OTC工作的基本過程課件

1、OTC工作的基本過程 06年5月10日OTC產(chǎn)品銷售的三大重點如何做好一名OTC專員OTC專員崗位職責(zé)OTC專員日常拜訪的基本步驟營銷中的金科玉律OTC產(chǎn)品銷售的三大重點市場調(diào)研:1.資源 A 銷售資源(終端分類如終端客 戶檔案) B 消費資源(了解你區(qū)域人群 的人均收入及消費水平) 2.競品的調(diào)研 A 品名產(chǎn)地規(guī)格終端 政策產(chǎn)品投入促銷活 動企業(yè)情況 OTC產(chǎn)品銷售的三大重點終端工作: 1.軟終端-客情的維護(hù)(推) 2.硬終端-店堂展示(拉)所有的硬終端都是建立在軟終端之上的 促銷活動: 1.針對藥店 A 店員教育(店員聯(lián)誼會 與營業(yè)員互動,增進(jìn)感情, 口碑傳播企業(yè)以及產(chǎn)品 形象) B 神秘

2、顧客 C 銷售積分 D 專柜促銷 E 商業(yè)推廣會OTC產(chǎn)品銷售的三大重點 促銷活動: 2. 針對消費者 A 社會義診 B 廣場宣傳 C 早、夜市宣傳 D 幼兒園聯(lián)誼 E 報紙投遞如何做好一名OTC專員1.養(yǎng)成一個良好的工作習(xí)慣 B 第二天的工作計劃 拜訪路線 工作重點以及目標(biāo) 銷售計劃(定量) 根據(jù)辦事處下達(dá)各項工作制定各種計劃2.工作計劃總結(jié)的重要性 A 便于合理安排自身工作及時準(zhǔn)確向辦事處反映工作情況 B 理清工作思路逐步學(xué)會自主分析解決問題 C 便于地區(qū)經(jīng)理OTC主任的指揮監(jiān)督管理 D 歸納總結(jié):計劃評估-總結(jié)-檢討-補充-完善 OTC專員崗位職責(zé)1.產(chǎn)品的促銷-各種活動2.培訓(xùn)宣傳-口

3、碑,產(chǎn)品知識賣點的宣傳3.終端理貨-進(jìn)貨渠道的整理4.終端包裝-POP的選置擺放5.客情溝通-找到目標(biāo)店員6.信息反饋-市場競品的各種情況 OTC實質(zhì)就是一個過程,有OTC代表應(yīng)該避免急燥 的情緒懂得自我調(diào)整心態(tài)OTC專員日常拜訪的基本步驟4.進(jìn)入藥店:A 看:去柜臺看展位藥價是否有變,POP有無破 損,觀察藥店是否有其他的陳列位置,以及 其他廠家在店內(nèi)的動態(tài) B 問:店員調(diào)查銷量,庫存,進(jìn)貨了解最近市場及 消費者的狀況和藥店新的舉動 C 傳:將公司最新信息傳遞給消費者(新賣點) D 求:提出要求改善擴大陳列面提供具體 銷量信息(任務(wù)完成) E 做:幫店員做事保持POP整潔 F 思:總結(jié)反思次

4、次拜訪的得失,要善于總結(jié)營銷中的金科玉律1. 1:2:3法則: 1分鐘說, 2分鐘復(fù)合, 3分鐘聽.2. 15秒決定論: 一見鐘情,第一眼最重要(選擇展位 POP) 3. 溫水青蛙效應(yīng):我們的工作是需要一定自率性的,尤其 是即將分配的新人,要時刻提醒自己,不要被周圍的溫 水把自己煮掉.4. 叢眾心理:要不斷的重復(fù)自己的產(chǎn)品好,達(dá)到“理屈但不 詞窮”境界.5. 2:8法則:80%的業(yè)績是右20%的人和客戶給你實現(xiàn)的 (孤大護(hù)小)6. 1:10效應(yīng):10個客戶得罪了一個后面可能全部得罪,銷 中不要得罪任何客戶也不要詆毀其他廠家.營銷中的金科玉律7. 贊美技巧: 贊美他周圍的事物事情可以 直接提升他

5、的價值. 如果你有智慧 請拿出你的智慧! 如果你缺少智慧 請你流汗! 如果你缺少智慧而又不愿流汗! 那么請你離開本公司! 如果你有智慧 請拿出你的智慧! 如果你缺少智慧 請你流汗! 如果你缺少智慧而又不愿流汗! 那么請你離開本公司!工 作 總 結(jié)任務(wù)的完成多品的鋪貨城市終端氛圍的營造旗艦店的操作的情況竟品的調(diào)研、分析價格的維護(hù)市場存在的問題一、任 務(wù) 的 完 成二、多品的鋪貨哈市: 人民同泰經(jīng)調(diào)研黑寶熊膽痔靈膏在人民同泰 零售價為8.5元，每盒代金1元，已操作兩年以上并且兌費及時。熊膽痔靈栓人民同泰目前沒有貨，所以哈市操作人民同泰有一定的難處。綏化: 對泰化醫(yī)藥(一級商)牛黃消炎片進(jìn)行了價格的

6、調(diào)整,并給營業(yè)員帶金0.3元.熊膽栓也鋪貨成功,給營業(yè)員帶金0.5元,4月1日即可進(jìn)貨. 新世紀(jì)、三精華辰、康達(dá)醫(yī)藥（全屬二級商）膏、消炎片都已經(jīng)開始操作，栓也已經(jīng)協(xié)商好待站前龍衛(wèi)（一級商業(yè)）鋪貨后進(jìn)貨。三、城市終端氛圍的營造室外POP：共84家，其中店招11家，墻體49家，櫥窗24家。發(fā)布費24050元，制作費8560元。哈市室外POP所有帶發(fā)布費的藥店，室內(nèi)都要求了三種以上的宣傳品。室內(nèi)POP：哈綏已做完室內(nèi)包裝的第一項-燈籠的懸掛，與此同時也做了地貼、門貼、展盒、收款臺等項目。四、旗艦店的操作情況哈市已包裝完1家-“億隆大藥房”，談完正在包裝的2家-“九州大藥房”、“益元堂大藥房”，正在

7、談判因價格僵持的2家-“東亞大藥房”“國康大藥房”。五、竟品胃康靈的調(diào)研哈市共有胃康靈15種：最具影響力的為“科迪胃康靈”規(guī)格24粒、產(chǎn)地四川、零售價12.5元。 優(yōu)勢：人民同泰OTC部品種，價格高所以首推。 非人民同泰上促銷員或帶金。 劣勢：零售價格保護(hù)不完善。 工 作 計 劃四月份任務(wù)完成保障：從表格上看胃康靈完成的還是不錯的，護(hù)肝片和口服液差的很多，口服液季節(jié)性是很強的，馬上就要進(jìn)入淡季，所以我把下一步的重點放在了護(hù)肝片上，把人民同泰、非人民同泰的A類店進(jìn)行掛金銷售。戶外POP有發(fā)布費的藥店都要求做到首薦。多品的鋪貨 哈市:爭取搶占一些人民同泰膏的份額. 重點操作健康、建國、宏騰、富康等中 型連鎖店（前期未操作是因為不能打 分流向無法操作單店）及非人民同泰A 類店. 綏華：跟進(jìn)已經(jīng)談好的藥店。陳列：護(hù)肝片除人民同泰、寶豐外70%店與竟品相同或高于竟品，帶金店、POP有發(fā)布費的店陳列面至少優(yōu)于竟品2倍。 胃康靈除寶豐外70%店與竟品相同或高于竟品，帶金店、POP有發(fā)布費的店陳列面至少優(yōu)于竟品2倍。竟品：按藥店類別調(diào)研竟品，根據(jù)每個連鎖，及A類店代理不同品種的利潤、銷售政策進(jìn)行分析并找出打擊竟品的方法。市場存在的問題：室外POP城管管理的比較嚴(yán)，現(xiàn)在已有談好的位置但是至今未敢安裝。所需支持：1、需要兩個實習(xí)OTC，便于暗訪價格。 2、希望領(lǐng)導(dǎo)能多走訪哈綏市場