.14 1.08 2555327682 融澤府1.00 0.89 1.33 1.14 0.88 1.14 1.00 0.78 1.60 1.00 1.04 2285023802 世界城1.33 0.78 1.00 0.86 1.00 1.00 1.00 0.78 1.40 1.14 1.00 2

4、521325213 瑞士公寓1.00 0.89 1.00 1.00 1.00 0.86 0.75 0.89 1.60 1.00 0.97 2524824547 長安驛1.33 0.89 1.00 0.86 1.00 1.00 0.88 0.78 1.60 1.00 1.00 2178321783 天安國匯1.17 1.00 1.00 0.86 0.88 0.86 0.75 1.00 1.40 1.00 0.97 2987029040 安福大廈1.00 1.00 1.00 1.00 0.75 0.86 0.75 1.00 1.40 1.00 0.96 2450023479 本項目11111111

5、1112482225134 由此本項目2#均價假定為25000元/平米（含精裝修） 通常不同的付款方式有相應的折扣，以促進回款；由于封頂放貸的政策限制，我們建議鼓勵客戶采取一次性（房款的90%及以上）的方式付款。故在價格體系里，需要增加如下百分點作為給予客戶的折扣空間： 均價25000元為一次性付款的價格，實際銷售中展現(xiàn)給客戶的價格（表價）為按揭付款（100%）的價格表，根據(jù)客戶選定的付款方式給予對應的價格優(yōu)惠。定價策略一次性付款均價分期付款均價按揭付款均價96%98%100%2500025521 26042 定價原則價格手段是促進銷售、促進成交的最有效手段之一復式、平層戶型定價拉大系數(shù)差距；

6、東側(cè)戶型與西側(cè)戶型，由于景觀資源的差異，拉大系數(shù)差距；低樓層與高樓層，拉大系數(shù)差距；“價格引領(lǐng)市場”的價格策略“按量調(diào)價”的調(diào)價策略；嚴格的折扣管理制度；價格策略戶型系數(shù)ABCDEFGB反A反頂層復式1.151.101.251.30-標準層1.081.011.031.041.001.051.021.071.114層1.051.041.001.051.021.071.113層1.08-1.051.021.071.112層1.08-1.051.02-1.111層1.08-1.051.02-1.11戶型樓層價格策略樓層系數(shù)實際樓層樓層數(shù)樓層系數(shù)15181.22514171.17513161.1612

7、151.14511121.12510111.119101.095891.075781.065671.05561.04451.03331.02221.01111價格策略1.151.151.21.21.051.11.11.451.451.451.421.051.11.11.41.41.41.381.051.11.11.351.351.351.351.051.11.11.321.321.321.321.051.11.11.291.291.291.291.051.11.11.261.261.261.261.051.11.11.231.231.231.231.051.11.11.21.21.21.21.

8、051.11.11.051.051.11.11.051.051.05景觀及面積系數(shù)標準層景觀戶型均價：29381/平米標準層非景觀戶型均價：22010元/平米價格策略3045029126345373591823851234212502225265220853362432663342643481023547231222470324942218033205031134326613339723243228232438324620215213050629634310873224922837224242395724190211452930728470298653098222532221252363823

9、867208632825927452287972987422228218262331823545205812722926451277472878521822214282289223115202052609525349265922758621619212282267922900200172522224501257022666321314209292236022577197352072220130221732190621111207302214722362195472052519938219612169820231200371935920327197472175021489207052013019

10、55521539212802050219933193632107220299197351917120863戶型單價情況全盤均價為25000元/平米時最高價34810接近均價24942最低價19547價格策略戶型單價情況32655312353703838519255792511726834270942368436059350283674637331252522479626491267482338234371333893502635816249262447526149264032307932715317803333834584244902404825692259412267631429305313

11、202833225241642372725349255962237430305294393088232037238372340725007252502207129200283662975730869234022297924550247882166827985271852851829584231842276524322245582146727048262752756328594228572244523979242122116422223215882377823492226402223123751239812096322011213822355223269216952148820761217992

12、1176233252304522204215882097123099228212198721376207652259721769211642056022374除景觀房源外，均價為25000元/平米時，全盤均價26810元/平米最高價37331接近均價25007最低價20963標準層景觀戶型均價：31509/平米1522-1946萬276-438萬元150-186萬350-630萬263-396萬元63199622818605價格策略戶型總價情況全盤均價為25000元/平米時認購方案具體的認購流程，根據(jù)上述不同種類房源基本可以確認以下兩種認購流程：一、丙類房源（小戶型）搖號認購二、其它類房源排號

13、或直接認購認購流程客戶意向登記正式認購（選房）換簽（網(wǎng)簽合同）認購流程客戶意向登記 通過客戶的意向登記，了解客戶的具體需求，從而進行有效的資源調(diào)配，爭取最大成交。認購流程預計時間：9月22日-10月12日時間周期：15-20天（可在銷售證取得之前進行）報價方式：只報總價區(qū)間(按照房源種類劃分)形式：持身份證到銷售現(xiàn)場做意向登記，售樓處保留客戶身份證復印件。向登記客戶發(fā)放意向登記卡，登記卡分為兩種：一種為小戶型登記卡，不做房號登記，此卡只做為選房當天的憑證；一種為其他戶型意向房號登記卡，客戶可選擇3個意向房號，此卡分為對折兩聯(lián)，一聯(lián)銷售客服部保留，一聯(lián)客戶留存做為選房當天憑證。登記卡的兩種形式在

14、制作上需要區(qū)分，限制發(fā)放時間。業(yè)務體工作：業(yè)務員引導客戶做意向登記的說辭：辦理意向登記的客戶在認購當天具有優(yōu)先選房的權(quán)利，未辦理意向登記的客戶認購當天也可以選房，但要等意向登記客戶選房完畢后再選；意向登記卡的姓名做為最終認購的姓名，不得更名。銷售經(jīng)理及客服經(jīng)理對意向登記客戶的統(tǒng)計分類工作；銷售經(jīng)理對統(tǒng)計后的數(shù)據(jù)有針對性的給業(yè)務員培訓,業(yè)務員對客戶進行資源調(diào)配，引導客戶選擇不同房源；正式認購的前一天，業(yè)務員向客戶正式報價，確定自己手中意向登記客戶的最終意向；對選房當天流程的演練。注：（、不針對購買小戶型的意向客戶）認購流程正式認購（選房）認購流程 分兩天進行，第一天，小戶型意向客戶搖號選房；第二

15、天，其他戶型意向客戶選房，先到先選原則。認購流程小戶型選房預計時間：10月13日認購當天客戶持已辦理的登記卡和身份證原件到達銷售中心；客戶填寫搖號卡，填寫內(nèi)容包括客戶姓名和身份證號碼。（搖號卡分為對折兩聯(lián)，分別印有號碼，客戶自留一聯(lián)，將另一聯(lián)撕下親自放入搖號箱）客戶只能選擇C、D戶型的房源；10：00正式搖號，一組搖出5個號碼，按順序進入選房區(qū)選房；認購金為5萬元（認購金可退），7日內(nèi)換簽。認購流程其他戶型選房預計時間：10月14日認購當天客戶持已辦理的登記卡和身份證原件到達銷售中心；9：00開始正式選房；客戶按照達到現(xiàn)場的順序進行選房，除C、D戶型外，客戶可選擇任何房源；按照5個一組的自然順

16、序進入選房區(qū)選房；認購金為10萬元（認購金可退），7日內(nèi)換簽。銷售人員接待客戶挑選房源，選房客戶可選擇未選的任何房源；選定房源的客戶，確定認購房號，并填寫認購書；銷售人員在電腦上確認銷控，并在客戶所選擇的房號上輸入認購信息；電腦中認購信息確認后，銷售人員到銷售經(jīng)理處填寫認購申請單，銷售經(jīng)理在認購申請單簽字確認，并確定客戶可享受的折扣；銷售人員填寫認購書后，再由銷售經(jīng)理確認，銷售人員帶領(lǐng)客戶到財務處，財務人員根據(jù)房源系統(tǒng)，核對認購書的房號、價格，確認準確無誤后，收取定金（定金沖抵房款，可退），并開立收據(jù)，財物在審批單上簽字，客戶在認購書上簽字，確認認購房源；選房流程（正式認購） 銷售人員將認購書

17、的財務聯(lián)留收款處，客戶聯(lián)及收據(jù)交給客戶，公司聯(lián)交給銷售客服部；現(xiàn)場設(shè)置電子銷控系統(tǒng)和展示銷控板； 客服更新電子銷控系統(tǒng)，銷售人員引領(lǐng)客戶在展示銷控板上粘貼已確定房源；選房結(jié)束，銷售人員向客戶發(fā)放簽約須知，約定簽約時間。銷售人員將準備好的禮品贈送給客戶（禮品為體現(xiàn)老北京四合院及胡同文化的石粉雕刻工藝品），同時恭喜客戶選到滿意房源，送客戶出售樓處。 選房流程（正式認購） 認購書樣本 換簽（網(wǎng)簽合同）認購流程 選房結(jié)束的第二天開始正式換簽北京市商品房買賣合同，換簽工作可以在開盤活動前開展。換簽工作 預計時間：10月15日-10月26日（包括關(guān)系戶）換簽工作開始于選房結(jié)束的第二天，選房當天認購的客戶簽

18、約時間周期為7-10天；正式簽約的客戶贈送汽車徽章一枚，此徽章可設(shè)置停車智能化IC卡識別系統(tǒng)，為業(yè)主日后停車提供方便。銷售人員安排各自客戶的簽約時間。銷售員通知客戶簽約前準備齊所有按揭資料,與客戶簽定購房合同文本及相關(guān)附件。填寫簽約申請單及收取附件并由客戶簽字確認。銷售員執(zhí)簽約申請單到客服經(jīng)理處進行確認，由客服經(jīng)理確認無誤后簽字確認。網(wǎng)上簽約流程簽約前網(wǎng)上簽約流程簽約中客服經(jīng)理再次審核簽約申請單及附件并簽字確認，同時將簽約申請單的內(nèi)容輸入電腦?？头?jīng)理打印簽約審批單并制作銷控。銷售員陪同客戶執(zhí)簽約審批單和簽約申請單及附件到財務交款，財務收款后在簽約審批單上簽字確認?？头?jīng)理在簽約審批單上簽字，

19、確定信息已錄入完成。客服經(jīng)理根據(jù)簽約審批單的內(nèi)容審核確定建委網(wǎng)站錄入的簽約信息準確無誤后，收取簽約審批單及附件后，打印機裝訂購房合同，同時在簽約審批單上簽字?？蛻艉炇鹳彿亢贤蠼挥煽头?jīng)理存檔，同時由客服經(jīng)理將網(wǎng)上購房合同進行建委網(wǎng)站的提交。由銷售員帶客戶到客服經(jīng)理處進行網(wǎng)上自己房屋信息密碼的更改。恭喜客戶置業(yè)完成，并送客戶離開?？头?jīng)理對客戶材料進行整理并存檔。銷售員協(xié)助客服通知客戶余款的交付、資料的提交，并辦理相關(guān)貸款手續(xù)。簽約后網(wǎng)上簽約流程推出房源2樓房源根據(jù)北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)的實際情況全部推出。2樓房源共114套，按照計劃的3次調(diào)價方案，每銷售38套調(diào)價一次（即26.32%為調(diào)價周

20、期）。對2#樓進行房源等級劃分，針對每一種房源的不同情況，確定選房策略。首次開盤，根據(jù)前期客戶積累情況，決定重點消化房源，1-7層主要推出，其它房源以價格銷控。價格確定最終價格表的調(diào)整，按照當時市場價格因素和積累客戶意向需求決定；以價格控制房源，進行資源調(diào)配。銷售價格折扣：價格折扣優(yōu)惠政策由銷售經(jīng)理嚴格把控，最低折扣為一次性付款96，分期付款98，按揭貸款100；分期付款首付50，共分2次付清，在3個月內(nèi)付清余款；關(guān)系戶優(yōu)惠政策 關(guān)系戶前期發(fā)行限量“認籌券”；“認籌券”分為面額5萬元和10萬元兩種，開發(fā)商可根據(jù)關(guān)系戶的實際情況和意向購買戶型予以發(fā)放；持“認籌券”的關(guān)系戶需要同時出示開發(fā)商領(lǐng)導簽

21、字的優(yōu)惠證明；“認籌券”的面額可沖抵實際面值的房款，不可兌換現(xiàn)金；持“認籌券”的關(guān)系戶限定簽約時間，在10月25日前完成簽約，自10月26日起“認籌券”過期作廢；不給予其它優(yōu)惠。業(yè)務體接待流程 前臺 從客戶停車時，保安及時出門指揮客戶停放好車輛。當日接訪組的銷售人員按接訪順序接待，銷售人員做好接待準備，在客戶進門之前，應起身至門口站立，向客戶問候 “先生或女士您好！歡迎您光臨！請問是來看房嗎？您是第一次過來嗎？”，確定客戶首次來訪后，將客戶引領(lǐng)至沙盤區(qū)，詳細介紹項目情況。業(yè)務體接待流程 銷售準備 該輪值銷售人員在接到前臺通知時須立即攜帶所有的銷售工具。包括電腦，宣傳圖冊，銷售夾頁（夾頁中包括所

22、有道具，如各種項目數(shù)據(jù)單頁，銀行單據(jù)等），兩支筆（簽字筆和電子筆），名片等/至大堂問候客戶。業(yè)務體接待流程 接待步驟 A、宣武門售樓處大堂銷售人員迎見客戶時，第一時間向客戶禮貌問候，同時介紹自己遞出名片。（詢問或招待客戶飲品）首先向客戶講解區(qū)域圖示 項目坐標及項目四址，通達線路，周邊環(huán)境和生活教育狀況的重點及坐標位置。沙盤講解 向客戶講解項目自身狀況。項目規(guī)劃，建筑狀態(tài)，立面風格，社區(qū)環(huán)境，綠化，景觀等各項外部特征及賣點。同時與客戶溝通詢問客戶實際需求。接待區(qū)（大廳/VIP）引領(lǐng)客戶至洽談區(qū)落座。打開電腦根據(jù)電子樓書的內(nèi)容流程向客戶講解同上內(nèi)容。建筑內(nèi)部講解 （根據(jù)客戶自身需求）對項目的內(nèi)部建

23、筑結(jié)構(gòu)及戶型設(shè)計特點，樓層和戶型景觀特點，裝修風格進行概況講解。業(yè)務體接待流程 接待步驟 B、現(xiàn)場樣板間從售樓處做完概況介紹后帶領(lǐng)客戶步行（如客戶要求駕車）至現(xiàn)場樣板間（銷售員需征求客戶意見選擇路線）。向客戶詳細闡述各樣板間的戶型設(shè)計特點，居住理念，裝修情況等主動與客戶積極溝通和互動，爭取最短時間內(nèi)與客戶建立感情，盡多盡細的獲知客戶的自身情況和目標需求狀況。目標講解 與客戶互動后，針對客戶的需求目標對戶型區(qū)間，價格區(qū)間，景觀及樓層區(qū)間，銀貸方式等方面進行針對性的分析講解和誘導。業(yè)務體接待流程 接待步驟 C、 VIP樣板間參觀完畢后，帶領(lǐng)客戶步行（如客戶要求駕車）返回售樓中心。如有直接到現(xiàn)場樣板

24、間也盡量帶領(lǐng)至售樓中心。銷售實施 根據(jù)客戶的接受度和購買目的（自主或投資）進一步詳釋目前的市場狀況分析，與自身的各項優(yōu)劣勢比較，銀行貸款等細節(jié)誘導客戶盡快落單。落單流程解釋 在客戶決定或有意落單時，可請出客服人員詳釋購買方式，流程等方面信息。談判 客戶認購或簽約時對提出的各種問題進行回答與解決。D、辦公室與財務室?guī)ьI(lǐng)客戶進行網(wǎng)上簽約或認購行為，以及交納各種費用。業(yè)務體接待流程 銷售狀態(tài)結(jié)束 銷售步驟完成后與客戶寒暄，叮囑客戶帶齊所需訂有銷售員名片的銷售資料及圖冊等相關(guān)物品，送客戶至門口或車場與客戶道別。準確，完整，事實紀錄客戶的各種要求，問題及承諾。及時準確的填寫客戶資料表。整理銷售工具準備下

25、次接待客戶。意向客戶登記卡 意向客戶登記卡 購房須知 購房須知 客戶資料卡 推廣及活動關(guān)鍵詞掃描：推廣計劃戶外廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 短信現(xiàn)場包裝 活動安排媒體費用2開盤前推廣計劃媒體策略報廣雜志北京青年報（夾報）、銀行家、經(jīng)濟觀察報、中國之翼、地產(chǎn)New House、紅地產(chǎn)根據(jù)目標客戶的閱讀習慣，以及雜志的發(fā)行量進行選擇，以求達到較高影響面。戶外根據(jù)現(xiàn)階段主題訴求，內(nèi)容全面更新。直投配合本階段主題，更新、充實表現(xiàn)內(nèi)容，鎖定目標客群。投遞終端可選擇銀行信用卡客戶、名牌汽車客戶等。繼續(xù)采用請柬形式，發(fā)布活動信息。短信針對高端客群發(fā)放，平均每月3次網(wǎng)絡(luò)新浪鏈接、項目網(wǎng)站更新圖片與文字。軟性報道配合硬廣進行

26、輿論造勢、信息滲透，對目標客群施以持續(xù)、全方位地影響。選擇大眾傳媒，要求傳播范圍廣泛，及時、準確。活動營銷1、產(chǎn)品推介會2、項目開盤活動由媒體予以配合，開展產(chǎn)品推介會及項目開盤活動，為項目造勢。現(xiàn)場包裝根據(jù)各月主題及時更換內(nèi)容，達到告知并提高客戶的興趣度，增加來電來訪量。戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告新浪首頁文字鏈網(wǎng)絡(luò)廣告新浪新聞首頁文字鏈網(wǎng)絡(luò)廣告新浪財經(jīng)首頁文字鏈方案A （68個字符）廣場、長街、城樓，聆聽東方紅鐘聲的地方。西城區(qū)西單西絨線26號，直面中國會，觀禮長安街，守望紫禁城。稀世府第即將公開66088888方案B （69個字符）您知道二環(huán)內(nèi)、長安街沿線還有在建待售的純住宅嗎？即將上市的西城區(qū)西單西

27、絨線26號，將是離天安門最近的尊貴府第，敬請垂詢66088888方案C （70個字符）西城區(qū)是北京普教水平最高區(qū)域，家住西單，為子女成材增添籌碼。西城區(qū)西單西絨線26號，周邊重點中小學云集，稀世府第即將公開66088888短信文案現(xiàn)場包裝售樓處外展示現(xiàn)場包裝售樓處外展示現(xiàn)場包裝工地圍擋現(xiàn)場包裝工地圍擋現(xiàn)場包裝工地圍擋開盤硬廣推廣語境西絨線26號，為北京而生范式在降臨前，總有一個輝煌的預兆，創(chuàng)始者在共和國軸心向全世界昭示?；食?、長街、城樓，在您眼前一一鋪展，因為景觀之博大，所以眼界之無量。西絨線26號，觀禮長安街，守望紫禁城，為北京而生，為您而生。銷售信息 10月20日，全球盛大公開，邀您共襄盛

28、舉開盤硬廣表現(xiàn)開盤硬廣表現(xiàn)【深居】不睹皇居壯，安知天子尊當長安街和中軸線一起鼎定中國的坐標，凌駕于一切世俗凡庸，北京有了最高的墻和最大的門。西絨線26號，深處中國政經(jīng)軸心，從來，至奢之物，永遠不在俗世塵囂顯露痕跡。開盤硬廣表現(xiàn)【觀禮】萬千氣象，中國觀止 600年的長治久安，60年共和國的盛世崛起，在萬眾矚目之地又有幾人能瞻得一二？深居中國政經(jīng)軸心，皇城、長街、城樓，在眼前一一鋪展，您已登上了人生的觀禮臺， 因為景觀之博大，所以眼界之無量。開盤硬廣表現(xiàn)開盤硬廣表現(xiàn)開盤硬廣表現(xiàn)【號外】呼應時代 構(gòu)建未來 每個時代總有它的盛世強音，影響著國家變革和歷史進程，堪稱“號外”，今天，西絨線26號于共和國軸

29、心，凝聚全球華人權(quán)力菁英、世家望族，昭示中國社會砥柱力量?；顒影才女a(chǎn)品推介會活動主題深愛北京 深居北京西絨線26號產(chǎn)品推介會活動安排產(chǎn)品推介會活動時間：2007年9月22日活動地點：中國會活動對象：意向客戶、媒體、業(yè)內(nèi)人士活動目的：誠邀媒體，通過媒體發(fā)出項目盛大開啟的聲音，引起整個地產(chǎn)界和潛在客戶的注意，公布產(chǎn)品信息，確定意向客戶?；顒觾?nèi)容：邀請開發(fā)商詳細介紹項目狀況，并與部分資深業(yè)內(nèi)就項目的區(qū)位價值、產(chǎn)品力等相關(guān)問題進行暢談，以現(xiàn)場直播、線上線下互動的形式進行全方位的報道，提高購房者對開發(fā)項目及企業(yè)的認知度，并使本項目在業(yè)內(nèi)具有一定的影響力。 活動安排活動時間：2007年9月活動地點：中國會

30、活動對象：媒體、高端客群與新地產(chǎn)財經(jīng)攜手，項目以合作打包的形式參與，聯(lián)合軒尼詩品牌，在高端客群樹立項目形象?？蛻糍Y源活動：軒尼詩之夜活動安排活動時間：2007年9月活動地點：中國會活動對象：媒體、金融業(yè)內(nèi)人士與銀行家攜手，項目以合作打包的形式參與，聯(lián)合軒尼詩品牌，在高端客群樹立項目形象?？蛻糍Y源活動活動時間：在10月中旬（10日左右）活動地點：中國會媒體邀請：6-8家媒體，預計10人以內(nèi)建議媒體：東方日報經(jīng)濟日報文匯報星島信報南華早報（英文）財富雜志鳳凰衛(wèi)視Peking House首府、灣流匯共同參與，是復地集團北京高端物業(yè)的聯(lián)合展示活動安排香港記者訪京見面會活動安排開盤活動活動主題深愛北京

31、深居北京西絨線26號稀有呈世暨全球盛大公開深居北京 層峰中國西絨線26號稀有呈世暨全球盛大公開國之中央 承納世界西絨線26號稀有呈世暨全球盛大公開活動安排開盤活動活動時間：2007年10月20日活動地點：中國會或釣魚臺國賓館活動對象：意向客戶、媒體、業(yè)內(nèi)人士活動目的：以盛大的開盤活動樹立項目形象，在銷售同時對項目進行深入推廣?；顒訔l件： 1、避開十一長假及前后的時間，以確保收款工作； 2、不能延遲至11月，確保開盤天氣； 3、開盤活動需安排在選房后?；顒影才咆斀?jīng)雜志舉辦每年一屆的金融年會，項目以合作打包的形式參與聯(lián)合樓市及紅地產(chǎn)，利用其媒體資源及在業(yè)內(nèi)影響力，作客戶資源活動與Peking Ho

32、use首府合作，利用其的客戶資源，舉辦金融街VSCBD高爾夫邀請賽。以贊助形式，與中國EMBA網(wǎng)與法國大使館舉辦法國假面舞會客戶資源活動活動安排客戶資源活動活動時間：2007年10月活動地點：北京柏悅居或柏悅府酒店活動對象：媒體、悅雜志會員、美食會會員與悅攜手，項目以合作打包的形式參與，聯(lián)合軒尼詩品牌，在高端客群樹立項目形象?；顒影才砰_盤活動活動內(nèi)容：具體開盤活動由活動公司做詳細策劃開盤活動以東方紅開場，在起勢階段就制造一個“時光流轉(zhuǎn)”的場，讓到場嘉賓回味過去?，F(xiàn)場布置：不追求奢華，以一些客戶耳熟能詳畫面、服裝、道具制造一條影像長廊，連接過去、現(xiàn)在、未來，讓嘉賓能對生身故土北京產(chǎn)生由衷的熱愛。

33、禮品：可以選擇老北京胡同、四合院等體現(xiàn)項目特色。媒體費用本案公寓部分總銷售金額共計約9.1億元人民幣，銷售周期18個月公寓部分推廣費用按總銷售金額的2計算，9.1億21820萬元項目品牌推廣銷售推廣合計金額（萬元）比例金額（萬元）比例金額（萬元）比例戶外25013.9%30016.7%55030.6%紙媒30016.7%30016.7%60033.3%網(wǎng)絡(luò)603.3%1005.6%1608.9%公關(guān)804.4%20011.1%28015.6%銷售道具502.8%1005.6%1508.3%不可預見費用301.7%301.7%603.3%合計77042.8%103057.2%1800100.0%

34、分配到各銷售階段比例如下：媒體費用媒體費用時間節(jié)點2007年7月9月 2007年10月-11月2007年12月-2008年2月2008年3月-5月 2008年6月-10月 2008年11月-12月合計時間長度4個月2個月3個月3個月5個月2個月15個月推廣階段形象建立期開盤強銷期持續(xù)銷售期3#開盤強銷期二次持續(xù)銷售期清盤期推廣費用比例16.67%30.56%10.00%16.67%17.78%0.00%100%推廣費用（萬元）3005501803003201501800各階段推廣策略簡述推廣期時間分解推廣工作操作重點開拓蓄水期2007.72007.9品牌導入期2007.72007.8網(wǎng)絡(luò)推廣覆

35、蓋市場啟動短信推廣系統(tǒng)；重力出擊戶外宣傳系統(tǒng)項目周邊主要交通節(jié)點、重點高端項目路牌、擎天柱；建立項目在市場的第一認知度，借助理念傳播、各層次互動，全方位推進品牌平穩(wěn)入市強力整合期2007.9舉辦產(chǎn)品推介會：組織業(yè)內(nèi)論壇，紙媒網(wǎng)絡(luò)軟性宣傳，項目價值猜想；制造話題；啟動意向客戶交流酒會。啟動北青報夾報積累意向客戶；硬廣進行開盤前認購告知2007.7-9為營銷準備期，開展如：樓書、海報、客戶通訊、戶外、平面廣告、媒體選擇等推廣準備，及境外推廣準備。推廣期時間推廣工作操作重點開盤強銷期2007.10 2007.11保持戶外廣告系統(tǒng)；加大網(wǎng)絡(luò)推廣力度，加強新浪首頁文字鏈推廣；保持短信推廣系統(tǒng)；啟動財經(jīng)、

36、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和航機類等專業(yè)媒體；舉辦樣板間開放，豪宅體驗活動；開盤盛典深愛北京 深居北京西絨線26號稀有呈世暨全球盛大公開（在中國會舉辦開盤酒會）；在海外開盤，規(guī)避內(nèi)地的傳播限制。組織開盤盛典，以產(chǎn)品、品牌、營銷三重創(chuàng)新沖擊市場。以地段優(yōu)勢為主打，樹立產(chǎn)品形象力，創(chuàng)造市場知名度、美譽度各階段推廣策略簡述推廣期時間推廣策略操作重點持續(xù)熱銷期2007.122008.2保持戶外廣告系統(tǒng)；保持網(wǎng)絡(luò)推廣；啟動DM系統(tǒng)；舉辦客戶體驗活動：圣誕之夜；新年音樂會；全方位客戶經(jīng)營；啟動老客戶帶新客戶政策。此階段以保持上階段溫度為目標，并拓展客群。細分品質(zhì)推廣：景觀價值、立面、戶型、大堂、精裝修情況、升值潛力等項目

37、品質(zhì)化實點全面展示，分階段分點著力強調(diào)各大賣點；同時配合銷售節(jié)點做階段性促銷推廣，強力吸引客戶。通過客戶聯(lián)誼等活動，加深客戶對項目全方位印象深度，以立體宣傳攻勢深化榮耀、品質(zhì)居住感。各階段推廣策略簡述推廣期時間推廣策略操作重點3#開盤強銷期2008.32008.5保持戶外廣告系統(tǒng)；保持網(wǎng)絡(luò)推廣力度；再次啟動短信系統(tǒng)；再次啟動DM系統(tǒng)；啟動海外營銷；加強平面媒體的軟硬宣傳系統(tǒng)；3#樣板間開放領(lǐng)袖豪宅體驗；配合3#樣板間的開放，再次啟動財經(jīng)、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和航機類等專業(yè)媒體；舉辦高端客戶活動。3#進入開盤強銷期，營造奢華感受，細分品質(zhì)推廣：配合北京奧運熱，以絕對的地段優(yōu)勢、景觀優(yōu)勢、升值潛力，吸引來自

38、全世界的客戶。全面展現(xiàn)項目，促進銷售。以居住感受推廣+客戶活動的手法，描述極高的品質(zhì)帶來的生活情景與狀態(tài)。銷售滲透。各階段推廣策略簡述推廣期時間推廣策略操作重點清盤期2008.112008.12保持戶外廣告系統(tǒng)；持續(xù)客戶經(jīng)營，實現(xiàn)真正清盤各階段推廣策略簡述客戶積累3關(guān)鍵詞掃描：客戶接待情況認知途徑 需求戶型面積購買目的 年齡分析 區(qū)域分析客戶接待情況來電統(tǒng)計周次日期來電量有效來電無效來電第1周6月11日-6月17日10100第2周6月18日-6月24日19190第3周6月25日-7月1日770第4周7月1日-7月8日16160第5周7月9日-7月15日28280第6周7月16日-7月22日47

39、416第7周7月23日-7月29日2212129第8周7月30日-8月5日13211814第9周8月6日-8月12日31123378第10周8月13日-8月19日17214032合計963824139客戶接待情況來電量趨勢圖有效來電、無效來電對比圖客戶接待情況接電情況小結(jié) 從6月11日進場至8月19日，共接來電963組，其中有效來電824組，自第7周(7.23-7.29)開始進行媒體廣告推廣，首先以網(wǎng)絡(luò)廣告為渠道，媒體主要為新浪網(wǎng)、焦點網(wǎng)和搜房網(wǎng)，其中新浪網(wǎng)首頁文字鏈效果比較好，來電量明顯上升。短信廣告的投放造成了來電量的激增，然而因本項目具體數(shù)據(jù)未出臺，此部分的無效來電占據(jù)了相當比例。客戶接

40、待情況來訪統(tǒng)計周次日期來訪量新客戶回訪客戶無效客戶第1周6月11日-6月17日6600第2周6月18日-6月24日9900第3周6月25日-7月1日6600第4周7月1日-7月8日212100第5周7月9日-7月15日252500第6周7月16日-7月22日131300第7周7月23日-7月29日9900第8周7月30日-8月5日222110第9周8月6日-8月12日282413第10周8月13日-8月19日181701合計15715124來訪量趨勢圖來訪量新、老客戶變化圖客戶接待情況客戶接待情況接訪情況小結(jié) 因本項目樣板間未完成，圍檔未做，來訪渠道主要以路過及附近居住為主，前階段售樓處裝修，

41、導致以此為渠道的來訪者數(shù)量減少，目前售樓處裝修已接近尾聲，此現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)。又因前階段短信平臺的發(fā)布，業(yè)務員有了一定的客戶積累，來電邀約開始占據(jù)一定比例。認知途徑來電渠道數(shù)量比例樓市10%新浪34637%搜狐71%搜房網(wǎng)799%焦點網(wǎng)12313%朋友介紹364%短信19221%星河灣142%路過344%未知9510%合計927100% 本階段主要以網(wǎng)絡(luò)廣告的效果為主，其中新浪網(wǎng)文字鏈較為明顯，比例最高，占總來電量的37，共346通；其次是短信平臺的發(fā)布，占總量的21，共192通；焦點網(wǎng)第三，占總量的13，共123通。 來訪渠道數(shù)量比例新浪網(wǎng)86%焦點網(wǎng)54%朋友介紹75%短信64%路過9973%

42、未知118%合計136100%認知途徑 由于本階段售樓處裝修，所以來訪量有限。在來訪總量中，以路過的客戶為最多，共99組，占來訪總量的73；另外，本項目至目前為止，已存在一定的口碑傳播，表現(xiàn)為7組朋友介紹，占總來訪量的5%。 戶型需求需求數(shù)量比例80以下21127%110-14025332%140-17012716%200-230 7810%300-400162%400-500 10%500以上10%未明確需求10613%合計793100%戶型需求 因本階段項目的具體產(chǎn)品情況并未對外發(fā)布，絕大部分來電來訪客戶所關(guān)心的價格及戶型問題，業(yè)務員無法回答，所以本項目客群的圈定并不精確。以中小戶型需求最

43、明顯，110-140共有316組，140-170共有152組。購買目的 目的來訪比例自住9570%投資2317%自住/投資1410%未知43%合計136100% 來訪客戶的購買目的主要以自住為主，共有95組，占總來訪量的70%，投資者共23組，占17%，因價格未明確對購買目的持觀望態(tài)度的客戶共14組，占10%，另外還有4組未定需求的客戶，占總來訪量的3%。 年齡分析 年齡數(shù)量比例253054%31353123%36405641%41452821%4650107%50以上64%合計136100% 來訪客群主要以31-45的中青年白領(lǐng)為主，此部分人群工作了一定年限，經(jīng)濟上有一定積累，并開始為下一代

44、的教育問題認真考慮，本項目符合這部分客群的心里需求。其中以36-40歲的客戶最多，共56組，占來訪總量的41；其次是31-35歲，占來訪總量的23。客戶積累情況小結(jié)從6月11日進場至8月19日，共接來電963組，其中有效來電824組， 接待來訪157組，其中新客戶為151組，6組老客戶回訪。在接待的客戶中，來電客戶的主要來源為新浪網(wǎng)和短信，目前項目推廣也主要靠此途徑，新浪網(wǎng)的來電量為346組，占37，短信的來電量為192組，占21；由于目前戶外廣告有限，來訪的客戶主要是路過看看，這一比例占總來訪量的73。客戶對戶型面積的需求在110-140的居多，占總量的32，其次為80 以下，占27。從購買

45、目的看，主要還是以自住為主，所占比例為70。來訪客戶的主要年齡層在36-40歲，占41。來訪客戶主要為大陸客戶，有少量的港臺和外籍人。THANKS!世界城融澤府緣溪堂星河灣御園萬城華府豐僑公寓西城晶華西長安街金宸公寓華榮公寓金融街安福大廈天安國匯浩洋大廈西單鳳圖騰宣武泛海國際七星摩根主語城唐緣海晟名苑北京花園中關(guān)村公館區(qū)域內(nèi)市場項目金融街區(qū)域項目情況 項目占地面積(平米)建筑面積(平米)容積率在售部分調(diào)研產(chǎn)品類型面積區(qū)間 （平米） 產(chǎn)品配比開盤時間 開盤均價（元/平米）目前銷售價格銷售率豐僑公寓100001098477.31棟22層板塔結(jié)合精裝公寓，832套一居56-88 二居80-142 三

46、居170-190四居305一居68% 二居26% 三居4% 四居2%2005年8月138002007年4月均價21000元/100%西城晶華365171403262.968棟5-11層板樓精裝公寓，702套一居53-89 二居95-129 三居147-153 四居180-236一居30% 二居35% 三居27% 四居8%2006年7月19000現(xiàn)均價28000元/71%華榮公寓8900460005.11棟10層U型板樓精裝公寓，166套一居116-133 二居140-160 三居161-265一居32% 二居23% 三居45%2003年10月18000 (2004.11成交第一套)現(xiàn)均價233

47、00元/70%金宸公72棟13層板樓精裝公寓，168套二居126-134 三居132-285 四居243-345二居20% 三居40% 四居40%2002年9月140002006年降價銷售16000元現(xiàn)報價19000元/95%區(qū)域內(nèi)市場項目西單區(qū)域項目情況 項目名稱位置占地面積建筑面積性質(zhì)容積率規(guī)劃戶數(shù)取證量預計銷售均價主力戶型面積區(qū)間天安國匯西城區(qū)宣內(nèi)大街西絨線胡同28號1170080000綜合6.29216216成交價：29870市場報價：36800100-200 安福大廈宣武區(qū)宣武門內(nèi)大街2號7440 72389綜合9.7400未取證24500100以下100-

48、200 浩洋大廈宣武區(qū)宣武門內(nèi)大街1.1公頃約12萬綜合10.9情況不明確未取證23000100-200 美晟國際廣場西單北大街12279111687綜合9.1260未取證30000100以下區(qū)域內(nèi)市場項目西單區(qū)域項目情況小結(jié) 西單區(qū)域內(nèi)大量潛在項目與本項目同時間入市;100 以下, 100-200 的戶型成為區(qū)域的主力戶型供應；部分項目在入市價格上具有優(yōu)勢,如安福大廈預計均價為24500元/平米,浩洋大廈公寓23000元/平米。項目占地面積（平米） 建筑面積（平米）容積率在售部分調(diào)研存量產(chǎn)品類型面積區(qū)間 （平米） 產(chǎn)品配比開盤時間 開盤均價（元/平米）目前銷售價格銷售率鳳圖騰（一瓶）5500

49、02300004.16二期，5.7萬平米4棟12-13層板樓（毛坯）,198套三居154-246四居221-370躍層280-525三居27% 四居68% 躍層5%2004年11月1400027000元/有陶然亭公園景觀（毛坯）95%5樓還剩6套，三期2007年10月開盤90-200平米一居二居三居預計2007年10月16000-20000（毛坯）預計2007年10月開盤三期(8、9、10)三棟13層板樓，1梯2戶區(qū)域內(nèi)市場項目宣武區(qū)域項目情況 區(qū)域內(nèi)市場項目宣武區(qū)域項目情況小結(jié) 宣武區(qū)域內(nèi)項目意在營造城市公園生活;產(chǎn)品以低密板樓為主，戶型面積多樣，90-500平米均有有供應；此區(qū)域項目會造成

50、本案一部分客戶的分流，但是區(qū)域差異化是吸引客戶的關(guān)鍵。區(qū)域內(nèi)市場項目西長安街區(qū)域項目情況 項目占地面積（平米） 建筑面積（平米）容積率在售部分調(diào)研存量產(chǎn)品類型面積區(qū)間 （平米） 產(chǎn)品配比開盤時間 開盤均價（元/平米）目前銷售價格銷售率緣溪堂180001540006.63棟21層板樓精裝公寓，300套三居290-320 四居349-550 復式636-952三居38% 四居57% 復式5%2005年10月1500030000元/90%100套融澤857棟8-16層塔樓精裝公寓，76套取得銷證二居160-205三居194-342四居359-402二居4% 三居83% 四居

51、13%2006年10月2000022500元/95%總量145套 在售76套中尚余4套，另有69套未拿銷證客群來源區(qū)域有較大重疊;產(chǎn)品以低密板樓為主，戶型面積250-500；融澤府剩余潛在供應不對外發(fā)售，緣溪堂3#會對產(chǎn)生一定競爭，但市場對大戶型需求量較大，為本項目創(chuàng)造機會區(qū)域內(nèi)市場項目西長安街區(qū)域項目情況小結(jié) 項目名稱戶型配比0系1系2系3系4系5系6系及以上合計銀泰中心-51820-14-57NAGA上院-67-1986九號公寓-2663502634172銀鉆公寓798-798US聯(lián)邦公寓-911614-256昆侖公寓-18-220華遠裘馬都1696523346-513新城國際三期7527

52、86771-428星河灣二期-2672471926116675世界城671-46-2719Peking House-327259444211六十六號公寓13381-214波菲特公寓2731721-293優(yōu)唐中心-12048-168大湖公館5796817-610合計269851.7%68913.2%89917.2%57711.1%1232.4%871.7%1472.8%5220東部區(qū)域07年1-8月份（22日）產(chǎn)品供應狀況 項目名稱供應量銷售量銷售率07年8月報價當前均價07年1-8月份均價銀泰中心572137%43000元59085元50908元Naga上院8645%38000元28644元28644元九號公寓1723219%22000元25655元21163元銀鉆公寓79811014%24000元22642元22285元US聯(lián)邦公寓2565817%26000元22308元21496元昆侖公寓20420%60000元85903元58241元華遠裘馬都51317534%21000元24910元19167元新城國際三期42818443%30000元26978元26001元星河灣二期67512719%31000元27617元26462元世界城71919928%28000元27477元25547元Peking House2112914%26000元20305元