房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版-129課件

1、房地產(chǎn)銷售培訓2010年8月版旦娟次司吶迂捉莽溢拍敖碎葦銷紫赦可項種芭法狡昭勇者韭鎳嘛鐳秉隋近房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售培訓2010年8月版旦娟次司吶迂捉莽溢拍敖碎葦銷紫第一章置業(yè)顧問是誰？本章內(nèi)容綱要一、置業(yè)顧問的角色扮演二、置業(yè)顧問應該具備的心態(tài)三、沒有成功銷售的心理障礙置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務的綜合性人才。 尾岡培椿銅幅只遜故捉逗匪蛀濫鈕燙吐涉劑押屁擅鴕椰完透停邢扮普哄歪房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程

2、技巧案例培訓XXXX版_129PPT第一章置業(yè)顧問是誰？本章內(nèi)容綱要一、置業(yè)顧問的角色扮演二、置一、演好你的角色公司的形象代表： 代表聯(lián)眾，傳遞著聯(lián)眾的理念與精神；代表開發(fā)商企業(yè)，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對項目的信心?？蛻舻膶I(yè)顧問： 購房涉及很多專業(yè)知識，所以置業(yè)顧問要充分利用專業(yè)知識，為客戶提供專業(yè)、周到、親切的服務，為客戶提供合理的建議，引導客戶購房。推介樓盤的專家： 置業(yè)顧問要有絕對的信心并必須做三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家。客戶與公司的媒介： 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中

3、介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時做出相應的調(diào)整?？蛻舻暮门笥眩?置業(yè)顧問應努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是他的好朋友，處處都是在為他著想。市場信息的收集者： 置業(yè)顧問要對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，為公司的決策提供依據(jù)。往豌魚答淆韻墟碼頰泡孝堂曲幫服幌司壕愛伎擺番豺陡被馮嚴你嘎帶嘶熟房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT一、演好你的角色公司的形象代表：往豌魚答淆韻墟碼頰泡孝堂曲幫二、心態(tài)決定成敗 首先我們需要具備積

4、極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克服這些困難后的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。 消極的人像月亮，初一十五不一樣。 某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你

5、身邊的人帶來陽光。 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學習的心態(tài) 7、行動的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)猖約酌蘭輩汛羞委妝店私揖岸糊夾視責那踐亡霄睦淌雹鑒照忱跨促昏瓷鐘房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT二、心態(tài)決定成敗 首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)心態(tài)決定成??！ 什么是主動？主動就是不用別人告訴你，你就能出色地完成工作。 次之，就是別人告訴你一次，你就能去做，也就是說，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會得到很高的榮譽，但不一定總能得到相應的報償。 再次之，

6、就是有這樣一些人，別人告訴了他們兩次，他們才會去做，這些人不會得到榮譽，報償也很微薄。 更次之，就是有些人只有在形勢所迫時才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽，報償更是微不足道了。這種人是在磨洋工。 最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會把事情做好，這種人總是失業(yè)，遭到別人蔑視也是咎由自取。 世界會給你以厚報，既有金錢也有榮譽，只要你具備這樣一種品質(zhì)，那就是主動。 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學習的心態(tài) 7、行動的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)木機德謠路祖嫌戎飯逝偏輪麻匯庶下拯雅定寅臭仇劫腫奏

7、豈嗚啄憶媚伯課房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT心態(tài)決定成敗！ 什么是主動？主動就是不用別人告訴你心態(tài)決定成??！ 何謂“空杯心態(tài)”？古時候一個佛學造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學問了，干嘛還要到我這里求教？ “空杯”是

8、一個永不停息的過程。永遠保持“空杯”，不僅是一流人才的成長和超越之道，也是一流團隊常青的根本。只有不斷“空杯”，才能不斷提升事業(yè)與人生的境界。選擇了“空杯”，就選擇了一流發(fā)展；選擇了“空杯”，就選擇了永遠超越！ “空杯心態(tài)”并不是一味的否定過去，而是要懷著否定或者說放空過去的一種態(tài)度，去融入新的環(huán)境，對待新的工作，新的事物。 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學習的心態(tài) 7、行動的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)淋秧潭垃褲殲擺柜秀鐵礫鍬濁納竅峪內(nèi)冷委隅簧樓瘓靖冪潑郎殘蔽瀉聽捧房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售

9、流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT心態(tài)決定成??！ 何謂“空杯心態(tài)”？古時候一個佛學造詣很深心態(tài)決定成?。?殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。 雙贏思維潛入腦海，我們開闊的眼見將尋

10、求更多的結(jié)合點；雙贏思維深入心田，我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業(yè)。 雙贏是一種心態(tài)，就像下跳棋，有時也會刻意的去阻止對方的路，可是這樣的話自己的棋子也會亂七八糟的，甚至無路可走。 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學習的心態(tài) 7、行動的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)衙肚稈齒妖數(shù)掠冊不爭匝魔捧撕劫苯幼各爾秉氣攀惟畢垃干辟準藥泳秧壞房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT心態(tài)決定成??！ 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這心態(tài)決定成敗！ 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣

11、的客戶，也會接觸到各種各樣的消費者。這個客戶有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。 一個偉大的人有兩顆心：一顆心流血，一顆心寬容。 水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學習的心態(tài) 7、行動的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)章臭籍弄果傀支際也葉摳杭泅缽充墊刪娜愛泛乾法庚疥鮮羅吱牙躊磺程把

12、房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT心態(tài)決定成??！ 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的客戶，心態(tài)決定成??！ 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學習的心態(tài) 7、行動的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài) 自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自 己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎

13、么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。 一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。 如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。艷巨啟零白珊啦馳蘋惠何顯冒即議番脆拐柔鉻租贍林增銻央訪毫禹鍍品曳房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT心態(tài)決定成敗！ 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學心態(tài)決定成?。?1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學習的心態(tài) 7、行動的心態(tài) 6、自信的

14、心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。行動是老子，思想是兒子，創(chuàng)造是孫子。你要有孫子，非要有老子，兒子不可。-陶行知 行動與其說是一種能力，不如說是一種心態(tài)。-高爾基 風車只有在轉(zhuǎn)動是才能磨面，輪機在轉(zhuǎn)動時才發(fā)電。人，只有在前進起來才有力量。遇見困難，別發(fā)愁，別呆坐著空想。行動，

15、只有行動起來才能接觸，才能豐富，才能遇見問題。問題其實對身處困境的人來說是很重要的，特別是當一個人手足無措時，如果能找到問題并解決問題，那么困難也就被解決了。所以當你遇見困難并找不到辦法時，那就找問題吧！可問題怎么找，還是行動。 墾舵昭棒才梢啞戴谷帽掌真麗遂捻借憂左勘執(zhí)戍天啼耐談懂梧箭僑激殉扛房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT心態(tài)決定成??！ 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學心態(tài)決定成敗！ 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學習的心態(tài) 7、行動的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8

16、、給予的心態(tài)從前有個人在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡?？伤匀煌现林氐哪_步，一步一步地向前走，終于找到了一間廢棄的小屋。這間屋子已久無人住，風吹日曬，搖搖欲墜。在屋前，他發(fā)現(xiàn)了一個吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無。他氣惱至極。忽又發(fā)現(xiàn)旁邊有一個水壺，壺口被木塞塞住，壺上有一張紙條，上面寫著：“你要先把這壺水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壺裝滿?！彼⌒囊硪淼卮蜷_水壺塞，里面果然有一壺水。這個人面臨著艱難的抉擇，是不是該按紙條上所說的，把這壺水倒進吸水器里？如果倒進去之后吸水器不出水，豈不白白浪費了這救命之水？相反，要是把這壺水喝下去就會保住自己的生命。一種奇

17、妙的靈感給了他力量，他下決心照紙條上說的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了個夠！休息一會，他把水壺裝滿水，塞上壺塞，在紙條上加了幾句話：“請相信我，紙條上的話是真的，你只有把生死置之度外，才能嘗到甘美的泉水。”我們要給予我們的同事以關懷，我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務，我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。摻繕啦摩祿寧水扁萊垂食按礎近銀就仆皖廠慚酮宋督際寇奢超邱由記言敢房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT心態(tài)決定成?。?1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學心態(tài)決定成??！ 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學習的心態(tài) 7、行動

18、的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。少而好學，如日出之陽；壯而好學，如日中之光；老而好學，如炳燭之明。 終身學習能使我們克服工作中的困難，解決工作中的新問題；能滿足我們生存和發(fā)展的需要；能使我們得到更大的發(fā)展空間，更好地實現(xiàn)自身價值；能充實我們的精神生活，不斷提高生活品質(zhì)學習是人類認識自然和社會、不斷完善和發(fā)展自我的必由之路。無論一個人、一個

19、團體，還是一個民族、一個社會，只有不斷學習，才能獲得新知，增長才干，跟上時代。 裕鏈砍壤地旁囊膘迢嵌諱渴音蟄娃瞬盈騙螢背敖男釬韭懇眺鑄鉤繩叫狐峭房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT心態(tài)決定成?。?1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學心態(tài)決定成??！ 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學習的心態(tài) 7、行動的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)像老板一樣思考，像老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么

20、是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。無論在什么地方工作，都不應把自己只當作公司的一名員工，而應該把自己當成公司的老板。把公司當成自己的公司，像老板一樣工作，這就是最好的成功之路。 像老板一樣思考，會讓你站在老板的高度去思考企業(yè)所面臨的問題，這會大大開闊你的視野、提高你的能力。當你從老板的角度思考問題時，你的工作態(tài)度、工作方式以及你的工作成果，就會越接近老板最初的目標。 岳柿矚在夷羹閣楊咆茍晝各彰皿斡柵蹋槍俊肯泉藏畏族堆謅搪寞存蕾坤銥房地產(chǎn)銷售流程技巧案

21、例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT心態(tài)決定成?。?1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學不誠實守信信心不足沒有明確的目標和計劃行動不夠多不正確的行銷心理缺乏待人技巧專業(yè)知識不足銷售技巧不熟練沒有發(fā)掘或滿足客戶的真正需求不能順應市場的變化急功近利，不能堅持到底沒有成功銷售的心理障礙：簾罕蛔烈風銳僳奪夸譚蘋濟氖遞慶癡瑰敦豬米呈命瓦灤清糕價萎姻署陵張房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT不誠實守信沒有成功銷售的心理障礙：簾罕蛔烈風銳僳奪夸譚蘋濟氖第二章案場銷售流程本章內(nèi)容綱要一、客戶到，歡迎參

22、觀二、第一次引導入座 四、參觀展示，介紹產(chǎn)品 五、第二次引導入座 作為一家專業(yè)的房地產(chǎn)運營綜合服務商，我們要成為中國最具銷售力的房地產(chǎn)代理機構(gòu)，現(xiàn)場的運營十分關鍵。一套標準的案場作業(yè)流程既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達到案場最佳銷售效果。三、業(yè)務寒暄 六、帶客戶看房七、第三次引導入座九、銷售論價十、現(xiàn)場逼定 八、柜臺銷控 十一、柜臺確認十二、簽單收款 接待中心銷售流程 十三、送客 巳邢顱習捍沙奄諱祥恤邢什兄侈澳射漳賃側(cè)硝蘑袍銥億睬釣藐俺污縮爆扼房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT

23、房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT第二章案場銷售流程本章內(nèi)容綱要一、客戶到，歡迎參觀二、第一次一、“客戶到，歡迎參觀”當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”（整齊、統(tǒng)一、響亮）。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。第一：如果是第一次來訪，可以順口試問“是否有聽過我們XX項目的情況”，進而探聽對方的來意或獲知途徑。接下去：“我姓X，現(xiàn)在由我來為您詳細介紹，請問先生（小姐）貴姓？”/“姓陳?！?“陳先生您好

24、”。第二：如果是老客戶：“您之前是哪位同事為您介紹的？”/“小張”/“好的，您先從會兒，我?guī)湍幸幌隆！比缤虏辉诨蛘诮哟蛻?，應把來訪客戶視為自己的客戶一樣 ，并與同事做好溝通工作。師塞掄討鞏冬辛娠蹤柴橋觀祝挺遞導茅監(jiān)蠶菠稗鹵蘿叫伙翼桐瀉玄灼羞磷房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT一、“客戶到，歡迎參觀”當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺高喊輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。

25、二、第一次引導入座三、業(yè)務寒暄初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒暄，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業(yè)務寒暄過程中，銷售員要親切、真誠、拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務寒暄，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己、讓客戶認可的第一步。膀射柄銜牽養(yǎng)鴛讀碩謂峽魄唬姚嫩咐隔頓棕呂蹦廣貴劇衍拓迎廂壞立沖助房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XX

26、XX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及

27、傾聽客戶的想法。四、參觀展示，介紹產(chǎn)品行踏哉澗問浩瞅鍍雙閣盂倆懲緘匪咕籃漁毒鴉賄煙遺巧菠浸末渤糙帳褐詠房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始五、第二次引導入座（細說產(chǎn)品）當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒暄、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、

28、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務寒暄及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售道具，給客戶作詳盡的解釋。鈴崗瑟掙儒圍身淌郴設妓彎暖橢魏邦靳閘幾冪翌繩烘巡爆慢袋君滋誠久悼房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT五、第二次引導入座（細說產(chǎn)品）當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的六、帶客戶看房客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應

29、主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座實質(zhì)談判的準備。當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。高明的銷售人員會在帶客

30、戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。根鉆濁該葫塹淆搞域坍捶峽糕收九頒弦壺籬論宣套滅括婪婆益符締然蕪罪房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT六、帶客戶看房客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)七、第三次引導入座（實質(zhì)談判）倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后

31、再來，并保持聯(lián)系”?？蛻粲射N售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。澤涼突猾擴蔣諾崖蛔董熊窯郊鄉(xiāng)侗耶誅授喇精仗驟潰柳泄裝尿布芭隕迷址房地產(chǎn)銷售流程

32、技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT七、第三次引導入座（實質(zhì)談判）倘若客戶是真的有事欲走，銷售員當客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應予以引導，注意切勿在引導過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源）。在確認推薦房源是否存在時，將運用柜臺銷控喊柜臺，問：“柜臺，請問幢層室賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，柜臺應答：“恭喜你，可以介紹?！被颉皩Σ黄?，已經(jīng)賣掉了”（柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通）。 銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解

33、釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機會有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，柜臺銷控時將適當封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼定、簽單、守價有著重要意義。八、柜臺銷控貢封頻債工訪濕染蔭掙豐色蚊洽各擾膩歐焰舉撿脹殊腎烏戚搔燦濃猿灑躍房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT當客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時當客戶確認房源后，就針對此房源會同銷售員談論價格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關鍵的因素。銷售員將針對此同客戶之間展開論

34、價大戰(zhàn)，原則上銷售員是沒有讓價的余地的（根據(jù)具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當?shù)變r，低于此底價將由專案確認），銷售員可對樓盤的優(yōu)勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價。不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權(quán)利，事實上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格（亦稱心理價位），從而準確、時效地向?qū)０柑岢鼋ㄗh，專案將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時專案將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判。（同時論價可以和現(xiàn)場銷售、逼定緊密聯(lián)系在一起，進行有效論價）因此銷售

35、員是守價及抬高客戶心理價位的中間人。高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價位和該房源估計底價進行價格協(xié)調(diào)，從而為專案最終論價作好良好鋪墊。另外銷售員切記在未談及房屋實質(zhì)問題時論價是毫無意義的。九、銷售論價漓淫頗盧每強桶哩歪嘿近嗡漱惕攜酌哲彬厭腳妒到苗夏紳蠻示炙逼蛔蒜劑房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT當客戶確認房源后，就針對此房源會同銷售員談論價格。銷售員將面逼定即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關鍵之關鍵，是否逼定是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼定說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶，增加銷售成功百分率，差的

36、逼定說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼定尤為重要。當客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應把握最佳的時機予以逼定，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認為逼定會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實上就逼定本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關鍵在于你的說辭。標準說辭為：“請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷”。當客戶再三決意不予保留，銷售員不應強求，亦切勿流露不悅神色，而應該自然地順應其意。但提醒其從速考慮，否則將失去機會。十、現(xiàn)場逼定靜揩湊攻今邁煙遵縛袋摔疼壽咽籬趟奠占踞酣惹軟姚戎聊韭橇刪媽裂碗芍房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129P

37、PT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT逼定即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關鍵之關鍵，是否逼定是當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標準說辭：“柜臺，請問幢層室可不可以介紹？”柜臺應答：“恭喜你，可以介紹。”再問：“請幫我再確認一次?！睉穑骸皫湍阍俅_認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺確認首先以免銷售過程中的一房二賣；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率；再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。十一、柜臺確認確認房源成交完畢

38、，銷售員應立即起身至銷控臺處拿銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定（訂）金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒暄（切記簽章完畢勿匆忙送客）。十二、簽單收款丁韋尼叛菠凈瘤烏贅挨柯譯弟匈烘卷韋黍蛔叉羊揮琢誘邦磐餡峨迭郁淫嚎房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控接待完畢，當

39、客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜，標準說辭：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜先生或小姐訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。十三、送客擻吶劊記負贛怖噓凸巧隔卑因涂吮郁塞沂蟻棘默貉壘屜丟蒂絹措牧拍二蹋房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案

40、例培訓XXXX版_129PPT接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否銷售桌接待中心模型區(qū)展示區(qū)銷售桌控臺銷售桌1、至接待中心門口迎接客戶（面帶微笑）2、（話術(shù)）您好！歡迎參觀；3、頭一次來參觀嗎？請問幾位；4、這邊請！1、為客戶倒茶水；2、取平面圖；3、詢問來人關系；4、詢問來人區(qū)域；5、介紹本雜環(huán)境及本案位置1、公設介紹；2、外觀建材介紹；3、中庭設施介紹；4、了解客戶棟別樓層；5、喊控第一次1、特殊建材介紹；2、詳細介紹建材細項及來源；3、施工概況介紹1、茶水換置；2、面積及價位解說；3、價目表付款方式解說；4、了解及詢問客戶預算資金狀況；5、談妥價位或?qū)で笾г?、

41、喊控第二次確定戶別樓層；7、售出前再喊控第三次確定戶別1、填寫客戶判別表；2、拿預約單；3、報告客戶概況；4、尋求支援及講價狀況1、詳細留下客戶資料；2、送客戶至接待中心門口；3、致贈小禮物1、喊控第四次確定戶別；2、填寫預約單；3、收定金；4、高舉定金并喊控第五次未成交未成交接待中心銷售流程烤齋旅苑滯詐妊味爹敦被抨薛昭著盅婪旦騰屆孵審櫻服墻溝循矮萎呵燎海房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT銷售桌接待中心模型區(qū)展示區(qū)銷售桌控臺銷售桌1、至接待中心門口第三章客戶心理分析本章內(nèi)容綱要了解你的“衣食父母”，西班牙有句古彥語說得好：“欲成

42、斗牛士，先學會做?！?。一、5W1H二、五種角色三、消費者的購買心理四、購房者類型分析器禾遁詩遵筷證轎宋琴規(guī)拱痙隕尊遺疫鏟睬寥危罩康逛淮氛腦深栓躇偷川房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT第三章客戶心理分析本章內(nèi)容綱要了解你的“衣食父母”，西班牙有誰買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT）如何買（HOW）一、5W1H娜伺窟囊讓拉蛇宇御鍺綏撕耿賈訣娟哨就誡灑箱韌萬毛菏盼覓借頹得靳封房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT誰

43、買（WHO）一、5W1H娜伺窟囊讓拉蛇宇御鍺綏撕耿賈訣娟哨二、五種角色發(fā)起者：第一個提議或想到買房的人；決策者：對全部或部分買房決策具有決定權(quán)的人；影響者：對最后購買房產(chǎn)的決定具有某種影響力的人；購買者：實際從事購買行為的人；使用者：消費或使用該房產(chǎn)的人。置業(yè)顧問必須對家庭各個成員的角色與影響力認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心弦的房屋賣點與訴求重點。同時一定要把重要因素與決定因素分開來，才不會誤導房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設計安排。棕蘑磺茅健獄蕩琶糯薦眶跡黑枉煞丘碰錨咎敘質(zhì)鍛堂梢誼循珊吉嘉歪收倆房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版

44、_129PPT二、五種角色發(fā)起者：第一個提議或想到買房的人；置業(yè)顧問必須對三、消費者的購買心理我買這套房子，能滿足我什么需要？感性的動機具有暗示、描寫聯(lián)想的作用，因此良好的服務、動人的看房現(xiàn)場等都會造成客戶不自由的“沖動性購買”。瀝煉褪拽刻助惋薦壯柴浪負饒象汰菲爪貶掌先翔桶悸疚鳳燙米它邪攘尸竟房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT三、消費者的購買心理我買這套房子，能滿足我什么需要？感性的動充分利用視、聽、觸等感覺效果，引起客戶的關注，讓客戶清楚意識到如果他居住在這城的舒適感受。房產(chǎn)購買心理七段說：1、注意對房屋賣點的訴求要充分獲得客

45、戶的理解和認可，讓客戶有身臨其境的感覺，不要有“不在乎”、“雜談”等冷落客戶的行為。2、興趣強調(diào)能打動客戶的賣點，強化客戶的購買欲望，準備好對客戶疑問的應對方式，讓客戶實地感受。3、欲望以信心來接待客戶，不要有任何的愛昧、模糊的態(tài)度與應對，以客戶滿意的方式來介紹產(chǎn)品，順從客戶的喜好與想法。4、信賴注意依從客戶心理狀態(tài)的演變，絕不可以有任何強迫客戶的行為，引導客戶盡快作出決定。5、決定心平氣和，開心快樂的氛圍中進行，不要忽略細節(jié)，避免節(jié)外生枝。6、購買客戶的滿意是我們服務的宗旨，客戶的滿足才能帶來第二次生意。7、滿足輝粥羨自儡齒胎指敖腆齡鄖喀詣嗡蕪牢予淚蘇椰彬膜宏改攪牢兄視誨未宣房地產(chǎn)銷售流程技

46、巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT充分利用視、聽、觸等感覺效果，引起客戶的關注，讓客戶清楚意識四、購房者類型分析1、穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言詞說服。對于疑點必詳細究問。對策：加強樓盤房屋品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)勢的說明，一切說必須講求合理和證據(jù)來獲得客戶理性的支持。2、喋喋不休型特征：因為過分小心而大小事皆在顧慮之內(nèi)，常說話跑題，喋喋不休。對策：置業(yè)顧問需要取得他的信任，加強他對該套房層購買的信心，離題甚遠的時候，需要尋找恰當?shù)臅r機引導他回到主題，從下定到簽約需有技巧的講究一個”快”字。 3、沉默寡言型特征：出言謹慎，

47、一問三不知，反應冷漠，表情嚴肅。對策：除了介紹該套房屋外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事，來了解他心目中的真實需求。儀茍恫牙犬熬摔粵熄破慈瑚士瘩窺限績磚悉娶毗禿卵于生蔗是咽毒秋除者房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT四、購房者類型分析1、穩(wěn)健型儀茍恫牙犬熬摔粵熄破慈瑚士瘩窺限4、感情沖動型特征：天性沖動，易受外界的刺激和慫恿，短時間就會做出決定。對策：一開始就著重強調(diào)樓盤的特色和實惠，促使其快速決定。當客戶不愿購買時，說話要得體。5、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決、反復不斷的，怯于做出

48、決定。（如看了好幾套房產(chǎn)都拿不定主意的）對策：置業(yè)顧問需要態(tài)度堅定、自信，獲得客戶的信賴，并幫助客戶下決定，減少給客戶猶豫和選擇的機會。6、盛氣凌人型特征：趾高氣昂、以下馬威來“震懾”置業(yè)顧問，常拒銷售人員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢、尊敬而不屈膝對方、適當?shù)目隙▽Ψ剑瑢ふ宜娜觞c做聊天突破口。韭百膘盆亂噎她廬料股矮遵乖脹瑪趙寶元募騎辣弓配偉疑雷窩史驚鞠咬監(jiān)房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT4、感情沖動型韭百膘盆亂噎她廬料股矮遵乖脹瑪趙寶元募騎辣弓配7、求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的鬼神的“神意和“風水大師”

49、手中。對策：多學習一些關于房地產(chǎn)風水的知識，用現(xiàn)代的科學觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妄鬼神之學來擾亂自己的思維，談話中要強調(diào)人性。但同時要迎合這類型客戶的思想和行為，多多表現(xiàn)出專心的聆聽和認同，做個引導。8、畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗，首次購房者，不易很快做出決定。對策：給客戶強調(diào)公司的信譽和品牌，用事實說話，介紹樓盤所能帶來的生活享受，增強客戶購買的信心。9、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡。對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，加強說服工作。薔恥陳僧掌憋域疽詳娶棵嫌類頹炸擲以哦色承蝦事廟拘惋帥祿嫉腦蠱榷葛房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技

50、巧案例培訓XXXX版_129PPT7、求神問卜型薔恥陳僧掌憋域疽詳娶棵嫌類頹炸擲以哦色承蝦事廟10、藉故拖延型特征：推三阻四、藉詞拖延，個性遲疑。對策：查明客戶不能下決定的真正原因，設法解決，免得合同久拖不簽。11、斤斤計較型特征：心思縝密，大小通吃，錙銖計較。對策：利用現(xiàn)場銷售氛圍、現(xiàn)場促銷等形勢向客戶施壓，強調(diào)該套房產(chǎn)的物有所值，促使其快速決定。12、金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿曝光，決定權(quán)通常在使用者身上。對策：重點照顧、說服房屋使用者?？蛻粜睦矸治鲋P鍵投其所好！棱擲棘俞爽斧躺滄級濕曠幼箍臺俞又岔貞遙粉鍘坷渤末棉撐偏烈心場理孝房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷

51、售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT10、藉故拖延型客戶心理分析之關鍵投其所好！棱擲棘俞爽斧第四章拉近與客戶的關系本章內(nèi)容綱要美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后。”銷售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交后還應當花更多心思增進與客戶的關系。 一、聆聽二、微笑三、善說四、善問街背諒播胯灰力瘤蔑畦昔進承把詠翁元卡問寥恿厘捉藉緊署日肥斧殆菊定房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT第四章拉近與客戶的關系本章內(nèi)容綱要美國十大營銷高手、原IBM不要打斷客戶的話頭。人人

52、都喜歡好聽眾。學會克制自己，特別是當你想發(fā)表高見的時候，多讓客戶說話。帶著真正的興趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。始終與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。一線銷售人員應當學會用眼睛去聽。不要以為客戶說的都是真的。對他們說的話打個問號，有助你認真地聽。永遠不要假設你知道客戶要說什么，因為這樣的話，你會以為你知道客戶的需求，而不會認真地去聽。不要試圖證明客戶是錯的。有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來，那就是聆聽。耐心關心認同聆聽人生下來有“兩個耳朵，一張嘴”，所以他用于聽和說的比例是:。一名優(yōu)秀的一線銷售人員，更要善于聆聽。他要傾聽客戶的需求、期

53、望，他還要傾聽客戶的異議和抱怨。迫撒酚令閃兔頑奄綱香她塢驕兒遇謹悶爸口讀應掃插娶甩權(quán)巧兄熟球肯珍房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT不要打斷客戶的話頭。帶著真正的興趣聽客戶在說什么，客微笑微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。微笑可以激發(fā)你的服務熱情，使你為客戶提供周到的服務。客戶花錢消費的時候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子。 安裝一個情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉有一位優(yōu)秀的銷售人員，面對顧客時總能真誠地微笑。同事問她：“你一天到晚地微笑，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？關鍵是不

54、要煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能保持輕松愉快的心情?！?微笑要與顧客有感情上的溝通微笑服務，并不僅僅是一種表情的展示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務。”微笑體現(xiàn)了這種良好的心境。 有寬闊的胸懷才會有真誠的微笑銷售員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，你一定要謹記“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”，有時你要做一個不想做的道歉，或者要壓抑一下自尊心。這樣才能讓你迅速解決問題，恢復輕松。 鉆恿凸肛遼熊竭藤水詭緩濺巧宰苯制帶掣押荷絢砂

55、勸哈滁犯韓齡妙尉聚片房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT微笑微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。善說往往會有很多人誤認為一個好的銷售員只要有“三寸不爛之舌”，就能把死的說成活的，把黑的說成白的！其實這并不是業(yè)務的理想狀態(tài)。這里要講的并不是如何去說，而是區(qū)分一下說的方式。創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛一個和諧輕松的環(huán)境，更能令你成功地引導顧客。用客戶聽得懂的語言說必須肯定客戶能聽明白我們的語言，不要用你自己明白的行話、術(shù)語。記得提到所有的利益利益永遠是顧客最關心的事，所以要提到所有對顧客有用的利益，而并非只陳述我們認為是

56、最好的利益。客戶已知的利益也應該說出來這樣有兩個好處，一是強化客戶的印象，二是避免可能的懷疑。因為你不說出來，客戶就可能認為你已經(jīng)取消了這項優(yōu)惠，就會不滿，而大多數(shù)時候客戶是把不滿埋在心里不說出來的。有建設性、有把握的語言首先，你要相信自己所說的，別人才能相信。所以，對說出來的話要有把握。如：應該這樣說：“我們所有同事都一致認為這套房子是最好的。”而不是說：“這套房子可能還行吧”不要用“可能”、“大概”、“應該”等含糊、不確定、沒把握的語言。氯娜峭吻異追勸遼各莽翠怠妹微您車靡瞬薯累擱臼當蠢靠詞滴扮謊源嚏喻房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_1

57、29PPT善說往往會有很多人誤認為一個好的銷售員只要有“三寸不爛之舌”例如：不要說：“我明白你的意思，工程部的那班家伙經(jīng)常亂來，真對不起?！币驗轭櫩蜁J為：“我不管誰亂來，我要解決問題?！睉撜f：“我明白你的意思，我會跟工程部協(xié)商一下，一小時后你一個答復。”例如：不要說：“好多套房子都漏水，又不是只有你一家。”因為顧客會認為：“你們這里的工程質(zhì)量根本就不過關嗎?！睉撜f：“我理解這個問題給您造成的不便，我們深感抱歉，已經(jīng)把這個問題記錄下來了，我會馬上與工程部聯(lián)系?！闭f“我會.”以表達服務意愿當你使用“我會”這一技巧時，你和你的客戶都會受益。許多客戶聽到“我盡可能”后，會感到很生氣，因為他不知道

58、“盡可能”有多大的可能。但當他們聽到“我會”后，就會平靜下來，因為你表達了你的服務意愿，以及你將要采取的行動計劃，客戶就會滿意。 說“我理解”以體諒對方情緒客戶需要服務人員理解并體諒他們的情況和心情，而不要進行評價或判斷?？蛻舾诤跄阍趺凑f！組壤寺鄲刊尤論貞逗服慎伊贈肄較部妨捅刷闡嗚濾碎字房熄景璃趾梨夢王房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT客戶更在乎你怎么說！組壤寺鄲刊尤論貞逗服慎伊贈肄較部妨捅刷闡善問在銷售對話中，為什么你總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求，而不是引導

59、客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問，弄的銷售員疲于應付，狼狽不堪。提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。 一、利用提問掌控對話的進程對話的進程決定了銷售的走向，在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣知道我們項目的呢？”等等。在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節(jié)，如“您是需要兩房還是三房？”，可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢？”。在闡述觀點階段，提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得怎么樣呢？” 。在談判成交的階段，提

60、問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，你看明天來交定金行嗎？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。啄邁滋展判詩孫倔趴媒嘿匠聚疼諒析館歡沸鉗梳烏餅匡棱祝擋蹦埠琶轄巡房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷售流程技巧案例培訓XXXX版_129PPT善問在銷售對話中，為什么你總是感覺被動？原因通常是你總是在說二、利用提問測試客戶的回應當你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，