營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和渠道開發(fā)與管理(一)

1、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和渠道開發(fā)與管理（文 彬）1文彬老師 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力導(dǎo)師、資深服務(wù)營銷管理專家 清華、北大、華師大等總裁研修班特邀講師；上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營顧問，被稱為營銷“點(diǎn)子王”；“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對話嘉賓；20年企業(yè)經(jīng)營和營銷管理經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家，培訓(xùn)過的學(xué)員100000余人；因其豐富的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，使得課程有道有術(shù)，感染力和實(shí)操性強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎！2天雨雖大，不潤無根之草；佛門雖寬，難渡無緣之人。3清華大學(xué)工商管理總裁研修班課堂4清華大學(xué)工商管理總裁研修班52012年12月華中科技大學(xué)營銷總裁班開班課程6聯(lián)通

2、中高管服務(wù)銷售創(chuàng)新課程7團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力體驗(yàn)師培訓(xùn)8看到這張圖你想到什么？9在所有的知識組織中，每一位知識工作者其實(shí)都是管理者，即使他沒有所謂的職權(quán)，只要他能為組織做出突出的貢獻(xiàn)。 德魯克做一名卓有成效的管理者9/12/202210我們感受到來自競爭的壓力“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”“明天公司就會(huì)破產(chǎn)”挑戰(zhàn)11我們一起互動(dòng)市場競爭激烈，看誰被淘汰（按照老師說的執(zhí)行）12第一部分：營銷管理13第一章 營銷贏思維14微利時(shí)代已經(jīng)到來市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費(fèi)者的理性認(rèn)識，必然會(huì)迫使企業(yè)不斷升級品質(zhì)與服務(wù)，降低生產(chǎn)成本，最終使行業(yè)走向微利時(shí)代。15生發(fā)智慧清晰地發(fā)現(xiàn)問題，等于成功解決問題的一半！16

3、什么是問題？17思考一：微利時(shí)代，你憑什么贏得市場？18手機(jī)品牌的競爭引發(fā)的思考MotorolaNokiaIphoneSamsung19日系品牌：三洋、東芝1中系品牌：上海牌手表.2手機(jī)品牌：摩托羅拉.3技術(shù)型的企業(yè)也難有生命力20百年老店：泊頭火柴1知名品牌：柯達(dá)2實(shí)力雄厚：雷曼兄弟3消亡的公司21管理實(shí)踐（The Practice of Management）：現(xiàn)代管理學(xué)奠基之作 企業(yè)的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造客戶，因此企業(yè)只有兩個(gè)基本的功能，就是營銷和創(chuàng)新。22思考二：錢（利潤）是怎么來的？23因?yàn)槔麧櫴菨M足客戶獨(dú)特價(jià)值后順帶的結(jié)果！僅僅盯住賺錢的個(gè)人和企業(yè)往往賺不到錢24 全世界最有執(zhí)行力的人

4、是有信念，有追求的人。這種人是世界上最強(qiáng)大的人！而強(qiáng)大的企業(yè)追求的信念就是：客戶價(jià)值！25客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的營銷贏思維沒有根基于客戶價(jià)值的戰(zhàn)略，不叫戰(zhàn)略；沒有服務(wù)于客戶的文化，不是企業(yè)文化；沒有需求驅(qū)動(dòng)的服務(wù)營銷，稱不上營銷。26IBM：客戶大不同從盒子到服務(wù)美國國際商用計(jì)算機(jī)公司（IBM）根據(jù)計(jì)算機(jī)行業(yè)中產(chǎn)品的技術(shù)性能大體相同的情況分析，認(rèn)為服務(wù)是用戶的急需，故確定企業(yè)的經(jīng)營理念是“IBM意味著服務(wù)”。IBM從一個(gè)制造商轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)解決方案的提供者！聚焦于顧客導(dǎo)向服務(wù)解決方案，將創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)結(jié)合起來，IBM實(shí)現(xiàn)了與競爭對手的差異化，增加了核心產(chǎn)品的價(jià)值，建立了新的利潤流！27 案例： IBM

5、重新定義CMO（首席營銷官）如今客戶在營銷中占據(jù)越來越重要的地位，所產(chǎn)生的龐大數(shù)據(jù)，可告訴一個(gè)企業(yè)該制造什么產(chǎn)品。一個(gè)全新的首席執(zhí)行客戶時(shí)代已到來！28營銷策略的轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向商業(yè)模式 客戶滿意導(dǎo)向商業(yè)模式4RRELATERETURNREACTIONRELATIONSHIP客戶忠誠導(dǎo)向商業(yè)模式4PPRODUCTPRICEPLACE PROMOTION4CCONSUMERCOSTCONVENIENCECOMMUNICATION29研討：三個(gè)不同的銷售發(fā)展階段是如何賣西瓜的30 銷售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任

6、銷售舊模式銷售新模式3190%以上企業(yè)市場經(jīng)營上的缺失缺失一、關(guān)注產(chǎn)品（硬件）不關(guān)注服務(wù)（軟件）32缺失二、不關(guān)注客戶獨(dú)特價(jià)值！泉州張總的困惑！33缺失三、喜歡炒作概念，以為銷售、廣告做好就贏了！標(biāo)王之死/10010歡迎短信34基于實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的服務(wù)營銷時(shí)代已經(jīng)到來！35成功從市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位開始(STP)361、有效細(xì)分市場，提升占有率細(xì)分市場有助于提升企業(yè)競爭力 市場細(xì)分出發(fā)點(diǎn)是客戶特點(diǎn)（欲望、行為和習(xí)慣）對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分是基礎(chǔ)（性別、年齡、收入、職業(yè)等）通過地理差異細(xì)分市場心理特征也是細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者行為細(xì)分同樣重要 （如：初次購買、大量購買、無品牌偏好等）37市場細(xì)分的基礎(chǔ)是

7、顧客需求的差異性，所以，凡是使顧客需求產(chǎn)生差異性的因素都可以作為市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。細(xì)分市場，就是把市場上客戶的需求特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，不具有不同需求特點(diǎn)的消費(fèi)群體區(qū)分開，占有更多子市場，使企業(yè)生產(chǎn)的目標(biāo)對象更明確，有利于提高企業(yè)競爭力。 案例：金旅客車打入團(tuán)體客車市場382、從實(shí)際出發(fā)，理性選擇目標(biāo)市場結(jié)合企業(yè)實(shí)際，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場目標(biāo)市場能給企業(yè)創(chuàng)造最大利潤（金利來領(lǐng)帶）尋找還沒有飽和的市場（霸王洗發(fā)水）以整個(gè)市場為目標(biāo)的無差異營銷（可口可樂）集中幾個(gè)子市場差異化營銷（寶潔“一品多牌”）進(jìn)軍少數(shù)子市場，集中營銷（雙匯火腿腸和冷鮮肉）39市場之所以要細(xì)分，最終目的是找到目標(biāo)市場！403、根據(jù)自身優(yōu)勢，

8、找到合適市場定位每個(gè)細(xì)分市場都需要定位（海爾防電墻熱水器）市場定位從自身優(yōu)勢出發(fā)（哈根達(dá)斯：極品冰激凌）挖掘產(chǎn)品最吸引顧客的特征（LV價(jià)值、利益、屬性）實(shí)現(xiàn)與眾不同的品牌定位（寶馬：駕駛樂趣）結(jié)合競爭對手戰(zhàn)略定位（好記星=復(fù)讀機(jī)+電子詞典）及時(shí)改變戰(zhàn)略，調(diào)整產(chǎn)品定位（萬寶路：男人世界）41定位（Positioning），是由著名的美國營銷專家艾爾列斯（AlRies）與 杰克特羅（Jack Trout）于70年代早期提出來的。定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至于是一個(gè)人，也可能是你自己。定位并不是要你對產(chǎn)品做什么事情，定位是你對產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定

9、一個(gè)合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客心目中。定位的真諦就是“攻心為上”，消費(fèi)者的心靈才是營銷的終級戰(zhàn)場。42“市場”三個(gè)層次的定位案例：雙喜輪胎在市場細(xì)分后，企業(yè)戰(zhàn)略定位“生產(chǎn)高噸位汽車載重輪胎”。營銷戰(zhàn)略層次上，選擇與省內(nèi)十大運(yùn)輸公司以及一汽這樣的大型企業(yè)制造商合作。傳播層次定位案例：美國西南航空成為空中的公共汽車；農(nóng)夫山泉、腦白金等傳播定位。43差異化營銷策略所謂差異化營銷（differentiated marketing）是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個(gè)子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。44差異化營銷，核心思想是“

10、細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。 案例：寶潔公司是實(shí)行差異化營銷的典型，它的洗衣粉就有11個(gè)品牌，中國婦孺皆知的有強(qiáng)力去污的“碧浪”，價(jià)格較高；去污亦強(qiáng)但價(jià)格適中的“汰漬”；突出物美價(jià)廉的“熊貓”等。洗發(fā)水則有6個(gè)品牌，有品位代表的“沙宣”；潮流一族的“海飛絲”；優(yōu)雅的“潘婷”；新一代的“飄柔”等。45差異化營銷的策略一：產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品差異化是指產(chǎn)品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計(jì)等方面的差異。農(nóng)夫果園的“混合”果汗及“喝前搖一搖”、康師傅的“每日C果汁”、匯源果汁的“真鮮橙”的特點(diǎn)在消費(fèi)者心目中都留下了很深的印象。46差異化營銷的策略二

11、：服務(wù)差異化 區(qū)別服務(wù)水平的主要因素有送貨、安裝、用戶培訓(xùn)、咨詢、維修等。售前售后服務(wù)差異就成了對手之間的競爭利器。例如，同是一臺(tái)電腦，有的保修一年，有的保修三年；同是用戶培訓(xùn)，聯(lián)想電腦、海信電腦都有免費(fèi)培訓(xùn)學(xué)校，但培訓(xùn)內(nèi)容各有差異；同是銷售電熱水器，海爾集團(tuán)實(shí)行24小時(shí)全程服務(wù)，售前售后一整套優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓每一位顧客賞心悅目。 47海爾差異化服務(wù)的本質(zhì)就是創(chuàng)新與速度服務(wù)持續(xù)創(chuàng)新讓模仿者永遠(yuǎn)落后“為顧客提供盡善盡美的服務(wù)”作為企業(yè)的成功信條，海爾的 “通過努力盡量使用戶的煩惱趨于零”、“用戶永遠(yuǎn)是對的”、“星級服務(wù)思想”、“是銷售信用，不是銷售產(chǎn)品”“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是公司持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)”、“交付優(yōu)質(zhì)的

12、服務(wù)能夠?yàn)楣編砀嗟匿N售”。48差異化營銷的策略三：形象差異化形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產(chǎn)品、企業(yè)和品牌形象來取得競爭優(yōu)勢。形象就是公眾對產(chǎn)品和企業(yè)的看法和感受。塑造形象的工具：名稱、顏色、標(biāo)識、標(biāo)語、環(huán)境、活動(dòng)等。以色彩來說，百事可樂的藍(lán)色、非?？蓸返募t色等都能夠讓消費(fèi)者在眾多的同類產(chǎn)品中很輕易的識別開來。我國的酒類產(chǎn)品的形象差別：茅臺(tái)的國宴美酒形象、劍南春的大唐盛世酒形象、瀘州老窖的歷史滄桑形象，金六福的福酒形象、以及勁酒的保健酒形象等等，都各具特色。消費(fèi)者在買某種酒的時(shí)候，首先想到的就是該酒的形象；在品酒的時(shí)候，品的是酒，但品出來的卻是由酒的形象差異帶來的不同的心靈愉悅。

13、49研討：我們的產(chǎn)品、服務(wù)和形象差異化營銷策略提煉某電梯的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃案例50第二章 銷售管理者的角色定位51看圖分享52什么是有效的管理有效地運(yùn)用各種資源達(dá)到組織的目標(biāo)有效的管理就是正確地做正確的事兒53公司高層領(lǐng)導(dǎo)者，最重要的四項(xiàng)工作確定公司業(yè)務(wù)發(fā)展 ，制定發(fā)展戰(zhàn)略，做出正確的決策；積極爭取并合理分配_；選擇并培養(yǎng)適合公司發(fā)展需要的_；塑造健康的、支持戰(zhàn)略的公司_。 做正確的事方向資源人才文化54公司中層管理者，最重要的四項(xiàng)工作制訂_，將公司戰(zhàn)略和決策轉(zhuǎn)變成可以執(zhí)行的方案；合理_必要的資源，配備人員，建立執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；_內(nèi)外關(guān)系，評估團(tuán)隊(duì)及員工績效，適度激勵(lì)；跟蹤執(zhí)行，_過程，糾正偏差。正確地

14、做事計(jì)劃組織協(xié)調(diào)控制55看圖分享56腳 輕腰 疼頭大營銷決策層 E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)銷售管理層 勝任能力自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、培訓(xùn)、活動(dòng)管理、激勵(lì)、考核銷售執(zhí)行層 S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款57銷售經(jīng)理人困惑歸因“我們這體制說什么也沒用、”“我們所處的行業(yè)變化太快、”“問題主要出在公司高層，他們總是變來變?nèi)?、”“跨部門協(xié)作太難，大家經(jīng)常扯皮、”“公司的制度不合理、”“下屬的執(zhí)行力太差、”“我說得已經(jīng)很清楚，他們還是不能按質(zhì)按量完成工作、”“有些員工總是皮皮嗒嗒，做事總沒激情、” “部門的同事各自為戰(zhàn)，糾紛不斷，我天天救火和調(diào)節(jié)、”“除了加薪和晉升，想不出還有什么激發(fā)

15、大家的好辦法、”目標(biāo)薪酬招募經(jīng)理人主要困惑表現(xiàn)加強(qiáng)培訓(xùn)活動(dòng)管理激勵(lì)考核營造讓員工按質(zhì)按量完成工作的環(huán)境不利自身角色定位不清歸因沒有把握員工的特質(zhì)激發(fā)他們追求卓越的內(nèi)因自我管理58 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的思維方式和傳統(tǒng)管理習(xí)慣存在巨大的差異！用事實(shí)說話經(jīng)理的優(yōu)秀是因?yàn)閬碜运悸返恼_。優(yōu)秀經(jīng)理人的具體表現(xiàn)59你對以下的觀點(diǎn)看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1. 優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的2. 優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會(huì)道的3. 優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān)4. 只要努力每個(gè)銷售人員都能做好任何事5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn)6. 上級對每一個(gè)銷售人員

16、都應(yīng)該一視同仁7. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8. 優(yōu)秀銷售人員的發(fā)展空間在管理層方向 9. 對銷售人員的考核就是隨時(shí)警示其缺點(diǎn)10.對銷售人員的考核指標(biāo)越越細(xì)越全越好60你對以下的觀點(diǎn)看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）11. 一個(gè)銷售人員的性格是很難去改變他的12. 服從性特別好的員工不一定是優(yōu)秀人員13. 經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者14. 優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長做激勵(lì)下屬的工作15. 優(yōu)秀的銷售者更多程度是由天賦決定的16. 培訓(xùn)優(yōu)秀員工比培訓(xùn)落后員工效果要好17. 經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面18. 銷售人員的外在條件和銷售業(yè)績無關(guān)系19.

17、新人員的淘汰不應(yīng)該有固定的時(shí)間期限20. 高薪酬獎(jiǎng)金是找到優(yōu)秀人員的核心方法611-你110題的得分匯總是？2-你11-18題的得分匯總是？（11-18題用反向記分方法進(jìn)行計(jì)算）3-你19-20題的得分匯總是？4-你三個(gè)部分得到的總分是？5-你現(xiàn)在處于一個(gè)什么水平？6280-100分-回家?guī)Ш⒆尤?0-79分-繼續(xù)接受磨練50-59分-大有發(fā)展前途49-20分-會(huì)被高薪挖走63646566課堂討論: 1.請描述你心目中優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特質(zhì) 2.請描述你心目中劣等銷售經(jīng)理的特征67扮演角色承擔(dān)任務(wù)1、 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)部屬，通過他們完成工作目標(biāo)2 、監(jiān)督者對部屬的工作、行為進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督、考核3 、傳播

18、者上情下達(dá)、下情上達(dá)，傳達(dá)必要的工作資訊4、 協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)同事之間、部屬之間的工作、任務(wù)5、 訓(xùn)練者給與部屬必要的訓(xùn)練和教導(dǎo)6、 執(zhí)行者應(yīng)具有強(qiáng)烈的執(zhí)行力，將本職工作完成好7、 調(diào)配者對企業(yè)資源予以合理的調(diào)配利用8 、支持者給予部屬精神上、實(shí)質(zhì)上最強(qiáng)有力的支持和協(xié)助9、 好部屬善待上司，履行部署應(yīng)盡的責(zé)任管理者的十種角色68優(yōu)秀銷售經(jīng)理的3大技能1-技術(shù)性技能69銷售流程追蹤管理 必需經(jīng)過的重要環(huán)節(jié) 每個(gè)環(huán)節(jié)連接的時(shí)間 環(huán)節(jié)內(nèi)部的關(guān)鍵動(dòng)作 每個(gè)動(dòng)作的執(zhí)行差異70高效的團(tuán)隊(duì)事先知道有效的程序71通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問題回饋5.產(chǎn)品的演示6.決策者的認(rèn)

19、可7.請求客戶簽約8.客戶的維護(hù)和服務(wù)2.客戶的聯(lián)絡(luò)3.客戶的洽談158客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動(dòng)態(tài)卡片72銷售人員業(yè)務(wù)動(dòng)作追蹤分析表73拜訪順序銷售人員客戶訪問日報(bào)表74優(yōu)秀銷售經(jīng)理的3大技能2-人際性技能人與人之間需要做溝通的工作75溝通力=銷售力=影響力76與上司處好關(guān)系的三個(gè)原則不與上級爭吵原則主動(dòng)報(bào)告原則執(zhí)行原則771、主動(dòng)匯報(bào)原則報(bào)告匯報(bào)回報(bào)工作計(jì)劃工作進(jìn)度工作總結(jié)異常問題782、有效的報(bào)告方法1、報(bào)告的對象-不越級原則2、報(bào)告的時(shí)機(jī)做好計(jì)劃時(shí)-執(zhí)行前中間報(bào)告-執(zhí)行中進(jìn)度緊急報(bào)告-執(zhí)行中異常工作完成時(shí)-執(zhí)行后793、不與上級爭吵原則在與上級的交往中，應(yīng)心平氣和，遇有矛盾或爭議，應(yīng)忍讓冷

20、靜。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你和上司的意見相左越來越嚴(yán)重，試著交換角度來看你自己，或許真的是你錯(cuò)了。80命令接受后的思考-6W3HWhat指要做的是什么及描述達(dá)成命令事項(xiàng)后的狀態(tài)When指什么時(shí)候要完成，工作允許的期間或什么時(shí)候要完成那一部分的工作Where泛指各項(xiàng)活動(dòng)發(fā)生的場所Who指完成命令要接觸或關(guān)連到的對象，如擔(dān)當(dāng)者、責(zé)任者、參與者Why指理由、目的、根據(jù)、Why能讓我們更能洞悉我們?yōu)槭裁催@樣做而不要那樣做81Which指各種選擇可能及優(yōu)先順位，Which能讓我們思考保持更多彈性，同時(shí)也讓我們知道什么事情可以選擇，也提醒我們必須決定我們的選擇How指方法、手段、如何做How many指需要多大、多少，

21、以計(jì)量方式，讓事情更具體化How much指預(yù)算、費(fèi)用82優(yōu)秀銷售經(jīng)理的3大技能3-概念性技能地鐵系統(tǒng)、PDCA、服務(wù)利潤鏈83 高層管理人員 中層管理人員 基層管理人員 管理層次與管理技能 概念性技能人際關(guān)系技能技術(shù)性技能84 選拔才干建立優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的四個(gè)原則關(guān)注結(jié)果有效激勵(lì)正確培養(yǎng)85高效銷售團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征外部支持一致的承諾開放的溝通相關(guān)的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)與制度分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng) 導(dǎo)清晰的目標(biāo)修煉：系統(tǒng)思考86互動(dòng)：抱成團(tuán)87第三章 銷售目標(biāo)的設(shè)定88目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解 美國潛能大師：伯恩崔西所占比例目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標(biāo)社會(huì)最底層60%目

22、標(biāo)模糊社會(huì)中下層10%有清晰但比較短期的目標(biāo)社會(huì)中上層3%有清晰且長期的目標(biāo)頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！89目標(biāo)管理的定義和含義 1.定義 2.三層含義 使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標(biāo)。（參與）（2）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評價(jià))90目標(biāo)管理五要素91銷售目標(biāo)管理的含義 銷售目標(biāo)管理就是對銷售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項(xiàng)工作的內(nèi)容和指標(biāo)，然后督導(dǎo)和幫助他們?nèi)ネ瓿伞?市場管理人員的核心

23、工作就是把企業(yè)下達(dá)給他的各項(xiàng)銷售任務(wù)逐級落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上，然后督導(dǎo)和幫助他們實(shí)現(xiàn)各自的銷售任務(wù)。 92銷售目標(biāo)管理的誤區(qū)：片面重視銷量，忽視其它！ 記住，我們是通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，不是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商！所以銷售促進(jìn)的根本是幫助經(jīng)銷商把貨賣出去，賣給消費(fèi)者，這才是完整和有意義的！銷售額是果實(shí)、經(jīng)銷商是樹枝、產(chǎn)品是樹干、品牌是樹根！93銷售目標(biāo)管理的三大階段三大階段三、成果評價(jià)的階段二、目標(biāo)達(dá)成過 程的階段一、目標(biāo)設(shè)定階段94上級 下級目標(biāo)管理共同制定計(jì)劃確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，選擇行動(dòng)方案上下級之間共同反饋下級完成工作任務(wù)、上級予以支持共同控制檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個(gè)周期銷售目標(biāo)管

24、理的過程:三個(gè)共同 95目標(biāo)管理程序設(shè)定目標(biāo)審議組織架構(gòu)和職責(zé)分工確定下級目標(biāo)上下級就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的條件和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的獎(jiǎng)懲達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理總結(jié)與評估96目標(biāo)管理層次體系所運(yùn)用資料管理層次目標(biāo)層次董事長，總經(jīng)理分管副總銷售科業(yè)務(wù)員大目標(biāo)（組織目標(biāo)）經(jīng)營部門目標(biāo)業(yè)務(wù)員個(gè)人各小組、車間歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務(wù)員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個(gè)產(chǎn)品銷售額競爭對手情況國家宏觀政策行業(yè)發(fā)展情況整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況策略規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃各銷售科管理層次與目標(biāo)層次97具體制定目標(biāo)的SMART原理Specific:具體的Relevant:相關(guān)聯(lián)的Measurable:可測量Ti

25、me bound:時(shí)間Achievable:可實(shí)現(xiàn)設(shè)定目標(biāo)的SMART原理98目標(biāo)的設(shè)定原則 確定目標(biāo)是主客觀條件的統(tǒng)一過程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機(jī)結(jié)合。因此，按“充分、必要”的原則處理好目標(biāo)和條件的關(guān)系，是正確確定目標(biāo)、保證管理績效的基礎(chǔ)。99目標(biāo)設(shè)定依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃顧客意見 越來越重要主管目標(biāo)同事的意見員工意見職位說明書市場 / 同行 / 競爭對手100目標(biāo)設(shè)定期限設(shè)立工作目標(biāo)的同時(shí)，應(yīng)訂有每個(gè)項(xiàng)目預(yù)定完成的期限，以利進(jìn)行間的檢討，自我控制及糾正，以及工作完成后的評定。不管預(yù)期完成時(shí)間為多長，每個(gè)工作目標(biāo)都應(yīng)附有完成期限，否則目標(biāo)管理之精神很難實(shí)現(xiàn)。101目標(biāo)設(shè)定程序1、

26、自上而下2、自下而上最高管理層中層主管經(jīng)理 基層主管科長、主任、職員 102目標(biāo)設(shè)定形態(tài)1第一類形態(tài)103目標(biāo)分解根據(jù)公司下達(dá)的目標(biāo)將目標(biāo)分解至部門并決定權(quán)重 根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應(yīng)配合目標(biāo)和績效評估指標(biāo) 所有部門均有詳細(xì)的目標(biāo)，評估指標(biāo)所有目標(biāo)、指標(biāo)匯總應(yīng)達(dá)到公司的總目標(biāo)部門全面建立責(zé)任制度及績效評估指標(biāo) 分管副總進(jìn)行目標(biāo)分解 目標(biāo)應(yīng)一層一層地分解到各部門，使各部門也清楚工作目標(biāo)，本部門在根據(jù)具體落實(shí)分解到周、月、季度和年度（再考核作績效評估，這樣就會(huì)日事日高）。 公司下達(dá)總目標(biāo)104目標(biāo)分解的目的：一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，必然會(huì)制定一個(gè)合理的企業(yè)目標(biāo)，把這個(gè)目標(biāo)分解成一系列的子目標(biāo)，并把這個(gè)

27、目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)員工的行為中去。 使每個(gè)人明確自己如何工作，去完成明年銷售目標(biāo)！105銷售目標(biāo)分解的維度時(shí)間別：年度季度月度周業(yè)務(wù)員別：具體到每個(gè)業(yè)務(wù)員區(qū)域別：具體到每個(gè)區(qū)域客戶別：具體到每個(gè)經(jīng)銷商銷售來源別：老客戶挖潛新客戶建立禮品盒（團(tuán)購）106目標(biāo)設(shè)定法參考盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/1-變動(dòng)成本率3、歷史數(shù)據(jù)，看增長趨勢4、不低于行業(yè)增長率5、市場占有率6、個(gè)人銷售目標(biāo)：平均線和最高業(yè)績平均數(shù)7、黃金分割線：0.6188、根據(jù)個(gè)人能力追加法9、Pert法：目標(biāo)對賭獎(jiǎng)勵(lì) 107銷售目標(biāo)管理的“最大容忍原則”；銷售目標(biāo)管理的“防止老化方法”。（三倍原則；最低增長率11.6%）108目標(biāo)體系圖總目

28、標(biāo)經(jīng)理目標(biāo)科長目標(biāo)員工目標(biāo)與組織目標(biāo)直接相關(guān)程度高與組織目標(biāo)直接相關(guān)程度低為間接目標(biāo) 109XX年度銷售某部銷售計(jì)劃分解表110業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟第一步、理解公司的整體目標(biāo)是什么。 第二步、制定符合SMART原則的目標(biāo)。 第三步、檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致。 這前三步，大部分業(yè)務(wù)員都知道，但往往是到這一步就算完事了，豈不知，問題才剛剛開始。 111業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟第四步、確認(rèn)可能碰到的問題，以及完成目標(biāo)所需的資源。 當(dāng)上司給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會(huì)遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。 為什

29、么很多公司年終總結(jié)的時(shí)候容易扯皮？老板說你沒完成目標(biāo)就沒有獎(jiǎng)金，下面人卻說沒完成有原因，廣告預(yù)算說好30萬，你最后批款的時(shí)候，只拔了15萬，完成750萬的目標(biāo)，我算好要30萬的廣告投放，你攔腰砍一半，我的任務(wù)當(dāng)然沒法完成說了一大堆，吵成一鍋粥。 目標(biāo)管理就是設(shè)定目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果。但每一個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都要有一個(gè)過程，需要很多資源和條件，所以談目標(biāo)，一定要談條件約束。什么樣的條件達(dá)成什么樣的目標(biāo)，如果事先不約束條件，大家來談這個(gè)目標(biāo)根本就沒有意義。112業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟第五步、列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。 現(xiàn)在很多老板定目標(biāo)的時(shí)候，只管描繪美好的大餅，而不考慮人的能力能不能達(dá)到。在市場競

30、爭激烈的情況下，有可能保持原來的200萬，他的能力都需要有個(gè)很大的提高，更別說去增加目標(biāo)了。如果目標(biāo)是400萬，怎么辦呢，它需要的能力與200萬的目標(biāo)是不一樣的，或者是提前培訓(xùn)，提高他的技能，或者可能就得換人了。 另外，授權(quán)也非常重要。目標(biāo)管理有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，就是設(shè)定目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果。如果你不授權(quán)，事事都等老板的指示，那就不叫目標(biāo)管理了。 如果企業(yè)不做好授權(quán)的工作，企業(yè)就不是在做目標(biāo)管理。113業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟第六步、制定目標(biāo)的時(shí)候，一定要和相關(guān)部門提前溝通。 第七步、計(jì)劃分解到每個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)月，以及主要品種，并用合同保障。要點(diǎn)如下：總體銷量根據(jù)淡旺季分解到每個(gè)月銷售來源劃分：

31、零售，批發(fā)，禮品需要投入的資源：產(chǎn)品品種分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)根據(jù)上面的要點(diǎn)簽訂合同。114完成目標(biāo)的條件：制定可行的行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)分解成計(jì)劃，計(jì)劃轉(zhuǎn)化成行動(dòng)科學(xué)的方法積極的態(tài)度貫徹的執(zhí)行用心的學(xué)習(xí)目標(biāo)公開115銷售目標(biāo)完成的方法PDCA循環(huán)PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個(gè)英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： 1、P（Plan）-計(jì)劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃； 2、D（Do）-執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容； 3、C（Check）-檢查，總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問題； 4、A（Action）-行動(dòng)，對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處

32、理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)?；?dòng)：看誰鼓掌次數(shù)最多116工作計(jì)劃要及時(shí)檢討（至少每個(gè)月一次）檢討的目的：計(jì)劃和實(shí)際達(dá)成的差異找出差異的原因正向原因（超額完成計(jì)劃）總結(jié)出來推廣，發(fā)揚(yáng)光大負(fù)向原因總結(jié)教訓(xùn)，提出改進(jìn)方案和預(yù)防措施檢討：檢查討論成敗得失117目標(biāo)檢討的層次和內(nèi)容：副總檢討科部長：部門銷售業(yè)績達(dá)成?？崎L檢討業(yè)務(wù)員：區(qū)域銷售業(yè)績達(dá)成，分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，欠款，目標(biāo)差異。業(yè)務(wù)員檢討經(jīng)銷商：合同約定的目標(biāo)差異，分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，銷量，品種，庫存，宣傳，促銷，服務(wù)。118業(yè)務(wù)員檢查經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的方法 : 第一、要定期的追蹤

33、。業(yè)務(wù)員有時(shí)候工作一忙，就顧不上去了解下屬的工作情況，而一旦形成三天打漁、兩天曬網(wǎng)的習(xí)慣，經(jīng)銷商的工作就有可能漸漸松懈。對經(jīng)銷商工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時(shí)讓經(jīng)銷商也感到業(yè)務(wù)員有定期檢查的習(xí)慣，這是非常重要的。 第二、分清楚工作的主次。經(jīng)銷商的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此一定要分清事情的主次，對重要的事一定要定期檢查，而次要的事則不定期抽查。 主要的事情有銷量、庫存、陳列、品種等。119業(yè)務(wù)員檢查經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的方法 : 第三、對經(jīng)銷商銷售工作進(jìn)行評價(jià)。工作評價(jià)的一個(gè)重點(diǎn)是看目標(biāo)是否偏離，有時(shí)候是與目標(biāo)有差距；有時(shí)候是具體的方法的差異；有時(shí)候看上去業(yè)績實(shí)現(xiàn)了但目標(biāo)實(shí)際上是偏離了，如果評價(jià)發(fā)

34、現(xiàn)目標(biāo)有偏離，就要及時(shí)把他拉回來。 第四、避免只做機(jī)械式的業(yè)績和目標(biāo)的比較，應(yīng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。 在分析偏差時(shí)，必首先分清哪些是經(jīng)銷商無法控制的因素引起的。比如要求經(jīng)銷商進(jìn)超市，卻沒有適合的包裝和政策。其次還應(yīng)分清哪些因素歸因于經(jīng)銷商本人，比如由于經(jīng)銷商工作不得力造成銷售額沒有完成。正確地分清這兩類原因，就可以有針對性地在采取相應(yīng)的措施。120目標(biāo)練習(xí)根據(jù)SMART原則：設(shè)定今年你的學(xué)習(xí)目標(biāo)、客戶開發(fā)目標(biāo)121腳 輕腰 疼頭大營銷決策層 E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)銷售管理層 勝任能力自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、培訓(xùn)、活動(dòng)管理、激勵(lì)、考核銷售執(zhí)行層 S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款1

35、22第四章 薪酬設(shè)計(jì)和激勵(lì)機(jī)制123綜合解決方案建立目標(biāo)稽核體系日清周總結(jié)月檢討季度表彰年度總結(jié)124目標(biāo)考核目標(biāo)和考核掛鉤目標(biāo)完成的好，收入多連續(xù)完成的好，晉升目標(biāo)完成的差，收入少連續(xù)三個(gè)月完成的差，淘汰125真正的營銷是對客戶的愛真正的管理是對員工的愛真正的職業(yè)是對老板的愛真正的忠誠是對自我的愛126為什么要實(shí)行薪酬設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)尊重人性 人的三性：貪婪性、懶惰性、好色性127薪酬由經(jīng)濟(jì)性和非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬兩部分組成薪酬非經(jīng)濟(jì)性薪酬經(jīng)濟(jì)性薪酬直接的間接的工作其他其它企業(yè)基本工資加班工資獎(jiǎng)金津貼期權(quán)股票獎(jiǎng)品等公共福利保險(xiǎn)計(jì)劃退休計(jì)劃培訓(xùn)住房餐飲等有興趣的工作挑戰(zhàn)性責(zé)任感成就感等社會(huì)地位個(gè)人成長個(gè)人

36、價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等友誼關(guān)懷工作環(huán)境便利的條件等有薪假期休息日病事假等128目前企業(yè)薪酬誤區(qū)以為高工資就能吸引人工資漲上容易降著難工資保密制高經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與低福利指標(biāo)崗位飽和度與工資飽和度不平衡競爭性崗位工資不合理注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重心理報(bào)酬富了員工，窮了公司薪酬級別不合理員工能力級別不合理129營銷人員的薪酬設(shè)計(jì)原則建立具有公平性和競爭力的薪酬制度合理發(fā)展薪酬的短期激勵(lì)和長期激勵(lì)實(shí)行薪酬透明化固定薪酬和浮動(dòng)薪酬相結(jié)合實(shí)現(xiàn)薪酬，績效和職業(yè)發(fā)展掛鉤設(shè)計(jì)符合員工需求的福利薪酬 既樹立標(biāo)桿，對于銷售新手又要采用保 護(hù)策略；建立特薪制，設(shè)立特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。130銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案數(shù)字比例法： 提成法、個(gè)人目標(biāo)提成法

37、、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成法。底薪+提成+獎(jiǎng)金131做好績效考核的四大條件具有吸引力的薪酬能力和制度 公開透明的考核規(guī)則 積極主動(dòng)的工作氛圍以能力為主的晉升原則132風(fēng)險(xiǎn)控制與考核的靈魂財(cái)務(wù)不能有親人價(jià)格一定要有底線制度一定要有原則品牌一定要有美譽(yù)度133系統(tǒng)原理風(fēng)險(xiǎn)提留金政策向優(yōu)秀員工服務(wù)向優(yōu)質(zhì)客戶資金 向優(yōu)秀產(chǎn)品134目標(biāo)指標(biāo)要什么就考核什么銷售額利潤率現(xiàn)金量市場占有率客戶滿意度新客戶開發(fā)135品行指標(biāo)成為什么就考核什么主動(dòng)性承擔(dān)責(zé)任忠誠度領(lǐng)導(dǎo)力清財(cái)團(tuán)隊(duì)合作以客戶為中心服務(wù)細(xì)致人際關(guān)系慎獨(dú) 136品格力過去的行為為依據(jù)過去行為要有法律性證明理論不作為考評的得分憑證不能問假設(shè)性問題回答來證明品行不能問及

38、未來性問題不能說慌137 激勵(lì)的藝術(shù)1、激勵(lì)的定義激勵(lì)是在管理的過程中，運(yùn)用精神和物質(zhì)的手段，激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)人的行為，調(diào)動(dòng)人的積極性，實(shí)現(xiàn)預(yù)定管理目標(biāo)的一種管理方式2、激勵(lì)的作用促進(jìn)屬員業(yè)績提升，增加屬員收入，滿足屬員的生理需要，促進(jìn)組織的發(fā)展。促進(jìn)屬員業(yè)績穩(wěn)定，滿足屬員安全需要。增進(jìn)屬員的歸屬感。使屬員感到受重視。屬員發(fā)揮充分潛能，不斷實(shí)現(xiàn)自我提升，自我突破。140 給士兵加幾個(gè)法郎的薪水，他不會(huì)為你好好打仗，可是如果指揮官與士兵間能有情緒的激勵(lì)，他會(huì)為你戰(zhàn)死在沙場上。 -拿破侖 141四川海底撈餐飲股份有限公司成立于1994年，是一家以經(jīng)營川味火鍋為主，融匯各地火鍋特色于一體的大型跨省

39、直營餐飲民營企業(yè)。公司始終秉承“服務(wù)至上、顧客至上”的理念，以創(chuàng)新為核心，改變傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、單一化的服務(wù)，提倡個(gè)性化的特色服務(wù)，致力于為顧客提供“貼心、溫心、舒心”的服務(wù)；在管理上，倡導(dǎo)雙手改變命運(yùn)的價(jià)值觀，為員工創(chuàng)建公平公正的工作環(huán)境，實(shí)施人性化和親情化的管理模式，不斷地提升員工價(jià)值感。十幾年來，公司已發(fā)展成為在北京、上海、西安、鄭州、天津、南京、青島、杭州、無錫等全國15個(gè)城市擁有71家直營店，4個(gè)大型現(xiàn)代化物流配送基地和一個(gè)原料生產(chǎn)基地?，F(xiàn)擁有員工14000多人。海底撈員工激勵(lì)計(jì)劃2011年最具幸福感服務(wù)業(yè)企業(yè) 共有十三家知名企業(yè)榮獲2011年最具幸福感企業(yè)稱號，其中包括了一汽-大眾、雀

40、巢、騰訊網(wǎng)、萬科、通用電氣、新東方、蘇寧電器、拜耳、遠(yuǎn)東控股、中外運(yùn)敦豪、海底撈、卡帝樂等企業(yè)，它們給我們展現(xiàn)了優(yōu)秀的公司更應(yīng)是讓員工，公眾擁有幸福感的公司。142海底撈文化的邏輯鏈把員工當(dāng)成家里人員工把公司當(dāng)成家用心服務(wù)客戶滿意143員工福利：給每個(gè)店長的父母發(fā)工資的，每月200、400、600、800不等，子女做的越好他們父母拿的工資會(huì)越多。優(yōu)秀員工的一部分獎(jiǎng)金，由公司直接寄給父母。給父母發(fā)工資在海底撈工作滿一年的員工，若一年累計(jì)三次或連續(xù)三次被評為先進(jìn)個(gè)人，該員工的父母就可探親一次，往返車票公司全部報(bào)銷，其子女還有天的陪同假，父母享受在店就餐一次。父母免費(fèi)探親144員工福利：步行距離不超

41、過20分鐘正式小區(qū)或公寓中的兩、三居室，不能是地下室為夫妻員工提供單獨(dú)房間配備電視機(jī)、洗衣機(jī)、空調(diào)、電腦、網(wǎng)絡(luò)安排專門的保潔打掃房間工作服、被罩的洗滌外包給干洗店免費(fèi)員工宿舍145員工福利：店經(jīng)理小孩3歲以下隨本人生活的，每月300元補(bǔ)助店長小孩每年12000元教育津貼。店長以上干部，公司幫助聯(lián)系其子女入學(xué)并代交入學(xué)贊助費(fèi) 簡陽有海底撈私立的寄宿制學(xué)校，員工子女均可免費(fèi)上學(xué)，只需要交書本費(fèi)。子女教育所有店員，每年12天的帶薪年假、以及回家往返的火車票工作一年以上的員工可以享受婚假及待遇；工作滿3個(gè)月以上的員工可以享受父母喪假及補(bǔ)助；工作3年以上的員工可享受產(chǎn)假及補(bǔ)助假期146股票給優(yōu)秀員工配股

42、，2003西安東五路店試點(diǎn)，一級以上員工享受純利率為3.5%的紅利。2005年明確為公司每開辦的第三家分店均作為員工獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃店 員工福利：147一線員工可以享有打折、換菜甚至免單權(quán)（有員工簽字的名片即可兌現(xiàn)），只要事后口頭說明即可。老板每月只開一次總經(jīng)理辦公會(huì)，副總審批權(quán)200萬，大區(qū)總100萬，店長30萬。授權(quán)制度：148除財(cái)務(wù)總監(jiān)和工程總監(jiān)外，所有管理層全從基層干起，基本不外聘管理者在服務(wù)細(xì)節(jié)上不斷做加法的海底撈，在考核上卻大做減法?？己艘粋€(gè)店長或區(qū)域經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)只有兩個(gè)“顧客滿意度”和“員工工作積極性”。 晉升制度：149創(chuàng)新制度：一個(gè)創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)30元應(yīng)用推廣創(chuàng)新人還有提成以員工名字命名（包

43、丹袋）月度紅黃藍(lán)榜機(jī)制150海底撈，提倡的是快樂文化1513、激勵(lì)的技巧 設(shè)問：什么是激勵(lì)？ 給你鮮花給你夢案例：李云龍激勵(lì)戰(zhàn)士152激勵(lì)下屬的9個(gè)“軟”手段 激勵(lì)一、不斷認(rèn)可 杰克.韋爾奇說：“我的經(jīng)營理論是要讓每個(gè)人都能感覺到自己的貢獻(xiàn)，這種貢獻(xiàn)看得見，摸得著，還能數(shù)得清?！?發(fā)一封郵件給員工，或是打一個(gè)私人電話祝賀員工取得的成績或在公眾面前跟他握手或拍拍肩并表達(dá)對他/她的賞識。153案例：不懂激勵(lì)的主管 有一個(gè)員工出色地完成任務(wù)，興高采烈地對主管說：“我有一個(gè)好消息，我跟了兩個(gè)月的那個(gè)客戶今天終于同意簽約了，而且訂單金額會(huì)比我們預(yù)期的多20%，這將是我們這個(gè)季度價(jià)值最大的訂單?！钡沁@位

44、主管對那名員工的優(yōu)秀業(yè)績的反應(yīng)卻很冷淡，“是嗎？你今天上班怎么遲到了？”員工說：“二環(huán)路上堵車了。”此時(shí)主管嚴(yán)厲地說：“遲到還找理由，都像你這樣公司的業(yè)務(wù)還怎么做！”員工垂頭喪氣的回答：“那我今后注意?！币荒樉趩实膯T工有氣無力地離開了主管的辦公室。154激勵(lì)二、 真誠贊美 打動(dòng)人最好的方式就是真誠的欣賞和善意的贊許。韓國某大型公司的一個(gè)清潔工，本來是一個(gè)最被人忽視，最被人看不起的角色，但就是這樣一個(gè)人，卻在一天晚上公司保險(xiǎn)箱被竊時(shí)，與小偷進(jìn)行了殊死搏斗。事后，有人為他請功并問他的動(dòng)機(jī)時(shí)，答案卻出人意料。他說：當(dāng)公司的總經(jīng)理從他身旁經(jīng)過時(shí)，總會(huì)不時(shí)地贊美他“你掃的地真干凈”。你看，就這么一句簡簡

45、單單的話，就使這個(gè)員工受到了感動(dòng)，并以身相許。這也正合了中國的一句老話“士為知己者死”。155 激勵(lì)菜單1、 真誠地說一聲“您辛苦了！”2、 真誠地說一聲“謝謝您！”3 、真誠地說一聲“你真棒！”4 、由衷地說一聲“這個(gè)注意太好了！”5 、有力地拍一拍下屬的肩膀（女性注意）6 、一個(gè)認(rèn)可與信任的眼神7 、一次祝賀時(shí)忘情的擁抱8 、一陣為分享下屬成功的開懷大笑156激勵(lì)菜單9 、寫一張鼓勵(lì)下屬的便條或感謝信10、 及時(shí)回復(fù)一封下屬的郵件11 、下屬紀(jì)念日的一個(gè)電話、一件小小的禮物12、 一條短信的祝福和問候13 、一次無拘無束的郊游或團(tuán)隊(duì)聚會(huì)14、 一場別開生面的主題競賽15 、一個(gè)證書、一枚獎(jiǎng)?wù)?、一朵鮮花、一顆真誠的心157激勵(lì)三、榮譽(yù)和頭銜為工作成績突出的員工頒發(fā)榮譽(yù)稱號，強(qiáng)調(diào)公司對其工作的認(rèn)可，讓員工知道自己是出類拔萃的，更能激發(fā)他們工作的熱情。 比如，你可以在自己的團(tuán)隊(duì)設(shè)立諸如“創(chuàng)意天使”、“智慧大師”、“霹靂沖鋒”、“完美佳人”等各種榮譽(yù)稱號，每月、每季、每年都要評選一次，當(dāng)選出合適人選后，要舉行適當(dāng)隆重的頒發(fā)榮譽(yù)的儀式，讓所有團(tuán)隊(duì)人員為榮譽(yù)而歡慶。158激勵(lì)四、給予一對一的指導(dǎo) 指導(dǎo)意味著員工的發(fā)展，而主管