保險(xiǎn)營(yíng)銷員活動(dòng)量管理

1、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理概述什么是活動(dòng)量管理 業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷活動(dòng)過程（包含推銷對(duì)象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理方法。 業(yè)務(wù)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷活動(dòng)計(jì)劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。收入=活動(dòng)量*（技巧+專業(yè)知識(shí)）為什么進(jìn)行活動(dòng)量管理業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)時(shí)間自由高挫折、高挑戰(zhàn)持續(xù)拜訪相當(dāng)艱苦需要高度的熱誠心態(tài)易受環(huán)境的左右收入較高，但不穩(wěn)定2% 拜訪5% 展示建議書8% 促成39% 尋找準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)員所面對(duì)的行銷難題46% 時(shí)間管理及個(gè)人工

2、作效率每天努力工作良好人脈，客戶增加累積經(jīng)驗(yàn)收入穩(wěn)定，不斷增加形象良好吸引別人加入這個(gè)行業(yè)工作積極性高日日拜訪，月月達(dá)成有效率活動(dòng)管理可帶來的好處工具活動(dòng)管理的利器工作日志準(zhǔn)主顧卡（主顧卡）增員卡百分卡工作日志工作日志對(duì)主任的意義了解業(yè)務(wù)員活動(dòng)狀況協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)難點(diǎn)控制業(yè)務(wù)員活動(dòng)的量與質(zhì)填寫和主任有關(guān)的內(nèi)容本月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之填寫要點(diǎn)將上月活動(dòng)日志的月目標(biāo)、月達(dá)成轉(zhuǎn)移到本月活動(dòng)日志的“上月目標(biāo)、上月達(dá)成”數(shù)字開始，數(shù)字結(jié)束差距原因總結(jié)，有內(nèi)容，具體，至少三點(diǎn)本月工作目標(biāo)分析將月目標(biāo)劃分為周目標(biāo)有關(guān)人力：本月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之專業(yè)名詞解釋月末人數(shù)正式業(yè)務(wù)員FNANA新增人數(shù)脫落人數(shù)FYP人均件數(shù)件均保費(fèi)正

3、式活動(dòng)率試用活動(dòng)率有效人力占比有關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：有關(guān)續(xù)期：13綜合繼續(xù)率25月綜合繼續(xù)率小組續(xù)期收費(fèi)進(jìn)度控制表本月重要會(huì)議紀(jì)要本組員工考核預(yù)警表營(yíng)業(yè)組基本活動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析表其他需填寫之表：批閱組員的工作日志填的怎么樣？月周批閱要點(diǎn)1、總結(jié)與主管判斷是否吻合如有差距，請(qǐng)找出原因，制定對(duì)策2、本周業(yè)績(jī)來源3、不足之處給予建議 批閱要點(diǎn)1、月總結(jié)，月計(jì)劃的合理性2、周目標(biāo)的合理分配3、本月生日客戶批閱要點(diǎn)1、昨日實(shí)際拜訪客戶2、昨日新增準(zhǔn)客戶篩選3、準(zhǔn)主顧卡編號(hào)4、當(dāng)日拜訪計(jì)劃5、預(yù)填下次拜訪日并預(yù)填到那一天拜訪記錄表上6、早會(huì)內(nèi)容，服務(wù)和贈(zèng)員活動(dòng)，今日心得。日主管簽批激勵(lì)提醒分析建議督導(dǎo)督導(dǎo)的思路有何好處

4、教他怎么做讓他做一遍持續(xù)的做2F督導(dǎo)的步驟理念面：教育面：執(zhí)行面：你為何而來高訪量，高收入主管的職責(zé)客戶的來源拜訪的技巧資料的收集活動(dòng)的安排工作日志的要求統(tǒng)一檢查的時(shí)間主管原則以身作則認(rèn)真批閱全力輔導(dǎo)絕不間斷三卡活動(dòng)管理工具與客戶管理工具的區(qū)別活動(dòng)日志計(jì)劃工具活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)工具活動(dòng)質(zhì)的管理工具月追蹤工具準(zhǔn)主顧卡客戶管理工具活動(dòng)記錄工具售后服務(wù)工具一種資產(chǎn)準(zhǔn)主顧卡的功能延續(xù)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)生命業(yè)績(jī)會(huì)歸0，卡片不會(huì)歸0卡片就是實(shí)力卡片與活動(dòng)相結(jié)合建立客戶資料的原則活頁夾取得容易 方便攜帶便于歸檔準(zhǔn)主顧卡的介紹與填寫百分卡許平是一名部門主管，好學(xué)上進(jìn)，小組是平安多年來各種業(yè)務(wù)競(jìng)賽的常勝團(tuán)隊(duì)。她長(zhǎng)盛不衰的秘密

5、是什么？不同之處在于：她每天都要求組員填寫百分卡，通過百分卡來診斷組員的銷售缺陷這是他們的秘密嗎？讓我們看一看：許平主任的一天.它能幫助我!晨會(huì)，許平主任調(diào)出百分卡裝訂本上的卡片，分發(fā)給每個(gè)組員組員迅速拿出工作日記,把昨日拜訪情況記錄在百分卡上！每一個(gè)人都認(rèn)真填寫,因?yàn)樗麄冎?昨天，斯文秀氣的業(yè)務(wù)員小平簽了一張分紅保單，二次早會(huì)上他將分享經(jīng)驗(yàn)。 在熱烈的掌聲中，他把百分卡拿起來,娓娓道來.那是他追蹤了三個(gè)星期的心血小平娓娓道來.請(qǐng)為小平設(shè)計(jì)一份發(fā)言稿 許平主任每天的二次早會(huì)上,都會(huì)請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)員把昨日的活動(dòng)情況進(jìn)行介紹,她會(huì)一邊聽,一邊看他的百分卡記錄,診斷該組員的問題. 當(dāng)許平主任認(rèn)為這是一

6、個(gè)共性問題時(shí),她會(huì)專門安排時(shí)間， 李靜的百分卡.輪到李靜發(fā)言了，主任會(huì)說什么呢？ 趙昆的百分卡.輪到趙昆發(fā)言了，主任會(huì)說什么呢？ 葉華云的百分卡.輪到葉華云發(fā)言了，主任會(huì)說什么呢？早會(huì)結(jié)束了，許平主任把百分卡根據(jù)順序排列整理好,交給營(yíng)業(yè)部助理.由營(yíng)業(yè)部助理輸入電腦統(tǒng)計(jì)。許平主任非常感謝助理,因?yàn)橥ㄟ^助理,她能夠簡(jiǎn)便地統(tǒng)計(jì)到每一個(gè)組員的活動(dòng)數(shù)據(jù),更有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)這是他們的秘密嗎？ 每周一下午,許平主任會(huì)在部門助理手上拿到小組一周的百分卡統(tǒng)計(jì)表。根據(jù)統(tǒng)計(jì)表的數(shù)據(jù),她很容易就知道小組那一個(gè)成員出了什么問題,于是她就列出了一周的輔導(dǎo)計(jì)劃表許平拿到小組一周的百分卡，如果你是許平，你會(huì)列出什么樣的輔導(dǎo)

7、計(jì)劃呢.請(qǐng)我們來看看百分卡的一天追蹤反饋錄入存檔主任抽檢業(yè)務(wù)員填寫百分卡時(shí)間責(zé)任人操作內(nèi)容每日二次早會(huì)開始前三分鐘各組主任各層級(jí)業(yè)務(wù)員主任把百分卡發(fā)給業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員根據(jù)工作日記把昨日活動(dòng)情況記錄在百分卡業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)本人的活動(dòng)數(shù)據(jù),并把百分卡上交給主任每日二次早會(huì)開始的第一項(xiàng)工作 各組主任主任隨機(jī)抽取兩張百分卡針對(duì)某一內(nèi)容詢問對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員的詳細(xì)拜訪經(jīng)歷及批改其工作日記每日早會(huì)結(jié)束, 主任把百分卡按照先后次序排列夾好并放到營(yíng)業(yè)部指定處工作日每天下午2:00-3:00營(yíng)業(yè)部助理助理把百分卡活動(dòng)記錄輸入電腦程序每周一下午主任會(huì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理各組主任營(yíng)業(yè)部助理助理把每組周百分卡統(tǒng)計(jì)表打印并交給主任主任根據(jù)表格數(shù)據(jù)結(jié)