商務(wù)談判語言技巧演示

1、（優(yōu)選）商務(wù)談判語言技巧第一頁，共四十二頁。 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”

2、 引例農(nóng)夫賣玉米第二頁，共四十二頁。 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷

3、售一空第三頁，共四十二頁。1.按語言的表達(dá)方式：商務(wù)語言概述一商務(wù)談判語言的分類無聲語言有聲語言 第四頁，共四十二頁。2.按語言表達(dá)特征不同，可分為專業(yè)語言是指與業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)的一些專用或?qū)ｉT術(shù)語。1法律語言是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定的用語。2外交語言是指具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語言。3文學(xué)語言具有優(yōu)雅、詼諧、生動、富有感染力的語言特征。4軍事語言特征是干脆、簡明、堅(jiān)定、自信。 5第五頁，共四十二頁。使用談判語言技巧的原則1、客觀性原則：以客觀事實(shí)為依據(jù)2、針對性原則：有的放矢、對癥下藥3、邏輯性原則：概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿、符合邏輯4、隱含性原則：委婉、含蓄5、規(guī)范

4、性原則：文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確第六頁，共四十二頁。有聲語言技巧二1.陳述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧第七頁，共四十二頁。一、陳述的技巧入題技巧1.迂回入題2.先談細(xì)節(jié)，后談原則3.先談原則，后談細(xì)節(jié)（大型貿(mào)易談判）4.從具體議題入手第八頁，共四十二頁。闡述技巧1.開場闡述2.讓對方先談3.坦誠相對第九頁，共四十二頁。結(jié)束的技巧采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)式的語言“今天的會談進(jìn)一步明確了我們彼此的觀點(diǎn)，并在xx問題上達(dá)成了一致看法，但在xx問題上還需要再談。”第十頁，共四十二頁。二、提問技巧具體提問方式:提問一般分為封閉式問題和開放式問題兩大類。1.封閉式問題：是指在特定范圍內(nèi)引出特定答

5、案的問法，一般用“是”或“否”作為提問的要求。2.開放式問題：是指在開放領(lǐng)域內(nèi)不限答案的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單詞匯予以答復(fù)。第十一頁，共四十二頁。1）澄清式問題：是指就對方的說法再次讓其證實(shí)或補(bǔ)充的提問方式。2）誘導(dǎo)性問題：提出的問題帶有強(qiáng)烈的預(yù)期答案3）強(qiáng)迫選擇式問題：是指向?qū)Ψ教岢鰩追N情況讓其選擇的提問方式。4）多層次選擇提問：第十二頁，共四十二頁。提問的時(shí)機(jī)在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問在自己發(fā)言前后提問在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問第十三頁，共四十二頁。注意事項(xiàng)注意提問的速度注意問題的連續(xù)性注意對方的心境注意提問的先后順序第十四頁，共四十二頁。案例提問的先后

6、順序 戰(zhàn)國時(shí)代。齊王派了一名使者去拜訪趙威后。問候信還沒有拿出來，趙威后就搶先向使者表示對齊國的關(guān)心。 趙威后說：“貴國的收成好嗎？”老百姓好嗎？齊王好嗎？使者聽了很不高興，說：“齊王叫我來拜訪您，是一番好意。 您不先問齊王好，倒是先問收成，又問老百姓，未免先賤后貴吧！” 趙威后說：“你說錯(cuò)了，收成不好，老百姓怎么能好呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我這樣問有什么不對呀？難道要我舍本逐末嗎？” 使者聽了，無話可答。 趙威后問話的語序是先收成后百姓再齊王，這是按先重后輕的邏輯順序組織句子的。使者也是如此，只是使者認(rèn)為最重要的是齊王。一顛一倒，表達(dá)出兩種對立的思想立場和政治見解。第十五頁，共四十二

7、頁。 案例 漢章帝時(shí)司空第五倫，為人正直、純樸、廉潔奉公。一次有人間他“你有沒有私心?”這話其實(shí)是很難用“有”與 沒有”來回答的。第五倫深知問話者的動機(jī)，便用十分策略的方式回答道：“過去，有一個(gè)人送給我一匹千里馬i被我拒絕了。事后，每當(dāng)朝廷讓我們?nèi)x薦人才的時(shí)候，我心里總是想到這個(gè)人，不過我始終沒有推薦他。我的哥哥的兒子病了，我一夜去探望了十次，回到家就躺下睡覺了。我兒子有病的時(shí)候，我雖然不需要去照顧他，可是我一夜都睡不著覺。這樣看來，怎么能說沒有私心呢?”可見，他的這番回答，一語雙關(guān)，一方面說明白己也是有私心的常人，另一方面說明自己在處理公事時(shí)，又不為私心所左右，所謂情在理中，令人折服。第

8、十六頁，共四十二頁。三、答復(fù)的技巧回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間把我對方提問的目的和動機(jī)，針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)不要徹底的回答對方的提問第十七頁，共四十二頁。案例巧妙的回答 有一年，香港選美大賽進(jìn)入決賽階段。主持人為了測試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對臺下觀眾問道“：楊小姐，你聽著，假如要你在兩個(gè)人中選擇一個(gè)作你的終生伴侶，你會選擇誰？這兩個(gè)人，一個(gè)是波蘭音樂家肖邦，一個(gè)是德國法西斯頭子希特勒！”如果你是楊小姐，怎么回答？第十八頁，共四十二頁。 漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語出驚人“：我要嫁給希特勒！”臺下觀眾頓時(shí)騷動起來，追問原因，楊小姐微笑著回答“：我希望自己能感化希特勒。如果我嫁給

9、希特勒，第二次世界大戰(zhàn)就不會死那么多人，也肯定不會讓他發(fā)動第二次世界大戰(zhàn)！” 楊小姐知道，肖邦和希特勒都是歷史人物，嫁給誰都是不可能的，是假的。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。答嫁給肖邦會落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場觀眾的熱烈掌聲。第十九頁，共四十二頁。不要確切的答對對方的提問 避開問題的實(shí)質(zhì)，將話題引向歧途，借以破解對方的進(jìn)攻。 “可否將價(jià)格壓低一些？” “價(jià)格確實(shí)是大家都很關(guān)心的問題，但是我方產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都是一流的?！?第二十頁，共四十二頁。案例巧妙的回答 一個(gè)西方記者說：“請問，中國人民銀行有多少資金？” 周恩來

10、委婉地說：“中國人民銀行的貨幣資金嘛？有18元8角8分?！碑?dāng)他看到眾人不解的樣子時(shí)，解釋道：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10種主輔人民幣，合計(jì)為18元8角8分。”第二十一頁，共四十二頁。對于不知道的問題不要回答答非所問以問代答第二十二頁，共四十二頁。應(yīng)答技巧舉例問：“這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？” 答：“我相信產(chǎn)品的價(jià)格會令你們滿意的，請?jiān)试S我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說明，。”問：“新產(chǎn)品的價(jià)格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？” 答：“新產(chǎn)品的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命。

11、”問：“請問貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？” 答：“很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說呢?！?第二十三頁，共四十二頁。問：“您剛才說價(jià)格問題還可商量，到底能降多少？” 答：“在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個(gè)問題?！?“在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點(diǎn)?！?第二十四頁，共四十二頁。第三節(jié) 無聲語言技巧第二十五頁，共四十二頁。 手勢第二十六頁，共四十二頁。第二十七頁，共四十二頁。強(qiáng)勢的握手第二十八頁，共四十二頁。雙臂交叉抱于胸前 握拳式的雙臂交叉姿勢抓握式的雙臂交叉第二十九頁，共四十二頁。腰部動作的語言1彎腰動作2挺腰板3手插腰間第三十頁，共四

12、十二頁。眼睛第三十一頁，共四十二頁。嘴第三十二頁，共四十二頁。腿第三十三頁，共四十二頁。物體語言技巧手中玩筆打開筆記本猛推眼鏡摘下眼鏡輕輕戴帽吸煙第三十四頁，共四十二頁。溝通技巧四 曾經(jīng)有個(gè)小國到中國來，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了?？墒沁@小國不厚道，同時(shí)出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？ 皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢。泱泱大國，不會連這個(gè)小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣說他有辦法?；实蹖⑹拐哒埖酱蟮?，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，插入第一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了。第二個(gè)金人的稻草

13、從嘴巴里直接掉出來，而第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動也沒有。老臣說：第？個(gè)金人最有價(jià)值！使者默默無語，答案正確。 引例聰明的小金人第三十五頁，共四十二頁。聽用耳朵聽尊重對方，當(dāng)成王“加”四目相對專心致志聆聽與你是否同意其他人的講話是毫無關(guān)系的。聆聽就是接受其他人所講的一切。聆聽就是理解其他人的想法。理解并不意味著接受。第三十六頁，共四十二頁。不同的傾聽第三十七頁，共四十二頁。環(huán)境障礙：干擾信息傳遞；影響談判者的心境傾聽的兩大障礙主觀障礙：急于發(fā)言排除異議消極的身體語言選擇傾向.第三十八頁，共四十二頁。傾聽技巧1、創(chuàng)造良好的環(huán)境 選擇合適的場所 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 保持適當(dāng)?shù)木嚯x第三十九頁，共四十二頁。2、克服自身障礙有明確的目的重視說話者及時(shí)反饋記筆記第四十