業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)與追蹤

1、業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)與追蹤李林勇講師介紹生于武漢、祖籍青島軍營、農(nóng)村、工廠、商場、私企、營銷員、主管、組訓(xùn)、講師、管理、職業(yè)訓(xùn)練師中國保險人訓(xùn)練機(jī)構(gòu)（北京）資深保險企業(yè)顧問山東師范大學(xué)政治專業(yè)長沙保險學(xué)院保險專業(yè)山東大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理研究生班國家高級理財規(guī)劃師資格認(rèn)證國家高級人力資源師資格認(rèn)證國家高級企業(yè)培訓(xùn)師資格認(rèn)證美國壽險行銷與調(diào)研協(xié)會（LIMRA）“特許壽險營業(yè)經(jīng)理資格認(rèn)證”美國壽險行銷與調(diào)研協(xié)會（LIMRA） “AMTC與FMS授權(quán)講師”濟(jì)南優(yōu)秀高教畢業(yè)生，濟(jì)南政府財貿(mào)系統(tǒng)勞動模范，省級優(yōu)秀講師歷經(jīng)壽險公司十八個崗位的培養(yǎng)與磨練。七次榮獲濟(jì)南市個人業(yè)績前三名。曾任分公司個險銷售部經(jīng)理、支公司經(jīng)

2、理、分公司副總經(jīng)理、省公司營業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)。編著現(xiàn)代組訓(xùn)平臺（上中下）、 心與心的呼喚、 歲月無痕、標(biāo)準(zhǔn)化營銷部管理綱要、組訓(xùn)8+1實戰(zhàn)課程體系、輔導(dǎo)式經(jīng)理等專業(yè)教材與專題訓(xùn)練課程親自策劃培育全國壽險馬拉松開單冠軍五百天沒有上級對下屬的熱忱就沒有下級對你的忠誠組訓(xùn)在輔導(dǎo)中的定位 最基本的技能最主要的工作之一要做伙伴的老師、先做群眾的學(xué)生實務(wù)一定要準(zhǔn)確圍繞業(yè)務(wù)起步體現(xiàn)貢獻(xiàn)主要內(nèi)容如何有效輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員追蹤的基本技能電話營銷電話追蹤高超的市場銷售感覺強(qiáng)烈的責(zé)任心高度的熱情敏銳的觀察力客觀的判斷力良好的語言表達(dá)與溝通能力培養(yǎng)人才的誠心組訓(xùn)優(yōu)秀的輔導(dǎo)力表現(xiàn)一、如何有效輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員公司的需求個人的需求教

3、育訓(xùn)練規(guī)劃達(dá)成新人留存、技能提升為什么研究輔導(dǎo)與追蹤？增進(jìn)了解 改善現(xiàn)狀解決問題 達(dá)成共識 造就雙贏的局面輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)輔助就是協(xié)助，即通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程輔導(dǎo)一般通過示范等方式使業(yè)務(wù)員掌握技巧和調(diào)整心態(tài)的過程,它包含了訓(xùn)練、指導(dǎo)和評估的含義不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例1-3個月6個月1年2年輔 導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場氛圍5%56%64%71%業(yè)務(wù)員年資影響因素對業(yè)務(wù)員：觀念變正確了 能力提升了習(xí)慣養(yǎng)成了 信

4、心建立了收入增加了輔導(dǎo)的好處對主管：業(yè)績增加 人員定著組織成長 職位晉升經(jīng)營穩(wěn)健輔導(dǎo)的意義：組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或FYC都保持相對較高的水準(zhǔn)。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團(tuán)隊的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。不會做增員選擇，營業(yè)單位無從做大;不會做輔導(dǎo)，營業(yè)單位無從做好。業(yè)務(wù)人員的生存環(huán)境需要加強(qiáng)輔導(dǎo)市場環(huán)境壽險從業(yè)人員的社會地位市場成熟度 職場環(huán)境魚龍混雜 只生不養(yǎng) 說教重于身教 教育多于訓(xùn)練 督導(dǎo)多于輔導(dǎo)金融產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變（保險銷售人員的方向）5財務(wù)規(guī)劃師4理財顧問2專職營銷員1兼職營銷員3壽險

5、顧問高 復(fù)雜度 低時 間新入行業(yè)務(wù)人員的心理希望早點(diǎn)融入新的工作環(huán)境拜訪恐懼癥希望早點(diǎn)上路急于了解公司制度對行業(yè)認(rèn)同度不高懷疑自己的能力外界干擾引發(fā)的波動輔導(dǎo)的時機(jī)新人剛?cè)胨緯r新商品、新制度、新舉措推出時績效滑坡時心態(tài)不積極時技術(shù)不具備時行為不正常時遭受打擊和挫折時（家庭出現(xiàn)變故的時候）新人輔導(dǎo)的最佳時機(jī)第一天上班第一次電話約訪第一次拜訪第一次陪訪第一次遭受拒絕第一次設(shè)計建議書第一次簽單第一次核保沒有通過第一次遞交保單第一次分享第一次撤單第一次交叉業(yè)務(wù)第一次陪客戶體檢第一次辦理理賠第一次接觸大客戶第一次領(lǐng)取傭金新人輔導(dǎo)的最佳時機(jī)輔導(dǎo)的基本要素知識(Knowledge)態(tài)度 (Attitude)

6、技巧 (Skill)習(xí)慣 (Habit)KASH知識習(xí)慣態(tài)度技巧1、知識 (Knowledge)壽險歷史、演變、現(xiàn)況及未來；公司整體概況；人壽保險基本原理；人壽保險的經(jīng)營特點(diǎn)；人壽保險的種類；壽險與稅法；公司契約條款；公司商品特色；人壽保險意義與功用；如何尋找準(zhǔn)客戶；個人生涯規(guī)劃、目標(biāo)管理；時間管理；2、態(tài)度 (Attitude)對公司的認(rèn)同；對壽險行業(yè)的認(rèn)同；對推銷工作的認(rèn)同；EQ管理；消費(fèi)者購買心理與行為；核保實務(wù)、保單維持；保險法與相關(guān)法規(guī)；推銷要領(lǐng)與媒體運(yùn)用；同業(yè)商品比較；開拓目標(biāo)市場；3、技巧 (Skill)尋找準(zhǔn)客戶的技巧；接近技巧；銷售技巧；商品說明技巧；招攬話術(shù)；運(yùn)用活動管理工

7、具；高額保單成交技巧；危險選擇；售后服務(wù)；服務(wù)要領(lǐng)及提升服務(wù)品質(zhì)；增員的技巧；4、習(xí)慣 (Habit)出勤正常；達(dá)成目標(biāo)；活動管理；擬訂工作計劃；填寫工作日志；人際關(guān)系；無財務(wù)糾紛；對新人輔導(dǎo)的內(nèi)容1、客戶層次（A、B、C、D；中、高、低端）2、業(yè)務(wù)規(guī)模，包括保費(fèi)和件數(shù)3、業(yè)務(wù)構(gòu)成4、銷售技巧（特別是投保規(guī)則和銷售流程）5、成長水平（進(jìn)度、目標(biāo)達(dá)成率） 成長水平是指業(yè)務(wù)人員的工作知識和技巧（能力高低）及激勵和自信（投入程度）。業(yè)務(wù)人員越有能力，越投入，越能對其自己的行為承擔(dān)責(zé)任，成長的水平也就越高。對老業(yè)務(wù)人員應(yīng)輔導(dǎo)的內(nèi)容 1、客戶層次 2、業(yè)務(wù)規(guī)模 3、業(yè)務(wù)構(gòu)成 4、銷售技巧 5、增加銷售

8、6、增加活動 7、提高件均保費(fèi)，挖掘中高端市場！ 8、保單持續(xù)率 9、是否有培養(yǎng)成功的特質(zhì)的過程 10、個人發(fā)展計劃輔導(dǎo)的流程（一）協(xié)助屬員制要相訂目標(biāo)并擬訂相應(yīng)的詳細(xì)計劃 目標(biāo)設(shè)定的意義 人無目標(biāo)就沒有行動方向 目標(biāo)的設(shè)定因人而異 目標(biāo)設(shè)定還具有其他意義（二）協(xié)助業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成安排工作的習(xí)慣 1、系統(tǒng)地計劃和安排工作 2、按照工作計劃有條理地進(jìn)行我作 3、切實記錄每日的工作 4、根據(jù)實際需要適當(dāng)?shù)卣{(diào)整工作計劃 5、不斷地提高工作的品質(zhì)注意： 1、業(yè)務(wù)人員的工作習(xí)慣是否系統(tǒng)化 2、所有的業(yè)務(wù)活動是否均衡 輔導(dǎo)的流程（三）協(xié)助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工作記錄 1、各種準(zhǔn)客戶及客戶檔案。 2、各種活動活動記錄

9、3、借輔導(dǎo)屬員計劃工作之機(jī)推存一套有系統(tǒng)有效率的活動方式 輔導(dǎo)的流程常用的輔導(dǎo)技巧腦力激蕩討論小組個案研究（電話輔導(dǎo)）研討會實戰(zhàn)演練陪同電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾編制電話輔導(dǎo)對話劇本背景王志海今年38歲，是剛?cè)胨?0天的新人，原先在一家紡織企業(yè)從事機(jī)械維修工作，家庭狀況一般。進(jìn)公司后對公司的各項規(guī)章管理制度十分認(rèn)同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未開單。電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對話展示（晚7：30組訓(xùn)撥通電話）組訓(xùn)：您好！請問王海東在不在王妻：海東在吃飯組訓(xùn)：哦、您是李小玉吧？您好嫂子！王妻：

10、我是，請問您是？組訓(xùn)：我是海東的同事李軍王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽電話組訓(xùn)：您好，海東，我是李軍海東：您好李老師！組訓(xùn)：怎么這么晚才吃飯？要注意身體啊，今天累不累？海東：有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。組訓(xùn)：海東，這段時間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅實 的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有簽單，您覺得最關(guān)鍵的問題是什么呢？海東：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。組訓(xùn)：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動作；這樣， 明天早會結(jié)束后，我和你一同做個

11、促成演練，下午你約一個客戶，我陪你一同去促成好嗎？不要著急，這是成長過程中常有的事。你的閱歷和人脈關(guān)系已經(jīng)為你奠定了很好的基礎(chǔ)。海東：謝謝李老師的關(guān)心。主管：別客氣，哈哈哈，沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個一個拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。我就不再打擾了，祝你愉快，好，再見。 海東：再見。 電話輔導(dǎo)的價值電話輔導(dǎo)能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的員工不在乎一個電話幫他解決什么問題，但在乎這個電話和這個電話過程給其帶來的良好感覺通過輔導(dǎo)屬員找出存在的問題 銷售活動與管理活動的評估需求分析：找出伙伴存在的

12、問題 訓(xùn)練 觀察 評估 指導(dǎo) 安排再訓(xùn)練輔導(dǎo)和評議面談進(jìn)行的原則1、對每一個主要工作項目都應(yīng)詳加檢討，如準(zhǔn)客戶2、與業(yè)務(wù)員確認(rèn)其每個銷售步驟是否符合標(biāo)準(zhǔn)3、著重找出業(yè)務(wù)員工作中的問題所在4、留意業(yè)務(wù)員的新單件數(shù) 5、強(qiáng)調(diào)要維持良好的工作習(xí)慣6、在工作中評議面談中，客觀判斷所得到信息的準(zhǔn)確性輔導(dǎo)評議應(yīng)注重的數(shù)據(jù)1、周活動記錄數(shù)據(jù) 計劃數(shù)據(jù)：活動量及活動情景預(yù)設(shè)等。 活動數(shù)據(jù)：尋找準(zhǔn)客戶、電話約訪、面談、促成、服務(wù)及獲得轉(zhuǎn)介紹等。 成果數(shù)據(jù)：活動的達(dá)成率、投保單的數(shù)量、保費(fèi)收入等。2、中長期目標(biāo)與計劃的進(jìn)度數(shù)據(jù) 引導(dǎo)伙伴通過年度計劃確定活動和成果的目標(biāo)，并通過每周的回顧評價保證目標(biāo)的實現(xiàn)。1、應(yīng)考

13、慮的因素：時間、地點(diǎn)、準(zhǔn)備2、輔導(dǎo)應(yīng)注意的數(shù)據(jù)：周活動、中長期進(jìn)度3、流程：準(zhǔn)備、開始、聆聽并理解、達(dá)成共識、解決方案、采取一致行動4、激勵技巧的運(yùn)用：溝通、關(guān)懷、贊美、肯定、訓(xùn)練、競賽 輔導(dǎo)和面談的注意點(diǎn) 應(yīng)充分尊重每個人的性格差異，不要自己覺得很簡單的工作，就認(rèn)為他也應(yīng)該做得好。組訓(xùn)的職責(zé)就是提供服務(wù)，幫助伙伴做好現(xiàn)實的銷售活動。有效的輔導(dǎo)表現(xiàn)正確的建議及時的指導(dǎo)適當(dāng)?shù)耐苿用鞔_的提醒到位的支援工具在輔導(dǎo)中的重要性計劃的提醒輔導(dǎo)的依據(jù)成果的再現(xiàn)工作日志年度規(guī)劃單元計劃業(yè)績排行保 險 購 買 點(diǎn) 圖 示 投資儲蓄醫(yī)療少兒養(yǎng)老保障其他 80%核心市場節(jié)稅/資產(chǎn)規(guī)劃跨入核心突破思維大單不斷重建技能

14、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員開發(fā)高端市場的理念 高檔形象 商業(yè)投資信息中心 休閑醫(yī)療相命娛樂高手 博學(xué)多聞 節(jié)稅渠道 完美的售后服務(wù) 關(guān)系良好 品德高尚正直大單高手的條件 高薪收入 有權(quán)的人 賺錢企業(yè) 投資高手 個體老板 會所球場 高檔小區(qū) 股票市場有 錢 人 在 哪 兒 投資理財 休閑享受 企業(yè)咨詢 人際關(guān)系有 錢 人 喜 歡 什 么 超級理財工具你可以不要，不能不知道。 財富到一定程度，重要的不是能賺多少？而是留下多少？ 如何富過三代，永續(xù)經(jīng)營？ 交了幾百萬的稅連一張感謝卡都沒有！ 當(dāng)無法與命運(yùn)對抗時，幸運(yùn)當(dāng)場變?yōu)椴恍摇?大 單 話 術(shù) 我們一生斤斤計較，但對風(fēng)險卻不計較。 很多有錢人一夕之間財富化為烏有

15、。 當(dāng)稅務(wù)局跟你兒女搶錢時，你甘心嗎？ 隨時要你拿出100萬現(xiàn)金有沒有問題？ 你的超級印鈔機(jī)壞了，有沒有彌補(bǔ)措施？ 你愿意給我1/3財富？那你為何愿意給稅務(wù)局。 大 單 話 術(shù) 你的一生有1/3時間是為別人工作的。 這么多問題還是交給一生專精在這方面的專家 少買了一塊錢保險，你兒女就享受不到你的財富 你的會計是不是保險會計師，我有一位 多一個員工的代價給你一百萬遺產(chǎn)稅準(zhǔn)備金。 解決問題是要付出代價的。 大 單 話 術(shù)有錢人 額外的煩惱 重點(diǎn)不是 再賺多少 解決問題 你愿意花 多少錢 解決煩惱 就是這么簡單 一夕間淪為平民富不過三代遺產(chǎn)稅儲備金信托金即時稅源四原則 提早 分散 計劃 專家10%年

16、回報成功方案介紹 （對照失?。┠愕姆桨溉?何 談 大 單基本利率2%分紅1.5%節(jié)稅2%免變賣資產(chǎn)1.5%保單附加價值1.5%安心周全的價值1.5%2%3.5%5.5%7%8.5%10%人壽保險的“綜合存在”價值一對一輔導(dǎo)是壽險營銷的最佳模式個險營銷是一個極富個性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn)Limra調(diào)查顯示： 壽險營銷最好的訓(xùn)練是一對一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。個別輔導(dǎo)的定義 對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。 事后追蹤階段 事中實施階段事前準(zhǔn)備階段對象的確定確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時間地點(diǎn)和形式輔導(dǎo)前材

17、料準(zhǔn)備輔導(dǎo)過程預(yù)估及對策評價輔導(dǎo)前導(dǎo)入對存在的問題達(dá)成共識提出解決問題的方法加以實施取得承諾追蹤時間追蹤地點(diǎn)追蹤形式達(dá)成績效個別輔導(dǎo)操作流程個別輔導(dǎo)操作重點(diǎn)：充分的事前準(zhǔn)備是個別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ)正確的事中操作是個別輔導(dǎo)成功的重點(diǎn)有效的事后追蹤是個別輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵個別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作組訓(xùn)需具備溝通、激勵、訓(xùn)練等專業(yè)的技能個別輔導(dǎo)是組訓(xùn)工作的職責(zé)之一假設(shè)一周中用于二次早會、陪同展業(yè)、個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)的時間為100%，各輔導(dǎo)形式所占比例二次早會 30%陪同展業(yè) 20%個別輔導(dǎo) 25%電話輔導(dǎo) 25%輔導(dǎo)形式 時間占比輔導(dǎo)的誤區(qū)只重業(yè)績、缺乏關(guān)懷嬌寵過度、不敢要求要求過度、造成反彈姿態(tài)過高、

18、溝通不良心胸狹窄、缺乏真誠利益導(dǎo)向、忽視精神教育輔導(dǎo)技巧總結(jié) 1、客觀地觀察 2、積極地傾聽 3、機(jī)智地提問 4、有效地分析 5、達(dá)成問題的共識 6、引導(dǎo)屬員思考 7、引導(dǎo)及建議性地提出解決方案 8、將輔導(dǎo)結(jié)果進(jìn)行記錄 9、注意追蹤方式的設(shè)定 10、追蹤考核二、有效追蹤的基本技能做好追蹤對組訓(xùn)的要求激情專業(yè)知識市場狀況的了解被追蹤者的能力及具體狀況其它追蹤的含義追過程跟進(jìn)明確目標(biāo)、調(diào)度動力提供方法、凝聚導(dǎo)向最終實現(xiàn)確立的目標(biāo)為什么要追蹤？保證各項政令落到實處克服人的惰性為銷售人員指明方向能夠（當(dāng)局者迷旁觀者清）進(jìn)一步督導(dǎo)執(zhí)行力的體現(xiàn)追蹤評估效果的原則 一、 方向性原則 二、 相符性原則 三、

19、可靠性原則 四、 實用性原則 五、 連續(xù)性原則 六、 客觀性原則 輔導(dǎo)成效的評估意見評估學(xué)習(xí)評估行為評估績效評估追蹤評估業(yè)務(wù)人員的四個層面第一：反應(yīng)(Reaction) 輔導(dǎo)結(jié)束時業(yè)務(wù)人員對輔導(dǎo)項目的主觀感覺第二：學(xué)習(xí)(Learning) 業(yè)務(wù)員在知識、技能或態(tài)度等方面學(xué)到了什么 第三：行為(Behavior) 業(yè)務(wù)員的工作行為方式有多大程度的改變 第四：結(jié)果(Results) 通過可以量度的指標(biāo)來考察，看最終產(chǎn)生了什么結(jié)果 知道悟到做到得到/輔導(dǎo)期間 輔導(dǎo)以 后行為層面評估追蹤評估被輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何迅速地將學(xué)習(xí)的技巧轉(zhuǎn)化為自己的能力。對業(yè)務(wù)人員的知識、技能、態(tài)度的接受與更新能力，綜合素質(zhì)與潛在

20、發(fā)展能力的評價。 習(xí)慣素質(zhì)重點(diǎn)追蹤業(yè)務(wù)人員行為層面的改良 分析與診斷時的要點(diǎn)：新增的準(zhǔn)客戶數(shù)量是否足夠？在尋找新客戶上所花的時間是否足夠？是否對所有的準(zhǔn)客戶都建立客戶聯(lián)系卡，并認(rèn)真填寫使其資料完備？有否及時的更新客戶聯(lián)系卡中的資料？有否對準(zhǔn)客戶做等級評審？判斷的標(biāo)準(zhǔn)是否準(zhǔn)確？有否按不同等級、不同特點(diǎn)的客戶采用對應(yīng)的行銷策略加以開發(fā)？準(zhǔn)客戶的再拜訪有否事先預(yù)約，在拜訪日程表（周計劃書）上是否有規(guī)劃？能否抓住日常生活中的機(jī)會及時地尋找新準(zhǔn)客戶？對老客戶有否適時地要求轉(zhuǎn)介紹？成功率如何？技巧如何改進(jìn)？準(zhǔn)客戶的開發(fā)對A、B級的客戶是否有重點(diǎn)性的進(jìn)行銷售？是否依循銷售循環(huán)的主要步驟開展銷售活動？對準(zhǔn)客戶

21、的需求與購買能力有否做充分的了解與分析？是否找出準(zhǔn)客戶最關(guān)注的需求點(diǎn)并在這一點(diǎn)上與準(zhǔn)客戶達(dá)成共識？自己和準(zhǔn)客戶對壽險產(chǎn)品的了解程度如何？組合性險種設(shè)計與說明的能力？異議處理的能力？能否運(yùn)用多元化的溝通方式并準(zhǔn)確把握準(zhǔn)客戶的身體語言？能否準(zhǔn)確的把握促成的時機(jī)？新單銷售分析與診斷時的要點(diǎn)：能否準(zhǔn)確、專業(yè)的幫助準(zhǔn)客戶正確填寫投單？能否靈活地運(yùn)用遞送保單的機(jī)會鞏固與客戶的關(guān)系并表達(dá)將來提供服務(wù)的意愿？拜訪情況的記錄與分析？能否將下一階段的行銷策略事先規(guī)劃好？新單銷售分析與診斷時的要點(diǎn)：定期與客戶聯(lián)系？對客戶的要求作出快速的回應(yīng)？將服務(wù)視為再銷售的機(jī)會？了解客戶的滿意度，不斷提升服務(wù)的品質(zhì)（附加值的提升

22、）？能否抓住影響力中心，開發(fā)特定的目標(biāo)市場？轉(zhuǎn)介紹的情況？根據(jù)與市場的接近程度和市場的開發(fā)潛力有選擇性的，有目標(biāo)的進(jìn)行開拓？服務(wù)與再拓展分析與診斷時的要點(diǎn)：目標(biāo)與達(dá)成的情況是否時常偏離？長期目標(biāo)轉(zhuǎn)化為短期目標(biāo)和活動量目標(biāo)的能力？每日的目標(biāo)是否明確？管理每日的活動確保目標(biāo)的達(dá)成？是否對活動的情況進(jìn)行匯總并定期分析？對目標(biāo)完成進(jìn)度的掌控力？是否根據(jù)情況對計劃做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整？個人管理對干擾事項和浪費(fèi)時間的因素如何處理？自我約束能力的強(qiáng)弱？尋求工作、家庭和社會活動之間的平衡點(diǎn)？良好的人際關(guān)系？積極、樂觀的心態(tài)？誠實正直的工作態(tài)度？良好的生活習(xí)慣？尋求學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的機(jī)會以提高自身的能力？分析與診斷時的要點(diǎn)：追蹤基本資訊的來源 客戶聯(lián)系卡： 周計劃書：準(zhǔn)客戶累積情況保戶開拓的質(zhì)量銷售循環(huán)的過程促成的效率續(xù)期收費(fèi)的情況轉(zhuǎn)介紹的情況保戶開拓的效率拜訪活動量時間管理的情況計劃預(yù)定的情況業(yè)績產(chǎn)出的過程 業(yè)務(wù)報表：業(yè)績的產(chǎn)出件均保費(fèi)傭金收入的情況銷售結(jié)構(gòu)人力資源狀況考核的情況 其它渠道：組員卡增員卡其它活動管理工具二次早會的交流陪同拜訪模擬演練追蹤過程中要注意勤溝通 常過問多鼓勵 少批評要創(chuàng)新 用真誠激勵追蹤激將追蹤輔導(dǎo)追蹤陪訪追蹤關(guān)懷追蹤督導(dǎo)追蹤誤區(qū)一：追蹤不僅僅是制造壓力誤區(qū)二：