軟件銷售初期方案

1、軟件銷售初期方案軟件銷售初期方案軟件銷售初期方案V:1.0精細整理，僅供參考 軟件銷售初期方案日期：20 xx年X月一、軟件意向客戶的尋找和挖掘 （1）主動搜索。軟件是一種網(wǎng)絡化產(chǎn)品，有時通過搜索引擎是可以找到的。比如輸入XX學校的名字查詢，如果該學校有門戶網(wǎng)站的話，一般是能夠搜索到的，如果搜索不到，那么該學校有可能就是門戶網(wǎng)站的需求客戶。門戶網(wǎng)站往往會鏈接其他應用系統(tǒng)，如辦公系統(tǒng)、教務系統(tǒng)等，因此通過門戶網(wǎng)站，我們可以順通摸瓜地挖掘到相關(guān)軟件產(chǎn)品的需求。 （2）談話問詢。在與局長、電教館館長、校長、教師的談話中，我們是可以打探出一些軟件產(chǎn)品需求的。比如學?，F(xiàn)在是怎么辦公的教務方面如何對學籍、

2、考試等進行管理購買的紙質(zhì)圖書用什么軟件管理有沒有建設數(shù)字圖書館的計劃等等。 （3）政策指引。通過當?shù)亟逃龔d、教育局、電教館的教育信息化相關(guān)的會議、文件、講話等，我們也可以搜集到客戶對軟件產(chǎn)品的需求。二、軟件意向客戶的拜訪 面對面的交談是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在拜訪中我們應該注意幾點：（1）拜訪前的準備。心態(tài)上，要丟掉自己作為推銷員的身份，而是一個幫助學校解決教育信息化問題的IT人士。推銷員什么都可以去賣，給人的印象是不專業(yè)，而IT人士的身份則能給人以信任感和專業(yè)性。物品上，我們要準備好云比特的名片以及軟件產(chǎn)品的相關(guān)宣傳資料，筆記本電腦最好能保證無線上網(wǎng)，以備現(xiàn)場演示使用。此外，代表自己要扎實

3、產(chǎn)品知識，還要想一下，客戶可能會有什么問題，應該如何去解決。 （2）拜訪客戶，確認客戶需求。與客戶交流，關(guān)鍵是找出客戶的實際需求點，否則就無法向客戶進行銷售。因為很難說服對現(xiàn)狀已十分滿意的人花錢去改變現(xiàn)狀。然后將軟件的特性、優(yōu)點與客戶需求相聯(lián)系，使客戶認同該產(chǎn)品。（3）有針對性的系統(tǒng)演示。演示就是用直觀的方式說明你的產(chǎn)品，一個成功的演示帶來訂單的效率是單純語言說明產(chǎn)品的10倍。演示不用大而全，有針對性就好。如果面面俱到，客戶可能會認為有些功能用不上?？梢灾攸c用軟件解決客戶最關(guān)心的問題，然后順帶著提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會覺得軟件好，從而強化客戶決策的決心，將客戶引向成交。三、向客戶提供

4、解決方案 軟件本質(zhì)上是一種解決方案，是為了滿足教育信息化的特定需求，實施起來也是一項系統(tǒng)工程，而非單一的某種產(chǎn)品。比如教育城域網(wǎng)建設、數(shù)字校園建設等都不是簡單的介紹或演示可以講明白的。因此除了介紹和演示，我們還必須向客戶提供專門策劃的解決方案。一方面可以將客戶需要的產(chǎn)品系統(tǒng)地介紹清楚，另一方面也能體現(xiàn)出專業(yè)性和個性化。 代表如果需要相關(guān)產(chǎn)品的解決方案，可以到軟件中心平臺下載，也可以跟項目部門或軟件市場部索要，然后根據(jù)客戶的實際需求進行個性化改造。沒有把握的部分，可以由軟件市場不協(xié)助整理。四、與客戶進行軟件價格談判有時候客戶不清楚軟件具體是多少錢，卻會像專家一樣告訴你，XX公司給的價格很低。代表在沒有確認之前先不要輕易松口，可以先了解一下市場行情，也可以向項目部門咨詢一下，需求報價對策。 注意避重就輕，告訴客戶，軟件價格只是一方，還應該綜合考慮軟件的適用性及售后服務等因素。價格可以優(yōu)惠，但是不能一次就降很多。降價用具體的金額降，而不要像圖書那樣用折扣降，因為降一折就可能是好幾百、好幾千。如果客戶確實需要并且認準了我們的產(chǎn)品，這個時候價格是多少就是多少，客戶一般都會接受。五、簽訂正式合同 各方面都談妥后，代表要跟客戶簽訂正式合同，明確雙方的權(quán)利和義務。有些建設的項目比較復雜，涉及到的條款及服務承諾比較多，代表如果沒把握，可以跟項目部