市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣課件

1、市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣2022/10/11市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣2022/9/271歷史上偉大的戰(zhàn)略家2022/10/12歷史上偉大的戰(zhàn)略家2022/9/272市場(chǎng)學(xué)是戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)!沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)2022/10/13市場(chǎng)學(xué)是戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)!沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)2022/9/273市場(chǎng)學(xué)是什么?“通過交換而達(dá)到的，著眼于滿足人需求和要求的人類活動(dòng)”市場(chǎng)大師菲利普卡特勒“根據(jù)主動(dòng)前瞻而發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過達(dá)到本組織系統(tǒng)目標(biāo)的各類活動(dòng)，為客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品及服務(wù)”美國市場(chǎng)學(xué)會(huì)客戶為導(dǎo)向的, 正確還是錯(cuò)誤?2022/10/14市場(chǎng)學(xué)是什么?“通過交換而達(dá)到的，著眼于滿足人需求和要求的人成為競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的企業(yè)今天新一代的

2、客戶已發(fā)展為需求價(jià)格合理的高質(zhì)量產(chǎn)品并且可以方便地得到一個(gè)企業(yè)如何創(chuàng)造和保持可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)如何通過遵循“M市場(chǎng)”市場(chǎng)公司的18項(xiàng)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)性原則 致力于成為市場(chǎng)真正的領(lǐng)導(dǎo)者 “M市場(chǎng)”公司不斷承受著來自外部和內(nèi)部變革所帶來的巨大壓力, 更苛刻的客戶以及更激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2022/10/15成為競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的企業(yè)今天新一代的客戶已發(fā)展為需求2022/9市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃如何進(jìn)攻和迂回攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何防御住我們的地盤的位置何時(shí)和如何打游擊戰(zhàn)市場(chǎng)學(xué)是戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué); 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是敵人; 目標(biāo)是贏得戰(zhàn)役的勝利 今天市場(chǎng)學(xué)的真正內(nèi)涵公司間的對(duì)抗，不是滿足客戶的需求和要求！2022/10/16市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃如

3、何進(jìn)攻和迂回攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022/9/276戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略規(guī)劃或政策戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果2022/10/17戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果2022/9/277我們?nèi)绾卧谒鶑氖碌男袠I(yè)中取得突出的成果？戰(zhàn)略高度分析類型我們應(yīng)涉足什么樣的行業(yè)？企業(yè)能力和資源分析行業(yè)分析2022/10/18我們?nèi)绾螒?zhàn)略高度分析類型我們應(yīng)涉足企業(yè)能力行業(yè)分析2022/我們?cè)谛袠I(yè)哪里？2022/10/19我們?cè)谛袠I(yè)哪里？2022/9/279“行業(yè)”的定義 “行業(yè)” 是指由生產(chǎn)彼此間可以相互直接替代的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)所組成的整體。下面的行業(yè)結(jié)構(gòu)圖是建立在行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的 “競(jìng)爭(zhēng)”、以及這些企業(yè)之間、企業(yè)的客戶、供應(yīng)商和潛在新加入者之間

4、的“擴(kuò)展競(jìng)爭(zhēng)”之上。擴(kuò)展對(duì)手們所從事的活動(dòng)也會(huì)對(duì)這一結(jié)構(gòu)施加影響。2022/10/110“行業(yè)”的定義 “行業(yè)” 是指由生產(chǎn)彼此間可以相互直接替代的驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的5 種力量替代品的威脅行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的議價(jià)能力購買者的議價(jià)能力替代品潛在的新加入者新加入者的威脅資料來源: Michael Porter2022/10/111驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的5 種力量替代品行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的潛在加入者驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者已有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的議價(jià)能力購買者的議價(jià)能力替代品新加入者的威脅替代品的威脅互補(bǔ)品供應(yīng)商互補(bǔ)品供應(yīng)商的議價(jià)能力資料來源: Porter; B

5、randenburger and Nalebuff2022/10/112潛在加入者驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者已有企業(yè)供應(yīng)商客戶供應(yīng)已有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 下列因素可激化一個(gè)行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)：實(shí)力平均或很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：沒有行業(yè)的領(lǐng)頭人緩慢的行業(yè)增長高昂的固定成本缺乏區(qū)分、品牌效應(yīng)或轉(zhuǎn)換成本生產(chǎn)量快速增長競(jìng)爭(zhēng)者的多樣性較高的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)沉重的退出代價(jià)2022/10/113已有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 下列因素可激化一個(gè)行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)：2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一般衡量尺度 行業(yè)密集度 行業(yè)成熟狀況 面臨全球競(jìng)爭(zhēng)2022/10/114行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一般衡量尺度 行業(yè)密集度2022/9/2714影響行業(yè)發(fā)展的過程增長率的長

6、期變化 人口構(gòu)成變化 潮流和時(shí)尚 客戶群的滲透 替代品的變化 互補(bǔ)品的變化目標(biāo)客戶層面的變化購買者的了解程度不確定性的減少專有知識(shí)的擴(kuò)散行業(yè)規(guī)模的變化基礎(chǔ)成本的系統(tǒng)性變化產(chǎn)品、市場(chǎng)和程序革新鄰近行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整政府政策的變化地緣政治學(xué)的變化2022/10/115影響行業(yè)發(fā)展的過程增長率的長期變化專有知識(shí)的擴(kuò)散2022/9行業(yè)利潤行業(yè)中每個(gè)企業(yè)的利潤由以下因素決定：為本行業(yè)客戶所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度生產(chǎn)和供應(yīng)鏈中每個(gè)交易環(huán)節(jié)中參與者的議價(jià)能力2022/10/116行業(yè)利潤行業(yè)中每個(gè)企業(yè)的利潤由以下因素決定：2022/9/2成功的關(guān)鍵因素 核心、要點(diǎn)、或決定產(chǎn)業(yè)成功的驅(qū)動(dòng)因素 什么能

7、取悅我們的客戶- 誰是我們的客戶/希望- 應(yīng)滿足什么樣的需求- 客戶如何計(jì)算價(jià)值- 他們的取舍標(biāo)準(zhǔn)是什么- 什么能使客戶忠于我們的產(chǎn)品 企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展- 競(jìng)爭(zhēng)的驅(qū)動(dòng)力是什么- 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者是如何在產(chǎn)業(yè)中立足的- 競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)具備什么樣的能力- 進(jìn)入和退出的障礙是什么- 財(cái)務(wù)運(yùn)作的驅(qū)動(dòng)力是什么2022/10/117成功的關(guān)鍵因素 核心、要點(diǎn)、或決定產(chǎn)業(yè)成功的驅(qū)動(dòng)因素2022競(jìng)爭(zhēng)者分析目的: 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的未來戰(zhàn)略和決策 預(yù)報(bào)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我方行動(dòng)的反應(yīng) 確定如何影響競(jìng)爭(zhēng)者的行為預(yù)測(cè):競(jìng)爭(zhēng)者將對(duì)戰(zhàn)略作出什么樣的調(diào)整?他們將對(duì)我方的行動(dòng)如何反應(yīng)？目標(biāo):競(jìng)爭(zhēng)者的近期目標(biāo)表現(xiàn)與目標(biāo)目標(biāo)可能發(fā)生的變化戰(zhàn)

8、略:他們是如何競(jìng)爭(zhēng)的?假設(shè):競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)行業(yè)作出了什么樣的假設(shè)? 對(duì)自身呢?資源:競(jìng)爭(zhēng)者的主要強(qiáng)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)者?版權(quán) 2000 由 Barry J. Karafin注冊(cè)保留所有版權(quán)2022/10/118競(jìng)爭(zhēng)者分析目的:預(yù)測(cè):目標(biāo):戰(zhàn)略:假設(shè):資源:誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)集中精力于如何先處于不敗再言勝不止是如何勝，先考慮如何進(jìn)入到不敗之地形篇先為不可勝，以待敵之可勝 -孫子自由競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)是市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)體系2022/10/119集中精力于如何先處于不敗再言勝不止是如何勝，先考慮如何進(jìn)入到2500年的歷史就是戰(zhàn)爭(zhēng)史“出其所不趨，趨其所不意”“兵無常勢(shì)，水無常形”“夫兵形象水，避實(shí)而擊虛” “攻守?zé)o

9、定式，當(dāng)相機(jī)而動(dòng)” -孫子“迂回的定律”成功的軍隊(duì)在“出其不意的戰(zhàn)線” 上開戰(zhàn)-Liddell Hart2022/10/1202500年的歷史就是戰(zhàn)爭(zhēng)史“出其所不趨，趨其所不意”2022何以戰(zhàn)前知?jiǎng)儇?fù)的7方面主孰有道管理系統(tǒng)清明將孰有能領(lǐng)導(dǎo)管理的能力天地孰得天時(shí)地理的占據(jù)法令孰行規(guī)章制度的嚴(yán)明和執(zhí)行兵眾孰強(qiáng)系統(tǒng)資源和能力士卒孰練人員訓(xùn)練有素賞罰孰明賞罰公正嚴(yán)明2022/10/121何以戰(zhàn)前知?jiǎng)儇?fù)的7方面主孰有道管理系統(tǒng)清明2022/9/力量的守則!戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的基礎(chǔ)守則2022/10/122力量的守則!戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的基礎(chǔ)守則2022/9/2722力量的守則勝利按常規(guī)來說是屬于人數(shù)多的軍隊(duì)人數(shù)多的軍隊(duì), 當(dāng)

10、配有足夠的資源，同時(shí)具有合適的訓(xùn)練使之具備能力時(shí)，通常會(huì)勝利 “十則圍之，五則攻之，倍則分之” -孫子2022/10/123力量的守則勝利按常規(guī)來說是屬于人數(shù)多的軍隊(duì)2022/9/27軍隊(duì)是如何成長變強(qiáng)的資源（兵力槍炮物資糧食）能力（培訓(xùn)戰(zhàn)斗力）機(jī)會(huì)（敵人）軍隊(duì)內(nèi)部軍隊(duì)外部環(huán)境差距2022/10/124軍隊(duì)是如何成長變強(qiáng)的資源能力機(jī)會(huì)軍隊(duì)內(nèi)部軍隊(duì)外部環(huán)境差距20閃電戰(zhàn)“我可能會(huì)輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)役，但我決不會(huì)丟失一分鐘時(shí)間”-拿破侖不要在計(jì)劃，研究，試驗(yàn)市場(chǎng)時(shí)浪費(fèi)太多時(shí)間浪費(fèi)時(shí)間、暴露目標(biāo)是從勝利的“口中”搶到了失敗“其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴則國用不足” -孫子2022/10/125

11、閃電戰(zhàn)“我可能會(huì)輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)役，但我決不會(huì)丟失一分鐘時(shí)間”退卻并不丟臉!不要戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人!不要打明顯要輸?shù)恼碳袃?yōu)勢(shì)兵力在關(guān)鍵點(diǎn)上象亞歷山大大帝一樣計(jì)劃，象拿破侖一樣動(dòng)作，象美國G. C. 斯卡特將軍一樣戰(zhàn)斗走為上不敵則走，為上策也！2022/10/126退卻并不丟臉!不要戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人!2022/9/2726戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的基礎(chǔ)守則力量的守則 (第一守則)守住山頭比攻占山頭容易的多！市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可使用力量的守則大自然的規(guī)律大魚吃小魚，小魚吃蝦米，蝦米撈河泥2022/10/127戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的基礎(chǔ)守則力量的守則 (第一守則)2022/9/272交火戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案紅方:9 藍(lán)方:6傷亡率: 三發(fā)一中 （33）

12、經(jīng)過一輪攻擊, 紅方:7 藍(lán)方:3強(qiáng)大的軍隊(duì)只有一半的傷亡率，再一輪呢？2022/10/128交火戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案紅方:9 藍(lán)方:62022/9/2戰(zhàn)役的次序軍隊(duì)的情報(bào)參謀部門關(guān)于軍隊(duì)的數(shù)量，位置，對(duì)方的實(shí)力和其他戰(zhàn)略市場(chǎng)部和情報(bào)部門謀攻篇”“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城，攻城之法為不得已”-孫子2022/10/129戰(zhàn)役的次序軍隊(duì)的情報(bào)參謀部門2022/9/2729市場(chǎng)學(xué)中的數(shù)學(xué)原理!市場(chǎng)處女地?cái)?shù)量占優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)常常贏得大的市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額已定數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)常常更容易從比它小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶到更多的市場(chǎng)份額2022/10/130市場(chǎng)學(xué)中的數(shù)學(xué)原理!市場(chǎng)處女地?cái)?shù)量占優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)常常贏得以

13、弱勝強(qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)“在進(jìn)攻或防守的交火點(diǎn)，永遠(yuǎn)具有比敵軍強(qiáng)的隊(duì)伍” -拿破侖 虛實(shí)篇“故形人而我無形，則我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一”-孫子2022/10/131以弱勝強(qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)“在進(jìn)攻或防守的交火點(diǎn)，永遠(yuǎn)具有比敵軍強(qiáng)的“更好（更強(qiáng)）的人” 的錯(cuò)覺能力 相對(duì)于. 資源 ( 資源在前，能力建立在資源之上!)力量的優(yōu)勢(shì)非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)可排除一切質(zhì)量的差別不要計(jì)劃只具有最有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)，應(yīng)建立戰(zhàn)斗力于最強(qiáng)大的軍隊(duì)和最充足的資源2022/10/132“更好（更強(qiáng)）的人” 的錯(cuò)覺能力 相對(duì)于. 資源 ( 資源“更好的產(chǎn)品” 的錯(cuò)覺“真理一定會(huì)勝利” 的錯(cuò)覺廣告和推銷不可能很快或很容易改變錯(cuò)

14、覺“真理”就是客戶頭腦中的“概念”. 可能不是真理，但對(duì)于我們的工作就是真理！2022/10/133“更好的產(chǎn)品” 的錯(cuò)覺“真理一定會(huì)勝利” 的錯(cuò)覺2022/9如果你們那么好，怎么不是第一?在市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，光是正確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足得勝的城者王侯敗者賊！勝利者永遠(yuǎn)具有更好的產(chǎn)品，同時(shí)永遠(yuǎn)在喋喋不休地說明這一點(diǎn)！沃爾沃必須更多地宣傳其成功之處2022/10/134如果你們那么好，怎么不是第一?在市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，光是正確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不防守戰(zhàn)的優(yōu)越!戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)第二守則2022/10/135防守戰(zhàn)的優(yōu)越!戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)第二守則2022/9/2735戰(zhàn)爭(zhēng)的第二守則在力量（資源）不夠時(shí)千萬不要發(fā)動(dòng)進(jìn)攻基本定律在進(jìn)攻點(diǎn)上有3對(duì)1 的優(yōu)勢(shì)虛

15、實(shí)篇凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞 -孫子防守戰(zhàn)的優(yōu)越!2022/10/136戰(zhàn)爭(zhēng)的第二守則防守戰(zhàn)的優(yōu)越!2022/9/2736紅方:9 藍(lán)方:6 （防守）傷亡率: 3中有1 (進(jìn)攻), 九中有一 (防守)經(jīng)過三輪攻擊,紅方:7藍(lán)方:5紅方:5藍(lán)方:4紅方:4藍(lán)方:4攻堅(jiān)戰(zhàn)建立市場(chǎng)非常困難交火防御戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案2022/10/137紅方:9 藍(lán)方:6 （防守）交火防御戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案2不要做英雄, 要做成功者不要追求所謂的 - 征服性銷售 (攻堅(jiān)戰(zhàn)）市場(chǎng)營銷人員所犯的最大錯(cuò)誤是未能正確評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防守位置的力量購買者心目中的感覺才是真理, 因此在市場(chǎng)營銷之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的

16、公司需要的是成功者, 不是英雄!2022/10/138不要做英雄, 要做成功者不要追求所謂的 - 征服性銷售 (攻為什么防御位置更強(qiáng)?系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易理論上出其不意承諾很多，但是.進(jìn)攻需要時(shí)間重要瓶頸是溝通 (80以上的問題所在)將消息正確無誤地傳達(dá)到每一級(jí)需要時(shí)間!2022/10/139為什么防御位置更強(qiáng)?系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易理論上出其不競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代有些國家的領(lǐng)導(dǎo)人和將軍們?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下希望躲開關(guān)鍵的決戰(zhàn)。歷史無情地打破了這類夢(mèng)想卡爾 旺 克勞塞維茨 2022/10/140競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代有些國家的領(lǐng)導(dǎo)人和將軍們?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下希市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的事實(shí)用軍隊(duì)的語言發(fā)動(dòng)市場(chǎng)

17、攻擊，突破敵人的防線，占領(lǐng)敵人的地盤.沒有一個(gè)頭腦正常的將軍將勝利的最后時(shí)間告知世界市場(chǎng)承諾應(yīng)向政治承諾一樣虛，否則將侵蝕自己軍隊(duì)的效力好的市場(chǎng)攻勢(shì)應(yīng)是非常迅速 (閃電戰(zhàn))以便有“迅雷不及掩耳”的偷襲優(yōu)勢(shì)2022/10/141市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的事實(shí)用軍隊(duì)的語言發(fā)動(dòng)市場(chǎng)攻擊，突破敵人的防線，戰(zhàn)場(chǎng)的基本情況我們是從我們對(duì)手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計(jì)和計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)我們的應(yīng)對(duì)計(jì)劃 卡爾 旺 克勞塞維茨 知己知彼，百戰(zhàn)不殆孫子 2022/10/142戰(zhàn)場(chǎng)的基本情況我們是從我們對(duì)手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計(jì)和一個(gè)冷酷和丑陋的地方頭腦中市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是在人的頭腦中進(jìn)行的頭腦是戰(zhàn)場(chǎng)是在一個(gè)誰也沒看見過的戰(zhàn)場(chǎng)上打的智

18、力戰(zhàn)爭(zhēng)2022/10/143一個(gè)冷酷和丑陋的地方頭腦中市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是在人的頭腦中進(jìn)行的20如何了解戰(zhàn)場(chǎng)頭腦？利用市場(chǎng)調(diào)查但不能只問需求和要求昨天的方法找出在客戶頭腦不同競(jìng)爭(zhēng)者所占的位置誰擁有制高點(diǎn)山頭!2022/10/144如何了解戰(zhàn)場(chǎng)頭腦？利用市場(chǎng)調(diào)查2022/9/2744頭腦中的山嶺!山嶺上不同的位置強(qiáng)和弱的位置強(qiáng)的位置是“制高點(diǎn)” 市場(chǎng)中的強(qiáng)位置客戶用 “Kleenex” 代替 “紙巾”, “施樂” 代替 “復(fù)印”, “可樂”代替 “汽水”非常強(qiáng)的位置2022/10/145頭腦中的山嶺!山嶺上不同的位置強(qiáng)和弱的位置2022/9/市場(chǎng)層面分割將地形分成零亂無序“點(diǎn)點(diǎn)防守等于沒有防守”加強(qiáng)隊(duì)伍去

19、控制防守，還是收緊隊(duì)伍來保護(hù)大本營?市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)將軍們要回答的關(guān)鍵問題2022/10/146市場(chǎng)層面分割將地形分成零亂無序“點(diǎn)點(diǎn)防守等于沒有防守”202市場(chǎng)即是戰(zhàn)場(chǎng) !關(guān)心可憐對(duì)手就等于自殺! “宜將乘勇追窮寇, 不可沽名學(xué)霸王”使用所有可以利用的武器打擊對(duì)手的要害部位并將之完全消滅2022/10/147市場(chǎng)即是戰(zhàn)場(chǎng) !關(guān)心可憐對(duì)手就等于自殺! 2022/9/27市場(chǎng)研究是基本要素只有在對(duì)以下項(xiàng)目獲取正確、及時(shí)和充足的信息后, 我們才有機(jī)會(huì)獲勝-地形, 市場(chǎng)形勢(shì)-周邊環(huán)境Porter的五種力量-對(duì)手, 競(jìng)爭(zhēng)者-我們的自身能力運(yùn)用力量的守則, 學(xué)習(xí) 戰(zhàn)役的秩序 (競(jìng)爭(zhēng)分析)2022/10/148市場(chǎng)

20、研究是基本要素只有在對(duì)以下項(xiàng)目獲取正確、及時(shí)和充足的信息中國國家高速公路系統(tǒng)同江三亞連云港霍爾果斯北京珠海上海成都北京上海北京沈陽成都北海2022/10/149中國國家高速公路系統(tǒng)同江三亞連云港霍爾果斯北京珠海上海廣州-珠江三角洲的門戶同江三亞連云港霍爾果斯北京珠海上海成都北京上海北京沈陽成都北海廣州2022/10/150廣州-珠江三角洲的門戶同江三亞連云港霍爾果斯北京珠海上重型卡車流程: 生產(chǎn)廠商到最終用戶 (進(jìn)口卡車)最終用戶進(jìn)口許可證申請(qǐng)經(jīng)貿(mào)部機(jī)械電子辦公室 (MEO)國家經(jīng)貿(mào)委(針對(duì)新車型或新標(biāo)準(zhǔn))海關(guān)辦公室Forex局CCIB外國卡車制造商外國卡車代理中國進(jìn)出口 公司許可證卡車許可證

21、卡車L/CL/C Forex 批準(zhǔn)進(jìn)口稅 & VAT進(jìn)口檢查檢查確認(rèn)2022/10/151重型卡車流程: 生產(chǎn)廠商到最終用戶 (進(jìn)口卡車)最終用戶進(jìn)口卡車注冊(cè) (進(jìn)口)(如：廣東)最終用戶當(dāng)?shù)貦C(jī)動(dòng)車管理部門警察入境口岸海關(guān)廣東省機(jī)動(dòng)車管理部門, 公共安全局公共安全部機(jī)動(dòng)車管理部門(檢查底盤發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào) 輸入數(shù)據(jù))中國國家海關(guān)總署*1) 發(fā)票2) 裝船單3) 用戶付款收據(jù)4) VAT 收據(jù)5) 車輛稅務(wù)收據(jù)6) Forex批準(zhǔn)7) 進(jìn)口許可證8) 進(jìn)口配額證牌照2-4 周(4-6 周)準(zhǔn)備所有文件提出申請(qǐng).*提交r(平均1個(gè)月.) 傳遞數(shù)據(jù) (平均4周.)輸入進(jìn)口數(shù)據(jù)(3-5 周)批準(zhǔn)2022/10

22、/152卡車注冊(cè) (進(jìn)口)(如：廣東)最終用戶當(dāng)?shù)貦C(jī)動(dòng)車管理部門入境生產(chǎn)廠商到最終用戶 (國產(chǎn)卡車)當(dāng)?shù)氐目ㄜ囍圃焐坍?dāng)?shù)氐匿N售商最終用戶稅務(wù)局消費(fèi)稅當(dāng)?shù)亟煌ú块T公共安全局申請(qǐng)卡車付款申請(qǐng)牌照牌照周期2 周到1個(gè)月批準(zhǔn)7-10 天2022/10/153生產(chǎn)廠商到最終用戶 (國產(chǎn)卡車)當(dāng)?shù)氐目ㄜ嚠?dāng)?shù)氐匿N售商最終用市場(chǎng)營銷作戰(zhàn)進(jìn)攻 戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn)(側(cè)翼包抄)游擊戰(zhàn)2022/10/154市場(chǎng)營銷作戰(zhàn)進(jìn)攻 戰(zhàn)2022/9/2754打那一種戰(zhàn)呢?在戰(zhàn)略矩陣的什么位置?2022/10/155打那一種戰(zhàn)呢?2022/9/2755領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大!市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司: 美國通用市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模

23、式進(jìn)攻公司: 福特，戴姆勒克萊斯勒， 豐田小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司: 寶馬, 本田跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司: 菲亞特，標(biāo)致集團(tuán)，日產(chǎn)，三菱戰(zhàn)略矩陣世界汽車市場(chǎng)2022/10/156領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大!市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名小不點(diǎn)跟從者戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大!市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司:市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司:小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司:跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司:戰(zhàn)略矩陣中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)2022/10/157領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大!市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名小不點(diǎn)跟從者戰(zhàn)略小不點(diǎn)強(qiáng)大的跟隨者（23名）領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2022/10/158小不點(diǎn)強(qiáng)大的跟隨者領(lǐng)導(dǎo)跟從者山

24、嶺上的戰(zhàn)略位置2022/9/2山頭“第一名”是不安全的移動(dòng)電話領(lǐng)域的摩托羅拉 對(duì) 愛立信 對(duì) 諾基亞 沃爾沃卡車對(duì). 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達(dá)夫雷諾 曼2022/10/159山頭“第一名”是不安全的移動(dòng)電話領(lǐng)域的摩托羅拉 對(duì) 愛立信 防御戰(zhàn)的定律國家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下，猶豫不決而不主動(dòng)先一步進(jìn)攻者，是國家的罪人 卡爾 旺 克勞塞維茨2022/10/160防御戰(zhàn)的定律國家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下，猶豫不決而不防御戰(zhàn)定律第一條領(lǐng)導(dǎo)者只有第一名可以打防守戰(zhàn)!客戶頭腦中的真正領(lǐng)導(dǎo)者（從客觀市場(chǎng)調(diào)查中得來，不是自稱得領(lǐng)導(dǎo)者）欺騙你得敵人，不要欺騙你自己！2022/10/161防御戰(zhàn)定律第

25、一條領(lǐng)導(dǎo)者只有第一名可以打防守戰(zhàn)!2022/9小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置防御戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（23名）2022/10/162小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置防御戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者2022/防御戰(zhàn)定律第二條向自己開炮進(jìn)攻是最好得防守。向自己開炮就更好！不斷通過推出新產(chǎn)品/服務(wù)使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過時(shí)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)在屁股后面跟著趕可能會(huì)對(duì)短期利潤有一定傷害，但是，保護(hù)了市場(chǎng)份額市場(chǎng)戰(zhàn)中最終得武器!例子: Gillette Good News, then II, then III, then.2022/10/163防御戰(zhàn)定律第二條向自己開炮進(jìn)攻是最好得防守。向自己開炮就更防御戰(zhàn)定律第三條切

26、斷并反擊!競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)作必須予以切斷并反擊領(lǐng)導(dǎo)者有兩次機(jī)會(huì)（其他只有一次）利用模仿而反擊!因?yàn)樘摌s心領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常恥于切斷并反擊領(lǐng)導(dǎo)者切斷和反擊具有優(yōu)勢(shì)因?yàn)檫M(jìn)攻者需要時(shí)間才能建立客戶腦海中的印象馬上反擊可使進(jìn)攻者要用的優(yōu)勢(shì)為我所用2022/10/164防御戰(zhàn)定律第三條切斷并反擊!競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)作必須予以切強(qiáng)大軍隊(duì)的優(yōu)勢(shì)反向利用 “真理一定會(huì)勝利” 的錯(cuò)覺客戶也用以上的理論來判斷，所以同樣認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中有真理!客戶精神壓力有助于領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)違背自己的判斷而隨大流中國人尤甚!會(huì)更加在乎別人怎么看 （露臉重于使用）2022/10/165強(qiáng)大軍隊(duì)的優(yōu)勢(shì)反向利用 “真理一定會(huì)勝利” 的錯(cuò)覺2022

27、/過度的保護(hù)更好雙保險(xiǎn)超量的保護(hù)，不要保護(hù)的不夠利用最小的成本得到最大的保護(hù)抓住正確的時(shí)機(jī)最重要在敵人進(jìn)攻時(shí)馬上反擊（甚至如情報(bào)對(duì)而早，先一步!）領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在感情上永遠(yuǎn)準(zhǔn)備好馬上反擊大家都需生活的想法一點(diǎn)都要不得!2022/10/166過度的保護(hù)更好雙保險(xiǎn)超量的保護(hù)，不要保護(hù)的不夠2022/永遠(yuǎn)保存一部分實(shí)力做預(yù)備隊(duì)進(jìn)攻者必須全力以赴領(lǐng)導(dǎo)者保存實(shí)力有預(yù)備隊(duì)!“預(yù)備隊(duì)的數(shù)量，是戰(zhàn)場(chǎng)上將軍們最注意的關(guān)鍵” 卡爾 旺 克勞塞維茨不要將資源都投入, “脈搏式投入”小投入直到市場(chǎng)份額開始下降，然后再進(jìn)行市場(chǎng)投入2022/10/167永遠(yuǎn)保存一部分實(shí)力做預(yù)備隊(duì)進(jìn)攻者必須全力以赴2022/9/2市場(chǎng)戰(zhàn)的和平

28、防御戰(zhàn)的目標(biāo)如果和平永遠(yuǎn)地達(dá)到了，領(lǐng)導(dǎo)者可以從品牌戰(zhàn)略改成產(chǎn)業(yè)(或行業(yè)）戰(zhàn)略如果擁有整個(gè)蛋糕，應(yīng)該用勁去將蛋糕做大，而不是如何切蛋糕2022/10/168市場(chǎng)戰(zhàn)的和平防御戰(zhàn)的目標(biāo)2022/9/2768進(jìn)攻戰(zhàn)的定律在戰(zhàn)場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不可能得到時(shí)，我們必須聰明地利用我們所擁有地資源和能力，在關(guān)鍵地交火點(diǎn)具備相對(duì)優(yōu)勢(shì) 卡爾 旺 克勞塞維茨2022/10/169進(jìn)攻戰(zhàn)的定律在戰(zhàn)場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不可能得到時(shí)，我們必須聰明地利用我市場(chǎng)戰(zhàn)是一種藝術(shù)不是科學(xué)需要使用將軍地判斷力對(duì)不同的人（領(lǐng)導(dǎo)者，強(qiáng)大跟隨者，跟從者，小不點(diǎn)）同樣的戰(zhàn)略意味著不同的結(jié)局進(jìn)攻戰(zhàn)是位居市場(chǎng)第二或第三位的競(jìng)爭(zhēng)者該使用的戰(zhàn)爭(zhēng)方法夠強(qiáng)的！2022/

29、10/170市場(chǎng)戰(zhàn)是一種藝術(shù)不是科學(xué)需要使用將軍地判斷力2022/9/小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置進(jìn)攻戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（23名）2022/10/171小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置進(jìn)攻戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者2022/進(jìn)攻戰(zhàn)定律第一條領(lǐng)導(dǎo)者主要的考慮是領(lǐng)導(dǎo)者的位置和強(qiáng)大程度很多公司“夜郎自大”而象領(lǐng)導(dǎo)者一樣說著、做著把注意力放在領(lǐng)導(dǎo)者身上產(chǎn)品，銷售隊(duì)伍，價(jià)格，分銷系統(tǒng).如果領(lǐng)導(dǎo)者在我們強(qiáng)的方面同樣強(qiáng)，我們就不可能取得勝利2022/10/172進(jìn)攻戰(zhàn)定律第一條領(lǐng)導(dǎo)者主要的考慮是領(lǐng)導(dǎo)者的位置和強(qiáng)大程度2敵人必須上當(dāng)!我們自己勝利是不夠的，競(jìng)爭(zhēng)者必須失敗特別是領(lǐng)導(dǎo)者!看一看領(lǐng)導(dǎo)者，并問自己”我們?cè)?/p>

30、么能將他們的市場(chǎng)份額搶過來”?戰(zhàn)場(chǎng)是人的大腦中所以的進(jìn)攻瞄準(zhǔn)這個(gè)目標(biāo)我們的炮彈語言，文字，圖畫，聲音, 2022/10/173敵人必須上當(dāng)!我們自己勝利是不夠的，競(jìng)爭(zhēng)者必須失敗特別是進(jìn)攻戰(zhàn)定律第二條強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)進(jìn)攻!在強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)，不是弱點(diǎn)本身!強(qiáng)點(diǎn)派生出的弱點(diǎn)例子: 大市場(chǎng)份額太多客戶可能人與人關(guān)系疏遠(yuǎn)價(jià)格: 收音機(jī) 對(duì) 電視服務(wù): 美國通用, Hertz太多人是對(duì)每個(gè)人的服務(wù)緩慢2022/10/174進(jìn)攻戰(zhàn)定律第二條強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)定律第三條在窄線上進(jìn)行進(jìn)攻在盡可能窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進(jìn)攻!全線進(jìn)攻是領(lǐng)導(dǎo)者的奢侈進(jìn)攻者應(yīng)在一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)方面發(fā)

31、起進(jìn)攻力量的守則在工作窄線集中兵力以達(dá)到區(qū)域優(yōu)勢(shì)2022/10/175進(jìn)攻戰(zhàn)定律第三條在窄線上進(jìn)行進(jìn)攻在盡可能窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進(jìn)攻概率偏向防守者!克勞塞維茨的第二條定律進(jìn)攻戰(zhàn)非常困難大多數(shù)進(jìn)攻者失敗，80%攻擊后反而丟失了市場(chǎng)份額只有那些意志堅(jiān)強(qiáng)同時(shí)手段老到的市場(chǎng)將軍才可以打進(jìn)攻戰(zhàn)必須認(rèn)真仔細(xì)地分析領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn)進(jìn)攻戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵！2022/10/176概率偏向防守者!克勞塞維茨的第二條定律2022/9/2776強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)!在市場(chǎng)份額大到超過一定百分比后，公司其實(shí)更弱了長長的防守戰(zhàn)線 (資源+能力的不足)價(jià)格一般不是弱點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者具有高的利潤可以反攻質(zhì)量一般不是弱點(diǎn)頭腦認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者最好!消極的戰(zhàn)爭(zhēng)方式好

32、的進(jìn)攻主意對(duì)大多數(shù)管理層的“積極進(jìn)取”思想是背道而馳的2022/10/177強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)!在市場(chǎng)份額大到超過一定百分比后，公司其實(shí)更弱了跟蹤追擊是勝利的第二部分，有些時(shí)候比第一部分還重要 卡爾 旺 克勞塞維茨宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王毛澤東迂回（包抄）戰(zhàn)的定律2022/10/178跟蹤追擊是勝利的第二部分，有些時(shí)候比第一部分還重要 卡最具創(chuàng)造性的戰(zhàn)爭(zhēng)方式大動(dòng)作有大賭注的大賭博需要非常細(xì)致的每小時(shí)到每小時(shí)，每天到每天的周密計(jì)劃得到巨大勝利的最佳戰(zhàn)爭(zhēng)方式需要有能力在戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)生前全面能“看清”戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)程的每一步和各方面，并相對(duì)計(jì)劃安排2022/10/179最具創(chuàng)造性的戰(zhàn)爭(zhēng)方式大動(dòng)作有大賭注的大賭博2

33、022/9/2小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置迂回戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（23名）2022/10/180小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置迂回戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者2022/迂回戰(zhàn)定律第一條處女地好的迂回戰(zhàn)必須是向處女地發(fā)動(dòng)的必須有新的方面或獨(dú)家擁有的優(yōu)勢(shì)新的產(chǎn)品或服務(wù)分類迂回戰(zhàn)成功的基礎(chǔ)是否有能力創(chuàng)造和保持獨(dú)立的產(chǎn)品或服務(wù)分類市場(chǎng)分層分割必須是第一個(gè)到這個(gè)層面的公司2022/10/181迂回戰(zhàn)定律第一條處女地好的迂回戰(zhàn)必須是向處女地發(fā)動(dòng)的202必須具備出色的主動(dòng)前瞻性沒有現(xiàn)有市場(chǎng)沒有歷史數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)業(yè)務(wù)從哪里來？從你迂回進(jìn)攻的公司處！瓦解敵人的優(yōu)勢(shì)迂回進(jìn)攻的基礎(chǔ)! (奔馳在美國市場(chǎng)迂回進(jìn)攻卡迪萊克)

34、2022/10/182必須具備出色的主動(dòng)前瞻性沒有現(xiàn)有市場(chǎng)2022/9/2782迂回戰(zhàn)定律第二條出其不意，攻其不備技術(shù)上的出其不意為計(jì)劃的必要組成部分！越大的出其不意領(lǐng)導(dǎo)者的反應(yīng)及反攻越慢沒有市場(chǎng)試驗(yàn)，沒有很多很久的調(diào)查制訂戰(zhàn)略必須建立在敵人能作的反應(yīng)，而不是敵人可能的反應(yīng)!2022/10/183迂回戰(zhàn)定律第二條出其不意，攻其不備技術(shù)上的出其不意為計(jì)劃的迂回戰(zhàn)定律第三條 乘勝追擊乘勝追擊和發(fā)動(dòng)進(jìn)攻一樣重要!追窮寇!“沒有追擊，勝利就不可能有很大意義” 卡爾 旺 克勞塞維茨加強(qiáng)勝利，離開失敗!管理層一般在失誤上花費(fèi)太多精力2022/10/184迂回戰(zhàn)定律第三條 乘勝追擊乘勝追擊和發(fā)動(dòng)進(jìn)攻一樣重要

35、!20贏, 贏到底!當(dāng)迂回戰(zhàn)成功時(shí)，乘勝追擊!成功帶來更多更大的成功使新產(chǎn)品或服務(wù)飛快起飛!迂回戰(zhàn)必須有資源和預(yù)備隊(duì)來保證追擊到底!宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王！2022/10/185贏, 贏到底!當(dāng)迂回戰(zhàn)成功時(shí)，乘勝追擊!2022/9/278低價(jià)迂回戰(zhàn)!Easy to do but hard to succeed!Trick is to cut costs where customers wont notice or careNo Frill ApproachEx. Southwest Airlines ModelMake sure to Pour-It-On!2022/10/186低價(jià)迂

36、回戰(zhàn)!Easy to do but hard to s西南航空公司的活動(dòng)體系有限的乘客服務(wù)較高的飛機(jī)利用率非常低的票價(jià)在中等城市和二級(jí)飛機(jī)場(chǎng)之間進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的短途運(yùn)輸頻繁、可靠的啟航精簡(jiǎn)的、高效率的地面和大門口工作人員2022/10/187西南航空公司的活動(dòng)體系有限的較高的飛機(jī)利用率非常低的票價(jià)在中西南航空公司活動(dòng)體系有限的乘客服務(wù)較高的飛機(jī)利用率非常低的票價(jià)在中等城市和二級(jí)飛機(jī)場(chǎng)之間進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的短途運(yùn)輸頻繁的、可靠的啟航精簡(jiǎn)的、高效的地面和大門口工作人員沒有膳食供應(yīng)沒有座位分配15分鐘大門回車場(chǎng)自動(dòng)售票機(jī)旅行代理商較小使用靈活的聯(lián)合接觸雇員的高補(bǔ)償高水平的雇員股票所有權(quán)沒有連結(jié)其它航線沒有行李

37、傳輸“西南, 低價(jià)航班”標(biāo)準(zhǔn)737飛機(jī)艦隊(duì)2022/10/188西南航空公司活動(dòng)體系有限的乘客服務(wù)較高的飛機(jī)利用率非常低的票高價(jià)迂回戰(zhàn)!High Price: Add prestige and credibility to productAuto: Mercedes-Benz against CadillacBeer: Michelob against BudweiserHigh price: More MKTG opportunity than low priceProspect tendency to equal quality with pricePotential for higher

38、 margin to finance the critical “pursuit” stage of flank attack2022/10/189高價(jià)迂回戰(zhàn)!High Price: Add prestig微型迂回戰(zhàn)!SonyAlways getting smallerBeetleCars2022/10/190微型迂回戰(zhàn)!SonyAlways getting smal巨型迂回戰(zhàn)!Prince Oversize tennis racquet2022/10/191巨型迂回戰(zhàn)!Prince Oversize tennis r分銷迂回戰(zhàn)! New distribution channelAvon: d

39、oor-to-door sellingTimex: Selling watched in drugstores2022/10/192分銷迂回戰(zhàn)! New distribution channe產(chǎn)品形式迂回戰(zhàn)! Ivory soap that can floatCamay soap with perfumeDial soap with deodorantsDove soap with moisturizing creamSoftsoapThe Original Liquid Soap2022/10/193產(chǎn)品形式迂回戰(zhàn)! Ivory soap that can f服務(wù)體系迂回戰(zhàn)!價(jià)值鏈條!統(tǒng)一戰(zhàn)

40、線2022/10/194服務(wù)體系迂回戰(zhàn)!價(jià)值鏈條!2022/9/2794迂回戰(zhàn)成功要素優(yōu)柔寡斷和舉棋不定的不會(huì)成功巨大失敗或巨大成功的賭博需要廣視和遠(yuǎn)視能力需要領(lǐng)導(dǎo)者的配合才能成功成功需要時(shí)間，生產(chǎn)調(diào)配時(shí)間，“吞掉自以為是”的時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)者最好的防御線是敵人登陸的“海灘”上!2022/10/195迂回戰(zhàn)成功要素優(yōu)柔寡斷和舉棋不定的不會(huì)成功2022/9/27敵進(jìn)我退，敵住我擾，敵疲我打，敵退我追毛澤東游擊戰(zhàn)的定律2022/10/196游擊戰(zhàn)的定律2022/9/2796小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置游擊戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（23名）2022/10/197小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置游擊戰(zhàn)強(qiáng)大的

41、跟隨者2022/游擊戰(zhàn)定律第一條小找一個(gè)市場(chǎng)層面小到可以防守的住地域，量，或其他人為地使戰(zhàn)場(chǎng)縮小以達(dá)到我們集中優(yōu)勢(shì)兵力地目的小池塘里的大魚!Rolls-Royce2022/10/198游擊戰(zhàn)定律第一條小找一個(gè)市場(chǎng)層面小到可以防守的住2022/迂回戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)關(guān)鍵的不同:迂回戰(zhàn)attack leaders position (MB with higher engineering, Volvo with safety)游擊戰(zhàn)Not to unravel a competitive position. Small segment to become leaderRolls-Royce: Can be competing with bond or jewelry store or other high luxury item (yacht)2022/10/199迂回戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)關(guān)鍵的不同:2022/9/2799游擊戰(zhàn)定律第二條不要因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)者不管多么成功，千萬不要象領(lǐng)導(dǎo)者那么做！緊湊而靈活的組織快速反應(yīng)能力成功的保證2