患者心理和藥店銷售課件

1、患者心理與銷售張立穩(wěn)仁和藥業(yè)培訓(xùn)患者心理與銷售張立穩(wěn)仁和藥業(yè)培訓(xùn)概論銷售原則：一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的而不是你想銷售的。 二、按集個(gè)人情報(bào)資料并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。 三、建立情誼大家都想向朋友購(gòu)買，而不喜歡向推銷人員購(gòu)買商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。 四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無法功破的交情護(hù)盾讓自己成為客戶心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無計(jì)可施。 五、建立共同話題運(yùn)動(dòng)、孩子 概論銷售原則：概論六、取信于人一旦你動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購(gòu)買的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購(gòu)買。 七、寓樂趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許

2、。 八、千萬別被達(dá)到你在推銷推銷人員說話口氣十足象個(gè)推銷的，是最低級(jí)的。 好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。概論六、取信于人一旦你動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向銷售心理學(xué)患者購(gòu)買藥品的過程需求-動(dòng)機(jī)-行為-結(jié)果-感受銷售心理學(xué)患者購(gòu)買藥品的過程一、顧客購(gòu)買的心理活動(dòng)過程認(rèn)知過程情感過程意志過程購(gòu)后感受過程心理活動(dòng)過程一、顧客購(gòu)買的心理活動(dòng)過程認(rèn)知過程情感過程意志過程購(gòu)后感受過認(rèn)知過程感性認(rèn)知階段理性認(rèn)知階段認(rèn)知過程情感過程購(gòu)買環(huán)境藥品自身個(gè)人情緒社會(huì)情感道德感，理智感，美感情感過程意志過程做出購(gòu)買決定執(zhí)行購(gòu)買決定體驗(yàn)執(zhí)行效果意志過程購(gòu)后感受過程效果 期望 不滿意 效果 期望 滿意 效果

3、期望 很滿意購(gòu)后感受過程滿意后反映更多購(gòu)買說好話忠誠(chéng)，提建議滿意后反映不滿意沉默：算我倒霉，下次再不買這個(gè)公司的藥品了。退貨和換貨對(duì)公司提出抱怨占4%申述占1%詆毀：千萬別買這個(gè)公司的藥品了，占80%尋求：購(gòu)買其它企業(yè)產(chǎn)品不滿意顧客購(gòu)藥心里對(duì)藥品本身關(guān)注對(duì)營(yíng)業(yè)員的關(guān)注營(yíng)業(yè)員銷售心理對(duì)顧客關(guān)注對(duì)銷售關(guān)注顧客購(gòu)藥心里心理效應(yīng)首因效應(yīng)近因效應(yīng)暗示和反暗示光環(huán)心理效應(yīng)性格色彩和購(gòu)買類型性格色彩和購(gòu)買類型店員存在的價(jià)值就是讓顧客和老板都滿意店員存在的價(jià)值就是讓顧客和老板都滿意如何讓患者滿意患者要什么？患者需求如何讓患者滿意患者要什么？如何讓老板滿意老板要什么？123。如何讓老板滿意老板要什么？自己滿意自

4、己要什么？為什么工作？自己滿意自己要什么？做什么？怎么做？最有效的方法有哪些？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？做什么？客流量購(gòu)買率客單價(jià)毛利率費(fèi)用-利潤(rùn)客流量聯(lián)合用藥聯(lián)合用藥故事：智取生辰綱故事：智取生辰綱一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫眾人拾柴火焰高中醫(yī)用藥：君臣佐使武俠：郎情妾意劍？（雙劍合璧）一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫聯(lián)合用藥目的：開發(fā)潛在需求，增加單顧客購(gòu)買量擴(kuò)大和延伸產(chǎn)品適應(yīng)范圍減少消除患者異議增強(qiáng)主藥治療作用減輕主藥的副作用快速消除患者癥狀聯(lián)合用藥目的：聯(lián)合用藥的理論支持藥物作用的兩重性：治療作用：對(duì)因治療和對(duì)癥治療中醫(yī)治療方法：扶正：增強(qiáng)機(jī)體抗御疾病的能力去邪：消除機(jī)體致病因子聯(lián)合用藥的理論支持

5、藥物作用的兩重性：疾病治療原則既病防變：早起診治控制疾病傳變治則：治病求本扶正祛邪調(diào)整陰陽調(diào)理氣血因時(shí)，因地，因人疾病治療原則既病防變：降低主藥副作用：風(fēng)濕藥品加養(yǎng)胃藥磺胺藥配蘇打合用能相互增強(qiáng)治療效果的藥品：補(bǔ)血藥品+腺苷B12病后恢復(fù)的藥品或滋補(bǔ)品相關(guān)性治療藥品：肝病調(diào)節(jié)脾胃的藥品腹瀉后的健脾胃藥物感冒后的補(bǔ)正藥物以及增加免疫力的藥物降壓藥配伍降脂藥品以及擴(kuò)冠藥品，活血化瘀藥品降低主藥副作用：兒童常見病與聯(lián)合用藥感冒咳嗽腹瀉消化不良營(yíng)養(yǎng)元素缺乏其它感染流行性疾病以及傳染病兒童常見病與聯(lián)合用藥感冒聯(lián)合用藥胖的生，小兒安，胃酶合劑+兒寶顆粒：治療消化不良，癥見吐奶，腹瀉維生素藥品（小施爾康）+

6、兒寶顆粒小兒退燒片，小兒清熱口服易+兒寶顆粒小兒消食片（消積口服液，山楂顆粒）+丁桂乳酸菌素片+兒寶顆粒王氏保赤丸+兒寶顆粒組合理由：兒寶顆粒健脾益氣，生津開胃，提升消化系統(tǒng)功能，和上述藥物組合使用可有效扶正，增強(qiáng)抵抗力和免疫力聯(lián)合用藥胖的生，小兒安，胃酶合劑+兒寶顆粒：治療消化不良，癥：心腦血管疾病步長(zhǎng)腦心通，丹參滴丸，五福心腦康等+大活絡(luò)丸麝香保心丸+大活絡(luò)丸速效救心丸+大活絡(luò)丸關(guān)心蘇和丸+大活絡(luò)丸組合理由：大活絡(luò)丸祛風(fēng)，舒筋，活絡(luò)，除濕同時(shí)仁和大活絡(luò)丸具有小蜜丸制劑，解決了水蜜丸服用困難、對(duì)胃腸道的刺激等難題，服用更方便。2、采用破壁技術(shù)，藥物更純凈，吸收率更高，療效更好。：心腦血管疾病

7、大活絡(luò)丸組合理由：大活絡(luò)丸祛風(fēng)，舒筋，活絡(luò)，除濕?？箘?dòng)脈硬化，保護(hù)血管內(nèi)皮抑制血栓形成同時(shí)仁和大活絡(luò)丸具有小蜜丸制劑，解決了水蜜丸服用困難、對(duì)胃腸道的刺激等難題，服用更方便。2、采用破壁技術(shù)，藥物更純凈，吸收率更高，療效更好。大活絡(luò)丸胃病奧美拉唑西咪替丁，雷尼替丁，胃必治，果膠鉍等西藥制劑+仁和胃康靈理由：西藥緩解癥狀，和中藥養(yǎng)胃藥物合用治標(biāo)治本，降低復(fù)發(fā)，同時(shí)仲景胃靈丸能減輕西藥對(duì)胃腸道的不良作用，治療和養(yǎng)護(hù)相結(jié)合。海洋胃藥+胃康靈斯達(dá)舒+胃康靈胃痛片+仁和胃康靈聯(lián)合理由：上述藥物在消除疼痛癥狀效果明顯，和仁和胃康靈聯(lián)合更能養(yǎng)胃。胃病胃康靈+多潘立酮猴頭健胃靈+多潘立酮仲景胃靈片+多潘立酮健

8、胃，養(yǎng)胃。練胃胃康靈+多潘立酮附件胃病的五養(yǎng)保暖護(hù)養(yǎng)。秋涼之后，晝夜溫差變化大，患有慢性胃炎的人，要特別注意胃部的保暖，適時(shí)增添衣服，夜晚睡覺蓋好被褥，以防腹部著涼而引發(fā)胃痛或加重舊病。 飲食調(diào)養(yǎng)。胃病患者的秋季飲食應(yīng)以溫、軟、淡、素、鮮為宜，做到定時(shí)定量，少食多餐，使胃中經(jīng)常有食物和胃酸進(jìn)行中和，從而防止侵蝕胃粘膜和潰瘍面而加重病情。 忌嘴保養(yǎng)。胃病患者要注意忌嘴，不吃過冷、過燙、過硬、過辣、過粘的食物，更忌暴飲暴食，戒煙禁酒。另外，服藥時(shí)應(yīng)注意服用方法，最好飯后服用，以防刺激胃粘膜而導(dǎo)致病情惡化。 。附件胃病的五養(yǎng)保暖護(hù)養(yǎng)。秋涼之后，晝夜溫差變化大，患有慢附件-胃病五養(yǎng)平心靜養(yǎng)。專家認(rèn)為，

9、胃病、十二指腸潰瘍等癥的發(fā)生與發(fā)展，與人的情緒、心態(tài)密切相關(guān)。因此，要講究心理衛(wèi)生，保持精神愉快和情緒穩(wěn)定，避免緊張、焦慮、惱怒等不良情緒的刺激。同時(shí)，注意勞逸結(jié)合，防止過度疲勞而殃及胃病的康復(fù)。 運(yùn)動(dòng)健養(yǎng)。腸胃病人要結(jié)合自己的體征，加強(qiáng)適度的運(yùn)動(dòng)鍛煉，提高機(jī)體抗病能力，減少疾病的復(fù)發(fā)，促進(jìn)身心健康。附件-胃病五養(yǎng)平心靜養(yǎng)。專家認(rèn)為，胃病、十二指腸潰瘍等癥肝病護(hù)肝片，聯(lián)苯雙酯，乙肝靈+仁和胃康靈凱西萊，利加隆+香舌養(yǎng)胃丸云芝肝泰+香砂養(yǎng)胃丸乙肝扶正膠囊+胃康靈組合理由：肝病傳脾，肝臟功能不好，導(dǎo)致脾胃功能也降低，治療肝病藥物加養(yǎng)胃藥物能有效的扶正。肝病骨質(zhì)增生以及風(fēng)濕骨質(zhì)增生丸+胃康靈萬通筋骨

10、片+胃康靈風(fēng)濕馬錢片+胃康靈西藥抗風(fēng)濕制劑+胃康靈組合理由：上述藥品由于劑量較大，因此對(duì)脾胃的傷害比較大，胃康靈有顯著的健脾胃作用，合用能降低不良作用骨質(zhì)增生以及風(fēng)濕傷害胃的藥物水楊酸制劑（阿司匹林、復(fù)方阿司匹林）、保泰松、消炎痛、腎上腺皮質(zhì)激素、抗菌消炎藥物（如復(fù)方新諾明、四環(huán)素、紅霉素），其他藥物如洋地黃、利血平、抗組織胺藥止痛的藥品傷害胃的藥物水楊酸制劑（阿司匹林、復(fù)方阿司匹林）、保泰松、消腰痛，椎間盤脫出，仁和腰息痛膠囊+外用貼劑（仁和消炎鎮(zhèn)痛膏，麝香壯骨膏）腰痛，椎間盤脫出，減肥：曲美（已經(jīng)下架），鹽酸芬妥拉明片等西藥減肥藥品+絞股藍(lán)減肥藥物+仁和益氣養(yǎng)血口服液（阿歸補(bǔ)血顆粒）歸脾丸

11、組合理由：1，減肥藥品大都對(duì)腸胃功能造成損害，而歸脾丸具有健脾胃的功能，有效降低減肥藥品的不良作用2，絞股藍(lán)的降脂作用可以和減肥藥品協(xié)同作用3，絞股藍(lán)的皂甙成分有較好的提高機(jī)體免疫，活化細(xì)胞作用，能鞏固減肥效果減肥：腎病激素藥物（腎上腺皮質(zhì)激素）+絞股藍(lán)（或六味地黃丸）強(qiáng)的松，甲狀腺素等+絞股藍(lán)治療腎炎，紫癜以及腎病綜合癥的藥物+絞股藍(lán)分散片（腎炎片，腎康寧片，阿魏酸片等）組合理由：絞股藍(lán)能降低服用激素藥物所帶來的不良副作用提高皮質(zhì)激素的療效腎病癌癥氟尿嘧啶，格列衛(wèi)，西羅達(dá)多吉美（索拉非尼），平消片（或膠囊）生白片。艾去適（磷酸雌莫斯?。郾赝?阿歸養(yǎng)血血顆粒，+仁和益氣養(yǎng)血口服液+脾腎雙補(bǔ)口

12、服液組合理由：阿歸養(yǎng)血顆粒具有補(bǔ)氣養(yǎng)血作用可以和抗癌藥物協(xié)同具有提升機(jī)體免疫作用具有平衡機(jī)體氣血癌癥糖尿病降糖藥（二甲雙胍，格列奇特，拜糖平）+六味地黃丸降糖藥+比格列酮+六味地黃丸聯(lián)合理由：六味地黃丸本身的降糖作用，改善糖代謝六味地黃丸還具有提高免疫力作用，而糖尿病人免疫功能下降。糖尿病女性更年期綜合癥強(qiáng)力腦清素+逍遙顆粒+仁和益氣養(yǎng)血口服液內(nèi)分泌失調(diào)烏雞白鳳丸+逍遙顆粒調(diào)經(jīng)益母片+逍遙顆粒逍遙顆?？梢哉{(diào)節(jié)女性內(nèi)分泌系統(tǒng)，能治療因?yàn)閮?nèi)分泌失調(diào)引起的便秘，色斑逍遙可以解疲勞，有鎮(zhèn)靜，催眠、抗緊張作用，治療偏頭疼，失眠，健忘增強(qiáng)記憶力女性更年期綜合癥補(bǔ)血：阿歸養(yǎng)血（驢膠補(bǔ)血顆粒）+養(yǎng)血安神片+腺

13、苷B12(或B12）理由如下：養(yǎng)血安神片+腺甘B12片富馬酸亞鐵+益氣養(yǎng)血口服液+腺甘B12補(bǔ)血藥品+施爾康或多種維生素調(diào)經(jīng)烏雞白鳳丸+維生素（VE)+六味地黃丸調(diào)經(jīng)益母片+谷維素+阿歸養(yǎng)血顆粒補(bǔ)血：感冒感冒藥品（貝敏偽麻膠囊）+VC感冒藥品+補(bǔ)中益氣丸感冒藥品+復(fù)合維生素制劑西藥感冒藥品+抗生素+雙黃連（孕婦）+止咳藥品（強(qiáng)力枇杷止咳膠囊）西藥感冒制劑+抗病毒顆粒感冒咳嗽止咳藥品（強(qiáng)力枇杷膠囊）+抗生素（羅紅霉素，紅霉素類）止咳藥品+化痰藥品（鮮竹瀝水,化痰顆粒等）+地塞米松片咳嗽發(fā)燒退燒片（巴比妥類）小兒熱速清顆粒雙黃連口服液+小兒咽扁顆粒千萬別忘記+兒寶顆粒牙痛（牙周炎）牙周康+甲硝唑片

14、甲滅酸+牛解片+解熱鎮(zhèn)痛藥品發(fā)燒失眠安定片+益氣養(yǎng)血口服液天王補(bǔ)心丹+谷維素補(bǔ)腦藥品:腦復(fù)康+補(bǔ)腦丸補(bǔ)腦丸+維生素制劑健腦補(bǔ)腎丸+維生素制劑補(bǔ)腦丸+憶立福失眠鈣制劑鈣制劑+健胃藥品+維生素+健胃藥兒科藥品新生兒：胖的生+王氏保赤丸+胃酶制劑胖的生+丁桂+小兒奇珍丹感冒制劑+小兒消食片媽咪愛+丁桂膽結(jié)石：消炎利膽片，膽石通+三金片鼻炎：鼻炎寧顆粒，鼻炎康，蒼鵝鼻炎片，通竅鼻炎片等+魚肝油+復(fù)合維生素鈣制劑氣管炎：復(fù)方氣管炎片，氣管炎丸+抗生素或磺胺藥物氣管炎片+通宣理肺片皮膚?。和庥盟幤?抗菌消炎藥物（根據(jù)感染的不同使用不同的抗感染口服藥品）+維生素制劑（復(fù)合維生素等）氣管炎：眼?。貉鬯幩?消炎

15、藥（不同的感染使用不同的抗感染藥品）+AD丸+明目地黃丸（仁和杞菊地黃丸）座瘡清火膠囊+鋅制劑一清膠囊+鋅制劑外用藥+（清熱暗瘡片等）+鋅制劑+維生素B,A眼?。嚎谇粷兒蚰?硫酸鋅+維生素（B,C)+免疫增強(qiáng)藥物（轉(zhuǎn)移因子）+一清片（清火膠囊）前列腺炎：抗生素（頭孢類或氟喹諾酮類）+前列康+利尿中成藥（三金片等）痛風(fēng)秋水仙堿+健胃藥（因?yàn)榍锼梢讓?dǎo)致嚴(yán)重腹瀉）+口服鹽牛皮癬：復(fù)方青黛丸，銀屑片+雷公藤片+維生素B口腔潰瘍婦科用藥月經(jīng)不調(diào)調(diào)經(jīng)藥品（調(diào)經(jīng)益母丸，八珍益母丸）+仁和烏雞白鳳丸+阿歸養(yǎng)血顆粒婦科出血止血婦科藥品（宮血寧，止血寶）+新生化顆粒+阿歸養(yǎng)血顆粒婦科炎癥：抗生素+仁和婦炎

16、凈片+外用藥品（仁和復(fù)方莪術(shù)油栓）婦科用藥婦科炎癥：抗生素+仁和婦炎凈片+外用藥品（仁和復(fù)方莪術(shù)油栓）盤腔炎，宮頸炎婦炎康咀嚼片+外用洗劑乳房結(jié)塊，乳腺增生乳癖康膠囊+逍遙顆粒婦科炎癥：痔瘡?fù)庥弥摊徃?通便藥品（仁和通便靈）+瀉火藥（瀉下焦火的如清火膠囊），盡量避免使用三黃片和牛黃解毒片。脫發(fā)養(yǎng)血生發(fā)片（生發(fā)膠囊）+半咣氨酸+谷維素養(yǎng)血生發(fā)片+仁和六味地黃丸（女性用阿歸養(yǎng)血顆粒）痔瘡眩暈，腦供血不足西比靈+大活絡(luò)丸西比靈+回拉西坦片（憶立福）+天麻丸（天麻膠囊）西比靈+腦心舒口服液壯陽藥聯(lián)合三五神威丸，男寶等+六味地黃丸壯陽藥+脾腎雙補(bǔ)口服液眩暈，腦供血不足咽炎：咽炎片+病毒靈（阿昔洛韋）+磺

17、胺藥物+雙黃連+魚肝油女性經(jīng)期綜合癥：黃體酮+強(qiáng)力腦清素片+逍遙顆粒乙烯雌酚+逍遙顆粒過敏：抗過敏藥品+免疫增強(qiáng)劑+維生素息斯敏+胸腺肽+21金維他咽炎：中西聯(lián)合用藥脾腎雙補(bǔ)口服液，十全大補(bǔ)丸，補(bǔ)中益氣丸，小柴胡顆粒與西藥抗腫瘤藥物同用能提高療效理由：上述中藥可以提高殺傷癌細(xì)胞活性的能力，同時(shí)具有造血和護(hù)肝功能六味地黃丸和抗生素聯(lián)合使用，能增強(qiáng)抗生素治療呼吸系統(tǒng)反復(fù)感染的效果，同時(shí)六味地黃丸和降糖藥品聯(lián)合可以減輕患者腎功能障礙和性神經(jīng)障礙。中西聯(lián)合用藥脾腎雙補(bǔ)口服液，十全大補(bǔ)丸，補(bǔ)中益氣丸，小柴胡顆中西聯(lián)合用藥大柴胡顆粒和西藥利膽藥物聯(lián)合使用能相互增強(qiáng)效果甘草可以氫化可的松的療效六味地黃丸和抗

18、生素聯(lián)合使用能增強(qiáng)抗生素治療呼吸系統(tǒng)反復(fù)感染的效果，香蓮化滯丸和痢特靈聯(lián)合使用可以增強(qiáng)治療細(xì)菌性痢疾的效果。中西聯(lián)合用藥大柴胡顆粒和西藥利膽藥物聯(lián)合使用能相互增強(qiáng)效果中西聯(lián)合用藥逍遙顆粒和西藥催眠制劑聯(lián)合可以增強(qiáng)療效，同時(shí)能逐漸擺脫西藥的依賴性含有人參皂甙的中藥和西藥化療藥物聯(lián)合使用，可降低患者因?yàn)榛煂?dǎo)致的白細(xì)胞降低。含有黃連，黃柏，葛根的中成藥和抗生素聯(lián)合可以降低抗生素的不良反應(yīng)。中西聯(lián)合用藥逍遙顆粒和西藥催眠制劑聯(lián)合可以增強(qiáng)療效，同時(shí)能逐給顧客說什么？怎么說？關(guān)鍵在于溝通溝通三要素：傾聽，贊美，同理心判斷顧客性格色彩紅黃藍(lán)綠內(nèi)容，語氣，語調(diào)，形體語言（穿法，手勢(shì)等）給顧客說什么？推薦藥品

19、時(shí)要慎重選擇語言 “會(huì)不會(huì)說語”是顧客對(duì)推銷員一個(gè)總的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，語言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以，如何選擇適合的語言對(duì)尤為重要，銷售代表要做到和任何顧客打交道都有共同的語言。 應(yīng)該怎么說？可以怎么說？能怎么說？這么說行不行？如果這么說呢？如果不這么說呢？推薦藥品時(shí)要慎重選擇語言 “會(huì)不會(huì)說語”是顧客對(duì)銷售技巧銷售名言：先處方，后診斷是錯(cuò)誤的關(guān)系好，細(xì)節(jié)才有機(jī)會(huì)商量；當(dāng)你推薦的藥品與競(jìng)品之間的差別不大，最好在你待人方式方面有很大差別；我們根據(jù)自己的意圖來評(píng)價(jià)自己，但是其他人根據(jù)我們的行動(dòng)來評(píng)價(jià)我們；銷售技巧銷售名言：如果你想改善銷售環(huán)境，就先從改善你自己開始；你要注意患者發(fā)

20、出的信息，他們就會(huì)教給你怎樣給他們推薦；有時(shí)候一個(gè)誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)銷售的幫助比買贈(zèng)效果更好；得到你想要的銷售量和推薦成功率最好辦法是幫助患者得到他們想要的東西；患者知道你關(guān)心他的時(shí)候，他才關(guān)心你所想要的東西；如果你想改善銷售環(huán)境，就先從改善你自己開始；利用一切資源我們的經(jīng)歷是一種資源我們的特長(zhǎng)和專業(yè)也是一種資源公司的政策以及支持是一種資源我們的人際關(guān)系也是一種資源昨天所做的事情是今天的資源今天做的也是未來的資源不要看輕你所擁有的，就像不能看輕一塊磚頭，一把砂子一樣，高樓大廈就是這樣的磚頭和砂子構(gòu)成的。利用一切資源我們的經(jīng)歷是一種資源中國(guó)社會(huì)階層國(guó)家與社會(huì)管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營(yíng)企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個(gè)體工商戶階層、商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層和城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)半失業(yè)者階