商務(wù)談判與溝通(五)課件

1、商務(wù)談判與溝通（五） 商務(wù)談判策劃本課的主要內(nèi)容一、商務(wù)談判環(huán)境1、政治法律環(huán)境分析（1）法律環(huán)境分析 法律環(huán)境調(diào)查 國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)：經(jīng)濟(jì)合同法、商標(biāo)法等。 涉外商務(wù)談判：聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同條約、聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)仲裁規(guī)則 政策傾向調(diào)查 （2）市場(chǎng)環(huán)境分析貨幣指標(biāo)分析實(shí)物指標(biāo)分析認(rèn)定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力新興經(jīng)濟(jì)工業(yè)化經(jīng)濟(jì)高科技經(jīng)濟(jì)開辟市場(chǎng)的策略對(duì)剝削的恐懼與市場(chǎng)程度成反比初期接觸是政府接觸實(shí)地全面調(diào)查市場(chǎng)事先計(jì)劃和預(yù)測(cè)突發(fā)情況市場(chǎng)處在最有利狀態(tài)時(shí)要行動(dòng)沖出市場(chǎng)組成貿(mào)易集團(tuán)政治和經(jīng)濟(jì)集團(tuán)身份同政府打交道讓調(diào)查研究送上門（4）商業(yè)習(xí)慣分析商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況見諸文字？律師的地位正式的商務(wù)談判，是否只為領(lǐng)導(dǎo)安排工

2、業(yè)間諜商業(yè)賄賂幾家談判，尋求最優(yōu)是否分兩步常用語言與進(jìn)出代理商還是直接與廠商？（5）社會(huì)文化可行性宗教信仰社會(huì)習(xí)俗文化差異的來源(1) 地域差異(2) 民族差異(3) 政治差異(4) 經(jīng)濟(jì)差異(5) 宗教差異(6)觀念差異文化差異對(duì)談判的影響文化準(zhǔn)則基本信念、行為規(guī)范、習(xí)俗文化觀念習(xí)慣、設(shè)想方式、選擇觀念談判方式做出決斷、交換意見商人的文化差異幾個(gè)商人在一條船上開國(guó)際貿(mào)易洽談會(huì)，突然船開始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去?！贝L(zhǎng)命令大副。幾分鐘后，大副回來?！澳切┘一锊豢咸?。”他報(bào)告說。于是，船長(zhǎng)只得親自出馬。不一會(huì)兒，他回來告訴大副：“他們都跳下去了?！?“那么您用了什么方法呢？”大

3、副忍不住問道?！拔腋嬖V英國(guó)人跳水是有益于健康的運(yùn)動(dòng)，他就跳了。我告訴法國(guó)人那樣做很時(shí)髦，告訴德國(guó)人那是命令，告訴意大利人那樣做是被禁止的，告訴蘇聯(lián)人這是革命的”“你是怎么說服那幫美國(guó)人的呢？”“這也很容易，”船長(zhǎng)說：“我就說已經(jīng)幫他們上了保險(xiǎn)了?！?周總理巧解“13” 1972年尼克松訪華時(shí)，住在上海錦江飯店，飯店服務(wù)人員不懂西方文化的習(xí)俗，將尼克松安排在15層，基辛格安排在第14層，接下來國(guó)務(wù)卿羅杰斯等人就安排在第13層。本來羅杰斯等人心中就有氣，主要是針對(duì)基辛格產(chǎn)生的意見?；粮裆畹媚峥怂少p識(shí)、重用，中美聯(lián)合公報(bào)的起草過程中，美方的意見都是基辛格一手包辦的，而羅杰斯被撇在一邊。按美國(guó)的規(guī)定

4、，外交事務(wù)本來理應(yīng)由國(guó)務(wù)卿主管的。恰好羅杰斯又被安排在第13層，更是氣上加氣。他們對(duì)即將發(fā)表的中美聯(lián)合公報(bào)提出了一大堆意見，要求修改，不修改他們就不同意。尼克松差點(diǎn)氣昏過去。他們雖然知道這是羅杰斯存心搗亂，但也毫無辦法，后來還是周恩來出面做工作，才解決了這個(gè)問題。 1972年2月27日，周恩來特地去看望羅杰斯及其助手們。他走進(jìn)大廳，上了電梯。電梯迅疾上升。頭頂?shù)碾娞輼?biāo)志牌上，“13”處亮著紅燈。周總理望著標(biāo)志燈，恍然大悟似地說：“怎么能安排他們住第13層？13呀！西方人最忌諱13”見面后，周總理對(duì)羅杰斯說：“有個(gè)很報(bào)歉的事，我們疏忽了，沒有想到西方風(fēng)俗對(duì)13的避諱?！敝芸偫磙D(zhuǎn)而又風(fēng)趣地說：“我

5、們中國(guó)有個(gè)寓言，一個(gè)人怕鬼的時(shí)候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到處上門找鬼，鬼也就不見了西方的13就像中國(guó)的鬼?！闭f得眾人哈哈大笑。“13”的忌諱問題于是得到了圓滿解決。語義差別使談判破裂 由于雙方文化背景差異造成雙方在某些表述詞語或體態(tài)語言上的誤解。 1980年初，前聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)瓦爾德海姆飛抵伊朗去談判如何解決美伊人質(zhì)危機(jī)。當(dāng)他抵達(dá)機(jī)場(chǎng)的時(shí)候，他發(fā)表了講話，宣稱：“我來這里是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)的?！币晾蕠?guó)家廣播電臺(tái)、國(guó)家電視臺(tái)迅速播放了他的講話。然而在他的講話播出不到一個(gè)小時(shí)，他的尚未正式開始的努力就遭到了嚴(yán)重挫敗。他的講話不僅使他在以后的談判桌上不受歡迎，而且很快就使他的座車受到

6、了包圍，并且遭到了石頭的襲擊。究其原因，有兩點(diǎn)：一是波斯語中的“妥協(xié)”這個(gè)詞并不具有英語（accommodation）中“雙方都可接受的折衷之道”的正面意義，而只有“美德折損”、“人格折損”的負(fù)面意義；二是“中間人”這個(gè)詞在波斯語中指“愛管閑事的人”。于是，誤解便產(chǎn)生了。這種誤解竟使這場(chǎng)美伊人質(zhì)危機(jī)的談判也陷入了“危機(jī)”。 溝通障礙是一方雖已知悉卻未正確理解另一方所提供的信息內(nèi)容中國(guó)某企業(yè)與外方就成套設(shè)備引進(jìn)談判，中方對(duì)外方提供的資料詳細(xì)研究，認(rèn)為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的，于是按照這個(gè)思路與外方進(jìn)行了一系列的會(huì)議。然而直到草擬合同時(shí)，才發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配

7、件，并不包括主機(jī)的配件，主機(jī)配件需要?jiǎng)e行訂購。這種分歧造成了中方指責(zé)外方出爾反爾，而外方則指責(zé)中方故意作梗的局面。事后，中方經(jīng)過仔細(xì)核對(duì)原文，發(fā)現(xiàn)所提及的附帶維修配件只是在談到附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過，而中方理解是對(duì)所有設(shè)備提供配件，這種溝通障礙造成了雙方談判的僵局。美日商務(wù)談判中的信息溝通障礙 美國(guó)的一位管理學(xué)教授用錄像特寫鏡頭詳細(xì)地考察了一起美日商務(wù)談判。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一位美商直視談判桌對(duì)面的日本代表時(shí)，那位日商立刻低下了頭；等那位美商低頭做記錄時(shí)，他才抬起頭；而當(dāng)對(duì)方再次注視他時(shí)，他又低下了頭。這個(gè)現(xiàn)象不斷地循環(huán)往復(fù)。這種潛意識(shí)的行為語言往往影響思想的溝通，也容易給雙方造成誤解。譬如，日商會(huì)覺得美國(guó)

8、人這樣“直率”地拿眼睛盯著他們很不禮貌，甚至有些感覺遲鈍。相反，美商則懷疑日本人低下頭是在?；ㄕ小?由于文化傳統(tǒng)的差異，日本商人和美國(guó)商人在“不”字的用法上碰到了糾纏不清的麻煩。日本商人感到，要是他回答斷然否定，會(huì)讓美國(guó)人丟面子。而美國(guó)商人不領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)，只要他認(rèn)為還沒有得到明確答復(fù)，就硬要繼續(xù)談下去。東西方文化差異的表現(xiàn)1）關(guān)系與感情東方注意人際關(guān)系，重感情，西方則生意歸生意，朋友歸朋友，東方對(duì)人不對(duì)事，西方對(duì)事不對(duì)人。2）面子與利益東方人好面子，而西方人看重利益3）原則與細(xì)節(jié)東方先談原則，再談細(xì)節(jié)，西方相反，西方人習(xí)慣問題一個(gè)一個(gè)談，東方則把敏感議題和讓步放在最后4）含蓄與直率西方人直率，東

9、方人含蓄5）中庸與冒險(xiǎn)東方人講究量力而行，西方人不惜冒險(xiǎn)6）實(shí)用與規(guī)范西方人有板有眼，東方人跳躍性思維，不太計(jì)較形式規(guī)范7）集體與個(gè)體東方屬于集體型，西方屬于個(gè)人型8）倫理與法制東方，人情大于法，法律不外乎人情；西方，法律至上，哪個(gè)西方電視劇犯人犯罪后都先找律師，而中國(guó)是找關(guān)系。2、商務(wù)談判對(duì)手分析（1）對(duì)手需要：對(duì)方企業(yè)、對(duì)手個(gè)人（2）資信情況：主體資格、資產(chǎn)狀況（靜態(tài)分析、動(dòng)態(tài)分析、資產(chǎn)屬性（3）對(duì)手市場(chǎng)地位：賣方分析（營(yíng)銷組合、市場(chǎng)占有率）、買方分析復(fù)習(xí)：事先準(zhǔn)備的信息政治安全性：當(dāng)?shù)卣€(wěn)定性，對(duì)經(jīng)濟(jì)的參與和監(jiān)督程度經(jīng)濟(jì)：目標(biāo)地區(qū)所處經(jīng)濟(jì)水平。生產(chǎn)增長(zhǎng)率、政府財(cái)政情況、投資水平教育：目

10、標(biāo)參與者的教育需求（培訓(xùn)、管理能力）基礎(chǔ)設(shè)施：電力、道路、供水、排污技術(shù)二、談判前的準(zhǔn)備 客 商 類 別 特 征在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司 資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后臺(tái)，機(jī)構(gòu)健全，有法律顧問，有專門研究市場(chǎng)行情及進(jìn)行技術(shù)論證機(jī)構(gòu) 享有一定知名度的客商 資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷售量，通過引進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，在國(guó)際上有一定競(jìng)爭(zhēng)力 沒有任何知名度的客商 沒有任何知名度，但卻可提供完備的法人證明，具備競(jìng)爭(zhēng)條件 專門從事交易中介的客商 俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只為收取傭金 知名母公司下屬的子公司資本比較薄弱，是獨(dú)立法人，獨(dú)立核算，在未獲授權(quán)許可前無權(quán)代表母公司 知名母公司總部外的

11、分公司無獨(dú)立性，不具有法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司 利用本人身份搞非其所在公司業(yè)務(wù)的客商 打著公司的招牌從事個(gè)人買賣活動(dòng)，牟取暴利或巨額傭金 騙子型的客商無固定職業(yè)，以欺騙為職業(yè)1、確定目標(biāo)確定戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)術(shù)措施。主客關(guān)系財(cái)政杠桿準(zhǔn)備談判舞臺(tái)主客關(guān)系熟悉的國(guó)土（經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)細(xì)節(jié)）供應(yīng)（苛刻的討價(jià)還價(jià)、長(zhǎng)期投資）控制場(chǎng)地使用財(cái)政杠桿第三方資金風(fēng)險(xiǎn)資本賣方包攬全部投資準(zhǔn)備談判舞臺(tái)項(xiàng)目概述：歷史、項(xiàng)目說明、交易說明、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)邀請(qǐng)談判：介紹函、征詢報(bào)價(jià)回復(fù)詢價(jià)：準(zhǔn)備方案、利用政府信息、索取更多信息、進(jìn)行快捷電話協(xié)商、請(qǐng)求舉行準(zhǔn)備會(huì)議獲得邀請(qǐng)函多方接觸：收集談判信息 對(duì)方的談判 對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè) 雙方

12、談判籌碼分析 探知對(duì)方的主要意愿 預(yù)測(cè)對(duì)方的底線 談判時(shí)機(jī)分析 收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件 1959年9月26日，我國(guó)在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田，然而，由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，我們并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。 到了20世紀(jì)70年代，隨著中日關(guān)系的正?；?，日本商家極想與我國(guó)達(dá)成有關(guān)石油設(shè)備的貿(mào)易協(xié)議。日本深知我國(guó)開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足。 善于收集資料的日本人廣泛地收集了我國(guó)的有關(guān)報(bào)紙、雜志，進(jìn)行了一系列的分析研究。他們從刊登在人民畫報(bào)封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片進(jìn)行分析，依據(jù)王鐵人身穿大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國(guó)的

13、東北地區(qū)；從王進(jìn)喜致函馬家窯的報(bào)道推斷大慶油田所在的大體方位； 從創(chuàng)業(yè)電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；根據(jù)人民日?qǐng)?bào)刊出出的一副鉆進(jìn)機(jī)的照片推斷出油井直徑的大小，又根據(jù)我國(guó)政府工作報(bào)告計(jì)算出了油田的大致產(chǎn)量；將王進(jìn)喜的照片放大到與本人1：1的比例（通過王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的合影）判斷其身高，然后對(duì)照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度、據(jù)此進(jìn)一步推測(cè)我國(guó)對(duì)石油設(shè)備的需求量。 日本人把這些陸陸續(xù)續(xù)收集到的信息進(jìn)行綜合整理、分析之后，勾勒出我國(guó)石油開采的發(fā)展勢(shì)頭，及其對(duì)設(shè)備、技術(shù)的必然需求，并著手進(jìn)行各種必要的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的準(zhǔn)備工作。后來果真談判成功，給

14、日本有關(guān)公司帶來了豐厚的利潤(rùn)。 返回SWOT 分析STRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATS消極因素內(nèi)部因素外部因素積極因素波特的五力分析模型收集信息的方法 分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 分析彼此的依存關(guān)系 收集以前的談判記錄 征詢與對(duì)手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人 整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見 收集以前的交易記錄 分析對(duì)方的時(shí)間壓力 收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)2、最佳替代方案事先必要策劃幾種可能實(shí)施的方案，對(duì)你獲利最大的，往往也是對(duì)方反對(duì)的。3、各種心理準(zhǔn)備對(duì)手強(qiáng)硬馬拉松談判的準(zhǔn)備做好商務(wù)談判破裂的準(zhǔn)備4、精心做好安排（1）確定談判人選：對(duì)方人選的弱點(diǎn)、主談副談、紅臉白臉。

15、（2）確定談判地點(diǎn)、桌子、座位。（3）確定商務(wù)談判程序談判地點(diǎn)選擇 在己方地點(diǎn)談判 在對(duì)方所在地進(jìn)行談判 在雙方之外的第三地談判 在談判所在地交叉談判 談判場(chǎng)地選擇 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)及隔音設(shè)備 起碼的裝飾、擺設(shè)、座位 使談判者有良好的視覺效果 保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通信的方便 周圍環(huán)境肅靜、幽雅，使人心情舒暢 必備的辦公設(shè)施（如計(jì)算機(jī)、打字機(jī)、投影儀、錄像設(shè)備）便于雙方人員及時(shí)辦理有關(guān)事務(wù)。商務(wù)談判場(chǎng)所的布置主談室的布置： 寬大舒適、光線充足、色調(diào)柔和、空氣流通、溫度適宜。不宜安電話，不設(shè)錄音設(shè)備密談室布置： 靠近主談室，較好的隔音性能，室內(nèi)配有筆記本、筆、桌子及舒適的椅子，絕不允許安裝錄音設(shè)施。休息室布置 ： 布置得輕松、舒適。最好布置一些鮮花、播放一些輕柔的音樂，準(zhǔn)備一些茶點(diǎn)。 談判雙方座位的安排 長(zhǎng)方形或橢圓形 圓形 馬蹄形誰適合做首席談判者主要領(lǐng)導(dǎo)？首席談判最重要技巧：處理來自不同方面壓力的能力。首席談判者的品質(zhì)特征機(jī)敏：誠實(shí)和狡猾耐心：耗盡心血適應(yīng)能力：未預(yù)見情況的反應(yīng)能力耐力：全過程，體力和腦力交際能力：餐桌邊/會(huì)議桌，對(duì)手壓力/朋友給予專心：核心問題的能力清晰的表達(dá)能力幽默感首席談判顧問的品質(zhì)和能力符合職業(yè)規(guī)范符合語言文化要求擁有專業(yè)技術(shù)擁有敬業(yè)精神忠誠動(dòng)機(jī)團(tuán)隊(duì)的選擇規(guī)模盡量小些：費(fèi)用、出國(guó)、掌握情況、表現(xiàn)一致。工作安排