區(qū)域經(jīng)理年度營銷計劃要點

1、 - PAGE 9 -區(qū)域經(jīng)理年度營銷計劃要點新的銷售年度，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺下一年度的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點，甚至不明白產(chǎn)品增長點在哪里，日復(fù)一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學(xué)的計劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達的營銷任務(wù)。一、年度營銷計劃必須解決哪些問題區(qū)域經(jīng)經(jīng)理年度度營銷

2、計計劃必須須解決的的問題包包括以下下內(nèi)容： 1.部部署銷售售目標(biāo)，安安排銷售售計劃。雖雖然區(qū)域域市場的的銷售目目標(biāo)通常常是企業(yè)業(yè)的營銷銷主管部部門制定定和下達達的，但但為了確確保完成成企業(yè)下下達的銷銷售目標(biāo)標(biāo)，銷售售經(jīng)理可可根據(jù)實實際情況況做適當(dāng)當(dāng)調(diào)整。銷銷售目標(biāo)標(biāo)與計劃劃是考核核銷售人人員業(yè)績績的首要要指標(biāo)，是是整個營營銷計劃劃的基石石。部署署銷售目目標(biāo)，即即在客觀觀分析各各片區(qū)的的市場狀狀況和過過去13年的的銷售狀狀況等因因素的基基礎(chǔ)上，將將整個區(qū)區(qū)域市場場銷售目目標(biāo)分解解到各片片區(qū)；安安排銷售售計劃，即即根據(jù)銷銷售淡旺旺季、市市場開發(fā)發(fā)進度、銷銷售成長長等因素素，將區(qū)區(qū)域市場場及各片片區(qū)

3、的銷銷售目標(biāo)標(biāo)分解到到各個月月份或各各季度?？煽梢园褑螁蝺r和包包裝規(guī)格格不同的的品種統(tǒng)統(tǒng)一折算算成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)件，分分配銷售售額和銷銷售量指指標(biāo)，這這樣既可可以反映映銷售額額的增長長狀況，又又能反映映市場份份額的增增長狀況況。 2.提提出利潤潤目標(biāo)，出出臺費用用支出與與控制計計劃。只只有數(shù)量量而沒有有質(zhì)量的的銷售是是沒有效效益的銷銷售。區(qū)區(qū)域銷售售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)認(rèn)真分分析以往往的財務(wù)務(wù)報表與與業(yè)務(wù)報報表，結(jié)結(jié)合年度度銷售目目標(biāo)、平平均毛利利潤、銷銷售費用用等因素素提出利利潤目標(biāo)標(biāo)。為提提高經(jīng)營營的平均均毛利潤潤，銷售售經(jīng)理可可將所經(jīng)經(jīng)營的產(chǎn)產(chǎn)品劃分分成確定定的類別別，如厚厚利品種種、薄利利品種、微微利或無

4、無利品種種，在經(jīng)經(jīng)營過程程中加大大厚利品品種的銷銷售和市市場投入入力度，適適當(dāng)減少少微利品品種的銷銷售投入入，甚至至取消某某些微利利或無利利品種。 銷售費費用雖然然受市場場等因素素的影響響較大，但但它確實實是可以以通過計計劃來控控制的，銷銷售費用用支出與與控制計計劃的主主要內(nèi)容容應(yīng)包括括：廣告告與宣傳傳費用、促促銷費用用、工資資、獎金金與福利利費用，倉倉儲與運運輸費用用、固定定資產(chǎn)折折舊費用用、辦公公費用、銷銷售渠道道（客戶戶）費用用等各項項經(jīng)營費費用，應(yīng)應(yīng)控制在在全區(qū)域域或各片片區(qū)銷售售額的比比例，并并明確費費用開支支的各項項具體規(guī)規(guī)定，把把費用控控制狀況況列入各各片區(qū)銷銷售人員員的業(yè)績績考

5、核的的內(nèi)容。 3.貨貨款回籠籠計劃。向向各片區(qū)區(qū)及銷售售人員發(fā)發(fā)布新的的銷售年年度貨款款回籠的的要求與與具體指指標(biāo)，強強調(diào)與上上年度相相比有調(diào)調(diào)整的方方面，以以及與銷銷售人員員工作業(yè)業(yè)績考核核掛鉤的的辦法。4.產(chǎn)產(chǎn)品策略略實施計計劃。提提出明確確的新銷銷售年度度的產(chǎn)品品增長點點，重點點推廣哪哪些產(chǎn)品品，有哪哪些新產(chǎn)產(chǎn)品即將將上市，哪哪些產(chǎn)品品在什么么時候?qū)⒈惶蕴⑦M進行詳細細分析，使使銷售人人員充分分理解公公司的產(chǎn)產(chǎn)品策略略，從而而充分利利用市場場資源和和發(fā)揮公公司內(nèi)部部潛力。 5.價價格策略略實施計計劃。價價格是市市場營銷銷中最敏敏感的因因素，不不宜經(jīng)常常變動，但但對上一一年度價價格體

6、系系的執(zhí)行行情況和和市場反反饋的效效果進行行總結(jié)，對對一些不不適應(yīng)市市場狀況況的產(chǎn)品品價格在在年初做做一次局局部的調(diào)調(diào)整是必必要的。價價格策略略通常與與促策略略結(jié)合實實施。 6.渠渠道策略略實施計計劃。發(fā)發(fā)展新的的渠道增增長點，或或開發(fā)區(qū)區(qū)域內(nèi)尚尚未開發(fā)發(fā)的片區(qū)區(qū)市場，或或優(yōu)化分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，調(diào)整整部分經(jīng)經(jīng)銷商或或調(diào)整經(jīng)經(jīng)銷商政政策、合合作方式式、待遇遇，發(fā)布布新的經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)協(xié)議等內(nèi)內(nèi)容，都都應(yīng)作出出具體計計劃。 7.促促銷策略略實施計計劃。就就渠道促促銷與終終端促銷銷的費用用投入比比例，整整體促銷銷費用的的額度，本本年度共共安排多多少次大大型的渠渠道或終終端促銷銷，在什什么時間間、什么么范圍內(nèi)

7、內(nèi)執(zhí)行，以以及費用用如何控控制等內(nèi)內(nèi)容作出出具體計計劃。 8.廣廣告、宣宣傳計劃劃。包括括各類媒媒體的廣廣告投放放計劃及及費用計計劃，公公司宣傳傳資料的的品種及及可供給給的數(shù)量量安排計計劃等，明明確主導(dǎo)導(dǎo)的廣告告、宣傳傳手段及及其操作作流程。 9.市市場出樣樣目標(biāo)與與計劃。明明確區(qū)域域內(nèi)各片片區(qū)市場場本公司司產(chǎn)品的的布點率率與出樣樣率目標(biāo)標(biāo)，以及及各個階階段的市市場出樣樣執(zhí)行與與考核計計劃。市市場出樣樣狀況考考核是公公司管理理市場的的重要手手段之一一，也應(yīng)應(yīng)該有計計劃地在在年初進進行安排排。 10.人力資資源建設(shè)設(shè)與營銷銷培訓(xùn)計計劃。明明確人員員編制的的增補數(shù)數(shù)量、招招聘方法法與甄選選標(biāo)準(zhǔn)。“

8、流水不腐，戶樞不蠹”，對需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進行調(diào)整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓(xùn)的時間與費用等做具體的計劃。 11.各崗位位員工的的業(yè)績考考核辦法法調(diào)整計計劃。為為適應(yīng)新新的形勢勢，對業(yè)業(yè)績考核核的內(nèi)容容與考核核辦法進進行必要要的調(diào)整整，優(yōu)化化計薪計計酬方法法，做具具體計劃劃并發(fā)布布，為落落實年度度營銷計計劃服務(wù)務(wù)。 12.年度營營銷計劃劃的其他他有關(guān)內(nèi)內(nèi)容。 二、怎怎樣做好好年度營營銷計劃劃書要做一一份全面面、翔實實、可操操作性強強的年度度營銷計計劃書，我我們必須須遵循一一些基本本原則： 原則一一：前瞻瞻性與預(yù)預(yù)測性。對對不可量量化的市市場指標(biāo)標(biāo)進行前前瞻性的的分析與與評估。如

9、如：市場場供求關(guān)關(guān)系的變變化趨勢勢、市場場競爭發(fā)發(fā)展態(tài)勢勢、商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)發(fā)展趨勢勢等。同同時，對對可量化化的指標(biāo)標(biāo)進行預(yù)預(yù)測性的的判斷，做做具體的的計劃和和要求。如如銷售額額（量）、價價格、費費用等。 原則二二：挑戰(zhàn)戰(zhàn)性與現(xiàn)現(xiàn)實性。良良好的業(yè)業(yè)績來自自于實現(xiàn)現(xiàn)富有挑挑戰(zhàn)性的的目標(biāo)。營營銷計劃劃書中的的任務(wù)與與計劃指指標(biāo)不是是輕而易易舉就能能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)的，但但都是經(jīng)經(jīng)過努力力可以達達到的，這這樣才能能鼓舞銷銷售隊伍伍的士氣氣。 原則三三：全面面性與綜綜合性。許許多區(qū)域域銷售經(jīng)經(jīng)理的年年度營銷銷工作計計劃只涉涉及銷售售目標(biāo)與與計劃，缺缺乏全面面性，忽忽略了其其他的配配套計劃劃和控制制性計劃劃的內(nèi)容容

10、，易于于造成執(zhí)執(zhí)行中的的走樣和和障礙。 原則四四：指令令性與指指導(dǎo)性。各各項目標(biāo)標(biāo)與計劃劃指標(biāo)是是指令性性的，一一旦制定定就必須須按計劃劃執(zhí)行。同同時，策策略的安安排則是是指導(dǎo)性性的，是是實現(xiàn)目目標(biāo)與計計劃的措措施。原則五五：權(quán)威威性與說說服性。營營銷計劃劃要確保保其權(quán)威威性，才才能得到到貫徹與與執(zhí)行，要要得到絕絕大多數(shù)數(shù)銷售人人員的理理解與認(rèn)認(rèn)同，才才能調(diào)動動人的積積極性。 制訂年年度營銷銷計劃書書，必須須掌握充充分的依依據(jù)，這這些依據(jù)據(jù)至少有有以下幾幾方面： 1.正正確領(lǐng)會會上級營營銷主管管部門新新年度的的營銷工工作精神神。如：企業(yè)對對本區(qū)域域市場各各項銷售售任務(wù)的的安排，新新產(chǎn)品開開發(fā)狀

11、況況及新產(chǎn)產(chǎn)品上市市時間，企企業(yè)對本本區(qū)域市市場的支支持力度度、費用用控制等等方面的的要求。 2.學(xué)學(xué)習(xí)和借借鑒本企企業(yè)其他他區(qū)域市市場的營營銷經(jīng)驗驗。將不不同區(qū)域域市場的的營銷管管理與銷銷售特征征進行分分析、比比較、啟啟發(fā)本區(qū)區(qū)域的營營銷創(chuàng)新新。 3.分分析本區(qū)區(qū)域以往往的各項項業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)與財務(wù)務(wù)報表，找找出各片片區(qū)有關(guān)關(guān)指標(biāo)的的變化規(guī)規(guī)律，并并究其原原因。 4.收收集市場場基本面面的現(xiàn)狀狀。如：各片區(qū)區(qū)人口、經(jīng)經(jīng)濟狀況況、居民民收入、投投資狀況況、商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)的的轉(zhuǎn)變等等，并比比較片區(qū)區(qū)間的差差異。 5.研研究市場場競爭現(xiàn)現(xiàn)狀與發(fā)發(fā)展趨勢勢。 6.充充分聽取取銷售人人員的意意見和建建議。 DATE M.d.yyyy 9.29.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.29.2022 DATE HH:mm 18:20 DATE HH:mm:ss 18:20:17 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 18時20分 TIME h時m分s秒