聯(lián)通渠道管理手冊(cè)-姚有剛編寫(xiě)

1、中國(guó)聯(lián)通哈爾濱分公司 渠道管理手冊(cè)PAGE PAGE Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.渠道管理手手冊(cè) 中國(guó)聯(lián)通哈哈爾濱分分公司渠渠道營(yíng)銷銷中心二OO四年年五月前 言言隨著通訊市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的不斷斷加劇，聯(lián)聯(lián)通公司司對(duì)產(chǎn)品品銷售渠渠道的細(xì)細(xì)分也進(jìn)進(jìn)入了一一個(gè)嶄新新階段。經(jīng)過(guò)深深入研究究，根據(jù)據(jù)營(yíng)銷特特點(diǎn)和性性質(zhì)的不不同而分分為：公公司營(yíng)業(yè)業(yè)廳銷售售渠道、客客戶經(jīng)理理直銷渠渠道和社社會(huì)代理理合作銷銷售渠道道。由于于社會(huì)代代理合作作銷售渠渠道占整整個(gè)銷售售的比重重很大，結(jié)結(jié)合當(dāng)前前的市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)，社

2、社會(huì)代理理合作銷銷售渠道道已經(jīng)成成為公司司“安身身立命之之本”。鑒于此，公公司也加加大了針針對(duì)社會(huì)會(huì)代理合合作銷售售渠道發(fā)發(fā)展的研研究力度度，并相相繼推出出了一系系列有針針對(duì)性的的措施。由由于通訊訊市場(chǎng)的的獨(dú)有特特點(diǎn)，公公司常常常探討這這樣幾個(gè)個(gè)問(wèn)題：公司如如何創(chuàng)建建一個(gè)適適合自己己的社會(huì)會(huì)代理合合作銷售售渠道？如何制制定相適適應(yīng)的管管理模式式以達(dá)到到合作雙雙方的和和諧與雙雙贏？如如何激勵(lì)勵(lì)社會(huì)代代理合作作銷售渠渠道來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售的最大大化？這這些問(wèn)題題充分地地反映出出目前社社會(huì)渠道道發(fā)展存存在的核核心課題題。本手冊(cè)根據(jù)據(jù)公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)工作作的最新新精神，本本著公司司的社會(huì)會(huì)代理渠渠道的發(fā)發(fā)展原則

3、則，結(jié)合合了前期期的許多多管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和深深入研究究的結(jié)果果，集結(jié)結(jié)成關(guān)于于社會(huì)代代理合作作銷售渠渠道的管管理操作作手冊(cè)。本本手冊(cè)以以渠道概概念渠道思思路管理細(xì)細(xì)則附錄資資料為主主線闡述述了公司司在渠道道管理上上職能定定位、當(dāng)當(dāng)前形勢(shì)勢(shì)、發(fā)展展思路、管管理細(xì)則則和渠道道現(xiàn)狀，手手冊(cè)共分分為八大大部分：1、渠渠道管理理的工作作定位2、渠渠道管理理的組織織架構(gòu)3、渠渠道的形形勢(shì)和現(xiàn)現(xiàn)狀44、渠道道的建設(shè)設(shè)和發(fā)展展思路5、渠渠道管理理的方法法和細(xì)則則6、渠渠道管理理考核方方案77、渠道道主要合合作協(xié)議議8、附附錄（渠渠道的基基本資料料）。本本手冊(cè)主主要是針針對(duì)社會(huì)會(huì)代理合合作渠道道進(jìn)行探探討和說(shuō)說(shuō)明，

4、因因此本手手冊(cè)中所所討論的的“渠道道”一詞詞代表的的是“社社會(huì)代理理合作渠渠道”。希希望通過(guò)過(guò)本手冊(cè)冊(cè)實(shí)現(xiàn)公公司倡導(dǎo)導(dǎo)的“兩兩翼”作作戰(zhàn)的戰(zhàn)戰(zhàn)略部署署，并在在社會(huì)代代理合作作渠道工工作中做做到“統(tǒng)統(tǒng)一思想想、統(tǒng)一一行動(dòng)”，有有效推動(dòng)動(dòng)渠道的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展，以以保證公公司的經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略指標(biāo)的的完成。TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc73521021 1.道管理理工作的的定位 PAGEREF _Toc73521021 h HYPERLINK l _Toc73521022 1.1渠道道的劃分分原則 PAGEREF _Toc73521022 h HYPERLINK l _T

5、oc73521023 1.2渠道道的工作作職責(zé) PAGEREF _Toc73521023 h HYPERLINK l _Toc73521024 1.3渠道道的工作作內(nèi)容 PAGEREF _Toc73521024 h HYPERLINK l _Toc73521025 2.渠道管管理的組組織架構(gòu)構(gòu) PAGEREF _Toc73521025 h HYPERLINK l _Toc73521026 2.1渠道道管理的的組織框框架 PAGEREF _Toc73521026 h HYPERLINK l _Toc73521027 2.2渠道道管理人人員的工工作素質(zhì)質(zhì) PAGEREF _Toc73521027

6、h HYPERLINK l _Toc73521028 3.渠道的的形勢(shì)和和現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc73521028 h 13 HYPERLINK l _Toc73521029 3.1自身身渠道中中的問(wèn)題題分析： PAGEREF _Toc73521029 h 13 HYPERLINK l _Toc73521030 3.2對(duì)手手渠道策策略分析析： PAGEREF _Toc73521030 h 14 HYPERLINK l _Toc73521031 3.3渠道道市場(chǎng)的的當(dāng)前形形勢(shì)： PAGEREF _Toc73521031 h 15 HYPERLINK l _Toc73521032 3.4渠道

7、道的成員員構(gòu)成： PAGEREF _Toc73521032 h 15 HYPERLINK l _Toc73521033 4.渠道建建設(shè)和發(fā)發(fā)展思路路 PAGEREF _Toc73521033 h 16 HYPERLINK l _Toc73521034 4.1工作作核心及及執(zhí)行準(zhǔn)準(zhǔn)則 PAGEREF _Toc73521034 h 16 HYPERLINK l _Toc73521035 4.2渠道道管理的的基本工工作思路路： PAGEREF _Toc73521035 h 17 HYPERLINK l _Toc73521036 5.道管理理的方法和和操作細(xì)細(xì)節(jié) PAGEREF _Toc7352103

8、6 h 23 HYPERLINK l _Toc73521037 5.1渠道道網(wǎng)點(diǎn)的的建設(shè) PAGEREF _Toc73521037 h 23 HYPERLINK l _Toc73521038 5.1.11道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)規(guī)劃原原則 PAGEREF _Toc73521038 h 23 HYPERLINK l _Toc73521039 5.1.22渠道網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)審批批原則 PAGEREF _Toc73521039 h 25 HYPERLINK l _Toc73521040 5.1.33渠道網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)設(shè)細(xì)則 PAGEREF _Toc73521040 h 27 HYPERLINK l _Toc73521041 5

9、.2渠道道銷售管管理辦法 PAGEREF _Toc73521041 h 30 HYPERLINK l _Toc73521042 5.3渠道道沖突管管理辦法法 PAGEREF _Toc73521042 h 35 HYPERLINK l _Toc73521043 5.4渠道道業(yè)務(wù)管管理辦法法 PAGEREF _Toc73521043 h 36 HYPERLINK l _Toc73521044 5.5渠道道帳務(wù)管理理辦法 PAGEREF _Toc73521044 h 40 HYPERLINK l _Toc73521045 5.6渠道道信用管管理辦法法 PAGEREF _Toc73521045 h 4

10、5 HYPERLINK l _Toc73521046 5.7渠道道管理激激勵(lì)辦法法 PAGEREF _Toc73521046 h 47 HYPERLINK l _Toc73521047 5.8渠道道效果評(píng)評(píng)估辦法法 PAGEREF _Toc73521047 h 50 HYPERLINK l _Toc73521048 6.渠道服服務(wù)管理理考核方方案 PAGEREF _Toc73521048 h 52 HYPERLINK l _Toc73521049 6.1市區(qū)區(qū)渠道服服務(wù)經(jīng)理理的考核核 PAGEREF _Toc73521049 h 52 HYPERLINK l _Toc73521050 6.2郊

11、縣縣渠道管管理員工工作考核核 PAGEREF _Toc73521050 h 59 HYPERLINK l _Toc73521051 7.渠道主主要協(xié)議議 PAGEREF _Toc73521051 h 62 HYPERLINK l _Toc73521052 7.1一級(jí)級(jí)代理商商經(jīng)銷協(xié)協(xié)議（市市區(qū)） PAGEREF _Toc73521052 h 62 HYPERLINK l _Toc73521053 7.2普通通代理商商經(jīng)銷協(xié)協(xié)議（市市區(qū)） PAGEREF _Toc73521053 h 73 HYPERLINK l _Toc73521054 7.3 CCDMAA專賣(mài)店店合作協(xié)協(xié)議（市市區(qū)） PAG

12、EREF _Toc73521054 h 81 HYPERLINK l _Toc73521055 7.4一級(jí)級(jí)代理商商經(jīng)銷協(xié)協(xié)議（郊郊縣） PAGEREF _Toc73521055 h 91 HYPERLINK l _Toc73521056 7.5 CCDMAA專營(yíng)店店合作協(xié)協(xié)議（郊郊縣） PAGEREF _Toc73521056 h 99 HYPERLINK l _Toc73521057 7.6代收收費(fèi)協(xié)議議（市區(qū)區(qū)） PAGEREF _Toc73521057 h 1088 HYPERLINK l _Toc73521058 7.7代收收費(fèi)協(xié)議議（郊縣縣） PAGEREF _Toc7352105

13、8 h 1155 HYPERLINK l _Toc73521059 8.附錄 PAGEREF _Toc73521059 h 1233 HYPERLINK l _Toc73521060 8.1市區(qū)區(qū)渠道資資料 PAGEREF _Toc73521060 h 1233 HYPERLINK l _Toc73521061 8.2郊縣縣渠道資資料 PAGEREF _Toc73521061 h 12661.渠道管管理工作作的定位位1.1渠道道的劃分分原則目前，公司司的銷售售形式相相當(dāng)豐富富，但根根據(jù)銷售售性質(zhì)、操操作方式式、銷售售隊(duì)伍的的素質(zhì)和和投資重重點(diǎn)的不不同，可可總結(jié)為為三種銷銷售模式式：營(yíng)業(yè)業(yè)廳銷售

14、售、客戶戶經(jīng)理直直銷和社社會(huì)代理理合作銷銷售。這這三種銷銷售模式式實(shí)際上上就代表表了公司司所謂的的三條銷銷售渠道道，它們們的主要要特點(diǎn)和和區(qū)別如如下：營(yíng)業(yè)廳銷售售模式：公司的的“坐商商”，側(cè)側(cè)重統(tǒng)一一服務(wù)和形象的投投資；客戶經(jīng)理直直銷模式式：公司司的“行行商”，側(cè)側(cè)重個(gè)性性化服務(wù)務(wù)的投資資；社會(huì)代理合合作銷售售模式：公司的的“合作作商”，側(cè)側(cè)重市場(chǎng)場(chǎng)影響面面的投資資；銷售模式銷售模式營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)理社會(huì)代理合作商用戶購(gòu)買(mǎi)良好的形象提升深度需求的開(kāi)發(fā)擴(kuò)大社會(huì)影響面自自有坐商商自有有行商社社會(huì)力量量公司的渠道道管理指指的就是是關(guān)于社社會(huì)代理理合作銷銷售模式式運(yùn)作中中的服務(wù)務(wù)和管理理，下面面就以此此為

15、主題題展開(kāi)渠渠道工作作的相關(guān)關(guān)討論。1.2渠道道的工作作職責(zé)要想明確渠渠道工作作的職責(zé)責(zé)，首先先要明確確渠道管管理與渠渠道之間間的關(guān)系系。根據(jù)據(jù)公司的的渠道相相關(guān)指導(dǎo)導(dǎo)思想，可可總結(jié)為為以下四四種關(guān)系系，具體體如下圖圖：戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)略指導(dǎo)政策實(shí)施產(chǎn)品供應(yīng)資源協(xié)調(diào)銷售管理服務(wù)支撐規(guī)范考核監(jiān)督激勵(lì)A(yù)DBC根據(jù)以上的的四種關(guān)關(guān)系，結(jié)結(jié)合公司司當(dāng)前對(duì)對(duì)渠道的的管理需需求，渠渠道工作作的主要要職責(zé)可可總結(jié)為為以下四四個(gè)方面面：A、負(fù)責(zé)公公司對(duì)外外合作單單位及社社會(huì)代理理商進(jìn)行行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略、市市場(chǎng)營(yíng)銷銷政策的的指導(dǎo)與與實(shí)施；合理規(guī)劃并并建設(shè)公公司對(duì)外外合作社社會(huì)代理理銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系系，制定定相關(guān)的的業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)

16、作模式式；積極推進(jìn)并并配合公公司在對(duì)對(duì)外合作作及社會(huì)會(huì)經(jīng)銷商商的渠道道銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建建設(shè)和優(yōu)優(yōu)化，保保障渠道道銷售的的暢通；根據(jù)公司市市場(chǎng)營(yíng)銷銷總體策策略與具具體產(chǎn)品品營(yíng)銷的的操作策策略，積積極指導(dǎo)導(dǎo)和配合合各區(qū)營(yíng)營(yíng)銷中心心、校園園營(yíng)銷中中心和各各縣級(jí)分分公司的的渠道負(fù)負(fù)責(zé)人執(zhí)執(zhí)行公司司對(duì)外合合作及社社會(huì)代理理渠道的的相關(guān)細(xì)細(xì)則的實(shí)實(shí)施；負(fù)責(zé)進(jìn)行渠渠道方面面的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，對(duì)對(duì)通信市市場(chǎng)的最最新動(dòng)態(tài)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的營(yíng)銷策策略進(jìn)行行收集、整整理并進(jìn)進(jìn)行研究究分析；負(fù)責(zé)各合作作單位和和各代理理商的審審批、核核實(shí)和合合作協(xié)議議的簽訂訂工作；B、負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)外合作作單位及及社會(huì)代代理商的的生產(chǎn)組組織調(diào)度度

17、與業(yè)務(wù)務(wù)銷售管管理；負(fù)責(zé)渠道方方面的促促銷活動(dòng)動(dòng)的策劃劃、組織織、實(shí)施施和宣傳傳；負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)區(qū)營(yíng)銷中中心、校校園營(yíng)銷銷中心、各各郊縣分分公司、各各社會(huì)合合作單位位和社會(huì)會(huì)代理商商在渠道道方面相相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理、調(diào)控控及服務(wù)務(wù)支撐；負(fù)責(zé)為社會(huì)會(huì)合作單單位和社社會(huì)代理理商制定定渠道方方面的相相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，并并及時(shí)進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)；負(fù)責(zé)與合作作單位和和代理機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行行有效的的溝通交交流，根根據(jù)存在在的問(wèn)題題為渠道道提供相相應(yīng)的生生產(chǎn)保障障； 負(fù)責(zé)維護(hù)渠渠道利益益鏈，嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行市場(chǎng)價(jià)價(jià)格體系系，保障障各級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商的的合理利利潤(rùn)，并并對(duì)所轄轄區(qū)域的的營(yíng)銷價(jià)價(jià)格體系系進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格的監(jiān)監(jiān)督和認(rèn)認(rèn)真的抽

18、抽查，發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題及時(shí)處處理；負(fù)責(zé)定期上上報(bào)渠道道方面的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展情況況報(bào)表、考考核報(bào)表表、渠道道狀況分分析，以以及經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況總總結(jié)和計(jì)劃任務(wù)務(wù)分解指標(biāo)標(biāo)完成進(jìn)進(jìn)度；負(fù)責(zé)渠道方方面的結(jié)結(jié)算工作作，統(tǒng)一一對(duì)市區(qū)區(qū)各代理理商、郊郊縣代理理商、郵郵政及銀銀行各合合作單位位、各級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商等營(yíng)銷銷單元的的卡類、終終端、代代收費(fèi)等等工作進(jìn)進(jìn)行費(fèi)用用結(jié)算；C、負(fù)責(zé)公公司對(duì)外外合作單單位及社社會(huì)代理理商的營(yíng)營(yíng)銷規(guī)范范、服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的的制定及及貫徹；負(fù)責(zé)制定和和完善渠渠道管理理規(guī)范，并并進(jìn)行實(shí)實(shí)時(shí)的監(jiān)監(jiān)督和定定期的考考核；組織制定公公司與各各營(yíng)銷渠渠道相關(guān)關(guān)的營(yíng)銷銷工作管管理辦法法和規(guī)章章制度，并并對(duì)各營(yíng)營(yíng)銷

19、渠道道執(zhí)行情情況進(jìn)行行跟蹤、監(jiān)監(jiān)督、檢檢查、考考核及服服務(wù)支撐撐。提出代理渠渠道服務(wù)務(wù)的要求求，協(xié)助助客戶服服務(wù)部門(mén)門(mén)開(kāi)展好好渠道方方面的客客戶服務(wù)務(wù)工作，進(jìn)進(jìn)一步保保證渠道道客戶服服務(wù)的效效果；負(fù)責(zé)對(duì)各代代理渠道道的服務(wù)務(wù)規(guī)范、質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等工作作進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督指導(dǎo)導(dǎo)，協(xié)調(diào)調(diào)與公司司各部門(mén)門(mén)之間服服務(wù)流程程的對(duì)接接工作；D、負(fù)責(zé)公公司對(duì)外外合作單單位及社社會(huì)代理理商的有有效銷售售資源的的協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)渠道有有效移動(dòng)動(dòng)號(hào)碼資資源規(guī)劃劃、分配配與管理理；負(fù)責(zé)渠道卡卡類業(yè)務(wù)務(wù)資源的的分配與與管理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)CCDMAA終端供供貨商，為為公司進(jìn)進(jìn)行商務(wù)務(wù)洽談、終終端供應(yīng)應(yīng)、貨源源調(diào)配和和銷售協(xié)協(xié)調(diào)；1.3渠道

20、道的工作作內(nèi)容渠道工作主主要包括括：渠道道市場(chǎng)發(fā)發(fā)展、渠渠道管理理和渠道道運(yùn)作三三個(gè)方面面；具體體內(nèi)容如如下圖：渠道研究渠道規(guī)劃沖突管理渠道計(jì)劃渠道評(píng)估渠道招募渠道考核渠道培訓(xùn)渠道激勵(lì)渠道溝通資源調(diào)配帳務(wù)管理信用管理銷售管理渠道管理理渠道研究渠道規(guī)劃沖突管理渠道計(jì)劃渠道評(píng)估渠道招募渠道考核渠道培訓(xùn)渠道激勵(lì)渠道溝通資源調(diào)配帳務(wù)管理信用管理銷售管理渠道運(yùn)作渠道工作的的主要特特點(diǎn)：根據(jù)渠道的的工作內(nèi)內(nèi)容與其其它營(yíng)銷銷渠道的的不同，其其主要的的工作特特點(diǎn)總結(jié)結(jié)如下：合理運(yùn)用激激勵(lì)充分調(diào)調(diào)動(dòng)其銷銷售的積積極性“利益”是是渠道工工作中促促使合作作單位或或代理商商進(jìn)行銷銷售的核核心“目目標(biāo)”，如如何合理理地

21、運(yùn)用用激勵(lì)方方式來(lái)調(diào)調(diào)動(dòng)渠道道銷售是是渠道工工作的重重點(diǎn)。嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)協(xié)議有效地地進(jìn)行約約束和管管理所有的渠道道銷售機(jī)機(jī)構(gòu)都并并非聯(lián)通通公司的的下屬機(jī)機(jī)構(gòu)，而而對(duì)其進(jìn)進(jìn)行的約約束和管管理必須須做到有有據(jù)可依依，為此此在工作作中必須須嚴(yán)格按按照雙方方達(dá)成的的共識(shí)（協(xié)協(xié)議）來(lái)來(lái)進(jìn)行約約束和管管理。遵守信用承承諾有效地地提升聯(lián)聯(lián)通忠誠(chéng)誠(chéng)度在公司與渠渠道各合合作單位位或代理理商之間間的承諾諾大多都都是圍繞繞著“利利益”進(jìn)進(jìn)行的，尤尤其是在在結(jié)算和和獎(jiǎng)勵(lì)方方面倍受受關(guān)注，因因此，只只有在渠渠道工作作中具有有良好的的恪守承承諾，才才能真正正促進(jìn)其其提升對(duì)對(duì)聯(lián)通的的忠誠(chéng)度度。積極協(xié)調(diào)關(guān)關(guān)系實(shí)現(xiàn)渠渠道營(yíng)銷銷力的

22、最最大化渠道中的關(guān)關(guān)系問(wèn)題題是比較較復(fù)雜的的，但通通過(guò)積極極的協(xié)調(diào)調(diào)工作可可盡量減減少其中中的關(guān)系系矛盾，而而減少關(guān)關(guān)系矛盾盾則可以以減少不不必要的的營(yíng)銷力力量的損損失，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠道營(yíng)營(yíng)銷力的的最大化化。保證服務(wù)支支撐促進(jìn)合合作關(guān)系系的進(jìn)一一步發(fā)展展良好的服務(wù)務(wù)支撐工工作會(huì)為為合作單單位或代代理商提提供一定定的銷售售便利，提提高相應(yīng)應(yīng)的工作作效率，從從而降低低部分營(yíng)營(yíng)銷成本本和業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展量量，這樣樣的工作作必然會(huì)會(huì)促進(jìn)雙雙方的合合作關(guān)系系，利于于進(jìn)一步步的發(fā)展展。2.渠道管管理的組組織架構(gòu)構(gòu)2.1渠道道管理的的組織框框架根據(jù)公司對(duì)對(duì)渠道管管理部門(mén)門(mén)的職能能認(rèn)定，結(jié)結(jié)合渠道道工作中中的特點(diǎn)點(diǎn)

23、，為渠渠道工作作機(jī)構(gòu)制制定了相相應(yīng)的管管理架構(gòu)構(gòu)：渠道營(yíng)銷中心渠道營(yíng)銷中心渠道服務(wù)管理渠道業(yè)務(wù)支撐渠道結(jié)算管理渠道賬務(wù)管理渠道資源管理合作單位和代理商業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)解解釋號(hào)源源管理業(yè)務(wù)酬酬金庫(kù)帳帳管理監(jiān)督檢查操作培培訓(xùn)卡源源管理終端補(bǔ)補(bǔ)貼現(xiàn)金金管理政策傳達(dá)統(tǒng)計(jì)分分析終端端協(xié)調(diào)考評(píng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)財(cái)務(wù)務(wù)統(tǒng)計(jì)信息溝通業(yè)務(wù)控控制銷售分析組織框架的的功能說(shuō)說(shuō)明：渠道管理：分郊縣縣和市區(qū)區(qū)兩部分分，主要要針對(duì)各各代理網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行行上門(mén)業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)、政策策傳達(dá)、信信息收集集、監(jiān)督督檢查、協(xié)協(xié)助銷售售和銷售售分析工工作；（相相關(guān)崗位位：渠道道服務(wù)經(jīng)經(jīng)理）渠道業(yè)務(wù)支支撐：主主要對(duì)各各代理網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)業(yè)務(wù)理解解和操作作進(jìn)行相相

24、關(guān)的培培訓(xùn)、業(yè)業(yè)務(wù)政策策的解釋釋和說(shuō)明明、渠道道業(yè)務(wù)相相關(guān)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析；（相相關(guān)崗位位：渠道道為業(yè)務(wù)務(wù)指導(dǎo)）渠道資源管管理：主主要對(duì)各各代理網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放放各項(xiàng)有有價(jià)卡、SSIM卡卡等，還還控制號(hào)號(hào)源的統(tǒng)統(tǒng)一分配配，另外外在CDDMA方方面還需需要協(xié)調(diào)調(diào)終端；（相關(guān)關(guān)崗位是是：渠道道號(hào)卡管管理）渠道結(jié)算管管理：專專門(mén)對(duì)渠渠道上的的卡業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)算和和手機(jī)禮禮貼結(jié)算算進(jìn)行及及時(shí)準(zhǔn)確確地計(jì)算算。（相相關(guān)崗位位：渠道道結(jié)算員員）渠道帳務(wù)管管理：主主要對(duì)渠渠道的有有價(jià)實(shí)物物及終端端設(shè)備的的庫(kù)管理理，還進(jìn)進(jìn)行渠道道帳務(wù)的的統(tǒng)計(jì)和和管理。（相相關(guān)崗位位：渠道道帳管員員、會(huì)計(jì)計(jì)）2.2渠道道管理人人員的工工作素質(zhì)

25、質(zhì)根據(jù)渠道工工作的特特點(diǎn)，結(jié)結(jié)合當(dāng)前前渠道所所處的形形勢(shì)，需需要著重重強(qiáng)調(diào)五五條渠道道職員主主要素質(zhì)質(zhì)要求：良好的溝通通認(rèn)真的態(tài)度度敏感的反應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格的執(zhí)行行廉潔的行為為PAGE PAGE 67只有渠道管管理的職職員能夠夠做到以以上五條條，就能能充分調(diào)調(diào)動(dòng)渠道道的積極極性和發(fā)發(fā)展?jié)撃苣?，保證證渠道銷銷售能力力的最大大化，提提升公司司在社會(huì)會(huì)上的形形象。3.渠道的的形勢(shì)和和現(xiàn)狀在明確渠道道管理工工作的方方向之前前，必須須要對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有渠道道的當(dāng)前前形勢(shì)有有深入的的了解，而而要真正正了解當(dāng)當(dāng)前形勢(shì)勢(shì)就必須須要做到到“知已已知彼”。下下面分析析一下自自身的問(wèn)問(wèn)題和對(duì)對(duì)手的策策略。3.1自身身渠道中中的問(wèn)題

26、題分析：3.1.11現(xiàn)有渠渠道模式式陳舊，存在的問(wèn)題已日益明顯。如用戶大發(fā)發(fā)展大流流失、增增量不增增收、代代辦費(fèi)用用效率較較低等已已經(jīng)影響響到公司司的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展及及經(jīng)營(yíng)效效益。同同時(shí)隨著著用戶個(gè)個(gè)性化需需求的不不斷增多多，新業(yè)業(yè)務(wù)的不不斷推出出，市場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪的的加劇，對(duì)對(duì)渠道的的管理也也提出了了更高的的要求，需要改進(jìn)渠道模式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新。3.1.22現(xiàn)有渠渠道的服服務(wù)能力力有待進(jìn)進(jìn)一步提提高。渠道除了基基本業(yè)務(wù)務(wù)、收費(fèi)費(fèi)業(yè)務(wù)和和基本的的銷售業(yè)業(yè)務(wù)以外外，形象象和服務(wù)務(wù)與當(dāng)前前的市場(chǎng)場(chǎng)要求差差距較大大。3.1.33反饋功功能未能能有效發(fā)發(fā)揮?，F(xiàn)有渠道的的信息收收集未能能將產(chǎn)品品、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手、客客

27、戶、營(yíng)營(yíng)銷策略略的有效效程度等等信息有有效地進(jìn)進(jìn)行反饋饋。對(duì)于于這條重重要的信信息通道道，雖然然公司每每年都強(qiáng)強(qiáng)調(diào)渠道道的信息息反饋工工作，但但是實(shí)施施效果一一直不理理想。3.1.44對(duì)現(xiàn)有有渠道的的約束和和管理的的不理想想現(xiàn)有渠道的的營(yíng)銷控控制力不不足，管管理制度度和執(zhí)行行手段也也不夠成成熟，對(duì)對(duì)渠道的的銷售行行為約束束和管理理得不理理想。3.1.55現(xiàn)有渠渠道的激激勵(lì)制度度還不完完善?，F(xiàn)有渠道的的激勵(lì)制制度與渠渠道的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)并不同同步，造造成代辦辦費(fèi)居高高不下，但但收入不不見(jiàn)起色色的激勵(lì)勵(lì)效率低低下的問(wèn)問(wèn)題。3.1.66現(xiàn)有渠渠道的服服務(wù)支撐撐環(huán)節(jié)基基礎(chǔ)薄弱弱。對(duì)于溝通、培培訓(xùn)、政政策

28、傳達(dá)達(dá)等主要要方面需需要加強(qiáng)強(qiáng)制度和和流程的的管理，以以便充分分提高渠渠道的營(yíng)營(yíng)銷力量量，解決決現(xiàn)有渠渠道服務(wù)務(wù)支撐工工作薄弱弱這一問(wèn)問(wèn)題。3.1.77現(xiàn)有渠渠道未建建立起完完善的渠渠道評(píng)估估體系。需要對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)、形形象規(guī)范范、業(yè)務(wù)務(wù)能力、政政策執(zhí)行行等各方方面進(jìn)行行客觀的的分析、考考核和評(píng)評(píng)價(jià)。3.1.88現(xiàn)有渠渠道的有有效區(qū)隔隔不夠，沖沖突較多多。目前，渠道道缺少規(guī)規(guī)范可行行的渠渠道規(guī)范范管理?xiàng)l條例，導(dǎo)導(dǎo)致竄卡卡、倒流流現(xiàn)象較較多，即即影響公公司整體體營(yíng)銷的的效率也也造成了了市場(chǎng)的的不穩(wěn)定定。 3.2對(duì)手手渠道策策略分析析：移動(dòng)通迅市市場(chǎng)的價(jià)價(jià)格大戰(zhàn)戰(zhàn)已經(jīng)使使運(yùn)營(yíng)商商的利潤(rùn)潤(rùn)空間急急劇縮

29、小小，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必必然轉(zhuǎn)向向服務(wù)的的競(jìng)爭(zhēng)，渠渠道的爭(zhēng)爭(zhēng)奪。移移動(dòng)公司司已著手手調(diào)整渠渠道戰(zhàn)略略，以品品牌為主主線，在在渠道、服服務(wù)上采采取差異異化策略略服務(wù)于于目標(biāo)群群體。從從渠道結(jié)結(jié)構(gòu)、渠渠道功能能、激勵(lì)勵(lì)機(jī)制、控控制/支支持幾個(gè)個(gè)方面，對(duì)對(duì)現(xiàn)有渠渠道進(jìn)行行重新組組合，渠渠道功能能進(jìn)行調(diào)調(diào)整。這這說(shuō)明移移動(dòng)公司司已加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)渠道道的控制制，注重重代理商商的忠誠(chéng)誠(chéng)度，注注重銷售售終端的的銷售能能力、宣宣傳能力力，通過(guò)過(guò)提高銷銷售終端端的服務(wù)務(wù)來(lái)提升升品牌。3.3渠道道市場(chǎng)的的當(dāng)前形形勢(shì)：面對(duì)公司當(dāng)當(dāng)前渠道道的問(wèn)題題和移動(dòng)動(dòng)公司的的策略，我我們總結(jié)結(jié)出當(dāng)前前渠道的的競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)： 從市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和企

30、業(yè)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益來(lái)看看，掌握握渠道主主動(dòng)權(quán)已已經(jīng)成為為眾多企企業(yè)營(yíng)銷銷管理的的必要課課題。面面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的動(dòng)向，渠渠道的激激烈爭(zhēng)奪奪已勢(shì)不不可免。 渠道道末端營(yíng)營(yíng)銷力的的強(qiáng)弱，直直接決定定了企業(yè)業(yè)能否有有效完成成經(jīng)營(yíng)任任務(wù)，能能否將產(chǎn)產(chǎn)品有效效送達(dá)消消費(fèi)者手手中，所所以提高高渠道銷銷售能力力是我們們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中能否否取勝的的重要條條件。 服務(wù)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)已日趨趨激烈，產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)的結(jié)結(jié)合也日日益緊密密。提升升服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，實(shí)實(shí)現(xiàn)渠道道末端銷銷售與服服務(wù)的有有機(jī)結(jié)合合，保證證售中與與售后服服務(wù)，與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手形成成差異化化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。 隨著著消費(fèi)者者的日益益成熟，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌認(rèn)認(rèn)知越來(lái)來(lái)越高，

31、要要求銷售售渠道有有足夠的的信譽(yù)度度來(lái)代表表品牌。3.4渠道道的成員員構(gòu)成：目前哈市市市區(qū)代辦辦網(wǎng)點(diǎn)共共有1330 家家，一級(jí)級(jí)代理商商有255家，代代收費(fèi)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)有553家，其其它經(jīng)銷銷售卡業(yè)業(yè)務(wù)522 家。(未含郵郵政、銀銀行網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn))目前哈市郊郊縣共有有代辦網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)4442家，一一級(jí)代理理商有1183家家，加盟盟店有447家，代代收費(fèi)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)有442家，其其它經(jīng)銷銷網(wǎng)點(diǎn)1170家家。 哈哈市合作作單位為為郵政局局(全業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷銷)，八八大銀行行(以代代收話費(fèi)費(fèi)為主)。4.渠道建建設(shè)和發(fā)發(fā)展思路路4.1工作作核心及及執(zhí)行準(zhǔn)準(zhǔn)則我們根據(jù)公公司為渠渠道營(yíng)銷銷中心制制定的任任務(wù)和職職能，結(jié)結(jié)合當(dāng)前前渠道

32、的的形勢(shì)和和現(xiàn)狀，渠渠道工作作將緊緊緊圍繞以以下幾個(gè)個(gè)核心展展開(kāi)工作作：建設(shè)合理、高高效的社社會(huì)代理理渠道銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；建立規(guī)范的的渠道營(yíng)營(yíng)銷秩序序；增加CDMMA終端端的支撐撐力度以以擴(kuò)大CCDMAA銷售市市場(chǎng)；提供高質(zhì)量量的渠道道支撐服服務(wù)；加強(qiáng)郵政及及對(duì)外合合作單位位的合作作力度；創(chuàng)造令公司司滿意的的渠道業(yè)業(yè)務(wù)收入入。我們以此作作為工作作目標(biāo)并并提出了了相應(yīng)的的執(zhí)行準(zhǔn)準(zhǔn)則：有效的激勵(lì)勵(lì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)風(fēng)準(zhǔn)確的決策策深入的溝通通扎實(shí)的工作作4.2渠道道管理的的基本工工作思路路：4.2.11快速建建設(shè)完善善的渠道道銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，為為渠道發(fā)發(fā)展打下下堅(jiān)實(shí)基基礎(chǔ)；在郊縣：要要想快速速、穩(wěn)定定地發(fā)展展業(yè)務(wù)

33、就就必須改改掉郊縣縣現(xiàn)有的的“平鋪鋪”式銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，我們們要采取取城鎮(zhèn)鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）村村（屯）層層層代理理的模式式建立新新的銷售售網(wǎng)絡(luò)。首先要在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣縣城內(nèi)有有計(jì)劃地地設(shè)立一一級(jí)代理理商，并并提供相相應(yīng)的激激勵(lì)政策策（主要要是話費(fèi)費(fèi)提成），由由一級(jí)代代向下控控制和發(fā)發(fā)展二級(jí)級(jí)代或者者村屯的的銷售代代表，并并由其給給予相應(yīng)應(yīng)激勵(lì)。郊郊縣業(yè)務(wù)務(wù)處將對(duì)對(duì)一級(jí)代代的業(yè)績(jī)績(jī)進(jìn)行客客觀的評(píng)評(píng)價(jià)和考考核，通通過(guò)一系系列的引引導(dǎo)和激激勵(lì)，最最終會(huì)建建設(shè)成為為分層式式的銷售售網(wǎng)絡(luò)。在市區(qū)：需需要充分分通過(guò)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)效應(yīng)應(yīng)來(lái)帶動(dòng)動(dòng)渠道業(yè)業(yè)務(wù)的影影響力，代代理商大大面積的的進(jìn)駐賣(mài)賣(mài)場(chǎng)和設(shè)設(shè)立一級(jí)級(jí)代，可可迅速在在市區(qū)建

34、建立一個(gè)個(gè)以一級(jí)級(jí)代為中中心的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；除此此現(xiàn)依靠靠相應(yīng)的的激勵(lì)和和考核來(lái)來(lái)優(yōu)化一一級(jí)代的的質(zhì)量，近近而形成成穩(wěn)定的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。渠道銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)圖：聯(lián)通公司聯(lián)通公司一級(jí)代理商A一級(jí)代理商B郵政局CDMA終端供應(yīng)商 資資源控制制層 業(yè)業(yè)務(wù)代理理層 。 末端端銷售層層村屯銷售代代表 零售售代理商商 郵郵政網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn) 代表表公司的的業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品 代表CCDMAA終端產(chǎn)產(chǎn)品渠道市場(chǎng)形形象示意意圖：月亮一一級(jí)代理理商星星零零售商（普普通經(jīng)銷銷商）全業(yè)務(wù)整體體銷售模模式表： 渠道模式營(yíng)業(yè)廳一級(jí)代理商商郵政零售商倉(cāng)買(mǎi) 超市大型賣(mài)場(chǎng)客戶經(jīng)理網(wǎng)上營(yíng)銷電話營(yíng)銷銷售產(chǎn)品綜合業(yè)務(wù)部分業(yè)務(wù)卡類業(yè)務(wù)綜合業(yè)務(wù)主要功能銷售、

35、服務(wù)務(wù) 品品牌銷售、服務(wù)務(wù) 品品牌發(fā)展G、CC網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展綜合業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)群體商務(wù)用戶普通散戶 普通散散戶普通散戶商務(wù) 集團(tuán)團(tuán)科技時(shí)尚普通散戶*明確渠道道在整體體銷售模模式中的的位置4.2.22建立有有效的CCDMAA終端供供銷模式式，為公公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)CDMMA戰(zhàn)略略計(jì)劃提提供有力力保障； 通過(guò)設(shè)立CCDMAA加盟店店，保證證郊縣市市場(chǎng)的“供供貨”環(huán)環(huán)節(jié)；利利用一級(jí)級(jí)代銷售售網(wǎng)絡(luò)，保保證終端端的向下下鋪貨和和銷售的的渠道；以此可以形形成有效效的供銷銷模式。但但在今后后的工作作中要對(duì)對(duì)加盟店店進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格的考考核，最最終讓有有實(shí)力、有有信心、有有能力的的人進(jìn)入入終端銷銷售市場(chǎng)場(chǎng)。而在市區(qū)則則是通過(guò)過(guò)市

36、區(qū)的的代理商商加盟到到相應(yīng)的的“省代代”、“國(guó)國(guó)包”進(jìn)進(jìn)入哈市市終端市市場(chǎng)，屏屏蔽終端端供應(yīng)過(guò)過(guò)程中價(jià)價(jià)格體系系的加價(jià)價(jià)行為，確確保CDDMA加加盟店的的利潤(rùn)空空間的同同時(shí)，降降低市場(chǎng)場(chǎng)零售價(jià)價(jià)格體系系，增加加市區(qū)CCDMAA終端的的機(jī)型種種類和提提高終端端供貨數(shù)數(shù)量，從從而形成成繁榮的的CDMMA終端端銷售市市場(chǎng)。CDMA終終端供銷銷模式圖圖：省代、國(guó)包省代、國(guó)包郊縣加盟店市公司業(yè)務(wù)處營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)廳市區(qū)賣(mài)場(chǎng)郊縣賣(mài)場(chǎng)代理商客戶經(jīng)理直銷客戶經(jīng)理直銷郊縣代理商市區(qū)區(qū)郊縣4.2.33強(qiáng)力規(guī)規(guī)范渠道道市場(chǎng)，為為市場(chǎng)的的穩(wěn)步發(fā)發(fā)展創(chuàng)造造良好空空間；通過(guò)科學(xué)的的技術(shù)手手段與嚴(yán)嚴(yán)厲的行行政手段段相結(jié)合合，有效

37、效地控制制渠道市市場(chǎng)上出出現(xiàn)的“倒倒流卡”、“拆拆包機(jī)”、“拆拆包卡”等等違規(guī)業(yè)業(yè)務(wù)，形形成規(guī)范范的業(yè)務(wù)務(wù)秩序。這這樣就保保證了郊郊縣和市市區(qū)的渠渠道業(yè)務(wù)務(wù)的穩(wěn)定定發(fā)展，同同時(shí)還維維護(hù)了公公司的整整體利益益不受到到損害。4.2.44及時(shí)掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提提供準(zhǔn)確確的渠道道市場(chǎng)決決策；準(zhǔn)確的決策策必須來(lái)來(lái)自于對(duì)對(duì)渠道市市場(chǎng)的準(zhǔn)準(zhǔn)確了解解，因此此，通過(guò)過(guò)不斷地地深入市市場(chǎng)調(diào)研研和實(shí)地地與代理理商的溝溝通，準(zhǔn)準(zhǔn)確掌握握市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)和渠渠道發(fā)展展近況，力力爭(zhēng)做到到“知已已知彼”，這這樣就可可以充分分地把握握住渠道道市場(chǎng)，真真正地做做到準(zhǔn)確確決策，以以提高當(dāng)當(dāng)前渠道道營(yíng)銷力力。4.2.55實(shí)行維維護(hù)服務(wù)

38、務(wù)和業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展雙雙結(jié)合的的經(jīng)營(yíng)發(fā)發(fā)展之路路，擴(kuò)大大渠道發(fā)發(fā)展空間間，并實(shí)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定定發(fā)展；大發(fā)展的年年代已經(jīng)經(jīng)過(guò)去，近近而需要要進(jìn)行精精耕細(xì)做做，發(fā)展展用戶固固然重要要，然而而維護(hù)住住現(xiàn)有用用戶更為為重要，我我們需要要通過(guò)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬地地化經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式（維維護(hù)、服服務(wù)當(dāng)?shù)氐赜脩簦故蛊涮岣吒邔?duì)聯(lián)通通的信譽(yù)譽(yù)度，保保證用的的在網(wǎng)使使用，并并在激勵(lì)勵(lì)上保證證代理商商的話費(fèi)費(fèi)分成），提提供多種種有效的的維護(hù)手手段（包包括系統(tǒng)統(tǒng)），使使當(dāng)?shù)氐牡囊患?jí)代代理商在在維護(hù)用用戶的基基礎(chǔ)上進(jìn)進(jìn)行穩(wěn)定定發(fā)展。4.2.66為渠道道提供高高質(zhì)有效效的服務(wù)務(wù)支撐，提提高渠道道的營(yíng)銷銷力和渠渠道合作作空間；通過(guò)有效的的溝通、便便

39、利的服服務(wù)、高高質(zhì)的培培訓(xùn)、快快捷的結(jié)結(jié)算可以以保證及及時(shí)地了了解代理理商的困困難與問(wèn)問(wèn)題、減減輕代理理商的額額外負(fù)擔(dān)擔(dān)、提高高代理商商的業(yè)務(wù)務(wù)能力、加加快流動(dòng)動(dòng)資金的的周轉(zhuǎn)。這這樣就可可以大大大提高各各代理商商的忠誠(chéng)誠(chéng)度和穩(wěn)穩(wěn)定性，即即提高了了渠道的的營(yíng)銷力力量又保保證了公公司在代代理渠道道上的可可持續(xù)性性發(fā)展。5.渠道管管理的方方法和操操作細(xì)節(jié)節(jié)5.1渠道道網(wǎng)點(diǎn)的的建設(shè)5.1.11渠道網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃劃原則網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃在在銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建建設(shè)工作作中是非非常重要要的，規(guī)規(guī)劃的結(jié)結(jié)果將直直接影響響到整個(gè)個(gè)渠道銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的運(yùn)行行效率，并并且還是是進(jìn)一步步擴(kuò)展渠渠道的關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)。規(guī)劃原則：考慮在偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)地

40、區(qū)設(shè)設(shè)置合適適的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，提高高銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的深深度考慮在商業(yè)業(yè)較集中中區(qū)適度度設(shè)置網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，提提高銷售售網(wǎng)絡(luò)的的效率考慮在商業(yè)業(yè)高密集集區(qū)盡可可能多設(shè)設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，提高高銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的銷銷售能力力執(zhí)行細(xì)則：在市區(qū)，一一級(jí)代理理商應(yīng)在在20至至30家家，代收收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（除商商業(yè)高密密區(qū)）需需要按用用戶合理理需求進(jìn)進(jìn)行分布布，其它它經(jīng)銷商商不受范范圍限制制。在縣城，一一級(jí)代理理商應(yīng)在在3至88家，代代收費(fèi)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)（除除縣城商商業(yè)高密密區(qū)）需需要按用用戶合理理需求進(jìn)進(jìn)行分布布，其它它經(jīng)銷商商不受范范圍限制制。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一一級(jí)代理理商按當(dāng)當(dāng)?shù)赜脩魬魯?shù)量進(jìn)進(jìn)行計(jì)劃劃，15500戶戶以下不不應(yīng)超過(guò)過(guò)一家，330000

41、戶以上上應(yīng)該計(jì)計(jì)劃為兩兩家或兩兩家以上上（適用用戶量來(lái)來(lái)定），115000至30000則則視當(dāng)?shù)氐亟?jīng)濟(jì)情情況和代代理商的的實(shí)力而而定，但但每個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)該該必須要要有一級(jí)級(jí)代理商商。如下表：區(qū)/縣規(guī)模一級(jí)代理商商代收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)銷商市區(qū)20300合理分布縣城大縣=6合理分布中等縣46合理分布小縣 24合理分布鄉(xiāng)鎮(zhèn)=30000=2合理分布150030000適情合理分布=150002合理分布注：*阿城城、肇東東、五常常、雙城城、尚志志、呼蘭蘭為大大縣*巴彥、賓賓縣、依依蘭為為中等縣縣*方正、通通河、木木蘭、延延壽 為為小縣總之，將市市區(qū)和郊郊縣劃片片后，按按商業(yè)密密集程度度在所在在區(qū)域內(nèi)內(nèi)計(jì)劃網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

42、量量，即要要保證銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的最大大銷售能能力也要要保證代代辦網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的利潤(rùn)潤(rùn)空間。5.1.22渠道網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)審批批原則網(wǎng)點(diǎn)審批是是渠道建建設(shè)中必必不可少少的一項(xiàng)項(xiàng)環(huán)節(jié)，在在審批過(guò)過(guò)程中，被被審批的的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)達(dá)到以以下要求求：（1）符合合公司的的渠道網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃劃原則，可可被列入入渠道建建設(shè)計(jì)劃劃；（2）符合合網(wǎng)點(diǎn)基基本條件件，如下下： 營(yíng)業(yè)業(yè)場(chǎng)地要要求大于于30平平方米（可可容納統(tǒng)統(tǒng)一的形形象墻和和放置必必須服務(wù)務(wù)設(shè)施） 具有有寬5米米以上的的門(mén)頭（可可安裝統(tǒng)統(tǒng)一的形形象牌匾匾）（3）符合合國(guó)家的的有關(guān)規(guī)規(guī)定，在在當(dāng)?shù)毓すど绦姓芾聿坎块T(mén)已經(jīng)經(jīng)注冊(cè)登登記，并并具有通通訊產(chǎn)品品相關(guān)的的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目許可

43、可；（4）具有有一年以以上通訊訊產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)可優(yōu)優(yōu)先考慮慮。代辦網(wǎng)點(diǎn)審審批流程程：雙方簽訂相應(yīng)協(xié)議雙方簽訂相應(yīng)協(xié)議提出申請(qǐng)審核相關(guān)經(jīng)營(yíng)許可證明實(shí)地勘查確定代辦業(yè)務(wù)種類確定網(wǎng)點(diǎn)類型按網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃要求審核*是否符符合網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)規(guī)劃原原則*經(jīng)營(yíng)執(zhí)執(zhí)照、稅稅務(wù)登記記*場(chǎng)地面面積、形形象、位位置、設(shè)設(shè)施、經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況*根據(jù)論論證結(jié)果果確定作作為一級(jí)級(jí)代理商商或二級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商或代收收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)5.1.33渠道網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)設(shè)細(xì)則網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)審審批后，還還需要對(duì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的的開(kāi)通做做一些工工作，主主要包括括：內(nèi)部部形象裝裝修、外外部牌匾匾設(shè)計(jì)、服服務(wù)設(shè)備備的安裝裝調(diào)試、營(yíng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的接入入、相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)培培訓(xùn)考核核、計(jì)費(fèi)費(fèi)系

44、統(tǒng)的的數(shù)據(jù)維維護(hù)（包包括工號(hào)號(hào)）和相相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)工單和和票據(jù)的的領(lǐng)取等等，但根根據(jù)代辦辦網(wǎng)點(diǎn)的的類型的的不同，相相應(yīng)的工工作也有有所不同同。代辦網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)開(kāi)通主要要工作表表：網(wǎng)點(diǎn)類型主要工作公司提供備注一級(jí)代理商商或代收收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)、外部形形象裝修修和牌匾匾設(shè)計(jì)統(tǒng)一的VII標(biāo)準(zhǔn)必須營(yíng)業(yè)設(shè)備安安裝必備軟件必須網(wǎng)絡(luò)的接入入技術(shù)方案（自選）業(yè)務(wù)培訓(xùn)考考核培訓(xùn)必須計(jì)費(fèi)系統(tǒng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)信息息維護(hù)統(tǒng)一維護(hù)必須準(zhǔn)備業(yè)務(wù)工工單和票票據(jù)業(yè)務(wù)工單和和票據(jù)必須普通經(jīng)銷商商內(nèi)、外部形形象裝修修和牌匾匾設(shè)計(jì)統(tǒng)一的VII標(biāo)準(zhǔn)（自選）業(yè)務(wù)培訓(xùn)考考核培訓(xùn)必須計(jì)費(fèi)系統(tǒng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)信息息維護(hù)統(tǒng)一維護(hù)必須準(zhǔn)備業(yè)務(wù)工工單業(yè)務(wù)工單必須*說(shuō)明：普普通經(jīng)銷

45、銷商可以以選擇裝裝修統(tǒng)一一的聯(lián)通通VI標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)形象象，但裝裝修統(tǒng)一一的聯(lián)通通VI標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)后不不可經(jīng)營(yíng)營(yíng)其它運(yùn)運(yùn)營(yíng)商的的業(yè)務(wù)；否則可可以綜合合經(jīng)營(yíng)。建點(diǎn)完整流流程：渠道管理員填寫(xiě)申辦單渠道管理員填寫(xiě)申辦單渠道主管部門(mén)同意渠道主管部門(mén)同意市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、綜合部同意并存檔市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、綜合部同意并存檔信息系統(tǒng)部在系統(tǒng)中建點(diǎn)、建號(hào)源歸屬、設(shè)立操作工號(hào)、提供網(wǎng)絡(luò)接入的技術(shù)支持信息系統(tǒng)部在系統(tǒng)中建點(diǎn)、建號(hào)源歸屬、設(shè)立操作工號(hào)、提供網(wǎng)絡(luò)接入的技術(shù)支持渠道主管部門(mén)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)渠道主管部門(mén)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)形象、設(shè)施和業(yè)務(wù)能力進(jìn)行考評(píng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)形象、設(shè)施和業(yè)務(wù)能力進(jìn)行考評(píng)領(lǐng)取工單票

46、據(jù)開(kāi)通網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取工單票據(jù)開(kāi)通網(wǎng)點(diǎn)代辦網(wǎng)點(diǎn)申申辦單：中國(guó)聯(lián)通移移動(dòng)代辦辦網(wǎng)點(diǎn)申申請(qǐng)表編號(hào)：代理商名稱稱法人代表聯(lián)系人電話話營(yíng)業(yè)地點(diǎn)代辦業(yè)務(wù)及及權(quán)限售卡 收收費(fèi) 開(kāi)戶戶 營(yíng)業(yè)面積MM2申請(qǐng)時(shí)間協(xié)議簽定時(shí)時(shí)間接入性質(zhì)專線 撥撥號(hào)AADSLL撥號(hào)號(hào)碼報(bào)送部門(mén)（此處需填填寫(xiě)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)申請(qǐng)條條件及理理由） 呈報(bào)人簽字字： 渠道中心申報(bào)手續(xù)齊齊全符合開(kāi)點(diǎn)要要求的條條件同意上報(bào)部門(mén)審核：經(jīng)理簽字：市場(chǎng)部網(wǎng)點(diǎn)分布符符合規(guī)劃劃原則和和要求，同同意建點(diǎn)點(diǎn)。 經(jīng)理簽字：綜合部合同符合合公司要要求. 經(jīng)理簽字：財(cái)務(wù)部注明收取的的抵押金金項(xiàng)目和和金額：100000 經(jīng)理簽字：互聯(lián)網(wǎng)帳號(hào)：承辦人簽字字：計(jì)費(fèi)結(jié)算與信息系統(tǒng)部1、加

47、入代代理商錄錄入字條條：2、確認(rèn)代代理商營(yíng)營(yíng)帳工號(hào)號(hào)：3、確認(rèn)代代理商營(yíng)營(yíng)帳權(quán)限限：4、安排軟軟件安裝裝時(shí)間： 經(jīng)理簽字： 工號(hào)增加申申請(qǐng)：中國(guó)聯(lián)通哈哈爾濱分分公司工工號(hào)申請(qǐng)請(qǐng)單編號(hào)：申請(qǐng)人：聯(lián)系電話：申請(qǐng)日期：申請(qǐng)部門(mén)：申請(qǐng)類型：179111大唐系系統(tǒng)（）綜合營(yíng)帳系系統(tǒng)（）綜合營(yíng)帳系系統(tǒng)市區(qū)區(qū)代辦（）綜合營(yíng)帳系系統(tǒng)郊縣縣代辦（）申請(qǐng)事由：申請(qǐng)部門(mén)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批批：人力資源部部審批：信息系統(tǒng)部部辦理： HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTM

48、LCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL For

49、ms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidd

50、en.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 5.2渠道道銷售管管理辦法法銷售管理的的核心關(guān)關(guān)系：在渠道的銷銷售管理理過(guò)程中中了解到到，整個(gè)個(gè)銷售環(huán)環(huán)節(jié)中存存在著五五大主要要銷售因因素：產(chǎn)產(chǎn)品、政政策、銷銷售條件件、業(yè)務(wù)務(wù)操作和和銷售形形式。而而這些因

51、因素之間間的關(guān)系系就形成成了銷售售管理的的核心關(guān)關(guān)系。因因此，整整個(gè)銷售售管理就就需要圍圍繞著這這五大銷銷售因素素之間的的核心關(guān)關(guān)系進(jìn)行行。銷售因素間間的關(guān)系系圖：銷售形式銷售形式銷售條件政策業(yè)務(wù)操作產(chǎn)品五大銷售因因素說(shuō)明明：產(chǎn)品：公司司的G網(wǎng)網(wǎng)SIMM卡、CC網(wǎng)UIIM卡和和各種有有價(jià)卡；政策：公司司的套餐餐資費(fèi)及及一些優(yōu)優(yōu)惠贈(zèng)送送；銷售條件：產(chǎn)品銷銷售的地地域范圍圍、起止止時(shí)間等等；業(yè)務(wù)操作：系統(tǒng)操操作、業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)則則和執(zhí)行行流程等等；銷售形式：各種銷銷售手段段以及宣宣傳方式式；銷售管理細(xì)細(xì)則產(chǎn)品提?。汗久恐馨窗辞赖牡奶峥ㄐ栊枨?，提提前準(zhǔn)備備好各種種卡源和和相應(yīng)的的票據(jù)，在在提卡日日為代

52、辦辦網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)一提卡卡；具體體的提卡卡流程和和要求詳詳見(jiàn)哈哈分代理理商卡類類提取流流程及管管理。附：哈分分代理商商卡類提提取流程程及管理理G網(wǎng)卡及有有價(jià)卡類類提取流流程?？ㄔ垂芾韱T員告知帳帳管員可可提數(shù)量量。經(jīng)銷商向帳帳管員報(bào)報(bào)需求。帳管員可根根據(jù)經(jīng)銷銷商的庫(kù)庫(kù)存、銷銷量進(jìn)行行合理分分配。帳管員向號(hào)號(hào)源管理理員要號(hào)號(hào)?？ㄔ垂芾韱T員到財(cái)務(wù)務(wù)出卡。經(jīng)銷商繳款款.(SSIM卡卡全部以以1000元買(mǎi)斷斷)核算員開(kāi)收收據(jù)、卡卡源管理理員付卡卡。C網(wǎng)卡類提提取流程程。源管理員告告知帳管管員可提提數(shù)量。銷商向帳管管員報(bào)需需求。管員可根據(jù)據(jù)經(jīng)銷商商的庫(kù)存存、銷量量進(jìn)行合合理分配配。帳管員向號(hào)號(hào)源管理理員要號(hào)號(hào)。

53、卡源管理員員到財(cái)務(wù)務(wù)出卡。UIM卡:經(jīng)銷商商以1220元對(duì)對(duì)UIMM卡進(jìn)行行買(mǎi)斷.1)如如開(kāi)補(bǔ)貼貼機(jī)型,每臺(tái)機(jī)機(jī)型需繳繳補(bǔ)差款款1500元(補(bǔ)補(bǔ)差款=卡費(fèi)+預(yù)存款款-UIIM卡買(mǎi)買(mǎi)斷金額額1200元), 代理理商在辦辦理C網(wǎng)網(wǎng)補(bǔ)貼機(jī)機(jī)型業(yè)務(wù)務(wù)之前代代理商需需要到聯(lián)聯(lián)通公司司交納1100000元“補(bǔ)補(bǔ)差款保保證金” (也可可根據(jù)代代理商銷銷售情況況進(jìn)行增增加),錄入室室開(kāi)戶經(jīng)經(jīng)銷商每每十天到到帳管員員處,補(bǔ)補(bǔ)齊十天天之內(nèi)所所消耗的的”補(bǔ)差款款保證金金”,總之之代理商商帳面上上必須保保持為正正數(shù)反之之不予開(kāi)開(kāi)戶,自自開(kāi)戶的的經(jīng)銷商商補(bǔ)差款款到財(cái)務(wù)務(wù)稽核核核算。22)如開(kāi)開(kāi)禮包類類在辦理理C網(wǎng)禮禮包

54、業(yè)務(wù)務(wù)之前，代代理商需需要到聯(lián)聯(lián)通公司司交納2200000元“補(bǔ)補(bǔ)差款保保證金”(也可根根據(jù)代理理商銷售售情況進(jìn)進(jìn)行增加加)存款款流程與與開(kāi)補(bǔ)貼貼機(jī)型一一樣.自開(kāi)戶經(jīng)銷銷商辦理理C網(wǎng)業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，按按照所選選擇的套套餐金額額錄入到到營(yíng)帳系系統(tǒng)，營(yíng)營(yíng)業(yè)款必必須當(dāng)天天存儲(chǔ)到到指定的的銀行賬賬戶中。核算員開(kāi)收收據(jù)、卡卡源管理理員付卡卡。提卡要求與與管理。經(jīng)銷商需在在每周二二、四中中午122：000點(diǎn)前（除除每月66號(hào)前），向向渠道服服務(wù)經(jīng)理理提報(bào)需需求。如如不按時(shí)時(shí)報(bào)量者者，視為為無(wú)需求求。各經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)保持一一定安全全庫(kù)存，以以免出現(xiàn)現(xiàn)斷貨現(xiàn)現(xiàn)象，如如非規(guī)定定時(shí)間出出庫(kù)必須須由渠道道營(yíng)銷中中心經(jīng)理理簽字

55、，方方可出庫(kù)庫(kù)。經(jīng)銷商提卡卡需在每每周三、五五9：330前到到渠道營(yíng)營(yíng)銷中心心提卡。如如經(jīng)銷商商10：30后后還沒(méi)有有到，視視為自動(dòng)動(dòng)放棄。經(jīng)銷商不能能已任何何理由，少少提或不不提其所所報(bào)需求求的卡，如如違反規(guī)規(guī)定將處處以罰款款。各種卡類最最少出庫(kù)庫(kù)為500張，如如新業(yè)務(wù)務(wù)條件可可放寬。 哈哈分渠道道營(yíng)銷中中心2003年年3月銷售條件：在公司的各各種銷售售方案中中明確體體現(xiàn)銷售售的范圍圍、場(chǎng)所所、時(shí)間間等條件件，要求求渠道嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行，并采采取相應(yīng)應(yīng)的監(jiān)督督管理。政策傳達(dá)：隨著公司政政策的推推出或更更新，由由包片渠渠道服務(wù)務(wù)經(jīng)理將將政策的的主體部部分進(jìn)行行摘要，并并對(duì)所包包片區(qū)內(nèi)內(nèi)的代辦辦網(wǎng)點(diǎn)

56、進(jìn)進(jìn)行通知知和解釋釋，必要要時(shí)需要要上門(mén)的的指導(dǎo)。操作培訓(xùn)：為了保證渠渠道的業(yè)業(yè)務(wù)操作作和系統(tǒng)統(tǒng)使用能能力，公公司面向向渠道不不定期地地組織相相應(yīng)的業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)工作，具具體的培培訓(xùn)流程程與要求求見(jiàn)中中國(guó)聯(lián)通通哈爾濱濱分公司司市區(qū)代代理商培培訓(xùn)流程程。附：中國(guó)國(guó)聯(lián)通哈哈爾濱分分公司市市區(qū)代理理商培訓(xùn)訓(xùn)流程社會(huì)代理商商是中國(guó)國(guó)聯(lián)通公公司發(fā)展展不可缺缺少的原原動(dòng)力，肩肩負(fù)著銷銷售、服服務(wù)宣傳傳等多重重職務(wù)，代代理商的的業(yè)務(wù)水水平直接接關(guān)系到到聯(lián)通公公司的發(fā)發(fā)展，因因此代理理商進(jìn)行行有必要要的業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)，增增強(qiáng)代理理商的業(yè)業(yè)務(wù)水平平，是我我中心工工作的重重心，特特此制定定一部對(duì)對(duì)代理商商培訓(xùn)的的系統(tǒng)流

57、流程。前期準(zhǔn)備工工作：新政策由哈哈分公司司綜合市市場(chǎng)部負(fù)負(fù)責(zé)傳達(dá)達(dá)并組織織相關(guān)的的現(xiàn)場(chǎng)培培訓(xùn)或電電話培訓(xùn)訓(xùn)。渠道中心派派相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)人員員（業(yè)務(wù)務(wù)指導(dǎo)）參參加培訓(xùn)訓(xùn)，并參參加統(tǒng)一一的業(yè)務(wù)務(wù)考試。渠道中心的的業(yè)務(wù)指指導(dǎo)負(fù)責(zé)責(zé)組織本本中心相相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)人員進(jìn)進(jìn)行二次次培訓(xùn)，并并組織考考試。渠道中心業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)負(fù)責(zé)制制定代理理商的培培訓(xùn)計(jì)劃劃，制定定培訓(xùn)日日程表，印印制相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)材料和和考核試試題。渠道中心所所屬區(qū)域域的服務(wù)務(wù)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)通知知代理商商培訓(xùn)的的時(shí)間、地地點(diǎn)及簡(jiǎn)簡(jiǎn)要介紹紹培訓(xùn)的的相關(guān)內(nèi)內(nèi)容，并并留取接接受培訓(xùn)訓(xùn)的人員員名單，要要求代理理商提供供準(zhǔn)確的的聯(lián)系電電話，如如有更改改及時(shí)通通知所

58、屬屬區(qū)域的的服務(wù)經(jīng)經(jīng)理，如如代理商商沒(méi)有及及時(shí)通知知聯(lián)系方方式的而而造成公公司文件件或新政政策傳達(dá)達(dá)不到位位，由代代理商承承擔(dān)全部部責(zé)任。培訓(xùn)人員需需要提前前20分分鐘到培培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)簽到。培訓(xùn)流程： 每次代理理商培訓(xùn)訓(xùn)需要經(jīng)經(jīng)過(guò)四個(gè)個(gè)階段：首次培訓(xùn)：初步了了解本次次培訓(xùn)的的內(nèi)容及及相關(guān)文文件。（以以講課為為主）熟練掌握：對(duì)本次次培訓(xùn)的的內(nèi)容能能夠準(zhǔn)確確掌握并并能熟練練應(yīng)用。（以以提問(wèn)為為主）考 核核： 對(duì)對(duì)本次培培訓(xùn)內(nèi)容容的相關(guān)關(guān)知識(shí)進(jìn)進(jìn)行考核核，考試試分?jǐn)?shù)進(jìn)進(jìn)行代理理商總排排名并存存檔。 （閉卷卷）信息反饋：對(duì)本次次培訓(xùn)或或?qū)Ρ局兄行脑诜?wù)及業(yè)業(yè)務(wù)水平平方面有有哪些建建議或意意見(jiàn)。（無(wú)無(wú)記

59、名）培訓(xùn)要求：培訓(xùn)期間要要遵守課課堂紀(jì)律律，不再再教室或或會(huì)議室室喧嘩，不不允許在在課堂上上吃東西西、看與與培訓(xùn)無(wú)無(wú)關(guān)的書(shū)書(shū)籍和資資料，不不允許聊聊天等做做培訓(xùn)無(wú)無(wú)關(guān)的事事情，不不允許在在上課期期間隨意意出入課課堂，不不允許在在課堂內(nèi)內(nèi)接聽(tīng)電電話。培訓(xùn)期間在在積極配配合主講講教師完完成培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容，積積極發(fā)言言，能夠夠主動(dòng)的的提出問(wèn)問(wèn)題，并并當(dāng)場(chǎng)解解決問(wèn)題題?？荚嚻陂g不不允許有有任何原原因缺考考，違者者給予相相應(yīng)的處處罰?？荚囘`紀(jì)者者取消本本次考試試成績(jī)，給給予一次次補(bǔ)考機(jī)機(jī)會(huì)。對(duì)于培訓(xùn)過(guò)過(guò)的內(nèi)容容在日常常工作中中頻繁出出現(xiàn)錯(cuò)誤誤并引發(fā)發(fā)投訴或或糾紛的的由代理理商個(gè)人人承擔(dān)。其它工作：將培訓(xùn)人員

60、員的考試試成績(jī)按按照所屬屬區(qū)域排排名并存存檔裝訂訂成冊(cè)。對(duì)各所屬區(qū)區(qū)域代理理商成績(jī)績(jī)進(jìn)行分分析并記記錄。填寫(xiě)本次培培訓(xùn)的跟跟蹤記錄錄。將本次培訓(xùn)訓(xùn)的講課課材料及及相關(guān)文文件與考考試成績(jī)績(jī)一并存存檔。對(duì)此次培訓(xùn)訓(xùn)做整體體總結(jié)。哈分渠道營(yíng)營(yíng)銷中心心2004-3-255銷售形式：按照公司的的各種銷銷售方案案中明確確的銷售售手段嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行。5.3渠道道沖突管管理辦法法隨著渠道的的擴(kuò)展，渠渠道成員員的增加加，渠道道與公司司以及渠渠道成員員之間都都有一定定的矛盾盾，而且且由于市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的加劇劇，其它它銷售形形式(如如客戶經(jīng)經(jīng)理直銷銷或員工工發(fā)展等等)也會(huì)會(huì)一定程程度上與與渠道發(fā)發(fā)生相應(yīng)應(yīng)的沖突突，對(duì)于