某旅游小鎮(zhèn)招商策略課件

1、某旅游小鎮(zhèn)招商策略某旅游小鎮(zhèn)招商策略前言是誰將來為撒尼文化和阿詩(shī)瑪旅游廣場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展作出貢獻(xiàn)？是誰將來讓阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)成為一個(gè)永遠(yuǎn)不滅的傳奇？是誰將來支撐石林、阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)成為旅游商業(yè)王國(guó)的一面旗幟？毫不致疑，是商戶！阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)及八大撒尼文化旅游廣場(chǎng)的面世，無論對(duì)中國(guó)旅游、對(duì)云南旅游來說，還是對(duì)石林.萬城旅游文化投資公司來說，這都是一件意義深遠(yuǎn)而又重大的事情，我們大家用心血、汗水和智慧凝聚而成的云南撒尼民族文化旅游風(fēng)情商業(yè)世界將接受全球游客的探視，我們所倡導(dǎo)和弘揚(yáng)的“云南民族風(fēng)情旅游文化”將走向世界。石林.萬城旅游文化投資公司向著遠(yuǎn)方，沿著已經(jīng)確定的目標(biāo)，一路奔跑、一路歌舞，在全世界吹

2、響“云南旅游民族風(fēng)情旅游文化”樂章。阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)和八大旅游廣場(chǎng)站在云南民族風(fēng)情文化和原生態(tài)文化的基地云南，沿著大自然鬼斧神工的足跡，把獨(dú)有的風(fēng)景石林；優(yōu)美的傳說阿詩(shī)瑪；獨(dú)特的民族風(fēng)情撒尼族風(fēng)情；歡快的歌舞阿細(xì)跳月帶給全世界。阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)用“云南獨(dú)特的民族風(fēng)情”、5A自然遺產(chǎn)風(fēng)景、優(yōu)美的歌聲、歡快的舞蹈，真誠(chéng)吸引八方來賓、用“云南民族旅游風(fēng)情文化”和自然風(fēng)景的優(yōu)美架構(gòu)商業(yè)價(jià)值鏈條、用“云南民族文化”的真誠(chéng)和淳樸修煉自身品格。來自世界各地的朋友，這里將為你開啟財(cái)富之門、這里是你的明天、這里也是你事業(yè)走向輝煌的起點(diǎn)，我們的招商旗幟已經(jīng)高高舉起，美好的事業(yè)正在等待你的加盟。愿您帶著這美好收獲成功、

3、收獲喜悅，走向明天、走向未來。旅游前沿Company Logo前言是誰將來為撒尼文化和阿詩(shī)瑪旅游廣場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展作出貢獻(xiàn)？招商策略一Company Logo招商策略一Company Logo招商戰(zhàn)略一五、招商風(fēng)險(xiǎn)四、招商模式三、招商戰(zhàn)略二、招商條件一、招商目標(biāo)Company Logo招商戰(zhàn)略一五、招商風(fēng)險(xiǎn)四、招商模式三、招商戰(zhàn)略二、招商條件一一、招商戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)效益社會(huì)效益Company Logo一、招商戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)效益社會(huì)效益Company Logo一、經(jīng)濟(jì)效益1234 通過招商是項(xiàng)目獲得更多的品牌支撐，保持項(xiàng)目品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。通過招商為眾多經(jīng)營(yíng)商搭建經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，激發(fā)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)的激情。 通過招商吸收和

4、借鑒全國(guó)旅游產(chǎn)品及相關(guān)商業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。通過招商活動(dòng)在全國(guó)進(jìn)行項(xiàng)目品牌宣傳，為項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)。Company Logo一、經(jīng)濟(jì)效益1234 通過招商是通過招商為 通過招商吸通過招一、社會(huì)效益1234提升完善石云南旅游商業(yè)、文化、旅游配套設(shè)施，重塑云南旅游大省的國(guó)際形象。 改善石林旅游產(chǎn)業(yè)良好的發(fā)展環(huán)境，拉動(dòng)區(qū)域旅游業(yè)健康有序的發(fā)展，并輻射全國(guó)。為中外游客提供一個(gè)公平、合理、舒適、休閑的旅游購(gòu)物環(huán)境。 對(duì)世界自然文化遺產(chǎn)的保護(hù)和利用、弘揚(yáng)云南民族風(fēng)情旅游文化將產(chǎn)生極大影響。 Company Logo一、社會(huì)效益1234提升完善石改善石林旅為中外游客對(duì)世界自然二、招商條件2、項(xiàng)目特性1、行

5、業(yè)環(huán)境Company Logo二、招商條件2、項(xiàng)目特性1、行業(yè)環(huán)境Company Logo1、行業(yè)環(huán)境（1） 10月29日央行提高存貸款利率0.27，表明政府已開始嚴(yán)格控制土地與資金，項(xiàng)目是國(guó)務(wù)院發(fā)改委和陜西省人民政府正式批準(zhǔn)立項(xiàng)的關(guān)于世界文化遺產(chǎn)保護(hù)和利用的重點(diǎn)項(xiàng)目，是秦始皇陵遺址公園和秦兵馬俑博物院的重要組成部分。（2） 隨著2005年中國(guó)全面加入WTO組織和2008年北京奧運(yùn)會(huì)的盛大開幕，以及上海世博會(huì)的成功舉辦，旅游將成為人們生活中的主要內(nèi)容，石林作為世界5A自然遺產(chǎn)風(fēng)景區(qū)的地位將進(jìn)一步得到提升。（3） 全國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)銷售面臨困境，商業(yè)項(xiàng)目的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈嚴(yán)愈烈，樓盤因價(jià)格存在剛性將面臨

6、整體性銷售困境，特別在投機(jī)性很強(qiáng)的商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)，銷售和招商將面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。 （4） 每年300萬游客的整體消費(fèi)支出，不能支撐-平方米巨大體量的商業(yè)服務(wù)內(nèi)容，并對(duì)租金回報(bào)造成較大壓力，從而會(huì)影響到項(xiàng)目投資回報(bào)周期，加大項(xiàng)目后期的運(yùn)營(yíng)管理難度，因此如何作好項(xiàng)目前期的商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)分布是關(guān)系項(xiàng)目未來發(fā)展的一件大事。Company Logo1、行業(yè)環(huán)境（1） 10月29日央行提高存貸款利率0.272、項(xiàng)目特性1） 配套性：項(xiàng)目的本質(zhì)是石林自然風(fēng)景和撒尼民族風(fēng)情旅游商業(yè)配套產(chǎn)品，在項(xiàng)目發(fā)展初期，大量游客是通過游覽石林自然風(fēng)景區(qū)和撒尼民族風(fēng)情文化來了解項(xiàng)目，傳播項(xiàng)目品牌，項(xiàng)目自身不會(huì)超石林自然風(fēng)景遺產(chǎn)和

7、撒尼民族風(fēng)情文化的國(guó)際地位，只能從屬于石林的景區(qū)旅游和民族風(fēng)情文化旅游，不會(huì)引來大量中外游客。2）獨(dú)立性：項(xiàng)目距離昆明市45分鐘路程，使項(xiàng)目獨(dú)立于昆明城市傳統(tǒng)商圈，同時(shí)項(xiàng)目又依附于昆明旅游圈。昆明城市人口和石林區(qū)域居民很少來項(xiàng)目消費(fèi)，外地游客很多會(huì)在項(xiàng)目所在地過夜，因此所有商業(yè)活動(dòng)只能白天和夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。3） 壟斷性：在中短期內(nèi)，項(xiàng)目周邊無競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，屬于石林風(fēng)景旅游和撒尼民族風(fēng)情文化旅游的配套項(xiàng)目，與兩大旅游主題唇齒相依，具有絕對(duì)的壟斷性。對(duì)項(xiàng)目而言避免了市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的不利局面。4） 復(fù)雜性：項(xiàng)目不是一般意義上的地產(chǎn)項(xiàng)目，而是旅游和文化項(xiàng)目，具備改善區(qū)域旅游形象的功能，因此招商和經(jīng)營(yíng)管理不能輕易

8、脫離，前者要為后者留出一定的盈利空間，兩者的關(guān)系復(fù)雜化。5）文化性：項(xiàng)目比鄰世界性的5A自然文化遺產(chǎn)“石林景區(qū)和撒尼民族風(fēng)情文化旅游圣地前沿，其文化屬性異常明顯，且項(xiàng)目建成以后主要以民族文化產(chǎn)業(yè)和旅游服務(wù)業(yè)為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。民族文化既是容易駕馭的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)又是很難駕馭的產(chǎn)業(yè)，這對(duì)我們的招商工作提出了更嚴(yán)格的要求。6）政策性：項(xiàng)目發(fā)展受到云南省各級(jí)政府的關(guān)注。Company Logo2、項(xiàng)目特性1） 配套性：項(xiàng)目的本質(zhì)是石林自然風(fēng)景和撒尼民族三、招商戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略環(huán)境1、招商戰(zhàn)略Company Logo三、招商戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略環(huán)境1、招商戰(zhàn)略Company Logo1、戰(zhàn)略環(huán)境1、戰(zhàn)略環(huán)境：項(xiàng)目招商工作正逢

9、全國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展最為迅猛時(shí)刻，各類商業(yè)項(xiàng)目在全國(guó)普遍具有營(yíng)銷和招商戰(zhàn)略部署，但景區(qū)旅游商業(yè)項(xiàng)目在全國(guó)招商屈指可數(shù)，項(xiàng)目招商工作面臨的是在房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)整時(shí)期的壟斷市場(chǎng)。Company Logo1、戰(zhàn)略環(huán)境1、戰(zhàn)略環(huán)境：項(xiàng)目招商工作正逢全國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展2、招商戰(zhàn)略參照項(xiàng)目自身特性，招商戰(zhàn)略是：面向全國(guó)，圍繞旅游，集中攻擊，吸納中外。面向全國(guó)項(xiàng)目具備國(guó)際化屬性，必須高舉面向全國(guó)、走向世界的旗幟，招商要為后期營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理做鋪墊。圍繞旅游在撒尼風(fēng)情文化旅游和風(fēng)景旅游環(huán)境中進(jìn)行大面積、大規(guī)模招商，始終以民族風(fēng)情文化旅游產(chǎn)業(yè)和景區(qū)旅游為招商主線，符合項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)特質(zhì)。重點(diǎn)攻擊針對(duì)大客戶、大品牌、大城市、優(yōu)

10、勢(shì)行業(yè)展開招商，集中主要力量攻擊有特性的品牌，選擇有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)能力的商業(yè)成功人士加盟本項(xiàng)目。吸納中外挖掘本地客戶資源的基礎(chǔ)上，注意拓展國(guó)外市場(chǎng)，吸收國(guó)外的品牌和客商。Company Logo2、招商戰(zhàn)略參照項(xiàng)目自身特性，招商戰(zhàn)略是：面向全國(guó)，圍繞旅游四、招商模式1、主要模式2、從屬模式3、返租模式4、免租模式Company Logo四、招商模式1、主要模式2、從屬模式3、返租模式4、免租模式1、主要模式直接招商，面對(duì)全國(guó)廣大經(jīng)營(yíng)商及投資客商，實(shí)施大范圍招商行動(dòng)。 Company Logo1、主要模式直接招商，面對(duì)全國(guó)廣大經(jīng)營(yíng)商及投資客商，實(shí)施大范2、從屬模式經(jīng)營(yíng)權(quán)拍賣，項(xiàng)目具有絕對(duì)的壟斷優(yōu)

11、勢(shì)，在進(jìn)行招商活動(dòng)之前，使用拍賣方式，面對(duì)大經(jīng)營(yíng)商，對(duì)項(xiàng)目涉及的廣告發(fā)布、主題劇場(chǎng)冠名、主題廣場(chǎng)冠名、旅游文化紀(jì)念品冠名等進(jìn)行拍賣。Company Logo2、從屬模式經(jīng)營(yíng)權(quán)拍賣，項(xiàng)目具有絕對(duì)的壟斷優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行招商活3、返租模式針對(duì)中小投資客戶和經(jīng)營(yíng)客戶實(shí)施投資返租策略，降低投資和經(jīng)營(yíng)門檻。 Company Logo3、返租模式針對(duì)中小投資客戶和經(jīng)營(yíng)客戶實(shí)施投資返租策略，降低4、免租模式實(shí)施“放水養(yǎng)魚”的招商策略，對(duì)加盟本案的投資客戶和經(jīng)營(yíng)客戶提供一定時(shí)間的免租期限，是他們能夠安心在本案自主經(jīng)營(yíng)，從近期來看，加大了我們的經(jīng)營(yíng)成本，降低了商戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，則降低了我們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 縱

12、觀中外，商業(yè)地產(chǎn)基本都采用此法。Company Logo4、免租模式實(shí)施“放水養(yǎng)魚”的招商策略，對(duì)加盟本案的投資客戶四、招商風(fēng)險(xiǎn)1策略風(fēng)險(xiǎn) 2制度風(fēng)險(xiǎn) 3資金風(fēng)險(xiǎn) 4周期風(fēng)險(xiǎn) 5經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) Company Logo四、招商風(fēng)險(xiǎn)12345Company Logo1、策略風(fēng)險(xiǎn)任何不當(dāng)策略，都有可能招致招商工作的失敗，因此招商前期一定要作好充分準(zhǔn)備，充分宣傳，要研究招商地區(qū)的商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和走勢(shì)，準(zhǔn)備一手資料。Company Logo1、策略風(fēng)險(xiǎn)任何不當(dāng)策略，都有可能招致招商工作的失敗，因此招2、制度風(fēng)險(xiǎn)因招商工作面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和客商的經(jīng)營(yíng)思路又千差萬別，因此對(duì)招商工作將帶來很大的風(fēng)

13、險(xiǎn)。要針對(duì)不同市場(chǎng)制定不同的招商制度，對(duì)投資較大和經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍有特點(diǎn)的商戶可根據(jù)招商實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待。Company Logo2、制度風(fēng)險(xiǎn)因招商工作面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和客3、資金風(fēng)險(xiǎn)招商工作對(duì)項(xiàng)目發(fā)展而言，是一個(gè)長(zhǎng)期而又異常艱巨的任務(wù)，在前期實(shí)施招商工作中，往往有很多客戶的資金很難到位，這對(duì)我們而言也有一定風(fēng)險(xiǎn)，因此在招商活動(dòng)中要盡量和有實(shí)力的客商保持洽談合作的關(guān)系。 Company Logo3、資金風(fēng)險(xiǎn)招商工作對(duì)項(xiàng)目發(fā)展而言，是一個(gè)長(zhǎng)期而又異常艱巨的4、周期風(fēng)險(xiǎn)招商工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，好多客商并不會(huì)立即簽約，而是要經(jīng)過一個(gè)非常漫長(zhǎng)的洽談程序，才會(huì)考慮投資的方向。一般而

14、言，招商的周期在61年之內(nèi)，因?yàn)槠放?、企業(yè)各有特點(diǎn)，因此招商工作存在周期風(fēng)險(xiǎn)。 Company Logo4、周期風(fēng)險(xiǎn)招商工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，好多客商并不會(huì)立即簽約5、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)適度增加特色經(jīng)營(yíng)，商業(yè)規(guī)劃要按照游客、消費(fèi)者、投資者、經(jīng)營(yíng)者以及開發(fā)商的具體要求進(jìn)行商業(yè)布局，這樣可以降低客商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。Company Logo5、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)適度增加特色經(jīng)營(yíng)，商業(yè)規(guī)劃要按照游客、消費(fèi)者、投二、招商策略Company Logo二、招商策略Company Logo貳、招商策略一、招商定位二、招商推廣三、影響招商因素1、本質(zhì)定位2、核心定位3、形象定位4、招商概念5、招商主題1、招商標(biāo)識(shí)與招商推廣主題語(yǔ)2、招

15、商宣傳工具1、主要因素2、次要因素Company Logo貳、招商策略一、招商定位二、招商推廣三、影響招商因素1、本質(zhì)一、招商定位1本質(zhì)定位 2核心定位 3形象定位 4招商概念 5招商主題 Company Logo一、招商定位12345Company Logo1、本質(zhì)定位石林景區(qū)旅游和撒尼民族文化風(fēng)情文化旅游配套設(shè)施 Company Logo1、本質(zhì)定位石林景區(qū)旅游和撒尼民族文化風(fēng)情文化旅游配套設(shè)施 2、核心定位阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)集餐飲、購(gòu)物、休閑、娛樂、展覽展示、演藝等為一體的文化旅游廣場(chǎng) Company Logo2、核心定位阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)集餐飲、購(gòu)物、休閑、娛樂、展覽展示3、形象定位云南第一民

16、族風(fēng)情文化旅游街 Company Logo3、形象定位云南第一民族風(fēng)情文化旅游街 Company Lo4、招商概念以撒尼族風(fēng)情文化旅游體驗(yàn)”為核心，突出民族風(fēng)情文化、民族原生態(tài)特性、休閑、民族特色娛樂、云南特色餐飲五大特色 Company Logo4、招商概念以撒尼族風(fēng)情文化旅游體驗(yàn)”為核心，Company5、招商主題萬城.阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)全國(guó)招商盛大啟幕 Company Logo5、招商主題萬城.阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)全國(guó)招商盛大啟幕 Compa二、招商推廣1、招商標(biāo)識(shí)與招商推廣主題語(yǔ)2、招商宣傳工具Company Logo二、招商推廣1、招商標(biāo)識(shí)與招商推廣主題語(yǔ)2、招商宣傳工具Co二、招商推廣1、招

17、商標(biāo)識(shí)與招商推廣主題語(yǔ)1） 標(biāo)識(shí)：以項(xiàng)目LOGO為所有招商活動(dòng)的行動(dòng)標(biāo)志 2） 主題推廣語(yǔ)：“云南第一民族風(fēng)情文化旅游街”全國(guó)（？）地區(qū)招商盛大啟幕Company Logo二、招商推廣1、招商標(biāo)識(shí)與招商推廣主題語(yǔ)Company Lo二、招商推廣2、招商宣傳工具1）招商手冊(cè)（業(yè)態(tài)分布和功能配套等）2）項(xiàng)目中英文介紹（含石林風(fēng)景區(qū)、石林萬城旅游文化投資有限公司、阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)、項(xiàng)目涉及的合作單位等介紹）3）項(xiàng)目3D片4）項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃分布圖（一樓平面分布圖、二樓平面分布圖、地下室分布圖）5）招商政策說明文件6）客戶登記本等相關(guān)資料。7）電子版樓書（旅游環(huán)境、世界旅游業(yè)趨勢(shì)；云南撒尼特征、石林魅力、產(chǎn)

18、品形象、開發(fā)理念等等）8）投資指南：國(guó)內(nèi)外同類產(chǎn)品的成功案例介紹；未來本案旅游商業(yè)發(fā)展的升值預(yù)估；投資回報(bào)率分析說明等等9）贈(zèng)品10）手袋11）兩書：商品房租賃合同書和物業(yè)管理契約書12)項(xiàng)目網(wǎng)站Company Logo二、招商推廣2、招商宣傳工具Company Logo三、影響招商的幾大因素1、主要因素2、次要因素Company Logo三、影響招商的幾大因素1、主要因素2、次要因素Company三、影響招商的幾大因素1、主要因素1）運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)及管理模式2）投資回報(bào)年限及投資回報(bào)率3）租售價(jià)格及升值潛力3）建筑規(guī)劃及商業(yè)規(guī)劃（如建筑風(fēng)格、面積大小、業(yè)態(tài)分布、燈光系統(tǒng)、安全系統(tǒng)等）4）項(xiàng)目功

19、能配套（如住、行、物流等）Company Logo三、影響招商的幾大因素1、主要因素Company Logo三、影響招商的幾大因素2、次要因素1）開發(fā)商實(shí)力2）開發(fā)商商業(yè)管理能力3）項(xiàng)目品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和設(shè)計(jì)Company Logo三、影響招商的幾大因素2、次要因素Company Logo三、客群分析Company Logo三、客群分析Company Logo貳、招商策略一、目標(biāo)客群分析1、目標(biāo)客群比例2、目標(biāo)客群偏好及能力分析二、經(jīng)營(yíng)商分析1、經(jīng)營(yíng)商分類2、經(jīng)營(yíng)商特點(diǎn)分析3、主力經(jīng)營(yíng)商推介4、行業(yè)比例建議5、商業(yè)業(yè)態(tài)定位6、招商人員定位Company Logo貳、招商策略一、目標(biāo)客群分析1、目標(biāo)

20、客群比例二、經(jīng)營(yíng)商分析1一、目標(biāo)客群分析1、 目標(biāo)客群比例分析區(qū)域百分比分析備注Company Logo一、目標(biāo)客群分析1、 目標(biāo)客群比例分析區(qū)域百分比分析備注Co一、目標(biāo)客群分析2、目標(biāo)客群偏好及能力分析1） 石林本地群體特點(diǎn)石林本地目標(biāo)客群主要以經(jīng)營(yíng)和投資為主，他們對(duì)撒尼民族風(fēng)情文化和石林景區(qū)的文化歷史地位以及在旅游界的地位比任何人更了解，對(duì)阿詩(shī)瑪旅游商業(yè)街的投資和經(jīng)營(yíng)熱情也比其它地區(qū)的人要強(qiáng)烈的多。經(jīng)營(yíng)偏好經(jīng)營(yíng)投資較為謹(jǐn)慎，往往是先看后投。主要經(jīng)營(yíng)以餐廳、旅游紀(jì)念品、為主。他們對(duì)其他產(chǎn)品不感興趣。經(jīng)營(yíng)能力具備一定的經(jīng)營(yíng)管理和投資能力，但基本上為短期投資和經(jīng)營(yíng)，小商戶偏多。2）昆明市群體特

21、點(diǎn)在該群體中多為商鋪投資者，經(jīng)營(yíng)者多為主力經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)較多，能看到項(xiàng)目發(fā)展的潛力，投資較為成熟，有一部分具備多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在不動(dòng)產(chǎn)投資和經(jīng)營(yíng)方面有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。經(jīng)營(yíng)偏好這個(gè)群體在投資和經(jīng)營(yíng)上很實(shí)際，他們希望在投資較大的升值空間和經(jīng)營(yíng)方面有較大的回報(bào)空間，且投資和經(jīng)營(yíng)較為迅速。 經(jīng)營(yíng)能力他們有穩(wěn)定的收入和產(chǎn)業(yè)，部分可以動(dòng)用公款經(jīng)營(yíng)。這個(gè)群體的經(jīng)營(yíng)屬于理性經(jīng)營(yíng)。Company Logo一、目標(biāo)客群分析2、目標(biāo)客群偏好及能力分析Company L一、目標(biāo)客群分析3） 云南的二線城市群體特點(diǎn)本省二線經(jīng)營(yíng)者在項(xiàng)目投資上的比例要大于自主經(jīng)營(yíng)，他們大都選擇投資收益穩(wěn)定，長(zhǎng)期回報(bào)率較高的項(xiàng)目。經(jīng)營(yíng)偏好由于飲食

22、習(xí)慣的差異，這個(gè)群體可能愿意經(jīng)營(yíng)陜西的飲食產(chǎn)品。 經(jīng)營(yíng)能力他們收入相對(duì)穩(wěn)定，這個(gè)群體的經(jīng)營(yíng)也屬于理性消費(fèi)，絕大多數(shù)可以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。 4）外地連鎖經(jīng)營(yíng)群群體特點(diǎn)這個(gè)群體來源很復(fù)雜，各經(jīng)營(yíng)背景的經(jīng)營(yíng)者較多，有成熟的投資理念。經(jīng)營(yíng)偏好對(duì)文化產(chǎn)品感興趣，可以確定的是他們主要以餐飲、旅游紀(jì)念品、特色民間小吃為主。 經(jīng)營(yíng)能力這個(gè)群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的經(jīng)營(yíng)模式相差較遠(yuǎn)。這個(gè)群體的經(jīng)營(yíng)屬于理性消費(fèi)，部分屬于感性消費(fèi)；5）國(guó)內(nèi)地區(qū) 群體特點(diǎn)這個(gè)群體來源也很復(fù)雜，各經(jīng)營(yíng)背景的經(jīng)營(yíng)者都有，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也各有不同，有成熟的投資理念。Company Logo一、目標(biāo)客群分析3） 云南的二線城市Company Logo一

23、、目標(biāo)客群分析經(jīng)營(yíng)偏好對(duì)文化旅游產(chǎn)品很感興趣，經(jīng)營(yíng)上主要以餐飲、旅游紀(jì)念品、特色民間小吃為主。他們更多的會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)高檔紀(jì)念品、現(xiàn)場(chǎng)加工工藝品，以及親身體驗(yàn)中國(guó)民族文化藝術(shù)感興趣。經(jīng)營(yíng)能力這個(gè)群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的經(jīng)營(yíng)模式相差較遠(yuǎn)。這個(gè)群體的經(jīng)營(yíng)屬于理性消費(fèi)，部分屬于感性消費(fèi)；6）海外地區(qū)群體特點(diǎn)這個(gè)群體大多對(duì)中國(guó)民族文化較為感興趣，有成熟的投資理念，在海外有成熟的經(jīng)營(yíng)品牌。經(jīng)營(yíng)偏好對(duì)中國(guó)民族文化旅游產(chǎn)品極為感興趣，可以確定的是他們主要以中、高檔餐飲、旅游紀(jì)念品為經(jīng)營(yíng)方向。 經(jīng)營(yíng)能力這個(gè)群體收入較為穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)理念也要比國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者超前。Company Logo一、目標(biāo)客群分析經(jīng)營(yíng)偏好對(duì)文化旅游

24、產(chǎn)品很感興趣，經(jīng)營(yíng)上主二、經(jīng)營(yíng)商分析1、經(jīng)營(yíng)商分類（基本分為七大類）1） 主力集群商：根據(jù)游客特點(diǎn)及消費(fèi)偏好分析，在餐飲行業(yè)中，旅游街需要引進(jìn)代表中、西餐較高水平的主力經(jīng)營(yíng)商；在工藝品行業(yè)中，也需要引進(jìn)多個(gè)主力經(jīng)營(yíng)商，云南土特產(chǎn)超市，云南干花鮮花超市，玉石專賣市場(chǎng)2） 特色集群商：根據(jù)游客潛在的偏好，我們可以引進(jìn)以經(jīng)營(yíng)云南普洱茶室、展廳、演藝中心等特色經(jīng)營(yíng)商。3） 普通集群商：作為配套項(xiàng)目，必須有部分專業(yè)經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行有效填充，如銀行、郵局、超市等。4） 中小集群商：旅游紀(jì)念品、手工藝品、特色民間工藝品、一般文物復(fù)制等均可劃分為中小經(jīng)營(yíng)戶。5）廣告商集群：我們要把項(xiàng)目周遍的廣告資源加以整合，對(duì)廣告

25、經(jīng)營(yíng)進(jìn)行招商。6）制作商集群：把旅游產(chǎn)品研發(fā)、特色旅游工藝品研制也可以進(jìn)行招商。7）流動(dòng)商集群：經(jīng)營(yíng)報(bào)刊，香煙，水和飲料等Company Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析1、經(jīng)營(yíng)商分類（基本分為七大類）Company二、經(jīng)營(yíng)商分析2、經(jīng)營(yíng)商特點(diǎn)分析1）主力集群商：它們?cè)诘貐^(qū)乃至全國(guó)享有極高的品牌知名度，輻射能力強(qiáng)，消費(fèi)群體覆蓋面廣；A、規(guī)模大，所需要的建筑面積在500-2000平方米之間；B、租賃時(shí)間長(zhǎng)，一般在810年，有的長(zhǎng)達(dá)1520年，但對(duì)租賃條件的要求十分嚴(yán)格；C、主力集群店應(yīng)占有整個(gè)項(xiàng)目的30%50%的經(jīng)營(yíng)面積；D、主力集群店能起到聚客的作用，能保持一定的客流量，有良好業(yè)績(jī)的主力店集群是項(xiàng)目整體

26、經(jīng)營(yíng)更加穩(wěn)定。2） 特色集群商：它們地方文化特色突出，對(duì)特定消費(fèi)群體具有強(qiáng)烈吸引力；規(guī)模較大，所需要的建筑面積在20005000平方米之間，租賃時(shí)間依照經(jīng)營(yíng)效果確定。3） 普通集群商：它們只提供普通服務(wù)，滿足游客普通的基本需求；規(guī)模不大，經(jīng)營(yíng)方式穩(wěn)定，租賃時(shí)間較長(zhǎng)。4） 中小集群商：他們?cè)诮?jīng)營(yíng)風(fēng)格上各有所長(zhǎng)，規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)方式靈活，租賃時(shí)間在三年左右。5）流動(dòng)商集群：基本屬于景觀性流動(dòng)小商鋪，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格較為單調(diào)，經(jīng)營(yíng)品種單一。6）廣告商集群：項(xiàng)目將來匯聚眾多國(guó)內(nèi)國(guó)外知名品牌加盟，且兵馬俑博物館每年的客流數(shù)量和客流質(zhì)量是最好的。戶外廣告的經(jīng)營(yíng)空間很大。7）制作商集群：項(xiàng)目建成以后是文化旅游產(chǎn)品的研

27、發(fā)和集散中心，產(chǎn)品千差萬別，制作商在產(chǎn)業(yè)鏈上也意義重大。Company Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析2、經(jīng)營(yíng)商特點(diǎn)分析Company Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析1）飲食類經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：（1）江氏兄弟橋香園、建新園、傣味園、云南特色餐飲（菌、土雞、江川魚等）（2）茶室、酒吧、咖啡廳、茶餐廳等、糖果點(diǎn)心店等（3）麥當(dāng)勞、肯德雞、漢堡等快餐、日本料理、韓國(guó)料理等。2）手工藝品經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目（1）云南民間藝術(shù)：云南皮畫、東巴文制品、根雕、大理石畫、牛角制品、手工精品、銅制品和錫制品、蝴蝶畫等（2）娛教類：民族樂器、土陶制品、等（3）穿戴類：鞋花、服飾、銀飾品、手工布鞋、布繡制品、玉石（4）用品類：茶具、竹制酒具、（5）祭

28、祀類：木雕、藏族祭祀用品Company Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析1）飲食類經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：Company Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析3）中國(guó)傳統(tǒng)文化藝術(shù)：云南土特產(chǎn)超市、普洱茶超市、珠寶精油玉器賣場(chǎng)、書法、篆刻、陶瓷、刺繡、酒、文房四寶、服飾、文字、民俗版畫、民俗游藝、茶藝、音樂、青銅、繪畫、民族舞蹈、重彩皮畫、手工布鞋、民族服飾店、云南名煙名酒專賣、照相店、等4）紀(jì)念品類：旅游產(chǎn)品、特色工藝美術(shù)品。5）娛樂演藝：表演、娛樂、洗浴6）金融服務(wù)：工商銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行、百貨、美容美發(fā)廳、書店、連鎖醫(yī)藥超市、照相館等7）配套商業(yè)：百貨超市、節(jié)慶、家居用品、書籍、飲食、洗衣房、藥店等Compan

29、y Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析3）中國(guó)傳統(tǒng)文化藝術(shù)：云南土特產(chǎn)超市、普洱茶超二、經(jīng)營(yíng)商分析4、行業(yè)比例的建議1）餐飲行業(yè)總面積可在-萬平方米左右，品牌店和特色店的比例為-。2）工藝品行業(yè)總面積可在-萬平方米左右，品牌店和特色店的比例為-。3）其它行業(yè)總面積在-萬平方米左右。4）總體比例約為：-Company Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析4、行業(yè)比例的建議Company Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析5、商業(yè)業(yè)態(tài)定位1）綜合性：項(xiàng)目是一個(gè)多業(yè)態(tài)組合的綜合性很強(qiáng)的國(guó)際商業(yè)旅游項(xiàng)目，因此保持一定程度上的多樣性業(yè)態(tài)混合分布，把不同的業(yè)態(tài)在空間上進(jìn)行合理安排，對(duì)項(xiàng)目的招商和后期經(jīng)營(yíng)管理意義重大。2）主導(dǎo)性：主力店招商要提

30、前進(jìn)行，在項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)的時(shí)候就讓主力店參與進(jìn)來，可以發(fā)揮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的作用，并為項(xiàng)目營(yíng)造必須的商業(yè)潛質(zhì)和商業(yè)氛圍，使項(xiàng)目具備一定的商業(yè)“基調(diào)”。3）互補(bǔ)性：把利潤(rùn)高的商鋪和客流量大的商鋪盡量放在一起，形成互補(bǔ)，是客流和消費(fèi)保持相對(duì)一致。4）獨(dú)立性：最好不要把同種業(yè)態(tài)安排在一起，避免造成很大程度上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。Company Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析5、商業(yè)業(yè)態(tài)定位Company Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析6、招商人員定位（行業(yè)人員定位負(fù)責(zé)制）1）有豐富的零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)知識(shí)。2）了解物業(yè)租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)。3）掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科的一些基本原理4）具備較強(qiáng)的招商技

31、巧和談判能力Company Logo二、經(jīng)營(yíng)商分析6、招商人員定位（行業(yè)人員定位負(fù)責(zé)制）Comp四、招商推廣組合Company Logo四、招商推廣組合Company Logo四、招商推廣組合一、推廣方式二、招商方式1、廣告訴求2、媒體計(jì)劃1、直接攻擊式2、媒體攻擊式3、新聞發(fā)布會(huì)4、招商價(jià)格策略三、租售價(jià)格定位1、價(jià)格定位原則2、收益推導(dǎo)3、售價(jià)推算4、租價(jià)推算四、招商政策1、基本政策2、價(jià)格執(zhí)行政策3、流動(dòng)店集群招商4、廣告商集群5、招商促銷策略Company Logo四、招商推廣組合一、推廣方式二、招商方式1、廣告訴求1、直接一、推廣告方式1、廣告訴求：招商 Company Logo一、

32、推廣告方式1、廣告訴求：招商 Company Logo一、推廣告方式2、媒體計(jì)劃（異地推廣模式）表4-1 媒體特點(diǎn)分析表媒體重要程度特點(diǎn)報(bào)紙主要方式價(jià)格相對(duì)低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容豐富，時(shí)效性短雜志次要方式價(jià)格相對(duì)較高，特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容一般，時(shí)效性較短。招商發(fā)布會(huì)主要方式價(jià)格一般，接觸面集中，傳達(dá)內(nèi)容直接。 項(xiàng)目網(wǎng)站主要方式特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性較長(zhǎng)手機(jī)短信次要方式價(jià)格相對(duì)較高，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容少，時(shí)效性長(zhǎng)招商手冊(cè)主要方式價(jià)格低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性長(zhǎng)Company Logo一、推廣告方式2、媒體計(jì)劃（異地推廣模式）重要程度特點(diǎn)報(bào)紙主二、招商方式1、直接攻擊式：面對(duì)

33、大的主力店我們要上門服務(wù)，直接和經(jīng)營(yíng)者面談，并保持溝通，詳細(xì)記錄客戶資料。 Company Logo二、招商方式1、直接攻擊式：Company Logo二、招商方式2、媒體攻擊式：主要針對(duì)一些中小商戶，可以利用媒體發(fā)布招商廣告，做好客戶登記工作，隨后登門服務(wù) Company Logo二、招商方式2、媒體攻擊式：Company Logo二、招商方式3、新聞發(fā)布會(huì)模式1）發(fā)布招商廣告2）新聞發(fā)布會(huì)形式表4-2 新聞發(fā)布會(huì)形式主題萬城.阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)民族風(fēng)情文化商業(yè)街隆重招商時(shí)間2009年？月？日地點(diǎn)？酒店？廳參加人公司領(lǐng)導(dǎo)、各商戶代表、新聞?dòng)浾叩饶繕?biāo)通過招商新聞發(fā)布形式宣傳項(xiàng)目形象，引到市場(chǎng)關(guān)注內(nèi)

34、容領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、雙方簽字、舉辦酒會(huì)Company Logo二、招商方式3、新聞發(fā)布會(huì)模式萬城.阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)民族風(fēng)情文二、招商方式4、招商價(jià)格策略1）項(xiàng)目開發(fā)成本分析（1）項(xiàng)目開發(fā)根據(jù)用地總體規(guī)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、功能分區(qū)，結(jié)合開發(fā)的總體策略，初步擬定為一期開發(fā)，項(xiàng)目開發(fā)地塊規(guī)劃為地上X層，建筑總面積為XXXX平方米。（2）項(xiàng)目開發(fā)成本構(gòu)成由土地成本、前期開發(fā)費(fèi)用、建安工程成本費(fèi)、公建配套建設(shè)費(fèi)、管理銷售費(fèi)用、設(shè)備以及消防工程費(fèi)、投資利息構(gòu)成等。鑒于前期費(fèi)用、公建配套建設(shè)費(fèi)、房地產(chǎn)稅費(fèi)是根據(jù)土地成本、建安工程成本的基數(shù)作為成本統(tǒng)計(jì)和計(jì)算的基礎(chǔ)。因此以下將會(huì)具體細(xì)述在項(xiàng)目開發(fā)過程中涉及到的土地成本、建安

35、工程成本等有關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算過程和前提依據(jù)。（3）項(xiàng)目前期開發(fā)成本投入較大，因此項(xiàng)目在招商期間主要是作好資金回收工作，以減輕開發(fā)壓力。（4） 由于采用一期開發(fā)，因此土地成本的構(gòu)成是按照土地用地面積和建筑面積，再提取本期開發(fā)應(yīng)繳納土地費(fèi)用的金額總數(shù)，扣除本期開發(fā)實(shí)際發(fā)生的無償提供的公建成本，除以該期總建筑面積，并結(jié)合經(jīng)驗(yàn)數(shù)字，按比例進(jìn)行調(diào)節(jié)和分?jǐn)?。Company Logo二、招商方式4、招商價(jià)格策略Company Logo二、招商方式（5）項(xiàng)目單方土地成本的基本計(jì)算和分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)詳見如下：43項(xiàng)目開發(fā)成本分析表序號(hào)項(xiàng)目名稱工程量總投資單方成本1土地成本2前期開發(fā)費(fèi)用3建筑工程安裝費(fèi)4土方工程費(fèi)用5室外

36、工程費(fèi)6管理及銷售費(fèi)用7室內(nèi)外裝修費(fèi)用8不可預(yù)見費(fèi)用9財(cái)務(wù)費(fèi)用（銀行）合計(jì)23370萬元綜上所述，項(xiàng)目開發(fā)的靜態(tài)投資成本為23370萬元，按照本項(xiàng)目實(shí)際建設(shè)面積42000平方米分?jǐn)傆?jì)算，則靜態(tài)投資單方成本為5564元/平方米。Company Logo二、招商方式（5）項(xiàng)目單方土地成本的基本計(jì)算和分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)詳見如二、招商方式2、游客消費(fèi)力分析表4-4 游客消費(fèi)力分析表游客學(xué)生機(jī)關(guān)干部外國(guó)游客其他百分比消費(fèi)能力人均消費(fèi)額（元）合計(jì)（元）Company Logo二、招商方式2、游客消費(fèi)力分析學(xué)生機(jī)關(guān)干部外國(guó)游客其他百分比二、招商方式2）石林旅游消費(fèi)分析（1）截止XXXX年，石林縣共接待游客XXXXXX

37、X人次，年平均接待游客XXXXXX人次，日平均接待XXXX人次。XXXX年博物館接待XXX萬人次，日平均接待XXXX人次；以上歷史數(shù)據(jù)不存在明顯的線性關(guān)系與周期性，不可能用數(shù)學(xué)方法預(yù)測(cè)以后的客流總量變化。任何人對(duì)未來提出的量化數(shù)據(jù)只是依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的判斷。（2）石林縣年接待游客相對(duì)穩(wěn)定。大幅提高票價(jià)，并未明顯影響游客總量變化，說明票價(jià)不是影響游客的主要原因，可能影響石林縣客流的主要因素包括：游客的意愿及空閑時(shí)間，石林縣接待能力，地區(qū)接待能力，地區(qū)交通運(yùn)輸能力。3）項(xiàng)目未來收益預(yù)測(cè)1）以XXXX年石林縣游客總量XXX萬人次為基數(shù)，如果XXXX年游客總量穩(wěn)定上升到XXX萬人次，則未來XX年內(nèi)，年平均

38、游客總量大約在XXX萬人次。2） 如果按照人均購(gòu)物消費(fèi)XX元計(jì)算，那么未來XXX年，石林縣的旅游平均年收益大約為XXXXXX元。Company Logo二、招商方式2）石林旅游消費(fèi)分析Company Logo三、租售價(jià)格定位1、價(jià)格定位原則：項(xiàng)目具有壟斷性，沒有市場(chǎng)價(jià)格可以參考。定價(jià)可以先預(yù)期未來的收益，適當(dāng)給出經(jīng)營(yíng)者投資回報(bào)的空間，折合成租金推算合理的定價(jià)區(qū)域，再用成本分析計(jì)算得盈利空間。Company Logo三、租售價(jià)格定位1、價(jià)格定位原則：Company Logo三、租售價(jià)格定位2、收益推導(dǎo)1）投資回報(bào)周期為XXXX年。2）消費(fèi)總額按年游客總量XXX萬人次，人均購(gòu)物消費(fèi)XX元計(jì)算。3）

39、單個(gè)商鋪?zhàn)饨鹫际找娴腦X%作為正常盈利的標(biāo)準(zhǔn)。4）保持一定的投資回報(bào)率是項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。Company Logo三、租售價(jià)格定位2、收益推導(dǎo)Company Logo三、租售價(jià)格定位3、售價(jià)推算：項(xiàng)目單方開發(fā)成本為XXXX元/平方米，加上XX%的利潤(rùn)率，可以估算得出項(xiàng)目起步銷售價(jià)格，起步銷售價(jià)格可定為：XXXX+XXXX*XX%=XXXX元/平方米。以后按照“低開高走”的原則，可進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。Company Logo三、租售價(jià)格定位3、售價(jià)推算：Company Logo三、租售價(jià)格定位4、租價(jià)推算：1)（1.0865億42000）12=215（元）（每平方米每月成本價(jià)格+利潤(rùn)價(jià)格）2) 2

40、1521535%=140（元）（每平方米每月成本價(jià)格）Company Logo三、租售價(jià)格定位4、租價(jià)推算：Company Logo四、招商政策1）基本政策（1）主力店租：租金可以在租賃年限內(nèi)保持不變，但必須在國(guó)家中央銀行利率保持不變的條件下進(jìn)行。（2）中小商鋪：租金可以以三年為期限，三年后可以適當(dāng)增加。（3）其他費(fèi)用：水費(fèi)、電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)用（含綠化費(fèi)用）、電視入網(wǎng)費(fèi)、寬帶費(fèi)等（4）保證金繳納：履約保證金繳納可以按照“交一押三”的原則進(jìn)行，可以作為招商營(yíng)銷的一個(gè)促銷方式。（5）免租期：前期簽約的可以享受免租半年的優(yōu)惠政策，以保證主力店放心進(jìn)入。Company Logo四、招商政策1）基本政策

41、Company Logo四、招商政策2）價(jià)格執(zhí)行政策 表 31找商價(jià)格執(zhí)行政策一覽表招商經(jīng)營(yíng)類別履約金租金水費(fèi)電費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)寬帶閉路費(fèi)垃圾費(fèi)合計(jì)主力店集群X個(gè)月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定特色店集群X個(gè)月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定普通店集群X個(gè)月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定中小店集群X個(gè)月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定流動(dòng)店集群針對(duì)不同的行業(yè)另行制定政策。廣告商集群利用拍賣方式，進(jìn)行廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)拍賣。制作商集群集中幾個(gè)文化旅游產(chǎn)品，進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，隨后加緊商標(biāo)權(quán)轉(zhuǎn)讓，是制作機(jī)構(gòu)大膽參與。Company Logo四、招商政策2）價(jià)格執(zhí)行政策履約

42、金租金水費(fèi)電費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)寬帶四、招商政策3）流動(dòng)店集群招商策略（1）經(jīng)營(yíng)形態(tài)：書報(bào)亭、花店、電話廳、卡丁車、馬車、廁所、照相館等（2）招商策略 A、書報(bào)亭經(jīng)營(yíng)策略表4-5 書報(bào)亭招商方案名稱書報(bào)亭面積專門設(shè)計(jì)制作6個(gè)5平方米左右的書報(bào)亭地點(diǎn)書報(bào)亭具體位置分布在人流主要?jiǎng)泳€和庭院入口處經(jīng)營(yíng)期限三年經(jīng)營(yíng)權(quán)限X年經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷買斷價(jià)格XXX元/月價(jià)格依據(jù)商鋪?zhàn)饨馂閄XX元/月、M2。考慮書報(bào)亭的利潤(rùn)相對(duì)較小。書報(bào)亭的設(shè)計(jì)制作成本相對(duì)較小。三年時(shí)間是項(xiàng)目商業(yè)氣質(zhì)培育期，建議價(jià)格不要定得太高。Company Logo四、招商政策3）流動(dòng)店集群招商策略書報(bào)亭面積專門設(shè)計(jì)制作6個(gè)四、招商政策C、廁所經(jīng)營(yíng)權(quán)招商策

43、略表4-7 廁所招商方案名稱廁所面積項(xiàng)目共計(jì)有XX平方米的公共廁所4個(gè)。地點(diǎn)分布在項(xiàng)目偏僻地方。經(jīng)營(yíng)期限X年經(jīng)營(yíng)權(quán)限X年經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷買斷價(jià)格XXX元/月價(jià)格依據(jù)1、阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)每天人流量估算為XXXX人次，入廁費(fèi)每次3角。2、項(xiàng)目工作人員估算共計(jì)有XXXX人左右。3、按照XXXX人每日入廁1次計(jì)算，四個(gè)廁所共計(jì)每天收入為XXX元。4、每月每個(gè)廁所的收入為XXXX元。Company Logo四、招商政策C、廁所經(jīng)營(yíng)權(quán)招商策略廁所面積項(xiàng)目共計(jì)有XX平方四、招商政策4）廣告商集群（1）南面戶外廣告牌子可以利用拍賣方式，進(jìn)行廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)拍賣。表4-8 戶外廣告牌子招商方案名稱阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)商業(yè)街戶外廣告

44、牌面積南面可以由XXX平方米的戶外廣告牌7塊。地點(diǎn)XXXXXXX經(jīng)營(yíng)期限X年經(jīng)營(yíng)權(quán)限X年經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷買斷價(jià)格每年每塊經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷價(jià)格為X萬元。價(jià)格依據(jù)1、商業(yè)街每天人流量估算為XXXX人次，每年在XXX萬左右。2、項(xiàng)目將來薈萃國(guó)內(nèi)外知名品牌近百個(gè)。3、商業(yè)街建成后將改變周邊環(huán)境，人流數(shù)量和質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)場(chǎng)客流質(zhì)量。4、按照目前博物館的戶外廣告發(fā)布價(jià)格XXXX元計(jì)算，每塊每年總價(jià)為XXXXX元。Company Logo四、招商政策4）廣告商集群阿詩(shī)瑪旅游小鎮(zhèn)商業(yè)街戶外廣告牌面積四、招商政策4）招商促銷策略先租后買:如果項(xiàng)目開業(yè)時(shí)招商數(shù)量大于銷售數(shù)量，則可選擇部分經(jīng)營(yíng)商簽訂合同，并施以優(yōu)惠租金期一年。

45、合同到期后，如果商家不愿意購(gòu)買，則補(bǔ)足正常租金與優(yōu)惠租金間的差額。如果商家愿意購(gòu)買，則按總價(jià)減去正常租金來購(gòu)買商鋪，正常租金與優(yōu)惠租金間的差額作為優(yōu)惠。這種方法在開業(yè)后使用。Company Logo四、招商政策4）招商促銷策略Company Logo五、招商推廣策略Company Logo五、招商推廣策略Company Logo五、招商推廣策略一、招商理念二、招商周期1、理念延伸2、招商階段劃分1、招商推廣周期2、招商宣傳方案三、招商推廣控制1、價(jià)格定位原則2、收益推導(dǎo)3、售價(jià)推算4、租價(jià)推算三、招商戰(zhàn)術(shù)1、雙百計(jì)劃2、招商組織3、招商程序4、招商樣板Company Logo五、招商推廣策略一

46、、招商理念二、招商周期1、理念延伸1、招商一、招商理念1、理念的延伸1）項(xiàng)目推廣理念：招商推廣的過程實(shí)質(zhì)就是項(xiàng)目理念推廣的過程，營(yíng)銷概念中的民族風(fēng)情文化體驗(yàn)式旅游，昆明地區(qū)的大眾并不了解，應(yīng)該將營(yíng)銷概念有效的延伸。首先建立大眾理解的平臺(tái)旅游的黃金時(shí)代。然后介紹外國(guó)的旅游發(fā)展過程，引導(dǎo)出體驗(yàn)式旅游的概念。接著將文化、生態(tài)、休閑、娛樂、演藝、餐飲等有機(jī)的融合，引導(dǎo)大眾進(jìn)入新的理解平臺(tái)文化體驗(yàn)式旅游。最后再告訴大眾，在阿詩(shī)瑪小鎮(zhèn)，八個(gè)民族文化體驗(yàn)式的撒尼民族風(fēng)情文化廣場(chǎng)即將出現(xiàn)。通過推廣理念的延伸，就可以使大眾易于理解和接受項(xiàng)目推廣主題。即使他們將來不購(gòu)買商鋪，也抱有進(jìn)行體驗(yàn)消費(fèi)的欲望。Compan

47、y Logo一、招商理念1、理念的延伸Company Logo一、招商理念2）項(xiàng)目開發(fā)理念1、項(xiàng)目開發(fā)是撒尼民族文化的開發(fā)和利用世界自然風(fēng)景遺產(chǎn)的需要，對(duì)人類文明延續(xù)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。2、項(xiàng)目開發(fā)是體現(xiàn)撒尼傳奇式的民族風(fēng)情文化，再現(xiàn)云南多民族文化發(fā)展的需要，對(duì)云南民族風(fēng)情文化大發(fā)展將產(chǎn)生極大的影響。3、項(xiàng)目開發(fā)是昆明改變周邊旅游環(huán)境的需要，將為中外游客提供一個(gè)體驗(yàn)云南民族風(fēng)情文化旅游環(huán)境。4、項(xiàng)目開發(fā)是云南地區(qū)打造撒尼民族風(fēng)情文化旅游板塊的需要，向全球傳播和展現(xiàn)云南多民族風(fēng)情文化的無窮魅力。5、項(xiàng)目開發(fā)是石林縣拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，壯大旅游產(chǎn)業(yè)鏈的需要，建成后勢(shì)必為石林縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出很大貢獻(xiàn)。6、

48、項(xiàng)目開發(fā)是云南旅游業(yè)探索新的發(fā)展模式的需要，為云南旅游產(chǎn)業(yè)升級(jí)產(chǎn)生深遠(yuǎn)意義。Company Logo一、招商理念2）項(xiàng)目開發(fā)理念Company Logo一、招商理念2、招商階段劃分1）、招商階段：招商階段整個(gè)招商推廣的過程招商前招商期開業(yè)期籌備期實(shí)施期管理期Company Logo一、招商理念2、招商階段劃分招商階段整個(gè)招商推廣的過程招商前一、招商理念2）、招商籌備期：特點(diǎn)是熟悉市場(chǎng)和收集資料階段。這個(gè)階段我們要盡可能的分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，取得市場(chǎng)一切可以取得的資料，盡可能的是我們掌握的信息和資料更加全面；同時(shí)也希望他們接受我們這個(gè)項(xiàng)目。在招商籌備階段這個(gè)過程中，我們?cè)谡猩逃谜Z(yǔ)上要含蓄懇切，具

49、有一定的引導(dǎo)性和煽動(dòng)性。我們希望這個(gè)階段的推廣重點(diǎn)為“掌握市場(chǎng)”。Company Logo一、招商理念2）、招商籌備期：Company Logo一、招商理念3）招商實(shí)施期：招商實(shí)施期的主要特點(diǎn)是重點(diǎn)攻擊和強(qiáng)招，需要通過一系列促銷手段和強(qiáng)招方式，促使經(jīng)營(yíng)者接受產(chǎn)品。這個(gè)過程中招商用語(yǔ)要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個(gè)階段的推廣側(cè)重點(diǎn)為“掌握客戶”。附注：促銷手段：舉行八大民族主題廣場(chǎng)的一系列活動(dòng)（萬人跳腳、會(huì)展、火把節(jié)歌舞大會(huì)等）Company Logo一、招商理念3）招商實(shí)施期：Company Logo一、招商理念4）招商管理期：項(xiàng)目開業(yè)期的主要特點(diǎn)是按照商業(yè)規(guī)劃布局進(jìn)行

50、調(diào)整和管理。這個(gè)階段要通過管理機(jī)構(gòu)的具體介入，對(duì)市場(chǎng)大眾形成強(qiáng)烈的吸引力，同時(shí)也是項(xiàng)目上也氣質(zhì)和商業(yè)氛圍出現(xiàn)雛形，形成項(xiàng)目未來商氣的“基調(diào)”。我們希望這個(gè)階段階段的推廣側(cè)重點(diǎn)為“掌握前景”。Company Logo一、招商理念4）招商管理期：Company Logo二、招商周期1、招商推廣周期項(xiàng)目將在XXXX年X月X日前開業(yè)，因此招商任務(wù)特別緊張，為了不斷提升本案的招商效率，我們可以把整個(gè)招商周期劃分為若干個(gè)小周期，以保證項(xiàng)目招商工作有計(jì)劃、有條理的進(jìn)行。目前我們可以按照前面劃分的幾個(gè)階段區(qū)進(jìn)行細(xì)分,具體可以分為:招商策略制定期,招商概念引導(dǎo)期、招商洽談期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢(shì)售期五個(gè)階段。表

51、5-1 招商推廣周期表招商周期時(shí)間安排工作內(nèi)容招商籌備期XXX-XXX租售文件、租售價(jià)格、招商手冊(cè)、招商英中文資料、商業(yè)規(guī)劃、招商指標(biāo)等招商引導(dǎo)期XXXXXXX商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)確定、招商廣告片、確定招商城市、制定招商宣傳方案等招商洽談期XXXXXXX物業(yè)管理服務(wù)手冊(cè)、商鋪?zhàn)赓U管理合同、確定主力店、制定促銷策略等招商攻堅(jiān)期XXXXXXX大客戶、大品牌、重點(diǎn)行業(yè)供給策略等，招商節(jié)奏感強(qiáng)化，拍賣商鋪、招商強(qiáng)勢(shì)期XXXXXXX深度挖掘客戶資源，進(jìn)行異地市場(chǎng)招商、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待等招商管理期XXXXXXX保持招商節(jié)奏、試營(yíng)業(yè)儀式、總結(jié)前期招商經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整招商重點(diǎn)等Company Logo二、招商周期1、招商推

52、廣周期表5-1 招商推廣周期表時(shí)間安二、招商周期2、招商宣傳方案由于本案招商工作是一個(gè)千頭萬緒的工作，他所涉及的工作內(nèi)容很多，因此前期的招商推廣方案的制定是一項(xiàng)極為重要的工作，特別是宣傳方式是招商成敗的一個(gè)重要因素。本案的目標(biāo)客戶有好幾個(gè)層面，因此我們的宣傳策略、宣傳方式也是多樣的，不能停留在一種形式之上。表5-2 招商推廣階段宣傳重點(diǎn)招商推廣周期宣傳重點(diǎn)招商主題廣告促銷公共關(guān)系招商籌備期掌握市場(chǎng)電視廣告、戶外廣告等展銷會(huì)撒尼民族風(fēng)情文化周招商引導(dǎo)期電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等新聞發(fā)布會(huì)招商洽談期掌握客戶電視廣告、戶外廣告、廣播廣告客戶聯(lián)誼會(huì)首屆秦文化藝“阿詩(shī)瑪”選美大賽招商攻堅(jiān)期電視廣告、廣播廣告