營銷團(tuán)隊管理技巧

1、1-課程的定位和意義2-課程要達(dá)到的目的3-今天課程講師承諾4-放松身體提升效果來自 www. 中國最大的資料庫下載腳 輕腰 疼頭大營銷決策層品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層人才，制度，目標(biāo)，激勵，培訓(xùn)營銷執(zhí)行層禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判來自 www. 中國最大的資料庫下載銷售目標(biāo)銷售人才銷售考評銷售管理銷售激勵銷售培訓(xùn)世界上最優(yōu)秀的足球教練的話來自 www. 中國最大的資料庫下載用來找尋主要的改善項目經(jīng)銷制度 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) 營銷組織 客戶庫存 ?4招聘選拔、業(yè)績目標(biāo)、管理模式、激勵機(jī)制、考評制度、培訓(xùn)方法我組織中最重要的是什么？-來自于96個銷售組織的調(diào)查數(shù)據(jù)來自 www. 中國最大的資料

2、庫下載1.上帝的資源分配和潘石屹的感慨-真正銷售的銷售人才和外在條件沒有多大的關(guān)聯(lián)性，而更多的 是天賦。2.在新加坡的日本導(dǎo)游表現(xiàn) -只有培訓(xùn)，你才知道什么是游擊隊，什么是客戶喜歡的專業(yè)部隊。來自 www. 中國最大的資料庫下載3.北方老婆和上海太太的區(qū)別-銷售的第一原則就是用業(yè)績來說話，管理流程永遠(yuǎn)服從于最終的結(jié)果。4.課堂上的水和不拉馬的兵 -管理的根本意義在于讓銷售人員知道什么事情不可以做，什么事情必須做。來自 www. 中國最大的資料庫下載5.落在地板上的一百元美鈔-什么樣行為風(fēng)格的銷售經(jīng)理，就會造就團(tuán)隊里什么樣銷售人員。6.你憑什么判斷 一個人身心老化程度？ -銷售業(yè)績考核的不在于指

3、標(biāo)的數(shù)量有多少，而在于指標(biāo)有多大的影響。來自 www. 中國最大的資料庫下載1-找到適合的銷售人才來自 www. 中國最大的資料庫下載 第一章慧眼識“鷹”找到人才來自 www. 中國最大的資料庫下載通過魔方來識人用人1.漆刷6面-做生產(chǎn)2.下午拿回來-做策劃3. 請人教會-做銷售4.承認(rèn)不會-做財務(wù)5 .買一新的-做盜版來自 www. 中國最大的資料庫下載SOHO中國公司的億元銷售冠軍1. 流行了好久好久的謬誤來自 www. 中國最大的資料庫下載建立陌生關(guān)系對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行2.銷售人才的“5種維生素”來自 www. 中國最大的資料庫下載1. 建立關(guān)

4、系-從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧暗戀的痛苦土豆和吸管的斗爭站在講臺上的感覺網(wǎng)站聊天室的測試來自 www. 中國最大的資料庫下載2. 發(fā)現(xiàn)需求-強(qiáng)烈的理解欲望在秋天的公園里對手指功能的測試奧斯廷公爵的智慧之馬洗手間的對話小朋友的糖果來自 www. 中國最大的資料庫下載3.影響別人- 強(qiáng)烈的說服欲望陳阿士的問候銷售中的習(xí)慣性壞動作！銷售電話錄音中55%的比例婚姻的感悟銷售問話影響技術(shù)-沉錨效應(yīng)來自 www. 中國最大的資料庫下載4. 服務(wù)他人-強(qiáng)烈的被贊賞欲望溫柔的定義是什么？苦苦等待下班的時刻客戶的感受是什么？來自 www. 中國最大的資料庫下載5.自覺有恒- 一貫化的自我管理能力狼和黃羊的故

5、事并不是每個人都能夠堅持到底麥當(dāng)勞員工離職的原因自律和他律的區(qū)別來自 www. 中國最大的資料庫下載特別的警告： 如果一個銷售人員很強(qiáng)勢地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個人間怪物了！如果他有足夠的兩項強(qiáng)勢的組合，你就成功了！來自 www. 中國最大的資料庫下載不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布你的銷售組織特質(zhì)組合的排列如何？來自 www. 中國最大的資料庫下載特別告示！1.不要在失戀的時候去談戀愛2.放棄情感心無旁騖盯住細(xì)節(jié)3.招聘定律基本上是物以類聚4-嚴(yán)格觀察招聘后的10天效應(yīng)5-對應(yīng)聘者要最大化的放松6-首先要聽?wèi)?yīng)聘者的電話表現(xiàn)來自 www. 中國最大的資料庫下載1-找到適合的

6、銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)來自 www. 中國最大的資料庫下載 第二章有效的崗位技能培訓(xùn)來自 www. 中國最大的資料庫下載1. 業(yè)務(wù)培訓(xùn)后的馬太效應(yīng)企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖來自 www. 中國最大的資料庫下載2. 中國和美國的人才培養(yǎng)差異-你只有去培訓(xùn)一個人的強(qiáng)項才有可能產(chǎn)生最佳的效果！3. 揚利偉的克制能力沒有了-要知道什么事情是不可以通過后天的培訓(xùn)來提高或者改變的！來自 www. 中國最大的資料庫下載4. 用事實方法和結(jié)果去培訓(xùn)-經(jīng)理在現(xiàn)場是銷售人員最好的觀察人員和培訓(xùn)師。5. 考試成績害死了很多銷售明星-培訓(xùn)后的書面分?jǐn)?shù)和業(yè)績無關(guān)

7、，知道和現(xiàn)場的真實情感表達(dá)是兩馬事！來自 www. 中國最大的資料庫下載6. 自助餐比大鍋飯效果要好得多-根據(jù)人員的喜好和崗位進(jìn)行區(qū)別化的培訓(xùn)。7.培訓(xùn)的投入產(chǎn)出結(jié)果你知道嗎？ -培訓(xùn)后一定要有追蹤和評估。來自 www. 中國最大的資料庫下載1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測和分配銷售目標(biāo)來自 www. 中國最大的資料庫下載 第三章銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理來自 www. 中國最大的資料庫下載來自 www. 中國最大的資料庫下載1.天天念念不忘的東西會在心里長大-把目標(biāo)放在自己的錢包里2.不同的經(jīng)理目標(biāo)的達(dá)成率不一樣 -信念，團(tuán)隊，科技決定了目標(biāo)來自 www. 中國最大的資料庫下載3.

8、銷售目標(biāo)與標(biāo)桿管理美孚案例-好的目標(biāo)后面一定有好的方法4.三個方法不一樣的導(dǎo)游 -目標(biāo)的執(zhí)行要有階段性來自 www. 中國最大的資料庫下載5-銷售目標(biāo)設(shè)定的5種基本類型生理標(biāo)準(zhǔn)市場標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)自然標(biāo)準(zhǔn)來自 www. 中國最大的資料庫下載4家快速消費品公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）達(dá)成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54-5120-2002313426100-120144361170-100734563450-70610221850以下-126. 銷售目標(biāo)的好和壞界定來自 www. 中國最大的資料庫下載應(yīng)有市場論6.最有效的銷售目標(biāo)設(shè)定方法 來自 www. 中國最大的資料

9、庫下載為什么要有應(yīng)有市場？來自 www. 中國最大的資料庫下載2000年全國牛奶消費量來自 www. 中國最大的資料庫下載 某集團(tuán)企業(yè)2003年銷售業(yè)績的分析來自 www. 中國最大的資料庫下載地區(qū)02年實際銷售（萬臺）03年計劃銷售（萬臺）03年實際銷（萬臺）03年實際增長率（%）03年目標(biāo)達(dá)成率（%）有效消費人口（萬人）市場滲透率（臺/百人）市場達(dá)成率（%）04年目標(biāo)數(shù)（萬臺）04年的增長率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530廣州101315501151878.0941925武漢81080801266.3741140南京10

10、1213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合計526666271008617.9938427某品牌電腦2003年個人電腦的銷售目標(biāo)分析來自 www. 中國最大的資料庫下載1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測和分配銷售目標(biāo)4-銷售流程的管理來自 www. 中國最大的資料庫下載 第四章對銷售流程的有效管理來自 www. 中國最大的資料庫下載1. 卡曼尼教授的心理測試-誠信和公正是銷售經(jīng)理的首要條件2. 我在機(jī)關(guān)里面最尊敬的人-不要擔(dān)心有人比你的銷售水平高來自 www. 中國最大的資料庫下載您認(rèn)為您直接上司的領(lǐng)導(dǎo)能力來自 www. 中

11、國最大的資料庫下載您對直接上司的信任程度來自 www. 中國最大的資料庫下載3. 時間和業(yè)績的連線測試-把你的時間投資在有價值的地方4. 烏龜和兔子的4次銷售比賽-合理的業(yè)務(wù)流程再造太重要了。來自 www. 中國最大的資料庫下載你在管理中花時間最多的人排隊你的銷售人員業(yè)績高低排隊時間多時間少業(yè)績高業(yè)績低張三王二李四劉五馬大袁七馬大李四張三王二袁七劉五來自 www. 中國最大的資料庫下載5. 大西洋貝爾公司的感悟-經(jīng)理在現(xiàn)場是最好的培訓(xùn)師6. 一個廣告公司為什么做不大？-“單幫英雄”會限制公司的發(fā)展來自 www. 中國最大的資料庫下載7. 1984年的游泳奧運冠軍-用數(shù)據(jù)說話可以幫助經(jīng)理人解決很

12、多你意想不到的問題。8. 找媳婦先看丈母娘如何-正確地對待銷售人員提出的問題，讓他們慢慢地成熟起來。來自 www. 中國最大的資料庫下載來自 www. 中國最大的資料庫下載通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問題回饋5.產(chǎn)品的演示6.決策者的認(rèn)可7.請求客戶簽約8.客戶的維護(hù)和服務(wù)2.客戶的聯(lián)絡(luò)3.客戶的洽談158客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動態(tài)卡片來自 www. 中國最大的資料庫下載對象名錄開拓說明報價合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問日報表來自 www. 中國最大的資料庫下載9-銷售人員的桌面 5 件事嬰兒圖片標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語當(dāng)日6要事5個己字月和年目標(biāo)來自 www.

13、 中國最大的資料庫下載重要性排序當(dāng)日需完成事項時間/時刻完成度和效果1劉處長報價書傳真30/0900確認(rèn)三天回復(fù)2李經(jīng)理的帳款催辦30/093026日送發(fā)票3電話聯(lián)系6家已經(jīng)確認(rèn)的目標(biāo)客戶60/10304家先送樣品4拜訪當(dāng)?shù)?家老客戶盤點庫存，了解需求180/1400庫存正常，申請促銷品，5為客戶采購節(jié)日禮品120/1100價值5000元，周五報銷6晚上請張部長吃飯120/1830月末去做產(chǎn)品的現(xiàn)場演示銷售人員每日工作“6要事”自我檢核表注：此表在前一天晚上填寫，當(dāng)天下班前檢查完成情況來自 www. 中國最大的資料庫下載確 實 認(rèn) 識 自 己隨 時 提 醒 自 己切 實 檢 討 自 己絕 對

14、發(fā) 揮 自 己篤 實 把 握 自 己來自 www. 中國最大的資料庫下載1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測和分配銷售目標(biāo)4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵來自 www. 中國最大的資料庫下載 第五章銷售隊伍的激勵來自 www. 中國最大的資料庫下載1.銷售組織中的心態(tài)老化/象馬牛-激勵的責(zé)任和效果全部在于經(jīng)理自己的狀態(tài)和方法2.害死一個銷售明星的2種方法 -要充分考慮一個銷售人員的勝任力來自 www. 中國最大的資料庫下載優(yōu)秀銷售經(jīng)理和頂尖銷售人員的差別影響與指導(dǎo)的差別來自 www. 中國最大的資料庫下載3.2004年我們城市里的第一場雪-對不同性格和需求的人采用不同的激勵方法

15、4.銷售人員向往和害怕的事情 -要充分利用負(fù)面激勵的效果來自 www. 中國最大的資料庫下載5.顛倒是非的“離場測試” -人不是機(jī)器，而是有情感的！6.2004年的美國總統(tǒng)大選啟示錄 -人們更加喜歡簡單樸素的交流！來自 www. 中國最大的資料庫下載7-銷售團(tuán)隊的激勵菜譜特殊成就獎晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個人信息調(diào)查表嗎？單場會議銷售獎/公司伯樂獎五星上將制度/首席商務(wù)代表優(yōu)秀員工職業(yè)錨測試/學(xué)習(xí)計劃來自 www. 中國最大的資料庫下載銷售競賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動月度銷售競賽/單品項競賽個人請客/出差禮品贈送員工的生日/重要的節(jié)日來自 www. 中國最大的資料庫下載1-找到適合的銷售人才

16、2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測和分配銷售目標(biāo)4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵6-銷售業(yè)績的評估來自 www. 中國最大的資料庫下載 第六章銷售人員的績效評估來自 www. 中國最大的資料庫下載1.人的老化程度考核-運用2080原理把事情簡單化2.獵人和獵狗的故事 -業(yè)績考核要以公司目標(biāo)為導(dǎo)向來自 www. 中國最大的資料庫下載3.黑熊和棕熊對小蜜蜂的考核-想清楚你到底要他做什么？4.銷售會議之后的記錄 -動作如果和利益沒有關(guān)系那就是你在自己喊口號來自 www. 中國最大的資料庫下載5.龍氏考核制度定律-不同規(guī)模和類型的企業(yè)考核是完全不一樣的。6-對孩子他媽的考核辦法 -在目標(biāo)后面一定可以分解成

17、最關(guān)鍵的幾個動作。來自 www. 中國最大的資料庫下載考核指標(biāo)權(quán)重考核的細(xì)節(jié)地球引力0%找到世界級超級富翁父母的遺傳0%另外換老婆或者老公陽光20%每天戶外活動1小時營養(yǎng)30%每天雞蛋，牛奶運動15%每天彈跳0.5小時愛撫25%每天懷抱1小時家庭游戲10%每天互動游戲1小時對提高0-3歲孩子身高的考評方法來自 www. 中國最大的資料庫下載某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)績差異. 銷售績效的評估方法來自 www. 中國最大的資料庫下載季度主要工作任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重相關(guān)的支持和承諾參與評價者自評得分上級評分達(dá)成率在50%以上計分每個百分點記半分50周內(nèi)發(fā)貨季度促銷銷售管理 2-銷售費用10

18、7天報銷特別項目支持財務(wù)3-網(wǎng)絡(luò)建設(shè)區(qū)域內(nèi)鋪貨點在60%以上開始半記分20推廣小組周內(nèi)復(fù)核推廣組4-應(yīng)收帳款回款率在60%以上開始記分，每個百分點半分20財務(wù)核對財務(wù)2004年第3季度個人銷售業(yè)績計劃/考核表1-銷售業(yè)績8%-12%以內(nèi)記10分節(jié)約和超額部分納入下月。注：2-和4-項指標(biāo)在標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量以下可以記負(fù)數(shù)。來自 www. 中國最大的資料庫下載備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評。3、以考評分?jǐn)?shù)計算獎 可口可樂飲料有限公司業(yè)務(wù)代表獎金考核細(xì)則備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評。3、以考評分?jǐn)?shù)計算獎金?？煽诳蓸凤嬃嫌邢薰緲I(yè)務(wù)代表獎金考核細(xì)則 No考核內(nèi)容考核系數(shù)說明評分1銷量

19、50%完成當(dāng)月銷量指標(biāo)100%2品牌包裝5%品牌、包裝鋪貨率在9個以上3定期拜訪客戶10%每天按計劃拜訪客戶4生動化5%每天按計劃拜訪客戶陳列架拜訪公司系列產(chǎn)品借用設(shè)備只準(zhǔn)放公司系列產(chǎn)品POP5填寫客戶卡4%當(dāng)日正確填寫好客戶卡、日報告6回庫率2%回庫每天不超過1家客戶投訴4%在職權(quán)范圍內(nèi)及時解釋、處理、匯報78參加早會2%準(zhǔn)時參加9服從分配10%上級布置、分配的任務(wù)10收款率8%月底100%結(jié)清回收款合計100%備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評。3、以考評分?jǐn)?shù)計算獎金。來自 www. 中國最大的資料庫下載7.首先評估你自己工作有動力嗎？銷售人員要出好的業(yè)績必須十分的敬業(yè)；銷售人員要敬業(yè)必須對工作十分發(fā)滿意；銷售人員要十分的滿意就看銷售經(jīng)理了銷售團(tuán)隊的員工滿意度測評來自 www. 中國最大的資料庫下載如何測量員工的人力資本(員工的狀態(tài)和滿意度)？ 1.我知道對我工作的要求嗎? 大本營2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎? 我的收獲3.我每天有機(jī)會做我最擅長做的事嗎?4.在過去7天里,我因工作出色而受到表揚嗎? 一號營地5.我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個人情況嗎? 我的奉獻(xiàn)6.工作單位有人鼓勵我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺得我的意見受到重視嗎? 二號營地8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎